徐工挖機(jī)-客戶(hù)接觸及拜訪(fǎng)工作技巧

1、 徐工發(fā)掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)正確了解產(chǎn)品定位2徐工發(fā)掘機(jī)在哪個(gè)位置？3歐美品牌日本品牌韓國(guó)品牌外鄉(xiāng)品牌徐工發(fā)掘機(jī)徐工發(fā)掘機(jī)的市場(chǎng)定位4日系的質(zhì)量、韓系的價(jià)錢(qián)具有高性?xún)r(jià)比特點(diǎn)的高檔發(fā)掘機(jī)產(chǎn)品先好好想想什么是賣(mài)點(diǎn)？5賣(mài)點(diǎn)是可以協(xié)助我們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品特點(diǎn)人無(wú)我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我異徐工發(fā)掘機(jī)的賣(mài)點(diǎn)與主要競(jìng)爭(zhēng)品牌比較用客戶(hù)可以引發(fā)劇烈共鳴的參照物進(jìn)展比較適當(dāng)夸張6省油制定有效的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略有效的市場(chǎng)拓展方法利用老客戶(hù)的忠實(shí)度，迅速樹(shù)立樣板客戶(hù)利用徐工產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，針對(duì)偏重產(chǎn)品高性?xún)r(jià)比的客戶(hù)利用徐工提供的多種融資產(chǎn)品，針對(duì)受宏觀調(diào)控影響而購(gòu)買(mǎi)受限的客戶(hù)利用二手車(chē)置換，推進(jìn)徐工老客戶(hù)或其他品牌客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)利用代理商

2、本身特點(diǎn)，吸引客戶(hù)78發(fā)掘機(jī)客戶(hù)關(guān)系圖解析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和運(yùn)用發(fā)掘機(jī)建立單位主管代理商銷(xiāo)售效力人員工程承建單位主管資深發(fā)掘機(jī)駕駛員平板車(chē)?yán)习搴婉{駛員非發(fā)掘機(jī)工程機(jī)械代理商配件店老板和營(yíng)業(yè)員修繕廠老板和資深技師其他客戶(hù) 購(gòu)買(mǎi)原那么 購(gòu)買(mǎi)要素 發(fā)掘機(jī)產(chǎn)品用戶(hù)消費(fèi)原那么作為消費(fèi)資料作為高價(jià)值產(chǎn)品能否賺錢(qián)能否購(gòu)買(mǎi)其它綜合思索發(fā)掘機(jī)客戶(hù)接觸流程客戶(hù)信息搜集客戶(hù)挑選制定接觸方案明確接觸目的明確接觸方式接觸前預(yù)備客戶(hù)接觸接觸分析跟進(jìn)接觸接觸分析再跟進(jìn)跟蹤效力客戶(hù)接觸流程客戶(hù)信息搜集主要途徑客戶(hù)本人走訪(fǎng)朋友引見(jiàn)老用戶(hù)、機(jī)手引見(jiàn)產(chǎn)品集中地采集同行之間交流會(huì)產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)客戶(hù)接觸流程 潛在客戶(hù)相關(guān)資料 產(chǎn)品

3、特點(diǎn)、價(jià)錢(qián)、成交條件、銷(xiāo)售渠道、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略； 用戶(hù)運(yùn)用情況、社會(huì)保有情況、用戶(hù)評(píng)價(jià)； 各地保有量、市場(chǎng)占有率； 設(shè)備運(yùn)用情況、用戶(hù)反響；本公司銷(xiāo)售產(chǎn)品信息搜集 工程情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 國(guó)家投資戰(zhàn)略方向 網(wǎng)點(diǎn)建立、硬件配備 軟件配備、銷(xiāo)售力度等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息搜集潛在客戶(hù)信息搜集各地投資、建立相關(guān)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的布點(diǎn)及銷(xiāo)售力量分布客戶(hù)信息搜集輔助途徑市場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)：親身、親歷、親為；目的：提高交際才干、擴(kuò)展社交范圍；客戶(hù)接觸流程客戶(hù)挑選客戶(hù)信息匯總、分析、挑選客戶(hù)資金實(shí)力信譽(yù)意向劇烈程度客戶(hù)類(lèi)型制定執(zhí)行訪(fǎng)問(wèn)、跟蹤方案客戶(hù)接觸流程客戶(hù)接觸方案及方式溝通短信問(wèn)候登門(mén)訪(fǎng)問(wèn)健身鍛煉雅室小聚日方案周方案月方案各種方式

