國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)全套課件完整版ppt教學(xué)教程最新最全

1、 概述概 述0.1 國(guó)際貿(mào)易概述0.2 工作過(guò)程概述0.3 磋商過(guò)程概述0.1 國(guó)際貿(mào)易概述123國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)國(guó)際貿(mào)易適用的法律國(guó)際貿(mào)易方式一、國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)（一）國(guó)際貿(mào)易的困難更大（二）國(guó)際貿(mào)易的風(fēng)險(xiǎn)更大（三）國(guó)際貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈二、國(guó)際貿(mào)易適用的法律（一）國(guó)內(nèi)法（二）國(guó)際貿(mào)易慣例（三）國(guó)際條約三、國(guó)際貿(mào)易方式（一）經(jīng)銷（二）代理（三）寄售（四）拍賣 （七）對(duì)等貿(mào)易（八）加工貿(mào)易（五）招標(biāo)投標(biāo)（六）期貨交易（一）經(jīng) 銷經(jīng)銷（Distribution）是指在商品銷售中，賣方與國(guó)外經(jīng)銷商簽訂書面協(xié)議，就地推銷某種商品的方式，是國(guó)際貿(mào)易中常見的一種推銷方式，它又可分為一般經(jīng)銷和獨(dú)家經(jīng)銷。一般經(jīng)

2、銷也稱定銷，指在一定地區(qū)內(nèi)賣方選擇幾家客戶經(jīng)銷同一產(chǎn)品，定銷商無(wú)包銷商的專營(yíng)權(quán)，賣方與定銷商也是買賣關(guān)系，雙方也需簽訂協(xié)議。獨(dú)家經(jīng)銷（Sole Distribution，Exclusive Distribution），在我國(guó)又稱為包銷（Exclusive Sales），指出口商通過(guò)與國(guó)外包銷商簽訂包銷協(xié)議，給予其在一定時(shí)期和一定地區(qū)內(nèi)承包銷售某種或某類商品的獨(dú)家專營(yíng)權(quán)。 （二）代 理代理（Agency）是指代理人（Agent）根據(jù)委托人（Principal）的授權(quán)，代表委托人與第三人訂立合同或?qū)嵤┢渌尚袨?。委托人與代理人之間是委托代理關(guān)系而不是買賣關(guān)系，委托人直接負(fù)責(zé)由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)

3、，代理人沒有取得商品所有權(quán)，只在賺取傭金而不負(fù)責(zé)盈虧。雙方在確立代理關(guān)系前必須簽訂代理協(xié)議。 （三）寄 售寄售（Consignment）是一種委托銷售地的代銷商代為銷售的貿(mào)易方式，指出口人（寄售人，Consignor）與國(guó)外客戶（代售人，Consignee）簽訂寄售協(xié)議，出口商先將準(zhǔn)備銷售的貨物運(yùn)往國(guó)外寄售地，由當(dāng)?shù)卮廴税春贤?guī)定的條件和辦法在當(dāng)?shù)劁N售，貨物售出后，由代售人扣除傭金及其他費(fèi)用后，將余款匯交寄售人。 （四）拍 賣 拍賣（Auction），是指專門經(jīng)營(yíng)拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行（Auction House）在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，按一定的章程和規(guī)則，將貨物向買主公開展示，由其相互出價(jià)競(jìng)購(gòu)，最后

4、由拍賣人把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種貿(mào)易方式。這種具有悠久歷史的交易方式在當(dāng)今國(guó)際貿(mào)易中仍然被采用。 （五）招標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)（Invitation to Tender，Call for Tender），是指招標(biāo)人在一定時(shí)間、地點(diǎn)發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單等，提出準(zhǔn)備買進(jìn)的商品品種數(shù)量和有關(guān)的買賣條件，邀請(qǐng)賣方投標(biāo)的行為。投標(biāo)（Submission of Tender）則是投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人邀請(qǐng)，根據(jù)招標(biāo)公告或招標(biāo)單規(guī)定的條件，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。（六）期貨交易期貨交易（Future Trading，Speculative Trading）是一種在特定類型的固定市場(chǎng)，即期貨市場(chǎng)或稱商品交易所按照

5、嚴(yán)格的程序和規(guī)則，通過(guò)公開喊價(jià)的方式，買進(jìn)或賣出某種商品期貨合同的交易。 （七）對(duì)等貿(mào)易對(duì)等貿(mào)易（Counter Trade），又稱返銷貿(mào)易、互抵貿(mào)易或反向貿(mào)易。它是在一種古老的易貨貿(mào)易基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的既買又賣，買賣互為條件的貿(mào)易方式。 （八）加工貿(mào)易加工貿(mào)易（Processing Trades）指一國(guó)的企業(yè)利用自己的設(shè)備和生產(chǎn)能力，對(duì)來(lái)自國(guó)外的原材料、零部件或元器件進(jìn)行加工、制造或裝配，然后再將產(chǎn)品銷往國(guó)外的一種貿(mào)易方式，其特點(diǎn)是“兩頭在外”：原料來(lái)自國(guó)外，產(chǎn)品銷往國(guó)外。 一、出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序（一）交易準(zhǔn)備（二）合同商訂（三）合同履行二、進(jìn)口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序（一）交易準(zhǔn)備（二）合同商

6、訂（三）合同履行0.2 工作過(guò)程概述（一）交易準(zhǔn)備選定目標(biāo)市場(chǎng)制定經(jīng)營(yíng)方案建立業(yè)務(wù)關(guān)系（二）合同商訂磋商準(zhǔn)備合同磋商合同簽訂（三）合同履行 1備貨 2落實(shí)信用證 3租船訂艙 4報(bào)檢 5報(bào)關(guān) 6投保 7裝運(yùn) 8制單收匯 9收匯核銷 10出口退稅（一）交易準(zhǔn)備調(diào)查研究進(jìn)口成本核算 進(jìn)口許可審批 （三）合同履行1申請(qǐng)開立信用證2租船訂艙 3投保 4審單付款5報(bào)檢6報(bào)關(guān)提貨7進(jìn)口索賠 0.3 磋商過(guò)程概述一、詢盤（Inquiry）二、發(fā)盤（Offer）三、還盤(Counter Offer)四、接受（Acceptance）一、詢盤（Inquiry）（一）詢盤的含義（二）詢盤需注意問題（一）詢盤的含義詢盤

7、是指買方或賣方擬購(gòu)買或銷售某項(xiàng)商品而向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)交易條件的行為。詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序。詢盤按詢盤人的地位可分為買方詢盤和賣方詢盤。詢盤時(shí)一般使用下列術(shù)語(yǔ)： 請(qǐng)發(fā)盤Please offer 請(qǐng)報(bào)價(jià)Please quote 【范例】買方詢盤：中國(guó)綠茶請(qǐng)報(bào)盤 Please offer Chinese green tea. 【范例】賣方詢盤：中國(guó)綠茶可供，請(qǐng)遞盤。 Chinese green tea available, please bid. （二）詢盤需注意問題1詢盤雖無(wú)法律約束力，但當(dāng)事人仍需考慮詢盤的必要性，盡量避免只是詢價(jià)而不購(gòu)買或不售貨，以免失掉信譽(yù)；2詢盤可向幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，以

8、便擇優(yōu)成交，但不宜過(guò)多；不要同期集中發(fā)出，以免暴露我方銷售或購(gòu)買意圖；3詢盤要簡(jiǎn)潔、具體，用詞得體，不必使用過(guò)分客氣的詞句，并且尊重對(duì)方詢價(jià)，無(wú)論是否出售或購(gòu)買均應(yīng)及時(shí)處理和答復(fù)；4詢盤時(shí)，不應(yīng)只考慮詢問貨物價(jià)格，也應(yīng)注意詢問其他交易條件，爭(zhēng)取獲得比較全面的交易信息或條件。二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義（二）構(gòu)成法律上有效發(fā)盤的必備條件（三）發(fā)盤的有效期（四）發(fā)盤的撤回與撤銷（五）發(fā)盤的終止（六）發(fā)盤應(yīng)注意的有關(guān)事項(xiàng)（一）發(fā)盤的含義發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，在法律上稱為“要約”， 是指買方或賣方(發(fā)盤人)向?qū)Ψ?受盤人)提出買賣某項(xiàng)貨物的各項(xiàng)交易條件，并愿意按照這些交易條件達(dá)成交易、訂立合同

