酒店開業(yè)營銷策劃1

1、和堂悅宴開業(yè)銷售一、市場調(diào)查分析、酒店定位細分一）、和堂悅宴三期市場調(diào)研資料一：第一期市場調(diào)研、匯總報告報告及客戶資料資料二：第二期市場調(diào)研、匯總報告報告及客戶資料資料三：第三期市場調(diào)研、匯總報告報告及客戶資料（附后）二）、開業(yè)銷售市場分析（）1、企業(yè)所處外部環(huán)境一一不可控因素的分析（機會一一威脅）具體包括：政府顧客公眾壓力集團此項分析是在調(diào)查、統(tǒng)計分析的基礎(chǔ)上，重點分析出目前寧波市場上顧客的需求偏好。競爭者的經(jīng)營策略與特色。我公司依靠的主要合作伙伴對我們提供的支持。寧波市最有影響的新聞媒體（知名度與美譽度）等，并得出我們的機會是什么？我們的風(fēng)險在何處？）、政府官方客源政策支持）、合作伙伴金融

2、界供應(yīng)商：原料供貨、設(shè)備、電腦軟件開發(fā)外腦）、公眾壓力集團媒體大眾口碑社會榮譽）、競爭者A評價因素：產(chǎn)品質(zhì)量特色、硬件設(shè)施、環(huán)境氛圍、服務(wù)、價格、管理、背景、營業(yè)項目、社會基礎(chǔ)、客源基礎(chǔ)、交通地理、個性化程度、文化品位.B、鎖定競爭者范圍：綜合一一商務(wù)中高端一一俏江南、利苑時尚休閑C、對手分析）、顧客A、顧客需求趨勢及細節(jié)趨勢分析因素：菜品質(zhì)量、環(huán)境氛圍、服務(wù)特色、價格、交通、文化需求細節(jié)：隱秘性、就餐接送服務(wù)、早茶夜宵、下午茶、折價券優(yōu)惠卡、便民需求、受重視、人性化服務(wù)、能了解消費意向.如何滿足B、主體客源分析客源狀況：年齡、職業(yè)、收入消費性質(zhì)：公款、商務(wù)往來、家庭聚會、應(yīng)酬C、爭奪客源的方

3、法公關(guān)小姐換名片客史檔案人員拜訪發(fā)卡性價比2、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢一一劣勢）因素劣勢優(yōu)勢產(chǎn)品顧客滿意度服務(wù)顧客滿意度生產(chǎn)技術(shù)能力創(chuàng)新能力機體協(xié)調(diào)程度管理水平市場應(yīng)變能力財務(wù)狀況人力資源水平二、和堂悅宴定位細分一一目標(biāo)市場與目標(biāo)顧客群問題一）、各分子業(yè)務(wù)目標(biāo)市場細分散座、多功能廳、普包、豪包質(zhì)量低低價格（毛利率）價格特價格特色定位）、通過分析區(qū)域定位確定目標(biāo)客源三）、提出和堂悅宴明確與眾不同的、明確的特色一一差異，即顧客來到和堂悅宴享受什么？讓他們能夠明顯感覺的到與目前寧波市其他酒店經(jīng)營不同的地方在哪里？并形成廣告辭令來表現(xiàn)，當(dāng)讓顧客對和堂悅宴的定位與特色有一個類似“喝了娃哈哈，吃飯就是香”這

4、樣的定位印象。.數(shù)字化餐廳、低碳餐廳、創(chuàng)作餐廳一一差異化概念傳播共好、愉悅就餐心理暗示傳播在這里，沒有味精、工業(yè)添加劑，所有鮮香都來自大自然一一安全傳播出品六大價值一一出品品質(zhì)傳播服務(wù)六尊享一一服務(wù)傳播三、和堂悅宴內(nèi)部銷售管理及經(jīng)營政策制定、內(nèi)部銷售管理）、制定具體的經(jīng)營指標(biāo)銷售額目標(biāo)一一年月均萬、日均萬元，年月均萬、日均萬元毛利率目標(biāo)一一凈利率目標(biāo)一一銷售額增長率一一第一年月復(fù)合增長率保本銷售量（額）一一萬月費用總額與費用率等作為考核指標(biāo)。上融餐飲【和堂悅宴】餐廳營業(yè)機能說明使用面積以平方米計算營業(yè)機能使用面積平方米功能用途接待區(qū)平方米接待顧客及訂餐訂菜進門景觀區(qū)平方米餐廳主題演繹、營造第一

