貸款業(yè)務現(xiàn)場調查46

1、貸前調查實務貸前預備、現(xiàn)場調查、調查分析及撰寫報告概述什么是貸前調查，貸前調查的意義何在？ 貸前調查是受理借款人懇求后，對借款人的信譽等級以及借款的合法性、平安性、贏利性等情況進展調查，核實抵質押物、保證人情況，測定貸款風險度，為貸款決策提供根據(jù)的過程 貸前調查是銀行發(fā)放貸款前最重要的一環(huán)，也是貸款發(fā)放后能否如數(shù)按期收回的關鍵。客觀、詳實、準確的調查對銀行具有重要的意義概述貸前調查是貸款決策的根據(jù) 經(jīng)過調查核實有關借款人、貸款業(yè)務及擔保待方面的情況，全面、客觀、真實地提示和評價貸款業(yè)務能夠存在的風險，并提出應對措施，從而為貸款正確決策提供根據(jù)貸前調查是風險防控的閘門 經(jīng)過開展全面、深化、細致、

2、高質量的貸前調查任務，是做好信貸業(yè)務、管理信貸風險的根本保證，也是降低貸款人與借款人之間信息不對稱，減少貸款風險隱患的重要手段。因此貸前調查是防備貸款風險的首要防線，也是內部控制貸款風險的平安閘門第一部分 貸前預備一、搜集客戶的相關資料二、列明調查要點及確定貸前調查行程三、填寫調研提綱等相關資料貸前預備搜集資料搜集資料的內容包括： 客戶所處行業(yè)的整體開展情況，客戶在行業(yè)中的位置，國家對其行業(yè)的相關政策； 客戶的根本情況，消費運營情況，財務情況，客戶高管信息，客戶面臨的市場機構及挑戰(zhàn)。 調查要點的根據(jù)： 根據(jù)搜集掌握的客戶信息進展初步加工，分析提出需求客戶明確的相關問題。 根據(jù)客戶財報、工程可研

3、報告，對有疑問的信息列出問題單。 根據(jù)“調查報告所需求撰寫的內容，結合搜集到的客戶信息，將以為無法進展準確描畫的信息，列出清單請客戶回答。貸前預備填寫調研相關資料填寫調查提綱 根據(jù)列明的調查要點相應完善調查提綱制造客戶授信業(yè)務懇求資料清單 根據(jù)授信業(yè)務懇求提交資料清單，制造客戶需求預備的資料明細單，待上門調查時提交給客戶?，F(xiàn)場調查調查流程 一客戶經(jīng)理向客戶提問：根據(jù)現(xiàn)場調查情況向客戶提出問題并做好記錄。 二實地調查客戶的消費運營情況一是向客戶提出實地查看客戶的運營場所、辦公場地，倉儲情況、建筑工地、消費車間等；二是并用相機、DV等拍攝工具記錄上述情景，同時還應對客戶的消費設備、存貨、抵質押物實

4、景進展查看和影像記錄； 三向客戶索要授信相關資料一是將“客戶所需提交資料的清單提交給客戶；二是根據(jù)“資料單簡單向客戶進展解釋闡明；三是向客戶提出預備資料的要求及提交時間；四是與客戶闡明在預備資料的過程中如遇問題請與客戶經(jīng)理聯(lián)絡 現(xiàn)場調查調查內容一、貸款合規(guī)性調查二、貸款平安性調查三、貸款效益性調查一、貸款合規(guī)性調查貸款的合法合規(guī)性是指對借款人和擔保人的資歷符合法律、符合規(guī)章制度和信貸政策的行為進展調查、認定。調查的內容應包括： (1)認定借款人、擔保人法人資歷。應仔細核對借款人的法人資歷、借款資歷，以及營業(yè)執(zhí)照的有效期、真實性、當年能否辦理了年檢手續(xù)，貸款卡的有效期及當年能否辦理了年審手續(xù)以及

