采購(gòu)殺價(jià),談判,議價(jià)

1、采 購(gòu) 談 判 技 巧第一頁(yè)，共四十五頁(yè)。采購(gòu)經(jīng)理的主要工作就是要降低采購(gòu)成本，因此必須懂得如何成功的談判，而成功談判必須有詳盡的計(jì)劃。第二頁(yè)，共四十五頁(yè)。談判步驟一、預(yù)測(cè)二、學(xué)習(xí)三、分析四、談判第三頁(yè)，共四十五頁(yè)。一、預(yù)測(cè)a、對(duì)價(jià)格的關(guān)懷要“先天下之憂而憂”。b、供應(yīng)商渠道的了解。c、“四個(gè)伙伴理論”。d、盡早獲得供應(yīng)商的協(xié)助。e、訂貨量預(yù)測(cè)。第四頁(yè)，共四十五頁(yè)。二、學(xué)習(xí) 從所得的資訊中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容，是成功的關(guān)鍵。a、商品價(jià)格的歷史資料。b、更多的供應(yīng)來(lái)源。c、供應(yīng)商服務(wù)的歷史資料。d、最高指導(dǎo)原則。e、供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況。f、誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格。g、我方優(yōu)勢(shì)的學(xué)習(xí)與運(yùn)用。第五頁(yè)，共

2、四十五頁(yè)。三、分析a、價(jià)格分析。b、供應(yīng)商價(jià)格與服務(wù)分析。c、供應(yīng)商商品來(lái)源分析。d、供應(yīng)商實(shí)力的分析。e、談判人員性格分析。f、了解供應(yīng)商在合作中要獲得什么？第六頁(yè)，共四十五頁(yè)。四、談判a、總體目標(biāo)進(jìn)貨條款、入場(chǎng)費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、供貨時(shí)間、付款條款、廣告支持等。 b、雙重退避 c、談判后期不要馬上進(jìn)入正題 d、聲東擊西 e、不要輕易給對(duì)方一次很大的好處 f、總結(jié)我方優(yōu)勢(shì)第七頁(yè)，共四十五頁(yè)。采購(gòu)行動(dòng)的第一步“報(bào)價(jià)” (1)分類(lèi)報(bào)價(jià)原則。將不同類(lèi)的商品分開(kāi)處理。 (2)定期報(bào)價(jià)原則。每周定一天或兩天為報(bào)價(jià)日，接受供應(yīng)商報(bào)價(jià)。 (3)資料齊全原則。接受報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)把商品的基本資料建立開(kāi)全，故必須詳細(xì)規(guī)

3、定供應(yīng)商應(yīng)提供哪些資料。 (4)報(bào)價(jià)單規(guī)范化。各部門(mén)所采用的報(bào)價(jià)單要規(guī)范化，以利管理。 (5)樣品提供與保管。接受供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)最好要求供應(yīng)商提供實(shí)物樣品，以便采購(gòu)人員判斷商品品質(zhì)，同時(shí)還能存檔一份，作為品質(zhì)基準(zhǔn)。第八頁(yè)，共四十五頁(yè)。若以供應(yīng)商報(bào)價(jià)的內(nèi)容而言，可分為： (1)確定報(bào)價(jià)。它是指在報(bào)價(jià)有效期限內(nèi)，一經(jīng)買(mǎi)方承諾，交易行為即告確立。因此發(fā)出確定報(bào)價(jià)的各項(xiàng)條件，即成為日后買(mǎi)賣(mài)契約的主要內(nèi)容。 (2)附有條件報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)通常是指賣(mài)方的價(jià)格可隨時(shí)變更，無(wú)需通知買(mǎi)方，或報(bào)出這價(jià)格，須經(jīng)過(guò)賣(mài)方確認(rèn)后才能生效；或當(dāng)賣(mài)方以一批貨物同時(shí)向兩個(gè)以上顧客報(bào)價(jià)，如其中一人接受，對(duì)其他買(mǎi)主的原報(bào)價(jià)或任何其他附

