自主品牌分網銷售案例

1、自主品牌分網 銷售案例自主分網銷售案例品牌開始時間模式備注吉利2006年10月吉利建設了“三張網”，即以吉利的“新三樣”：金剛、遠景和自由艦各自形成一張網，而每一張網中再搭配“老三樣”(豪情、美日、優(yōu)力歐)中的一款產品，形成新老搭配的銷售模式 奇瑞2005年3月奇瑞車型被劃分為S系列(QQ)、A系列(旗云)、B系列(東方之子)、T系列(瑞虎)。奇瑞的現(xiàn)有經銷商被賦予其中一個到多個系列的一級代理權，沒有一級代理權的也可銷售其他車型，但只能作為二級代理經銷商奇瑞品牌的多款車型實行分網銷售,但所有4S店都可以銷售這一品牌的所有車型,只是有些車自己是一級代理,有些車自己是二級,從一級代理那拿貨,本質上

2、來說并不是嚴格意義上的分網。比亞迪2008年3月比亞迪汽車新的銷售網絡分為A1和A2兩條渠道。其中，A1網負責F3、F6車型銷售；A2網則負責F3R、F1、F8、S3系列車型銷售，同時各車型對應的DM雙模電動車未來也會在對應的網絡里銷售注：除分網外，也有并網的銷售案例，如紅旗與奔騰 注：雖然奇瑞實行分網銷售，但特約店可以維修一切奇瑞車型合資品牌分網銷售案例品牌模式備注馬自達一汽馬自達與長安福特馬自達在該品牌上轟轟烈烈的并網銷售戰(zhàn)略，在經歷兩年的實施后拆分。一汽馬自達負責銷售M6睿翼.M6轎車.M6轎跑車.WAGON轎車.M5 .M3兩廂.RX-8；長安福特馬自達負責銷售M2.M3.M2勁翔。通

3、用海通用汽車目前已擁有別克、凱迪拉克、雪佛蘭和薩博四大品牌，共二十三大系列的產品矩陣，覆蓋了從頂級豪華車到經濟型轎車，以及高性能豪華轎車、MPV、SUV等寬泛的領域。別克.雪弗蘭，凱蒂拉克.薩博同屬通用旗下品牌，但都擁有自己的銷售渠道，品牌形象各自獨立， 一汽大眾與上汽大眾，分別擁有各自相對統(tǒng)一的并網銷售體系。另外諸如上海通用等，雖然在產品層面有四個不同的分網銷售體系，但基于數(shù)據、金融等大量共享資源，就企業(yè)層面而言，又像個并網銷售模式大眾koda作為上海大眾旗下與大眾并列的重要子品牌，將采取分網銷售政策。koda在2007年將建設一個全新的銷售網絡。銷售網絡將由特許經銷商組成，特許經銷商必須是

4、具備獨立核算、自負盈虧的獨立法人。注：合資品牌并網銷售案例：進口雪鐵龍C4、C5目前就在東風雪鐵龍4S店并網銷售，另外4S店還可以接受C6訂單。東風雪鐵龍華東商務代表處商務經理李曉峰對記者表示，“進口雪鐵龍和東風雪鐵龍的并網，不僅提高雪鐵龍在國內的整體品牌籠統(tǒng)，并且可以促進東風雪鐵龍國產車的銷售。另外，在上海通用、一汽群眾奧迪、和北京飛馳等的展廳里，也是國產車和進口車一同賣的。 合資品牌分網銷售案例奇瑞分網背景1.奇瑞的車型增多，05年初已擁有9大系列產品，另有三款新車也在07年相繼上市，需擴 大各品牌區(qū)域分銷才干 2.競爭加劇：不同產品的差別化目的市場需求深化的研討和精細運作 3.經銷商存在

