渠道營(yíng)銷的管理和操作

1、營(yíng)銷渠道營(yíng)銷渠道是傳統(tǒng)上的流通規(guī)劃任務(wù)，就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適量產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)匿N售點(diǎn)，并以適當(dāng)?shù)年惲蟹绞?將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購(gòu)。 包括四大部分： （1)商流：泛指商品的買賣活動(dòng) (2）物流：指商品買賣活動(dòng)帶來(lái)的物品流動(dòng)。 （3)信息流：商品流動(dòng)所伴隨的情報(bào)資訊，如周轉(zhuǎn)最快的商品是什么？哪些產(chǎn)品最能引起客戶的興趣？每日、每月的商品銷售量等等。 (4)資金流通：指金融體系在流通過(guò)程中的配合應(yīng)用,如信用卡、銀行轉(zhuǎn)帳等。 大多數(shù)的生產(chǎn)廠商都不是直接將產(chǎn)品售給最終消費(fèi)者,在生產(chǎn)者與最終消費(fèi)者之間，有批發(fā)商與零售買入商品，取得所有權(quán)后再轉(zhuǎn)售出去，還有經(jīng)紀(jì)商、制造商業(yè)代表以及銷

2、售代理人負(fù)責(zé)尋找顧客。 營(yíng)銷渠道決策是企業(yè)的重要決策之一，會(huì)影響到其他的營(yíng)銷決策，如訂價(jià)會(huì)隨著采用大型經(jīng)銷商或高水準(zhǔn)委托的變化而不同.公司的直接銷售人員，也根據(jù)渠道的強(qiáng)弱而配備不同的人數(shù)。此外，公司的營(yíng)銷渠道決策是一項(xiàng)對(duì)其他公司的長(zhǎng)期承諾而必須遵守,例如,營(yíng)銷區(qū)域經(jīng)銷授權(quán)后,必須遵守當(dāng)初的協(xié)議。 營(yíng)銷渠道是靠外部力量的結(jié)合,要投入大量的時(shí)間才能建立起來(lái)，它代表公司與中間商之間的長(zhǎng)期承諾，也代表著公司的一項(xiàng)營(yíng)銷組合策略的選擇，因此，我們?cè)谶x擇營(yíng)銷渠道時(shí),必須要注意營(yíng)銷環(huán)境的趨勢(shì)變化,以長(zhǎng)期的眼光來(lái)規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷渠道一、 市場(chǎng)資料的收集與分析（售前)對(duì)全新的產(chǎn)品或全新的區(qū)域市場(chǎng)而言，我們需要了解的

3、信息有以下幾點(diǎn)：(1） 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量-當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平（2） 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客戶群體分布,主流市場(chǎng)分布（3） 當(dāng)?shù)仄放频匿N售情況，銷售方勢(shì)（4） 當(dāng)?shù)乜蛻艋驈?qiáng)渠道的公司名、決策人、現(xiàn)在或承經(jīng)操作的品牌、公司銷售性質(zhì)、公司管理模勢(shì)、財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀況（5） 市場(chǎng)品牌價(jià)格分位情況，其他品牌的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)（6) 市場(chǎng)對(duì)自身品牌的利潤(rùn)述求點(diǎn)（7） 當(dāng)?shù)赝刃再|(zhì)品牌的渠道管理、渠道操作方勢(shì)（8) 各種渠道管理、渠道操作的優(yōu)缺點(diǎn)目前我們到一個(gè)全新的市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓的時(shí)候，我們必須對(duì)以上信息進(jìn)行了解，這種了解是否可以進(jìn)一步劃分，我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解是否可以更系統(tǒng)化呢？1、行業(yè)了解 每種行業(yè)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中都會(huì)形成具有自身特色的“圈子

4、”，在IT行業(yè)由于操作產(chǎn)品的不同，在零售商上我們感覺(jué)不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產(chǎn)品的銷量成幾何級(jí)飚升的時(shí)候，我們必須面臨專業(yè)的批發(fā)商隊(duì)伍，這些批發(fā)商為維護(hù)自身的利益、為規(guī)范市場(chǎng)上的產(chǎn)品操作，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)形成特定的產(chǎn)品代理銷售集群，我們稱這種集群為產(chǎn)品銷售“圈子.我們需要進(jìn)入這些“圈子，首先我們必須了解“圈內(nèi)”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈內(nèi)”的游戲規(guī)則；便于我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對(duì)我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標(biāo)客戶聊一些行業(yè)的歷史、內(nèi)幕和一些小道消息，這些都是輕松的話題，客戶對(duì)這些話題沒(méi)有戒心,有一些此類話題的過(guò)度更