9、的行為。根據(jù)聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約（以下簡(jiǎn)稱公約）的規(guī)定，凡向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人有在其發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。發(fā)盤既可由賣方提出，也可由買方提出，分別稱為售貨發(fā)盤（Selling Offer）和購(gòu)貨發(fā)盤(Buying Offer)。后者習(xí)慣上又稱為遞盤（Bid）。 （二）構(gòu)成法律上有效發(fā)盤的必備條件1發(fā)盤應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出2發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定3表明訂約意旨 4送達(dá)受盤人即問即答： 商業(yè)廣告能否視為發(fā)盤？課堂討論 課堂討論 美某公司接到來(lái)電：貨號(hào)134方巾5000打，每打CIF紐約10美元，每10

10、打一紙箱，8月裝船，即期信用證支付，限5月20日復(fù)到。請(qǐng)問這是否為一項(xiàng)有效的發(fā)盤？（三）發(fā)盤的有效期1規(guī)定最遲接受的期限2規(guī)定一段接受的期間3. 不明確規(guī)定有效期或作籠統(tǒng)規(guī)定1規(guī)定最遲接受的期限(1)籠統(tǒng)規(guī)定某日答復(fù)或幾日內(nèi)答復(fù)，受盤人在規(guī)定期間內(nèi)答復(fù)，以受盤人表示接受時(shí)間（發(fā)出信、電）為準(zhǔn)?！痉独堪l(fā)盤有效至5日Offer valid till fifth.(2)規(guī)定以答復(fù)到達(dá)發(fā)盤人所在地時(shí)間為準(zhǔn)，從而避免因地理位置存在時(shí)差而引起爭(zhēng)執(zhí)?！痉独肯尬迦諒?fù)到我方Subject to reply reaching us fifth.2規(guī)定一段接受的期間根據(jù)公約規(guī)定，發(fā)盤人在傳真、郵件中訂立的“一個(gè)

11、接受時(shí)期”，從交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)行日期起算，如無(wú)發(fā)信日期，則以郵戳日期起算。發(fā)盤以電話、傳真、電子郵件或其它快速方法傳達(dá)到對(duì)方的接受時(shí)期，從發(fā)盤到達(dá)受盤人時(shí)起算?！痉独坑行谒奶霴ffer valid for 4 days.3. 不明確規(guī)定有效期或作籠統(tǒng)規(guī)定如發(fā)盤對(duì)有效期和答復(fù)的傳達(dá)方式都未規(guī)定，可在合理時(shí)間內(nèi)答復(fù)。一般是函來(lái)函復(fù)，電來(lái)電復(fù)，亦可函來(lái)電復(fù)，國(guó)際慣例并無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。【范例】盡快復(fù)reply soonest 【范例】速?gòu)?fù)reply promptly（四）發(fā)盤的撤回與撤銷 1. 發(fā)盤的撤回(withdrawal) 2 .發(fā)盤的撤銷(revocation)案例分析 1.發(fā)盤的撤回發(fā)

12、盤的撤回是指發(fā)盤人將尚未被受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。公約規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效以前，如果撤回的通知于發(fā)盤送達(dá)受盤人之前或同時(shí)到達(dá)受盤人，都是可以修改或撤回的。 撤回的實(shí)質(zhì)是阻止發(fā)盤生效。2 .發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷是指將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。公約規(guī)定，已為受盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受前送達(dá)受盤人，可予撤銷。在下列兩種情況下，發(fā)盤不得撤銷：（1）在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其他方式表明該發(fā)盤是不可能撤銷的；（2）如受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了行動(dòng)。案例分析 我某公司于8月1日上午以電報(bào)向

13、一倫敦商人就某項(xiàng)商品發(fā)出實(shí)盤，限8月3日復(fù)到有效。電報(bào)剛一發(fā)出，收到總公司緊急通知：該商品自8月1日起提高價(jià)格20。我公司當(dāng)即以電傳通知對(duì)方撤回我原發(fā)盤。2日上午公司收到對(duì)方發(fā)來(lái)的電傳通知，表示無(wú)條件接受我方8月1日發(fā)盤。試分析根據(jù)國(guó)際慣例，我方是否只得以原發(fā)盤條件與對(duì)方達(dá)成交易。 (五)發(fā)盤的終止 發(fā)盤的終止，即發(fā)盤的失效（Lapse of Offer），指發(fā)盤的法律效力消失，即發(fā)盤人不再受發(fā)盤的約束，而受盤人則失去接受該發(fā)盤的權(quán)利。發(fā)盤在下列情況下失效：1發(fā)盤有效期屆滿，雖未規(guī)定有效期，但在合理時(shí)間內(nèi)未被接受；2發(fā)盤人依法撤銷發(fā)盤的效力；3受盤人拒絕了發(fā)盤；4受盤人還盤，對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了實(shí)

14、質(zhì)性的變更；5發(fā)盤人作出發(fā)盤后，發(fā)生了不可抗力事故，如所在國(guó)政府對(duì)發(fā)盤中的商品或所需外匯發(fā)布禁令等；6 在發(fā)盤被接受前，當(dāng)事人喪失行為能力，如死亡、破產(chǎn)等。（六）發(fā)盤應(yīng)注意的有關(guān)事項(xiàng) 1對(duì)外發(fā)盤時(shí)，發(fā)盤內(nèi)容要盡量詳實(shí)。 2發(fā)盤時(shí)要慎重考慮、合理規(guī)定有效期。 3發(fā)盤要慎重，不能盲目對(duì)外報(bào)價(jià)。 三、還 盤 還盤又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約，是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮。受盤人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。此外，對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。

15、【范例】你15日電還盤450英鎊CIF倫敦20日復(fù)到有效 YC15TH counter offer Sterling 450 CFR London reply here 20th. 案例分析案例分析我出口企業(yè)于3月5日用電傳向英商發(fā)盤銷售商品，限3月9日復(fù)到。3月6日收到英商發(fā)來(lái)電傳稱：如價(jià)格減10%可接受。我尚未對(duì)英商作出答復(fù)，由于該商品國(guó)際市價(jià)劇漲，英商又于3月7日來(lái)電傳表示：無(wú)條件接受你3月5日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)碼。試問：在此情況下，我方應(yīng)如何處理？四、接 受 （一）接受的含義（二）構(gòu)成法律上有效接受的必備條件（三）逾期接受（Late Acceptance）（四）接受的撤回（五）接受應(yīng)注意

16、的問題（一）接受的含義接受在法律上稱為承諾，是指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明(Statement)或行為(Activity)表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種表示。接受的實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤表示同意。 表示接受，一般用接受（Accept），同意（Agree）和確認(rèn)（Confirm）等術(shù)語(yǔ)，而不重復(fù)列出雙方達(dá)成一致的有關(guān)交易條件。這是業(yè)務(wù)中的通常做法。 （一）接受的含義【范例】你17日電接受美加凈牙膏貨號(hào)101紙箱裝每箱6打每羅31英鎊CIF倫敦11月裝即期信用證請(qǐng)告合同號(hào)。Yours 17th accept MAXAM toothpaste Art No.10

17、1 Packed ctns of 6 doz. each sterling 31/gross CIF London Nov. shipment sighte credit please advise contract number.（二）構(gòu)成法律上有效接受的必備條件1接受必須由特定的受盤人作出2接受必須明確表示出來(lái)3接受必須與發(fā)盤條件相符4必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)接受2接受必須明確表示出來(lái)根據(jù)公約的規(guī)定，受盤人對(duì)發(fā)盤表示接受，既可以通過(guò)口頭或書面向發(fā)盤人發(fā)表聲明的方式接受，也可以通過(guò)其他實(shí)際行動(dòng)來(lái)表示接受。 （1）用“聲明”作出表示，即以口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤。這是國(guó)際貿(mào)易中最常用的表

