區(qū)域銷售主管-貨品管理-定稿

1、管 理貨 品Product operations management加強(qiáng)商品營(yíng)運(yùn)管理，提升銷售率，降低庫(kù)存率Service side you 效力 就在他身邊波司登營(yíng)銷總公司商品部 2021年 Product operations management加強(qiáng)商品營(yíng)運(yùn)管理，提升銷售率，降低庫(kù)存率優(yōu)秀業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)貨品優(yōu)質(zhì)渠道+提升銷售業(yè)績(jī)【W(wǎng)hy】貨品管理的目的?降低商品庫(kù)存1.2.3.提升銷售利潤(rùn)01020403顧客忠實(shí)的法寶：顧客喜歡我們的商品，才會(huì)成為我們忠實(shí)的消費(fèi)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的中心力量：市場(chǎng)營(yíng)銷4P中放在首位的就是產(chǎn)品產(chǎn)品、價(jià)錢、渠道、促銷，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的中心競(jìng)爭(zhēng)力完成銷售目的的根底：只需

2、貨品銷售出去了，銷售目的才干完成維系客戶的紐帶：商品可以給客戶帶來(lái)利潤(rùn)，是維系客戶最堅(jiān)實(shí)的紐帶貨品管理的重要性：【W(wǎng)hat】什么是貨品管理？ 鋪貨管理銷貨管理調(diào)貨管理存貨管理貨品管理的現(xiàn)狀分析?銷售補(bǔ)/調(diào)貨階段任務(wù)重點(diǎn)銷售/庫(kù)存數(shù)據(jù)準(zhǔn)確預(yù)見(jiàn)性和市場(chǎng)相結(jié)合正確分析數(shù)據(jù)報(bào)表重點(diǎn)客戶銷售指點(diǎn)暢、滯銷商品管控調(diào)貨的快速執(zhí)行任務(wù)重點(diǎn)店鋪根底資料搜集競(jìng)品信息調(diào)研組織參與鋪貨評(píng)審彌補(bǔ)庫(kù)存構(gòu)造缺陷上市銷售及時(shí)反響鋪貨階段庫(kù)存階段貨品管理控制重點(diǎn)任務(wù)重點(diǎn)庫(kù)存及時(shí)調(diào)控利潤(rùn)損失預(yù)測(cè)參與政策制定規(guī)劃促銷方案選擇推行渠道促銷方案執(zhí)行促銷效果評(píng)價(jià)課程大綱Course outline第一部分：鋪貨管理第二部分：銷貨管理第三

3、部分：調(diào)貨管理第四部分：存貨管理第一部分、鋪貨管理店鋪首批鋪貨店鋪日常補(bǔ)貨1、店鋪首批鋪貨 據(jù)歷史數(shù)據(jù)研討分析：呵斥年終庫(kù)存的8-10來(lái)自于首批鋪貨的不合理。因此，做好店鋪首批鋪貨對(duì)降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要！前期預(yù)備年度運(yùn)營(yíng)目的分解渠道類別劃分歷史數(shù)據(jù)分析商圈環(huán)境調(diào)研平面圖/陳列指引銷售預(yù)測(cè)評(píng)價(jià)競(jìng)品的貨品分析 商品組合上市波段與銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)分析店鋪鋪貨數(shù)+倉(cāng)存數(shù)大店與小店的配數(shù)區(qū)別系列、類別、顏色、尺碼比例價(jià)錢段比例 新老款的比重1.1、店鋪首批鋪貨關(guān)鍵指引 一類商圈中的樣板店、標(biāo)桿店、籠統(tǒng)店為首批鋪貨優(yōu)先級(jí)別，然后是其他一二類商圈網(wǎng)點(diǎn)，再是C類店鋪1.2、首批鋪貨的網(wǎng)點(diǎn)分貨原那么附表1： XX公

