《銷售圣經(jīng)》（前幾章）

1、贏得客戶，成為銷售冠軍銷售圣經(jīng)學(xué)習(xí)交流會(huì)1銷售圣經(jīng)一本可以放在案頭、可以隨身攜帶，下一分鐘就可以實(shí)現(xiàn)銷售的指南。一個(gè)幫助你成功的工具，它將使你了解銷售工作的不同側(cè)面。此外還有一些規(guī)則。為了在銷售領(lǐng)域取得成功，你必須要：了解規(guī)則學(xué)習(xí)規(guī)則掌握規(guī)則按規(guī)則生存成功！2銷售圣經(jīng)內(nèi)容簡(jiǎn)介一、規(guī)則、秘密、樂(lè)趣二、準(zhǔn)備好讓潛在顧客驚呼三、請(qǐng)?jiān)试S我自我介紹四、做一次精彩的產(chǎn)品介紹五、拒絕、成交和跟進(jìn)獲得“是”六、嘆息與敵人七、國(guó)王萬(wàn)歲：顧客八、福音書九、網(wǎng)絡(luò)建立通過(guò)協(xié)會(huì)獲得成功十、先知和利潤(rùn)十一、提高你的收入十二、我能否得到一聲“阿門”？！銷售之前銷售進(jìn)行時(shí)銷售進(jìn)階12331、創(chuàng)世記2、規(guī)則記3、秘密記4、幽默

2、記5、驚呼記6、問(wèn)題記7、力量記8、引薦記9、陌生拜訪記4創(chuàng)世記講述了一個(gè)關(guān)于銷售新方法的故事，討論了一些基本法則，還介紹了一個(gè)保險(xiǎn)的途徑。這一途徑能幫你掌握所有的法則，達(dá)到銷售上和職業(yè)上的目標(biāo)。5新的銷售游戲規(guī)則仍然包含著舊方法的精髓，仍然必須掌握每一項(xiàng)銷售技巧，只是要以不同的方式一種友好、誠(chéng)懇、強(qiáng)調(diào)服務(wù)第一、銷售第二的方式來(lái)運(yùn)用它們。銷售是一門科學(xué)。它是一系列條件反正的、可以重復(fù)的詞句和技術(shù)，它們能夠說(shuō)服潛在客戶去購(gòu)買。如同科學(xué)一樣，它需要通過(guò)實(shí)驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證：哪些詞語(yǔ)和理論更具有可操作性。7、享受樂(lè)趣并作有趣的人7.5個(gè)新的游戲規(guī)則6、贏得信任3、建立友誼2、收集個(gè)人信息7.5、永遠(yuǎn)不要表現(xiàn)得

3、像在推銷4、建立一個(gè)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法刺穿的關(guān)系盾牌5、建立共同點(diǎn)1、以顧客喜歡、需要和理解的方式去說(shuō)話（和推銷）6在新新時(shí)期成功所需的24.5條銷售和個(gè)人戰(zhàn)略1、把現(xiàn)有的顧客守住一輩子；2、關(guān)系重于價(jià)格；3、是時(shí)候做一些你再好日子里沒(méi)有做（或厭煩做）的事了；4、重新檢查質(zhì)量，改進(jìn)不完善的地方；5、比從前任何時(shí)候更加用心的經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系；6、通過(guò)提高知名度把自己變成一個(gè)有分量的人；7、每個(gè)人都很忙，可能沒(méi)時(shí)間聽(tīng)一堆有關(guān)你的廢話；8、建立你的名聲，因?yàn)槿藗兪峭ㄟ^(guò)名聲了解你；9、想象你希望成為什么樣的人，再據(jù)此來(lái)決定你的行動(dòng)不要簡(jiǎn)單地為滿足每月的工作任務(wù)而決定；10、把更多的時(shí)間花在想辦法，而不是怨天