18、示方法。（2）以“行為”作出表示，如進(jìn)口商向出口商發(fā)盤，由于發(fā)盤內(nèi)容明確，所列條件又符合出口商的要求，出口商在收到發(fā)盤后馬上裝運(yùn)貨物構(gòu)成事實(shí)上的同意。3接受必須與發(fā)盤條件相符受盤人對(duì)一項(xiàng)發(fā)盤必須無(wú)保留的同意,即接受的內(nèi)容必須同對(duì)方發(fā)盤的各項(xiàng)交易條件嚴(yán)格一致，任何添加、更改或限制，這在法律上稱為有條件的接受，不能成為有效的接受，而為拒絕該項(xiàng)發(fā)盤，并構(gòu)成還盤。公約將接受中對(duì)發(fā)盤條件的變更分為實(shí)質(zhì)性變更和非實(shí)質(zhì)性變更。凡對(duì)貨物的價(jià)格、付款、 質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加或不同條件，均視為實(shí)質(zhì)上變更發(fā)盤條件。 課堂討論 受盤人表示接受時(shí)，是不是不能對(duì)發(fā)盤內(nèi)容作絲毫的變更？

19、案例分析案例分析A國(guó)商人將從別國(guó)進(jìn)口的初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣，向B國(guó)商人發(fā)盤，B國(guó)商人復(fù)電接受發(fā)盤，同時(shí)要求提供產(chǎn)地證。兩周后，A國(guó)商人收到B國(guó)商人開來(lái)的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，獲商檢機(jī)構(gòu)通知，因該貨非本國(guó)產(chǎn)品，不能簽發(fā)產(chǎn)地證。經(jīng)電請(qǐng)B國(guó)商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款、遭到拒絕。于是引起爭(zhēng)議。A國(guó)商人提出，其對(duì)提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意，依法無(wú)此義務(wù)，而B國(guó)商人堅(jiān)持A國(guó)商人有此義務(wù)。請(qǐng)根據(jù)公約的規(guī)定，對(duì)此案作出裁決。（三）逾期接受 逾期接受又稱遲到的接受，即接受通知未在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或發(fā)盤沒有規(guī)定時(shí)限而在合理時(shí)間內(nèi)未送達(dá)發(fā)盤人。各國(guó)法律一般認(rèn)為逾期接受無(wú)效，它只能被視

20、作一個(gè)新的發(fā)盤，需在原發(fā)盤人確認(rèn)后，交易方能成立。（三）逾期接受 公約規(guī)定，只要發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該項(xiàng)逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受約束，合同仍可于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)訂立。如果發(fā)盤人對(duì)逾期的接受表示拒絕或不立即向發(fā)盤人發(fā)出上述通知，則該項(xiàng)逾期的接受無(wú)效，合同不能成立。公約還規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件顯示，依照當(dāng)時(shí)寄發(fā)情況，只要傳遞正常下能夠及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人的，則此項(xiàng)逾期的接受應(yīng)當(dāng)有效，合同于接受通知送達(dá)發(fā)盤人時(shí)訂立。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為其發(fā)盤因逾期接受而失效。（四）接受的撤回按照一般慣例和法律規(guī)定，接受在傳達(dá)到發(fā)盤人時(shí)

21、生效。因此，在接受通知送達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可以隨時(shí)撤回接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或與接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人為限。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤銷，因?yàn)?，接受一?jīng)生效，合同即告成立，如要撤銷，在實(shí)質(zhì)上已屬毀約行為。即問即答： 接受可否撤銷？ 課堂討論 課堂討論 我某公司于周一上午九時(shí)向美商以電報(bào)發(fā)盤。公司原定價(jià)為每公噸500美元CIF舊金山，但我方工作人員由于工作疏忽而誤報(bào)每公噸500人民幣元。請(qǐng)分析下述三種情況下應(yīng)當(dāng)如何處理較為妥當(dāng)？在當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)問題；在第二天上午九時(shí)發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受；在第二天上午九時(shí)發(fā)現(xiàn)，但客戶已經(jīng)接受。（五）接受應(yīng)注意的問題1我方表示接受應(yīng)注意以下問題

22、（1）在接受前應(yīng)詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)盤的真實(shí)意思，準(zhǔn)確識(shí)別是發(fā)盤還是詢盤，以免陷于被動(dòng)。（2）應(yīng)對(duì)洽商的函電或談判記錄進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，經(jīng)核對(duì)認(rèn)為對(duì)方提出的各項(xiàng)交易條件已明確、完整、無(wú)保留條件和肯定時(shí)，才予以接受。（3）接受應(yīng)在對(duì)方發(fā)盤或還盤的有效期內(nèi)進(jìn)行，并應(yīng)嚴(yán)格遵守有關(guān)時(shí)間的計(jì)算規(guī)定。（五）接受應(yīng)注意的問題2國(guó)外客戶表示接受應(yīng)注意的問題：（1）認(rèn)真分析客戶接受是有效的接受還是有條件的接受。如是前者，交易即告達(dá)成；如是后者，若是構(gòu)成實(shí)質(zhì)性變更，則屬還盤，應(yīng)根據(jù)我方的經(jīng)營(yíng)意圖決定是否繼續(xù)交易洽商。（2）堅(jiān)守“重合同、守信用”原則，只要對(duì)方接受有效，即便出現(xiàn)對(duì)我不利的變化，如貨價(jià)漲跌、匯率變動(dòng)等，仍應(yīng)訂立

23、合同，維護(hù)我方信譽(yù)。學(xué)習(xí)情境一 磋商準(zhǔn)備學(xué)習(xí)情境一 磋商準(zhǔn)備1.1 收集磋商信息 1.2 處理磋商信息1.1 收集磋商信息學(xué)習(xí)目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)任務(wù)描述任務(wù)分析相關(guān)知識(shí)課后任務(wù)能力目標(biāo)1能利用各種方法收集磋商信息2能選擇適當(dāng)?shù)氖占枭绦畔⒌姆椒?能按照審核、篩選、分類分組、匯總和存儲(chǔ)的程序處理所收集的磋商信息4能撰寫簡(jiǎn)單的磋商信息分析報(bào)告知識(shí)目標(biāo)1熟悉進(jìn)出口合同磋商信息的內(nèi)容2.理解處理磋商信息的程序和方法3熟悉進(jìn)出口合同磋商方案的內(nèi)容4.掌握制訂進(jìn)出口合同任務(wù)描述1.1 收集磋商信息按照要求分組（見教學(xué)建議）、選擇商品、選擇身份、選擇磋商對(duì)手；各小組成立公司，商定公司的基本資料（中英文）：

24、公司名稱、公司地址、公司聯(lián)系方式（電話、傳真、郵箱）、法人代表、公司經(jīng)營(yíng)范圍、公司簡(jiǎn)介（包括成立時(shí)間、注冊(cè)資本、主打產(chǎn)品或主營(yíng)項(xiàng)目介紹、公司規(guī)模、市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)分布等內(nèi)容）；根據(jù)小組貿(mào)易背景選擇適當(dāng)?shù)姆绞绞占枭绦畔ⅲ瑐溥x信息收集的方式：案頭調(diào)研、實(shí)地調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)搜索；小組商定收集磋商信息的大綱并進(jìn)行分工；小組組長(zhǎng)展示公司的基本資料；時(shí)間：75分鐘任務(wù)分析常言道：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。為確保在交易磋商中取得成功，進(jìn)出口商必須做好磋商前的信息收集工作。掌握大量的、準(zhǔn)確的國(guó)內(nèi)外商業(yè)信息有助于企業(yè)運(yùn)籌帷幄，成功地制訂與實(shí)施磋商方案。收集、整理磋商信息是進(jìn)出口交易前準(zhǔn)備工作的重中之重。企業(yè)

25、在磋商前收集與交易商品相關(guān)的市場(chǎng)、商品、磋商對(duì)手資料、政策法規(guī)和金融等方面的信息，將信息收集工作做得越充分越細(xì)致，在磋商過(guò)程中就越能占據(jù)主動(dòng)地位，越能確保磋商順利進(jìn)行。任務(wù)分析信息的收集可以通過(guò)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研、資料分析、網(wǎng)絡(luò)搜索等方式獲得。在本次任務(wù)中，進(jìn)出口商要考慮的問題是：在交易磋商前，要收集哪些信息？信息收集過(guò)程中要注意些什么？采用什么方式收集信息為宜？收集來(lái)的信息該如何處理？相關(guān)知識(shí)一、磋商信息的主要內(nèi)容二、進(jìn)出口貿(mào)易磋商信息收集的方法三、收集磋商信息應(yīng)注意事項(xiàng)一、磋商信息的主要內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息 （二）商品信息（三）磋商對(duì)手資料 （四）政策法規(guī)信息 （五）金融信息 （一）市場(chǎng)信息 1國(guó)