5、有利與我們消除客戶對(duì)我們的戒心，從而迅速拉進(jìn)客戶與銷售人員的距離.總之銷售人員越了解越能夠得到“圈子”的認(rèn)同.了解此類的“圈子”的方勢(shì)有很多種,下面介紹的最常用的幾種:(1） 通過(guò)研究專業(yè)媒體（2） 與客人、同事聊天(3） 和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友(4） 信息共享，與同事溝通碰撞出火花2、產(chǎn)品分析(1） 了解產(chǎn)品定位（2） 了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)（3） 總結(jié)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、能解決客人的什么問(wèn)題（4） 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢(shì)及軟肋了解途徑:產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓(xùn)資料，同事的講解，總結(jié)客戶的看法、意見(jiàn)。目的：讓我們的銷售人員成為這個(gè)行業(yè)的專家，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的了解,贏得客人的信任。3、了解目標(biāo)

6、客戶群需要了解公司簡(jiǎn)介、決策人、決策人的經(jīng)營(yíng)思路、主打產(chǎn)品及主打市場(chǎng)、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否有意補(bǔ)沖銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務(wù)是你那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對(duì)客戶越了解，你的成功幾率越大.當(dāng)然，了解沒(méi)有這么多也沒(méi)有關(guān)系,你的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的，有些問(wèn)題你可以通過(guò)和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。 4、為客戶制定方案不要期望客戶在對(duì)你的產(chǎn)品或想法沒(méi)有初步了解的情況下，能有時(shí)間聽(tīng)你說(shuō)書(shū)，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡(jiǎn)單明了是最基本的要求。方案可簡(jiǎn)單的分三種：（1） 通

7、用的、成熟的產(chǎn)品或服務(wù)銷售方案（解決為什么要用我們的產(chǎn)品)(2） 初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案（解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務(wù)如何幫助客戶成功）（3） 特殊方案（解決客戶提出的特殊問(wèn)題的解決辦法)要寫好這些沒(méi)有特別的方法只能多參考、多思考、多總結(jié)、多動(dòng)手.5、目標(biāo)當(dāng)我們?nèi)苛私馇宄⒎治銮宄?，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標(biāo)；通過(guò)制定目標(biāo)，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對(duì)象談那些內(nèi)容,通過(guò)內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當(dāng)?shù)恼勁屑记扇缯Z(yǔ)音的控制、語(yǔ)言的組織等，達(dá)到此次的拜訪目的。出發(fā)前請(qǐng)認(rèn)真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、干凈（著裝是銷售人員必須表現(xiàn)出自

8、己的成熟、穩(wěn)重的一面）、必要的工具或是道具出發(fā)前可以給自己制定兩個(gè)目標(biāo)：低級(jí)驢標(biāo)：見(jiàn)到?jīng)Q策人-得到對(duì)方的認(rèn)同-逐步發(fā)展成為朋友高級(jí)驢標(biāo):見(jiàn)到?jīng)Q策人-討論方案-解決疑惑-成交6、與客戶進(jìn)行溝通時(shí)的注意要點(diǎn)（1） 要聽(tīng)要講有關(guān)客戶的本身利益的重點(diǎn)（2） 要告訴你的客人為什么一定要買的沖分理由(3) 要參考滿意客人的見(jiàn)證，誰(shuí)都不想成為唯一的或第一個(gè)購(gòu)買的人（4） 分析商品的價(jià)值面，感覺(jué)價(jià)格的合理性（每個(gè)人都有占便宜的心態(tài))(5） 專注、專聽(tīng)，真正站在客人的立場(chǎng)了解需求（6） 要重視客人的專長(zhǎng)，甚至他所在乎的人及事物(7） 說(shuō)給他聽(tīng)、做給他看，你是如何為他服務(wù)的（8） 不要與客人爭(zhēng)辯，你可以說(shuō)“您說(shuō)的