4、的接觸方式客戶(hù)接觸流程目的明確與客戶(hù)接觸的目的指點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品市場(chǎng)維護(hù)建立客情信息搜集主要義務(wù)處理客戶(hù)間矛盾、理順渠道間、客戶(hù)間關(guān)系建立本身品牌籠統(tǒng)把握市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)員類(lèi)型：只會(huì)向客戶(hù)要訂單的人與給客戶(hù)出主意的人客戶(hù)接觸流程客戶(hù)接觸引薦產(chǎn)品主要目的客戶(hù)接觸態(tài)度謙和不亢不卑口齒清楚表達(dá)明白擅長(zhǎng)傾聽(tīng)尊重客戶(hù)了解需求有的放失注重效率一諾千金換位思索以理服人著裝得體儀態(tài)大方加強(qiáng)學(xué)習(xí)了解產(chǎn)品客戶(hù)接觸流程接觸分析與跟進(jìn)接觸接觸分析跟進(jìn)接觸詳細(xì)分析，找出整理個(gè)接觸過(guò)程中我們掌握較好及明顯或不明顯的失誤，經(jīng)過(guò)分析客戶(hù)心思，為制定下一次接觸方案提供根據(jù)對(duì)上一次接觸的分析總結(jié)的根底上，做出再次接觸方案，包括：目

5、的、方式、環(huán)境、地點(diǎn)、實(shí)施時(shí)間等，并根據(jù)方案跟進(jìn)落實(shí)客戶(hù)接觸流程GrowthStartJump跟進(jìn)構(gòu)成商定處置異議呈現(xiàn)階段傾聽(tīng)階段探詢(xún)階段接觸階段訪(fǎng)前預(yù)備 制定訪(fǎng)問(wèn)方案客戶(hù)分析尋覓客戶(hù) 根據(jù)客戶(hù)分析結(jié)果制定客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)方案； 對(duì)發(fā)掘機(jī)感興趣的人群進(jìn)展分解的過(guò)程； 銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的根底，客戶(hù)是銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)的目的； 根據(jù)前次訪(fǎng)問(wèn)效果，采取進(jìn)一步跟進(jìn)； 構(gòu)成某種商定時(shí)，訪(fǎng)問(wèn)可告一段落； 耐心講解當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生信任，可深化主題； 耐心傾聽(tīng)客戶(hù)的講述； 交流第二階段，抓住時(shí)機(jī)探詢(xún)客戶(hù)意向； 利用良好時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)博得客戶(hù)好感；各式預(yù)備詳見(jiàn)下頁(yè)銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)流程銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)流程銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)流程客戶(hù)分析信譽(yù)度購(gòu)買(mǎi)意向劇烈度客戶(hù)價(jià)值跟進(jìn)低高高

6、高高低客戶(hù)分類(lèi)：A有錢(qián)有思緒；B有思緒無(wú)錢(qián)；C有錢(qián)無(wú)思緒；D無(wú)錢(qián)無(wú)思緒；客戶(hù)評(píng)級(jí)：1、按購(gòu)買(mǎi)意向的劇烈程度將客戶(hù)分成假設(shè)干等級(jí)；2、按資金實(shí)力再將客戶(hù)分成假設(shè)干等級(jí)；3、按客戶(hù)信譽(yù)的好壞將客戶(hù)分成假設(shè)干等級(jí)；4、按能否擁有工程將客戶(hù)分成假設(shè)干等級(jí)；5、其它分級(jí)、分等原那么；ABCDABCD銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)流程訪(fǎng)前預(yù)備資料：樣本、宣傳畫(huà)冊(cè)等演示資料：模型、宣傳品市場(chǎng)資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料工具、器具大方得體的穿著其它預(yù)備事項(xiàng)熟習(xí)產(chǎn)品知識(shí)本身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品市場(chǎng)信息搜集任務(wù)的要求真實(shí)性留認(rèn)識(shí)別虛偽信息和“以偏概全的信息全面性防止信息殘缺，無(wú)法判別及時(shí)性第一時(shí)間整理、上傳經(jīng)濟(jì)性盡量利用跑市場(chǎng)、訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的時(shí)機(jī)搜集信息