5、視覺焦點候餐區(qū)平方米服務(wù)功能及觀賞功能大廳：酒吧區(qū)平方米服務(wù)功能收銀區(qū)平方米服務(wù)輸單及收銀公眾盥洗間平方米化妝間衛(wèi)生間前廳配套：普通包房平方米間一般顧客餐飲使用貴賓包房平方米間貴賓宴客使用特別貴賓房平方米間貴賓宴客使用包房：零點散座區(qū)平方米散臺客人用餐或小型宴會用途餐位數(shù):后廚區(qū)平方米熱菜、粗加工、蒸、燉、冷功能后勤辦公區(qū)【夾層】平方米倉庫、辦公、布草、保衛(wèi)普通房間位位貴賓房間位位特別貴賓房間位位小計位零點散座區(qū)餐位數(shù)位其中臺位位臺位位合共餐位數(shù)位人均消費額元位（包房元X散臺元X）平均上座率：首年平均開臺率：（午餐）（早餐、下午茶）（晚餐）首年日平均客流量：XX（）人首年日均營業(yè)額：X萬元日一

6、一目標(biāo)營業(yè)額萬元日）、內(nèi)部激勵手段：管理人員工資、獎金怎樣與和堂悅宴經(jīng)營指標(biāo)掛鉤？全員銷售的利益基點如何設(shè)計？設(shè)計原則：實效性一一開業(yè)啟動期個月，追求性一一保障實現(xiàn)目標(biāo)營業(yè)額、積累客戶資源是第一經(jīng)營目標(biāo)，讓利性一一暫不考慮利潤，利潤部分全部轉(zhuǎn)化為外部行銷惠客價值和內(nèi)部全員銷售激勵獎金.A、經(jīng)理級管理層（大堂經(jīng)理、銷售經(jīng)理、廚師長）績效獎：月度實現(xiàn)萬收入目標(biāo)，按崗位工資獎勵，超月目標(biāo)部分按照超出收入的計提超額獎金.B、銷售部客戶主任績效獎：按銷售部訂房獎勵制度執(zhí)行C、經(jīng)理級以下按全員銷售獎勵：第一，第一步設(shè)置目標(biāo)營業(yè)額階梯和獎勵基準(zhǔn)年月日月日年月日月日萬日開業(yè)后個月內(nèi)（年月日）萬日一一基準(zhǔn)目標(biāo)第

7、二，然后確定分配方式：獎勵標(biāo)準(zhǔn)為超過日目標(biāo)收入部分的，按照工資比例發(fā)放，以日為單位考核記錄，哪一日達到并超過基準(zhǔn)目標(biāo)則當(dāng)日計提獎金，部長以上級別管理層按日記錄、按月發(fā)放，普通員工按日記錄、次日兌現(xiàn)獎勵.）、制度管理人事制度辦公制度銷售制度）、企業(yè)文化建設(shè)：和堂悅宴的經(jīng)營哲學(xué)、理念從戰(zhàn)略的高度明確從戰(zhàn)略的高度明確、經(jīng)呂政這策所闡述的理念體系是上融公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)理念在業(yè)務(wù)單元中的具體體現(xiàn),，要成為什么，追求什么。愿景小型宴效整合待標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建自身美好品牌和共好事業(yè)平臺，不斷提升和堂悅宴的社會價值，將中華美食和傳遍（播）天下。會議定堂悅宴系吏命長線客們是簽約美食文化的使者，以繼承和發(fā)揚中華美食

8、為己任，以提高人類的飲食文化品味為宗旨，通過對康卜宣傳突出酒樓定位服務(wù)和堂悅宴滿足色客的用以區(qū)分目標(biāo)客提供便利、愉悅的餐飲體驗。會員制卡宴運作心理念：傳承和發(fā)揚能夠適時滿足消費者需求的中華美食文化。四、1、）、產(chǎn)品體銷售可，控因宴的經(jīng)營理念導(dǎo)消費者需求，創(chuàng)造社會價值，實現(xiàn)共好。企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)：有效整合和利用社會資源和企業(yè)內(nèi)部資源，經(jīng)營客戶價值和員工價值，通過適時滿足產(chǎn)品創(chuàng)新、“包裝”客戶的需求不斷提升客戶滿意度和忠誠度，追求客戶價值最大化、員工價值最大化、資源效用最大化。）、價格策略制定原則制定原則和堂悅宴銷售什么：品質(zhì)、時尚、專業(yè)服務(wù)、愉悅體驗、成本+附加價值。和堂悅宴的經(jīng)營管投原則回報企業(yè)