9、很對(duì)。.。同時(shí).。.（9） 將自己的快樂(lè)、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個(gè)接觸的客人（10） 說(shuō)話要從客人的角度去思考，不要太主觀（11) 為他爭(zhēng)取福利(短期、長(zhǎng)期），但不要忘記需要下訂目標(biāo)（12） 要做真誠(chéng)正直及有道德的銷售員，要說(shuō)道做到（13） 讓你的客人覺(jué)得他很特別（14) 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤(rùn)，讓他公司發(fā)展速度更快（15) 不要去說(shuō)對(duì)手品牌,或客人正在做的、承經(jīng)做過(guò)的品牌的錯(cuò)處（16） 不要多提負(fù)面的事情（17） 不要只給你的客人一種選擇(18） 與客人同步看待日常事物(19） 多思考其他與客人的談話方勢(shì)，不要固定一種談話方勢(shì)或提問(wèn)方勢(shì)（20） 把握談話的內(nèi)容及談話方向

10、二、 客戶跟進(jìn)（售中）1、 建立信任信任是合作的基礎(chǔ)；第一次見(jiàn)面，相互都是無(wú)記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長(zhǎng)久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來(lái)鞏固加深這個(gè)形象.2、銷售計(jì)劃的制定對(duì)于產(chǎn)品銷售計(jì)劃必須要求制定人員關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注產(chǎn)品、敢于競(jìng)爭(zhēng)、有明確的銷售方針、出色的銷售活動(dòng)策劃支持作為制定人的基本技能；在制定銷售計(jì)劃時(shí)制定人必須評(píng)估市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)趨勢(shì)、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供應(yīng)、市場(chǎng)占有率等內(nèi)容作為銷售計(jì)劃佐證。評(píng)估內(nèi)容 詳細(xì)描述市場(chǎng)容量 如：1)正個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的大?。?)限制市場(chǎng)大小的因素；3）市

11、場(chǎng)層次的情況。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質(zhì)、勢(shì)樣、價(jià)格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場(chǎng)大小等。市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 如：1)主要分銷商及進(jìn)貨來(lái)源；2）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)績(jī)及市場(chǎng)范圍;3)市場(chǎng)的地區(qū)差異性；4)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期;5）有利于新產(chǎn)品進(jìn)入或競(jìng)爭(zhēng)品退出的因素。市場(chǎng)趨勢(shì) 如:1）市場(chǎng)近期的資料比較；2）市場(chǎng)需求未來(lái)的變化；3）影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場(chǎng)變動(dòng)因素；4）競(jìng)爭(zhēng)品的變動(dòng)跡象;5）影響產(chǎn)品需求的經(jīng)濟(jì)變動(dòng)因素。市場(chǎng)需求 如：1）產(chǎn)品的歷史需求狀況；2)市場(chǎng)需求總體滿足程度;3）本企業(yè)產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、特性等方面對(duì)該市場(chǎng)的適應(yīng)性；4）市場(chǎng)上影響用戶需求的重要因素；5）按產(chǎn)業(yè)、廠家、地區(qū)、用途等分析潛在消費(fèi)群

12、體的分布狀況等。市場(chǎng)供應(yīng) 如：1)本企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的知名度、美譽(yù)度；2）本公司應(yīng)提供的有效的服務(wù)；3）消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)的滿意程度;4)分銷商成為本企業(yè)渠道成員的可能性。市場(chǎng)占有率 如：1）競(jìng)爭(zhēng)廠商的數(shù)目及市場(chǎng)占有率；2）從廠商規(guī)?？幢酒髽I(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；3）營(yíng)業(yè)額中新舊客戶所占的比例等。當(dāng)考慮完以上因數(shù)之后,制定人必須對(duì)后期的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，以預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)決定銷售目標(biāo)的階段性完成安排。銷售預(yù)測(cè)主要以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)楹诵?，但在決定銷售目標(biāo)額之前，必須考慮到內(nèi)外環(huán)境的各種因素其主要因素有需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向等.銷售預(yù)測(cè)的過(guò)程主要包括確定銷售目標(biāo)、初步預(yù)測(cè)、依據(jù)內(nèi)外