4、尤人上；11、學(xué)習(xí)改變你的態(tài)度，不要認(rèn)為你的態(tài)度已經(jīng)足夠好；12、投資，不要花費(fèi)；13、創(chuàng)建自己真正的（可見(jiàn)的）與眾不同之處。14、新新規(guī)則包括互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)；15、學(xué)會(huì)創(chuàng)造；16、學(xué)會(huì)從拒絕品嘗樂(lè)趣；17、當(dāng)別人睡覺(jué)時(shí)，你工作；18、做一個(gè)早起的人，不要當(dāng)夜貓子；19、下班后做什么會(huì)決定你上班時(shí)工作成功與否；20、讓你的目標(biāo)時(shí)時(shí)在眼前，每天念上兩遍；21、計(jì)劃處每天的工作量并且無(wú)論如何也要完成它；22、在自己身上下注，并且精神百倍的參加比賽，否則無(wú)法取勝；23、起決定作用的永遠(yuǎn)是你的態(tài)度；24、一切不取決于你的公司，而是取決于你自己；24.5、找回你4歲時(shí)在雜貨店和媽媽要棒棒糖時(shí)的那種固執(zhí)

5、勁兒，不要因?yàn)閯e人的一個(gè)“不”而打退堂鼓。7即時(shí)貼你的成功之路目標(biāo)：我想成功。困難：想象容易做起來(lái)難。想法：成功意味著達(dá)到目標(biāo)。錯(cuò)誤的想法：很多人害怕成功。事實(shí)：人們不害怕成功，只是不知如何去成功。更大的事實(shí)：現(xiàn)在又到了一年中的大日子不不，不是圣誕節(jié)，是定目標(biāo)的日子、解決問(wèn)題的日子、達(dá)到目標(biāo)的日子。天大的事實(shí)：去年的解決方案（和目標(biāo)）永遠(yuǎn)不要讓它過(guò)今年的二月。讓人喪氣的開始：現(xiàn)在已經(jīng)三月份了，你還沒(méi)有準(zhǔn)備好。注意：去買一本即時(shí)貼條，你就已經(jīng)踏上成功之路。寫在即時(shí)貼上的目標(biāo)將一直在你眼前晃直到你看的惡心為止然后你就會(huì)開始去實(shí)現(xiàn)它們。8即時(shí)貼使用的有效方法1、寫下大的目標(biāo)；2、寫下小的目標(biāo)；3、把

6、它們放在你的眼前；4、每次看到時(shí)都把它們大聲念出來(lái)；5、一直看著它，談?wù)撍?，直到你開始行動(dòng)為止；6、每天看見(jiàn)它們促使你每天思考如何以行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)它們；6.5、每天重溫你的成功。在目標(biāo)實(shí)現(xiàn)之后，把即時(shí)貼從浴室的鏡子上取下來(lái)，勝利地把它貼到臥室鏡子上。貼上它。貼上你的猶豫。讓即時(shí)貼成為你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的開始吧。9規(guī)則記講述了39.5條成功銷售的規(guī)則以及銷售成功的公式。讀過(guò)之后你會(huì)說(shuō)“Aha!”照著去做之后你會(huì)說(shuō)：“謝謝你的訂單。”1039.5條成功銷售的規(guī)則1、樹立并保持積極的態(tài)度；2、相信你自己；3、制定計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它；4、學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷售的基礎(chǔ)知識(shí)；5、了解顧客并滿足他們的需要；6、通過(guò)銷售

7、幫助客戶；7、建立長(zhǎng)期關(guān)系；8、對(duì)自己的公司和產(chǎn)品充滿信心；9、做好準(zhǔn)備；10、真誠(chéng)；11、確認(rèn)買者的資格；12、約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)；13、看起來(lái)要專業(yè)；14、建立客戶關(guān)系及購(gòu)買者的信任；15、使用幽默；16、掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)；17、一產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為賣點(diǎn)；18、說(shuō)真話；19、如果你做出一個(gè)承諾，就要兌現(xiàn)它；20、不要貶損你的對(duì)手；21、由別人作證；22、注意傾聽(tīng)購(gòu)買的信號(hào)；23、預(yù)見(jiàn)到拒絕；24、明白什么是真正的拒絕；25、克服拒絕；26、請(qǐng)求他們購(gòu)買你的東西27、在你問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題后，閉上嘴巴；28、如果你沒(méi)能賣出東西，要確定一個(gè)見(jiàn)面時(shí)間，下次再來(lái)拜訪；29、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再

