價(jià)格屠夫格蘭仕營(yíng)銷(xiāo)案例分析

1、 價(jià)錢(qián)屠夫一格蘭仕的開(kāi)展歷程價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略格蘭仕空調(diào)格蘭仕與LG的斗爭(zhēng)二三四點(diǎn)擊輸入標(biāo)題信息問(wèn)題分析與未來(lái)開(kāi)展五廣東格蘭仕集團(tuán) 格蘭仕公司創(chuàng)建于1978年，格蘭仕集團(tuán)是一家世界級(jí)品牌家電制造 企業(yè)，立志于“建百年企業(yè) 造世界品牌。29年來(lái)，格蘭仕安康、繼續(xù)、快速開(kāi)展。定位于“全球名牌家電制造中心，到2004年，2萬(wàn)余名格蘭仕人努力于推進(jìn)“全球微波爐制造中心、“全球空調(diào)制造中心、“全球小家電制造中心三大制造基地的開(kāi)展，堅(jiān)持微波爐制造、光波爐制造世界第一，進(jìn)入世界一線空調(diào)品牌陣營(yíng)，格蘭仕電器產(chǎn)品旺銷(xiāo)全球近200個(gè)國(guó)家和地域，集團(tuán)年銷(xiāo)售額130億元、出口創(chuàng)匯7億美圓。隨著格蘭仕電器暢銷(xiāo)近200個(gè)國(guó)家和地域

2、，格蘭仕“全球制造、專業(yè)質(zhì)量的籠統(tǒng)響譽(yù)世界。格蘭仕電器在全球家電市場(chǎng)上獲得的輝煌業(yè)績(jī)?yōu)槠髽I(yè)贏來(lái)了無(wú)數(shù)殊榮和相關(guān)上級(jí)部門(mén)的認(rèn)可及表?yè)P(yáng)，業(yè)界以為，格蘭仕作為“公眾企業(yè)所產(chǎn)生的影響曾經(jīng)超出了行業(yè)本身。堅(jiān)持“偉大，在于發(fā)明的企業(yè)理念和“努力，讓顧客打動(dòng)的運(yùn)營(yíng)目的，格蘭仕正在加速向國(guó)際一流企業(yè)、世界名牌進(jìn)軍。 格蘭仕的開(kāi)創(chuàng)人：梁慶德1.格蘭仕的開(kāi)展階段多元化與國(guó)際化階段一.格蘭仕的開(kāi)展歷程集中一點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型階段創(chuàng)業(yè)階段至2021年，格蘭仕曾經(jīng)延續(xù)11年蟬聯(lián)微波爐產(chǎn)銷(xiāo)量冠軍，占有全球50%以上市場(chǎng)份額。19781992199820212.格蘭仕的開(kāi)展大事記1992年，改名為格蘭仕，從日本東芝引進(jìn)消費(fèi)線，轉(zhuǎn)

3、產(chǎn)微波爐。1998年以450萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)售規(guī)模躍升為全球最大專業(yè)化微波爐制造商。1978年，梁慶德帶著十幾個(gè)人開(kāi)場(chǎng)創(chuàng)業(yè)。從做雞毛撣子起家，后搞紡織，成為鎮(zhèn)辦的羽絨制品廠，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入46.81萬(wàn)元。點(diǎn)擊輸入標(biāo)題信息25%45%68%70%80%1995 1997199920012005點(diǎn)擊輸入標(biāo)題信息截止到2005年 ，我國(guó)微波爐產(chǎn)品的全球市場(chǎng)份額曾經(jīng)突破70。我國(guó)每年要向全球供應(yīng)3500萬(wàn)臺(tái)微波爐，其中，格蘭仕的全球市場(chǎng)占有率超越了50，美的微波爐全球市場(chǎng)占有率近20，成為全球微波爐的產(chǎn)銷(xiāo)冠亞軍. 截止2021年，格蘭仕微波爐產(chǎn)銷(xiāo)總量超越2.5億臺(tái)，位列全球第一。市場(chǎng)份額比例圖：1978年9