26、內(nèi)外市場(chǎng)分布的信息 2市場(chǎng)需求方面的信息 3市場(chǎng)銷售、供給方面的信息 4市場(chǎng)上有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的信息（二）商品信息1商品的性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格等信息 2商品的技術(shù)、設(shè)計(jì)等信息3商品的促銷方式等信息4商品分銷渠道的信息能力提升國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)可以選擇直接出口或間接出口的模式出口商品。直接出口是指生產(chǎn)企業(yè)獨(dú)立承擔(dān)一切出口業(yè)務(wù)，直接向國(guó)際市場(chǎng)出口產(chǎn)品。直接出口有三個(gè)渠道：利用國(guó)外的經(jīng)銷商；利用國(guó)外的代理商；利用駐外分支機(jī)構(gòu)。間接出口指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)本國(guó)中間商（即專業(yè)的進(jìn)出口公司）出口產(chǎn)品。問：作為出口企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你會(huì)選擇直接出口還是間接出口？為什么？課堂討論你認(rèn)為哪個(gè)商品的信息內(nèi)容最為重要？如果國(guó)內(nèi)有

27、與進(jìn)口商品相同或相似的商品，還需要進(jìn)口嗎？如果需要，信息收集的重點(diǎn)應(yīng)該放在哪方面？（三）磋商對(duì)手資料 1磋商對(duì)手合法資格的審查2磋商對(duì)手公司性質(zhì)和營(yíng)運(yùn)狀況的審查3磋商對(duì)手公司財(cái)務(wù)狀況的審查4磋商對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審查 5磋商對(duì)手意圖的調(diào)查6磋商對(duì)手磋商實(shí)力的判定即問即答 你認(rèn)為什么樣的磋商對(duì)手能成為國(guó)際貿(mào)易中最好的合作伙伴？在磋商對(duì)手的信息收集中最難了解的內(nèi)容是什么？你會(huì)怎么做？（四）政策法規(guī)信息 1磋商對(duì)手所在國(guó)或地區(qū)的政治狀況2磋商雙方有關(guān)磋商對(duì)象的法律規(guī)定3相關(guān)國(guó)家或地區(qū)的貿(mào)易管制政策 4相關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策5相關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策（五）金融信息 1國(guó)際金融市場(chǎng)相關(guān)信息2進(jìn)

28、出口地主要銀行方面的信息二、進(jìn)出口貿(mào)易磋商信息收集的方法（一）案頭調(diào)研（二）實(shí)地調(diào)研（三）網(wǎng)絡(luò)搜索（一）案頭調(diào)研1內(nèi)部資料2國(guó)內(nèi)外機(jī)關(guān)團(tuán)體資料3文獻(xiàn)資料4名錄類資料（二）實(shí)地調(diào)研1詢問法2觀察法3實(shí)驗(yàn)法（三）網(wǎng)絡(luò)搜索1搜索引擎2B2B網(wǎng)站3企業(yè)名錄網(wǎng)站4駐外大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處的網(wǎng)站5各大展會(huì)的網(wǎng)站6工具網(wǎng)站課堂討論 我們通常會(huì)在搜索引擎上輸入關(guān)鍵詞來(lái)查詢我們需要的相關(guān)信息，不同的搜索引擎會(huì)有不同的搜索結(jié)果，小組討論如何有效使用搜索引擎來(lái)尋找需要的信息？利用搜索引擎摸索尋找信息有哪些技巧？ 三、收集磋商信息應(yīng)注意事項(xiàng) （一）注意信息的時(shí)效性 （二）注意信息的準(zhǔn)確性 （三）注意信息的全面性 （四

29、）注意信息的區(qū)域性 （五）注意信息的可比性課后任務(wù) 1.完善小組商定的公司基本資料，并發(fā)送給磋商對(duì)手和老師填入合同磋商備忘錄里。2.根據(jù)相關(guān)知識(shí)中介紹的收集信息的渠道和方法進(jìn)一步收集磋商信息。3.各小組成員收集磋商信息后匯總發(fā)送給小組組長(zhǎng)，以便在下一個(gè)任務(wù)時(shí)使用。4.上網(wǎng)查詢最新的中國(guó)對(duì)外貿(mào)易管制政策。5.預(yù)習(xí)下個(gè)任務(wù)：磋商信息的處理。1.2 處理磋商信息任務(wù)描述任務(wù)分析相關(guān)知識(shí)課后任務(wù)任務(wù)描述處理磋商信息并撰寫磋商信息分析報(bào)告1.對(duì)小組收集到的磋商信息進(jìn)行審核、篩選、分類和匯總，制作磋商信息目錄。2.根據(jù)匯總的磋商信息，寫一個(gè)簡(jiǎn)單的磋商信息分析報(bào)告。3.小組組長(zhǎng)展示磋商信息目錄及磋商信息分析

30、報(bào)告。4.時(shí)間：40分鐘。任務(wù)分析如何對(duì)收集到的磋商信息去偽存真？哪些磋商信息需要進(jìn)一步加工完善？該如何對(duì)磋商信息進(jìn)行分類？磋商方案應(yīng)包含哪些內(nèi)容？ 相關(guān)知識(shí)一、磋商信息的處理程序二、磋商方案的擬定一、磋商信息的處理程序（一）審核磋商信息（二）篩選磋商信息（三）對(duì)磋商信息進(jìn)行分類分組（四）信息的匯編和匯總（五）存儲(chǔ)磋商信息（一）審核磋商信息1審核的內(nèi)容2審核鑒定的方法即問即答 你認(rèn)為哪些類型的磋商信息在審核的時(shí)候需要注意？（二）篩選磋商信息1篩選的方式2篩選的方法（三）對(duì)磋商信息進(jìn)行分類分組1信息分類的程序2信息分類的方法3信息分組的類型即問即答你認(rèn)為下列數(shù)據(jù)的分組合理嗎？為什么？現(xiàn)有一些銷售

31、額資料，最小值為12000元，最大值為54000元，按銷售額多少分組如下。第一組為10001元20000元；第二組為20001元30000元；第三組為30001元40000元；第四組為40001元50000元。（四）信息的匯編和匯總信息匯編是針對(duì)文字資料而言，主要指根據(jù)調(diào)查研究的實(shí)際要求，對(duì)分類完成之后的資料進(jìn)行匯總、編輯，使之成為能反映調(diào)查對(duì)象客觀情況的系統(tǒng)的、完整的材料。信息的匯編可以按收集信息的時(shí)間順序或者按信息的背景以及分析的要求進(jìn)行。信息的匯總是針對(duì)數(shù)據(jù)資料而言，主要指根據(jù)調(diào)查研究目的，把分組后的數(shù)據(jù)匯集到有關(guān)表格中，并進(jìn)行計(jì)算和加總，以集中、系統(tǒng)地反映調(diào)查對(duì)象總體的數(shù)量特征。經(jīng)過(guò)匯

32、總后的數(shù)據(jù)資料，通常會(huì)以表格或圖形直觀地表現(xiàn)出來(lái)。（五）存儲(chǔ)磋商信息匯總或匯編好的磋商信息要登記儲(chǔ)存，形成信息資源庫(kù)，方便企業(yè)內(nèi)部人員共享資源，充分利用信息資源，為下一步撰寫進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)方案做好準(zhǔn)備。信息存儲(chǔ)的方式有：紙張存儲(chǔ)、縮微存儲(chǔ)、聲像存儲(chǔ)、光盤存儲(chǔ)和計(jì)算機(jī)存儲(chǔ)。不管以哪種形式存儲(chǔ)信息，都要盡量做到統(tǒng)一性、便利性、有序性和先進(jìn)性。二、磋商方案的擬定（一）磋商方案的內(nèi)容（二）制定磋商方案的要求（一）磋商方案的內(nèi)容1確定磋商目標(biāo)2擬定磋商議程 3確定磋商議程的安排方式課堂討論談判議程包括通則議程和細(xì)則議程。通則議程是由磋商雙方共同商定正式議程的依據(jù)，由磋商雙方共同確定。細(xì)則議程是一方擬訂的磋商