8、跟進(jìn)；30、對(duì)客戶的拒絕重新認(rèn)識(shí)；31、預(yù)見(jiàn)到變化并且泰然處之；32、遵守規(guī)則；33、和他人（同事、顧客）友好相處；34、記住，勤奮帶來(lái)幸運(yùn)；35、自己犯的錯(cuò)不要責(zé)備他人；36、善于堅(jiān)持；37、從數(shù)字找出成功的公式；38、充滿激情地去做；39、要令人難忘。39.5、享受樂(lè)趣！享受你所做的事也會(huì)給別人帶來(lái)愉悅?？鞓?lè)是可以傳染的。11銷售成功的公式Aha!AttitudeHumorAction積極的精神狀態(tài)是讓生活中的每件事成功的驅(qū)動(dòng)力，它是一項(xiàng)紀(jì)律、一個(gè)承諾。幽默不僅僅是有趣，它表現(xiàn)出你對(duì)事物的洞察力讓行動(dòng)跟得上你的語(yǔ)言態(tài)度幽默行動(dòng)12秘密記為了控制一筆生意，你必須了解它的秘密。對(duì)交易秘密的了解

9、能夠使你避免不斷地陷入沮喪，也免于無(wú)謂地浪費(fèi)努力。在秘密記，將學(xué)習(xí)這些交易的秘密，并且掌握它的神秘所在吧。13銷售人員為何會(huì)失敗？當(dāng)文斯.隆巴爾迪說(shuō)，“勝利不是一切，而是惟一”時(shí)，應(yīng)該把“勝利”替換為“態(tài)度”，這樣更接近于真實(shí)。14你生來(lái)就是做銷售的嗎？不，你要學(xué)著去做！銷售是一項(xiàng)可以通過(guò)學(xué)習(xí)掌握的本領(lǐng)，只有態(tài)度正確、有領(lǐng)悟力、又渴望、對(duì)成功執(zhí)著的人才能學(xué)會(huì)它。你是否給自己戴上了精神枷鎖？你是否因?yàn)閷?duì)困難想得太多而失去了機(jī)會(huì)？讓你漂亮的完成銷售任務(wù)的七件事1、停止為你的境遇而抱怨環(huán)境；2、停止為你的境遇而抱怨別人；3、每天都對(duì)你的顧客和潛在顧客多了解一些；4、堅(jiān)持，直到獲得答案5、知道你在哪兒

10、，以及你應(yīng)該在哪兒；6、每天提高你的技巧；7、解決問(wèn)題第一。15顧客對(duì)銷售人員的25條期望1、不要拐彎抹角；2、告訴我事實(shí)，不要說(shuō)“實(shí)話對(duì)你說(shuō)”，這會(huì)讓我緊張；3、我喜歡講道德的推銷員；4、給我一個(gè)理由，為什么這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)天衣無(wú)縫地適合我；5、提供一些證據(jù)；6、向我證明我不是唯一的買家，告訴我其他和我情況相同的買家成功的例子；7、給我看一封滿意的顧客的來(lái)信；8、告訴我并向我證明你們會(huì)提供售后服務(wù)；9、告訴我并向我證明價(jià)錢是公道的；10、教給我最好的支付方式；11、給我選擇并讓我自己決定，同時(shí)給我一些咨詢性的建議；12、肯定我的選擇；13、不要和我爭(zhēng)論；14、不要把我弄糊涂；15、不要告訴我負(fù)

