慧眼增員-保險營銷銷售管理建設(shè)團(tuán)隊隊伍主管發(fā)展保險公司早會晨會夕會投影片培訓(xùn)課件專題材料素材

1、借我一雙慧眼吧增員大本營課程大綱 1.我們的增員現(xiàn)狀 2.透視準(zhǔn)增員 3.增員來源提示錄 4.增員面談 5.推介增員法 6.組織增員 7.增員常見拒絕問題 8.無效增員分析 9.附錄：增員面談前的準(zhǔn)備一、我們的增員現(xiàn)狀我們的增員現(xiàn)狀尋尋覓覓困難重重望眼欲穿 等你等到我心痛我們的增員現(xiàn)狀滿懷神秘與希望而來苦苦支撐咬牙拼命做百無聊賴無可奈何去壽險營銷是世界上最孤獨的行業(yè)之一我們的增員現(xiàn)狀 保險公司花費了大量的人力財力資源，脫落的人員污染市場，大肆宣揚做保險提成高，賺保戶的錢，為以后增員設(shè)置了許多障礙。增員人及主管勞心費神地陪訪、輔導(dǎo)，最后還落一身埋怨，挫傷了再度增員的積極性。我們到底怎么了？我們的

2、增員現(xiàn)狀注重招募，淡化甄選注重增人，淡化育成注重結(jié)果，淡化過程注重靈感，淡化規(guī)劃我們的增員現(xiàn)狀 魚龍混雜 老鼠會？增員理念你增員的目的是什么？ 為了晉升主管？ 為了保級？ 為了賺更多的管理津貼？幫助別人的貴人能力的培養(yǎng)成長的快樂得到別人的尊重難道通過增員我們獲得的只有錢嗎？增員思想必須變革 我們尋找的是一群有緣能走到一起、有愛心、追求卓越的合作伙伴。我們樂意幫助他們改變目前的人生觀，引導(dǎo)他們走向成功，我們將以他們的成功為自豪和驕傲。因為他們的成就可以改變和督促自己邁向更高的臺階。如果把增員觀提升到另外一個層面我們的增員工作就不會像目前這樣困難重重個人展業(yè)一條路組織發(fā)展九條命增員不理想的原因增員

3、的活動量太少技巧不夠沒有認(rèn)真選擇單位士氣低落大環(huán)境對增員不利有效的增員方法應(yīng)具備的條件成本不高源源不斷主動性高符合標(biāo)準(zhǔn)所謂的成本包括攤位費、交通費、行政費、郵電費、宣傳資料費、廣告費、講習(xí)費等項目。選擇性增員和增員選擇第一原則：優(yōu)生優(yōu)育原則: 鼓勵、限制第二原則：領(lǐng)先原則 銷售技術(shù)領(lǐng)先、管理技術(shù)領(lǐng)先第三原則：學(xué)習(xí)成長原則:學(xué)習(xí)、嘗試、完善第四原則：最低成本原則:數(shù)量、質(zhì)量正確的增員觀念 走組織發(fā)展之路是壽險從業(yè) 生命常青的基礎(chǔ) 認(rèn)清2/8定律 增員的持續(xù)性增員者應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件 恒心和毅力 團(tuán)隊增員氣氛濃 良好的增員技巧和方法 明確的選擇標(biāo)準(zhǔn) 主管形象佳，富有吸引力銷售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)主

4、顧計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)銷售流程增員對象增員計劃與活動增員對象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明、甄選增員促成增員后續(xù)追蹤增員流程二、透視準(zhǔn)增員準(zhǔn)增員輪廓表愛我的人我愛的人 和我一樣的人 愛學(xué)習(xí)的人 肯吃苦的人 不服輸?shù)娜藴?zhǔn)增員“四要”“四不要”四要 要有事業(yè)心企圖心要有人緣親和力要有人脈有市場要有市場開拓力四不要 22周歲以下的人不要 學(xué)歷低于高中的人不要不能出勤的人不要 品質(zhì)不好的人堅決不要哪些人是適合做的？有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)（至少有維持36個月的基本生活費用）有追求獨立自由和高品質(zhì)生活的欲望有過成功的學(xué)習(xí)或工作經(jīng)歷（高中階段開始）自己或背后有著較好的人脈關(guān)系能吃苦

