銷售員拜訪流程培訓(xùn)

1、銷售訪問(wèn)流程明確訪問(wèn)目的發(fā)現(xiàn)銷售時(shí)機(jī)表達(dá)專業(yè)籠統(tǒng)更好更快地完成整個(gè)訪問(wèn)，提高任務(wù)效率學(xué)習(xí)目的談一下訪問(wèn)過(guò)程中的問(wèn)題銷售代表的角色銷售人員客戶公司銜接公司和客戶的橋梁銷售代表要掌握的勝利要素勝利要素專業(yè)知識(shí) 公司知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 客戶知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售技巧 銷售訪問(wèn)流程 溝通技巧 影響性陳列 專業(yè)銷售技巧態(tài)度 吃苦耐勞 堅(jiān)持不懈 精益求精 追求突破儀容儀表 發(fā)型整潔 衣服得體 不留指甲 鞋子干凈銷售訪問(wèn)八步驟訪問(wèn)前的方案和預(yù)備預(yù)備察看溝通效力訂單盤存信息總結(jié)進(jìn)店前的察看和審視做陳列、促銷宣傳品的運(yùn)用提供訂貨根據(jù)，掌握平安庫(kù)存記錄、訪問(wèn)后的分析及追蹤落實(shí)落實(shí)目的義務(wù)市場(chǎng)信息的搜集捕捉投石問(wèn)路、了解客

2、戶需求、處理問(wèn)題的過(guò)程第一步：預(yù)備客戶資料查閱根本信息：詳細(xì)地址，聯(lián)絡(luò)人，簽約類型，協(xié)作品牌，構(gòu)造等銷量信息：輪胎總銷量，公司品牌銷售明細(xì),其它品牌進(jìn)貨信息: 本月已進(jìn)貨，已付款，當(dāng)期欠款，訂單查詢，目的差距上期訪問(wèn)紀(jì)錄銷量方面資源方面培訓(xùn)方面遺留問(wèn)題:缺點(diǎn)胎，物流，海報(bào)，宣傳畫資料，對(duì)客戶的承諾其他等等預(yù)備明確訪問(wèn)方向第一步：預(yù)備訪問(wèn)目的的設(shè)立量化目的：從單個(gè)規(guī)格入手質(zhì)化目的：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)陳列展現(xiàn)促銷政策商務(wù)政策處理爭(zhēng)端事務(wù)性任務(wù)：財(cái)務(wù)兌帳單，物流，產(chǎn)品資料等等預(yù)備建立目的第一步：預(yù)備如何呈現(xiàn)如何引起興趣預(yù)備賣點(diǎn)站在客戶角度，換位思索一下預(yù)見并預(yù)備抑制異議溝通的技巧方式顧問(wèn)的心態(tài)預(yù)備第一步：

3、預(yù)備電腦對(duì)帳單故障胎鑒定指南訂單協(xié)議客戶資料客戶訪問(wèn)檔案庫(kù)存記錄 - 銷售記錄 - 回款記錄價(jià)錢表 - 商務(wù)政策產(chǎn)品資料米其林回力好運(yùn)銷售員文件包這些他都帶齊了嗎？預(yù)備衣服其他第一步：預(yù)備 失 敗 的 準(zhǔn) 備 就 是 準(zhǔn) 備 失 敗預(yù)備精神豐滿，服裝整潔，發(fā)型整齊進(jìn)店前，先進(jìn)展實(shí)地察看：店外察看 店內(nèi)察看 經(jīng)過(guò)察看我們能得出一個(gè)對(duì)該店的客觀判別，并找出話題,及分析銷售和陳列的時(shí)機(jī).第二步：進(jìn)店前的察看察看第二步：進(jìn)店前的察看店內(nèi) / 店外籠統(tǒng)布置生意店員籠統(tǒng)車流量舊胎堆放店招環(huán)境產(chǎn)品陳列設(shè)備款待區(qū)車位老板店長(zhǎng)工人人員士氣/服裝儀容/效力察看第三步：溝通溝通打招呼從“頭開場(chǎng)頭發(fā)/容顏/指甲/鞋子