11、面的信息；16、不要以為自己比我高明；17、不要說(shuō)我以前買的東西或做的事是錯(cuò)誤的決定；18、當(dāng)我說(shuō)話時(shí)候，注意傾聽(tīng)；19、讓我感覺(jué)自己與眾不同；20、讓我笑；21、對(duì)我做的事情表現(xiàn)出興趣；22、對(duì)我說(shuō)話要真誠(chéng)；23、當(dāng)我不想買的時(shí)候，不要用很長(zhǎng)的時(shí)間和過(guò)時(shí)的推銷方法來(lái)強(qiáng)迫我買；24、如果你答應(yīng)負(fù)責(zé)送貨的話，就請(qǐng)一定做到；25、幫助我買，不要向我賣。16如果你想把東西賣出去，就一定要按動(dòng)他的熱鍵。難以捉摸的熱鍵如何找到它？5、詢問(wèn)關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題找到個(gè)人或生意熱鍵的6種方法6、觀察辦公室里的每樣?xùn)|西4、詢問(wèn)如果它不需要工作的話想干什么2、詢問(wèn)令她驕傲的問(wèn)題3、詢問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題1、詢問(wèn)關(guān)于他

12、的身份和境況的問(wèn)題17尋問(wèn)和提問(wèn)是容易的一步，傾聽(tīng)是比較困難的一步，也是最關(guān)鍵的一步。熱鍵就在他的回答中！傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)他說(shuō)出的第一件事尋找?guī)в懈星樯实幕卮饍A聽(tīng)他重復(fù)的內(nèi)容傾聽(tīng)一個(gè)又長(zhǎng)又悶的故事傾聽(tīng)他不假思索的果斷回答傾聽(tīng)他的頭幾句回答的語(yǔ)氣183、巧妙提問(wèn)2、把問(wèn)題引向熱力地帶4、不妨通過(guò)作產(chǎn)品介紹找到真正的熱鍵5、使用“如果我（提供一個(gè)解決方案），您是否（感興趣或會(huì)購(gòu)買）？”4.5種按鍵的技巧1、詢問(wèn)它的意義和重要性按動(dòng)熱鍵的技巧注意事項(xiàng)：熱鍵有時(shí)是非常敏感的問(wèn)題；熱鍵是難以捉摸的；熱鍵是電梯，直通成交。19更多的銷售來(lái)自友誼而非銷售關(guān)系有一條古老的商業(yè)格言說(shuō)i：條件一樣，人們想和朋友做

13、生意；條件不一樣，人們還是想和朋友做生意。據(jù)估計(jì)，半數(shù)以上的銷售是因友誼而做成的，半數(shù)以上的商業(yè)關(guān)系也是因友誼而保持的。不需要使用銷售技巧向朋友銷售的好處免去討價(jià)還價(jià)的過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被排除出局20老顧客是最好的新顧客老顧客的10.5項(xiàng)優(yōu)勢(shì)1、他們認(rèn)識(shí)你；2、他們喜歡你；3、你們之間已經(jīng)搭建起關(guān)系；4、信心和信任已經(jīng)建立；5、你有及時(shí)發(fā)貨和贏得他們滿意的良好紀(jì)錄；6、他們尊重你；7、他們?cè)谑褂茫ǘ蚁矚g）你的產(chǎn)品和服務(wù)；8、他們會(huì)給你回 ；9、他們會(huì)易于接受你的產(chǎn)品推介和報(bào)價(jià)；10、他們有信用，以前付款及時(shí)；10.5、不需要向他們賣他們會(huì)買。讓現(xiàn)有顧客買更多東西的辦法1、賣給他們一些新的東西；2、

14、賣給他們改進(jìn)版和升級(jí)版；3、在不同場(chǎng)合賣給他們同樣的東西；4、賣給他們相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)；5、約你的顧客出來(lái)吃午餐；6、讓你的顧客每月為你推薦一位新客戶；7、每月為你的顧客推薦一名客戶。無(wú)論是否做成生意，隨時(shí)為顧客著想將為你贏得關(guān)系和口碑。我寧愿有100個(gè)滿意的老客戶，而不是1000個(gè)有可能和我做生意的人。21在星期一成交一周成功的秘密在于把星期一作為起跳板，在星期一上午約見(jiàn)你最想爭(zhēng)取的客戶吧。星期一：一周里的第一天干得怎么樣會(huì)為以后的幾天定下調(diào)子。而你在星期一的表現(xiàn)有完全依賴于你上周是否勤奮。1、把銷售作為周一上午的頭等大事；2、學(xué)會(huì)寫新東西；3、為一周中的后幾天定下至少五個(gè)約會(huì)；4、整個(gè)一周都