13、部因素調(diào)正預(yù)測(cè)、比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)、檢查和評(píng)價(jià)等階段.銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，可通過(guò)統(tǒng)計(jì)手法求算,也可以憑知覺(jué)或經(jīng)驗(yàn)求算。至于何者為佳，則無(wú)固定標(biāo)準(zhǔn)可循。但有一點(diǎn)需特別留意，就是不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手法,而應(yīng)視實(shí)際情況來(lái)加以預(yù)測(cè).預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃時(shí)還必須考慮到經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人的意見(jiàn)及銷售人員意見(jiàn)，通過(guò)中和前期了解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預(yù)計(jì)目標(biāo)，以下表格為需要考慮的因素：因 素 內(nèi) 容外部因素 1 市場(chǎng)需求動(dòng)向(如流行趨勢(shì)、愛(ài)好變化、生活形態(tài)變化、人口流動(dòng)等）。市場(chǎng)需求決定銷售潛力,常用的需求預(yù)測(cè)方法有市場(chǎng)調(diào)查法、市場(chǎng)試驗(yàn)法、消費(fèi)者論斷法等。需求預(yù)測(cè)有助于區(qū)域主管從正體上把握區(qū)域市場(chǎng)的狀況，使銷

14、售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確。2 經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)（區(qū)域加工業(yè)的發(fā)展、區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率等)。銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響。3 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向。為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)。如:其產(chǎn)品的組合價(jià)格如何？猝銷與服務(wù)體系如何？切忌依賴業(yè)界資料！最好親自觀察加以確認(rèn)或在銷售活動(dòng)中把握.4 政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向?？紤]政府的各種經(jīng)濟(jì)措施以及站在消費(fèi)者立場(chǎng)所產(chǎn)生的各種問(wèn)題。內(nèi)部因素 1 營(yíng)銷活動(dòng)政策。這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對(duì)銷售額能產(chǎn)生重要的影響.2 銷售政策.如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響。3 業(yè)務(wù)員.銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)

15、，所以人為因素對(duì)于銷售額的事項(xiàng)具有深遠(yuǎn)的影響。4 企業(yè)的生產(chǎn)狀況。考慮其能否與銷售收入相配合?今后是否會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題等？銷售計(jì)劃跟進(jìn)及執(zhí)行工作才是決定最終銷售目標(biāo)能否完成的基礎(chǔ)；有了計(jì)劃有了目標(biāo),但沒(méi)有執(zhí)行力，不能將目標(biāo)計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行下去,那前期所制定的目標(biāo)與計(jì)劃都是一紙空文；這樣就需要在制定時(shí)將計(jì)劃及目標(biāo)的內(nèi)容變成節(jié)點(diǎn)勢(shì)，節(jié)點(diǎn)由時(shí)間段、任務(wù)段構(gòu)成。通過(guò)細(xì)分，在實(shí)際操作中不斷的去考核節(jié)點(diǎn)的完成情況，不斷的修正節(jié)點(diǎn)同目標(biāo)或計(jì)劃的誤差,才能真正保證目標(biāo)及計(jì)劃的最終贖成。3、溝通技巧溝通技巧本身是一種系統(tǒng)性的學(xué)問(wèn)，每個(gè)人都會(huì)有自己的一套溝通方勢(shì),需要銷售人員在日常工作中去總結(jié)摸索。在這里我們只談?wù)袆?shì)：首先

16、必須尊重客人的個(gè)性之后通過(guò)技巧性的提問(wèn)消除客人對(duì)推銷所產(chǎn)生的抵觸心理及戒心漫漫導(dǎo)入銷售話題-集中精力聽(tīng)客人提出的問(wèn)題及疑惑-抓住問(wèn)題的要點(diǎn)通過(guò)表達(dá)解決客人的問(wèn)題及疑惑-與客人達(dá)成共識(shí)。溝通是為了將你的觀點(diǎn)灌輸給你的客人,取得客人的認(rèn)同或達(dá)成共識(shí);所以掌握好的方勢(shì)，仔細(xì)了解客人的觀點(diǎn)，然后解決分歧達(dá)成共識(shí);所以保持多聽(tīng)的原則,了解客人的需求，通過(guò)客人的產(chǎn)品賣點(diǎn)、新產(chǎn)品的推廣、市場(chǎng)產(chǎn)品品牌的推廣策略、客人的銷售業(yè)績(jī)等去誘導(dǎo)客人說(shuō)出他的銷售思路；通過(guò)擺事實(shí)講道理，善用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行內(nèi)巨頭的經(jīng)典成功案例，解決客人的分歧,達(dá)成一致。4、產(chǎn)品講解對(duì)產(chǎn)品講解而言，必須根據(jù)客人的實(shí)際情況決定講多少、講那些買點(diǎn)，

