《營銷心理學》實訓大綱

1、上篇 顧客心思.第一章 顧客的個體心思.學習目的知識點1掌握顧客心思活動發(fā)生的認識過程、情感過程和意志過程；2掌握顧客氣質、性格、才干的差別及其在購買中的表現(xiàn)；3掌握顧客需求的根本特征和顧客購買動機的根本類型；4掌握顧客購買行為的類型與普經(jīng)過程。技藝點1. 培育察看與分析顧客個體心思的才干；2. 培育運用顧客個性心思規(guī)律開展營銷的才干。.走進營銷 “可樂大戰(zhàn)與顧客口味思索與提示：1.可口可樂推出新配方為何失??？試分析其中的顧客心思反響。2.可口可樂與百事可樂兩大公司在這場競爭中各利用那些顧客心思？.第一節(jié) 顧客的心思過程第二節(jié) 顧客的個性心思特征學生自學第三節(jié) 顧客的動機和行為案例分析實際與訓

2、練教學內(nèi)容.一、顧客的認識過程二、顧客的情感過程三、顧客的意志過程第一節(jié) 顧客的心思過程.一、顧客的認識過程一 覺得與知覺覺得。 覺得，是指人腦對直接作用于覺得器官的客觀事物的個別屬性的反映。知覺。 知覺，是人腦對直接作用于覺得器官的客觀事物的各個部分和屬性的整體反映，是顧客在覺得根底上對商品總體特性的反映。知覺的根本特征。1整體性。2選擇性。3了解性。4恒常性。.舉例說明以他熟習的事物為例，闡明什么是覺得、知覺，及兩者的差別。 .二 留意與記憶留意的含義。所謂留意就是人的心思活動對一定對象的指向和集中。留意的根本特征是指向性和集中性。留意的類型?？梢詫⒘粢夥譃闊o意留意和有意留意、有意后留意等

3、三種方式。留意的功能。1選擇功能。2堅持功能。3加強功能。記憶。記憶，是指過去的閱歷在人腦中的反映。.三想象與思想想象。想象，是指用過去感知的資料來發(fā)明新籠統(tǒng)的過程。思想的含義。思想，是人腦對客觀事物本質特征的概括反映。思想的類型。根據(jù)思想過程憑仗物的不同，可將思想分為籠統(tǒng)思想和邏輯思想兩種類型。四認識過程在營銷中的作用認識過程內(nèi)在聯(lián)絡的簡要分析。覺得.知覺留意.記憶聯(lián)想.思想購買動機圖1.1 認識過程內(nèi)部聯(lián)絡分析。.認識過程在營銷中的作用分析。覺得.知覺留意.記憶聯(lián)想.思想購買動機圖1.1 認識過程內(nèi)部聯(lián)絡分析.二、顧客的情感過程一情感過程的概念情感與情感過程。心情或情感是人對客觀事物能否符

4、合本人的需求時所產(chǎn)生的一種態(tài)度和體驗。情感對購買行為的影響。二影響顧客情感變化的要素商品。效力。環(huán)境。.三、顧客的意志過程一意志過程的概念和特征意志與意志過程。意志，是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)一定的目的、行為所作出的自覺的堅持不懈的努力。顧客心思活動的意志過程的根本特征。1有明確的購買目的。2與排除干擾、抑制困難相聯(lián)絡。二 顧客意志過程的三個階段作出購買決策的階段。執(zhí)行購買決策階段。評價購買決策階段。.現(xiàn)身說法請分析他某次購買中的意志三階段。現(xiàn)身說法。 . 第二節(jié) 顧客的個性心思特征學生自學一、顧客氣質上的差別一 氣質的概念與類型二顧客氣質在購買中的表現(xiàn)二、顧客性格上的差別三顧客性格在購買中的表現(xiàn)三、顧

5、客才干上的差別.第三節(jié) 顧客的動機和行為一、顧客的需求二、顧客的購買動機三、顧客的購買行為.一、顧客的需求一 需求、動機與行為需求、動機與行為的關系。需求，是指人對某種目的的盼望和欲求，是客觀要求在人腦中的反映，是個性積極性的源泉，它推進著人去從事某種活動。二顧客需求的類型與內(nèi)容學生自學需 要 動 機 行 為 目 標 行為結果 .二、顧客的購買動機購買動機是指直接驅使顧客采取某項購買行動的內(nèi)在推進力。一購買動機的作用發(fā)動作用。指向作用。維持作用。強化作用。.現(xiàn)身說法分析他本身的一次購買過程，闡明購買動機的四種作用。.二顧客購買動機的類型顧客詳細的購買動機。1務虛購買動機。2求安購買動機。3求廉

6、購買動機。4求同購買動機。5求新購買動機。6求美購買動機。7求名購買動機。.三、顧客的購買行為一顧客購買行為方式顧客購買行為并不是由刺激直接引起的，而是經(jīng)過顧客的一系列心思折射實現(xiàn)的。外部要素刺激顧客心思活動過程購買行為.二顧客購買行為的類型 根據(jù)顧客購買目的的選定程度劃分，顧客的購買行為可以分為確定型、半確定型、不確定型三種。根據(jù)顧客購買行為的不同態(tài)度劃分，可以有以下幾種類型：1習慣型 。2明智型。3經(jīng)濟型。4激動型。5疑慮型。.師生討論選擇其中的幾種類型，分析其對營銷的實踐影響。.三顧客購買行為的普經(jīng)過程認識需求搜集信息分析評價決議購買購后感受.案例分析 案例1.1 顧客意見征求函問題：以

7、上四種答案各反映出不同顧客的哪些氣質特征？. 案例1.2 強生嬰兒洗發(fā)露問題：1案例中所涉及的幾個不同顧客群體，他們在洗發(fā)露產(chǎn)品的購買動機上有何不同？2強生嬰兒洗發(fā)露所提供的產(chǎn)品利益和價值，更適宜哪一個顧客群體？為什么？3他對強生公司的“得隴望蜀之舉有何評價？.實際與訓練 工程1.1 顧客個性現(xiàn)場察看【實訓目的】1.培育學生察看分析顧客個性心思差別的才干； 2.培育運用顧客個性心思引起的購買行為上的差別開展營銷活動的才干?！緝?nèi)容與要求】1.以小組為單位利用節(jié)假日到大商場作現(xiàn)場察看，留意不同顧客購買商品時的不同特點，推測他們在氣質、性格、才干方面的差別； 2.看一看這個商場的營業(yè)員接待不同顧客采

8、用的方法能否適宜？為什么？ 【成果與檢測】1.以小組為單位寫出察看分析報告；2.在全班組織召開一次交流座談會；3.根據(jù)分析報告和個人在交流中的表現(xiàn)進展評價。. 工程1.2 購物消費體驗【實訓目的】1.培育學生分析消費者購買過程中心思需求、購買動機與行為的才干；2.培育運用和把握顧客個性心思活動規(guī)律開展營銷的才干?！緝?nèi)容與要求】1.以他最近一次比較大的消費活動為例，分析購買商品的心思活動過程；2.研討這種心思活動過程對市場營銷人員的啟示?！境晒c檢測】1.每人寫出消費體驗與分析報告；2.依消費體驗與分析報告情況為每位學生評價打分。. 工程1.3 推銷謀劃【實訓目的】1培育學生察看分析顧客心思活動過程的才干；2培育察看顧客購買動力及激發(fā)動機的才干。【內(nèi)容