5、近期能否發(fā)生內容變卦、稱號變卦、注銷、作廢等情況(可經(jīng)過銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢借款人的有關信息)。(2)認定借款人、擔保人的法定代表人、授權委托人、法人公章、簽名的真實性和有效性，并根據(jù)授權委托書所載明的代理事項、權限、期限認定授權委托人能否具有簽署法律文件的資歷、條件。(3)對需董事會決議贊同借款和擔保的，信貸業(yè)務人員應調查認定董事會贊同借款、擔保決議的真實性、合法性和有效性。一、貸款合規(guī)性調查(4)對抵押物、質押物清單所列抵(質)押物品或權益的合法性、有效性進展認定。公司業(yè)務人員應審查其能否符合銀行貸款擔保管理規(guī)定，能否為反復抵(質)押的抵(質)押物。(5)對貸款運用合法合規(guī)性進展認定。

6、信貸業(yè)務人員應調查認定借款人有關消費運營及進出口答應證能否真實、有效，貸款運用能否屬于營業(yè)執(zhí)照所列運營范圍，并分析借款人消費運營能否符合國家和本地域的經(jīng)濟政策、產(chǎn)業(yè)政策。(6)對購銷合同的真實性進展認定。信貸業(yè)務人員需分析借款用途的正常、合法、合規(guī)及商品買賣合同的真實可靠性。(7)對借款人的借款目的進展調查。信貸業(yè)務人員應調查借款人的借款目的，防備信貸欺詐風險。二、貸款平安性調查貸款的平安性是指銀行該當盡量防止各種不確定要素對其資產(chǎn)和貸款等方面的影響，防止風險，保證銀行穩(wěn)健運營和開展。貸款是商業(yè)銀行最主要的資產(chǎn)業(yè)務，銀行要承當極大的信譽風險。因此，銀行業(yè)務人員必需對借款人的信譽資質作出判別。調

7、查的內容應包括： (1)對借款人、保證人、法定代表人的品行、業(yè)績、才干和信譽精心調查，熟知其運營管理程度、公眾信譽，了解其履行協(xié)議條款的歷史記錄。(2)調查借款人、保證人能否已建立良好的公司治理機制，主要包括能否制定明晰的開展戰(zhàn)略、科學的決策系統(tǒng)、謹慎的會計原那么、嚴厲的目的責任制及與之相順應的鼓勵約束機制、健全的人才培育機制和健全擔任的董事會。(3)對借款人、保證人的財務管理情況進展調查，對其提供的財務報表的真實性進展審查，對重要數(shù)據(jù)核對總賬、明細賬，查看原始憑證與實物能否相符，掌握借款人和保證人的償債目的、盈利目的和營運目的等重要財務數(shù)據(jù)。二、貸款平安性調查(4)對原到期貸款及應付利息清償

8、情況進展調查，認定不良貸款數(shù)額、比例并分析成因；對沒有清償?shù)馁J款本息，要督促和協(xié)助借款人制定真實可行的還款方案。(5)對有限責任公司和股份對外股本權益性投資情況進展調查。(6)對抵押物的價值評價情況作出調查。(7)對于懇求外匯貸款的客戶，業(yè)務人員要調查認定借款人、保證人接受匯率、利率風險的才干，尤其要留意匯率變化對抵(質)押擔保額的影響程度。三、貸款效益性調查貸款的效益性是指貸款運營的盈利情況，是商業(yè)銀行運營管理活動的主要動力。貸款的盈利程度是商業(yè)銀行運營管理程度的綜合反映，同時也受外部環(huán)境眾多要素的影響。業(yè)務人員開展的調查內容應包括： (1)對借款人過去三年的運營效益情況進展調查，并進一步分

9、析行業(yè)前景、產(chǎn)品銷路以及競爭才干。(2)對借款人當前運營情況進展調查，核實其擬實現(xiàn)的銷售收入和利潤的真實性和可行性。(3)對借款人過去和未來給銀行帶來收入、存款、結算、結售匯等綜合效益情況進展調查、分析、預測?，F(xiàn)場調查調查方法一對于調查客戶的非財務情況：一是企業(yè)的組織架構、控股股東、分支公司、公司治理、管理層素質、資金管理等情況；二是企業(yè)所處行業(yè)的行業(yè)情況、企業(yè)的行業(yè)位置、主要競爭對手、國家對行業(yè)的相關政策等；三是企業(yè)的消費運營情況，企業(yè)的運營范圍、獲得資質、主要產(chǎn)品及產(chǎn)量、營銷渠道、上下游客戶等；四是企業(yè)的開展規(guī)劃、艱苦投資及負面報道等。現(xiàn)場調查調查方法二對于調查客戶的財務情況一是針對貸前預