4、司 10年首批新款形象網(wǎng)點(diǎn)梳理表網(wǎng)點(diǎn)名稱經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng) 主體 （銷售公司、經(jīng)銷商）類別（商場(chǎng)/賣場(chǎng)/旗艦店/專賣店） 城市類型（省會(huì)、直轄市、地級(jí)市、縣城）位置（一類商圈、二類商圈）凈面積()裝修 年份09年銷售額10年銷售目標(biāo)店鋪總數(shù)量男女款(小件除外)鋪貨總件數(shù)陳列總款數(shù)鋪貨件數(shù)陳列款數(shù)女款（陳列款式占比70-80%）男款（陳列款式占比20-30%）經(jīng)典類時(shí)尚類休閑類大眾類時(shí)尚類大眾類款數(shù)件數(shù)款數(shù)件數(shù)款數(shù)件數(shù)款數(shù)件數(shù)款數(shù)件數(shù)款數(shù)件數(shù)亞細(xì)亞商貿(mào)波康 銷售公司商場(chǎng)省會(huì)一類19308299305歐亞賣場(chǎng)波康 銷售公司商場(chǎng)省會(huì)一類25210新增150國(guó)貿(mào)中心波康 銷售公司商場(chǎng)省會(huì)一類30310300

5、320分析歷史貨品大類銷售占比分析歷史貨品風(fēng)格銷售占比同類銷售公司銷售對(duì)比分析1.3、歷史貨品分析單位：萬(wàn)元 銷售公司男女款發(fā)貨金額發(fā)貨金額占比銷售金額銷售金額占比庫(kù)存金額銷售率A公司男款 1986 37%1524 42%462 77%A公司女款 3154 59%1999 55%1155 63%A公司男小件166 3%63 2%103 38%A公司女小件37 1%27 1%11 72%A公司 匯總5343 100%3613 100%1730 68%B公司男款 4343 39%2900 46%1443 67%B公司女款 6368 58%3297 52%3071 52%B公司男小件145 1%92

6、 1%53 64%B公司女小件175 2%67 1%109 38%B公司匯總11030 100%6355 100%4675 58%A公司與B公司10年波司登對(duì)比銷售分析表1.4、貨品分配的原那么根本原那么：根據(jù)賣場(chǎng)鋪場(chǎng)量及訂單所訂貨品的數(shù)量分配，條件是按照店鋪大小，位置，消費(fèi)人群，新品動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品主題、系列分配。171.5、首批鋪貨任務(wù)流程區(qū)域主管提供店鋪根底資料商品主管整理分析資料商品主控制定首批配貨單組織相關(guān)人員討論與客戶溝通確認(rèn)報(bào)銷售公司經(jīng)理審批商品主管組織實(shí)施店鋪時(shí)間段每m2件數(shù)每m2SKU單位款數(shù)（每m2）總款數(shù)鋪場(chǎng)總件數(shù)倉(cāng)庫(kù)存量=陳列量*12倍店存總件數(shù)1款3至4色基準(zhǔn)每款3色/3碼

7、至4碼80平米新品上市期3.3 1.1 0.36 2628260260520旺銷期5.0 1.7 0.42 3035400400800促銷期確保主推款主款主色的量，貨號(hào)相對(duì)集中，總件數(shù)參考旺銷期150平米新品上市期2.9 1.0 0.33 4246440440880旺銷期561.720.50 707575090075015001650促銷期確保主推款主款主色的量，貨號(hào)相對(duì)集中，總件數(shù)參考旺銷期300平米新品上市期2.7 1.0 0.27 75808001385 2308 旺銷期561.72 0.35 10010615001800150030003300促銷期確保主推款主款主色的量，貨號(hào)相對(duì)集中

8、，總件數(shù)參考旺銷期 說(shuō)明: 1、以上數(shù)據(jù)僅供參考，還要根據(jù)每個(gè)店鋪的實(shí)際情況，進(jìn)行合理調(diào)整 2、正季貨品，若一周補(bǔ)貨2次，2-3天為一個(gè)運(yùn)輸期的前提下，理想庫(kù)存數(shù)應(yīng)為7-15天 3、倉(cāng)庫(kù)貨品要留意預(yù)留節(jié)假日的升幅附表：80300平米店鋪鋪貨參考表區(qū)域銷售主管如何給店鋪進(jìn)展補(bǔ)貨？2、日常補(bǔ)貨沒(méi)影響，但浪費(fèi)資源沒(méi)影響，但浪費(fèi)空間有能夠影響店鋪銷售嚴(yán)重影響店鋪銷售店鋪銷售得到一定支持店鋪銷售業(yè)績(jī)的提升2.1、補(bǔ)貨的重要性直接影響無(wú)賣有補(bǔ) 補(bǔ)得過(guò)大 補(bǔ)得過(guò)少 有賣無(wú)補(bǔ) 適量補(bǔ)貨預(yù)見(jiàn)性補(bǔ)貨推行活動(dòng)的不同補(bǔ)貨要素?cái)[位的鋪場(chǎng)數(shù)量款式周期性情況老款、新款的分配款式銷售的情況款式目前庫(kù)存量店鋪貨場(chǎng)擺位情況2.2

