一汽大眾經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)-顧問式銷售基本理念

1、一汽群眾經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)顧問式銷售技巧cnshu 每天更新大量管理資料下載Page 0培 訓(xùn) 目 標(biāo)經(jīng)過此次培訓(xùn)，受訓(xùn)人員將可以：了解顧問式銷售的根本概念和原那么，并了解學(xué)習(xí)顧問式銷售的重要性。熟習(xí)顧問式銷售的各個(gè)流程，并對(duì)每個(gè)流程中相關(guān)的觀念、方法和技巧有根本的掌握。成為一名符合一汽群眾顧問式銷售規(guī)范的銷售顧問。1培訓(xùn)日程顧問式銷售根本理念顧問式銷售流程演練與考試2顧問式銷售根本理念3成交率在銷售過程中，有哪些要素會(huì)影響到我們銷售的成交率？4控制圈關(guān)注圈影響圈控制圈5顧客購買要素需求購買力信心購買決定6顧問式銷售的定義尋覓/分析顧客的需求滿足顧客的需求達(dá)成雙贏目的發(fā)明忠實(shí)顧客7真實(shí)一刻 Mom

2、ent of TruthMOT看起來大多都是一些所謂的小事和瑣事，然而就是這些小事和瑣事，卻往往決議了他生意的興隆或者衰敗。8顧客的期望值510510期望值現(xiàn)實(shí)值稱心絕望熱忱9絕望的顧客一張單程車票，謝謝！10熱忱的顧客我們非群眾不買！11顧客期望值實(shí)際每在一個(gè)MOT上超越顧客的一個(gè)期望值，就能夠意味著添加1%的成交率。他能超越多少？如今就來嘗試！12顧客購買周期無需求設(shè)定購買規(guī)范成交有購買認(rèn)識(shí)想要購買改動(dòng)選擇方案需求帶來的益處成交13顧問式銷售流程14顧問式銷售根本流程開發(fā)潛在客戶預(yù)備接待需求分析產(chǎn)品引見產(chǎn)品演示購買協(xié)商交車售后追蹤15顧問式銷售 VS 傳統(tǒng)銷售接待需求分析產(chǎn)品引見產(chǎn)品演示購

3、買協(xié)商傳統(tǒng)銷售顧問式銷售16預(yù)備預(yù)備的目的建立銷售顧問的自自信心。建立顧客的自信心。178+1預(yù)備模型己 方 的市 場(chǎng) 情 況公 司 情 況產(chǎn) 品 情 況個(gè) 人 情 況顧 客 方 的市 場(chǎng) 情 況公 司 情 況產(chǎn) 品 情 況個(gè) 人 情 況我的目的和我的戰(zhàn)略18接待19接待的目的讓顧客進(jìn)入溫馨區(qū)。與顧客建立融洽的關(guān)系與初步的信任。導(dǎo)引顧客進(jìn)入顧問式銷售流程。20溫馨區(qū)溫馨：擔(dān)憂：焦慮：恐懼：在熟習(xí)的環(huán)境中。對(duì)一切要發(fā)生的事都能控制。在陌生的環(huán)境中。不知道將要發(fā)生什么事情。以為發(fā)生不好的事情的能夠性比較大。以為不好的事情一定會(huì)發(fā)生。21顧客的擔(dān)憂 入 口他們是適宜的人選嗎?沒有時(shí)間我必需買.我能信

4、任他們嗎?他們能了解我嗎?22引導(dǎo)顧客進(jìn)入溫馨區(qū)23第一印象在以下這幅圖片中，他首先留意到的是什么？建立良好第一印象的時(shí)機(jī)只需一次！在最初的3分鐘內(nèi)，顧客留下的印象會(huì)影響他接下來整個(gè)的購買決議！24交流中的溝通方式58%35%7%肢體言語語音、語調(diào)說話的內(nèi)容25接待的禮儀我猜您只是想來看一看26顧客的平安領(lǐng)域27概述滿足顧客的要求。通知顧客將要發(fā)生的事。沒有強(qiáng)迫。征求顧客的贊同。28概述的時(shí)機(jī)接待中冷場(chǎng)時(shí)。與顧客初步建立起融洽關(guān)系時(shí)。顧客要求產(chǎn)品引見或報(bào)價(jià)時(shí)。顧客產(chǎn)生抗拒時(shí)。29需求分析30需求分析的目的了解和分析顧客的購車需求。在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見。31冰山實(shí)際客戶的需求猶如一座冰

5、山，有顯性和隱性兩種截然不同的需求?？蛻舻娘@性需求冰山水面之上的部分客戶會(huì)自動(dòng)表達(dá)的少量的理性的客戶認(rèn)識(shí)層面關(guān)懷的客戶的隱性需求冰山水面之下的部分客戶不會(huì)自動(dòng)表達(dá)的大量的感性的客戶潛認(rèn)識(shí)層面關(guān)懷的32提問封鎖式提問回答只需“是與不是、“對(duì)與不對(duì)、“好與不好、“A與B等兩種選擇。經(jīng)過封鎖式提問可以得到客戶的一些準(zhǔn)確信息。開放式提問能夠會(huì)產(chǎn)生很多種不同的回答。用于廣泛的搜集信息。33提問練習(xí)請(qǐng)用封鎖式提問，問出以下照片中的人物名字：34提問的順序過去的問題 購買動(dòng)機(jī)如今的問題 購買需求未來的問題 購買規(guī)范35聽的重要性人的語速：150字/分鐘人的聽速：500字/分鐘聽對(duì)王者的態(tài)度非常恭敬的四目相對(duì)

