基礎(chǔ)銷售技能

1、根底銷售技藝王孜萱2021、1、1.在銷售整個過程中他遇到過哪些問題？找不到客戶找到客戶了，找不對人找對人了，掏不出話掏出話了，產(chǎn)品不對產(chǎn)品對了，嫌價錢貴價錢適宜，嫌質(zhì)量不好質(zhì)量好了，嫌價錢貴.開場階段，可以接近客戶中間階段，能開發(fā)出客戶需求整個過程中，能及時處置客戶異議.三個步驟接近客戶開發(fā)需求的技藝處置客戶異議.PART 1，接近客戶一、接近客戶的技藝1、利益接近法實惠接近法 迅速提出客戶能獲得的艱苦利益 指出能協(xié)助處理客戶面臨的問題 通知客戶一些有用的信息2、饋贈接近法 根據(jù)客戶身份及喜好選擇適宜客戶的禮品 銷售洗衣機附送洗衣粉 請舉五個以上饋贈接近法的例子.3、扮演接近法 把產(chǎn)品示范過

2、程戲劇化，以添加產(chǎn)品銷售的吸引力，商品展會上常用4問題接近法 問與業(yè)務(wù)相關(guān)問題，引起客戶留意的同時了解客戶想法，同時滿足客戶被人討教的優(yōu)越感。美容院，化裝品5引見接近法 自我引見，他人引見，產(chǎn)品引見 以上三種方法，他能想到三個以上的例子嗎？.6獵奇接近法 利用客戶的獵奇心，消除他對銷售人員的敵對心情而實現(xiàn)接近目的。7贊譽接近法 一切人都喜歡贊譽，恰當利用。 符合客戶心思，要真誠。.如今請兩兩一組，針對七種技藝，設(shè)計一種銷售方式.二、堅持洽談平衡的技藝1、小心謹慎的預(yù)備，陳說要有條理2、仔細的傾聽3、在說話時盡量使客戶產(chǎn)生興趣4、留意銷售說話的細節(jié)，親密留意客戶的反響5、用詞要簡單率直、易懂6、

3、說話內(nèi)容要豐富，別太單調(diào)7、不要貿(mào)然打斷客戶的說話他對哪點感受最深呢？說說看.三、應(yīng)該留意的事項1、恰當?shù)拇┲?、神態(tài)要輕松自然，但不可隨意，要彬彬有禮3、擅長淺笑4、要熱誠，有感染力5、問候客戶6、要積極、自動7、把本人放在客戶的位置上，時辰為客戶著想。心情8、約會要準時9、牢記客戶的姓名，并給予對方正確的稱謂留意力是稀缺資源，人們像分配稀缺資源一樣來運用本人的留意力，他怎樣讓他人留意他，記住他？舉個生活中的例子來說說.PART 2 開發(fā)需求的技藝SPIN提問法：背景Situation、難點Problem、暗示Implication、需求效益Need-Payoff一、背景問題在溝通開場階段，

4、訊問一些關(guān)于現(xiàn)實和潛在顧客目前情況的問題。搜集潛在顧客現(xiàn)狀的現(xiàn)實、信息、背景數(shù)據(jù)。 房地銷售，“他家?guī)卓谌耍?廚房電器，“他喜歡做飯嗎？他家人去出去吃飯的時機多嗎？ 他有什么樣的例子呢，親？.二、難點問題訊問潛在顧客現(xiàn)情況的難點、困難或不滿之處，而且每一個問題都是在促進潛在顧客說出陷含需求目的就是讓潛在顧客說“是的，我確實有難題房產(chǎn)銷售，“他對如今的物業(yè)公司的效力稱心程度如何？塑膠跑道銷售：“他們學校的教師和學生有沒有對目前的的跑道下過雨泥濘不堪，不下雨又塵土飛揚有什么意見？他碰到這樣的銷售嗎？說說看.三、暗示問題訊問顧客情況的結(jié)果、影響和暗示。放大器的作用房地產(chǎn)銷售，家里有了新生兒，又需求一