33、議程，是通則議程的補(bǔ)充，由一方自用，通常擬訂了磋商事項(xiàng)的內(nèi)容、磋商順序和方法等細(xì)節(jié)，議程的內(nèi)容因不同的磋商而有所不同。請(qǐng)問：上面所說(shuō)的典型議程內(nèi)容里哪些可以寫進(jìn)通則議程，哪些應(yīng)寫入細(xì)則議程？你認(rèn)為還有沒有需要補(bǔ)充的內(nèi)容？即問即答 你認(rèn)為對(duì)雙方有爭(zhēng)議的問題在議程安排上應(yīng)放在哪個(gè)時(shí)間段商議比較好？（二）制定磋商方案的要求第一，磋商方案要高度概括主題，用最簡(jiǎn)潔的文字表述達(dá)成目標(biāo)和要求；第二，磋商方案要將議程安排分成幾個(gè)步驟，在每一個(gè)步驟的后面注明注意的事項(xiàng)，如時(shí)間長(zhǎng)短，所需資料等，這樣就不會(huì)給人抽象空洞的感覺，真正起到提示的作用；第三，磋商方案要靈活，對(duì)可控因素作好周密安排，對(duì)不可控的隨機(jī)因素作好機(jī)

34、動(dòng)安排，以便磋商人員靈活發(fā)揮主觀能動(dòng)性，更好地進(jìn)行磋商。 課后任務(wù) 1根據(jù)所學(xué)知識(shí)，完善小組磋商信息目錄。2根據(jù)整理好的信息資料完善磋商信息分析報(bào)告，把分析報(bào)告填入合同磋商備忘錄里。3預(yù)習(xí)下個(gè)任務(wù)：品名和品質(zhì)條款。學(xué)習(xí)情境二 合同標(biāo)的物條款的磋商學(xué)習(xí)情境二 合同標(biāo)的物條款的磋商2.1品名和品質(zhì)條款2.2包裝條款2.3數(shù)量條款2.1 品名和品質(zhì)條款學(xué)習(xí)目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)任務(wù)描述任務(wù)分析相關(guān)知識(shí)課后任務(wù)能力目標(biāo)1.能為不同的商品正確命名，選擇適當(dāng)?shù)姆椒ū硎酒焚|(zhì)，合適的材料和方式進(jìn)行包裝，以及恰當(dāng)?shù)挠?jì)量單位用以計(jì)算數(shù)量。2.能為商品的包裝物設(shè)計(jì)合理的尺寸和運(yùn)輸標(biāo)志。3.能正確計(jì)算商品的重量。4.能

35、正確使用品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度和數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度。5.能訂立正確的品名、品質(zhì)、包裝和數(shù)量條款。6.能對(duì)給定的商品品名、品質(zhì)、包裝和數(shù)量條款進(jìn)行分析，并提出修訂意見。知識(shí)目標(biāo)1.理解品名、品質(zhì)、包裝和中性包裝的含義2.熟悉包裝和包裝標(biāo)志的種類3.熟悉計(jì)量單位和度量衡制度4.掌握品質(zhì)的表示方法，以及計(jì)算重量的方法5.掌握運(yùn)輸標(biāo)志的內(nèi)容6.掌握完整品名、品質(zhì)、包裝和數(shù)量條款的內(nèi)容任務(wù)描述磋商品名和品質(zhì)條款為小組選定商品命名，并選擇適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)表示方法用中英文為選定商品訂立正確的、完整的品名和品質(zhì)條款；磋商結(jié)果由記錄員記錄在磋商記錄表里，觀察員如實(shí)填寫觀察匯報(bào)表；展示員做好準(zhǔn)備展示小組磋商成果；時(shí)間：15分鐘。任務(wù)分

36、析合同標(biāo)的物的品名和品質(zhì)條款又稱為貨物描述（Description of Goods），是國(guó)際貨物買賣合同中的主要交易條件之一，是買賣雙方交接貨物的重要依據(jù)。公約規(guī)定，賣方的交貨必須符合合同約定的質(zhì)量和規(guī)格，否則即構(gòu)成根本違反合同（Fundamental Breach of Contract），買方有權(quán)要求損害賠償，也可以要求對(duì)方承擔(dān)修理、更換、重做、退貨、減少價(jià)款或報(bào)酬的違約責(zé)任，甚至拒收貨物和撤銷合同。商品品名和品質(zhì)條款的表示方法很多，不同的商品適用不同的表示方法。例如，有的商品的品質(zhì)適合用實(shí)物表示，有的適合用文字說(shuō)明，有的則適合同時(shí)用文字和實(shí)物描述。以實(shí)物表示商品品質(zhì)時(shí)，多以樣品來(lái)表示，

37、如手提包、服裝等；用文字說(shuō)明商品品質(zhì)時(shí)，多以規(guī)格、等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、商標(biāo)牌號(hào)、說(shuō)明書和產(chǎn)地等來(lái)表示，如電視機(jī)、大米等。在本次磋商任務(wù)中，進(jìn)口方需要考慮如何才能把擬購(gòu)買的標(biāo)的物描述清楚；出口方需要考慮是否能按照這個(gè)描述交貨；表示品質(zhì)的方法有很多，是否需要全部寫進(jìn)合同里；如果全寫進(jìn)去，會(huì)不會(huì)給出口方的履約帶來(lái)困難。相關(guān)知識(shí)一、品名條款二、品質(zhì)條款一、品名條款（一）品名的含義（二）品名的表示方法（三）訂立品名條款應(yīng)注意事項(xiàng)（一）品名的含義品名（Name of Commodity，Name of Goods），即商品的名稱。指某種商品區(qū)別于其它商品的稱呼或概念。它是貿(mào)易合同中構(gòu)成商品說(shuō)明的一個(gè)首要的重要組成

38、部分。（二）品名的表示方法1以其主要用途命名，便于消費(fèi)者按需購(gòu)買。2以其所使用的主要原材料命名，便于突出材料顯示質(zhì)量。3以其主要成分命名，便于消費(fèi)者了解其內(nèi)涵而提高身價(jià)。4以其外觀造型命名，便于消費(fèi)者從字義上了解商品特征。5以其褒義詞命名，便于突出商品的使用效能，促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。6以人物名字命名，便于產(chǎn)生名人效應(yīng)推銷商品。7以制作工藝命名，突出商品的獨(dú)特性，增加消費(fèi)者的信任感8以產(chǎn)地命名，便于借產(chǎn)地特有的氣候張顯質(zhì)量。即問即答即問即答試分析“中國(guó)碧浪無(wú)磷洗衣粉”這個(gè)商品品名的構(gòu)成因素。（三）訂立品名條款應(yīng)注意事項(xiàng)1商品的品名必須準(zhǔn)確、具體，切忌作空泛、籠統(tǒng)的規(guī)定，以免給履約造成麻煩。商品種

39、類復(fù)雜多樣的，品名欄可寫總稱，具體名稱則另制附表，如鋼筆、床、花瓶、襯衫等。2商品的品名要統(tǒng)一，一種商品不能用幾個(gè)名稱，應(yīng)盡可能使用國(guó)際上通用名稱。3注意選擇合適的品名，以利于減低關(guān)稅，節(jié)省運(yùn)費(fèi)。4約定品名要實(shí)事求是，切實(shí)反映商品的實(shí)際情況，凡做不到或不必要的描述性詞句都不應(yīng)列入條款，以免影響履約。5品名應(yīng)能高度概括出商品的特征，又符合消費(fèi)者的心理，誘發(fā)其購(gòu)買欲望。若使用地方性名稱，則需要雙方就其含義取得共識(shí)。二、品質(zhì)條款（一）品質(zhì)的含義（二）品質(zhì)的表示方法（三）品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度和品質(zhì)公差（四）訂立品質(zhì)條款應(yīng)注意的事項(xiàng)（一）品質(zhì)的含義 商品的品質(zhì)（Quality of Goods）又稱質(zhì)量，是商品