4、月28日至今2021年，格蘭仕由一個(gè)7人創(chuàng)業(yè)的手任務(wù)坊開(kāi)展為一個(gè)擁有4萬(wàn)名員工的國(guó)際化運(yùn)營(yíng)企業(yè)，在廣東順德、中山擁有國(guó)際領(lǐng)先的微波爐、空調(diào)、生活電器及日用電器研討和制造中心，在香港、首爾、北美等地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。3.如今的規(guī)模：3.瘋狂的降價(jià)保證是什么2.格蘭仕的低價(jià)戰(zhàn)略二.價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略1.格蘭仕價(jià)錢(qián)戰(zhàn)回想 降價(jià)背景 1996年趙靜到珠海開(kāi)一個(gè)微波爐會(huì)議，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)已有微波爐企業(yè)80多家。雖然格蘭仕第一，但格蘭仕優(yōu)勢(shì)不明顯，一度被松下超越5個(gè)百分點(diǎn)。進(jìn)入門(mén)檻低，做雞毛彈子的格蘭仕都能，其他企業(yè)特別是家電企業(yè)更能做。 降價(jià)歷史 從96年到目前2021年截止，延續(xù)15次以上大幅度降價(jià)。最低降幅25%，最高

5、降幅達(dá)70%格蘭仕主管對(duì)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的態(tài)度： 梁昭賢：“根據(jù)每一個(gè)時(shí)期，只需競(jìng)爭(zhēng)，只需求挾到我們的運(yùn)營(yíng)平安度，我們就是要 迅速思索調(diào)整價(jià)錢(qián)。我想價(jià)錢(qián)是最有利的法寶，也是格蘭仕多年來(lái)磨煉出來(lái)一種最有效的武器，所以，只需競(jìng)爭(zhēng)，格蘭仕的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)會(huì)不斷堅(jiān)持下去。1.格蘭仕價(jià)錢(qián)戰(zhàn)回想格蘭仕價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的藝術(shù) 準(zhǔn)目的準(zhǔn)頻次數(shù)頻狠幅度大快行動(dòng)快巧運(yùn)作巧五合一把戰(zhàn)術(shù)層面上的一個(gè)價(jià)錢(qián)競(jìng)爭(zhēng)手段提升為一個(gè)關(guān)鍵性的戰(zhàn)略手段，將其極端化、差別化、戲劇化，使其具有驚動(dòng)的效應(yīng)，成為商家關(guān)注的焦點(diǎn)、媒體關(guān)注的焦點(diǎn)、消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，從而產(chǎn)生了意想不到的藝術(shù)效果。2.格蘭仕的低價(jià)戰(zhàn)略 格蘭仕價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的藝術(shù)之一 準(zhǔn)目的準(zhǔn) 格蘭仕的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)目的明確

6、，從長(zhǎng)久看，在全球范圍內(nèi)思索格蘭仕的平安。從短期看，每一次降價(jià)都有明確詳細(xì)的目的。不斷建立規(guī)模優(yōu)勢(shì)，不斷的上規(guī)模，不斷地選新的平衡點(diǎn)為降價(jià)目的 。市場(chǎng)占有率50%、60%、甚至70%還要降價(jià) ，將微波爐的附加值給摧毀掉 。 格蘭仕價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的藝術(shù)之二 狠幅度大 在歷次價(jià)錢(qián)戰(zhàn)中,格蘭仕每次降價(jià)的幅度根本上都在25%以上，普通降價(jià)幅度都到達(dá)30%40%，最高達(dá)70%。變相送禮品：買(mǎi)一送二十等 效果：格蘭仕第一次降價(jià)不到7天的時(shí)間，全國(guó)驚動(dòng)。格蘭仕價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的藝術(shù)之三 頻次數(shù)頻 從96年到如今，有15次以上。格蘭仕價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的藝術(shù)之四 快行動(dòng)快 先下手為強(qiáng)，后下手鐵定遭殃 充分表達(dá)“先發(fā)制人的原那么，往往都能搶

7、占勝利的先機(jī)。 96年的微波爐行業(yè)，大家都享用厚利時(shí)代的高利潤(rùn)，維持著一種平衡。這個(gè)時(shí)候格蘭仕搶先發(fā)動(dòng)價(jià)錢(qián)戰(zhàn)，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷(xiāo)65萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率超越35%，迅速地跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)了差距。 格蘭仕價(jià)錢(qián)戰(zhàn)的藝術(shù)之五 巧運(yùn)作巧 格蘭仕的價(jià)錢(qián)戰(zhàn)既正確把握和運(yùn)用了消費(fèi)者對(duì)價(jià)錢(qián)的敏感性，實(shí)現(xiàn)了降價(jià)的目的，又根本躲避了價(jià)錢(qián)戰(zhàn)能夠?qū)е碌闹T多風(fēng)險(xiǎn)。低價(jià)錢(qián)？合理的措施先進(jìn)的方式低本錢(qián)點(diǎn)擊輸入標(biāo)題信息3.思索：“價(jià)錢(qián)屠夫格蘭仕的瘋狂的降價(jià)保證是什么？格蘭仕一方面本人堅(jiān)決的推行零庫(kù)存戰(zhàn)略，另一方面要求供應(yīng)商保證在最短的周期內(nèi)交貨。零庫(kù)存根據(jù)產(chǎn)供銷(xiāo)平衡的要求，在“以銷(xiāo)定產(chǎn)的實(shí)踐操作中，格蘭仕留意發(fā)揚(yáng)本人內(nèi)銷(xiāo)和外銷(xiāo)兩個(gè)市