9、、店鋪補(bǔ)貨關(guān)鍵指引20/80法那么2.3、客戶補(bǔ)貨的中心原那么優(yōu)先滿足重點(diǎn)客戶重點(diǎn)加強(qiáng)暢銷商品補(bǔ)貨 重點(diǎn)客戶關(guān)系好的客戶！2425蘇州波與蘇州石路前二十名對(duì)比表 (累計(jì)銷售)序號(hào)貨號(hào)經(jīng)銷商銷售 上周平均銷售經(jīng)庫(kù)存數(shù)銷售公司銷售 經(jīng)銷商排名 銷售公司排名 1BR18902276603145212SR18411472602676423SR18812363852370134SR18131163252364645BR19329826022911056SR182785202267SR186755196378BR1946551.56518231689SR186515026018113910BR195010

10、8330180581011BR1802621301769141112BR189218817321213BR196699285170491314SR1851110266160271415BR1866541751516171516SR18258515031617SR18239514291718BR1978 6513761819BR1922561321331151920BR1830541661255172021BR1836 791.5301222BR1838541501723BR1882145360524BR1910631951325BR193851140202127SR1893961.535112

11、.4、金字塔補(bǔ)貨原理潮流款暢銷款根本款流行速度快，銷售周期短，公司庫(kù)存量小流行一段時(shí)間，當(dāng)前主力銷售商品，公司庫(kù)存適中款式簡(jiǎn)單，庫(kù)存量大，群眾消費(fèi)，銷售周期長(zhǎng)，普通流行23年普通賣完為止，不宜大量補(bǔ)貨結(jié)合銷售情況加強(qiáng)貨源補(bǔ)充需優(yōu)先補(bǔ)充貨源，防止銷售過(guò)程中斷缺碼2.5、補(bǔ)貨重點(diǎn)本卷須知 根據(jù)客戶類別、運(yùn)輸周期合理規(guī)劃補(bǔ)貨日程表，有效提高任務(wù)效率 必需求求客戶、店鋪按時(shí)上傳銷售信息，確保信息準(zhǔn)確要求經(jīng)銷商或直營(yíng)店遞交，并以此分析判別補(bǔ)貨的合理性按需發(fā)貨，防止客戶屯貨第一部分：鋪貨管理第二部分：銷貨管理第三部分：調(diào)貨管理第四部分：存貨管理課程大綱Course outline“三早原那么 20/80銷

12、售法那么第二部分、銷貨管理1.1 “三早原那么早上市早銷售早促銷他能否發(fā)現(xiàn)服裝行業(yè)季節(jié)產(chǎn)品上市時(shí)間越來(lái)越早？他管轄的客戶店鋪因短期出租影響新品上市期該怎樣辦？他管轄的區(qū)域能否出現(xiàn)客戶因拖延上市時(shí)間而錯(cuò)失了良好的銷售時(shí)機(jī)？他管轄的店鋪能否存在促銷時(shí)間延緩而導(dǎo)致業(yè)績(jī)不理想、毛利下降？區(qū)域銷售主管在這里的思索？1.2 20/80銷售法那么20%的商品帶來(lái)80%的銷售業(yè)績(jī)將80%的管理精神放在20%的商品上暢銷商品提升三步曲陳列調(diào)整貨源組織加強(qiáng)引薦任務(wù)方法暢銷商品陳列最正確位 置模特、正門口、高柜正掛、視覺(jué)焦點(diǎn)處量大且暢銷商品可按“錦上添花原理，開(kāi)大陳列展現(xiàn)面任務(wù)方法系統(tǒng)分析暢銷商品 顏色、尺碼比例結(jié)