5、耐勞，有較強(qiáng)的事業(yè)心待人誠懇，心存感恩之心，樂于助人看問題積極正面，性格開朗，對生活持樂觀態(tài)度最佳人選：教師、醫(yī)生、律師、會計、高級助理、培訓(xùn)講師、推銷員活公關(guān)小姐（先生）、白手起家的創(chuàng)業(yè)者、個體戶、經(jīng)營服務(wù)性行業(yè)的高級職員等。哪些人是不適合做的？經(jīng)濟(jì)條件較差，生活無著落（不能維持36個月）外形難看，肢體表現(xiàn)較差，很難讓人與之接近看問題消極負(fù)面，不愿看到別人的優(yōu)點年齡小于23歲并無工作經(jīng)驗和人脈關(guān)系家屬強(qiáng)烈反對，自己無自主權(quán)對學(xué)習(xí)新興事物和自我成長沒有興趣語言表達(dá)不清晰不愿意參加部門的早會或夕會自以為了不起，不愿改變自己的不良習(xí)慣文化程度較低，不愿學(xué)習(xí)和做工作筆記性格內(nèi)向，不愿結(jié)交更多的朋友心

6、態(tài)浮躁，眼高手低，急需賺大錢，小錢還瞧不起。到哪里去尋找準(zhǔn)增員對象？ 任何地方都可以尋找準(zhǔn)增員對象（1）朋友及熟人：您認(rèn)識的那些人 事業(yè)在走下坡路 公司被合并或收購公司準(zhǔn)備搬遷 該晉升時沒晉升 不喜歡他的工作 工作機(jī)會遇到瓶頸總是到處奔波尋找準(zhǔn)增員對象（2）社團(tuán)、社交、教堂活動您積極參與的組織中有沒有人可能在尋找新的挑戰(zhàn)機(jī)會誰讓您印象最深刻，即誰具備您要尋找的特征與您有業(yè)務(wù)來往的人：副食店五金店銀行股票公司中，最令您印象深刻的職員或業(yè)務(wù)員是誰？誰積極參與社區(qū)及公眾活動尋找準(zhǔn)增員對象（3）正在找工作的年輕朋友 其他銷售受訓(xùn)中的業(yè)務(wù)員 商店職員 大公司職員 會計師 律師三、增員來源提示錄提示錄（1

7、）1.成交或未成交之客戶 如：對壽險、對新華有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說買不起保險的準(zhǔn)客戶，及他們的推薦人等2.親戚朋友 如：父母、兄弟姐妹，旁系親屬，及他們的朋友，自己的朋友等3.通過孩子認(rèn)識的人 如：子女學(xué)校的老師、校長，子女的同學(xué)朋友，子女同學(xué)的朋友的父母親友等提示錄（2）4.通過配偶認(rèn)識的人 如：他/她的親友，同學(xué)，單位同事等5.同學(xué)/校友/戰(zhàn)友 如：從小到大上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識的同學(xué)，老師，校長；戰(zhàn)友及同部隊的人；親戚朋友的同學(xué)等6.由個人愛好、運動而認(rèn)識的人 如：琴棋書畫、戲曲、各種球類、游泳、健身等提示錄（3）7.過去及現(xiàn)在的鄰居 如：居住小區(qū)的鄰居，時常在家門口碰到的人等8.從前

8、一起工作過的同事 如：以前工作單位的員工、領(lǐng)導(dǎo)，客戶，生意伙伴，競爭對手等9.日常生活認(rèn)識的人 如：百貨店，小賣部，水果攤，小吃店，飯店，修理部，干洗店，及一切付費的地方的人等提示錄（4）10.其他行業(yè)的推銷員 如：上門推銷人員，街邊商販，各類促銷人員，商場營業(yè)員等11.每天乘車認(rèn)識的人 如：固定線路的乘客，司機(jī)等12.人才交流中心認(rèn)識的人 如：人才交流中心，勞務(wù)市場，職業(yè)介紹所，居委會等提示錄(5)13.單位人事處搜集的人員名單 如：工廠人事處的員工檔案，醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等14.影響力中心推介的人 如：各類高層人士，成功人士，公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等15.參加各類社團(tuán)認(rèn)