8、場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。大流水產(chǎn)供銷(xiāo)平衡2.完善供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存、大流水、產(chǎn)供銷(xiāo)平衡經(jīng)過(guò)對(duì)消費(fèi)計(jì)劃和物料的系統(tǒng)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)了資料和產(chǎn)品的庫(kù)存都按照方案來(lái)流動(dòng)，只保管少量的合理庫(kù)存。1.憑仗勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)由規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的消費(fèi)低本錢(qián)優(yōu)勢(shì)措施：OEM 拼工時(shí) 拿來(lái)主義點(diǎn)擊輸入標(biāo)題信息先進(jìn)方式1.OEMOEMOriginal Equipment Manufacture 是“原始設(shè)備制造的英文縮寫(xiě)。它是指某個(gè)廠商本人開(kāi)發(fā)了某種產(chǎn)品，假設(shè)發(fā)現(xiàn)其他廠商消費(fèi)這種產(chǎn)品的本錢(qián)比本人消費(fèi)的本錢(qián)低，就委托這些廠商代為制造，然后以本人的商標(biāo)出賣(mài)，即貼牌消費(fèi)。降低消費(fèi)本錢(qián)提高品牌附加值消化本身過(guò)剩的消費(fèi)才干與外國(guó)公司的協(xié)作，學(xué)習(xí)國(guó)

9、外先進(jìn)的技術(shù)和科學(xué)的管理閱歷。不斷的積累資金熟習(xí)國(guó)外市場(chǎng)，為未來(lái)發(fā)明自有品牌，爭(zhēng)奪國(guó)際市場(chǎng)打下根底。OEM優(yōu)勢(shì)點(diǎn)擊輸入標(biāo)題信息格蘭仕替國(guó)外知名品牌做OEM，還利用剩余產(chǎn)能制造本人的產(chǎn)品，無(wú)形中降低了本錢(qián)。2.拿來(lái)主義格蘭仕的“拿來(lái)主義將對(duì)方的消費(fèi)線搬過(guò)來(lái)。比如品牌的消費(fèi)線搬過(guò)來(lái)，就消費(fèi)；消費(fèi)線搬過(guò)來(lái)，就消費(fèi)。所謂拿來(lái)主義就是從歐、美、日、韓等家電強(qiáng)國(guó)的跨國(guó)公司，將其消費(fèi)環(huán)節(jié)搬到中國(guó)，利用勞動(dòng)消費(fèi)率和本錢(qián)優(yōu)勢(shì)，整合本人，到達(dá)低本錢(qián)，規(guī)?；\(yùn)營(yíng)。這樣，就與其他企業(yè)進(jìn)展協(xié)作，從而提高本人的技術(shù)程度，降低本錢(qián)。聽(tīng)說(shuō)格蘭仕如今和200多家跨國(guó)公司全方位協(xié)作，就是依托這種“拿來(lái)主義。3.拼工時(shí) 舉例來(lái)說(shuō)，

10、法國(guó)的工廠消費(fèi)線一天開(kāi)工缺乏6小時(shí)，周任務(wù)日只需四五天，一周不到30小時(shí)。而格蘭仕的消費(fèi)線二十四小時(shí)三班倒，一天就差不多等于法國(guó)一周，消費(fèi)效率大不一樣。而且，用工本錢(qián)不止低20倍。所以，消費(fèi)本錢(qián)低得多。假設(shè)雙方拼工時(shí)，法國(guó)把消費(fèi)線設(shè)備搬到格蘭仕工廠來(lái)，讓格蘭仕來(lái)消費(fèi)，供貨只需8美圓，不到法國(guó)現(xiàn)有本錢(qián)價(jià)的1/3。并且，格蘭仕也可以把法國(guó)T公司先進(jìn)的微波爐消費(fèi)線設(shè)備全部搬到了格蘭仕工廠。三.格蘭仕空調(diào)格蘭仕的新產(chǎn)業(yè)開(kāi)展(低價(jià)方式，進(jìn)軍空調(diào)市場(chǎng)價(jià)錢(qián)低先國(guó)外后國(guó)內(nèi)格蘭仕集團(tuán)抓住消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)空調(diào)最重要的心思低價(jià)和品牌兩點(diǎn)，利用微波爐銷(xiāo)量冠軍的品牌聲望，加上一向的低價(jià)戰(zhàn)略，獨(dú)辟蹊徑，大力進(jìn)軍空調(diào)市場(chǎng)。202