7、針對(duì)性有目的性地搜集某方面的信息21市場(chǎng)信息管理營(yíng)業(yè)經(jīng)理隨時(shí)了解區(qū)域市場(chǎng)信息，堅(jiān)持敏感性區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)工程建立：公路、鐵路、水利水電、核電、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)等工程；區(qū)域礦產(chǎn)資源分布與開(kāi)發(fā)：煤炭、冶金、有色、建材等；客戶(hù)信息與責(zé)任人。市場(chǎng)信息管理區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)戰(zhàn)略和動(dòng)態(tài)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量變化、產(chǎn)品價(jià)錢(qián)的變化、銷(xiāo)售商務(wù)條件的變 化、推行活動(dòng)情況、銷(xiāo)售渠道變化等等；普通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：銷(xiāo)售量的變化情況、商務(wù)條件變化、市場(chǎng)戰(zhàn)略變化等等；定期的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的報(bào)告制度；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變動(dòng)信息的及時(shí)報(bào)告。產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)需求我們每一個(gè)人反思的問(wèn)題：24 “報(bào)告沒(méi)人聽(tīng)、喝酒有人醉、禮品不夠分 “有吃的、有喝的、還有白拿的 產(chǎn)

8、品展現(xiàn)會(huì) = 用戶(hù)聚會(huì)？工程機(jī)械營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程25開(kāi)好產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì) 目的要明確產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)的目的不僅僅要詳細(xì)，更要切合當(dāng)?shù)赜脩?hù)的真實(shí)需求。優(yōu)勢(shì)要算帳結(jié)合用戶(hù)的營(yíng)業(yè)情況為用戶(hù)算一筆“投入產(chǎn)出帳，經(jīng)過(guò)算帳構(gòu)成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。 樣板要配合深化發(fā)掘樣板用戶(hù)當(dāng)初購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前的決策過(guò)程以及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的獲益情況，事件與數(shù)據(jù)同等重要。 打鐵要趁熱事先安排現(xiàn)場(chǎng)簽約用戶(hù)；推出一些專(zhuān)門(mén)針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)簽約用戶(hù)的優(yōu)惠措施 。彼得德魯克 只需能被衡量的，才是可以被管理的。27一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，都要作些什么？預(yù)測(cè)與方案每日訪(fǎng)問(wèn)方案每日銷(xiāo)售報(bào)告評(píng)價(jià)銷(xiāo)售效率市場(chǎng)情況反映銷(xiāo)售會(huì)議銷(xiāo)售進(jìn)度控制銷(xiāo)量是怎樣實(shí)現(xiàn)的28業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售效率分析目的

9、訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)數(shù)量及訪(fǎng)問(wèn)合格率；有效需求數(shù)量；有效需求成單率；平均成單周期；銷(xiāo)售方案完成率；回款方案完成率；回款逾期率；銷(xiāo)售費(fèi)用比率。過(guò)程管理與結(jié)果管理相結(jié)合好過(guò)程一定會(huì)有好結(jié)果假設(shè)好過(guò)程沒(méi)有產(chǎn)生好結(jié)果，要么是他的過(guò)程還不夠好，需求進(jìn)一步改良；要么是外部不確定性環(huán)境影響，下一次繼續(xù)堅(jiān)持做就會(huì)有好結(jié)果。假設(shè)不好的過(guò)程產(chǎn)生了好結(jié)果，闡明這種結(jié)果是偶爾得來(lái)的或是投機(jī)取巧獲得的，不能夠反復(fù)，不具有普遍性和必然性。3132從需求信息管理看銷(xiāo)售過(guò)程管理的重要性C.尋覓目的客戶(hù)B.搜集購(gòu)買(mǎi)信息D.信息轉(zhuǎn)化銷(xiāo)量A.實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目的33從需求信息管理看銷(xiāo)售過(guò)程管理的重要性步驟C：這是一個(gè)客觀增量的環(huán)節(jié)，也是一個(gè)剛性環(huán)節(jié)。

10、有效購(gòu)買(mǎi)信息數(shù)量缺乏的緣由：銷(xiāo)售人員跑市場(chǎng)不勤不細(xì)，接觸客戶(hù)數(shù)量少、次數(shù)少；市場(chǎng)細(xì)分不夠，總是在本人曾經(jīng)比較熟習(xí)的細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展銷(xiāo)售，而對(duì)比較陌生的細(xì)分市場(chǎng)那么很少涉及，甚至不清楚某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的存在；銷(xiāo)售人員缺乏開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的勇氣和才干。C.尋覓目的客戶(hù)B.搜集購(gòu)買(mǎi)信息D.信息轉(zhuǎn)化銷(xiāo)量A.實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目的34從需求信息管理看銷(xiāo)售過(guò)程管理的重要性步驟D：客觀增量環(huán)節(jié)，這是一個(gè)彈性環(huán)節(jié)。影響客觀增量的要素：銷(xiāo)售管理不嚴(yán)、不細(xì)，對(duì)每一個(gè)客 戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信息沒(méi)有進(jìn)展有效跟蹤管理， 往往滿(mǎn)足于數(shù)量統(tǒng)計(jì)和目的完成比 例的變化，停留在數(shù)字概念上，沒(méi) 有真正督促檢查任務(wù)落實(shí)情況；市場(chǎng)分析不到位，特別是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不夠，