9、留經(jīng)營和務(wù)理活動堅持間企結(jié)合各區(qū)域定位、合參和市場及競提者定價消費者需求為導(dǎo)向，以“高品質(zhì)、便利、專業(yè)服務(wù)、愉悅體驗、成本+附加價值”為手段，以美好品牌為平商）卜效率、市場反應(yīng)速度、管理水平。）、）。）。數(shù)量等，每一道菜都能有一個故事，一個使人難以忘懷卜客戶理念：堅持共好原則，不斷提升客戶滿意度和忠誠度，通過優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，使每一個顧客成為有價值的特色。我們在和堂悅宴要推出什么樣的服務(wù)定位？使顧客能夠得到什么樣的特色服務(wù)？2、酒店各區(qū)域銷售設(shè)想）、餐飲經(jīng)營區(qū)散座區(qū)人氣要旺，重點讓顧客一開始能進來，提出“門戶開放”政策，開業(yè)前三周全單折、折、折大酬賓，之后個月按滿返代金券，讓廣大賓客進店參觀，有專

10、門導(dǎo)游引領(lǐng)解說。散臺區(qū)面向大眾市場，人均消費定位較低。未來考慮增加地理物產(chǎn)二次消費自選超市，兼營節(jié)日性、季節(jié)性食品.設(shè)營業(yè)部，管轄：、接待部：負責(zé)接待餐廳散臺、包房、預(yù)訂、管理迎賓組、管理門童組、客戶服務(wù)部（）：客戶來店接待、客戶拜訪、客戶開發(fā)、大客戶公關(guān)包間區(qū)特色服務(wù)一一個性化布置、“因事制宜”增進餐飲文化、技術(shù)交流活動聯(lián)合開展，女口：“世界名廚行”、“中華名廚行”、“系列美食節(jié)”等）、包房經(jīng)營區(qū)通過上層關(guān)系拉動客源，以關(guān)系銷售、一對一服務(wù)為主運用官方、商界關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尋求店內(nèi)局部區(qū)域合作形式，政府單位定向虛擬承包常規(guī)手段與非常規(guī)手段結(jié)合運做豪包，保持與高檔客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系3、促銷策略）、廣告宣傳

11、主題酒店整體特色：“和堂悅宴”品質(zhì)餐廳開創(chuàng)華東第一家“數(shù)字化低碳餐廳”，給您全新的數(shù)字化客戶體驗價值一一高度信息化預(yù)定客服系統(tǒng)、多點多層次觸控點餐系統(tǒng)、智能進銷存出品控制系統(tǒng)、互動多媒體候餐娛樂系統(tǒng)同時傳遞超越時代的低碳環(huán)保理念一一綠色廚房、低碳照明、循環(huán)用水、分區(qū)節(jié)能、無紙運營針對目標(biāo)市場訴求酒店競爭優(yōu)勢、經(jīng)營政策、功能酒店開業(yè)活動、酬賓方式開業(yè)個月內(nèi)，消費返券，滿返開業(yè)小禮品（開業(yè)前客戶大拜訪時就要用）每桌贈送）、廣告宣傳技術(shù)指導(dǎo)文件宣傳分析、第一目標(biāo)：著眼于開業(yè)時、短期效應(yīng)新店上市推銷造成一定聲勢針對競爭對手爭取客源引起注意、促使顧客馬上將欲望付諸行動B、第二目標(biāo)：著眼于開業(yè)后、長期效應(yīng)

12、使經(jīng)營項目格局得到認可樹立酒店形象，贏得顧客信任感C、要求：不把聲勢“拉滿”，側(cè)重美譽度每一項都能反映主題，兼顧第一目標(biāo)、第二目標(biāo)伴隨新服務(wù)品牌出場、體現(xiàn)和堂悅宴差異化創(chuàng)作餐飲媒體計劃A、拓展型提案一一偏重第一目標(biāo)，著眼于新店上市聲勢、針對競爭對手爭取客源、引起目標(biāo)顧客注意電視一一以新聞發(fā)布會或開業(yè)活動為契機邀請新聞煤體光臨，并促使采稿播報，以軟廣告或新聞插播形式出現(xiàn)電臺一一月日一月日交通廣播電臺每日次創(chuàng)意音樂廣告，第一周“創(chuàng)作生活”餐廳內(nèi)展覽及試營業(yè)大酬賓通知廣告（但不說明具體酬賓內(nèi)容），最后一周“創(chuàng)作生活”大獎派對活動通知性廣告。月日一月日夏日新鮮水果榨汁節(jié)活動廣告雜志報紙【根據(jù)試營業(yè)開業(yè)

