買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷問(wèn)題

1、.：.；買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷問(wèn)題商業(yè)文化 賀名侖 .本文分析了買方市場(chǎng)的特點(diǎn)，并針對(duì)這些特點(diǎn)提出了一些行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里，市場(chǎng)營(yíng)銷的研討是無(wú)窮無(wú)盡的。有市場(chǎng)就要有營(yíng)銷問(wèn)題的研討?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生已有多年的歷史。從年美國(guó)第一位學(xué)者登臺(tái)講市場(chǎng)學(xué)開(kāi)場(chǎng)，他們講市場(chǎng)學(xué)講了多年，美國(guó)老板也不接受，以為沒(méi)必要研討市場(chǎng)營(yíng)銷。他們的產(chǎn)品消費(fèi)出來(lái)就賣掉，還研討它干什么。到了年，資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)發(fā)生了，一系列企業(yè)在倒閉，企業(yè)家們都感到危機(jī)來(lái)了。本人的產(chǎn)品賣不掉，積壓不能擴(kuò)展再消費(fèi)，企業(yè)就要倒閉了。因此，企業(yè)就需求研討產(chǎn)品如何賣出去。從這個(gè)意義上提出了推銷術(shù)。市場(chǎng)學(xué)開(kāi)場(chǎng)為企業(yè)界所接受。美國(guó)成立了第

2、一個(gè)企業(yè)家組織的市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)。那時(shí)的資本主義國(guó)家也還是賣方市場(chǎng)。雖然人家在研討，但它還未占主導(dǎo)位置，一直沒(méi)開(kāi)展起來(lái)。二次大戰(zhàn)以后，資本主義經(jīng)濟(jì)開(kāi)展很快，各國(guó)相繼進(jìn)入買方市場(chǎng)。買方市場(chǎng)使企業(yè)面臨著很大困難。本人消費(fèi)的產(chǎn)品，本人要進(jìn)展有效效力，終究怎樣辦？這時(shí)候企業(yè)就由研討推銷術(shù)開(kāi)展到研討以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)濟(jì)興隆國(guó)家曾經(jīng)成了非常搶手的標(biāo)題了。它們的商品經(jīng)濟(jì)高度興隆，商品檔次越來(lái)越高，種類越來(lái)越多，消費(fèi)者的個(gè)性需求也越來(lái)越強(qiáng)。在這種情況下，銷售效力就越來(lái)越重要。而對(duì)復(fù)雜和不斷開(kāi)展的市場(chǎng)怎樣辦？資本家的眼界放寬了，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的研討越來(lái)越往戰(zhàn)略的角度上走，從戰(zhàn)術(shù)進(jìn)入到戰(zhàn)略的階段。

3、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威考特勒最近出版了一本書(shū)，是亞洲版的，專門講亞洲的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，案例非常多。為什么考特勒這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)威人士要寫亞洲版的市場(chǎng)學(xué)呢？由于市場(chǎng)營(yíng)銷這門學(xué)科在亞洲地域越來(lái)越重要了。亞洲經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展伴隨著東方文化的個(gè)性越來(lái)越突出。一部完好的市場(chǎng)學(xué)必需浸透著地域、民族的文化內(nèi)涵。西方的市場(chǎng)學(xué)伴隨著西方文化，東方的市場(chǎng)學(xué)伴隨著東方文化。 從市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略研討來(lái)講，這種研討會(huì)應(yīng)該經(jīng)常地召開(kāi)。 如今，市場(chǎng)營(yíng)銷的新觀念是什么？就是“競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷。就是把營(yíng)銷放在競(jìng)爭(zhēng)的基準(zhǔn)上，分開(kāi)了競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有營(yíng)銷。營(yíng)銷曾經(jīng)不是推銷。推銷只是營(yíng)銷中很窄的領(lǐng)域。為什么要開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展到今天營(yíng)銷是個(gè)全方位的問(wèn)題