4、帶條件的報(bào)價(jià)即失效力。 第九頁(yè)，共四十五頁(yè)。采購(gòu)行動(dòng)的第二步“比價(jià)” 與超市底價(jià)相比較與其他供應(yīng)商的價(jià)格相比較與商品成本相比較將供應(yīng)商的商品成本與其報(bào)價(jià)相比，看其報(bào)價(jià)是否合理，同時(shí)可以將商品成本細(xì)分為人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)，看其成本是否偏高。與供應(yīng)商過(guò)去的報(bào)價(jià)相比較了解供應(yīng)商過(guò)去有多少產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲(何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式)，比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式(是否比同業(yè)漲得快，漲得多)。了解商品價(jià)格上漲的真正原因是成本上漲，還是品質(zhì)的提高及服務(wù)的增多，其上漲是否合理，其下降是否意味著品質(zhì)的下降與服務(wù)的減少。 第十頁(yè)，共四十五頁(yè)。采購(gòu)行動(dòng)的第三步“議價(jià)” 應(yīng)掌握以下

5、的談判策略： (1)漲價(jià)時(shí)讓銷(xiāo)售人員當(dāng)面提出。通常書(shū)面通知的漲價(jià)比電話中容易。而面對(duì)面通常是最難以啟齒的，耐心地等待銷(xiāo)售人員提出漲價(jià)后的妥協(xié)。 (2)雙重退避。當(dāng)銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)他的上級(jí) 第十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。也應(yīng)如此。這樣才能讓對(duì)方明白他們無(wú)法接受高報(bào)價(jià)的立場(chǎng)，否則下次供應(yīng)商可能會(huì)毫無(wú)所獲。 (3)不要馬上談到正題。如此供應(yīng)商會(huì)承受一股無(wú)形的壓力而變得焦慮，這樣議價(jià)對(duì)采購(gòu)人員較有利。 (4)聲東擊西。先要求對(duì)方給一些不是你真正想的好處，然后再拿這些來(lái)交換你真正想要的。 (5)不要輕易給供應(yīng)商第一次很大的好處。當(dāng)想提供時(shí)，最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方

6、有所回報(bào)。 第十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。價(jià)格談判的技巧之一還 價(jià)第十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。價(jià)格談判的技巧之一還 價(jià)還價(jià)敲山震虎過(guò)關(guān)斬將化零為整壓迫降價(jià)化零為整化零為整在報(bào)價(jià)時(shí)數(shù)量上化零為整，價(jià)格上化大為小，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力過(guò)關(guān)斬將過(guò)關(guān)斬將應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)，當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度敲山震虎敲山震虎在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。壓迫降價(jià)壓迫降價(jià)所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應(yīng)商的意見(jiàn)第十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。價(jià)格談判的技巧之二殺價(jià)開(kāi)低走高疲勞轟炸

7、施以哄功博人同情百般挑剔欲擒故縱即一開(kāi)始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價(jià)，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價(jià)錢(qián)，你還好意思不賣(mài)?”價(jià)錢(qián)殺不下來(lái)，索性不買(mǎi)了，掉頭就走，藉此迫使對(duì)方讓步。人給叫回來(lái)，買(mǎi)賣(mài)就成交了。即考驗(yàn)?zāi)土Γ粩啻綐屔鄤δr(jià)錢(qián)，今天不成，明天再來(lái)，誰(shuí)能堅(jiān)持最后五分鐘，誰(shuí)就是此舌戰(zhàn)之勝利者。即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說(shuō)這不好，西說(shuō)那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣(mài)方士氣，殺價(jià)目的或許可得逞。譬如，和供應(yīng)商殺價(jià)時(shí)，可以這樣說(shuō)：“這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個(gè)價(jià)?！敝灰?yīng)商心兒軟，價(jià)錢(qián)就好談了。即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證