9、識的人 如：交友會，聯(lián)誼會，球迷會，商會，婦聯(lián)，教友會16.其他 如：網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，及一切合適的人員增員方法 直接接觸增員法 朋友與熟人 社區(qū)成員 業(yè)務(wù)往來對象 客戶及個人銷售活動 正在尋找新工作的人當(dāng)?shù)貓蠹?同學(xué)/校友 增員研討會 推薦人增員法 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)主管 客戶 朋友與業(yè)務(wù)往來對象 各行各業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人 其它四、增員面談接觸要訣導(dǎo)入詢問是為了激發(fā)興趣、收集增員對象的背景資料、性格特征、目前現(xiàn)狀和未來理想，以便發(fā)現(xiàn)增員切入點。問題可選34個，不宜過多。導(dǎo)入話術(shù) 你畢業(yè)于哪所學(xué)校？ 你過去曾干過哪些工作？ 你現(xiàn)在的工作打算做到退休嗎？ 你下班后還做些什么事情？ 你的愛人在

10、哪里工作？ 兄弟姐妹有嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？ 你買過保險嗎？為什么？ 你認(rèn)為保險行業(yè)有前途嗎？為什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少時間？ 有一個工作能發(fā)揮你的能力，又能實現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？動搖要訣緊扣增員點（前途性、快樂性、收入性、成長性），刺激對方，使其產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不滿，與理想產(chǎn)生差距，會使增員對象對你所談的工作產(chǎn)生極大的興趣動搖話術(shù) 你覺得自己的生活壓力大嗎？ 你覺得自己的付出與收入平衡嗎？ 你覺得自己也可以嘗試做老板嗎？ 你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？ 你覺得目前的收入高嗎？ 你覺得目前的一切可以改變嗎？ 你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？動搖話術(shù)（續(xù)）

11、 你不覺得自己的夢想還沒有實現(xiàn)嗎？ 你覺得這樣下去，對得起親愛的妻子，可愛的孩子嗎？ 理想和現(xiàn)實的差距是不是太大，還記得兒時的夢想嗎？ 這個工作你還能做幾年？ 這個工作值得你為它干一輩子嗎？ 錢對你來說重不重要？別人能，你為什么不能？ 幫別人打天下是辦法嗎？ 加入有一份工作你不愛干，但能給你帶來現(xiàn)在收入的三至五倍，你會不會考慮？動搖話術(shù)（續(xù)) 你是想苦一陣子，還是想苦一輩子？ 工作這么長時間，有沒有存到錢？ 你是否感到懷才不遇呢？ 你就這樣一輩子下去嗎？ 你不覺得自己的生活壓力越來越大嗎？ 你不覺得自己也可以嘗試做老板嗎？說明要訣說明的目的是激發(fā)從事壽險工作的興趣，建立保險行銷觀念，吸引增員對

12、象從事壽險工作導(dǎo)入說明應(yīng)針對增員對象隨機(jī)應(yīng)變，掌控局面，誘發(fā)興趣，當(dāng)機(jī)立斷，隨時說明、促成說明分兩步進(jìn)行：導(dǎo)入說明、說明的主要內(nèi)容導(dǎo)入說明話術(shù)什么行業(yè)可以讓你一個月賺五千元、一萬元，甚至更多？什么行業(yè)隨時可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你的老板夢？什么行業(yè)可以讓你迅速致富，你一個月交的所得稅能養(yǎng)活好幾個人？導(dǎo)入說明話術(shù)（續(xù)）什么行業(yè)既不要太高的學(xué)歷，也無需良好的背景，只要靠自己的努力就能實現(xiàn)自己的夢想？什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足?什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就

13、干多長？什么行業(yè)既有錢又有閑？有什么行業(yè)可以使你在短時期內(nèi)收入翻幾番，甚至更高，而又不需要任何本錢，以及負(fù)擔(dān)破產(chǎn)的風(fēng)險？有什么樣的行業(yè)可以使你在有精力奮斗的時候接受完整的教育訓(xùn)練，使你的能力不斷地提高，而你由于個人的努力達(dá)到年薪十幾萬乃至幾十萬，甚至更高？導(dǎo)入說明話術(shù)（續(xù)）有哪一個行業(yè)可以使你在短時間內(nèi)，獨立領(lǐng)導(dǎo)30人，50人，而且公司還給你配備辦公室，給你很多的培訓(xùn)福利，幫助你鞏固已取得的成就？哪一行可以培養(yǎng)你成為一個優(yōu)秀的管理人才？新華保險公司強(qiáng)調(diào)成功的速度，成功是每一個人與生俱來的權(quán)利，外面10年學(xué)到的東西，在新華也許就要3年，完全憑你自己的投入多少導(dǎo)入說明話術(shù)(續(xù)）有什么樣的行業(yè)可以使