40、內(nèi)在素質(zhì)和外在形態(tài)的綜合。 內(nèi)在素質(zhì)主要指商品的物理性質(zhì)、機(jī)械性能、化學(xué)成分、生物特征、技術(shù)指標(biāo)或要求等。 外在形態(tài)是人們通過(guò)感官可以直接獲得的商品的外形特征。（二）品質(zhì)的表示方法1以實(shí)物表示品質(zhì)2用文字說(shuō)明表示品質(zhì)1以實(shí)物表示品質(zhì) （1）看貨買賣（2）憑樣品買賣（1）看貨買賣看貨買賣又稱看貨成交，指的是賣方向買方展示擬交易的商品，經(jīng)買方檢驗(yàn)同意，達(dá)成交易。只要賣方交的是買方驗(yàn)看過(guò)的商品，買方就不得對(duì)商品品質(zhì)提出異議。由于國(guó)際貿(mào)易的交易雙方遠(yuǎn)隔兩地，看貨成交的方式有一定的局限性，通常用于一些有獨(dú)特性質(zhì)的商品，既沒有相同的樣品又無(wú)法用文字說(shuō)明來(lái)表示，如珠寶首飾、古玩、字畫、工藝品等。一般用于現(xiàn)貨

41、交易，主要在寄售、拍賣、展覽等業(yè)務(wù)中采用。（2）憑樣品買賣憑樣品買賣（Sales by Samples），即賣方以樣品的商品品質(zhì)作為交貨依據(jù)。所交貨物必須與樣品一致，不得含有對(duì)樣品進(jìn)行合格檢驗(yàn)所不易發(fā)現(xiàn)和不適合商銷的缺陷，買方也應(yīng)有合理的機(jī)會(huì)對(duì)貨物和樣品進(jìn)行比較。賣方所交的正貨（Bulk）品質(zhì)只要與其提供的樣品一致，買方便不得提出品質(zhì)方面的異議。課堂討論樣品買賣分類根據(jù)樣品提供人的不同，憑樣品買賣又可分為以下兩種： 憑賣方樣品買賣 憑買方樣品買賣即問即答即問即答如果要從1000個(gè)同類商品中選擇樣品寄給客戶，是否應(yīng)選擇最好的？為什么？課堂討論 看貨買賣與憑樣買賣的區(qū)別在哪里？注意事項(xiàng)憑賣方樣品成

42、交時(shí)，賣方應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：第一，寄樣時(shí)，應(yīng)選擇有代表性的樣品（Representative Sample），即樣品能代表整批貨物的平均品質(zhì)；第二，寄樣時(shí)，應(yīng)保留一份或數(shù)份同樣的樣品，即“留樣”（Keep Sample）或“復(fù)樣”(Duplicate Sample)，以備日后交貨或處理爭(zhēng)議時(shí)核對(duì)之用。寄發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)樣品和留存的樣品都應(yīng)編上相同的號(hào)碼與注明寄送的日期，以便日后聯(lián)系時(shí)引用并便于查核；第三，要嚴(yán)格區(qū)分參考樣品或標(biāo)準(zhǔn)樣品。憑賣方樣品成交時(shí)，賣方應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：第一，要考慮我國(guó)的原料、生產(chǎn)和加工能力等各方面的條件是否可以做到；第二，因樣品由國(guó)外買方提供，賣方要防止被卷入侵犯第三方工業(yè)知

43、識(shí)產(chǎn)權(quán)的糾紛，應(yīng)在合同中注明：“因買方樣品引起的任何第三者權(quán)利（商標(biāo)、專利等）問題概由買方負(fù)責(zé)，與賣方無(wú)關(guān)”；第三，賣方應(yīng)變被動(dòng)為主動(dòng)，爭(zhēng)取以“對(duì)等樣品成交”（Sales by Counter Sample），也稱“回樣”（Return Sample）或“確認(rèn)樣品”（Confirmed Sample），寄交對(duì)方作為交貨時(shí)的品質(zhì)依據(jù)。注意事項(xiàng)2用文字說(shuō)明表示品質(zhì)（1）憑規(guī)格買賣（2）憑等級(jí)買賣（3）憑標(biāo)準(zhǔn)買賣（4）憑品牌或商標(biāo)買賣（5）憑產(chǎn)地名稱買賣（6）憑說(shuō)明書和圖樣買賣（1）憑規(guī)格買賣商品的規(guī)格指的是反映商品品質(zhì)的一些主要指標(biāo)，如成分、含量、容量、純度、尺寸、大小、粗細(xì)、重量、強(qiáng)度、拉力、長(zhǎng)

44、短、疵疤、色澤、不合格率等。商品的規(guī)格依商品的性質(zhì)、特點(diǎn)和用途的不同而不同，如豬鬃按長(zhǎng)短表示；凍對(duì)蝦以每磅若干只表示。由于憑規(guī)格買賣比較方便、準(zhǔn)確，簡(jiǎn)單易行，明確具體，運(yùn)用靈活，所以在國(guó)際貿(mào)易中廣為應(yīng)用。（2）憑等級(jí)買賣等級(jí)是指同一類商品根據(jù)長(zhǎng)期生產(chǎn)與貿(mào)易實(shí)踐，按其品質(zhì)、規(guī)格上的差異或重量、成份、外觀、效能等的不同，用文字、數(shù)碼或符號(hào)所做的分類。不同的等級(jí)代表著不同的品質(zhì)，而每一種等級(jí)都規(guī)定有相對(duì)固定的規(guī)格，不同等級(jí)的商品具有不同的規(guī)格。（3）憑標(biāo)準(zhǔn)買賣商品的標(biāo)準(zhǔn)是指將商品的規(guī)格和等級(jí)予以標(biāo)準(zhǔn)化。世界各國(guó)政府和工商團(tuán)體都就許多商品制定和公布了統(tǒng)一化的等級(jí)以及具體的規(guī)格要求和檢驗(yàn)方法，在一定范圍

45、內(nèi)實(shí)施，作為評(píng)定同一商品品質(zhì)的依據(jù)。在我國(guó)，商品標(biāo)準(zhǔn)由國(guó)家或有關(guān)政府部門規(guī)定，共有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（又稱部門標(biāo)準(zhǔn)）、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)及參考國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織五類標(biāo)準(zhǔn)。農(nóng)副產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)一是“良好平均品質(zhì)”（Fair Average Quality，F(xiàn).A.Q.) 標(biāo)準(zhǔn)，俗稱大路貨或統(tǒng)貨。二是“上好可銷品質(zhì)”（Good Merchantable Quality，G.M.Q.）標(biāo)準(zhǔn)（即精品貨）。指賣方只須保證其成交的貨物品質(zhì)良好，適合商銷，而無(wú)須在成交時(shí)以其它方式去說(shuō)明商品的具體品質(zhì)。（4）憑品牌或商標(biāo)買賣品牌（Brand Name）又稱牌號(hào)、牌名，是指廠商或銷售商所生產(chǎn)或銷售的牌號(hào)，是工商企業(yè)為了與

46、其它企業(yè)的同類產(chǎn)品或商品相區(qū)別而冠以其產(chǎn)品的名稱。它是一個(gè)名字、術(shù)語(yǔ)、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或四種的結(jié)合。商標(biāo)是法律名詞，是工商企業(yè)依據(jù)法律規(guī)定注冊(cè)的、用來(lái)識(shí)別其產(chǎn)品或商品的標(biāo)志。它是品牌的圖案化，是由一個(gè)或幾個(gè)具有特色的單詞、字母、數(shù)字、圖形或圖片等組成。品牌是商品的名稱，商標(biāo)是品牌的標(biāo)志，兩者密不可分。（5）憑產(chǎn)地名稱買賣有些出口商品，特別是一些農(nóng)副產(chǎn)品，由于歷史的原因，或產(chǎn)地的自然條件和傳統(tǒng)生產(chǎn)技術(shù)，以及加工工藝所致，在品質(zhì)上具有其它地區(qū)產(chǎn)品所不具備的獨(dú)特風(fēng)格或特色。產(chǎn)地名稱就成為代表該產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)志。憑產(chǎn)地名稱買賣時(shí)，一定要按照傳統(tǒng)的質(zhì)量交貨，更不能拿其它地方的產(chǎn)品濫竽充數(shù)。 凡不夠條件或品質(zhì)不