15、瘋狂的工作，直到星期五；5、學(xué)些新東西；6、周五下午做成一筆生意；7、周五市再次確認(rèn)下周一的約會(huì)；8、在周五至少為下周定下五個(gè)約會(huì)；8.5、一周成功的秘密在于把周一作為起跳板22最簡(jiǎn)便的銷售方法？由上至下銷售！當(dāng)你第一次向潛在客戶靠攏時(shí)，你敢選擇階梯的第幾層？規(guī)則是：起點(diǎn)越高，成功地可能性越大與CEO取得聯(lián)系定下約會(huì)的四個(gè)步驟開始之前充分準(zhǔn)備。你有一發(fā)子彈，一定要表現(xiàn)得最出色。在開始及整個(gè)過(guò)程中，使用正確的策略。他或她一接 你就迅速開火。讓五分鐘的會(huì)面時(shí)間精彩絕倫。這是銷售過(guò)程中挑戰(zhàn)最大，也是回報(bào)最高的一項(xiàng)樂(lè)趣234.5項(xiàng)原則由上至下銷售的秘密足智多謀與眾不同堅(jiān)持不懈有備而去甘冒風(fēng)險(xiǎn)24幽默記

16、幽默如果你真想在銷售生涯中成功，現(xiàn)在開始往輕松的方面想一想的時(shí)候了。來(lái)吧，讓我笑出來(lái)。幽默融化堅(jiān)冰。幽默溫暖最冷酷的心。幽默帶來(lái)銷售。他們會(huì)笑著走向銀行你的開戶行25幽默與銷售過(guò)程中應(yīng)該掌握的最重要的溝通技巧沒(méi)有什么比幽默更有利于建立關(guān)系對(duì)如何使用幽默的建議1、在介紹的開場(chǎng)白中使用幽默，給會(huì)議營(yíng)造一種愉快的基調(diào)。2、不要拿別人開玩笑；3、在笑話中自嘲；4、有人不喜歡笑話；5、不要拿種族問(wèn)題開玩笑，除非你是在嘲笑自己的種族；6、先傾聽(tīng)，后玩笑；7、盡量一個(gè)人經(jīng)歷而不是編出的故事作為笑話；8、如果顧客以前已經(jīng)聽(tīng)過(guò)這個(gè)笑話，讓他們重新聽(tīng)一遍的效果會(huì)適得其反；9、時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)、時(shí)機(jī)；10、把笑話存檔；1

17、1、幽默有習(xí)慣性；12、黃色笑話很危險(xiǎn)；13、用幽默把問(wèn)題變成機(jī)會(huì)；14、無(wú)懼笑對(duì)“陌生拜訪”26驚呼記你只是又一個(gè)帶著名片上門的銷售員嗎？你能否從大堆的銷售員中脫穎而出？會(huì)不會(huì)你一出門他們就把你忘光了？他們會(huì)再接你的 并給你回電嗎？如果不能出色，你就只能出門。WOW27WOW（喔）標(biāo)志著你能脫穎而出的能力，它密切地關(guān)系到你成交的比例。 如果尼布恩那個(gè)讓顧客驚嘆出“wow”，你就很有可能無(wú)法向他們 成功推銷出去。最有利的銷售武器與眾不同“WOW”就是銷售“WOW”讓強(qiáng)者從弱者中勝出“WOW”讓誠(chéng)懇者從不誠(chéng)懇者中勝出“WOW”區(qū)分出銷售的優(yōu)劣“WOW”區(qū)分出接受和拒絕“WOW”是衡量你的銷售能力