8、給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場(chǎng)軟化，降低價(jià)格。第十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。還價(jià)要有彈性 在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌不要漫天還價(jià)，亂還價(jià)格；也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在“光天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺(jué)得有欠精明，使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的余地 第十六頁(yè)，共四十五頁(yè)?；銥檎少?gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)更好的交易。 在報(bào)價(jià)時(shí)，不妨將價(jià)格換個(gè)說(shuō)法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價(jià)格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力。 這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位

9、的價(jià)格，加大計(jì)量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”，“秒”改為“小時(shí)”等。第十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。過(guò)關(guān)斬將所謂“過(guò)關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)，必須采購(gòu)人員據(jù)理力爭(zhēng)，但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)，當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次，賣(mài)方有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接

10、由買(mǎi)方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，且社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價(jià)效果。第十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。壓迫降價(jià) 所謂壓迫降價(jià)，是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢(xún)供應(yīng)商的意見(jiàn)。這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷(xiāo)路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場(chǎng)不景氣，故供應(yīng)商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。因此，這時(shí)候形成買(mǎi)方市場(chǎng)。采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自

11、特定日期起降價(jià)若干；若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段，會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。第十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。敲山震虎 在價(jià)格談判中，巧妙的暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。 通過(guò)暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同，這就是這種還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺(jué)，讓供應(yīng)商覺(jué)得并非在幸災(zāi)樂(lè)禍，趁火打劫，而是真心誠(chéng)意的想合作、想給予幫助當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。第二十

12、頁(yè)，共四十五頁(yè)。開(kāi)低走高 即一開(kāi)始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價(jià)，步步緊迫，一百六、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價(jià)錢(qián)，你還好意思不賣(mài)?”第二十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。欲擒故縱 價(jià)錢(qián)殺不下來(lái)，索性不買(mǎi)了，掉頭就走，藉此迫使對(duì)方讓步。人給叫回來(lái)，買(mǎi)賣(mài)就成交了。 第二十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。疲勞轟炸 死纏不放 即考驗(yàn)?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價(jià)錢(qián)，今天不成，明天再來(lái)，誰(shuí)能堅(jiān)持最后五分鐘，誰(shuí)就是此舌戰(zhàn)之勝利者。第二十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。百般挑剔 即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說(shuō)這不好，西說(shuō)那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣(mài)方士氣，殺價(jià)目的或許可得逞。 第二十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。博人同情 譬如，和供應(yīng)商殺價(jià)

13、時(shí)，可以這樣說(shuō)：“這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個(gè)價(jià)。”只要供應(yīng)商心兒軟，價(jià)錢(qián)就好談了。第二十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。施以哄功 即循循善誘，希望其算便宜點(diǎn)，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場(chǎng)軟化，降低價(jià)格。 第二十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。價(jià)格談判的技巧之三 讓 步第二十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。退一步海闊天空(1)開(kāi)價(jià)較低的買(mǎi)主，通常也能以較低的價(jià)格買(mǎi)人。(2)讓步太快的賣(mài)主，通常讓步的幅度積累起來(lái)也大，成交價(jià)也較低。(3)小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對(duì)手多，其結(jié)果也較有利。(4)在重要的問(wèn)題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。(5)如果將自己的預(yù)算告訴對(duì)方，往往能使對(duì)方迅

14、速作出決定。(6)交易的談判進(jìn)程太快，對(duì)談判的任何一方都不利。(7)要么不讓?zhuān)创笞屨?，失敗的可能性也較大。第二十八頁(yè)，共四十五頁(yè)。除此之外，采購(gòu)人員對(duì)供應(yīng)商所作出的讓步應(yīng)是供應(yīng)商所需要的。如果在不能滿足供應(yīng)商需要的方面讓步，不僅不能獲得對(duì)方的響應(yīng)，也白白地?fù)p失了自己的利益。 因此，一個(gè)采購(gòu)人員在與供應(yīng)商接洽業(yè)務(wù)、談判價(jià)格時(shí)，要善于以最小的讓步最理想的讓步來(lái)達(dá)成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件，如： 如果我們?cè)谟嗀洈?shù)量上增加50，那你們能再優(yōu)惠多少？ 如果我們以每臺(tái)500元的優(yōu)惠價(jià)格成交，那么我們能買(mǎi)下2000臺(tái)。 這種投石問(wèn)路的讓步方法，對(duì)于試探供應(yīng)商可能的價(jià)格承受能力和成交量

