企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略與市場(chǎng)潛量

1、一、總市市場(chǎng)潛量量的估計(jì)計(jì)方法1、總總市場(chǎng)潛潛量的估估計(jì)方法法（最高高市場(chǎng)需需求）可用公式式估算：Q=nppq其中Q：總市場(chǎng)場(chǎng)潛量；n：假定定條件下下，在特特定的產(chǎn)產(chǎn)品/市市場(chǎng)上的的購(gòu)買(mǎi)者者數(shù)量；p：?jiǎn)挝晃划a(chǎn)品平平均價(jià)格格；q：每個(gè)個(gè)購(gòu)買(mǎi)者者的平均均購(gòu)買(mǎi)量量。采用上述述方法估估算總市市場(chǎng)潛量量，較難難把握的的因素是是n，一一般的做做法是先先從總?cè)巳丝谥垩郏仪乙獜闹兄信懦悄切╋@然然不會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的人人，然后后進(jìn)一步步對(duì)余下下的“可能的的購(gòu)買(mǎi)者者”加以分分析。有有時(shí)要從從不同角角度進(jìn)行行綜合分分析，但但一般會(huì)會(huì)以某一一二個(gè)方方面為主主，如從從消費(fèi)者者的文化化特性，或從消消費(fèi)者的的收入水水平著眼

2、眼等。然然后從中中再進(jìn)一一步進(jìn)行行剔除，最后剩剩下那些些“最有可可能的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者”。例如如眼鏡行行業(yè)的連連鎖店，則主要要注意患患有近視視老花等等眼疾的的人數(shù)，同時(shí)考考慮一些些需佩戴戴裝飾性性眼鏡的的人數(shù)。2、區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)潛量的的估量方方法連鎖店要要選擇比比較理想想的區(qū)域域設(shè)立分分店，同同時(shí)也有有一個(gè)有有效地在在各區(qū)域域分配營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算算的要求求，因而而必須估估量不同同地區(qū)的的市場(chǎng)潛潛量。估估量消費(fèi)費(fèi)品的區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)潛量的的公式表表示為： Bi=0.55yj0.33ri0.22pi式中Bii：i 地區(qū)占占全國(guó)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力的的百分比比；yi：ii 地區(qū)區(qū)個(gè)人可可支配收收占全國(guó)國(guó)的百分分比；ri：ii 地區(qū)

3、區(qū)占全國(guó)國(guó)零售額額的百分分比；pi：ii地區(qū)占占全國(guó)人人口的百百分比。式中三個(gè)個(gè)系數(shù)是是依據(jù)一一定時(shí)期期的實(shí)際際情況而而測(cè)算并并確定的的，在實(shí)實(shí)際操作作中，可可能要進(jìn)進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)整整。當(dāng)估量某某些以家家庭為消消費(fèi)單位位的消費(fèi)費(fèi)品的市市場(chǎng)潛量量時(shí)，則則需將ppi替換換為hii，即：Bi=00.5yyj00.3rri00.2hhi這里的hhi是II地區(qū)家家庭數(shù)目目占全國(guó)國(guó)家庭的的百分比比。在實(shí)踐中中，情況況可能會(huì)會(huì)復(fù)雜些些，有時(shí)時(shí)需要相相應(yīng)地加加入其它它一些因因素，如如競(jìng)爭(zhēng)因因素、季季節(jié)差異異因素、地區(qū)特特征因素素等。上述兩種種市場(chǎng)潛潛量的預(yù)預(yù)算方法法，主要要適用籌籌建大型型的，帶帶有一定定區(qū)域

4、壟壟斷的行行業(yè)中的的連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)體系系，而且且對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者自身身的要求求和社會(huì)會(huì)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)現(xiàn)狀等方方面的要要求較高高。就一一般的連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)來(lái)來(lái)講，研研究自己己的市場(chǎng)場(chǎng)定位，主要應(yīng)應(yīng)抓住以以下幾個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)（1）分析市市場(chǎng)空間間組織連鎖鎖經(jīng)營(yíng)體體系的經(jīng)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻刻關(guān)注周周?chē)袌?chǎng)場(chǎng)的環(huán)境境變化，及時(shí)分分析市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)與與市場(chǎng)威威脅。影影響連鎖鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)發(fā)展的市市場(chǎng)環(huán)境境可分為為微觀經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境境和宏觀觀經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境兩方方面。前前者主要要指顧客客群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、企企業(yè)自身身和供貨貨商等因因素；后后者主要要包括一一個(gè)國(guó)家家，一個(gè)個(gè)地區(qū)的的經(jīng)濟(jì)水水平與形形勢(shì)、技技術(shù)水平平、政治治法律和和社會(huì)文文化等因因素。只

5、只有從微微觀和宏宏觀兩個(gè)個(gè)層次，對(duì)自己己所面臨臨的經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境作作出認(rèn)真真細(xì)致的的分析研研究，才才有可能能為自己己即將構(gòu)構(gòu)建的連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)體系作作出一個(gè)個(gè)相對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)確的市市場(chǎng)定位位。在實(shí)際生生活中，企業(yè)的的宏觀經(jīng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境境和微觀觀經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境是相相互影響響、互為為作用的的，就組組織連鎖鎖經(jīng)營(yíng)體體系來(lái)講講，其外外部經(jīng)營(yíng)營(yíng)環(huán)境的的變化主主要是通通過(guò)各種種微觀因因素的變變化而體體現(xiàn)出來(lái)來(lái)的。所所以應(yīng)當(dāng)當(dāng)側(cè)重于于對(duì)微觀觀經(jīng)營(yíng)環(huán)環(huán)境進(jìn)行行深入細(xì)細(xì)致的分分析研究究。（2）分析服服務(wù)對(duì)象象顧客是連連鎖企業(yè)業(yè)永恒的的“上帝”、服務(wù)務(wù)的對(duì)象象。顧客客的消費(fèi)費(fèi)需求，是連鎖鎖企業(yè)生生存發(fā)展展的基礎(chǔ)礎(chǔ)。不同同的顧客客即不同

6、同的服務(wù)務(wù)對(duì)象有有不同的的消費(fèi)需需求。因因此，連連鎖企業(yè)業(yè)如果要要爭(zhēng)取能能夠適應(yīng)應(yīng)、以至至于引導(dǎo)導(dǎo)顧客消消費(fèi)需求求的變化化，就必必須認(rèn)真真研究服服務(wù)對(duì)象象不同的的消費(fèi)需需求，包包括一定定時(shí)空范范圍內(nèi)的的消費(fèi)規(guī)規(guī)模、消消費(fèi)層次次、消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水水平、消消費(fèi)趨勢(shì)勢(shì)等。再進(jìn)一步步分析，消費(fèi)規(guī)規(guī)模有大大與小，消費(fèi)習(xí)習(xí)慣有一一般、特特殊、風(fēng)風(fēng)俗之分分，消費(fèi)費(fèi)變化趨趨勢(shì)有求求方便、求完美美、求新新奇、求求刺激等等。這就就需要連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)的的策劃者者從各自自不同的的行業(yè)特特點(diǎn)出發(fā)發(fā)，對(duì)自自己的顧顧客作認(rèn)認(rèn)真細(xì)致致的觀察察分析。假如你是是準(zhǔn)備籌籌建快餐餐連鎖企企業(yè)，就就應(yīng)當(dāng)認(rèn)認(rèn)識(shí)到隨隨著人們們工作與與