18、的完全標(biāo)尺對(duì)于自己在銷售中作了多少“WOW”的努力的檢查1、特別有耐性；2、對(duì)潛在顧客有完全的了解；3、充分準(zhǔn)備；4、早到十分鐘；5、表現(xiàn)的專業(yè)；6、迅速進(jìn)入正題，然后提問(wèn)、聆聽(tīng)、再提問(wèn)；7、把你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全區(qū)別開；8、對(duì)自己的所說(shuō)所謂十足自信；9、不要害怕使用銷售技巧；10、對(duì)自己驚呼“喔”。28一張名片應(yīng)包含的基本信息：姓名職務(wù)公司名稱公司地址電子郵件公司網(wǎng)址 （包括區(qū)號(hào)） （包括區(qū)號(hào)）手機(jī)公司標(biāo)志讓自己令人難忘的一些建議1234舍得在名片上花錢跟上時(shí)代使用企業(yè)郵箱給人以個(gè)性化的驚喜這是你為自己的公司設(shè)計(jì)的形象。審查一下自己的名片吧。你的顧客會(huì)通過(guò)它記起你嗎？如果有人給你這樣移行名片，你

19、會(huì)有何評(píng)價(jià)？最好申請(qǐng)一個(gè)主頁(yè)域名，為你的員工設(shè)置郵箱令你的推銷戰(zhàn)令人難忘的一些方法親自送達(dá)快件送達(dá)早晚服務(wù)額外贈(zèng)送個(gè)性化的感謝從名言集中引用禮物籃或其他有意思的東西他生日時(shí)打電話祝賀送上表示感謝的禮物做一些事情使對(duì)方知道：“我花費(fèi)了時(shí)間來(lái)結(jié)識(shí)你，我感謝你把生意給我?！币肓钊穗y忘你必須獲得顧客或潛在顧客的信息。(孩子的數(shù)目/最喜歡的運(yùn)動(dòng)隊(duì)/最喜歡的餐廳和食物/車的型號(hào)/寵物的類型/嗜好/最喜歡的雜志/最近讀的書/主要目標(biāo)/上次休假地點(diǎn)/閱讀的商業(yè)刊物/參加的商業(yè)協(xié)會(huì)/家鄉(xiāng)/居住經(jīng)歷)29設(shè)計(jì)一個(gè)令人難忘的客戶跟進(jìn)程序需要考慮的要素計(jì)劃（和預(yù)算）目標(biāo)緊要性（銷售周期）要使用的工具什么樣的永磁能使

20、書面信件、文函具有影響力什么樣的語(yǔ)氣能使與顧客的溝通（ 、會(huì)面）具有影響力拒絕寫下應(yīng)對(duì)之策執(zhí)行計(jì)劃（以及培訓(xùn)）效果檢測(cè)記錄下進(jìn)展30問(wèn)題記你是怎樣建立關(guān)系的？你是怎樣判斷客戶需求的?你是怎樣樹立買者信心的？答案：提問(wèn)。提問(wèn)和回答的技巧是銷售演講的核心。沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有答案。沒(méi)有答案，就沒(méi)有銷售。沒(méi)有銷售，就沒(méi)有收入。還有問(wèn)題嗎？31問(wèn)題之于銷售，如同呼吸之于生命。如果沒(méi)有提出問(wèn)題，你就會(huì)死掉。如果問(wèn)得不正確，你不會(huì)立刻死掉，但也是早晚的事。如果你問(wèn)的正確，答案是：成交。設(shè)計(jì)問(wèn)題和提問(wèn)的三段式策略第一階段：進(jìn)行一些市實(shí)行的、別人無(wú)可批駁的闡述第二階段：進(jìn)行一些個(gè)人評(píng)價(jià)，以此反映出你的豐富經(jīng)驗(yàn)，建

21、立可信度第三階段：?jiǎn)栆粋€(gè)開放式問(wèn)題，把前面兩個(gè)階段的內(nèi)容融合起來(lái)例：“您知道，瓊斯先生，對(duì)于任何生意的運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)說(shuō)，文件處理都是必不可少的一環(huán)?！崩骸澳窃趺幢ＷC使文件復(fù)印質(zhì)量反映出您公司的服務(wù)質(zhì)量的？”例：“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，很多公司沒(méi)有對(duì)文件處理的質(zhì)量和成本控制給于足夠重視。他們沒(méi)能意識(shí)到每次把一個(gè)復(fù)印件發(fā)給別人，都反映了公司的形象和服務(wù)質(zhì)量。”32你能在五個(gè)問(wèn)題內(nèi)結(jié)束一次銷售嗎？一旦你通過(guò)提問(wèn)搞清客戶的問(wèn)題、需求和關(guān)心點(diǎn)，銷售方法就變得非常簡(jiǎn)單。五步提問(wèn)法（以推銷打印機(jī)為例）問(wèn)題1：“XX先生，你如何選擇打印機(jī)？”顧客說(shuō)：“我比較關(guān)心質(zhì)量、送貨和價(jià)格”。問(wèn)題2：“對(duì)好的質(zhì)量，您是如何定義的？