5、競爭的內耗，出現(xiàn)嚴重的內部價錢戰(zhàn) 分網方式的中心戰(zhàn)略：區(qū)域經銷，品牌專營；因地制宜，科學規(guī)劃；分級管理，銷能再現(xiàn) 經銷商分級管理 經銷商的分級管理：普通級、銀級、黃金級、白金級、鉆石級。 奇瑞分網的詳細舉措企業(yè)內建立獨立銷售部門，管理獨立的銷售渠道，奇瑞根據現(xiàn)有10大系列產品成立了4個獨立的銷售部門，擁有4張獨立的分銷網絡。 4大銷售部對9大系列產品進展銷售管理。 分網之后，單點銷量在04年根底上大副提升。就單點贏利來看，05年是04年的2.7倍，06年是3.7倍，07年4.2倍。 分網銷售的效果分網優(yōu)點：1.分網銷售首先應該車型比較多,或者車型有著不同的歷史背景，有必要分開銷售2.分網銷售可

6、以利用區(qū)域代理控制一款車型的價錢,不至于各家價錢戰(zhàn)過于猛烈,3.分網銷售的另一個初衷就是目前如今消費者是分層的,消費需求越來越細,廠家在應對這一市場需求 分網弊端：1.市場的作用很大,分網銷售利用區(qū)域代理控制一款車型的價錢,不至于各家價錢戰(zhàn)這種方法并不是廣泛適用，往往只能在很小的空間起效 2.目前，自主品牌車型大多還沒有進入個性消費領域,目前停留在價錢低廉第一輛代步車的程度 ，分網銷售并沒有起到對消費者的需求細分對應的作用3.案例：但經過幾年的實際，這種經銷商之間互為二級經銷商的銷售方式的弊端顯顯露來，那就是經銷商之間內耗嚴重、嚴重損害品牌籠統(tǒng)。2021年8月份，北京某奇瑞經銷商月銷量為80輛

7、左右，但其中暢銷車旗云的銷量卻只需兩輛，由于這家店只是旗云的二級代理。同樣的事情還出如今奇瑞其他經銷商身上，無論地理位置好壞，大部分經銷商的二級代理車型銷售數(shù)據都很低。呵斥這種景象的緣由主要是經銷商不愿銷售二級代理車型是由于利潤空間小。一方面作為二級經銷商從一級經銷商處提車的本錢價較高，如1.5L旗云MT規(guī)范型在一級經銷商處售價為4.88萬元，而二級經銷商的提車價就達4.98萬元。另外，由于經銷商之間的競爭關系，誰也不情愿為競爭對手多賣車。分網優(yōu)劣點分析奇瑞縱橫中國戰(zhàn)略方案時間2007年5月，正式宣布縱橫中國計劃開始實施，并且表示在2007年底將有15個正式對外營業(yè)內容在國內建造20個單品牌4

8、S集群，即奇瑞汽車城，這些超級經銷商集團，4S店集群除了具備4S功能，還包括了保險、上牌、客戶聯(lián)誼等附加功能的一站式服務，以提供消費者更服務的店面 涵蓋城市縱線：北起哈爾濱，沈陽，天津，即102國道，第二條，北京開始，石家莊，廣州，即107國道，一共跨越了十個省級單位，12個城市，橫線：烏魯木齊開始，完整的312國道，包括奇瑞總部蕪湖在內，穿越16個省級單位，20個城市基本涵蓋汽車銷售的主要城市。奇瑞縱橫中國戰(zhàn)略方案計劃2007年底將建成15家奇瑞汽車城，并開始正式對外營業(yè)實際至2008年初，奇瑞的汽車城正對外營業(yè)的僅僅只有5家2007年11月，結合縱橫中國戰(zhàn)略方案，奇瑞又宣布了另一個重要戰(zhàn)略

