汽車銷售技巧-車展技巧提升訓(xùn)練

1、最實(shí)戰(zhàn)的車展技巧培訓(xùn) 2021年銷售顧問(wèn)車展技巧提升訓(xùn)練 講師 引見劉運(yùn)：2006年入行效力于雪佛蘭、別克、北京現(xiàn)代2021年至今港宏汽車企管高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理課程學(xué)習(xí)地圖1目錄過(guò)往回想車展預(yù)備接待實(shí)戰(zhàn)引見技藝談判成交交車技巧過(guò)往回想2第一章過(guò)往回想過(guò)往回想3第一章戰(zhàn)場(chǎng)老兵談車展時(shí)間30分鐘過(guò)往回想4第一章2021年車展現(xiàn)場(chǎng)回想時(shí)間5分鐘過(guò)往回想5第一章新兵展望時(shí)間10分鐘車展預(yù)備第二章車展預(yù)備車展預(yù)備6第二章您覺(jué)得，參與車展要做哪些預(yù)備？車展預(yù)備11第二章面對(duì)他們，他預(yù)備好了嗎？車展預(yù)備12第二章方案預(yù)備:車展預(yù)備22第二章紀(jì)律預(yù)備:車展預(yù)備23第二章人員預(yù)備:車展預(yù)備24第二章心態(tài)預(yù)備:車展預(yù)備

2、25第二章銷售工具預(yù)備:車展預(yù)備26第二章其他物料預(yù)備:接待實(shí)戰(zhàn)第三章接待實(shí)戰(zhàn)接待實(shí)戰(zhàn)28第三章一、目的、目的明確接待實(shí)戰(zhàn)29第三章二、潛在客戶類別接待實(shí)戰(zhàn)30第三章三、潛在客戶的甄別接待實(shí)戰(zhàn)31第三章討論：為什么外地客戶最重要？接待實(shí)戰(zhàn)32第三章潛在客戶的行為特征接待實(shí)戰(zhàn)33第三章去發(fā)現(xiàn)這些人：接待實(shí)戰(zhàn)34第三章言語(yǔ)辨識(shí)要點(diǎn)：潛在客戶的言語(yǔ)辨識(shí)要點(diǎn)接待實(shí)戰(zhàn)35第三章4、非重點(diǎn)潛在客戶甄別：接待實(shí)戰(zhàn)37第三章5、車展現(xiàn)場(chǎng)站位：頂峰時(shí)段間隙時(shí)段接待實(shí)戰(zhàn)38第三章頂峰時(shí)段間隙時(shí)段他們有什么問(wèn)題？接待實(shí)戰(zhàn)41第三章頂峰時(shí)段間隙時(shí)段6、客戶接待實(shí)戰(zhàn)技巧：要學(xué)會(huì)控制客戶，控制客戶最好的方法就是問(wèn)客戶問(wèn)題

3、。接待實(shí)戰(zhàn)42第三章頂峰時(shí)段間隙時(shí)段接待客戶第一句話說(shuō)什么？接待實(shí)戰(zhàn)43第三章頂峰時(shí)段間隙時(shí)段然后呢，說(shuō)什么，做什么？接待實(shí)戰(zhàn)44第三章頂峰時(shí)段間隙時(shí)段客戶不回答以下問(wèn)題，不說(shuō)話怎樣辦？接待實(shí)戰(zhàn)45第三章頂峰時(shí)段間隙時(shí)段客戶問(wèn)題很多，又不跟他談買車的事怎樣辦？接待實(shí)戰(zhàn)46第三章頂峰時(shí)段間隙時(shí)段客戶直接問(wèn)優(yōu)惠，怎樣辦？1、客戶問(wèn)優(yōu)惠是常態(tài)，習(xí)慣性，所以第一步不是馬上就談價(jià)，而是判別客戶購(gòu)買階段。2、習(xí)慣性問(wèn)價(jià)報(bào)區(qū)間價(jià)或者組合價(jià)或者“XX，今天定得下來(lái)的話廠家直接放的跳樓價(jià)，有沒(méi)有興趣嘛？3、真實(shí)賣家：XX，這里人多嘴雜，到我們公司VIP專區(qū)去談吧！接待實(shí)戰(zhàn)47第三章頂峰時(shí)段客戶詰問(wèn)價(jià)錢，不去談判