4、，前提是買方市場(chǎng)曾經(jīng)構(gòu)成了，成為買方市場(chǎng)條件下的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)多少年來(lái)閱歷的是補(bǔ)缺經(jīng)濟(jì)、賣方市場(chǎng)，所以消費(fèi)者很溫馨，運(yùn)營(yíng)者也很溫馨，在賣方市場(chǎng)條件下企業(yè)過(guò)得很溫馨。他勝我也勝，他賺我也賺，他大賺、我小賺，大家都賺。賣方市場(chǎng)，商品缺乏，消費(fèi)者買商品要憑證憑票，不需求搞什么營(yíng)銷。這種日子他們過(guò)了年，大家很習(xí)慣了。改革開(kāi)放之后，到年前，根本上還是賣方市場(chǎng)。小平同志南巡講話，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展，中國(guó)的買方市場(chǎng)才開(kāi)場(chǎng)逐漸構(gòu)成，也就是二、三年的歷史。四年前我曾經(jīng)對(duì)商業(yè)企業(yè)家說(shuō)中國(guó)應(yīng)該研討市場(chǎng)營(yíng)銷了。由于買方市場(chǎng)已在構(gòu)成。實(shí)際界在這么說(shuō)。中央沒(méi)有說(shuō)。從去年開(kāi)場(chǎng)中央也在說(shuō)了。我覺(jué)得中央提出的兩個(gè)觀念企業(yè)界該當(dāng)想一想，一

5、個(gè)是擴(kuò)展銷售，開(kāi)辟市場(chǎng)，尋覓新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。如今經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)找不到了，怎樣辦？要擴(kuò)展銷售開(kāi)辟市場(chǎng)找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。二是什么時(shí)候流通體制改革勝利了，中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制就建立起來(lái)了。由于流通體制本質(zhì)上指的是效力經(jīng)濟(jì)。中國(guó)最落后的一塊是效力經(jīng)濟(jì)，而改革最慢的一塊也是效力經(jīng)濟(jì)。目前妨礙國(guó)民經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的也是效力經(jīng)濟(jì)。效力經(jīng)濟(jì)從領(lǐng)域來(lái)講根本上分配、交換領(lǐng)域叫流通領(lǐng)域。他們?cè)摦?dāng)從流通體制改革方面下功夫。而流通體制改革一個(gè)很重要的問(wèn)題就是營(yíng)銷?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本身的研討就是一個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題。中國(guó)買方市場(chǎng)既然已構(gòu)成了，企業(yè)就必需面對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)。最近我接待一些日本朋友和美國(guó)朋友。談到企業(yè)的情況，他們以為，中國(guó)剛剛開(kāi)場(chǎng)買

6、方市場(chǎng)，企業(yè)剛遇到困難，這不算困難。他們這種局面曾經(jīng)閱歷了多年了。意思是說(shuō)企業(yè)運(yùn)營(yíng)會(huì)越來(lái)越難做，在優(yōu)勝劣汰的買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，有些企業(yè)可以開(kāi)展，生長(zhǎng)；有些企業(yè)就會(huì)衰退，敗落，各走各的路。機(jī)遇抓住了就開(kāi)展起來(lái)了，風(fēng)險(xiǎn)碰上了就倒閉了。倒的倒了，建的建了。這是買方市場(chǎng)的必然景象。買方市場(chǎng)的根本性質(zhì)就是“競(jìng)爭(zhēng)二字，競(jìng)爭(zhēng)只需一個(gè)結(jié)果：優(yōu)勝劣汰。只需是買方市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)必然要有優(yōu)勝劣汰。怎樣才干不??？只需研討現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)開(kāi)展本人。 一、買方市場(chǎng)的特點(diǎn)。買方市場(chǎng)終究有什么特點(diǎn)呢？我以為有五大特點(diǎn)，每個(gè)企業(yè)都要研討這五大特點(diǎn)，以使本人可以在買方市場(chǎng)中生存。 第一點(diǎn)是供過(guò)于求。供大于求以后消費(fèi)者要挑

7、挑揀揀。有些商品原來(lái)能賣掉如今也不好賣了。有人說(shuō)世界上最挑剔的顧客是日本人。所以日本的產(chǎn)質(zhì)量量高。這和本國(guó)消費(fèi)群體的個(gè)性需求、要求很高有很大關(guān)系。商品多了，要讓消費(fèi)者購(gòu)買、吸引消費(fèi)者，要從四個(gè)方面下功夫：一是研討商品的性能。功能要適中不是越多越好。日本人有這方面的閱歷。二是外型要美觀。中國(guó)產(chǎn)品的缺陷是外型不美觀。同樣功能的商品誰(shuí)的外型美觀就買誰(shuí)的。日本人曾經(jīng)諷剌過(guò)中國(guó)的產(chǎn)品，說(shuō)中國(guó)產(chǎn)品有消費(fèi)、無(wú)設(shè)計(jì)。意思是只需仿造，很少創(chuàng)新。他們的設(shè)計(jì)人員太少了。美國(guó)的高等院校一切工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)，每年這方面畢業(yè)的學(xué)生萬(wàn)人。韓國(guó)有所大學(xué)有工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)。一年畢業(yè)多人。我國(guó)有多所高等院校，有工業(yè)設(shè)計(jì)的共有所，每年畢業(yè)