13、情況定】月日寧波晚報半版廣告、（和堂悅宴形象水果派對活動），月與寧波時尚雜志進行聯(lián)盟、上份時尚或餐飲生活類雜志、上組餐廳雜志架.路牌、燈箱高新區(qū)繁華路段、重要街道、街口的路牌或燈箱廣告禮品廣告、印刷品（餐廳大宣傳折頁）、聯(lián)合促銷宣傳投遞B、穩(wěn)定型提案一一偏重第二目標(biāo)，著眼于使經(jīng)營項目格局得到顧客認可，樹立酒店形象，贏得顧客信任感電視暫不考慮報紙暫不考慮雜志只上個最有影響力的時尚生活雜志并安排雜志架隨報夾遞一一選擇發(fā)行量大、有影響力、覆蓋面廣的報紙萬份以上面訪及直郵一一根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫一對一傳送宣傳畫冊、活動說明，覆蓋核心商圈公里范圍內(nèi)的住宅、辦公、企業(yè)、事業(yè)單位等.禮品廣告一一對開業(yè)典禮禮品、關(guān)

14、系銷售貴賓禮、回報式特級、中級禮、散發(fā)禮等統(tǒng)一規(guī)戈V，標(biāo)注酒店形象物、字樣，在經(jīng)營中進行傳播、在傳播中進行宣傳網(wǎng)絡(luò)推銷一一專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推銷公司合作進行網(wǎng)推，建立品牌網(wǎng)站，開通企業(yè)微博（新浪、騰訊）、企業(yè)郵箱宣傳品酒店宣傳折頁冊一一各區(qū)域代表景點圖片、文案、預(yù)留活動章位置、招貼導(dǎo)引系統(tǒng)一一內(nèi)環(huán)境指示功能區(qū)劃分標(biāo)示外部招徠一一店頭霓虹、大型外打燈展板、街口大型立式燈箱戶外廣告一一繁華路段街口臨時宣傳布幔、跨街橫幅）、促銷方式A、人員促銷方面a、幾期調(diào)研、客戶拜訪b、開業(yè)前大拜訪、一對一銷售制定“一對一銷售”客戶拜訪內(nèi)容、進程安排、標(biāo)準(zhǔn)由三個基本圈放射：以幾次問卷調(diào)查、客戶走訪為基礎(chǔ)的客戶以顧客為中心

15、的客戶周知以區(qū)內(nèi)知名單位為切入點的傳真、直郵拉動要人公關(guān)：一一政府、上級主管單位、行政組織領(lǐng)導(dǎo)等本地商界、金融組織、行業(yè)協(xié)會知名人士潛在客戶拉動、競爭對手客源爭取一一關(guān)注競爭對手策略采取對策、考慮滲透手法B、營業(yè)推銷方面：美食廚藝展示店內(nèi)創(chuàng)作生活展品活動水果派對活動其中店內(nèi)顧客引導(dǎo)參觀策劃：安排導(dǎo)游路線按導(dǎo)游計劃、各功能區(qū)解說辭強化培訓(xùn)導(dǎo)游形式創(chuàng)意：集宣傳性、服務(wù)性、消費性于一體人員包裝（如：服飾、禮賓隊）服務(wù)內(nèi)容包裝（如：休息區(qū)飲品、贈送消費券、宣傳畫冊）禮賓分兩組模擬一組負責(zé)引領(lǐng)、一組負責(zé)區(qū)域解說每日接待進度安排、宣傳推銷策劃、公共關(guān)系方面：政府公關(guān)開業(yè)宴請便民專遞請柬、禮品、會員制促銷俱樂部會員制度，推銷積分卡會員制度、章程、入會說明首發(fā)方式：一一原始積分卡隨和堂悅宴開業(yè)客戶請柬一同發(fā)放，可作為開業(yè)紀(jì)念卡，也可與銀行合作實施聯(lián)名卡積分規(guī)則、分值獎勵辦法：配置獎勵分值按季度推出，用以調(diào)控內(nèi)部客源，促進交叉連動設(shè)消費獎勵積分、推銷獎勵積分，以消費獎勵積分為主分值配比、獎勵標(biāo)準(zhǔn)兌獎形式：實時兌付（金、物）定期反還（金、物）獎勵性活動（如獎勵旅游、觀光餐飲等）別家優(yōu)惠（與聯(lián)合促銷商經(jīng)營互動）外聯(lián)選擇對象：與銀行合作“聯(lián)名卡”選擇主要高檔購物場所（如商場、名