4、/肩膀/背部充溢自信面帶淺笑/表現(xiàn)自信/自動(dòng)熱情引見公司產(chǎn)品本人拜訪目的簡(jiǎn)短/清楚/適度音調(diào)開場(chǎng)白應(yīng)付問(wèn)候，翻開話題，逐漸深化提問(wèn)開放式提問(wèn)最近生意怎樣樣？上個(gè)月促銷結(jié)果如何？簡(jiǎn)單扼要明了原那么第三步：溝通進(jìn)入正題闡明來(lái)意并把(目的)結(jié)論提示在前可以捉住留意力以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在店內(nèi)的情況可以預(yù)先處置一些反對(duì)意見.打招呼經(jīng)過(guò)溝通驗(yàn)正我們對(duì)該店的判別，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和發(fā)明銷售時(shí)機(jī)，落實(shí)商務(wù)政策，推進(jìn)訪問(wèn)目的溝通第三步：溝通投石問(wèn)路，了解客戶需求 客戶需求的層次.打招呼溝通第三步：溝通溝通首要需求次要需求建立忠實(shí)度提高效率添加銷售降低本錢利潤(rùn)生 意 需 求一切的商業(yè)組織都有這些主要需

5、求和次要需求戰(zhàn)略性開展需求客戶戰(zhàn)略需求的層次更多消費(fèi)者更多買賣次數(shù)不僅吸引新消費(fèi)者，也保管原有客戶非常自動(dòng)而具有競(jìng)爭(zhēng)性添加消費(fèi)量讓消費(fèi)者買更多東西消費(fèi)者花更多的錢 (價(jià)值)加強(qiáng)消費(fèi)者忠實(shí)度讓客戶更多的從您這里購(gòu)買您需求的擴(kuò)展產(chǎn)品線, 多品牌多對(duì)比添加贏利率積極削減各項(xiàng)本錢更長(zhǎng)的資金周期第三步：溝通溝通的技巧提問(wèn)的技巧盡量多運(yùn)用開放式的問(wèn)題 在信息獲取階段防止運(yùn)用封鎖式的問(wèn)題.打招呼溝通開放性問(wèn)題 ( Open Question ) 意義： 不能單以YES或NO來(lái)直接回答的問(wèn)題, 以 5 W 1 H 來(lái)開頭的第三步：溝通溝通用語(yǔ)：When ? 什么時(shí)侯 ?Why ? 為什么 ?Who ? 都是誰(shuí)

6、呢 ?Where ? 在那里 ?What ? 那是什么 ? How ? 怎樣做的 ?開放式訊問(wèn)時(shí)機(jī)：當(dāng)他要鼓勵(lì)客戶自在表達(dá)時(shí)當(dāng)他不了解客戶的想法時(shí)當(dāng)他想搜集更多的資訊時(shí)第三步：溝通溝通封鎖性問(wèn)題 ( Close Question )意義：能以YES或NO來(lái)直接回答的問(wèn)題第三步：溝通溝通封鎖式詢訊問(wèn)時(shí)機(jī)：找出明確詳細(xì)的信息查證對(duì)信息了解的準(zhǔn)確性查證本人的了解與客戶一致查證顧客能否贊同建議達(dá)成協(xié)議的一種方法第三步：溝通溝通聽聽第三步：溝通溝通傾聽的技巧眼神：眼神留意對(duì)方，表示對(duì)話題的興趣表示在聽點(diǎn)頭，留意體態(tài)言語(yǔ)嘴：覆述對(duì)方所談?wù)劦囊哉Z(yǔ)助詞 哦 、 嗯 ，讓面談順利問(wèn)鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)表現(xiàn)出對(duì)于對(duì)方的了

7、解可用以下幾個(gè)詞作開頭“他是說(shuō)“他的意思是“他覺得“他覺得，是由于第三步：溝通溝通克異議/達(dá)協(xié)議第三步：溝通溝通 他能否不斷在郁悶和客戶溝通時(shí)，客戶總是唧唧歪歪的，這樣那樣的問(wèn)題，點(diǎn)都不直爽？對(duì)客戶異議的認(rèn)知客戶的異議是正常的，不代表銷售進(jìn)展不好嫌貨才是買貨人客戶異議通常表示客戶是感興趣的第三步：溝通溝通 銷售員和客戶之間，就好比是一個(gè)男孩和他心儀的女孩之間的關(guān)系，銷售人員就是那位癡情的男孩，而客戶就是那位得意的女孩。 女孩天性就是敏感和任性的，她偶爾會(huì)毫無(wú)道理地發(fā)一通脾氣，來(lái)試探他能否真的關(guān)懷她，甚至偶爾會(huì)沒有先兆的給他出一道難題，來(lái)證明他能否是一個(gè)靠得住的、有才干的男人?？蛻舴磳?duì)意見的兩種