8、的學(xué)生人。這闡明他們工業(yè)設(shè)計(jì)的落后情況。營(yíng)銷商品和人一樣，籠統(tǒng)非常重要。商品文化集中起來(lái)就一個(gè)字“美，方方面面的“美。東方美和西方美不一樣。它的根本點(diǎn)是文化不同。三是包裝。一個(gè)商品要美觀，必需有好的包裝。過(guò)去他們的概念是包裝是維護(hù)商品的。如今看包裝除了有維護(hù)商品的功能以外，還有二大功能：一個(gè)是美化商品；一個(gè)是推銷商品。到商店買商品，第一眼看到的是商品的包裝，包裝不美觀就不買了。因此包裝是無(wú)聲的推銷員。四是品牌。中國(guó)有品牌而沒(méi)有真正的名牌。哪一個(gè)是真正世界級(jí)的名牌？沒(méi)有。其實(shí)要發(fā)明一個(gè)世界級(jí)的名牌不是很容易的。他們國(guó)家很多是政府行為，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌，政府也在創(chuàng)名牌，地方政府都在搞名牌戰(zhàn)略。真正的名

9、牌發(fā)明在于企業(yè)。名牌只需消費(fèi)者認(rèn)可才干確立。 第二點(diǎn)是企業(yè)定價(jià)。過(guò)去年來(lái)都是政府定價(jià)，中央有物價(jià)委員會(huì)，各省市有物價(jià)委員會(huì)，各部門都有價(jià)錢處，各個(gè)企業(yè)都有物價(jià)科。這是千篇一概的價(jià)錢。如今是企業(yè)本人定價(jià)，就有一個(gè)價(jià)錢戰(zhàn)略問(wèn)題。如何定價(jià)錢？定高？定中？定低？是不是價(jià)錢定低了能賣錢；定高了就一定不能賣錢，那不一定。有的企業(yè)定高價(jià)，有的企業(yè)不降價(jià)，消費(fèi)者認(rèn)同，反而暢銷，獲得很好的效益。市場(chǎng)學(xué)有一句話：市場(chǎng)營(yíng)銷中最?yuàn)W秘的問(wèn)題是價(jià)錢。一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家要懂得在價(jià)錢上作文章。價(jià)錢里有兩個(gè)最重要的含金量：一是科技含量?？萍己扛?，價(jià)錢當(dāng)然可以高；二是文化附加值。產(chǎn)品的文化附加值高，產(chǎn)品的價(jià)錢也可以高。很多名牌產(chǎn)

10、品賣高價(jià)，就是賣它的文化附加值。定價(jià)本身就有一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。 第三點(diǎn)是多種業(yè)態(tài)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越興隆，業(yè)態(tài)越多樣化。工業(yè)部門的組建方式多種多樣，商業(yè)本身也是多種方式。我問(wèn)一位美國(guó)朋友，看了中國(guó)市場(chǎng)以后有什么感想。他說(shuō)市場(chǎng)商品確實(shí)豐富了，中國(guó)人什么東西都搞得快，他們多年發(fā)明了多種業(yè)態(tài)方式，他們年時(shí)間差不多全有了。奢華型的百貨商場(chǎng)有了；倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)，平價(jià)商場(chǎng)，折扣商場(chǎng)有了；方便店、專賣店、便民店、超市連鎖都有了；訂貨、郵購(gòu)也有了。但是大多不規(guī)范。年之內(nèi)開(kāi)展了這么多，工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)確實(shí)都有一個(gè)選擇業(yè)態(tài)的問(wèn)題。工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品，在什么業(yè)態(tài)賣。過(guò)去只需百貨店賣日用品，糧店賣糧食，副食品賣肉蛋菜。如今是各種商店、