10、備的財務分析，對其財務數(shù)據(jù)或財務目的的異常變動，未能明確闡明的重要會計科目變動等；二是企業(yè)的主要資產(chǎn)構成、收入及利潤來源、財務管理程度和資金營運才干等；三是企業(yè)的應收賬款、應付賬款、存貨等真實的財務情況；四是企業(yè)營運資金總需求及現(xiàn)有融資性負債情況。三對于調查流動資金貸款的還款來源及擔保情況：一是能否有明確、充足和合法的還款資金來源主要思索運營現(xiàn)金流、營業(yè)收入等；二是企業(yè)還款來源與企業(yè)運營周期、利潤程度、還款額等能否匹配；三是對保證擔保的，應同對懇求人的調查內容一樣對保證人調查，還要調查保證人的保證才干、與借款人的關系、提供保證的緣由等；四是對抵質押擔保的，應重點調查其價值能否充足、有效、易于變

11、現(xiàn)；現(xiàn)場調查調查方法一看、拍 查看客戶的運營場、辦公場所、倉儲及消費情況；并用相機等拍攝工具對所看實景進展影像記錄。技巧要點：留心察看留意重要細節(jié)透過外表抓住問題的本質觸類旁通，把握信息之間的聯(lián)絡現(xiàn)場調查調查方法二問、聽 約見企業(yè)的主要擔任人，按擬定的提綱內容運用科學合理的提問方式進展訊問。仔細傾聽不同人、不同角度對問題的解答，關注說話內容和要點，交叉印證，綜合判別對方的意圖；并用錄音設備進展全程記錄。技巧要點：用心傾聽、擅長提問 知曉專業(yè)、合理分工現(xiàn)場調查調查方法用心傾聽全神貫注，仔細聽取客戶的回答；鼓勵對方先開口，引導對方表達其觀念；反響式傾聽，在客戶回答以下問題時應運用肢體言語表達對回答

12、的認同；非必要時，防止打斷客戶的說話；暗中回想，整理出重點，并提出本人的結論擅長提問問題簡約且表達明晰，一定要突出中心；提問時要掌握時機；根據(jù)現(xiàn)場情況，選擇重點問題進展提問；把質問就為提問，給客戶以平安感；提供相關信息，引導客戶回答，并發(fā)掘客戶的真實想法?，F(xiàn)場調查調查方法知曉專業(yè)客戶經(jīng)理要想博得客戶的尊重，得到真實、全面的回答，必需詳細較高的專業(yè)素養(yǎng)，并且要了解客戶所處行業(yè)的整體開展情況。具備過硬的專業(yè)知識和素養(yǎng)良好的人品品德與職業(yè)操守熟習客戶所在行業(yè)、市場、產(chǎn)品、效力的根本情況提早細心做好預備任務不要不懂裝懂盡量不要說外行話合理分工：主調查人和輔調查員應提早進展合理的分工；對于一方提問量，另

13、一方要留意傾聽和做好記錄，并在有需求時做提問補充；對于關鍵問題，主調與輔調應利用不同提問方式和角度，做至少兩次的提問；主調與輔調應相互配合，相互呼應，保證不冷場、不被對方牽著走現(xiàn)場調查調查誤區(qū)現(xiàn)場調查調查誤區(qū)一認識誤區(qū) 對于政府背景的企業(yè)，客觀以為這些企業(yè)工程的貸款有政府支撐，不會有風險，可以放心大膽的做。 對于知名企業(yè)，客觀以為懇求人是當?shù)氐拿破髽I(yè)、上市公司、百強企業(yè)等，因品牌名氣響不會出現(xiàn)問題，可以放心貸款 對于其它銀行參與的工程，客觀以為這個工程已有多家銀行審批贊同或者發(fā)放了多筆貸款，既然別家銀行可以做，我們也可以做。二貸前調查預備不充分，調查不細致防止走馬觀花、明顯脫漏防止雜亂無章、