47、穩(wěn)的商品，則不宜以產(chǎn)地名稱買賣。否則有名無(wú)實(shí)，自毀品牌，影響出口商品的聲譽(yù)。（6）憑說(shuō)明書和圖樣買賣在國(guó)際貿(mào)易中，機(jī)械、儀表、電子電器、大型設(shè)備，特別是成套設(shè)備及交通工具等技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，因其功能與結(jié)構(gòu)復(fù)雜，型號(hào)繁多，難以用簡(jiǎn)單的幾項(xiàng)指標(biāo)來(lái)說(shuō)明商品品質(zhì)的全貌。因此，除規(guī)定其商標(biāo)、牌名和型號(hào)等外，還必須以說(shuō)明書并附以圖樣。甚至附上照片、設(shè)計(jì)圖紙、性能分析表，以及各種數(shù)據(jù)來(lái)詳細(xì)說(shuō)明其具有的質(zhì)量特性。（三）品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度和品質(zhì)公差1品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度2品質(zhì)公差1品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度（1）規(guī)定范圍，即規(guī)定某項(xiàng)品質(zhì)指標(biāo)允許有差異的范圍。（2）對(duì)商品的品質(zhì)規(guī)格規(guī)定上下極限，即使用上下極限的字樣，如最小、最低、最少(m

48、inimum，min.)；最大、最高、最多(maximum，max.)。（3）規(guī)定上下差異。即問即答即問即答在增減價(jià)條款中，多交或少交的貨物應(yīng)如何計(jì)價(jià)?2品質(zhì)公差指有些工業(yè)制成品，在生產(chǎn)過(guò)程中不能做到精確，可根據(jù)國(guó)際慣例或經(jīng)買賣雙方同意，對(duì)合同的品質(zhì)指標(biāo)訂立合理的公差。例如，允許手表每48小時(shí)誤差1秒。品質(zhì)上的誤差，即品質(zhì)公差，有的是為國(guó)際所公認(rèn)的，有的是由買賣雙方商定的。如果國(guó)際上無(wú)公認(rèn)的誤差，或公差不明確，或由于生產(chǎn)原因需要擴(kuò)大允許差異幅度，就需要經(jīng)過(guò)買賣雙方磋商，同意后在合同中加以明確規(guī)定。賣方交貨的品質(zhì)只要在公差范圍內(nèi)，即使在合同中未作規(guī)定，也可認(rèn)為符合合同而免負(fù)品質(zhì)責(zé)任。商品的品質(zhì)公

49、差是不計(jì)算增減價(jià)的，不論品質(zhì)指標(biāo)的機(jī)動(dòng)幅度，還是合同中規(guī)定品質(zhì)公差，一般都只對(duì)商品品質(zhì)的主要指標(biāo)作出規(guī)定。（四）訂立品質(zhì)條款應(yīng)注意的事項(xiàng)1品質(zhì)的表示方法既可以單獨(dú)使用，也可以幾種方式結(jié)合運(yùn)用。但若規(guī)格與樣品同時(shí)使用，則必須明確表明以何者為準(zhǔn)。凡能用一種方法表示品質(zhì)的，一般就不宜用兩種或兩種以上的方法來(lái)表示。2品質(zhì)條款的內(nèi)容和文字，要做到簡(jiǎn)單、具體、明確，避免籠統(tǒng)含糊，不宜用諸如大約、左右、合理誤差等用語(yǔ)。3根據(jù)商品特性訂立合理的品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度或品質(zhì)公差條款。4訂立品質(zhì)條款時(shí)還要注意各質(zhì)量指標(biāo)之間的內(nèi)在聯(lián)系和相互關(guān)系，防止由于某一質(zhì)量指標(biāo)規(guī)定不科學(xué)和不合理而造成不應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)損失。課堂討論課堂討論試

50、比較以下品質(zhì)條款，哪一條比較好，為什么？貨物必須具有適銷性。貨物性能達(dá)到英國(guó)的法律要求和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。貨物僅用做某一特定用途。課堂討論課堂討論我方出口白砂糖一批，以旋光度96度作為標(biāo)準(zhǔn)，每低1度折讓1.5%，不足1度按比例計(jì)算，所裝貨物低于93度以下買方有權(quán)拒收。問：訂立這樣的品質(zhì)條款合理嗎？為什么？課后任務(wù) 1.磋商小組根據(jù)所學(xué)專業(yè)知識(shí)對(duì)初步磋商的商品品名、品質(zhì)條款進(jìn)行修訂，把修訂后的品名和品質(zhì)條款填在“合同磋商備忘錄”里。2. 上網(wǎng)查看我國(guó)的強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證管理規(guī)定的相關(guān)內(nèi)容。3.預(yù)習(xí)下個(gè)任務(wù)：包裝條款。2.2 包裝條款任務(wù)描述任務(wù)分析相關(guān)知識(shí)課后任務(wù)任務(wù)描述磋商包裝條款 用中英文為小組選定商品

51、訂立正確的、完整的包裝條款；根據(jù)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的要求為選定商品（如有包裝）設(shè)計(jì)運(yùn)輸標(biāo)志；為商品的包裝物設(shè)計(jì)合理的尺寸；磋商結(jié)果由記錄員記錄在磋商記錄表里，觀察員如實(shí)填寫觀察匯報(bào)表；展示員做好準(zhǔn)備展示小組磋商成果；時(shí)間：15分鐘任務(wù)分析在國(guó)際貿(mào)易中，交易商品一般都需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)距離輾轉(zhuǎn)運(yùn)輸，因此，對(duì)進(jìn)出口商品的包裝要求較高。包裝條款是進(jìn)出口合同的主要交易條件之一，公約中規(guī)定，賣方交付的貨物需按合同所規(guī)定的方式裝箱或包裝，如果合同中沒有相關(guān)約定，則貨物按照同類貨物通用的方式裝箱或包裝，如果沒有此種通用方式，則按照足以保全和保護(hù)貨物的方式裝箱或包裝，否則，貨物即為與合同不符，賣方要根據(jù)實(shí)際情況承擔(dān)相應(yīng)的

52、違約責(zé)任。商品的包裝根據(jù)在流通過(guò)程中所起的作用不同，分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。運(yùn)輸包裝的作用側(cè)重于保護(hù)商品的品質(zhì)和數(shù)量，銷售包裝的作用側(cè)重于美化、宣傳商品。在運(yùn)輸包裝上，通常刷制不同的標(biāo)志，如運(yùn)輸標(biāo)志、指示標(biāo)志和警告標(biāo)志等。不同的標(biāo)志作用不同。另外，運(yùn)輸包裝的材料、規(guī)格和方法都會(huì)不同程度地影響貨物的運(yùn)輸，運(yùn)輸包裝的尺寸應(yīng)與運(yùn)輸工具相適應(yīng)。本次磋商任務(wù)中，進(jìn)出口雙方需要考慮的問題是：如何為交易商品設(shè)計(jì)合理的包裝？完整的包裝條款應(yīng)包含什么內(nèi)容？為什么要設(shè)計(jì)運(yùn)輸標(biāo)志？怎樣設(shè)計(jì)包裝尺寸以配合運(yùn)輸？相關(guān)知識(shí)一、包裝的含義和種類二、包裝標(biāo)志三、中性包裝四、合同中的包裝條款一、包裝的含義和種類（一）包裝的含義

53、（二）包裝的種類（一）包裝的含義商品的包裝指為了有效保護(hù)商品的品質(zhì)完好和數(shù)量完整，根據(jù)商品的特性，使用適當(dāng)?shù)牟牧匣蛉萜?，將商品加以包封并進(jìn)行裝潢和加印刷一定標(biāo)志的一種措施。（二）包裝的種類1運(yùn)輸包裝2銷售包裝1運(yùn)輸包裝（1）單件運(yùn)輸包裝依據(jù)包裝容器形狀依據(jù)包裝材料分 （2）集合運(yùn)輸包裝集裝箱集裝袋托盤2銷售包裝案例分析（1）陳列展銷類包裝（2）識(shí)別商品類包裝（3）使用類包裝案例分析 在荷蘭某一超級(jí)市場(chǎng)上有黃色竹制罐裝的茶葉一批，罐的一面刻有中文“中國(guó)茶葉”四字，另一面刻有我國(guó)古裝仕女圖，看上去精致美觀，頗有民族特點(diǎn)，但國(guó)外消費(fèi)者少有問津。問：其故何在？商品條碼銷售包裝上的商品條碼（Produc