15、是較為有效的。并且以假設(shè)的語(yǔ)氣，商談雙方的價(jià)格讓步，給雙方都留有了余地。 第二十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。價(jià)格談判的技巧之四 討價(jià)還價(jià)第三十頁(yè)，共四十五頁(yè)。棉油市場(chǎng)定位差額均攤競(jìng)爭(zhēng)策略欲擒故縱2002年全行業(yè)銷(xiāo)售收入800億，2005年將達(dá)到950億近7年年均增長(zhǎng)率為7.7%,今后20年的年均增長(zhǎng)率為6%國(guó)家政策有利于介入前二十大企業(yè)占24%市場(chǎng)份額，行業(yè)集中度低，存在整合機(jī)會(huì);培育持久的低成本原料控制能力以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢(shì)為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。目標(biāo)市場(chǎng)為新疆、甘肅、四川、陜西、山西等五省的居民消費(fèi)以低價(jià)格贏得客戶棉油

16、市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)策略培育持久的低成本原料控制能力以規(guī)模生產(chǎn)形成低成本優(yōu)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)為新疆、甘肅、四川、陜西、山西等五省的居民消費(fèi)以低價(jià)格贏得客戶第三十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。欲擒故縱由于買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)力均衡，任何一方無(wú)法以力取勝，因此必須斗智；采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法掩藏購(gòu)買(mǎi)的意愿，不要明顯表露非買(mǎi)不可的心態(tài)，否則若被供應(yīng)商識(shí)破非買(mǎi)不可的處境，將使采購(gòu)人員處于劣勢(shì)。所以，此時(shí)采購(gòu)人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢(xún)價(jià)著手。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意愿，再要求更低的價(jià)格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其他來(lái)源的表不。通常，若采購(gòu)人員出價(jià)太低，供應(yīng)商無(wú)銷(xiāo)售之意愿，則不會(huì)要求采購(gòu)人員加價(jià)；若供應(yīng)商雖想銷(xiāo)售，但利潤(rùn)太

17、低、即要求采購(gòu)人員酌予加價(jià)。此時(shí)，采購(gòu)人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價(jià)格，迅速成交；若采購(gòu)人員并非迫切需求，可表明絕不加價(jià)之意思，供應(yīng)商極可能同意買(mǎi)方的低價(jià)要求。第三十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。差額均攤 由于買(mǎi)賣(mài)雙方議價(jià)的結(jié)果，存在著差距，若雙方各不相讓?zhuān)瑒t交易告吹；采購(gòu)人員無(wú)法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，雙方都是輸家。因此，為了促成雙方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價(jià)的差額，各承擔(dān)一半，結(jié)果雙方都是贏家。第三十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?，F(xiàn)舉一例說(shuō)明如下： 某超市自本地之總代理購(gòu)入某項(xiàng)化妝品，發(fā)現(xiàn)