11、賣各種商品，確有選點(diǎn)問(wèn)題。 第四點(diǎn)是促銷手段多樣化。這就要求運(yùn)用得當(dāng)。要研討促銷手段的投入產(chǎn)出問(wèn)題。有人員銷售，有廣告，還有公關(guān)，公關(guān)是不花錢的廣告。怎樣可以得體地宣傳本人的商品而且不要花很多錢，這是一門學(xué)問(wèn)。 他們的電視廣告價(jià)錢成倍上漲，大家在爭(zhēng)“標(biāo)王。國(guó)外的跨國(guó)公司和我國(guó)許多大企業(yè)不參與，這值得他們思索。值不值？日本豐田車，他做廣告一是利用報(bào)紙，凡是全國(guó)性大報(bào)都有；還用路標(biāo)，他們講車到山前必有路，有路就有豐田車。該當(dāng)說(shuō)什么樣的商品用什么樣的廣告，這是學(xué)問(wèn)。廣告不是越多越好；廣告不是延續(xù)長(zhǎng)期做就好；廣告要常做常新。要讓消費(fèi)者永遠(yuǎn)忘不了我，但也不要天天看見(jiàn)我，總是一種老面孔，天天見(jiàn)就不新穎了。

12、 商品是喜新厭舊的，常做常新，它總是新而不是舊。促銷手段的運(yùn)用會(huì)越來(lái)越巧妙。他們的老板很多就知道花錢做廣告，老板要本人用腦子，錢要花在刀刃上。 第五點(diǎn)是國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的接軌。這個(gè)軌接上了沒(méi)有？假設(shè)從外貿(mào)進(jìn)出口的數(shù)字來(lái)看，該當(dāng)說(shuō)接上了。遺憾的是根本問(wèn)題沒(méi)處理，即世界貿(mào)易組織問(wèn)題。他們還不是世界貿(mào)易組織的正式成員國(guó)。國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)接軌表如今三個(gè)方面：一是商品貿(mào)易，他們的商品出去，他們的商品進(jìn)來(lái)。二是資金的流動(dòng)。這是多渠道的。他們的金融市場(chǎng)不興隆。他們根本上是封鎖的。資金是接軌的很重要方面。他們不能總封鎖，他們的外匯市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、股票市場(chǎng)，人家一定都要進(jìn)來(lái)，總不會(huì)那么安靜，國(guó)際投機(jī)資本不會(huì)不涉足的。這要求

13、他們健全金融體制。三是企業(yè)。外國(guó)企業(yè)進(jìn)中國(guó)，他們的選擇性很強(qiáng)，他們有本人的產(chǎn)業(yè)政策，他們有本人的產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向。賠錢不干。有的企業(yè)進(jìn)來(lái)后宣布先賠年再說(shuō)。這年在中國(guó)打根基，然后大賺，跨國(guó)公司的實(shí)力就在這里。強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合是他們企業(yè)開(kāi)展的道路，由于他們的企業(yè)太小了。要大就要搞規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)要搞的時(shí)候一定要思索經(jīng)濟(jì)規(guī)模。光知道搞規(guī)模經(jīng)濟(jì)是不行的。不要忘了規(guī)模經(jīng)濟(jì)開(kāi)展有個(gè)邊沿本錢，經(jīng)濟(jì)規(guī)模超越了這個(gè)限界以后是賠錢的。搞規(guī)模經(jīng)濟(jì)是個(gè)方向。這三方面在和國(guó)際市場(chǎng)接軌中會(huì)越來(lái)越親密。未來(lái)給他們國(guó)民待遇以后人家在中國(guó)市場(chǎng)上會(huì)暢通無(wú)阻。他們有的條件人家也會(huì)有。當(dāng)然，如今外資有的東西有些他們內(nèi)資沒(méi)有。這也該當(dāng)處理。接軌中間