14、沒有重點防止溝通不暢、配合缺乏防止搜集資料過于繁復 現(xiàn)場調查調查誤區(qū)三不敢堅持原那么 面對強勢客戶、上級壓力、親情壓力等不敢堅持本人的原那么。對于一些重點工程，可以加快推進工程的速度，但仍需求按原那么、按政策辦事，切忌盲從，并留意及時向指點匯報進度。四站錯立場 客戶經(jīng)理是公司的一份子，當公司利益與客戶利益發(fā)生矛盾和沖突時，客戶經(jīng)理必需以公司利益為重，站在公司的角度思索和處置問題?，F(xiàn)場調查調查誤區(qū)五輕信客戶所言 不能盲目地輕信客戶所言，對于客戶所說的，不僅要用眼看，更要用心去聽。思想明智地域分真?zhèn)危环乐贡黄谔鹧悦壅Z或者虛偽的陳說所蒙蔽，給企業(yè)給本人呵斥損失。六說話不留余地 有時客戶說話急于求成或

15、為了顯示本人的才干，擅自向客戶拍胸脯做保證，但結果往往使本人處于兩頭被動、進退兩年的局面。切記我們不是銀行的最終審批人員或機構，不見到銀行有權機構最終的書面審批意見，一切都有變數(shù)，千萬別把話說死，不留余地現(xiàn)場調查調查誤區(qū)七希望畢其功于一役 有時客戶經(jīng)理希望僅經(jīng)過一次的調查來完成整個貸款業(yè)務的調查，但是特別對于客戶經(jīng)理比較陌生的生業(yè)、我行的新客戶，這是難以實現(xiàn)的。 客戶經(jīng)理請切記，在貸前調查特別對于比較陌生的行業(yè)和新客戶時，不要寄希望于畢其功于一役，要有耐心，做好多次、甚至反復調查的預備。八搜集資料過到繁復 客戶經(jīng)理在第一次上門調查時，一定要向客戶提供全面的懇求授信業(yè)務的資料預備清單；假設客戶末

16、提供，我們再次索要也不理虧。假設經(jīng)后續(xù)整理，確實需求客戶再次補充資料，客戶經(jīng)理也要盡能夠一次性向客戶列明需求再次補充的資料清單，減少索要資料的次數(shù)，防止客戶出現(xiàn)膩煩的心情。第三部分 調查分析及撰寫報告綜合授信調查分析內容及方法客戶質量根底分析1客戶歷史沿革分析了解客戶開展歷史可以防止信貸業(yè)務人員被眼前景象所迷惑，從而可以從整體上對客戶目前情況及未來開展進展分析和判別。在客戶的歷史沿革中，主要關注以下內容： (1)成立動機任何客戶的設立都有一個運營上的動機，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動機出發(fā)，信貸業(yè)務人員可以初步判別其開展道路和下一步方案，進而分析其融資動機和開展方向。 (2)運營

17、范圍信貸人員對于客戶運營范圍及變化需求關注以下三點內容： 要留意目前客戶所運營的業(yè)務能否超出了注冊登記的范圍，運營特種業(yè)務能否獲得“運營答應證，對于超范圍運營的客戶該當給予足夠的警惕。要留意客戶運營范圍特別是主營業(yè)務的演化，對于頻繁改動運營業(yè)務客戶該當警惕。 客戶質量根底分析要留意客戶運營的諸多業(yè)務之間能否存在關聯(lián)性，即所運營的行業(yè)之間、工程之間或產(chǎn)品之間能否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關系或技術上的關聯(lián)。同時，也應關注客戶的主營業(yè)務能否突出。對于所運營的行業(yè)分散、主營業(yè)務不突出的客戶應警惕。(3)稱號變卦客戶的稱號往往運用時間越久知名度越高，普通不會隨便變卦?？蛻舴Q號也可以從一個側面看出客戶的開展過程。

18、信貸人員對于客戶在其開展過程中改動稱號，一定要究其緣由，尤其是對于頻繁改動稱號的客戶，更要引起警惕。(4)以往重組情況客戶重組包括重整、改組和合并三種根本方式，客戶在開展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的景象，有正常緣由也有非正常緣由，需求仔細對待并真實調查清楚。當客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債務人權益變卦和調整、公司章程變卦、經(jīng)理人員改換、運營方向改動、管理方法改動、財富處置及債務清償安排、資產(chǎn)估價規(guī)范確定等。客戶質量根底分析2法人治理構造分析信貸人員對客戶法人治理構造的評價要著重思索控股股東行為的規(guī)范和對內部控制人的約束和鼓勵這兩個要素。在此根底上，分析董事會