18、價(jià)格竟比同業(yè)某公司的購(gòu)人價(jià)貴，因此要求總代理說(shuō)明原委，并比照售予同業(yè)的價(jià)格。未料總代理未能解釋個(gè)中道理，也不愿意降價(jià)。因此，采購(gòu)人員就委托原廠國(guó)的某貿(mào)易商，先行在該國(guó)購(gòu)人該項(xiàng)化妝品，再轉(zhuǎn)運(yùn)至超市。因?yàn)榭偞淼睦麧?rùn)偏高，此種轉(zhuǎn)運(yùn)安排雖然費(fèi)用增加，但總成本還是比通過(guò)總代理購(gòu)人的價(jià)格便宜。 當(dāng)然，此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴(lài)于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷(xiāo)售，則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。第三十四頁(yè)，共四十五頁(yè)。直搗黃龍 有些單一來(lái)源的總代理商，對(duì)采購(gòu)人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購(gòu)人員有被侮辱的感覺(jué)。此時(shí)，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報(bào)價(jià)將是良策。現(xiàn)舉一例

19、說(shuō)明如下： 某超市擬購(gòu)一批健身器材，經(jīng)總代理商報(bào)價(jià)后，雖然三番兩次邀約前來(lái)議價(jià)，總是推三阻四，不得要領(lǐng)。后來(lái)，采購(gòu)人員查閱產(chǎn)品目錄時(shí)。隨即發(fā)送要求降價(jià)12的傳真給原廠，事實(shí)上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價(jià)，使采購(gòu)人員雀躍不已，欣喜若狂。 由上述的事例中，采購(gòu)人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過(guò)程中辨認(rèn)其虛實(shí)，因?yàn)橛行┕?yīng)商自稱(chēng)為總代理，事實(shí)上，并未與國(guó)外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理之名義自抬身價(jià)，獲取超額利潤(rùn)。因此，當(dāng)采購(gòu)人員向國(guó)外原廠詢(xún)價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷(xiāo)分離制度相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膰?guó)家，如日本，則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門(mén)而人。因?yàn)樵瓘S通常會(huì)把詢(xún)價(jià)單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩?，不?huì)

20、自行報(bào)價(jià) 第三十五頁(yè)，共四十五頁(yè)。哀兵姿態(tài) 在超市居于劣勢(shì)情況下，采購(gòu)人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭(zhēng)取供應(yīng)商的同情與支持。由于采購(gòu)人員沒(méi)有能力與供應(yīng)商議價(jià)，有時(shí)會(huì)以預(yù)算不足作借口，請(qǐng)求供應(yīng)商同意在其有限的費(fèi)用下，勉為其難的將貨品賣(mài)給他，而達(dá)到減價(jià)的目的。一方面采購(gòu)人員必須施展“動(dòng)之以情”的議價(jià)功夫，另一方面則口頭承諾將來(lái)“感恩圖報(bào)”，換取供應(yīng)商“來(lái)日方長(zhǎng)”的打算。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無(wú)歸，只是削減原本過(guò)高的利潤(rùn)，則雙方可能成交。若采購(gòu)人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無(wú)利可圖，不為采購(gòu)人員的訴求所動(dòng)。第三十六頁(yè)，共四十五頁(yè)。釜底抽薪 為了避免供應(yīng)商處于優(yōu)勢(shì)下攫取暴利，采購(gòu)人員只好同意供應(yīng)商有

21、“合理”利潤(rùn)，否則胡亂殺價(jià)，仍然給予供應(yīng)商可乘之機(jī)。因此，通常由采購(gòu)人員要求供應(yīng)商提供所有成本資料。以國(guó)外貨品而言，則請(qǐng)總代理商提供一切進(jìn)口單據(jù)，籍以查核真實(shí)的成本，然后加計(jì)合理的利潤(rùn)作為采購(gòu)的價(jià)格。第三十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí) 由于處在環(huán)境的快速變遷，如國(guó)際局勢(shì)動(dòng)蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等，往往造成供應(yīng)商有機(jī)町乘，占有優(yōu)勢(shì)，形成賣(mài)方市場(chǎng)，并進(jìn)而提高售價(jià)。此時(shí)采購(gòu)部門(mén)責(zé)任更為重大，若能發(fā)揮議價(jià)協(xié)商的技巧，則能針對(duì)賣(mài)方所提高的售價(jià)，予以協(xié)議商談，達(dá)成降價(jià)的目的。在議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，采購(gòu)人員可以采用直接方式或間接方式，對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判?，F(xiàn)說(shuō)明如下：第三十八頁(yè)，共