5、個辦公室，目前的住房會給他帶來什么問題嗎？美容院，他下個月結(jié)婚，對目前的皮膚/身體還稱心嗎？.四、需求-效益問題他所提供的處理問題的對策的價值、重要性和意義更注重處理問題的對策而不僅僅是問題本身，客戶開場向推銷員解釋他可以獲得的利益了。家電銷售，他需求一種能在家中方便地烹調(diào)營養(yǎng)平衡飯菜的方式嗎？扶膚品銷售，您希望每月只花極少的錢本人在家里也可以把皮膚護理的很好的產(chǎn)品嗎？房地產(chǎn)，假設(shè)我通知他怎樣以每平方米一樣的價錢處理他的空間問題，他感興趣嗎？ .根據(jù)研討顯示，勝利的從業(yè)人員所采用的SPIN推銷模型程序大致如下：1.首先，背景問題例如先生從事什么職業(yè)？來了解客戶的現(xiàn)有情況以建立背景資料庫收入、職

6、業(yè)、年齡、家庭情況，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為防止客戶產(chǎn)生膩煩與反感，情況性問題必需適可而止的發(fā)問。2.接著，難點問題如他的保證夠嗎？對產(chǎn)品內(nèi)容稱心嗎？來探求客戶隱藏的需求，使客戶透顯露所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。3.下一步，從業(yè)人員會轉(zhuǎn)問暗示問題使客戶感遭到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，并刺激其購買愿望。4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必需立刻采取行動時，勝利的從業(yè)人員便會提出需求代價的問題Needpayoff Questions讓客戶

7、產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在處理方案上，并明理處理問題的益處與購買利益。然而，并不是一切銷售情況都會遵照SPIN推銷模型的發(fā)問順序，例如：當客戶立刻表達明確的需求時，從業(yè)人員可以立刻問需求代價的問題；有時候從業(yè)人員 在訊問暗示問題以探求隱藏性需求的同時，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。.賣方：他們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？ 買方：沒有。賣方：據(jù)我所知他們在控制本錢方面做得相當不錯，在實踐操作過程中有沒有困難？ 買方：在保證產(chǎn)質(zhì)量量和提高職工待遇的前提下，我們不斷努力于追求消費效益最大化，因此在控制物料和人工的本錢方面著實下了一番功夫，確實獲得了一定的效益，但在控制電費的支出上

8、，我們還是束手無策。賣方：那是不是說他們在民用頂峰期也要支付超凡的電費？ 買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個月的電費高得驚人，我們真實想不出還有什么可以省電的方法啦?，F(xiàn)實上那幾個月我們的負荷也并不比平常添加多少。賣方：除了電費驚人，他們能否留意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？ 買方：確實是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。賣方：為防止民用頂峰期電壓缺乏及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對他們費用的支付意味著什么？ 買方：那一定會添加我們實踐的運用量，使我們不得不支付額外的電費。賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩(wěn)對他們的設(shè)備比如電機有

9、什么影響？ 買方：溫度升高縮短運用壽命，添加維護和修繕的任務(wù)量和費用。嚴重的能夠直接損壞設(shè)備，使消費不能正常進展，甚至全線停產(chǎn)。賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？ 買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴重的一同是燒毀一臺大型烘干機，直接損失就達50萬元。賣方：如此說來，節(jié)約電費對他們工廠控制本錢非常重要？ 買方：是的，這一項支出如能減少，那就意味著我們的效益添加。賣方：穩(wěn)定電壓對他們來說是不是意義更為艱苦？ 買方：是的，這不僅可以維持消費的正常運轉(zhuǎn)，還可以延伸我們設(shè)備的運用壽命。賣方：從他所說的我可以看出，他們對既能節(jié)約電費又能穩(wěn)定電壓的處理方法最為歡迎，是嗎？ 買方：是的，

10、這對我們來說至關(guān)重要，我們非常需求處理電費驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這樣不僅使我們降低本錢添加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延伸設(shè)備的運用壽命，使我們的消費正常運轉(zhuǎn)。 .賣方：他們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？背景問題買方：沒有。賣方：據(jù)我所知他們在控制本錢方面做得相當不錯，在實踐操作過程中有沒有困難？難點問題買方：在保證產(chǎn)質(zhì)量量和提高職工待遇的前提下，我們不斷努力于追求消費效益最大化，因此在控制物料和人工的本錢方面著實下了一番功夫，確實獲得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。賣方：那是不是說他們在民用頂峰期也要支付超凡的電費？難點問題買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個月的電費