7、生活節(jié)節(jié)奏的加加快，從從整體上上來(lái)講，對(duì)快餐餐業(yè)的需需求規(guī)模模會(huì)日趨趨加大，但同時(shí)時(shí)又要認(rèn)認(rèn)識(shí)到快快餐業(yè)的的服務(wù)對(duì)對(duì)象又主主要是工工薪階層層，消費(fèi)費(fèi)水平以以中低檔檔為主，你將創(chuàng)創(chuàng)辦的快快餐連鎖鎖店必須須滿足顧顧客的方方便、廉廉價(jià)、清清潔、衛(wèi)衛(wèi)生的消消費(fèi)愿望望。（3）分析企企業(yè)自身身主要是分分析你準(zhǔn)準(zhǔn)備創(chuàng)辦辦的連鎖鎖經(jīng)營(yíng)體體系的服服務(wù)內(nèi)容容、服務(wù)務(wù)特色及及服務(wù)區(qū)區(qū)域。服務(wù)內(nèi)容容主要包包括具體體的經(jīng)營(yíng)營(yíng)范圍及及服務(wù)內(nèi)內(nèi)容。經(jīng)經(jīng)營(yíng)性行行業(yè)即零零售業(yè)中中的連鎖鎖店，就就是指可可以為顧顧客提供供哪些商商品；服服務(wù)業(yè)中中的連鎖鎖店，就就是指可可以為顧顧客提供供哪些服服務(wù)項(xiàng)目目及服務(wù)務(wù)特色。有條件件的連鎖鎖

8、企業(yè)，可以在在主營(yíng)商商品零售售的同時(shí)時(shí)，兼營(yíng)營(yíng)快餐、娛樂(lè)、修理、休閑服服務(wù)，即即提供全全方位的的立體服服務(wù)。服務(wù)特色色則是指指為顧客客提供商商品的價(jià)價(jià)格、服服務(wù)手段段、陳列列形式等等營(yíng)銷(xiāo)與與服務(wù)的的手段。例如通通過(guò)廣告告宣傳攻攻勢(shì)，在在廣大消消費(fèi)者心心目中逐逐步樹(shù)立立連鎖企企業(yè)的聲聲譽(yù)及所所經(jīng)營(yíng)商商品的品品牌形象象；通過(guò)過(guò)實(shí)行季季節(jié)差價(jià)價(jià)、批零零差價(jià)以以及折價(jià)價(jià)酬賓等等多種價(jià)價(jià)格策略略，以及及組織開(kāi)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)示范銷(xiāo)銷(xiāo)售、組組織銷(xiāo)售售、售后后服務(wù)、發(fā)行貴貴賓金卡卡等吸引引顧客。服務(wù)區(qū)域域則是指指本連鎖鎖企業(yè)服服務(wù)空間間范圍的的確立。具體需需要研究究服務(wù)社社會(huì)的選選擇及服服務(wù)輻射射半徑的的確定，以

9、及服服務(wù)區(qū)域域的延伸伸擴(kuò)大。如所經(jīng)經(jīng)營(yíng)的屬屬于生產(chǎn)產(chǎn)資料，與工業(yè)業(yè)生產(chǎn)消消費(fèi)緊密密相關(guān)的的，慶選選擇在工工業(yè)企業(yè)業(yè)集中的的區(qū)域；與人們們?nèi)粘Ｉ罹o密密相關(guān)的的生活用用品連鎖鎖企業(yè)，應(yīng)選擇擇在鬧市市區(qū)域或或居民新新村集中中區(qū)。而而且，對(duì)對(duì)機(jī)關(guān)報(bào)報(bào)建成或或正在建建設(shè)中的的居民集集中區(qū)域域，應(yīng)選選擇以建建材、裝裝飾、家家俱、廚廚房用具具、日用用雜品等等需要更更新和經(jīng)經(jīng)常性消消費(fèi)的行行業(yè)組織織連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)；而而對(duì)城市市老住宅宅區(qū)，組組織連鎖鎖經(jīng)營(yíng)慶慶側(cè)重于于特色、傳統(tǒng)商商品，各各種層次次的各類(lèi)類(lèi)專(zhuān)業(yè)性性商品。此外，選擇連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的區(qū)域域還要注注意研究究區(qū)域內(nèi)內(nèi)的環(huán)境境變化，如交通通狀況、道路擴(kuò)擴(kuò)建、

10、政政府開(kāi)發(fā)發(fā)規(guī)劃等等，以避避免因選選取區(qū)域域不當(dāng)而而造成盲盲目投資資。（4）分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手在任何一一個(gè)行業(yè)業(yè)組織連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)，都會(huì)會(huì)遇到同同行業(yè)其其企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)與與影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，既既有現(xiàn)實(shí)實(shí)已存在在的，還還有正在在籌建的的、潛在在的。所所以構(gòu)建建連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)體系系的策劃劃者，必必須能夠夠識(shí)別出出自己的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，時(shí)時(shí)刻關(guān)注注他們的的經(jīng)營(yíng)動(dòng)動(dòng)向，通通過(guò)不斷斷地增強(qiáng)強(qiáng)自己企企業(yè)對(duì)廣廣大消費(fèi)費(fèi)者吸引引力，去去增強(qiáng)自自身的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力。分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手需需要具體體化，特特別要研研究增強(qiáng)強(qiáng)本企業(yè)業(yè)對(duì)顧客客購(gòu)買(mǎi)決決策的影影響力。例如某某一顧客客帶1000元到到商業(yè)區(qū)區(qū)，即有有1000元購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力，他

