國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容

1、國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容1.貨物買賣會談的主要特點。2.對外加工裝配業(yè)務(wù)會談的重點。3.技術(shù)貿(mào)易會談的主要內(nèi)容。4.工程承包會談的特點。5.租賃業(yè)務(wù)會談的特點。學(xué)習(xí)重點通過本章學(xué)習(xí)，掌握商品買賣會談，加工貿(mào)易會談，技術(shù)貿(mào)易會談，工程承包、租賃、合資合作會談等的內(nèi)容與特點。學(xué)習(xí)目的案例導(dǎo)入 難忘的英特爾會談 問題這次大連與英特爾的合作經(jīng)營會談的特點是什么？ 第一節(jié) 商品貿(mào)易會談一、價格每套300美元CIF紐約二、質(zhì)量、原材料、消費工藝三、規(guī)格、型號四、貨款結(jié)算 五、商品包裝、裝運與交付六、保險、進(jìn)口關(guān)稅和容許證 單價總值計量單位計價貨幣單位金額價格術(shù)語匯付、托收、信譽證一、商品的價格價格程度確實定

2、和價格計算的方法 本錢分析：兩種根本的本錢功能可變本錢:原材料和勞動力固定本錢:無論消費與否，供給商都必須支付的本錢,例如租金、銀行貸款利息、保險費、工資等。本錢比較 固定本錢要素方案設(shè)定費用及消費費用建廠和引進(jìn)設(shè)備的費用，以及像工資、保險費、折舊、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費營銷費用和分銷費用為進(jìn)展?fàn)I銷活動支付的費用 (包括銷售人員的工資), 還有為爭取零售商而支付的費用本錢構(gòu)造的公式Profit 可變本錢 + 固定本錢 = 消費本錢 + 利潤空間 = 銷售價格價格會談與價格會談區(qū)間買賣雙方的價格區(qū)域 賣方的價格區(qū)域 最高報價底價 底價最低報價買方的價格區(qū)域賣方的首次出價買方的首次出價可能

3、達(dá)成協(xié)議的區(qū)域 賣方底價可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域會談區(qū)域 買方底價 二、質(zhì)量、原材料、消費工藝質(zhì)量是產(chǎn)品具有使用價值的保證。質(zhì)量高意味著產(chǎn)品的耐用性、實用性、適用性都比較好。因此，在會談中，雙方對質(zhì)量條款也非常重視。某些技術(shù)性比較強的產(chǎn)品，所采用的原材料及消費工藝也是雙方會談的內(nèi)容，成為雙方討價還價的籌碼。 三、規(guī)格、型號商品的規(guī)格是反映商品品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)，例如化學(xué)成分、含量、純度、大小、長短、粗細(xì)等方面的指標(biāo)。各種商品的品質(zhì)特征不同，其規(guī)格也不一樣。各種商品的品質(zhì)特征不同，其規(guī)格也不一樣。 四、貨款結(jié)算五、商品包裝、裝運與交付商品包裝主要是為了保護商品，但許多商品需要特殊包裝，這樣雙方還

4、要對包裝的形式、費用進(jìn)展磋商，明確寫入合同條款。 對于商品的包裝，會談中主要應(yīng)當(dāng)明確： 包裝材料；包裝形式；包裝費用。 在會談中，要對商品的裝運和交接問題做出明確的規(guī)定： 運輸方式；交貨時間；交貨地點 六、保險、進(jìn)口關(guān)稅和容許證商品運輸保險是被保險人或投保人在貨物裝運以前，估定一定的投保金額(即保險金額)，向保險人或稱承保人(即保險公司)投保貨物運輸險。 進(jìn)口關(guān)稅和容許證，海關(guān)檢驗的手續(xù)費。第二節(jié) 技術(shù)貿(mào)易會談一、技術(shù)與技術(shù)貿(mào)易技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)的出讓方與技術(shù)的購置方就某項技術(shù)的性能、價格、支付等的協(xié)商過程，是一種有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓。 二、技術(shù)貿(mào)易會談(一)技術(shù)貿(mào)易會談的特點1.技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓 2

5、.長期的親密合作過程 4.價格較難確定 (二)技術(shù)貿(mào)易會談的內(nèi)容 明確協(xié)議工程及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍 明確提供的技術(shù)屬供方所有，并正在使用 明確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問題 技術(shù)效勞條款 出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑 培訓(xùn)受方技術(shù)人員 安裝試車與考核驗收 技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價格與支付方式 侵權(quán)和保密 三、國際容許貿(mào)易會談(一)定義條款(二)價格條款(三)支付條款(四)技術(shù)條款(五)法律性條款技術(shù)貿(mào)易的方式？容許貿(mào)易技術(shù)效勞技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓 第三節(jié) 合資、合作經(jīng)營會談一、合資經(jīng)營會談 (一)合資經(jīng)營企業(yè)的特點 會談涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時間較長 對會談人員素質(zhì)要求高 不同的文化碰撞1.合資經(jīng)營企業(yè)以貨幣計算各自投資的股權(quán)

6、和比例，并按股權(quán)比例分擔(dān)盈虧和風(fēng)險。2.合資經(jīng)營必須建立具有法人地位的合營實體。3.合營各方實行共同投資、共同經(jīng)營、共擔(dān)風(fēng)險、共負(fù)盈虧。 建立合資企業(yè)會談的主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例 合資企業(yè)的規(guī)模 合資雙方出資的方式 合資企業(yè)的年限 組織機構(gòu) 合資企業(yè)的解散 (二)提供較好的會談環(huán)境(三)掌握會談原那么二、合作經(jīng)營會談 合作經(jīng)營是由兩個或兩個以上的國家或地區(qū)的企業(yè)、經(jīng)濟組織或個人，通過雙方協(xié)商同意，由一方提供有關(guān)消費技術(shù)或各方提供不同的有關(guān)消費技術(shù)，共同消費某種合同產(chǎn)品，并在消費過程中實現(xiàn)國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的一種經(jīng)濟合作方式。1.有關(guān)各方應(yīng)以法人身份共同簽訂經(jīng)營企業(yè)合同。 2.合作各方提供的合作條

7、件，一般不以貨幣折算為投資股金，不以合作各方的投資額計股分配利潤。 3.合作經(jīng)營企業(yè)可以加速折舊還本或以其他方式收回投資。 特點第四節(jié) 國際工程承包會談 一、國際工程承包會談的特點2.工程營建時間長，金額大，承擔(dān)的風(fēng)險也大二、工程承包會談的內(nèi)容1.人工本錢 2.材料本錢 3.保險范圍和責(zé)任范圍 4.進(jìn)度報告 5.承包公司的效勞范圍 6.工程設(shè)計調(diào)整 第五節(jié) 國際租賃會談一、國際租賃業(yè)務(wù)的特點二、租賃業(yè)務(wù)會談的主要內(nèi)容3.租賃標(biāo)的、交貨案例研究榆神煤炭液化工程融資會談案例 融資會談的主要內(nèi)容是什么？ 會談中涉及的主要議題是什么？案例研究中美知識產(chǎn)權(quán)會談案例 中美在知識產(chǎn)權(quán)會談中各自的利益是什么？ 會談中涉及的主要議題是什么？你怎樣對待