19、的構造、運作及信息的披露?？蛻舴ㄈ酥卫順嬙斓牟煌晟?，有能夠對其正常的消費運營帶來難以預期的負面影響，信貸人員對此應給予關注。(1)上市客戶股權構造不合理。主要包括流通股的比重低、非流通股過于集中。由于股權構造的不合理，大股東利用其在董事會上的表決優(yōu)勢，肆意操控上市公司的運營和管理活動，經(jīng)過大量的異常關聯(lián)買賣損害中小股東和債務人的利益。關鍵人控制?？蛻魶Q策和客戶運作以內部人和關鍵人為中心，內部人可以隨便地控制和支配客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，使“三會變成沒有效能、徒具方式的“橡皮圖章，極易出現(xiàn)偏離客戶最正確利益和損害債務人利益的行為。信息披露的實踐質量難以保證。很多上市公司信息披露的方式大于內

20、容，甚至有時在方式上也未能到達要求。其主要緣由在于：一是缺乏對信息披露主體的有效的法律約束機制；二是行政干涉和資本市場缺乏足夠的競爭；三是客戶內部缺乏有效的信息披露實施機制?？蛻糍|量根底分析2法人治理構造分析(2)國有獨資客戶一切者缺位。目前，由于我國還處于經(jīng)濟的轉軌時期，很多根據(jù)成立的企業(yè)由原來的國有企業(yè)脫胎而來，方案經(jīng)濟的烙印在相關政府機構的手中，存在著現(xiàn)實上的一切者“缺位問題。行政干涉。國家作為出資人對國有客戶運營決策的干涉是經(jīng)過假設干政府部門分別實施的，因此難以防止政府利用行政手段超越出資者職能，直接干涉客戶的運營決策，導致客戶運營目的多元化。(3)民營客戶民營客戶的管理決策機制更多地

21、表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶方式上的機構設置沒有決議性的影響，決策者個人或者家族的行為與認識代表了客戶管理層的素質。管理者同時是客戶的一切者，一旦客戶擔任人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪承繼權和遺產(chǎn)的情況，由此導致的客戶解體解體的案例也不稀有?？蛻糍|量根底分析3股東背景股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決議著客戶的經(jīng)濟性質、運營方向、管理方式及社會籠統(tǒng)等。對于客戶的股東背景有以下方面需求關注： 家庭背景?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔任，這類客戶通常風險認識較強，運營上精打細算。外資背景。客戶股權或多或少有外資成分，這類客戶通常管理較多資金、技術力量較強，但能夠經(jīng)過關聯(lián)買賣

22、轉移利潤。政府背景?？蛻粲烧顿Y設立或與政府某個職能部門有著業(yè)務上的關聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強，但管理效率不高。上市背景?？蛻魹樯鲜泄尽⑸鲜泄救Y子公司、控股子公司或參股子公司，這類客戶通常管理較規(guī)范，并有集團運營優(yōu)勢，但關聯(lián)方關系復雜，關聯(lián)買賣較多。客戶質量根底分析4高管人員的素質高級管理層尤其是主要擔任人的素質和行業(yè)管理閱歷是信貸人員調查高管人員的重點。假設高級管理人員只是掌握片面的技藝，如只需財務管理的專長，而沒有技術、營銷、管理方面的綜合才干，或管理人員沒有處置行業(yè)風險的閱歷，缺乏控制企業(yè)風險的實踐操作才干，通常都會很難把握客戶未來的開展方向。對公司高管

23、人員素質的評價主要包括以下方面的內容：受教育的程度。學歷教育是一個人受國民教育程度的社會目的，高的學歷闡明受過良好的教育，具有系統(tǒng)的專業(yè)素養(yǎng)。商業(yè)閱歷。從業(yè)閱歷對個人是一筆財富，經(jīng)商時間越長，閱歷越豐富。涵養(yǎng)品德。在內部管理和客戶交往中老實守信和吹噓欺詐會產(chǎn)生不同的影響。運營作風。穩(wěn)健型和冒進型在運營上會產(chǎn)生不同的效果。進取精神。勇于創(chuàng)新、銳意進取和墨守成規(guī)、患得患失對客戶時機的把握會有不同的結果?？蛻糍|量根底分析5信譽情況在分析影響借款人還款才干的非財務要素時，還應分析借款人信譽這一重要的非財務要素。借款人的還款記錄可經(jīng)過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配