22、”顧客說(shuō)：“質(zhì)量好就是打印出的文件干凈、清楚?！保梢约尤胍粋€(gè)問(wèn)題作追問(wèn)或過(guò)渡您就問(wèn)：“噢，您是不是覺(jué)得這樣的印刷質(zhì)量能夠很好的反映您公司的形象？”對(duì)于這樣一個(gè)問(wèn)題顧客怎么能說(shuō)“不是”呢？）問(wèn)題3：“您為什么如此重視這一點(diǎn)？”問(wèn)題4：“如果我們的打印機(jī)質(zhì)量?jī)?yōu)異、足以反映您公司的良好形象，我們能夠在您需要的時(shí)間內(nèi)交貨，價(jià)錢又合理不要說(shuō)價(jià)錢最便宜，你能把我們當(dāng)成一家備選供貨商嗎？問(wèn)題5：“太好了，您下一次購(gòu)買打印機(jī)將在何時(shí)？”第五個(gè)問(wèn)題的目的是把顧客敲定在一個(gè)開始做生意的日期或數(shù)量上。33力量記一分力量性陳述就是銷售能量的電源。你是否在以有力的詞語(yǔ)為顧客充電？還是你自己的電池已經(jīng)用光了？你是在把他

23、們催眠還是敲醒？你有沒(méi)有對(duì)顧客產(chǎn)生難忘的影響？你最好能夠如此。當(dāng)你使用力量性陳述時(shí)，你就非常明白自己在做什么。你的頭腦就是充電器，把它插上。通過(guò)有創(chuàng)造性的力量，把你的現(xiàn)在變成現(xiàn)金。34力量性陳述：從顧客的角度，通過(guò)他們對(duì)你的產(chǎn)品的需求和使用過(guò)程，來(lái)描繪你 在做什么以及如何做。力量性陳述賣代表客戶公司良好形象并影響其銷售的印刷精良的手冊(cè)賣印刷服務(wù)賣它們打出的光滑的孔洞賣鉆孔機(jī)清晰的視力和時(shí)尚的模樣賣眼鏡賣尊貴、身分和平穩(wěn)的駕駛賣汽車賣安全感和使家庭免于悲劇的經(jīng)濟(jì)保障賣保險(xiǎn)一般的陳述35一份力量性陳述一份是消費(fèi)者從自身使用角度出發(fā)去理解你在做什么的陳述一份建立你在顧客心中聲譽(yù)的陳述一份非傳統(tǒng)的陳述

24、，通過(guò)描繪你的產(chǎn)品和服務(wù)如何使顧客受益，來(lái)說(shuō)明你要做什么和怎樣做一份通過(guò)顧客需求來(lái)描述你做什么的陳述一份使你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涇渭分明的陳述一份使顧客想了解更多的陳述一份給顧客一個(gè)購(gòu)買理由的陳述一份擊敗抵抗的陳述一份給顧客更多信心去購(gòu)買的陳述一份給顧客有益影響的陳述一份把你做的事與顧客聯(lián)系起來(lái)的陳述36引薦記自我介紹他們是對(duì)你洗耳恭聽(tīng)還是踢你出門？你是個(gè)職業(yè)的銷售員還是個(gè)職業(yè)的上門員？你只有寶貴的幾分鐘時(shí)間來(lái)為自己創(chuàng)造一個(gè)有利的印象：專業(yè)而且有能力。沒(méi)有好的開始就沒(méi)有好的結(jié)尾?！斑?、咚”3730秒自我引薦如何寫作姓名：您好，我叫XXX.公司名稱：我是大陸廣告公司的（總裁）。有創(chuàng)意的介紹你是做什么的