11、120072006 200520052004 200120012000.9 空調(diào)收入破一億 成立中央空調(diào) 全球銷(xiāo)售過(guò)350萬(wàn)臺(tái) “全球最大專業(yè)化空調(diào)研制基地微波爐之后的又一個(gè)“世界冠軍 首創(chuàng)光波空調(diào)，出口名列前茅躋身強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌行列。方案3-5年期間規(guī)模擴(kuò)展800萬(wàn)臺(tái)格蘭仕攜20億進(jìn)軍空調(diào)制冷業(yè)點(diǎn)擊輸入標(biāo)題信息格蘭仕空調(diào)的飛速開(kāi)展格蘭仕空調(diào)的“冷年機(jī)遇：2000年，格蘭仕斥資20億元高調(diào)進(jìn)軍空調(diào)行業(yè)，并在當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了內(nèi)銷(xiāo)40萬(wàn)套的銷(xiāo)量。2021冷年，格蘭仕空調(diào)內(nèi)銷(xiāo)年銷(xiāo)量首度超越100萬(wàn)套，成為格蘭仕空調(diào)開(kāi)展的一個(gè)重要轉(zhuǎn)機(jī)點(diǎn)。憑仗繼續(xù)發(fā)力，乘勝追擊，2021冷年，格蘭仕空調(diào)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量超越了24

12、0萬(wàn)套，部分地域強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入空調(diào)行業(yè)前三甲。來(lái)自?shī)W維咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年空調(diào)線上銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)400%。從今年4月份開(kāi)場(chǎng)，格蘭仕空調(diào)的線上買(mǎi)賣(mài)量出現(xiàn)每月300%到400%的增長(zhǎng)，其7月的銷(xiāo)量在天貓、易訊、京東三大電商平臺(tái)名列空調(diào)類(lèi)第一。格蘭仕空調(diào)在7月單月在線上銷(xiāo)售占比已達(dá)13.7%，排名空調(diào)業(yè)第一。2000年至2021年，格蘭仕空調(diào)經(jīng)過(guò)積極進(jìn)攻，繼續(xù)發(fā)力，博得了市場(chǎng)的高度認(rèn)可，并在全國(guó)范圍內(nèi)擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)人群，勝利躋身于空調(diào)行業(yè)主流高端品牌之列。 四、格蘭仕與LG的爭(zhēng)斗 中國(guó)龍與韓國(guó)虎韓國(guó)的LG公司，是格蘭仕的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于LG未能在中端產(chǎn)品市場(chǎng)把握住時(shí)機(jī)，與格蘭仕開(kāi)展了在高端

13、微波爐市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。900元以下的微波爐市場(chǎng)，目前格蘭仕領(lǐng)先LG；10001200元的高端市場(chǎng)，兩者并駕齊驅(qū)。1500元以上的高端市場(chǎng)，目前LG領(lǐng)先格蘭仕。五.問(wèn)題分析及未來(lái)開(kāi)展3勞動(dòng)力本錢(qián)優(yōu)勢(shì)不會(huì)長(zhǎng)久1利潤(rùn)率過(guò)低4反傾銷(xiāo)、反壟斷問(wèn)題2短少中心技術(shù)存在的問(wèn)題點(diǎn)擊輸入標(biāo)題信息存在的問(wèn)題： 利潤(rùn)率過(guò)低單純的加工制造業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是非常有限的。格蘭仕年平均利潤(rùn)率只需1%2%。 格蘭仕2000年的銷(xiāo)售收入是7億美圓；2001年的銷(xiāo)售收入是10億美圓；日本松下的年銷(xiāo)售量比不上格蘭仕，但銷(xiāo)售額卻超越格蘭仕。短少中心技術(shù)格蘭仕只需壟斷市場(chǎng)，沒(méi)有壟斷利潤(rùn)，緣由就在于格蘭仕沒(méi)有本人的中心技術(shù)。松下、GE都擁有獨(dú)家技術(shù)。勞動(dòng)力本錢(qián)優(yōu)勢(shì)不會(huì)長(zhǎng)久格蘭仕依托勞動(dòng)強(qiáng)度和勞動(dòng)時(shí)間降低消費(fèi)本錢(qián)不能夠長(zhǎng)久。如：會(huì)涉及到