14、你的目標(biāo)非常明確（晉升制度）對你自己的將來很清楚（前程規(guī)劃)?有什么樣的事業(yè)可以使你的收入一年一年的累計增加？有哪一行可以按照自己的計劃來成長，而且不會受到限制？有哪一行可以讓你接觸到各種層面的人物，快速拓展人際面，建立良好的人際關(guān)系及社會地位的機(jī)會？什么行業(yè)，使你有了高收入之后，又擁有足夠的時間去享樂？正所謂：有錢又有閑？什么行業(yè)使你很清楚，只要我努力，我的收入一定會增加？導(dǎo)入說明話術(shù)（續(xù)）有什么樣的環(huán)境可以讓每一個人都樂意把他所知道的全告訴您，使你快速成長？有什么行業(yè)的經(jīng)銷商，不需要本錢及冒風(fēng)險，就可以取得經(jīng)銷權(quán)？有哪一行可以激發(fā)自我管理的潛能，完全自由地支配自己？有哪一行的晉升完全靠自己

15、的能力來升遷，不必依靠任何的人事背景？哪一個行業(yè)可以使你培養(yǎng)一個人，象買一棟房子一樣？培養(yǎng)人，象置產(chǎn)業(yè)一樣？因此每一個人都全力以赴地來培養(yǎng)你。導(dǎo)入說明話術(shù)（續(xù)）用六個月的時間來賭一生的事業(yè)，劃得來！最重要的是，這個行業(yè)能讓你賺錢賺得心安理得，而且客戶對你非?？蜌獠⑿拇娓屑ぃ绻辛死щy，你就會出現(xiàn)，這的確是一種給自己積陰德的慈善事業(yè)。國家正在加速服務(wù)業(yè)的成長，保險業(yè)是其中最熱門的行業(yè)之一，可以說保險業(yè)目前正站在了時代發(fā)展的脈搏上，是實現(xiàn)自我翻轉(zhuǎn)德大好機(jī)會，不要再猶豫了。說明的主要內(nèi)容行業(yè)公司營業(yè)單位工作性質(zhì)傭金制度和特色培訓(xùn)及福利保障制度說明話術(shù)（1）這是一個什么樣的行業(yè)？（保險的意義功用和

16、壽險前途）壽險推銷工作有十大特點： 1.朝陽行業(yè)，前景看好 2.產(chǎn)品永不過時，源源不斷 3.自主性強(qiáng)，自己當(dāng)老板，無經(jīng)營風(fēng)險和成本壓力 4.收入不封頂，憑能力與付出 5.時間自由，主要由自己支配 6.建立良好的人際關(guān)系網(wǎng) 7.個人綜合素質(zhì)不斷提高 8.有完善的訓(xùn)練計劃和成長機(jī)會 9.有良好、透明的升遷制度 10.有自我挑戰(zhàn)的發(fā)展空間說明話術(shù)(2)這是一個什么樣的公司？（公司特色）公司簡介歷史沿革企業(yè)形象經(jīng)營哲學(xué)特色榮譽(yù)說明話術(shù)（3）這是什么樣的營業(yè)單位？ 營業(yè)單位簡介：過去贏得的榮譽(yù)，各級業(yè)務(wù)員成功的故事，營業(yè)單位經(jīng)營目標(biāo)，單位特隊及士氣，單位協(xié)助新人成長的方法營業(yè)單位特點與風(fēng)格：經(jīng)營哲學(xué)，銜

17、接教育，獎懲制度，輔導(dǎo)方法說明話術(shù)（4）這是什么樣的工作？（客戶市場和工作內(nèi)容）設(shè)定收入目標(biāo)及工作目標(biāo)填寫工作記錄，參加早會制定工作計劃參與營業(yè)單位的各種教育活動熟練掌握推銷技巧提升尋找準(zhǔn)客戶能力和銷售技巧五、推介增員法 交往廣泛，有親和力 保險意識強(qiáng) 熱情、愿意幫助人 有工作便利條件 易接觸推介人的特征對推介人進(jìn)行分析社會影響力：弱-中-強(qiáng)本職影響力：弱-中-強(qiáng)對壽險的認(rèn)同度：弱-中-強(qiáng)協(xié)助他人的熱誠度：弱-中-強(qiáng)社團(tuán)及體育活動：時常參與-偶爾參與-未曾參與接近難易度：容易-普通-困難要求推介人介紹話術(shù)要領(lǐng)寒暄贊美感謝提出要求發(fā)展機(jī)會要求方向多次要求推介名單的導(dǎo)引話術(shù)（1）你覺得在你的朋友中