8、類型非真實(shí)反對(duì)意見真實(shí)反對(duì)意見異議處置的方法誤解 廓清 疑心 證明缺陷 顯示整體利益贊揚(yáng) 用行動(dòng)補(bǔ)救異議處置過(guò)程態(tài)度良好，堅(jiān)持冷靜仔細(xì)傾聽表示了解訊問(wèn)細(xì)節(jié)(緣由確認(rèn)了解消除異議查證接受，達(dá)成協(xié)議第三步：溝通溝通非真實(shí)反對(duì)意見的處置客戶的專家傾向客戶的條件反射客戶的心情化反響第三步：溝通溝通“他們輪胎的胎體穿線構(gòu)造太差了，只需一層 假設(shè)遇到希望表現(xiàn)本人專家籠統(tǒng)的客戶，銷售人員所要做的就是閉嘴，聽客戶說(shuō)完后，對(duì)客戶發(fā)出贊揚(yáng)并討教，讓用戶覺得到受尊重。 “XX老板，您真的是太專業(yè)了 這種問(wèn)題很多人包括我們有些銷售員都看不出來(lái)，如今這個(gè)輪胎的穿線是只需一層了，但強(qiáng)度比之前更強(qiáng)，而且分量輕了，還更節(jié)省燃

9、油 人人都不希望成為他人的推銷對(duì)象，即使是要購(gòu)買產(chǎn)品，客戶也只是想要本人做主購(gòu)買，銷售人員最多只能成為客戶的顧問(wèn)或者顧問(wèn)。假設(shè)客戶在對(duì)話過(guò)程中聞到推銷味道很濃的時(shí)候，就會(huì)心生警惕，找出一些反對(duì)意見來(lái)回絕銷售人員。 “價(jià)錢太貴了 “對(duì)，價(jià)錢確實(shí)很重要，我們可以稍后討論這個(gè)問(wèn)題，我想請(qǐng)問(wèn)一下假設(shè)您要選一個(gè)品牌 銷售流程的開場(chǎng)階段，不要和用戶針對(duì)反對(duì)意見交鋒太多，一定要開掘用戶的需求，引見產(chǎn)品的價(jià)值。銷售訪問(wèn)具有很強(qiáng)的不可預(yù)測(cè)性，我們?cè)L問(wèn)客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶如今究竟心境是好是壞，適不適宜如今進(jìn)展溝通。假設(shè)碰巧客戶剛被老婆啰嗦了一頓、剛離婚 那么祝賀他，他中獎(jiǎng)了！ “他們輪胎價(jià)錢貴、花紋又難看

10、，他不要再給我講這個(gè)輪胎了。 “真的非常對(duì)不起！我覺得您的心境不是很好，或許我不該如今來(lái)打擾您！不過(guò)假設(shè)由于剛剛您的宣泄，讓您的心境變得好一些的話，我覺得還是值得的！下次再來(lái)訪問(wèn)您客戶會(huì)由于他的回答不好意思，下次溝通一定會(huì)有報(bào)答！真實(shí)反對(duì)意見的處置首先反復(fù)并認(rèn)可客戶的反對(duì)意見 反復(fù)客戶所講的話是一件很重要的事情。對(duì)用戶的尊重，表示正在耐性聽用戶講話。有時(shí)間對(duì)用戶的問(wèn)題進(jìn)展思索，并找到處理的方法。第三步：溝通溝通先處置客戶的心境，再處置客戶的問(wèn)題。第三步：溝通溝通 認(rèn)可客戶的反對(duì)意見不代表贊同對(duì)方，認(rèn)可是一種鋪墊，為溝通發(fā)明一種良好的氣氛，而不是和客戶打嘴仗。 在認(rèn)可客戶反對(duì)意見的時(shí)候，我們可以

11、有一下的說(shuō)法： “我非常了解您的顧慮，由于有其他很多客戶也曾經(jīng)有過(guò)類似的想法 “假設(shè)我是您，也會(huì)有同樣的想法，所以您的擔(dān)憂是有必要的，確實(shí)要仔細(xì)思索這個(gè)問(wèn)題。 “您確實(shí)很細(xì)心，普通的人不會(huì)思索如此周到，其實(shí)是這樣的 “對(duì)，這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題，您是要仔細(xì)地想一想，我以為您可以這樣了解 “您說(shuō)得非常有道理，其實(shí)您應(yīng)該早點(diǎn)說(shuō)出您的顧慮， 雖然反對(duì)意見是客戶本人提出，但是并不代表客戶可以明晰地表達(dá)他的反對(duì)意見。 用戶不清楚產(chǎn)品，只是覺得上的反對(duì)，為了反對(duì)而反對(duì)。 用戶存心保管，預(yù)留伏筆，試探銷售人員的反響不論出于哪一方面的緣由，摸清客戶的反對(duì)意見是非常重要的。第三步：溝通溝通在客戶給出理由后，進(jìn)展