4、區(qū)，怎樣辦？1、價(jià)錢都是談成的嘛，這里沒(méi)法談價(jià)，聽都聽不到。2、我們VIP談判區(qū)啥都有，您逛車展也累了，去坐坐也好嘛。3、XX，沒(méi)誠(chéng)意了吧，安心買，我們就找個(gè)安靜地方安心談，走走走，看他也不像耍我撒。接待實(shí)戰(zhàn)48第三章頂峰時(shí)段車展的接待與展廳接待能一樣嗎？引見技藝第四章頂峰時(shí)段間隙時(shí)段引見技藝引見技藝49第四章頂峰時(shí)段間隙時(shí)段車展現(xiàn)場(chǎng)不引見車嗎？引見嗎？怎樣做產(chǎn)品引見？引見技藝50第四章頂峰時(shí)段一分鐘引見法：適宜對(duì)象：1、客戶問(wèn)：這是？2、客戶問(wèn)：這個(gè)優(yōu)惠多少？3、客戶問(wèn)：XX，幫我引見下 XX，您真有目光，這是今年車展賣得最好的XX。您是第一次看還是之前就了解過(guò)？他最大的特點(diǎn)就是看起來(lái)大氣，

5、坐起來(lái)溫馨，開起來(lái)動(dòng)力強(qiáng)勁又省油，關(guān)鍵是今天購(gòu)買有驚喜。引見技藝51第四章頂峰時(shí)段一分鐘引見法：現(xiàn)場(chǎng)模擬誰(shuí)來(lái)試試看？引見技藝52第四章頂峰時(shí)段三分鐘引見法：適宜對(duì)象：1、客戶問(wèn)：這個(gè)車和XX比？2、客戶問(wèn)：這個(gè)車聽說(shuō) ？引見技藝53第四章面對(duì)競(jìng)品對(duì)比怎樣辦 ？競(jìng)品應(yīng)對(duì)話術(shù)：引見技藝54第四章頂峰時(shí)段車展現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品引見原那么：產(chǎn)品引見1、不糾纏、不對(duì)立；2、不同時(shí)1VS多；3、不直接回答客戶問(wèn)題并直接做產(chǎn)品引見，應(yīng)該先反問(wèn)，再引見；4、每回答完客戶一個(gè)問(wèn)題都要約請(qǐng)客戶到VIP洽談區(qū)詳談，話術(shù)：我看您和家人都挺喜歡這車的，要不我們到VIP洽談區(qū)詳細(xì)談?wù)?，我也幫您買車做個(gè)顧問(wèn)。談判成交第五章頂峰時(shí)段

6、間隙時(shí)段談判成交談判成交55第五章頂峰時(shí)段價(jià)錢談判的時(shí)機(jī)如何判別？?jī)r(jià)錢談判的時(shí)機(jī)把握看：聽：?jiǎn)枺赫勁谐山?6第五章頂峰時(shí)段價(jià)錢談判的場(chǎng)地如何選擇？?jī)r(jià)錢談判的場(chǎng)地選擇原那么：上：下：談判成交57第五章價(jià)錢談判的場(chǎng)地如何選擇？談判成交58第五章頂峰時(shí)段現(xiàn)場(chǎng)促單技巧如何選擇？?jī)r(jià)錢談判的促單技巧原那么：在愉快中完成買賣他如何讓客戶愉快 ？談判成交59第五章頂峰時(shí)段價(jià)錢談判的促單技巧利用優(yōu)惠條件：利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛：利用特殊手段：現(xiàn)場(chǎng)促單技巧如何選擇？談判成交60第五章頂峰時(shí)段價(jià)錢談判的忌諱拖泥帶水：總是糾纏一些小問(wèn)題而遲遲不催單隨便放棄：客戶以各種借口分開而不做催單努力為價(jià)談價(jià)：只盯著優(yōu)惠條件說(shuō)事而不知圓滑處置導(dǎo)致僵局車展價(jià)錢談判的忌諱有哪些？交車技巧第六章頂峰時(shí)段間隙時(shí)段交車技巧交車技巧61第六章過(guò)往閱歷：過(guò)去的我們每逢車展，SSI成果必低每逢車展，展廳交車必亂每逢車展，事故不斷交車技巧62第六章我們應(yīng)該：我們應(yīng)該這樣做交車技巧63第六章特殊情況：特