自主品牌分網(wǎng)銷售案例

1、自主品牌分網(wǎng) 銷售案例自主分網(wǎng)銷售案例品牌開始時間模式備注吉利2006年10月吉利建設(shè)了“三張網(wǎng)”，即以吉利的“新三樣”：金剛、遠(yuǎn)景和自由艦各自形成一張網(wǎng)，而每一張網(wǎng)中再搭配“老三樣”(豪情、美日、優(yōu)力歐)中的一款產(chǎn)品，形成新老搭配的銷售模式 奇瑞2005年3月奇瑞車型被劃分為S系列(QQ)、A系列(旗云)、B系列(東方之子)、T系列(瑞虎)。奇瑞的現(xiàn)有經(jīng)銷商被賦予其中一個到多個系列的一級代理權(quán)，沒有一級代理權(quán)的也可銷售其他車型，但只能作為二級代理經(jīng)銷商奇瑞品牌的多款車型實行分網(wǎng)銷售,但所有4S店都可以銷售這一品牌的所有車型,只是有些車自己是一級代理,有些車自己是二級,從一級代理那拿貨,本質(zhì)上

2、來說并不是嚴(yán)格意義上的分網(wǎng)。比亞迪2008年3月比亞迪汽車新的銷售網(wǎng)絡(luò)分為A1和A2兩條渠道。其中，A1網(wǎng)負(fù)責(zé)F3、F6車型銷售；A2網(wǎng)則負(fù)責(zé)F3R、F1、F8、S3系列車型銷售，同時各車型對應(yīng)的DM雙模電動車未來也會在對應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)里銷售注：除分網(wǎng)外，也有并網(wǎng)的銷售案例，如紅旗與奔騰 注：雖然奇瑞實行分網(wǎng)銷售，但特約店可以維修一切奇瑞車型合資品牌分網(wǎng)銷售案例品牌模式備注馬自達(dá)一汽馬自達(dá)與長安福特馬自達(dá)在該品牌上轟轟烈烈的并網(wǎng)銷售戰(zhàn)略，在經(jīng)歷兩年的實施后拆分。一汽馬自達(dá)負(fù)責(zé)銷售M6睿翼.M6轎車.M6轎跑車.WAGON轎車.M5 .M3兩廂.RX-8；長安福特馬自達(dá)負(fù)責(zé)銷售M2.M3.M2勁翔。通

3、用海通用汽車目前已擁有別克、凱迪拉克、雪佛蘭和薩博四大品牌，共二十三大系列的產(chǎn)品矩陣，覆蓋了從頂級豪華車到經(jīng)濟型轎車，以及高性能豪華轎車、MPV、SUV等寬泛的領(lǐng)域。別克.雪弗蘭，凱蒂拉克.薩博同屬通用旗下品牌，但都擁有自己的銷售渠道，品牌形象各自獨立， 一汽大眾與上汽大眾，分別擁有各自相對統(tǒng)一的并網(wǎng)銷售體系。另外諸如上海通用等，雖然在產(chǎn)品層面有四個不同的分網(wǎng)銷售體系，但基于數(shù)據(jù)、金融等大量共享資源，就企業(yè)層面而言，又像個并網(wǎng)銷售模式大眾koda作為上海大眾旗下與大眾并列的重要子品牌，將采取分網(wǎng)銷售政策。koda在2007年將建設(shè)一個全新的銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售網(wǎng)絡(luò)將由特許經(jīng)銷商組成，特許經(jīng)銷商必須是

4、具備獨立核算、自負(fù)盈虧的獨立法人。注：合資品牌并網(wǎng)銷售案例：進(jìn)口雪鐵龍C4、C5目前就在東風(fēng)雪鐵龍4S店并網(wǎng)銷售，另外4S店還可以接受C6訂單。東風(fēng)雪鐵龍華東商務(wù)代表處商務(wù)經(jīng)理李曉峰對記者表示，“進(jìn)口雪鐵龍和東風(fēng)雪鐵龍的并網(wǎng)，不僅提高雪鐵龍在國內(nèi)的整體品牌籠統(tǒng)，并且可以促進(jìn)東風(fēng)雪鐵龍國產(chǎn)車的銷售。另外，在上海通用、一汽群眾奧迪、和北京飛馳等的展廳里，也是國產(chǎn)車和進(jìn)口車一同賣的。 合資品牌分網(wǎng)銷售案例奇瑞分網(wǎng)背景1.奇瑞的車型增多，05年初已擁有9大系列產(chǎn)品，另有三款新車也在07年相繼上市，需擴 大各品牌區(qū)域分銷才干 2.競爭加?。翰煌a(chǎn)品的差別化目的市場需求深化的研討和精細(xì)運作 3.經(jīng)銷商存在