9、，該戰(zhàn)略的主要中心內容：放慢腳步進展品牌和效力質量的提升。2007年11月的乘用車聯(lián)席會的銷量數(shù)據顯示，在11月的銷售中，東方之子、QQ和新旗云的銷量分別為：1155輛、10691輛和6269輛，同比分別下滑24.4%、11.2%和42.4%。雖說總體看2007年前11月銷量，奇瑞累計仍有24.2%的增長，但這些增長完全是在前三季度30%以上增長的根底上維持，且其中近三成得益于奇瑞在海外的銷量。分析：由以上數(shù)據分析可以看出，奇瑞的戰(zhàn)略政策的調整完全是被迫的，大部分汽車品牌都以優(yōu)良的效力來爭取客戶，以此大力推行市場。由于效力質量相對較弱，奇瑞在07年的銷量也隨之下滑，因此，奇瑞不得不提出“放慢腳

10、步進展品牌和效力質量的提升政策。奇瑞調整區(qū)域管理方式 隨著奇瑞“縱橫中國效力戰(zhàn)略的實施，奇瑞汽車銷售公司在2021年9月對整車銷售的區(qū)域管理制度也進展了調整 由以前的“督導制變?yōu)椤皡^(qū)域辦事處管理制奇瑞汽車銷售大區(qū)由11個調整為10個，原東南大區(qū)撤銷，浙江劃歸華東區(qū)，福建劃歸華南區(qū)。而原來同處一區(qū)的北京和天津被拆分，北京歸入 “京蒙大區(qū)，天津和河北成為“津冀大區(qū) 大區(qū)調整后，銷售公司各副總分別擔任各大區(qū)的管理任務 督導制扁平化的銷售管理方式的優(yōu)劣對比在汽車行業(yè)競爭不猛烈、銷售規(guī)模不大的情況下，督導制或者較走訪制這種扁平化的銷售管理方式有本身的優(yōu)勢 ：總部直接納理銷售渠道，方便了企業(yè)對終端的掌控，

11、尤其是有利于企業(yè)對終端價錢體系的管理，可以長期維持穩(wěn)定的全國一致的價錢體系，不至于出現(xiàn)價錢上的混亂。當行業(yè)競爭日趨猛烈、銷售量增大的情況下，扁平化的銷售渠道管理方式的弊端就充分暴露了出來：1.督導或者區(qū)域經理的走訪或者督導沒有任何決策權，這就導致了任何對市場的反響，都必需由企業(yè)總部一致作出。2.如今主流企業(yè)經銷商數(shù)量龐大，各個經銷商的實踐情況各不一樣，總部難以準確掌握銷售渠道的實踐情況。3.市場本身就是多元化的，各地的消費才干、消費心思都有很大的差別，假設采用全國一致的方案，那么能夠只會滿足某一個區(qū)域的消費者，無法實現(xiàn)差別化營銷企業(yè)在開展初期，各個企業(yè)的銷售區(qū)域根本上只具有行政管理職能，也就是

12、調配貨物、配合廠家的銷售方案，除此以外沒有更多權益可言。企業(yè)在開展到一定階段，企業(yè)那么開場放權給區(qū)域，如:一汽-群眾和一汽豐田的大區(qū)普遍擁有包括銷售管理、市場推行、售后效力、財務控制、培訓支持、經銷商管理等職能，在配件、大用戶、效力、人事、財務的控制上進一步加強。各個可以單獨制定符合本人區(qū)域實踐的營銷戰(zhàn)略，對本人區(qū)域內的絕大部分事務進展快速的反響。 以奇瑞、廣州本田、北京現(xiàn)代等為代表的企業(yè)，那么在各地設立的商務中心或銷售大區(qū)，根據區(qū)域的實踐情況實行靈敏的營銷戰(zhàn)略。 區(qū)域化是汽車行業(yè)銷售渠道管理的開展趨勢，但是區(qū)域化管理也并非沒有缺陷： 1.區(qū)域化管理不可防止地在銷售渠道和總部之間添加了管理層級