6、一心一意36自動(dòng)傾聽總結(jié)反射重復(fù)闡明展開主動(dòng)聆聽37需求分析的清單在需求分析終了時(shí)，能否我曾經(jīng)做到：?jiǎn)柫俗銐蚨嗟膯栴}？問了恰當(dāng)?shù)膯栴}？自動(dòng)地傾聽了？對(duì)接受的信息做出了積極的回應(yīng)？清楚了客戶所要表達(dá)的意思？我能否曾經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購買動(dòng)機(jī)？38產(chǎn)品引見39產(chǎn)品引見的目的建立顧客對(duì)產(chǎn)品的自信心40展車的預(yù)備41六方位繞車左前方前方乘客側(cè)駕駛側(cè)后方內(nèi)部42有選擇的繞車引見性能、外觀、配備、平安、經(jīng)濟(jì)、溫馨、可靠43FBI產(chǎn)品引見技巧Feature配備Benefit益處Impact沖擊44其他產(chǎn)品引見技巧繞車前的產(chǎn)品概述從最能滿足顧客需求的地方開場(chǎng)處置本人的產(chǎn)品弱點(diǎn)讓顧客動(dòng)手尋求顧客認(rèn)

7、同45競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比原那么46產(chǎn)品演示47產(chǎn)品演示的目的進(jìn)一步提高顧客對(duì)產(chǎn)品的自信心。讓顧客在感情上獲得對(duì)汽車的擁有權(quán)。48產(chǎn)品演示的預(yù)備任務(wù)線路設(shè)計(jì)員工訓(xùn)練車輛預(yù)備和維護(hù)文件預(yù)備49產(chǎn)品演示流程試乘試駕前約請(qǐng)顧客進(jìn)展試乘/試駕驗(yàn)證；填寫向顧客引見車輛的操作特點(diǎn)向顧客做試乘/試駕的概述試乘試駕中銷售顧問先駕駛駕駛過程中向顧客演示并闡明車輛的各種性能請(qǐng)顧客親身駕駛顧客駕駛過程中尋求顧客認(rèn)同試乘試駕后向顧客參與試乘/試駕表示贊賞約請(qǐng)顧客觀賞售后維修區(qū)域約請(qǐng)顧客進(jìn)入展廳50購買協(xié)商51購買協(xié)商的目的在適宜的時(shí)機(jī)以雙贏的方式與顧客成交。52成交前的自我檢查顧客目前對(duì)我們有多大程度的信任？顧客購買的三要素

8、都具備了嗎？我是采用顧問式銷售的方式嗎？我讓顧客清楚地認(rèn)識(shí)到他所購買的產(chǎn)品的全部?jī)r(jià)值了嗎？顧客表現(xiàn)出明顯的購買信號(hào)了嗎？53三明治報(bào)價(jià)法利益利益價(jià)錢54金錢的價(jià)值價(jià)錢 價(jià)值 太貴了價(jià)錢 = 價(jià)值 物有所值價(jià)錢 價(jià)值 很廉價(jià)建立價(jià)錢與價(jià)值之間的平衡， 是一切報(bào)價(jià)的目的所在！55顧客說“貴的緣由以為價(jià)錢高于價(jià)值缺乏購買力害怕被欺騙價(jià)錢訛詐從別處能得到更優(yōu)惠的價(jià)錢 56交車57交車的目的確保將形狀完好的車輛準(zhǔn)時(shí)交予顧客。給顧客留下超出期望值的、印象深化的交車體驗(yàn)。向顧客銷售售后效力。58交車前的預(yù)備車輛預(yù)備檢查車輛定購、安裝和檢查配件交車文件預(yù)備交車區(qū)約定顧客約定59交車根本流程接待并引導(dǎo)顧客檢查交車文件陪伴顧客檢查車輛引見售后效力人員及售后效力內(nèi)容檢查車主運(yùn)用手冊(cè)陪同顧客試車送顧客離去60交車方案設(shè)計(jì)請(qǐng)根據(jù)您在課程中所學(xué)到的指示，結(jié)合本公司的實(shí)踐特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出一個(gè)超出顧客期望值的交車方案。61售后追蹤62售后追蹤的目的發(fā)明忠實(shí)顧客。63售后跟蹤的常規(guī)內(nèi)容交車后1個(gè)星期內(nèi)打回訪顧客兌現(xiàn)一切買車給顧客之前對(duì)他做的一切承諾定期給顧客郵寄資料打給每一位顧客的時(shí)間間隔不