5、競爭的內(nèi)耗，出現(xiàn)嚴(yán)重的內(nèi)部價錢戰(zhàn) 分網(wǎng)方式的中心戰(zhàn)略：區(qū)域經(jīng)銷，品牌專營；因地制宜，科學(xué)規(guī)劃；分級管理，銷能再現(xiàn) 經(jīng)銷商分級管理 經(jīng)銷商的分級管理：普通級、銀級、黃金級、白金級、鉆石級。 奇瑞分網(wǎng)的詳細(xì)舉措企業(yè)內(nèi)建立獨立銷售部門，管理獨立的銷售渠道，奇瑞根據(jù)現(xiàn)有10大系列產(chǎn)品成立了4個獨立的銷售部門，擁有4張獨立的分銷網(wǎng)絡(luò)。 4大銷售部對9大系列產(chǎn)品進(jìn)展銷售管理。 分網(wǎng)之后，單點銷量在04年根底上大副提升。就單點贏利來看，05年是04年的2.7倍，06年是3.7倍，07年4.2倍。 分網(wǎng)銷售的效果分網(wǎng)優(yōu)點：1.分網(wǎng)銷售首先應(yīng)該車型比較多,或者車型有著不同的歷史背景，有必要分開銷售2.分網(wǎng)銷售可

6、以利用區(qū)域代理控制一款車型的價錢,不至于各家價錢戰(zhàn)過于猛烈,3.分網(wǎng)銷售的另一個初衷就是目前如今消費者是分層的,消費需求越來越細(xì),廠家在應(yīng)對這一市場需求 分網(wǎng)弊端：1.市場的作用很大,分網(wǎng)銷售利用區(qū)域代理控制一款車型的價錢,不至于各家價錢戰(zhàn)這種方法并不是廣泛適用，往往只能在很小的空間起效 2.目前，自主品牌車型大多還沒有進(jìn)入個性消費領(lǐng)域,目前停留在價錢低廉第一輛代步車的程度 ，分網(wǎng)銷售并沒有起到對消費者的需求細(xì)分對應(yīng)的作用3.案例：但經(jīng)過幾年的實際，這種經(jīng)銷商之間互為二級經(jīng)銷商的銷售方式的弊端顯顯露來，那就是經(jīng)銷商之間內(nèi)耗嚴(yán)重、嚴(yán)重?fù)p害品牌籠統(tǒng)。2021年8月份，北京某奇瑞經(jīng)銷商月銷量為80輛

7、左右，但其中暢銷車旗云的銷量卻只需兩輛，由于這家店只是旗云的二級代理。同樣的事情還出如今奇瑞其他經(jīng)銷商身上，無論地理位置好壞，大部分經(jīng)銷商的二級代理車型銷售數(shù)據(jù)都很低。呵斥這種景象的緣由主要是經(jīng)銷商不愿銷售二級代理車型是由于利潤空間小。一方面作為二級經(jīng)銷商從一級經(jīng)銷商處提車的本錢價較高，如1.5L旗云MT規(guī)范型在一級經(jīng)銷商處售價為4.88萬元，而二級經(jīng)銷商的提車價就達(dá)4.98萬元。另外，由于經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系，誰也不情愿為競爭對手多賣車。分網(wǎng)優(yōu)劣點分析奇瑞縱橫中國戰(zhàn)略方案時間2007年5月，正式宣布縱橫中國計劃開始實施，并且表示在2007年底將有15個正式對外營業(yè)內(nèi)容在國內(nèi)建造20個單品牌4

8、S集群，即奇瑞汽車城，這些超級經(jīng)銷商集團，4S店集群除了具備4S功能，還包括了保險、上牌、客戶聯(lián)誼等附加功能的一站式服務(wù)，以提供消費者更服務(wù)的店面 涵蓋城市縱線：北起哈爾濱，沈陽，天津，即102國道，第二條，北京開始，石家莊，廣州，即107國道，一共跨越了十個省級單位，12個城市，橫線：烏魯木齊開始，完整的312國道，包括奇瑞總部蕪湖在內(nèi)，穿越16個省級單位，20個城市基本涵蓋汽車銷售的主要城市。奇瑞縱橫中國戰(zhàn)略方案計劃2007年底將建成15家奇瑞汽車城，并開始正式對外營業(yè)實際至2008年初，奇瑞的汽車城正對外營業(yè)的僅僅只有5家2007年11月，結(jié)合縱橫中國戰(zhàn)略方案，奇瑞又宣布了另一個重要戰(zhàn)略