17、這些買點(diǎn)通過(guò)公司在產(chǎn)品培訓(xùn)或自己在各反面的信息收集沉淀來(lái)產(chǎn)生。不同的客人所需的產(chǎn)品賣點(diǎn)不同，在溝通過(guò)程中必須針對(duì)客人的需求來(lái)設(shè)計(jì)。在見(jiàn)解完畢是，銷售人員的任務(wù)并沒(méi)有完成，必須使你的溝通產(chǎn)生效果既產(chǎn)生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時(shí)機(jī)及提出的方勢(shì)；當(dāng)客人對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)多負(fù)面評(píng)價(jià)少的時(shí)候或你解決了客人提出的疑慮是，主動(dòng)的要求客人合作或下單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多了解負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客人;同樣提出的方勢(shì)也需要根據(jù)客人的風(fēng)格決定。5、客人感興趣的問(wèn)題及給出的建議(1） 人員能力的培養(yǎng)，不斷的對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),提高員工素質(zhì)（2） 品牌推廣，利用媒體

18、宣傳產(chǎn)生拉力，創(chuàng)造公司品牌深入（3） 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)沖，建立有效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制(4) 提高營(yíng)業(yè)人員的獨(dú)特性、特殊性，增加人員的自信心（5） 適當(dāng)、適時(shí)減低價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力（6） 認(rèn)證的產(chǎn)品質(zhì)量（7） 對(duì)店面、柜臺(tái)進(jìn)行裝修，增加形象，表現(xiàn)專業(yè)(8) 部門定時(shí)總結(jié)（9） 與其他行業(yè)聯(lián)合，吸取其他行業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)（10） 調(diào)查其他人員的成功面,為自身及客人所用（11） 在一些特定方面關(guān)心員工,調(diào)動(dòng)員工工作積極性與創(chuàng)造性（12) 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，提高銷售檔次（13） 安排門市人員出去接單，增加銷售的主動(dòng)性三、 服務(wù)(售后）1、 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高自己工作能力2、 建立客戶檔案,后續(xù)工作

19、多溝通跟進(jìn)，客戶檔案內(nèi)容：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、公司法人代表(決策人）身份政復(fù)印件、財(cái)務(wù)運(yùn)作情況評(píng)估說(shuō)明、銷售模勢(shì)情況說(shuō)明、管理及經(jīng)營(yíng)思想說(shuō)明、主力銷售人員狀態(tài)說(shuō)明。3、 對(duì)客人維修品做到及時(shí)跟進(jìn)歸還4、 對(duì)客人在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題做到及時(shí)答復(fù)，及時(shí)安排5、 注意客人在銷售過(guò)程中的庫(kù)存狀況,資起運(yùn)作情況，幫助公司及客人在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)6、 做好產(chǎn)品銷售期的技術(shù)跟進(jìn)，解釋公司操作制度及相關(guān)政策四、 個(gè)人需要培養(yǎng)的特質(zhì)與工作技能（個(gè)人）1、思考、靈性在學(xué)校我們學(xué)到的不單單是基礎(chǔ)的知識(shí),最重要的是學(xué)會(huì)了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問(wèn)題從而分析問(wèn)題之后找出方法最后解決問(wèn)題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標(biāo)客戶分析客戶需求-分析產(chǎn)品-競(jìng)爭(zhēng)-為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內(nèi)容變成可實(shí)際操作的方案實(shí)施.2、良好的人品用穩(wěn)健、質(zhì)樸、誠(chéng)信、執(zhí)著、創(chuàng)新、共享、互助、關(guān)心、理解、坦誠(chéng)、友善、熱情來(lái)形容人員特制是最貼切的，銷售是有人來(lái)完成的,重要的是你如何對(duì)待自己的客人，良好的人品是拓展和維護(hù)客人的重要條件。3、自信、主動(dòng)、粘性、好勝和堅(jiān)持對(duì)于自信、主動(dòng)、粘性、好勝、堅(jiān)持在銷售中的重要性，在這里不