11、他就需要要決定做做哪些活活動(dòng)，是是購(gòu)買(mǎi)食食品還是是購(gòu)買(mǎi)服服裝，或或是書(shū)籍籍，這就就是消費(fèi)費(fèi)欲望；當(dāng)他決決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)食品，就要具具體決定定是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)主食，還是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)副食食，這就就是消費(fèi)費(fèi)的產(chǎn)品品類(lèi)型；之后，他又要要決定到到什么樣樣的商店店去購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，到具具體哪一一家商店店去購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，就是是看具體體企業(yè)對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的吸引引力與信信賴(lài)度。因此，連鎖企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)人員員認(rèn)真分分析研究究顧客消消費(fèi)決策策過(guò)程的的各個(gè)具具體環(huán)節(jié)節(jié)，比較較本企業(yè)業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)對(duì)顧客消消費(fèi)吸引引力的大大小對(duì)比比情況，揚(yáng)長(zhǎng)避避短，爭(zhēng)爭(zhēng)取以高高取勝，以新取取勝，以以特取勝勝，以優(yōu)優(yōu)取勝，以多取取勝，以以價(jià)廉取取勝，以以優(yōu)質(zhì)便便捷的服服務(wù)

12、取勝勝。總之，正正如任何何一種產(chǎn)產(chǎn)品都無(wú)無(wú)法滿足足所有顧顧客的消消費(fèi)需要要一樣，任何一一家商店店也不可可以對(duì)所所有顧客客都能提提供自自自所需要要的產(chǎn)品品。因此此，構(gòu)建建連鎖企企業(yè)必須須有自己己的顧客客層次與與群體，即要具具體明確確自己的的目標(biāo)顧顧客，并并針對(duì)其其消費(fèi)特特點(diǎn)制定定出相應(yīng)應(yīng)的市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略和和經(jīng)營(yíng)策策略，最最后確定定自己的的目標(biāo)市市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，確定定企業(yè)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的過(guò)程程，實(shí)際際就是細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)過(guò)程，即將整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)按不同同劃分變變量，劃劃分出不不同的集集合的過(guò)過(guò)程。細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的主要要變量因因素有幾幾個(gè)：（1）人人口因素素，包括括年齡、性別、家庭、人數(shù)、職業(yè)、教育、宗教、流動(dòng)人

13、人口比例例等；（2）心理因因素，包包括社會(huì)會(huì)階層、生活方方式與習(xí)習(xí)慣、個(gè)個(gè)性特點(diǎn)點(diǎn)等；（3）收入因因素，各各收入層層次的收收入比例例，各收收入層次次在整個(gè)個(gè)社會(huì)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力中所所占份額額。按照不同同的市場(chǎng)場(chǎng)變量因因素去進(jìn)進(jìn)一步細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，測(cè)估估在不同同市場(chǎng)特特征下的的分支市市場(chǎng)構(gòu)成成，并對(duì)對(duì)其過(guò)去去、現(xiàn)在在和將來(lái)來(lái)的銷(xiāo)售售量進(jìn)行行評(píng)價(jià)，重點(diǎn)是是評(píng)價(jià)每每一個(gè)分分支市場(chǎng)場(chǎng)的銷(xiāo)售售潛量及及可能的的長(zhǎng)期盈盈利水平平，同時(shí)時(shí)根據(jù)自自己企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)實(shí)力和和競(jìng)爭(zhēng)狀狀況，確確定自己己的最佳佳目標(biāo)市市場(chǎng)和相相應(yīng)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略略，就是是所謂的的“市場(chǎng)定定位”。確定企業(yè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略市場(chǎng)定位位的鞏固固以及市市場(chǎng)

14、目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，就必必須有相相應(yīng)的企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略。在市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件件下，要要制定出出好的經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略略，必須須要有完完善的市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀念，具體包包括不斷斷適應(yīng)開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)場(chǎng)的市場(chǎng)場(chǎng)觀念；顧客至至上、服服務(wù)第一一的服務(wù)務(wù)觀念；爭(zhēng)取實(shí)實(shí)現(xiàn)最大大最新最最快滿足足消費(fèi)的的創(chuàng)新觀觀念；科科學(xué)成本本核算，不斷提提高盈利利水平的的效益觀觀念等。連鎖企企業(yè)只有有在這些些觀念的的指導(dǎo)下下，才能能?chē)@實(shí)實(shí)現(xiàn)自己己企業(yè)的的市場(chǎng)目目標(biāo)，研研究確定定出自己己具體的的經(jīng)營(yíng)策策略。當(dāng)然不同同具體行行業(yè)的企企業(yè)，具具有不同同的經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略，不可能能硬求千千篇一律律。一般般來(lái)講，作為商商業(yè)零售售行業(yè)的的先進(jìn)組組織形式式的連鎖鎖經(jīng)

15、營(yíng)，其市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方方面的共共性問(wèn)題題都是需需要研究究解決，尤其是是研究經(jīng)經(jīng)營(yíng)如何何適應(yīng)市市場(chǎng)，又又如何引引導(dǎo)生立立，以及及連鎖企企業(yè)自己己的物質(zhì)質(zhì)技術(shù)裝裝備、創(chuàng)創(chuàng)品牌、樹(shù)立特特色的具具體策略略等。堅(jiān)持市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)向，做好經(jīng)經(jīng)營(yíng)引導(dǎo)導(dǎo)生產(chǎn)工工作是連連鎖企業(yè)業(yè)必須掌掌握的基基本經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略。我國(guó)過(guò)過(guò)去的傳傳統(tǒng)觀念念是生產(chǎn)產(chǎn)決定消消費(fèi)，在在市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的條條件下，這一觀觀念已顯顯得陳舊舊了。實(shí)實(shí)現(xiàn)滿足足社會(huì)需需求與獲獲取經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的相統(tǒng)一一，或者者說(shuō)通過(guò)過(guò)滿足廣廣大消費(fèi)費(fèi)者的消消費(fèi)需求求去實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)自自身的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益，這是是現(xiàn)代企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的的唯一宗宗旨。因因此，在在現(xiàn)代經(jīng)經(jīng)濟(jì)生活活中，無(wú)無(wú)論是生生

16、產(chǎn)者還還是消費(fèi)費(fèi)者，都都必須用用市場(chǎng)引引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)引導(dǎo)生生產(chǎn)的新新觀念更更新生產(chǎn)產(chǎn)決定經(jīng)經(jīng)營(yíng)、決決定消費(fèi)費(fèi)的陳舊舊觀念。隨著社社會(huì)和經(jīng)經(jīng)濟(jì)的不不斷發(fā)展展，人民民物質(zhì)文文化生活活水平的的不斷提提高，人人們的消消費(fèi)需求求從滿足足基本生生活需要要向滿足足休閑享享受、文文化娛樂(lè)樂(lè)、教育育發(fā)展等等多方位位需求發(fā)發(fā)展，連連鎖店必必須緊跟跟上這一一消費(fèi)需需求的變變化潮流流?？傊?，社會(huì)會(huì)消費(fèi)的的擴(kuò)大和和消費(fèi)層層次的提提高，越越來(lái)越顯顯示出消消費(fèi)對(duì)生生產(chǎn)、市市場(chǎng)對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的指指導(dǎo)以至至決定作作用。堅(jiān)持顧客客至上的的原則，經(jīng)營(yíng)要要滿足消消費(fèi)，這這是連鎖鎖企業(yè)必必須遵循循的經(jīng)營(yíng)營(yíng)宗旨。由于社社會(huì)消費(fèi)費(fèi)已呈現(xiàn)現(xiàn)