9、，該戰(zhàn)略的主要中心內(nèi)容：放慢腳步進(jìn)展品牌和效力質(zhì)量的提升。2007年11月的乘用車聯(lián)席會的銷量數(shù)據(jù)顯示，在11月的銷售中，東方之子、QQ和新旗云的銷量分別為：1155輛、10691輛和6269輛，同比分別下滑24.4%、11.2%和42.4%。雖說總體看2007年前11月銷量，奇瑞累計仍有24.2%的增長，但這些增長完全是在前三季度30%以上增長的根底上維持，且其中近三成得益于奇瑞在海外的銷量。分析：由以上數(shù)據(jù)分析可以看出，奇瑞的戰(zhàn)略政策的調(diào)整完全是被迫的，大部分汽車品牌都以優(yōu)良的效力來爭取客戶，以此大力推行市場。由于效力質(zhì)量相對較弱，奇瑞在07年的銷量也隨之下滑，因此，奇瑞不得不提出“放慢腳

10、步進(jìn)展品牌和效力質(zhì)量的提升政策。奇瑞調(diào)整區(qū)域管理方式 隨著奇瑞“縱橫中國效力戰(zhàn)略的實施，奇瑞汽車銷售公司在2021年9月對整車銷售的區(qū)域管理制度也進(jìn)展了調(diào)整 由以前的“督導(dǎo)制變?yōu)椤皡^(qū)域辦事處管理制奇瑞汽車銷售大區(qū)由11個調(diào)整為10個，原東南大區(qū)撤銷，浙江劃歸華東區(qū)，福建劃歸華南區(qū)。而原來同處一區(qū)的北京和天津被拆分，北京歸入 “京蒙大區(qū)，天津和河北成為“津冀大區(qū) 大區(qū)調(diào)整后，銷售公司各副總分別擔(dān)任各大區(qū)的管理任務(wù) 督導(dǎo)制扁平化的銷售管理方式的優(yōu)劣對比在汽車行業(yè)競爭不猛烈、銷售規(guī)模不大的情況下，督導(dǎo)制或者較走訪制這種扁平化的銷售管理方式有本身的優(yōu)勢 ：總部直接納理銷售渠道，方便了企業(yè)對終端的掌控，

11、尤其是有利于企業(yè)對終端價錢體系的管理，可以長期維持穩(wěn)定的全國一致的價錢體系，不至于出現(xiàn)價錢上的混亂。當(dāng)行業(yè)競爭日趨猛烈、銷售量增大的情況下，扁平化的銷售渠道管理方式的弊端就充分暴露了出來：1.督導(dǎo)或者區(qū)域經(jīng)理的走訪或者督導(dǎo)沒有任何決策權(quán)，這就導(dǎo)致了任何對市場的反響，都必需由企業(yè)總部一致作出。2.如今主流企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量龐大，各個經(jīng)銷商的實踐情況各不一樣，總部難以準(zhǔn)確掌握銷售渠道的實踐情況。3.市場本身就是多元化的，各地的消費才干、消費心思都有很大的差別，假設(shè)采用全國一致的方案，那么能夠只會滿足某一個區(qū)域的消費者，無法實現(xiàn)差別化營銷企業(yè)在開展初期，各個企業(yè)的銷售區(qū)域根本上只具有行政管理職能，也就是

12、調(diào)配貨物、配合廠家的銷售方案，除此以外沒有更多權(quán)益可言。企業(yè)在開展到一定階段，企業(yè)那么開場放權(quán)給區(qū)域，如:一汽-群眾和一汽豐田的大區(qū)普遍擁有包括銷售管理、市場推行、售后效力、財務(wù)控制、培訓(xùn)支持、經(jīng)銷商管理等職能，在配件、大用戶、效力、人事、財務(wù)的控制上進(jìn)一步加強。各個可以單獨制定符合本人區(qū)域?qū)嵺`的營銷戰(zhàn)略，對本人區(qū)域內(nèi)的絕大部分事務(wù)進(jìn)展快速的反響。 以奇瑞、廣州本田、北京現(xiàn)代等為代表的企業(yè)，那么在各地設(shè)立的商務(wù)中心或銷售大區(qū)，根據(jù)區(qū)域的實踐情況實行靈敏的營銷戰(zhàn)略。 區(qū)域化是汽車行業(yè)銷售渠道管理的開展趨勢，但是區(qū)域化管理也并非沒有缺陷： 1.區(qū)域化管理不可防止地在銷售渠道和總部之間添加了管理層級