22、四十五頁(yè)。(1)直接議價(jià)協(xié)商。即使面，臨通貨膨脹，物價(jià)上漲的時(shí)候；直接議價(jià)仍能達(dá)到降低價(jià)格的功能。可以采用下列四種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。 面臨售價(jià)的提高，采購(gòu)人員仍以原價(jià)訂購(gòu)。當(dāng)供應(yīng)商提高售價(jià)時(shí)，往往不愿意花太多時(shí)間在重復(fù)議價(jià)的交涉上，因此若為其原有之顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來(lái)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。 采購(gòu)人員直接說(shuō)明預(yù)設(shè)底價(jià)。在議價(jià)過(guò)程中，采購(gòu)人員可直接表明預(yù)設(shè)的底價(jià)，如此可促使供應(yīng)商提出較接近該底價(jià)的價(jià)格，進(jìn)而要求對(duì)方降價(jià)。第三十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。不干拉倒。此技巧是一個(gè)較激進(jìn)的議價(jià)方式，此法雖有造成火爆場(chǎng)面的可能，但在特定情況下仍不失為一個(gè)好的議價(jià)技巧，此法適用于： 當(dāng)采購(gòu)人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)。 當(dāng)議價(jià)

23、結(jié)果已達(dá)到采購(gòu)人員可以接受的價(jià)格上限。 在上述兩種情況下，采用“不干拉倒”的強(qiáng)硬手段，往往能扭轉(zhuǎn)供應(yīng)商的態(tài)度，進(jìn)而有所讓步。 要求說(shuō)明提高售價(jià)的原因。供應(yīng)商提高售價(jià)，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤(rùn)太薄等原因。采購(gòu)人員在議價(jià)協(xié)商時(shí)，應(yīng)對(duì)任何不合理之加價(jià)提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價(jià)的機(jī)會(huì)。第四十頁(yè)，共四十五頁(yè)。間接議價(jià)技巧 在議價(jià)的過(guò)程中，好的開(kāi)始便可說(shuō)是成功的一半。所以不需一直采用直接議價(jià)方式，有時(shí)也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)，即以間接方式進(jìn)行議價(jià)。采購(gòu)人員可用下列三種技巧來(lái)進(jìn)行協(xié)商。 (1)議價(jià)時(shí)不要急于進(jìn)入主題。在開(kāi)始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的話題，藉此熟悉對(duì)方周?chē)挛?，并使雙方放松心情，慢

24、慢再引入主題。 (2)運(yùn)用“低姿勢(shì)”。在議價(jià)協(xié)商時(shí)，對(duì)供應(yīng)商所提之價(jià)格，盡量表示困難，多說(shuō)“唉!”“沒(méi)辦法!”等等字眼，以低姿勢(shì)博取對(duì)方同情。 (3)盡量避免書(shū)信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。面對(duì)面的商談，溝通效果較佳，往往可藉肢體語(yǔ)言、表情來(lái)說(shuō)服對(duì)方，進(jìn)而要求對(duì)方妥協(xié)，予以降價(jià)。 第四十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。在進(jìn)行議價(jià)協(xié)商的過(guò)程中，除了上述針對(duì)價(jià)格所提出的議價(jià)技巧外，采購(gòu)人員亦可利用其他非價(jià)格的因素來(lái)進(jìn)行議。以下列舉三項(xiàng)議價(jià)協(xié)商技巧： (1)在協(xié)商議價(jià)中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其他費(fèi)用。當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價(jià)，而不愿有所變動(dòng)時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)放棄談判，而可改變議價(jià)方針，針對(duì)其他非價(jià)格部分要求獲得補(bǔ)償。最明顯的例子，便是要求供應(yīng)商提供售