54、t Code）是由一組帶有數(shù)字的黑白色粗細(xì)間隔不等的垂直平等條紋所組成的標(biāo)志，用以表達(dá)一定的商品信息。國(guó)際上通用的條形碼主要有兩類：一類是美國(guó)統(tǒng)一代碼委員會(huì)編制的UPC碼（Universal Product Code）；另一類是由國(guó)際物品編碼協(xié)會(huì)編制的EAN碼（European Article Number）。 即問即答即問即答 我國(guó)商品出口美國(guó)，出口商品的銷售包裝上應(yīng)印制UPC碼還是EAN碼？二、包裝標(biāo)志（一）包裝標(biāo)志的含義（二）包裝標(biāo)志的種類（一）包裝標(biāo)志的含義包裝標(biāo)志（Packing Mark）是指在商品包裝上刷制的簡(jiǎn)單圖形和文字。刷制這些簡(jiǎn)單圖形和文字的目的是為了方便識(shí)別貨物，讓運(yùn)輸、

55、裝卸、倉(cāng)儲(chǔ)、檢驗(yàn)、報(bào)關(guān)和貨物交接等工作能安全順利進(jìn)行，避免錯(cuò)發(fā)錯(cuò)運(yùn)、發(fā)生損壞貨物或傷害人身的事故，保證貨物安全迅速地運(yùn)交收貨人。（二）包裝標(biāo)志的種類1運(yùn)輸標(biāo)志2指示性標(biāo)志3警告性標(biāo)志4識(shí)別標(biāo)志1運(yùn)輸標(biāo)志運(yùn)輸標(biāo)志，俗稱“嘜頭”，是運(yùn)輸包裝標(biāo)志的基本部分，由一個(gè)簡(jiǎn)單的幾何圖形和一些字母、數(shù)字及簡(jiǎn)單的文字組成，是區(qū)別一批貨物和其它同類貨物的依據(jù)。其作用主要是在裝卸、運(yùn)輸過(guò)程中讓有關(guān)人員識(shí)別，以防錯(cuò)發(fā)錯(cuò)運(yùn)，同時(shí)也便于收貨人收貨，辦理通關(guān)手續(xù)。 課堂討論課堂討論 我方某商品出口，在與外商簽訂合同時(shí)規(guī)定由我方出嘜頭，因此，我方在備貨時(shí)就已將嘜頭刷好，但到裝船前不久，國(guó)外開來(lái)的信用證上又指定了嘜頭。問，這種

56、情況下應(yīng)如何處理？【范例】運(yùn)輸標(biāo)志ABC （收貨人的縮寫）07/S/CNo.2345 （參考號(hào)：合同編號(hào)）HAMBURG （目的港名稱）NOS 1-80 （箱號(hào)和總件數(shù)）2指示性標(biāo)志指示性標(biāo)志又稱安全標(biāo)志（操作標(biāo)志），是根據(jù)商品的性能和特性（如怕熱、怕濕、怕霧、怕傾斜、易破碎、殘損、變質(zhì)等），以簡(jiǎn)單醒目的圖形和文字在運(yùn)輸標(biāo)志上提示人們?cè)诒９?、裝卸、運(yùn)輸過(guò)程中需要注意的事項(xiàng)和要求 。 即問即答即問即答 除了書上提到的指示性標(biāo)志外，你還知道哪些指示性標(biāo)志？請(qǐng)舉例說(shuō)明。3警告性標(biāo)志 又稱危險(xiǎn)貨物包裝標(biāo)志或危險(xiǎn)品標(biāo)志（Dangerous Cargo Mark），是為了保障貨物和人員的安全，在裝有易燃、

57、易爆、有毒、易腐蝕等危險(xiǎn)貨物和氧化劑及放射性物質(zhì)等危險(xiǎn)貨物的運(yùn)輸包裝上用圖形和文字表示和說(shuō)明各種危險(xiǎn)品的標(biāo)志，以示警告。 4識(shí)別標(biāo)志識(shí)別標(biāo)志是關(guān)于包裝物內(nèi)所裝貨物情況的說(shuō)明，目的是通知買方裝箱的內(nèi)容，同時(shí)也便于海關(guān)查驗(yàn)。識(shí)別標(biāo)志通常刷制在包裝的側(cè)面，一般包括貨物的貨號(hào)、顏色、毛重、凈重、實(shí)際體積（長(zhǎng)寬高）和生產(chǎn)國(guó)別等內(nèi)容。【范例】識(shí)別標(biāo)志ART.NO. （貨號(hào)）: 2058A-3COLOUR （顏色）: NAVY/GREYSIZE（尺碼）：N.W. （凈重）: 11.3KGG.W. （毛重）: 16.4KGMEAS.（體積） : 45.55255.5cmMADE IN CHINA（生產(chǎn)國(guó)別）3

58、63738394041112332三、中性包裝（一）中性包裝的含義（二）中性包裝的種類（一）中性包裝的含義 指在出口商品及其內(nèi)外包裝上都不注明原產(chǎn)地和出口廠商標(biāo)記的包裝，常為了打破某些進(jìn)口國(guó)家或地區(qū)的關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘等歧視性措施，以適應(yīng)交易的特殊需要。例如，在我國(guó)海關(guān)對(duì)原產(chǎn)于韓國(guó)、加拿大和美國(guó)的進(jìn)口新聞紙開始征收反傾銷稅后，一些進(jìn)口商將原產(chǎn)于被訴傾銷國(guó)家或地區(qū)的產(chǎn)品改換中性包裝或其他國(guó)家的包裝，以逃避繳納反傾銷稅或現(xiàn)金保證金。（二）中性包裝的種類即問即答1.定牌中性包裝2.無(wú)牌中性包裝即問即答 你能列舉出日常生活中見到過(guò)的中性包裝嗎？1.定牌中性包裝指在商品或包裝上只有買方指定的商標(biāo)或牌名，但

59、無(wú)生產(chǎn)國(guó)別、生產(chǎn)地名和出口商名稱。定牌主要用于國(guó)外長(zhǎng)期、大量、穩(wěn)定的訂貨，其目的是利用買方的經(jīng)營(yíng)能力、企業(yè)信譽(yù)或名牌聲譽(yù)，提高商品售價(jià)和擴(kuò)大銷量。 2.無(wú)牌中性包裝指商品出口時(shí)，在貨物或包裝上均不使用任何商標(biāo)或牌號(hào)，也不注明生產(chǎn)國(guó)別和廠商名稱的一種方法。 它有利于節(jié)省費(fèi)用，降低成本，主要適用于需要進(jìn)一步加工的半成品和在制品。四、合同中的包裝條款（一）包裝條款的基本內(nèi)容（二）訂立包裝條款應(yīng)注意事項(xiàng)（一）包裝條款的基本內(nèi)容1包裝材料2包裝方式3運(yùn)輸標(biāo)志4包裝費(fèi)用（二）訂立包裝條款應(yīng)注意事項(xiàng)1包裝條款的內(nèi)容要明確具體。2選擇包裝材料、包裝方式要考慮商品特點(diǎn)和不同運(yùn)輸方式的要求。3要根據(jù)物流系統(tǒng)情況考

60、慮商品包裝的設(shè)計(jì)，節(jié)約包裝材料，降低物流成本。4由買方提供包裝材料或由買方指定嘜頭時(shí)，應(yīng)在合同中規(guī)定買方提供包裝材料或指定嘜頭的最后期限。5要考慮進(jìn)出口國(guó)家政府對(duì)包裝的有關(guān)法律法規(guī)。即問即答即問即答 你知道我國(guó)對(duì)于包裝標(biāo)簽有哪些規(guī)定嗎？請(qǐng)上網(wǎng)搜索后回答。商品包裝的設(shè)計(jì)（1）設(shè)計(jì)包裝物的外廓尺寸（2）包裝物的設(shè)計(jì)與運(yùn)輸載體匹配（1）設(shè)計(jì)包裝物的外廓尺寸在確定包裝箱的結(jié)構(gòu)尺寸前，首先要考慮內(nèi)裝商品的最大外徑、性質(zhì)和商品本身縮脹的公差系數(shù)，以及內(nèi)裝商品是整體還是組合套裝，同時(shí)，還要考慮為保護(hù)內(nèi)裝商品所加設(shè)的各種附件，這就要求在設(shè)計(jì)安排和結(jié)構(gòu)布局上要考慮多種因素對(duì)包裝箱結(jié)構(gòu)尺寸的影響。而包裝箱的尺寸設(shè)