24、合等事項。客戶的對外資信還可以根據(jù)借款人在運營中有無偷稅漏稅、有無采用虛偽的報表、隱瞞現(xiàn)實等不正當手段騙取銀行貸款，以及有無在購銷過程中運用欺騙手段騙取顧客的信任等方面反映出來。除客戶的高管層外，信貸人員還應分析客戶的股東(尤其是大股東)，了解客戶主要股東是誰，他們的根本素質如何，以及財富情況、持股情況等。對于掌握客戶運營方針，預測客戶開展前景和評價客戶接受虧損及償債的志愿和才干都具有重要的作用?？蛻暨\營情況分析信貸人員可以從客戶的消費流程人手，經(jīng)過供、產(chǎn)、銷三個方面分析客戶的運營情況，也可以從客戶運營業(yè)績目的的情況進展分析。1供應階段分析供應階段的中心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面。(1

25、)貨質量量原資料等物質量量是客戶產(chǎn)質量量的重要根底，而產(chǎn)質量量是客戶的生命線?？蛻舨少徫锲返馁|量主要取決于上游廠商的資質，知名供應商對貨質量量有一定保證。(2)貨品價錢原資料等物品的價錢是客戶的主要消費本錢，進貨價錢的高低直接關系到客戶產(chǎn)品價錢的高低，把好進貨價錢關是控制客戶產(chǎn)品本錢的第一道關口。進貨價錢除了受市場供求關系影響外，還主要取決于進貨渠道、進貨批量、規(guī)格規(guī)范、運輸費用、客戶關系等要素。(3)進貨渠道進貨渠道對貨品的質量和價錢都起著決議性影響。信貸人員分析客戶的渠道可以從以下四個方面來思索。有無中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進貨還是從貿易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。供貨地域的遠近：是國內供

26、貨還是國外供貨，是本埠供貨還是外埠供貨。運輸方式的選擇：是陸路運輸還是水路運輸，是公路運輸還是鐵路運輸。進貨資質的獲得：是獲得一級代理權還是二級代理權。(4)付款條件付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信譽兩個要素。假設貨品供不應求或者買方資信不高，供貨商大多要求預付貨款或現(xiàn)貨買賣，相反，供貨商只好接受銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票。因此，付款條件不僅影響到客戶的財務費用和資金周轉，而且關系到買賣雙方的買賣位置。2消費階段分析消費階段的中心是技術，這包括消費什么、怎樣消費、以什么條件消費等內容。信貸人員應重點調查以下方面。(1)技術程度客戶技術程度是其中心競爭力的主要內容。產(chǎn)品的晉級需求技術支持，產(chǎn)

27、品的質量需求技術來提升，產(chǎn)品的差別性也需求技術來保證。信貸人員可以從研發(fā)才干、內外研發(fā)機構協(xié)作才干、科研成果三個方面分析客戶的技術程度。(2)設備情況客戶的消費設備是消費技術的載體，設備的性能不僅反映出消費的技術程度、產(chǎn)品的質量程度，而且反映出勞動消費率情況。設備情況分析主要包括設備的用途、性能、運用和管理等方面內容。(3)環(huán)保情況隨著社會環(huán)保認識的加強和環(huán)保法律體系的完善，環(huán)保問題將直接影響銀行客戶(主要是工業(yè)客戶)的生存與開展。信貸人員分析客戶的環(huán)保情況，一是要了解客戶的消費工藝及原資料耗費的情況，特別要關注那些消費工藝落后、能耗高，以及廢水、廢渣和廢氣排放嚴重的企業(yè)。二是要了解國家有關環(huán)

28、保的法律法規(guī)(包括環(huán)境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經(jīng)濟刺激制度等)。詳細分析客戶消費對環(huán)境的污染與國家法律、法規(guī)的抵觸情況，防備客戶的法律風險?？蛻暨\營情況分析3銷售階段分析銷售階段的中心是市場，這包括銷售給誰、怎樣銷售、以什么條件銷售等內容。信貸人員應重點調查以下方面。(1)目的客戶沒有客戶就沒有市場，沒有市場就沒有客戶的生存和開展。目的客戶的選擇實踐上是一個市場定位問題，而市場定位又是一個市場細分的問題。因此，選擇目的客戶就要細分市場，瞄準客戶群。(2)銷售渠道銷售渠道是銜接廠商與終端客戶的橋梁和紐帶。這有兩種情形：一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其益處是貼

