銷售流程與溝通技巧35

1、理財(cái)富品銷售流程及溝通技巧匯中財(cái)富銷售流程準(zhǔn)客戶開(kāi)辟約訪接觸面談促成售后效力接 觸接觸的定義 經(jīng)過(guò)運(yùn)用應(yīng)付、贊譽(yù)、提問(wèn)等技巧，建立與客戶的良好第一印象和信任覺(jué)得，找到銷售切入點(diǎn)。接觸的原那么對(duì)于容易接近的人應(yīng)該先溝通對(duì)于不喜歡搭訕的人應(yīng)該先發(fā)折頁(yè)溝通百分百!把握時(shí)機(jī) 自動(dòng)開(kāi)口 最好是客戶一進(jìn)門就迎上去，自動(dòng)效力。自然隨和 快速切入 在為對(duì)方效力的過(guò)程中隨意帶出產(chǎn)品引見(jiàn)。大膽引導(dǎo) 單獨(dú)溝通 看到對(duì)方有意了解，引導(dǎo)到貴賓室或單獨(dú)的 角落溝通，忌圍觀者眾多。勝利接觸的關(guān)鍵接觸的要點(diǎn)表情 嚴(yán)肅、忌殷勤目光 凝視客戶、忌游離語(yǔ)調(diào) 堅(jiān)決、有力、底氣十足、不卑不亢語(yǔ)速 平穩(wěn)、忌急迫動(dòng)作 手中可握筆、忌動(dòng)作過(guò)

2、多銷售勝利的關(guān)鍵在于前30秒！說(shuō) 明 用簡(jiǎn)明、扼要、生活化的言語(yǔ)，喚起客戶理財(cái)需求，論述產(chǎn)品的形狀和功能，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買愿望的過(guò)程。闡明概述闡明的要點(diǎn)及原那么建立信任拉近間隔交叉贊譽(yù)不斷發(fā)問(wèn)先講利益吸引客戶運(yùn)用提問(wèn)處理難點(diǎn)快速切入到位即可交叉贊譽(yù)不斷發(fā)問(wèn)，從而掌握客戶資料、尋覓購(gòu)買點(diǎn)、激發(fā)客戶需求。闡明的步驟與方法1/4 例如：?jiǎn)柨蛻簟八『⒍啻螅?假設(shè)小孩在15歲以下,那么交叉贊譽(yù)運(yùn)用提問(wèn)，直接導(dǎo)入教育和儲(chǔ)蓄話題；2假設(shè)小孩在15歲以上，那么交叉贊譽(yù)運(yùn)用提問(wèn)，直接導(dǎo)入上大學(xué)、創(chuàng)業(yè)話題。例如：“您看看這個(gè)產(chǎn)品挺適宜您的！資金又平安、報(bào)答又高，而且期限也短，如今想這么高報(bào)答低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)富品真的太

3、少了。當(dāng)客戶需求被充分激發(fā)后，用最簡(jiǎn)約的言語(yǔ)，在最短的時(shí)間內(nèi)引見(jiàn)產(chǎn)品。闡明的步驟與方法/4經(jīng)過(guò)有技巧的發(fā)問(wèn)進(jìn)展理念導(dǎo)入，引導(dǎo)客戶說(shuō)“是，巧妙處理諸如“資金不平安等常見(jiàn)銷售難點(diǎn)。闡明的步驟與方法3/4 例如：客戶訊問(wèn)資金安不平安，反問(wèn)客戶：“您平常都喜歡把錢存到哪里？ 隨即導(dǎo)入銀行如今也可以宣布破產(chǎn)。闡明的步驟與方法4/4經(jīng)過(guò)延續(xù)的、封鎖式的發(fā)問(wèn)，把客戶通常所關(guān)懷的收益、保證、領(lǐng)取方式等問(wèn)題都說(shuō)在前面，盡量減少客戶提問(wèn)。例如：“您是不是每年都要存錢呢？、“您是不是想選擇平安、收益又高的理財(cái)富品呢？、“既然是為未來(lái)存的錢，就不要隨意動(dòng)用，您說(shuō)對(duì)不對(duì)？、“很多客戶都喜歡這個(gè)產(chǎn)品，它可以抵御通貨膨脹，

4、應(yīng)該也能滿足您的需求是不是？堅(jiān)持淺笑、找贊譽(yù)點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)約、有壓服力針對(duì)客戶需求做產(chǎn)品闡明防止運(yùn)用不吉利的字眼一旦出現(xiàn)購(gòu)買訊息盡快進(jìn)入促成相互配合給客戶適當(dāng)壓力闡明的本卷須知?jiǎng)倮年U明讓促成水到渠成!回絕處置回絕是人的習(xí)慣性反射動(dòng)作回絕經(jīng)常是推銷的開(kāi)場(chǎng)回絕可以使交談延續(xù)下去回絕可以呈現(xiàn)客戶真正的想法回絕的本質(zhì)回絕產(chǎn)生的緣由不信任公司、業(yè)務(wù)員、商品不需求需求未被發(fā)現(xiàn)不適宜等“最好的不急迫不了解風(fēng)險(xiǎn)的真相 回絕處置的根本原那么傾聽(tīng)原那么換位思索原那么先后原那么贊同原那么自動(dòng)引導(dǎo)原那么回絕處置公式贊譽(yù)認(rèn)同+問(wèn)題回答贊譽(yù)認(rèn)同+找出問(wèn)題關(guān)鍵+處置贊譽(yù)認(rèn)同+強(qiáng)化需求點(diǎn)+促成“是的，您說(shuō)的很有道理“是的，我非常

5、了解他，許多人都是這么說(shuō)的回絕處置的方法舉例法訊問(wèn)法反問(wèn)法 直接法轉(zhuǎn)移法間接否認(rèn)法二擇一法促成中回絕處置的誤區(qū)本人制造問(wèn)題100%回絕處置“專家型有回絕才有我們存在的價(jià)值！促 成顧客購(gòu)買的兩個(gè)理由愉快的覺(jué)得問(wèn)題的處理促成的定義 在前期與客戶有效溝通的根底上，運(yùn)用特定的方法與技巧，引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決議，從而完成買賣的過(guò)程。 促成的本質(zhì)就是協(xié)助客戶下決心。促成是瞬間完成的準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心思變化強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)每位客戶至少三次促成促成的要點(diǎn)從客戶的表情態(tài)度去捕捉促成的時(shí)機(jī)從客戶提出的問(wèn)題掌握促成的切入點(diǎn)客戶訊問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)客戶對(duì)于他的講解比較稱心時(shí)肢體言語(yǔ)的表達(dá)客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí) 客戶在沉默不語(yǔ)時(shí) 客戶眼神游移不敢對(duì)視時(shí)促成的