13、。普通來說，會添加一個管理層級。而像北京現(xiàn)代那么添加了兩個管理層級。這就導致區(qū)域化在加快企業(yè)對終端反響速度，提升任務效率的同時，也添加了銷售渠道和總部溝通的本錢。2.大區(qū)權益的過分擴張是區(qū)域化的最大缺陷，有能夠減弱銷售公司總部對銷售終端的掌控才干。權益一旦下放，就很難收回來。對于不斷以來強調終端控制才干的汽車企業(yè)來說這是一個不小的考驗。 3.營銷本錢的劇增也是區(qū)域化管理不容逃避的問題。區(qū)域化管理就意味著在各個區(qū)域組織一套類似于總部的龐大管理機構，這將添加大量的本錢。 區(qū)域化管理的弊端2005年11月26日，奇瑞汽車開場在全國范圍內召回東方之子SQR7200、SQR7200T、SQR7240、S

14、QR7240T系列車型。這是自主品牌汽車企業(yè)初次在國內實施汽車召回。東方之子被召回，共18673輛。VIN碼范圍為LSJDC24B43D037578LVVDC24B35D058433。召回車輛存在的缺陷是：供應商提供的部分遮陽板化裝鏡蓋消費一致性控制出現(xiàn)過失，呵斥部分遮陽板化裝鏡蓋在封鎖時不能有效地將照明燈開關觸點斷開，引起化裝鏡內照明燈常亮。情況嚴重的呵斥內部照明燈常亮，產生的熱量不能分發(fā)，能夠會將鏡蓋烤焦變形，或導致蓄電池過度放電而使車輛不能正常啟動。召回處置措施：東方之子系列車型消費線已于2005年5月6日裝配改良后的遮陽板。從2005年11月26日至2006年2月28日，東方之子一切的

15、用戶可以在規(guī)定的時間內將車送到奇瑞汽車特約維修站進展處置。奇瑞汽車將對召回范圍內汽車進展免費檢查，并對部分存在隱患的遮陽板，改換化裝鏡座及鏡蓋。奇瑞1.8萬輛東方之子“召回事件奇瑞汽車并未泄漏此次召回檢驗的資金本錢。由于這次主要的問題出在供貨商，因此主要的資金本錢都有供貨商承當，奇瑞僅支付維修工時費用，實踐并未支付太多召回本錢。2008年中國部分品牌汽車召回處理事件品牌車型召回臺數(shù)召回時間原因處理措施威馳、花冠、卡羅拉 83406輛 2008-10-28 部分車輛手動變速器換檔控制軸與檔桿緊固時沒有使用片扳手固定檔桿， 只用風動槍打緊致使螺母扭矩不足，導致螺母松動脫落。 免費進行手動變速器換檔

16、控制軸與檔桿固定螺母的扭矩檢查，對于扭矩未達到規(guī)格值的進行擰緊(對于已經脫落的進行安裝并擰緊該螺母)，最后涂上作業(yè)完成標識。 雅力士 278輛 2008-10-28 部分車輛手動變速器換檔控制軸與檔桿緊固時沒有使用片扳手固定檔桿， 只用風動槍打緊致使螺母扭矩不足，導致螺母松動脫落。 免費進行手動變速器換檔控制軸與檔桿固定螺母的扭矩檢查，對于扭矩未達到規(guī)格值的進行擰緊(對于已經脫落的進行安裝并擰緊該螺母)，最后涂上作業(yè)完成標識。 昌河鈴木利亞納 23400輛 2008-10-29 由于部分批次的前照燈燈玻罩光漆耐候性不符合要求，前照燈燈玻罩產生早期老化，在老化后期，前照燈發(fā)光強度逐漸下降。 為用戶免費更換改善后的前組合燈。 東南戈藍、菱紳 8629輛 2008-06-10 此次召回的原因是部分發(fā)電機調節(jié)器芯片引線焊接強度不足，可能造成引線脫落，導致發(fā)電機失效，儀表充電指示燈亮。 東南汽車將對召回范圍內的車輛免費更換調節(jié)器，以消除隱患。 天籟 4945輛 2008-03-26 本次召回所涉及的車輛由于消聲器