25、：我們提供新穎的廣告方案，使顧客和潛在顧客熟知您的公司。這樣將改變您公司的形象、創(chuàng)造銷售，并保持您的業(yè)務(wù)長(zhǎng)盛不衰。插入力量型問(wèn)題：您最近都作過(guò)那些廣告?插入力量型陳述（關(guān)于你的作用）：我想我們能幫助您。我們會(huì)派出一個(gè)小團(tuán)隊(duì)員工，和客戶公司員工一起，召開有創(chuàng)造性的頭腦風(fēng)暴會(huì)議。我們把您生意有關(guān)的事物和顧客拿出來(lái)討論。這一過(guò)程將會(huì)帶來(lái)與營(yíng)銷計(jì)劃配套的產(chǎn)品創(chuàng)新，改變貴公司在顧客心中的形象。這不僅會(huì)使一個(gè)成果豐富的行動(dòng)，還是一個(gè)有趣的行動(dòng)。為何潛在顧客現(xiàn)在就該行動(dòng)：您不想選個(gè)日子，召開一次這樣的頭腦風(fēng)暴會(huì)議嗎？還是我們先一起吃個(gè)午餐，您可以多了解一些我說(shuō)的意思？3830秒自我引薦如何發(fā)送個(gè)人引薦發(fā)送的

26、十條原則1、簡(jiǎn)短；2、簡(jiǎn)明扼要；3、給人深刻印象；4、準(zhǔn)備充分；5、準(zhǔn)備好力量型問(wèn)題和力量型陳述；6、通過(guò)預(yù)先探究或得所需的信息；7、展示你是如何解決問(wèn)題的；8、把潛在顧客領(lǐng)向下一個(gè)行動(dòng)；9、有趣；10、時(shí)間到。要點(diǎn)：不要說(shuō)任何偏離主題的話。個(gè)人引薦的程序1、報(bào)上自己的姓名和公司名；2、有創(chuàng)意地說(shuō)出你是做什么的；3、現(xiàn)在問(wèn)一個(gè)結(jié)尾開放型問(wèn)題或連問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題；4、做一個(gè)力量性陳述來(lái)顯示你將怎樣幫助他們；5、強(qiáng)化一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。39有個(gè)介紹人？絕妙的方法確保成功的八條規(guī)則：規(guī)則1：慢慢推進(jìn)規(guī)則2：安排三方會(huì)面規(guī)則3：如果介紹人在場(chǎng)，你不必急著在第一次見(jiàn)面就推銷東西規(guī)則4：安排下一次、單獨(dú)的會(huì)見(jiàn)規(guī)則5：

27、不要在信件中發(fā)送過(guò)多信息規(guī)則6：在24小時(shí)內(nèi)給被介紹的人寫一個(gè)便條規(guī)則7：給介紹人寫一個(gè)便條表示感謝規(guī)則8：言出必行！40陌生拜訪記陌生拜訪多數(shù)人憎恨這樣做，但多數(shù)人還是要這樣做。為何不把它做好？從中享受樂(lè)趣。從中創(chuàng)造出一個(gè)游戲來(lái)玩，并且把它玩贏。每一個(gè)“不”都是離“是”更近了一步。41“謝絕推銷”銷售中有趣的標(biāo)志在一次32位成功銷售人員的調(diào)查里，只有兩位說(shuō)他們會(huì)尊重那個(gè)牌子，兩位說(shuō)他們看到牌子會(huì)不走這條路，而從其他樓門進(jìn)去；28人（87.5%）都說(shuō)他們對(duì)此不當(dāng)回事。提醒注意：如果你看到一個(gè)特制或是手寫的“謝絕推銷”的牌子，那么人家多辦事非常認(rèn)真地這么想的，特別是如果寫的是“一律謝絕”在陌生拜訪中找到?jīng)Q策人的原則1、對(duì)牌子視而不見(jiàn)2、帶著材料和名片3、請(qǐng)求幫助4、只要求幫材料留下5、弄清決策者的姓名6