13、合天氣、促銷,進(jìn) 行貨源補(bǔ)充自創(chuàng)他人銷售數(shù)據(jù) 作為參照物尊重銷售數(shù)據(jù)，切 忌個(gè)人客觀判別任務(wù)方法制定暢銷商品單款日銷售目的銷售目的分解到專人擔(dān)任銷售整理暢銷商品信息、產(chǎn)品賣點(diǎn)，對(duì)員工培訓(xùn)、考核他本人能否清楚當(dāng)前重點(diǎn)店鋪暢銷商品信息(款號(hào)、價(jià) 格、賣點(diǎn)、銷售排名、庫(kù)存分布情況?假設(shè)他知道了，他的客戶、員工知道嗎？他了解總公司、相臨銷售公司區(qū)域的暢銷信息嗎？他多長(zhǎng)時(shí)間分析一次商品暢銷信息？當(dāng)他獲取暢銷信息后將如何開(kāi)展任務(wù)？區(qū)域銷售主管在這里的思索？第一部分：鋪貨管理第二部分：銷貨管理第三部分：調(diào)貨管理第四部分：存貨管理課程大綱Course outline第三部分：調(diào)貨管理實(shí)際證明：銷售過(guò)程中有效地

14、進(jìn)展貨品調(diào)撥，可以提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)和降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，有效地提升店鋪盈利程度。調(diào)貨原理貨如輪轉(zhuǎn)，提高店鋪貨品周轉(zhuǎn)率暢銷商品出現(xiàn)斷碼斷色時(shí)在銷售時(shí)店鋪沒(méi)有顧客需求的碼數(shù)區(qū)域消費(fèi)客群的差別導(dǎo)致商品銷售構(gòu)造需求調(diào)整重點(diǎn)店鋪提出貨源補(bǔ)充需求時(shí)季末嚴(yán)重短缺貨品且在可退范圍內(nèi)商品團(tuán)購(gòu)需求等其它緊急情況發(fā)生調(diào)撥的條件【How】如何合理調(diào)配區(qū)域內(nèi)貨品，提升銷售？ 動(dòng)銷率原那么 店鋪平效等級(jí)原那么 色、碼歸并原那么 銷售周期原那么 重點(diǎn)客戶優(yōu)先原那么 就近調(diào)撥原那么店鋪調(diào)貨原那么網(wǎng)點(diǎn)平效貨號(hào)動(dòng)銷率可銷周周平均銷售庫(kù)存A5000BR189060%2520500A5000BR189250%75201500A5000S

15、R184160%20501000A5000SR185162%60301800A5000SR188160%2830540A5000SR188556%60301800A5000SR181390%21530A5000SR180140%50402000B10000BR189090%540200B10000BR189250%75201500B10000SR184180%580400B10000SR185162%45401800B10000SR188185%340100B10000SR188556%60301800B10000SR181390%250100B10000SR180140%50402000案例

16、：經(jīng)銷商貨品調(diào)配 動(dòng)銷率原那么平效原那么網(wǎng)點(diǎn)平效貨號(hào)動(dòng)銷率可銷周周平均銷售庫(kù)存A5000BR189060%2520500A5000BR189250%75201500A5000SR184160%20501000A5000SR185162%60301800A5000SR188160%2830540A5000SR188556%60301800A5000SR181390%21530A5000SR180140%50402000B10000BR189090%540200B10000BR189250%75201500B10000SR184180%580400B10000SR185162%45401800B1

17、0000SR188185%340100B10000SR188556%60301800B10000SR181390%250100B10000SR180140%50402000色碼歸并原那么網(wǎng)點(diǎn)平效貨號(hào)動(dòng)銷率可銷周周平均銷售庫(kù)存A5000BR189060%2520500A5000BR189250%75201500A5000SR184160%20501000A5000SR185162%60301800A5000SR188160%2830540A5000SR188556%60301800A5000SR181390%21530A5000SR180140%50402000B10000BR189090%54