17、多樣化化，多層層次的趨趨勢(shì)，決決定了連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)對(duì)消費(fèi)費(fèi)的滿足足也應(yīng)當(dāng)當(dāng)是全方方位的。首先，經(jīng)經(jīng)營(yíng)要滿滿足消費(fèi)費(fèi)。這應(yīng)應(yīng)表現(xiàn)在在商品的的合理組組合上。按消費(fèi)費(fèi)需求結(jié)結(jié)構(gòu)去組組合所經(jīng)經(jīng)營(yíng)商品品的結(jié)構(gòu)構(gòu)，不僅僅可以提提高商品品整體上上的市場(chǎng)場(chǎng)適銷(xiāo)率率，還可可以促進(jìn)進(jìn)商店拓拓展商品品經(jīng)營(yíng)的的新領(lǐng)域域。按照照現(xiàn)代市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀念，商品的的完整含含義，除除了具備備能夠滿滿足人們們的吃、穿、用用的內(nèi)在在功能效效用外，還應(yīng)包包括滿足足商品的的外形、包裝、文化背背景，以以及銷(xiāo)售售服務(wù)、安裝維維修等外外在要求求。而且且，除商商品的自自身特性性外，還還要注意意商品的的合理組組合陳列列。例如如，熱銷(xiāo)銷(xiāo)和有特特色的商

18、商品陳列列在商場(chǎng)場(chǎng)醒目的的地方，所有商商品的陳陳列要講講究藝術(shù)術(shù)觀感，體現(xiàn)商商業(yè)文化化特色。同時(shí)，相關(guān)商商品要注注意做到到配套銷(xiāo)銷(xiāo)售，如如賣(mài)家用用電器要要配插座座，賣(mài)皮皮革制品品要配套套專(zhuān)用清清洗劑和和上光劑劑等。其次，經(jīng)經(jīng)營(yíng)滿足足需要。這應(yīng)表表現(xiàn)在連連鎖商店店的內(nèi)部部機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置和物物質(zhì)技術(shù)術(shù)裝備能能夠方便便連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的需需要。連連鎖店內(nèi)內(nèi)部機(jī)構(gòu)構(gòu)的設(shè)置置要最大大限度地地發(fā)揮企企業(yè)的促促銷(xiāo)能力力，不僅僅要有負(fù)負(fù)責(zé)日常常銷(xiāo)售的的內(nèi)設(shè)機(jī)機(jī)構(gòu)和人人員，而而且更要要有負(fù)責(zé)責(zé)了解與與分析消消費(fèi)者需需求變化化的內(nèi)設(shè)設(shè)機(jī)構(gòu)和和人員，即要設(shè)設(shè)立應(yīng)有有的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查、新商品品開(kāi)發(fā)、廣告宣宣傳、售售后服務(wù)務(wù)等機(jī)構(gòu)構(gòu)

19、。物質(zhì)質(zhì)技術(shù)裝裝備主要要是提供供消費(fèi)者者直接與與所經(jīng)營(yíng)營(yíng)商品接接觸的陳陳列裝置置，如自自選開(kāi)架架的貨架架，供應(yīng)應(yīng)冷凍商商品的風(fēng)風(fēng)柜、冰冰柜，以以及為銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理服務(wù)的的自動(dòng)繳繳款機(jī)、條碼機(jī)機(jī)、刷卡卡機(jī)、自自動(dòng)銷(xiāo)貨貨機(jī)（飲飲料機(jī)）等。這這類(lèi)裝備備，不僅僅能提高高銷(xiāo)售效效率，而而且還能能改善購(gòu)購(gòu)物環(huán)境境、增強(qiáng)強(qiáng)顧客對(duì)對(duì)商品的的計(jì)量、包裝、質(zhì)量等等方面的的信任程程度。最后，經(jīng)經(jīng)營(yíng)滿足足消費(fèi)需需要應(yīng)當(dāng)當(dāng)表現(xiàn)在在連鎖商商店既能能滿足目目前經(jīng)營(yíng)營(yíng)需要，又要能能夠把握握消費(fèi)需需求的變變化趨勢(shì)勢(shì)。這主主要是指指對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)變化的的預(yù)測(cè)能能力及其其相慶的的經(jīng)營(yíng)適適應(yīng)能力力。例如如，目前前隨顧客客消費(fèi)習(xí)習(xí)慣的變變化，

20、人人們到商商店不僅僅是買(mǎi)東東西的單單一行為為，而且且是游玩玩、逛商商場(chǎng)等休休閑行為為與購(gòu)物物行為相相配套。所以為為適應(yīng)這這一變化化，許多多商店都都在店內(nèi)內(nèi)設(shè)置飲飲料柜、休息座座椅，并并盡量美美化店堂堂環(huán)境。更深一一步說(shuō)，隨著全全民文化化水平和和修養(yǎng)的的提高，對(duì)商品品的要求求不僅要要適用，而且要要追求文文化欣賞賞、紀(jì)念念價(jià)值等等。所以以，連鎖鎖商店必必須發(fā)揮揮自己的的優(yōu)勢(shì)，不斷研研究分析析市場(chǎng)的的變化趨趨勢(shì)，逐逐步培育育自己的的企業(yè)文文化氛圍圍，創(chuàng)出出自己的的牌子，樹(shù)立自自己的經(jīng)經(jīng)營(yíng)文化化特色。三、建立立連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的模模范店單體店鋪鋪的成功功是連鎖鎖經(jīng)營(yíng)組組織整體體成功的的基礎(chǔ)與與保證；而開(kāi)店店

21、準(zhǔn)備工工作做得得如何，又是每每個(gè)店鋪鋪生意興興隆的前前提條件件。連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的開(kāi)業(yè)業(yè)準(zhǔn)備，是一項(xiàng)項(xiàng)十分復(fù)復(fù)雜的系系統(tǒng)工程程，本書(shū)書(shū)中許多多內(nèi)容都都與此有有關(guān)，諸諸如市場(chǎng)場(chǎng)定位、網(wǎng)點(diǎn)布布局、商商品配送送、店堂堂設(shè)施及及商品陳陳列等等等。為了了給讀者者一個(gè)開(kāi)開(kāi)店準(zhǔn)備備的全貌貌，我們們不得不不有一引引起重復(fù)復(fù)和交叉叉。這種種重復(fù)和和交叉，對(duì)于市市場(chǎng)定位位和網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布局來(lái)來(lái)說(shuō)，是是具體化化和實(shí)用用化的過(guò)過(guò)程；對(duì)對(duì)于商品品配送、店堂設(shè)設(shè)施及商商品陳列列等項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容來(lái)說(shuō)說(shuō)，又是是綱要化化和提示示化的過(guò)過(guò)程。同時(shí)連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的開(kāi)店行行為不是是一次行行為，而而是一個(gè)個(gè)重復(fù)的的行為，通過(guò)模模范店的的建立，不斷進(jìn)進(jìn)行復(fù)