12、論據(jù)論述零售的增值層面 產(chǎn)品、產(chǎn)品效力、售出支持、業(yè)務(wù)管理運(yùn)用工具進(jìn)展計(jì)算，分析收益最后落到客戶的最終利益“錢的得失達(dá)成共識(shí)他看是不是？銷量確認(rèn)結(jié)果VS目的耐心的拉動(dòng)，正是表達(dá)我們銷售員的專業(yè)第四步：效力效力店面員工培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)：新品特性，產(chǎn)品定位圖，產(chǎn)品對(duì)比銷售技藝培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)建議：?jiǎn)T工管理建議運(yùn)營(yíng)工程建議店面陳列輪胎陳列展現(xiàn)POP宣傳資料展現(xiàn)事務(wù)性任務(wù)帳單管理其他任務(wù)1、察看產(chǎn)品和POS陳列時(shí)機(jī)2、確定最正確陳列位置3、盡能夠擴(kuò)展產(chǎn)品陳列面培訓(xùn)和影響店員，讓他們協(xié)助堅(jiān)持是關(guān)鍵！在做陳列的過(guò)程中我們能發(fā)現(xiàn)更多的銷售時(shí)機(jī)第五步：查庫(kù)存效力察看法 現(xiàn)場(chǎng)陳列，盤存查閱法以往銷售記錄，促銷規(guī)格分析銷售流

13、水賬，進(jìn)銷存軟件訊問(wèn)法店員，老板第六步：下訂單效力第六步：下訂單效力促進(jìn)拿訂單的幾個(gè)切入點(diǎn)：缺貨規(guī)格促銷規(guī)格新花紋規(guī)格搭配配額，特供規(guī)格適時(shí)發(fā)貨價(jià)錢維護(hù)第六步：下訂單效力達(dá)成協(xié)議方式自信心型例如:這個(gè)規(guī)格給他來(lái)30條，他的義務(wù)就達(dá)成了。選擇型例如:您看是進(jìn)195的10條還是進(jìn)205的10條。退讓型例如:他一道手進(jìn)滿50條我安排車給他送過(guò)來(lái)，干干凈凈的利用公司各種資源。壓力型例如:對(duì)面的店曾經(jīng)再備這些規(guī)格了，假設(shè)他不備貨,能夠被搶走一些顧客的?？偨Y(jié)利益型總而言之，這次促銷的力度是從未有過(guò)的,相當(dāng)于使他每一條的利潤(rùn)由原來(lái)的50元錢添加到了70元，給他節(jié)省了一個(gè)工人的工資，所以及時(shí)閉嘴第七步：信息搜

14、集捕捉信息客戶的信息店面情況更新，銷量，產(chǎn)品品牌等市場(chǎng)的信息新渠道，新客戶，籠統(tǒng)店，促銷政策，會(huì)議新開店鋪新產(chǎn)品競(jìng)品的信息最新價(jià)錢商務(wù)政策第八步：總結(jié)總結(jié)銷售過(guò)程已進(jìn)入尾聲，此時(shí)我們應(yīng)該做些什么呢？第八步：總結(jié)總結(jié)書面任務(wù)：記錄資料、填寫報(bào)表、方案下一步，追蹤及落實(shí)想一想：訪問(wèn)后，問(wèn)本人幾個(gè)問(wèn)題：他能否到達(dá)了目的？有哪些做的好？有哪些做得還不夠？有什么他沒法抑制和處理的問(wèn)題？下次訪問(wèn)客戶時(shí)我要做什麼?記錄下次拜訪的議題記錄尚未解決的事項(xiàng)請(qǐng)說(shuō)出正確的銷售訪問(wèn)流程訪問(wèn)前的方案和預(yù)備預(yù)備察看溝通效力訂單盤存信息總結(jié)進(jìn)店前的察看和審視做陳列、促銷宣傳品的運(yùn)用提供訂貨根據(jù)，掌握平安庫(kù)存記錄、訪問(wèn)后的分析及追蹤落實(shí)落實(shí)目的義務(wù)市場(chǎng)信息的搜集捕捉投石問(wèn)路、了解客戶需求請(qǐng)牢記