14、要有一系列的政策變革，企業(yè)家要認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，要想到這一點(diǎn)，要看到這一點(diǎn)。否那么就要落后，落后就必然挨打。企業(yè)必然要失敗，要淘汰。 綜合以上五個(gè)特點(diǎn)就是一個(gè)概念：買方市場(chǎng)條件下的競(jìng)爭(zhēng)。大家就處在這么樣一個(gè)市場(chǎng)條件下面。市場(chǎng)營(yíng)銷要處理什么？就是要研討如何進(jìn)展競(jìng)爭(zhēng)。 二、全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷。多年來(lái)很多人以為市場(chǎng)營(yíng)銷是營(yíng)銷部門的事，似乎我成立一個(gè)企業(yè)再建立一個(gè)營(yíng)銷部門，這塊營(yíng)銷任務(wù)都交給它就可以了。假設(shè)把市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)只做為企業(yè)的一個(gè)部門的任務(wù)，那么這個(gè)營(yíng)銷部門就是一個(gè)推銷部門。這就錯(cuò)了。為什么？過(guò)去，他們是一種消費(fèi)決議流通的思想方式，有人稱這種思想方式是正向思想。首先，消費(fèi)者思索產(chǎn)品，產(chǎn)品消費(fèi)出來(lái)后思索

15、銷售；運(yùn)營(yíng)者再思索如何賣給消費(fèi)者。消費(fèi)者要就賣掉了，消費(fèi)者不要就積壓了。他們國(guó)家如今積壓產(chǎn)品萬(wàn)億。消費(fèi)者有萬(wàn)億存款。工業(yè)、商業(yè)資金緊張。為什么壓在倉(cāng)庫(kù)里，是正向思想從消費(fèi)出發(fā)。如今提出的全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷可以說(shuō)是逆向思想。從消費(fèi)者需求出發(fā)，倒過(guò)來(lái)思索。消費(fèi)者是第一車間，工業(yè)部門的頭一個(gè)義務(wù)是研討消費(fèi)者的需求。而且要研討消費(fèi)者對(duì)一個(gè)商品有什么需求，或者有什么新產(chǎn)品的需求。研討了還不能馬上消費(fèi)，還要研討消費(fèi)者在什么價(jià)位才要這個(gè)商品。有的同志通知我，顧客說(shuō)：一進(jìn)商店覺(jué)得是商品琳瑯滿目；但想買時(shí)可心的商品沒(méi)有。真沒(méi)有嗎？也不完全是。顧客說(shuō)：“看中的買不起，買得起的又看不中，看不中也就不買了。消費(fèi)出來(lái)的商

16、品要求它的質(zhì)量與價(jià)位都能使消費(fèi)者稱心。還要研討進(jìn)展什么樣的效力消費(fèi)者才稱心。所以說(shuō)逆向思想的觀念本質(zhì)上就是要實(shí)行“顧客稱心工程。首先功能稱心；第二是價(jià)位稱心；第三是效力稱心?！叭齻€(gè)稱心商品一定會(huì)賣出去。這就不需求大力推銷，這就是真正意義的市場(chǎng)營(yíng)銷。要做到這三點(diǎn)是營(yíng)銷部門的力所不及的。這是工商結(jié)合全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷。實(shí)行“顧客稱心工程，要在商品的功能、商品的價(jià)錢、商品的效力到達(dá)顧客的稱心。這是一個(gè)最新的觀念。他們的企業(yè)有多少是用這種觀念來(lái)研討市場(chǎng)的，太少了。這該當(dāng)是他們的企業(yè)家要研討的。有人講中國(guó)不行，中國(guó)是要求企業(yè)保證供應(yīng)。我看不是了。東西短缺時(shí)要他合理分配，保證根本需求；東西多了就不需求了，國(guó)

17、家不需求企業(yè)保證供應(yīng)，需求企業(yè)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)。如今國(guó)營(yíng)商業(yè)在商品流通中是不是還一定要占主導(dǎo)位置？我看不一定。假設(shè)沒(méi)有實(shí)力，他想占也不容易。如今是往北走主導(dǎo)位置突出，往南走主導(dǎo)位置就差。由于，流通領(lǐng)域是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷最活潑的領(lǐng)域，商品流通領(lǐng)域從國(guó)際上看最活潑的領(lǐng)域，是競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷最興隆的領(lǐng)域。只需這個(gè)領(lǐng)域興隆以后整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)才往上去。從這個(gè)意義上講，它必然會(huì)“百花齊放。私營(yíng)經(jīng)濟(jì)、個(gè)體經(jīng)濟(jì)、三資經(jīng)濟(jì)、國(guó)外投資、港澳臺(tái)經(jīng)濟(jì)，加上他們的國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)，大家都在買方市場(chǎng)下競(jìng)爭(zhēng)，政府不能給他國(guó)營(yíng)商業(yè)政策讓他占主導(dǎo)位置。過(guò)去可以封，產(chǎn)品是國(guó)家包的，給誰(shuí)就由誰(shuí)賣，就賺錢，就開(kāi)展。如今有什么方法，他不給，給人家也不要。如今