22、制制、因引引，連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的開(kāi)店準(zhǔn)準(zhǔn)備就轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為模模范店的的開(kāi)店準(zhǔn)準(zhǔn)備。模模范店就就像一個(gè)個(gè)模具，對(duì)整體體連鎖組組織的成成功與失失敗影響響極大。（一）模范店店的市場(chǎng)場(chǎng)定位隨著市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈烈，商業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不不僅依賴(lài)賴(lài)于規(guī)模模，而目目依賴(lài)于于特色。連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)本身身容易實(shí)實(shí)現(xiàn)組織織規(guī)模，但將組組織規(guī)模模轉(zhuǎn)化為為效益規(guī)規(guī)模，需需要源源源不斷地地出售商商品，實(shí)實(shí)現(xiàn)這一一要求的的基石是是店鋪?zhàn)宰陨淼奶靥厣厣枰赡７斗兜甑氖惺袌?chǎng)定位位來(lái)完成成。地點(diǎn)定位位店鋪選址址的一般般方法，是根據(jù)據(jù)店鋪總總體目標(biāo)標(biāo)及市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀狀況進(jìn)行行地點(diǎn)選選擇。但但是，從從我國(guó)目目前的實(shí)實(shí)際情況況看，做做法正好

23、好相反，許多企企業(yè)常常常有了一一塊場(chǎng)地地或鋪面面，有意意將其改改建為連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)店鋪，諸如副副食網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、糧店店網(wǎng)點(diǎn)等等，這樣樣，就必必須根據(jù)據(jù)地址特特征進(jìn)行行其他方方面的定定位選擇擇。商圈圈分析是是描述地地址特征征的基本本方法。商圈確定定如前所述述，商圈圈是指商商店吸引引顧客的的地理區(qū)區(qū)域，即即來(lái)店顧顧客所居居住的地地理范圍圍。商圈軸心心點(diǎn)商圈軸心心點(diǎn)是店店鋪所在在的位置置。因此此店鋪位位置一旦旦確定，商圈軸軸心點(diǎn)就就相應(yīng)地地得到確確定。商圈軸心心點(diǎn)的確確定，表表明連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的店鋪地地點(diǎn)定位位完成。例如，某一城城市的副副食品公公司所屬屬的零售售網(wǎng)點(diǎn)，全在居居民區(qū)之之中獨(dú)立立地存在在，就表表明

24、該公公司連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的地點(diǎn)定定位為居居民區(qū)；某一個(gè)個(gè)時(shí)裝名名牌廠家家，選定定的模范范店地址址在城市市中心商商店群中中，就表表明該公公司店鋪鋪地點(diǎn)定定位于商商業(yè)區(qū)。無(wú)論是商商業(yè)區(qū)，還是居居民區(qū)，都需要要對(duì)商圈圈軸心點(diǎn)點(diǎn)（即店店鋪地點(diǎn)點(diǎn)）環(huán)境境進(jìn)行具具體描述述。至少少應(yīng)包括括3個(gè)內(nèi)內(nèi)容；店店鋪所在在街區(qū)情情況、交交通狀況況和具體體位置圖圖。商圈半徑徑點(diǎn)僅有圓心心而無(wú)半半徑指標(biāo)標(biāo)，圓是是無(wú)法畫(huà)畫(huà)出的。為了由由地點(diǎn)定定位繁衍衍出其他他定位，必須通通過(guò)半徑徑標(biāo)志，準(zhǔn)確地地畫(huà)出各各層商圈圈。即以以店角位位置為軸軸心，以以習(xí)慣性性的一定定距離為為半徑，劃出商商圈。世界上習(xí)習(xí)慣用的的半徑標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)如表表1-11-

25、211所示表1-11-211 商商圈劃分分標(biāo)準(zhǔn)表表交通工具具特征距離（半半徑）時(shí)間時(shí)速第一商圈圈第二商圈圈第三商圈圈徒步圈自行車(chē)圈圈汽車(chē)圈60013000m60000m10分10分10分4km8km40kmm商圈確定定根據(jù)店鋪鋪位置的的具體情情況，對(duì)對(duì)上述半半徑標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行具具體調(diào)整整，最終終描述出出每個(gè)商商圈的實(shí)實(shí)際標(biāo)志志與范圍圍。對(duì)于地區(qū)區(qū)性商店店來(lái)說(shuō)，核心商商圈的顧顧客占555%70%；次級(jí)級(jí)商圈占占15%25%，其余余為邊緣緣商圈所所占顧客客比例數(shù)數(shù)。對(duì)于居民民區(qū)類(lèi)店店鋪來(lái)說(shuō)說(shuō)，常常常沒(méi)有邊邊緣商圈圈的顧客客。對(duì)于商業(yè)業(yè)中心區(qū)區(qū)類(lèi)店鋪鋪來(lái)說(shuō)，核心商商業(yè)圈的的顧客較較少，次次級(jí)和邊邊緣商業(yè)

26、業(yè)圈的顧顧客較多多。商圈分析析商圈分析析，對(duì)于于連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的地地點(diǎn)定位位具有十十分重要要的意義義。假如如商圈分分析在店店址選擇擇前進(jìn)行行，必然然會(huì)對(duì)擬擬議中的的店址進(jìn)進(jìn)行綜合合評(píng)價(jià)，從而得得出肯定定或否定定的結(jié)論論。假如如商圈分分析在店店址確定定后進(jìn)行行，那么么通過(guò)對(duì)對(duì)已確定定店址的的詳細(xì)分分析和消消費(fèi)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境的研究究，便可可確定合合理的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)。商圈分析析包括88項(xiàng)主要要內(nèi)容：人口密度度，每平平方公里里多少人人，占該該地區(qū)第第幾位，畫(huà)出有有關(guān)圖表表。人口職業(yè)業(yè)構(gòu)成，一、二二、三產(chǎn)產(chǎn)業(yè)各占占多大比比例，用用圓形比比例圖說(shuō)說(shuō)明。家庭規(guī)模模，一共共有多少少戶，平平均每戶戶有多少少人。男女