13、。普通來說，會添加一個管理層級。而像北京現(xiàn)代那么添加了兩個管理層級。這就導(dǎo)致區(qū)域化在加快企業(yè)對終端反響速度，提升任務(wù)效率的同時，也添加了銷售渠道和總部溝通的本錢。2.大區(qū)權(quán)益的過分?jǐn)U張是區(qū)域化的最大缺陷，有能夠減弱銷售公司總部對銷售終端的掌控才干。權(quán)益一旦下放，就很難收回來。對于不斷以來強調(diào)終端控制才干的汽車企業(yè)來說這是一個不小的考驗。 3.營銷本錢的劇增也是區(qū)域化管理不容逃避的問題。區(qū)域化管理就意味著在各個區(qū)域組織一套類似于總部的龐大管理機構(gòu)，這將添加大量的本錢。 區(qū)域化管理的弊端2005年11月26日，奇瑞汽車開場在全國范圍內(nèi)召回東方之子SQR7200、SQR7200T、SQR7240、S

14、QR7240T系列車型。這是自主品牌汽車企業(yè)初次在國內(nèi)實施汽車召回。東方之子被召回，共18673輛。VIN碼范圍為LSJDC24B43D037578LVVDC24B35D058433。召回車輛存在的缺陷是：供應(yīng)商提供的部分遮陽板化裝鏡蓋消費一致性控制出現(xiàn)過失，呵斥部分遮陽板化裝鏡蓋在封鎖時不能有效地將照明燈開關(guān)觸點斷開，引起化裝鏡內(nèi)照明燈常亮。情況嚴(yán)重的呵斥內(nèi)部照明燈常亮，產(chǎn)生的熱量不能分發(fā)，能夠會將鏡蓋烤焦變形，或?qū)е滦铍姵剡^度放電而使車輛不能正常啟動。召回處置措施：東方之子系列車型消費線已于2005年5月6日裝配改良后的遮陽板。從2005年11月26日至2006年2月28日，東方之子一切的

15、用戶可以在規(guī)定的時間內(nèi)將車送到奇瑞汽車特約維修站進(jìn)展處置。奇瑞汽車將對召回范圍內(nèi)汽車進(jìn)展免費檢查，并對部分存在隱患的遮陽板，改換化裝鏡座及鏡蓋。奇瑞1.8萬輛東方之子“召回事件奇瑞汽車并未泄漏此次召回檢驗的資金本錢。由于這次主要的問題出在供貨商，因此主要的資金本錢都有供貨商承當(dāng)，奇瑞僅支付維修工時費用，實踐并未支付太多召回本錢。2008年中國部分品牌汽車召回處理事件品牌車型召回臺數(shù)召回時間原因處理措施威馳、花冠、卡羅拉 83406輛 2008-10-28 部分車輛手動變速器換檔控制軸與檔桿緊固時沒有使用片扳手固定檔桿， 只用風(fēng)動槍打緊致使螺母扭矩不足，導(dǎo)致螺母松動脫落。 免費進(jìn)行手動變速器換檔

16、控制軸與檔桿固定螺母的扭矩檢查，對于扭矩未達(dá)到規(guī)格值的進(jìn)行擰緊(對于已經(jīng)脫落的進(jìn)行安裝并擰緊該螺母)，最后涂上作業(yè)完成標(biāo)識。 雅力士 278輛 2008-10-28 部分車輛手動變速器換檔控制軸與檔桿緊固時沒有使用片扳手固定檔桿， 只用風(fēng)動槍打緊致使螺母扭矩不足，導(dǎo)致螺母松動脫落。 免費進(jìn)行手動變速器換檔控制軸與檔桿固定螺母的扭矩檢查，對于扭矩未達(dá)到規(guī)格值的進(jìn)行擰緊(對于已經(jīng)脫落的進(jìn)行安裝并擰緊該螺母)，最后涂上作業(yè)完成標(biāo)識。 昌河鈴木利亞納 23400輛 2008-10-29 由于部分批次的前照燈燈玻罩光漆耐候性不符合要求，前照燈燈玻罩產(chǎn)生早期老化，在老化后期，前照燈發(fā)光強度逐漸下降。 為用戶免費更換改善后的前組合燈。 東南戈藍(lán)、菱紳 8629輛 2008-06-10 此次召回的原因是部分發(fā)電機調(diào)節(jié)器芯片引線焊接強度不足，可能造成引線脫落，導(dǎo)致發(fā)電機失效，儀表充電指示燈亮。 東南汽車將對召回范圍內(nèi)的車輛免費更換調(diào)節(jié)器，以消除隱患。 天籟 4945輛 2008-03-26 本次召回所涉及的車輛由于消聲器