18、有人提名品進(jìn)名店，有些名店也在報(bào)怨。他國(guó)家說(shuō)是名品，要進(jìn)我這個(gè)名店，但他這個(gè)名品賣不掉，占?jí)何业呢浌瘛⒄級(jí)何业馁Y金，影響我的業(yè)務(wù)怎樣辦。銷售額下來(lái)了，名品進(jìn)名店也不該當(dāng)是國(guó)家組織的。營(yíng)銷最活潑的領(lǐng)域是商品流通領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域是群雄爭(zhēng)霸的領(lǐng)域。原來(lái)說(shuō)國(guó)營(yíng)商業(yè)是三分天下有其一，最近有人講四分天下有其一。我看再過(guò)幾年就成了五分天下有其一了。終究如何？我看國(guó)營(yíng)商業(yè)不經(jīng)徹底的改造是沒(méi)有出路的。不經(jīng)徹底改造在競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷中只需被打敗，很難戰(zhàn)勝他人。 三、亞鈴型的營(yíng)銷管理。這是中小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)的最有效的營(yíng)銷方式，在國(guó)外很流行，很多企業(yè)都在研討。很多工業(yè)企業(yè)多少年來(lái)走的是橄欖型營(yíng)銷管理的路，特點(diǎn)是兩頭小中間大。

19、從消費(fèi)過(guò)程來(lái)講，消費(fèi)和流通結(jié)合起來(lái)，一頭是設(shè)計(jì)，一頭是銷售。設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品這頭小，營(yíng)銷銷售商品這頭??；大的是消費(fèi)加工。主要資金都投入消費(fèi)加工。這種企業(yè)最大特點(diǎn)是資金投入很大，但轉(zhuǎn)型很難。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度慢，產(chǎn)品的營(yíng)銷才干弱。消費(fèi)出來(lái)沒(méi)有人賣。如今看來(lái)要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立，等東西積壓才想起來(lái)，晚了。建立營(yíng)銷隊(duì)伍不是一朝一夕的事，培育一個(gè)銷售工程師比培育一個(gè)工業(yè)工程師要難得多。需求具備二方面的身手，即懂消費(fèi)也懂流通還要研討銷費(fèi)者的心思。這樣才是好的銷售工程師。 亞鈴型營(yíng)銷管理的特點(diǎn)是兩頭大，中間小。開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)投入大，組裝推銷投入大；加工消費(fèi)投入小，借助協(xié)作力量。為什么這樣做？由于中間投入耗資大，而且固

20、定資產(chǎn)投入越來(lái)越大，科技更新越來(lái)越快，這塊與其本人做，不如叫他人做，叫專業(yè)廠來(lái)做。他們可以集中力量經(jīng)常提高科技含量。本人設(shè)計(jì)好，叫專業(yè)廠加工協(xié)作，本人再組裝推銷，可以把力量用在兩頭。中間這一塊恰恰是要較大投資的要專業(yè)廠來(lái)做，可以構(gòu)成總體優(yōu)勢(shì)。在日本是夏普公司首先開(kāi)發(fā)的袖珍電子計(jì)算器。年代夏普袖珍電子計(jì)算器在市場(chǎng)的占有率為，年代末卡西歐公司參與了。當(dāng)時(shí)卡西歐公司剛建立，是名不見(jiàn)經(jīng)傳的，比經(jīng)濟(jì)、比實(shí)力都不行，但卡西歐兄弟研討了一個(gè)問(wèn)題，就是集中財(cái)力搞袖珍電子計(jì)算器。他們采用了亞鈴型的營(yíng)銷管理方式。他們把精神、財(cái)力投入用在二個(gè)方面。一方面是搞設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，越來(lái)越乖巧。另一方面搞組裝廠和營(yíng)銷隊(duì)伍。他們?cè)O(shè)計(jì)好之后，找條件好的零部件加工廠，專門加工零部件。這些廠都是高程度的專業(yè)廠。然后再由他們一致組裝組織銷