18、，有誰懷才不遇、境況不佳或收入太低的？在你的朋友中，誰有業(yè)務(wù)銷售經(jīng)驗？你知道最近有誰受經(jīng)濟(jì)不景氣影響而結(jié)束營業(yè)，或想轉(zhuǎn)業(yè)嗎？你知道朋友中有誰以經(jīng)常出差為苦？你的朋友中，有誰在私營家族企業(yè)中而無法出人頭地嗎？你知道最近哪家公司因不景氣而裁員或公司改組嗎？推介名單的導(dǎo)引話術(shù)（2）你知道有誰對其工作有職業(yè)倦怠感而想改行的嗎？你知道有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？你知道有誰被調(diào)職而感到不快樂嗎？你知道你的朋友中有誰的家人剛畢業(yè)嗎？你知道最近有哪一家公司要搬到郊區(qū)嗎？你知道有誰迫切需要增加收入買房嗎？推介法話術(shù)范例王大哥，這一段時間以來十分感謝您對我的照顧，因為最近越來越忙，我們公司準(zhǔn)備招納一些有能力的人員，王大哥您平常

19、為人很成功，人緣也好，能不能幫我介紹幾位合適的人選？這個人如果合適，他將接受我們公司有計劃的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，只要他積極努力，肯吃苦，肯付出，一定會得到一個很好的發(fā)展，不但可以晉升為主任、經(jīng)理，甚至可以晉升到更高的職位我們將和他進(jìn)行面談，如果他感興趣，我們也覺得他適合，他就可以參加我們的職前培訓(xùn)六、組織增員什么是組織增員 概念：兵團(tuán)作戰(zhàn) 組織增員的方式：座談會、小型說明會、大型說明會組織增員的好處人力快速提升組織上規(guī)模，業(yè)績穩(wěn)定提升留存率促進(jìn)主管自身輔導(dǎo)、管理能力提升晉升、收入如何營造小組增員氛圍定期舉辦增員專題早、夕會職場布置增員激勵活動組織增員活動管理重點推動準(zhǔn)主任工程創(chuàng)業(yè)說明會流程會前準(zhǔn)備會中

20、說明和動搖會中促成會后促成會前準(zhǔn)備（1） 營銷服務(wù)部 會場布置：音樂，VCD播放，勵志格 言張貼，展板 放置（公司簡介、壽險信息、基本法介紹等） 資料的準(zhǔn)備及分發(fā)：新華保險報、新華人等 督察職場內(nèi)人員的著裝與禮儀 服務(wù)部經(jīng)理或三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人安排好時間，全程參與 創(chuàng)業(yè)說明會并準(zhǔn)備好歡迎辭內(nèi)容會前準(zhǔn)備（2） 主任 安排好時間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會 注意著裝和禮儀 利用會前等待新人時間，舉行簡短的見面會 針對新人心理，事先做鋪墊交流 互留名片會前準(zhǔn)備（3） 推薦人安排好時間與新人共同參與創(chuàng)業(yè)說明會注意著裝和禮儀將自己的壽險簡歷向新人做簡單介紹并做基本鋪墊交流會中說明和動搖 國歌、司訓(xùn) 服務(wù)部經(jīng)理、

21、三級機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人致歡迎辭 行業(yè)介紹 公司介紹及本公司與同業(yè)對比之優(yōu)勢 營業(yè)單位介紹 說明工作性質(zhì)：壽險推銷工作與其他工作對比、 代理人傭金簡介 職涯規(guī)劃：晉升、培訓(xùn)、福利會中促成 成功人員分享 錦繡前程展示 激勵演講會后促成 主任、推介人與新人的集中溝通 對會中內(nèi)容做補(bǔ)充和說明 分別與新人約定下一步面談的時間和地點 會后的 溝通和追蹤 七、增員常見拒絕問題常見拒絕問題（1）1.沒有底薪 2.沒信心3.家人反對 4.沒興趣5.保險不好做 6.業(yè)績、收入不穩(wěn)定7.面子拉不下 8.沒經(jīng)驗、沒口才9.做保險是敲門的 10.做保險是賺親戚朋友的錢11.熟人做完了怎么辦 12.失敗的例子太多13.考慮考慮