27、性性別比例例。人口年年齡比例例情況，各占百百分之多多少，畫(huà)畫(huà)出比例例圖。流動(dòng)人人口數(shù)，流動(dòng)人人口的來(lái)來(lái)源及目目的。商圈內(nèi)內(nèi)商店總總數(shù)多少少家，占占全市的的百分比比。每戶平平均收入入多少元元，年消消費(fèi)支出出多少元元，畫(huà)出出消費(fèi)結(jié)結(jié)構(gòu)比例例圖顧客定位位近幾年，特別是是從19995開(kāi)開(kāi)始，連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)越越來(lái)越多多，例如如，北京京市幾乎乎每周都都有新的的連鎖店店鋪開(kāi)業(yè)業(yè)。諸多多的連鎖鎖企業(yè)要要能生存存下去，并取得得理想的的效益，必須有有相對(duì)差差異的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)。北京京中國(guó)國(guó)國(guó)際展覽覽中心附附近的幾幾個(gè)居民民區(qū)中，除了原原有的朝朝陽(yáng)百貨貨大樓和和燕豐商商場(chǎng)外，又開(kāi)業(yè)業(yè)了百姓姓購(gòu)物中中心、萬(wàn)萬(wàn)德萬(wàn)超超

28、市、燕燕豐分店店，19995年年底新意意達(dá)超市市在萬(wàn)德德萬(wàn)超市市對(duì)面不不遠(yuǎn)處落落成，氣氣勢(shì)宏大大的法國(guó)國(guó)店牌家家樂(lè)福（注冊(cè)店店牌為創(chuàng)創(chuàng)益佳）也在國(guó)國(guó)際展覽覽中心啟啟動(dòng)，一一個(gè)三級(jí)級(jí)商業(yè)區(qū)區(qū)不可能能容納如如此多的的同類(lèi)型型商店，顧客定定位將成成為他們們渡河的的跳板。顧客消費(fèi)費(fèi)傾向分分析僅對(duì)商圈圈內(nèi)人口口、收入入、支出出進(jìn)行一一般分析析還不夠夠，還必必須具體體分析顧顧客的消消費(fèi)傾向向，從而而選定連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)。消費(fèi)者行行為分析析。包括括顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)動(dòng)機(jī)、場(chǎng)場(chǎng)地；購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)時(shí)間與次次數(shù)；來(lái)來(lái)店購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)所用的的交通工工具。消費(fèi)意愿愿分析。包括了了解顧客客感興趣趣的商品品與服務(wù)務(wù)；對(duì)未未來(lái)商店

29、店有何期期望；希希望在該該地建個(gè)個(gè)何種類(lèi)類(lèi)型的商商店。消費(fèi)潛力力分析。包括未未來(lái)人口口變化情情況及人人均收入入變化情情況。顧客定位位決策根據(jù)商圈圈內(nèi)消費(fèi)費(fèi)傾向分分析的結(jié)結(jié)果，進(jìn)進(jìn)行具體體的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)選選擇。年齡特征征，即專(zhuān)專(zhuān)門(mén)定位位于某一一個(gè)年齡齡層，滿滿足這一一年齡層層的需要要，諸如如兒童商商店，老老人商店店和專(zhuān)門(mén)門(mén)吸引年年青人的的迪斯科科舞廳等等。職業(yè)特征征，即專(zhuān)專(zhuān)門(mén)定位位于某一一個(gè)職業(yè)業(yè)階層，諸如學(xué)學(xué)者書(shū)店店、大學(xué)學(xué)生餐館館等。收入特征征，即專(zhuān)專(zhuān)門(mén)定位位于某一一個(gè)收入入階層，諸如有有的商店店聲稱(chēng)自自己是為為工薪階階層服務(wù)務(wù)，有的的則表白白專(zhuān)門(mén)滿滿足富有有階層的的各種需需要。綜合特征征，即

30、滿滿足若干干階層人人的日常常生活需需要。例例如，各各類(lèi)超級(jí)級(jí)市場(chǎng)和和便利商商店等?？傊?，有有的商店店是滿足足某一類(lèi)類(lèi)顧客的的全部需需要，如如兒童用用品商店店、老三三屆餐廳廳等；有有的則是是滿足所所有顧客客的某一一點(diǎn)的需需要，如如食品商商店；還還有的則則是滿足足所有顧顧客的所所有需要要，如一一次購(gòu)足足的特級(jí)級(jí)市場(chǎng)和和購(gòu)物中中心。競(jìng)爭(zhēng)定位位近年來(lái)，西方某某些營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)專(zhuān)家又又提出了了一種新新的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念，即從以以消費(fèi)者者為中心心轉(zhuǎn)移到到以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者為中中心，其其理由是是，各商商家都以以消費(fèi)者者為中心心，店鋪鋪形象趨趨于一致致，難以以獲得較較高的市市場(chǎng)占有有率。反反之，只只要躲避避或打敗敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，其其

31、市場(chǎng)占占有率會(huì)會(huì)大幅度度提高。當(dāng)然，過(guò)分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者為為中心，會(huì)陷入入商戰(zhàn)的的誤區(qū)，但競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者分析析不可否否認(rèn)地應(yīng)應(yīng)成為開(kāi)開(kāi)店前的的必要準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作，因?yàn)闉樗菢I(yè)業(yè)態(tài)選擇擇和形象象定位的的重要基基礎(chǔ)。競(jìng)爭(zhēng)店分分析競(jìng)爭(zhēng)店分分析主要要立足于于商圈范范圍內(nèi)，重點(diǎn)是是那些具具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)相關(guān)性性的店型型。店型確定定彰的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境分析如果連鎖鎖經(jīng)營(yíng)公公司還沒(méi)沒(méi)確定自自身的業(yè)業(yè)態(tài)，也也沒(méi)有相相應(yīng)的意意向選擇擇，那么么對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店的分分析就要要著眼于于商圈內(nèi)內(nèi)的整體體商店布布局情況況，考察察各種業(yè)業(yè)態(tài)的供供求情況況或日商商店飽和和度情況況。商圈圈商店飽飽和度可可通過(guò)兩兩種方法法來(lái)計(jì)算算。第一，每個(gè)零零售店服

32、服務(wù)的人人口數(shù)。如果商商圈內(nèi)該該數(shù)字超超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)平均數(shù)數(shù)，就意意味未達(dá)達(dá)到飽和和；反之之則認(rèn)為為實(shí)現(xiàn)了了飽和。第二，每平方方米銷(xiāo)售售面積的的營(yíng)業(yè)額額。如果果商圈內(nèi)內(nèi)該數(shù)字字超過(guò)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)平均均數(shù)，就就意味著著未達(dá)到到飽和；反之則則認(rèn)為實(shí)實(shí)現(xiàn)了飽飽和。店型確定定后的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)店分分析如果連鎖鎖經(jīng)營(yíng)公公司已有有店型選選擇意向向，就要要進(jìn)行直直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和間接接競(jìng)爭(zhēng)店店的分析析直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店是指指那些與與待建店店鋪類(lèi)型型相同的的店鋪。例如，某公司司擬定開(kāi)開(kāi)一家超超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，那么么商圈范范圍內(nèi)的的超級(jí)市市場(chǎng)就成成為直接接競(jìng)爭(zhēng)店店。間接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店是指指那引起起與待建建店鋪類(lèi)類(lèi)型不同同，但卻卻經(jīng)營(yíng)著著某些相相同商品品的