11、導(dǎo)致銷(xiāo)售條件和銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)的調(diào)整經(jīng)常出現(xiàn)不及時(shí)或不到位景象，沒(méi)有由于調(diào)整而強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)才干，反而更加被動(dòng)；銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售技巧方面存在缺乏，如不清楚客戶(hù)的真正需求、無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶(hù)的苛刻要求等等，難以壓服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，將購(gòu)買(mǎi)信息迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)踐銷(xiāo)量。C.尋覓目的客戶(hù)B.搜集購(gòu)買(mǎi)信息D.信息轉(zhuǎn)化銷(xiāo)量A.實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目的35不同銷(xiāo)售階段客戶(hù)的管理重點(diǎn)1. 長(zhǎng)期客戶(hù)管理重點(diǎn)簽單客戶(hù)意向客戶(hù)目的客戶(hù)潛在客戶(hù) 預(yù)期、方案 評(píng)價(jià)、接近 銷(xiāo)售展現(xiàn)、處置異議 最終競(jìng)爭(zhēng)、終了銷(xiāo)售 售后效力、新價(jià)值發(fā)掘針對(duì)處于不同銷(xiāo)售階段的客戶(hù)，我們應(yīng)該采取不同的方法。銷(xiāo)售過(guò)程管理銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)當(dāng)場(chǎng)被客戶(hù)回絕？ 答：作為工程機(jī)械銷(xiāo)售人員，當(dāng)與客戶(hù)溝通

12、時(shí)，首先要練就一雙慧眼，學(xué)會(huì)察言觀色，因勢(shì)利導(dǎo)。詳細(xì)的說(shuō)就是：選對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事。 1、首先要學(xué)會(huì)區(qū)分顧客是不是準(zhǔn)客戶(hù) 是外表客戶(hù)還是真實(shí)客戶(hù)需求區(qū)分確認(rèn)，而搞清客戶(hù)的真實(shí)想法是銷(xiāo)售的首要問(wèn)題，客戶(hù)外表回答是隨聲附和還是借口，其隱藏在背后的真實(shí)想法終究是什么，這是我們處理問(wèn)題的第一步。銷(xiāo)售本身就是一個(gè)疑而叩實(shí)、探求求證的過(guò)程。在工程機(jī)械的銷(xiāo)售過(guò)程中，第一步就是要確認(rèn)能否是準(zhǔn)客戶(hù)，客戶(hù)能否是真的想買(mǎi)、真的有錢(qián)買(mǎi)。他可以說(shuō)：“您假設(shè)對(duì)XX感興趣的話(huà)，我在哪些方面可以協(xié)助您呢？也就是說(shuō)，銷(xiāo)售先要找對(duì)人。 2、其次要經(jīng)過(guò)說(shuō)話(huà)了解客戶(hù)的品牌傾向性，把準(zhǔn)客戶(hù)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)客戶(hù) 對(duì)于工程機(jī)械的購(gòu)買(mǎi)，都屬于典

13、型的高價(jià)值型購(gòu)買(mǎi)、理性購(gòu)買(mǎi)，我們以為：客戶(hù)對(duì)于高價(jià)值產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)，普通在到來(lái)之前都帶曾經(jīng)帶有了一定的品牌傾向性，對(duì)于傾向其他品牌的客戶(hù)來(lái)講屬于它潛客戶(hù)，傾向于本品牌的客戶(hù)屬于原潛客戶(hù)，普通它潛客戶(hù)有35%是可以轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的，而原潛客戶(hù)經(jīng)過(guò)細(xì)致的任務(wù)，達(dá)成率有望到達(dá)80%以上。詳細(xì)到面對(duì)面銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題不在于價(jià)錢(qián)，而在于客戶(hù)能否堅(jiān)決要買(mǎi)我們的品牌，在品牌認(rèn)識(shí)構(gòu)成的過(guò)程中，周邊人的運(yùn)用和評(píng)價(jià)對(duì)客戶(hù)心思起著至關(guān)重要的影響作用。他可以說(shuō)：“他可以問(wèn)問(wèn)他認(rèn)識(shí)的XXX，他正在運(yùn)用我們的產(chǎn)品，除了一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)錢(qián)要素之外，您以為XX品牌是您心中比較中意的嗎？。 3、最后，消除客戶(hù)的疑慮，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的快速實(shí)現(xiàn) 據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，客戶(hù)在進(jìn)