18、0200B10000BR189250%75201500B10000SR184180%580400B10000SR185162%45401800B10000SR188185%340100B10000SR188556%60301800B10000SR181390%250100B10000SR180140%50402000銷售周期原那么網(wǎng)點(diǎn)平效貨號(hào)動(dòng)銷率可銷周周平均銷售庫(kù)存A5000BR189060%2520500A5000BR189250%75201500A5000SR184160%20501000A5000SR185162%60301800A5000SR188160%2830540A5000SR

19、188556%60301800A5000SR181390%21530A5000SR180140%50402000B10000BR189090%540200B10000BR189250%75201500B10000SR184180%580400B10000SR185162%45401800B10000SR188185%340100B10000SR188556%60301800B10000SR181390%250100B10000SR180140%50402000練習(xí)：針對(duì)銷售公司網(wǎng)點(diǎn)間的貨品調(diào)撥： 調(diào)撥遵照的四大原那么是什么？下表中的貨號(hào)如何調(diào)撥？A網(wǎng)點(diǎn) B網(wǎng)點(diǎn) 貨號(hào)平效動(dòng)銷率可銷周周平均銷售庫(kù)

20、存平效動(dòng)銷率可銷周周平均銷售庫(kù)存BR1890500060%25 205001000090%540200BR1892500050%752015001000050%75201500SR1841500060%205010001000080%580400SR1851500062%603018001000062%45401800SR1881500060%28305401000085%340100SR1885500056%603018001000056%60301800SR1813500090%215301000090%250100SR1801500040%504020001000040%50402000

21、思想要注重：調(diào)撥的原那么，提高銷售公司的貨品周轉(zhuǎn)率，提高銷售，降低庫(kù)存。行動(dòng)要速度：同一城市，要當(dāng)天完成；同區(qū)域的，1-2天；周邊城市的要控制在3-4天；必要時(shí)從其他銷售公司調(diào)回，但也要控制時(shí)間在1周內(nèi)。溝通要自動(dòng)：區(qū)域主管、商品主管相互之間要信息互通，并注重區(qū)域間信息共享，必要時(shí)可整合銷售公司經(jīng)理的力量，確保貨品最大化消化，降低庫(kù)存。執(zhí)行力要強(qiáng)：銷售公司、客戶要充分了解調(diào)撥的重要性并嚴(yán)厲執(zhí)行。對(duì)在可退范圍內(nèi)商品如不調(diào)撥的客戶可采用買斷處置政策強(qiáng)調(diào)執(zhí)行。店鋪調(diào)貨的關(guān)鍵點(diǎn)第一部分：鋪貨管理第二部分：銷貨管理第三部分：調(diào)貨管理第四部分：存貨管理課程大綱Course outline產(chǎn)生庫(kù)存的關(guān)鍵緣由

22、是什么？思索？第四部分：存貨管理訂貨過(guò)量構(gòu)造失調(diào)價(jià)錢錯(cuò)位性別失誤季尾才清貨不接受清貨不接受調(diào)撥促銷失當(dāng)利潤(rùn)損失動(dòng)銷率低存銷比失當(dāng)不關(guān)注數(shù)據(jù)不及時(shí)促銷補(bǔ)貨過(guò)季庫(kù)存生成的關(guān)鍵鏈條存貨管理適時(shí)促銷管理銷售周期管理銷存比管理階段動(dòng)銷率管理存貨管理范疇發(fā)現(xiàn)滯銷品判別根據(jù)滯銷品銷售表現(xiàn)：過(guò)濾非滯銷品：銷售排名偏低庫(kù)存偏高動(dòng)銷率低可銷周高環(huán)比繼續(xù)下滑未出倉(cāng)到位陳列位置過(guò)偏未進(jìn)入旺銷期天氣變化影響銷售促銷推行調(diào)整操作階段動(dòng)銷率根本斷定標(biāo)桿 滯銷品 季節(jié)要素 銷售天數(shù) 適時(shí)促銷 陳列調(diào)整 組合配搭 特殊鼓勵(lì) 平銷品 親密關(guān)注 銷售周期 暢銷品 及時(shí)補(bǔ)貨 銷售周期 調(diào)整陳列階段動(dòng)銷率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判別注重暢銷款與滯銷款的分析思索？暢銷款式在某店內(nèi)不銷怎樣辦？查看其店鋪能否有此貨品查何時(shí)上的柜能否按系列組合在陳列能否夠鋪貨量假設(shè)