22、14.好多熟人都買過保險了15.現(xiàn)在的工作不愿放棄16.我不適合做保險17.我沒能力 18.等我想干的時候再找你常見拒絕問題（2）19.保險公司會倒閉，別人不相信怎么辦？20.等我把手頭的事辦完再來21.我想回去問一問，有沒有人想買保險，再回答你22.保險要給客戶回扣，很難做23.做保險的人沒地位24.天天要報到，我早上起不來怎么辦？25.現(xiàn)在下崗的人那么多，哪有人買保險？26.我想去中國人壽27.兼職能不能做?28.做保險和做傳銷差不多拒絕處理的常用方法真誠地表達(dá)贊美，尋求認(rèn)同人類本性最深的需要是渴望得到別人的欣賞讓對方一開始就說“是” 肯定（認(rèn)同）+反問+解釋（祈使）多問、傾聽，尋找增員點

23、站在他人立場，了解別人的態(tài)度和觀點 常抱“我能給他什么利益”的心態(tài)對不同意見的冷卻、沉默處理 冷卻處理比直接拒絕來得巧妙，容易讓人接受 不必急于處理問題促成要訣 促成是在成功的說明后水到渠成的，只要能將增員對象約聽創(chuàng)業(yè)說明會，即是增員第一步成功促成話術(shù)1.我們公司明天下午有一場系統(tǒng)闡述壽險行業(yè)及我們公司具體情況以及你要付出什么、做什么得說明會，明天下午1：30我到你家來接你2.誰都不是一生下來什么都會的，如何去做你不用害怕，我們從這周一起會有為期一周德崗前班。星期一早上我會幫你安排的，你帶上你的身份證和學(xué)歷證明好嗎？3.培訓(xùn)課上完后，最主要的是要到市場上去總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，你就會像我一樣慢慢

24、長大，問題不用害怕解決不了，我們的主管和我會陪你去的，這在行業(yè)里叫“陪同”，是公司對新人的一種獨特的輔導(dǎo)方式。增員成功“五不要”不一定要太高的學(xué)歷，相當(dāng)于高中同等學(xué)歷即可不一定需要太好的口才，因為保險是用心來做的不一定需要很好的外表，因為客戶需要的是一份保障不一定需要太好的社會背景，因為客戶需要的是我們所設(shè)計的產(chǎn)品不一定需要高超的推銷經(jīng)驗，因為客戶接受的是你的為人總 結(jié) 增員的目的是為了達(dá)成單位的成長，是要尋找一些有成功渴望并有潛力的志同道合者，而不是簡單人頭的增多。要尋找這樣的人，必須付出一定代價。我們必須持續(xù)不斷地去開拓增員對象，不斷地磨練選才技巧。這樣才能增到足夠的合乎要求的人選。八、無

25、效增員分析無效增員分析審核關(guān)不嚴(yán)溝通不到位流程不完整有效增員對策1.嚴(yán)把審核關(guān) 對欲增人員在理念上引導(dǎo)、從行為上觀察、從語言上分析、從表述上衡量。尤其考察被增員者的動機(jī)及價值取向等綜合考評，千萬不要眉毛胡子一把抓。有效增員對策2.溝通必須到位 詳細(xì)介紹行業(yè)起源、公司背景、實力、公司信譽(yù)度及發(fā)展前景，特別是其高挑戰(zhàn)性，一定要說清楚。要求被增員者對即將從事的工作所面臨的困難必須有充分的思想準(zhǔn)備。有效增員對策3.建立一套完整系統(tǒng)的增員流程 從選才到面談，從性向測驗到從業(yè)態(tài)度的詢問，以及面談印象的分析評估，到是否錄用都應(yīng)有章可循，有據(jù)可依，避免隨意性。共識 通過一系列規(guī)范化操作，爭取在社會大眾中形成這樣的共識：到保險公司“上班”挺不容易的，又要文憑，又要能力，還要“過五關(guān)斬六將”，待遇又好，又能成長鍛煉。 人人都以能到保險公司從事營銷為榮。誠如是，何愁事業(yè)不興，人氣不旺，團(tuán)隊不壯大？尊重人性用心溝通興亡隨人定盛衰豈無憑附錄：增員面談前的準(zhǔn)備CHECKLIST 本表應(yīng)在面談前準(zhǔn)備好，面談后即要完成，事前對所有項目成竹在胸，方能順利地展開面談項目 資料種類 準(zhǔn) 備 資 料 檢 閱（做到打）面談時應(yīng)準(zhǔn)備的資料行業(yè)介紹行業(yè)