33、店鋪鋪。例如如，某公公司擬開(kāi)開(kāi)一家名名牌時(shí)裝裝專(zhuān)賣(mài)店店，那么么商圈范范圍內(nèi)的的百貨商商店就屬屬于間接接競(jìng)爭(zhēng)店店。國(guó)外外有些專(zhuān)專(zhuān)家認(rèn)為為，快餐餐店也是是超級(jí)市市場(chǎng)的間間接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店，種種種跡象象表明，去快餐餐店的人人多了，去超級(jí)級(jí)市場(chǎng)買(mǎi)買(mǎi)食品的的人就少少了。無(wú)論是直直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店，還還是間接接競(jìng)爭(zhēng)店店，都需需要列出出競(jìng)爭(zhēng)店店情況表表，進(jìn)行行詳細(xì)的的分析。格式見(jiàn)見(jiàn)表1-1-222。競(jìng)爭(zhēng)店?duì)I業(yè)面積積目標(biāo)顧客客商品構(gòu)成成價(jià)格策略略促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)店堂陳列列ABCDE另外，還還要進(jìn)行行商圈飽飽和度分分析。在在競(jìng)爭(zhēng)店店分析的的基礎(chǔ)上上，通過(guò)過(guò)進(jìn)一步步的消費(fèi)費(fèi)調(diào)查，預(yù)估商商圈內(nèi)顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)本店所所經(jīng)營(yíng)商商品類(lèi)別別的全

34、部部數(shù)額，并計(jì)算算出商圈圈范圍內(nèi)內(nèi)經(jīng)營(yíng)同同類(lèi)商品品的營(yíng)業(yè)業(yè)總面積積，從而而得出每每平方米米營(yíng)業(yè)額額，即為為飽和指指數(shù)。例如，某某公司計(jì)計(jì)劃在某某一地區(qū)區(qū)開(kāi)辦一一家服裝裝專(zhuān)業(yè)店店，場(chǎng)地地租金每每日每平平方米110元，共2000平方方米。商商圈范圍圍內(nèi)居民民每天用用于服裝裝用品的的支出額額為100萬(wàn)元，而各店店經(jīng)營(yíng)服服裝的總總營(yíng)業(yè)面面積為220000平方米米（包括括待建的的2000平方米米）。飽和指數(shù)數(shù)（服裝裝每天每每平方米米營(yíng)業(yè)額額）=11000000元元=500元 220000假如服裝裝純利率率為500%，那那么每日日每平方方米利潤(rùn)潤(rùn)額為225元，去除租租金100元，凈凈賺155元。僅僅從飽和

35、和度方面面看，有有一定的的建店可可行性。競(jìng)爭(zhēng)定位位有建店可可行性，并不一一定保證證最終成成功。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策略略的選擇擇是非常常重要的的。獨(dú)一無(wú)二二定位獨(dú)一無(wú)二二定位是是采取躲躲避性的的競(jìng)爭(zhēng)策策略，即即在商圈圈范圍內(nèi)內(nèi)選取一一個(gè)空檔檔行業(yè)，開(kāi)辦一一家獨(dú)特特的商店店。其有有利方面面是沒(méi)有有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，不不利方面面是市場(chǎng)場(chǎng)容量有有限。藥藥店、書(shū)書(shū)店連鎖鎖等常采采用這種種策略。實(shí)際上上，此種種開(kāi)店策策略是著著眼于市市場(chǎng)空白白點(diǎn)。龍頭老大大定位龍頭老大大定位是是采取攻攻擊性的的競(jìng)爭(zhēng)策策略，即即在商圈圈范圍內(nèi)內(nèi)選取一一個(gè)有廣廣闊市場(chǎng)場(chǎng)前景的的行業(yè)，所辦商商店并不不一定是是空檔，常常有有人捷足足先登，但憑借借著

36、自己己實(shí)力可可以使市市場(chǎng)占有有率名列列前茅。其有利利方面是是市場(chǎng)容容量大，容易形形成專(zhuān)業(yè)業(yè)店群，具有更更大的集集客力；不利方方面是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)較為為激烈。例如，麥當(dāng)勞勞餐廳開(kāi)開(kāi)辦并不不有意躲躲避競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，而是立立足取得得優(yōu)勢(shì)；當(dāng)然也也不是有有意尋找找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，除除個(gè)別情情況外，人們很很難看到到科當(dāng)勞勞和肯德德基毗鄰鄰。借船出海海定位借船出海海定位是是采取追追隨性的的競(jìng)爭(zhēng)策策略，即即在商圈圈范圍內(nèi)內(nèi)選取一一個(gè)火爆爆的店型型進(jìn)行追追隨，憑憑借他人人率先打打開(kāi)市場(chǎng)場(chǎng)的氣勢(shì)勢(shì)，進(jìn)行行競(jìng)爭(zhēng)性性搭車(chē)，不求最最高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，只求求相對(duì)理理想市場(chǎng)場(chǎng)占有率率。其有有利方面面是借他他人之力力切入市市場(chǎng)，費(fèi)費(fèi)用較

37、省省，不利利方面是是市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)受他他人左右右。上海海榮華雞雞即采取取了追隨隨肯德基基的策略略。（二）模模范店的的業(yè)態(tài)選選擇對(duì)于業(yè)態(tài)態(tài)的選擇擇是開(kāi)店店的前提提條件，而且還還在于它它影響甚甚至決定定著連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的前途。一個(gè)缺缺乏生命命力的業(yè)業(yè)態(tài)，連連鎖的規(guī)規(guī)模越大大，失敗敗的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)就越大大。百貨商店店與購(gòu)物物中心伴隨著我我國(guó)出現(xiàn)現(xiàn)的連鎖鎖經(jīng)營(yíng)狂狂潮，不不少企業(yè)業(yè)決策者者躍躍欲欲試，恨恨不能一一夜之間間將自己己手中的的店鋪全全部連鎖鎖起來(lái)。其中不不乏百貨貨商店和和購(gòu)物中中心的經(jīng)經(jīng)理們。然而，連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)并非非是一座座露天的的金礦，誰(shuí)隨便便挖上一一鏟，就就能獲得得黃金萬(wàn)萬(wàn)兩；它它也不是是包醫(yī)百百病的營(yíng)