11、高得驚人，我們真實想不出還有什么可以省電的方法啦?，F(xiàn)實上那幾個月我們的負荷也并不比平常添加多少。賣方：除了電費驚人，他們能否留意到那幾個月電壓也不穩(wěn)？難點問題買方：確實是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過并不多。賣方：為防止民用頂峰期電壓缺乏及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對他們費用的支付意味著什么？暗示問題買方：那一定會添加我們實踐的運用量，使我們不得不支付額外的電費。賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩(wěn)對他們的設(shè)備比如電機有什么影響？暗示問題買方：溫度升高縮短運用壽命，添加維護和修繕的任務(wù)量和費用。嚴重的能夠直接損壞設(shè)備，使消費不

12、能正常進展，甚至全線停產(chǎn)。賣方：有沒有因電壓不穩(wěn)損壞設(shè)備的情況發(fā)生？最大的損失有多少？暗示問題買方：有，去年發(fā)生了兩起，最嚴重的一同是燒毀一臺大型烘干機，直接損失就達50萬元。賣方：如此說來，節(jié)約電費對他們工廠控制本錢非常重要？需求效益問題買方：是的，這一項支出如能減少，那就意味著我們的效益添加。賣方：穩(wěn)定電壓對他們來說是不是意義更為艱苦？需求效益問題買方：是的，這不僅可以維持消費的正常運轉(zhuǎn)，還可以延伸我們設(shè)備的運用壽命。賣方：從他所說的我可以看出，他們對既能節(jié)約電費又能穩(wěn)定電壓的處理方法最為歡迎，是嗎？需求效益問題買方：是的，這對我們來說至關(guān)重要，我們非常需求處理電費驚人和電壓不穩(wěn)的問題，這

13、樣不僅使我們降低本錢添加效益，而且還可以減少事故發(fā)生頻率，延伸設(shè)備的運用壽命，使我們的消費正常運轉(zhuǎn)。明確需求.請兩兩一組，選擇一個他熟習的或者見過的領(lǐng)域設(shè)計一個完好的SPIN銷售對話案例.PART 3 處置客戶異議的技藝一、面對客戶“不需求“用不著的異議1、在接近客戶階段 (1)客戶預(yù)設(shè)防線 客戶潛認識中怕隨便被壓服，或假設(shè)表現(xiàn)出有需求的樣子，會讓本人談判籌碼降低，或擔憂銷售人員強行推銷。因此，不論真假，先闡明沒需求，再看銷售人員會有什么舉動。 銷售，要巧妙爭取時機，確認并喚起他的需求。買衣服 (2) 客戶不想多談 另有重要事情或心境不佳，心里不想多談，也能夠以不需求為借口。 銷售，自動告退，

14、另尋時機。 (3) 客戶目前真沒有需求.2、在商談的過程中，客戶才通知他不需求。通常有幾種緣由： 1客戶對商品覺得不適當 2客戶對他本人缺乏信任 3客戶對目前的往來對象、上司或者同事覺得不安 不論客戶口中的“不需求是真是假，銷售必需爭取巧妙地與客戶交談下去，這樣才有時機重新喚起客戶的需求.二、面對客戶“很忙“沒有充分時間溝通1、先明確通知客戶，只需占用他幾分鐘 時間 奇數(shù)的時間能產(chǎn)生奇妙的壓服力2、先引起客戶 興趣主誘發(fā)客戶提出訊問 使銷售繼續(xù)或者另約時間在他看過或者聽過的事情中，他有類似的案例嗎？.三、面對客戶“沒錢“沒有預(yù)算的異議1、客戶沒有支付才干2、客戶以“沒有錢為托詞 1忽視法 2太極法保險銷售 3問題處理法分期付款買房、車.四、面對客戶“以前運用這覺得不好的異議1、接受客戶埋怨，并積極面對 1客戶埋怨，闡明仍抱有期望，妥善處置后再決獲得定單并非難事。 2化解埋