29、近市場，應收賬款少，需求鋪設銷售網(wǎng)絡，資金投入較大；二是間接銷售，即廠商將產(chǎn)品經(jīng)過中間渠道銷售給終端客戶，其益處是無需自找客源，資金投入少，但應收賬款較多。(3)收款條件收款條件主要取決于市場供求和廠商品牌兩個要素。收款條件主要包括三種：預收貨款、現(xiàn)貨買賣和賒賬銷售。顯然，賒賬銷售對廠商是不利的，這不僅占壓了資金，而且還存在收賬風險。客戶運營情況分析4產(chǎn)品競爭力和運營業(yè)績分析(1)產(chǎn)品競爭力分析一個企業(yè)的產(chǎn)品(包括效力)特征主要表如今其產(chǎn)品的競爭力方面。競爭力強的產(chǎn)品會獲得市場和購買者較多的認同，容易在市場競爭中戰(zhàn)勝對手，順利實現(xiàn)銷售，并獲得較好盈利，企業(yè)就能獲得良好的融資環(huán)境，實現(xiàn)快速開展。

30、企業(yè)產(chǎn)品的競爭力取決于產(chǎn)品品牌等多種要素，但主要還是取決于產(chǎn)品本身的性價比，那些性能先進、質量穩(wěn)定、銷價合理的產(chǎn)品往往在市場上具有較強的競爭力，為企業(yè)博得市場和利潤。當企業(yè)的產(chǎn)品定價不再具有競爭力或質量出現(xiàn)不穩(wěn)定情況時，其運營上的問題也就能夠隨之產(chǎn)生。一個企業(yè)要堅持其產(chǎn)品的競爭力，必需不斷地進展產(chǎn)品創(chuàng)新。 客戶運營情況分析4產(chǎn)品競爭力和運營業(yè)績分析(2)運營業(yè)績分析運營業(yè)績目的通常指與行業(yè)比較的銷售增長率，高于行業(yè)平均的增長率闡明客戶運營業(yè)績較好；反之，那么闡明客戶運營業(yè)績較差。市場占有率目的通常指客戶產(chǎn)品的市場份額，所占市場份額較大闡明客戶在行業(yè)中的位置較高，其價錢戰(zhàn)略的調整對行業(yè)整體銷售情

31、況能產(chǎn)生影響；反之，那么闡明客戶在行業(yè)中位置較低，其價錢戰(zhàn)略的調整對行業(yè)整體銷售情況不能產(chǎn)生影響。 主營業(yè)務目的通常指主營業(yè)務收入占銷售收入總額的比重，比重較大闡明客戶主營業(yè)務突出，運營方向明確；反之那么闡明客戶主營業(yè)務不夠突出，運營方向不夠明確?？蛻糌攧涨闆r分析盈利比率盈利才干分析。這類比率經(jīng)過計算利潤與銷售收入的比例來衡量管理部門的效率，進而評價管理部門控制本錢獲取收益的才干。盈利比率主要包括銷售利潤率、營業(yè)利潤率、凈利潤率、本錢費用率等。效率比率營運才干分析。這類比率經(jīng)過計算資產(chǎn)的周轉速度來反映管理部門控制和運用資產(chǎn)的才干，進而估算運營過程中所需的資金量。效率比率主要包括總資產(chǎn)周轉率、固

32、定資產(chǎn)周轉率、應收賬款回收期、存貨持有天數(shù)、資產(chǎn)收益率、一切者權益收益率等。杠桿比率長期償債才干分析。這類比率經(jīng)過比較借入資金和一切者權益來評價借款人歸還債務的才干。杠桿比率普通包括資產(chǎn)負債率、負債與一切者權益比率、負債與有形凈資產(chǎn)比率、利息保證倍數(shù)等。流動比率短期償債才干分析。這類比率經(jīng)過比較流動資產(chǎn)與流動負債的關系來反映借款人歸還到期債務的才干。流動比率主要包括流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率等。財務報表分析的資料銀行在進展財務報表分析時要留意搜集豐富的財務報表資料，以便于正確地作出貸款決策。詳細包括以下內容。(1)會計報表借款人在會計期間編制的各類會計報表，如資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表及其相關附表。(2