38、營(yíng)銷(xiāo)先生生，隨便便一引入入，就能能使瀕臨臨倒閉、走入低低谷的企企業(yè)起死死回生。百貨商店店連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)局限限性明顯顯目前，我我國(guó)打出出百貨商商店連鎖鎖旗號(hào)的的不只一一家企業(yè)業(yè)；一些些連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理理方面權(quán)權(quán)威書(shū)籍籍，也將將國(guó)外某某些百貨貨商店集集團(tuán)劃歸歸為連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的典范。這給人人們?cè)斐沙梢环N錯(cuò)錯(cuò)覺(jué)：百百貨商店店非常適適合連鎖鎖經(jīng)營(yíng)。實(shí)際上上，百貨貨商店實(shí)實(shí)行連鎖鎖經(jīng)營(yíng)的的局限性性是非常常明顯的的。百貨商店店漸入成成熟期。百貨商店店產(chǎn)生于于19世世紀(jì)中期期，從產(chǎn)產(chǎn)生至第第一次世世界大戰(zhàn)戰(zhàn)（200世紀(jì)初初期）是是成長(zhǎng)階階段；至至第二次次世界大大戰(zhàn)（220世紀(jì)紀(jì)中期）是成熟熟階段；從200世紀(jì)四四五

39、十年年代開(kāi)始始進(jìn)入衰衰落階段段。按我我國(guó)落后后于西方方國(guó)家550年推推算，我我國(guó)百貨貨店在本本世紀(jì)末末下個(gè)世世紀(jì)初走走向衰落落是不可可避免的的。20世紀(jì)紀(jì)70年年代以后后，西方方各國(guó)紛紛紛出現(xiàn)現(xiàn)大型百百貨商店店倒閉現(xiàn)現(xiàn)象。目目前，擁?yè)碛?0000萬(wàn)萬(wàn)人口的的商業(yè)名名都巴黎黎僅剩下下十來(lái)家家大型百百貨商店店，并且且仍未擺擺脫衰落落的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。顯然然，我國(guó)國(guó)大城市市的百貨貨商店已已逐步進(jìn)進(jìn)入成熟熟期，關(guān)關(guān)門(mén)倒閉閉也不是是個(gè)別現(xiàn)現(xiàn)象了，未來(lái)發(fā)發(fā)燕尾服服可想而而知。通過(guò)連鎖鎖來(lái)擴(kuò)大大繁衍百百貨店經(jīng)經(jīng)營(yíng)并非非理想選選擇，何何況投資資于衰落落行業(yè)是是投資者者的一大大禁忌。百貨商店店投資巨巨大?？v觀世界界各國(guó)

40、的的百貨商商店，盡盡管構(gòu)成成集團(tuán)的的數(shù)量眾眾多，但但連鎖繁繁衍的并并不普遍遍，投資資巨大是是重要原原因之一一。百貨商店店一般擁?yè)碛凶约杭旱呐渌退椭行?，因此不不適合采采用自愿愿連鎖方方式；百百貨商店店特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)難以以對(duì)加盟盟店進(jìn)行行控制和和管理，同時(shí)百百貨商店店很難擁?yè)碛袑?zhuān)利利性質(zhì)的的經(jīng)營(yíng)技技術(shù)和管管理方法法，特許許經(jīng)營(yíng)容容易走入入重牌子子輕經(jīng)營(yíng)營(yíng)的誤區(qū)區(qū)；似乎乎直營(yíng)店店更適合合百貨商商店連鎖鎖，但直直營(yíng)店特特征為所所有權(quán)統(tǒng)統(tǒng)一，所所有權(quán)統(tǒng)統(tǒng)一要求求集團(tuán)自自己進(jìn)行行建店投投資，所所需資金金巨大，制約了了模范店店的復(fù)制制。百貨商店店有效的的擴(kuò)展方方法是以以股制形形式，發(fā)發(fā)展店鋪鋪數(shù)量，每個(gè)店店鋪可

41、能能是不同同的股東東，甚至至是不相相關(guān)的所所有人。因此，西方有有一位營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家家認(rèn)為，百貨商商店一般般不稱(chēng)為為連鎖，而稱(chēng)為為分店。百貨商商店已形形成規(guī)模模效益一家營(yíng)業(yè)業(yè)面積在在2萬(wàn)平平方米左左右的百百貨商店店，就已已經(jīng)等同同于數(shù)十十家超級(jí)級(jí)市場(chǎng)和和上百家家便利商商店的營(yíng)營(yíng)業(yè)面積積了，可可以說(shuō)已已實(shí)現(xiàn)了了規(guī)模效效益，不不必再通通過(guò)連鎖鎖經(jīng)營(yíng)方方式刻意意追求其其規(guī)模效效益了。由于百貨貨商店規(guī)規(guī)模巨大大，為避避免自相相殘殺，決策者者常常不不在同一一城市辦辦若干家家，這樣樣就使統(tǒng)統(tǒng)一配送送成為泡泡影。布布局分散散的百貨貨商店，不可能能實(shí)行半半軍事化化的連鎖鎖經(jīng)營(yíng)與與管理，甚至連連目標(biāo)市市場(chǎng)定位位都可能

42、能是差異異化的。當(dāng)然，有有人認(rèn)為為英國(guó)馬馬莎集團(tuán)團(tuán)是百貨貨商店連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的典范范。但它它統(tǒng)一配配送自我我品牌的的產(chǎn)品，這并不不是任何何一家百百貨商店店都能做做到的專(zhuān)業(yè)商店店與專(zhuān)賣(mài)賣(mài)商店專(zhuān)業(yè)商店店和專(zhuān)賣(mài)賣(mài)商店是是具有相相同點(diǎn)又又有區(qū)別別點(diǎn)的零零售業(yè)態(tài)態(tài)形式，二者在在連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)中都都有一定定的發(fā)展展空間，但發(fā)展展態(tài)勢(shì)不不盡相同同，市場(chǎng)場(chǎng)前景也也顯示出出差異性性。專(zhuān)業(yè)商店店連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)前景景廣闊專(zhuān)業(yè)商店店是指專(zhuān)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)營(yíng)某一類(lèi)類(lèi)，甚至至某一種種商品的的商店。它不追追求各類(lèi)類(lèi)商品齊齊全，只只追求某某一類(lèi)商商品的齊齊全。在西方國(guó)國(guó)家，專(zhuān)專(zhuān)業(yè)商店店已向大大型化和和連鎖化化發(fā)展。諸如，人們?nèi)トヒ患壹壹揖叩辏?/p>

43、能買(mǎi)齊齊所有需需要的家家具；人人們?nèi)ヒ灰患译娖髌鞯?，能能買(mǎi)齊所所有需要要的家用用電器；人們?nèi)トヒ患曳b店，如買(mǎi)不不到滿意意的服裝裝，在其其他店也也很難買(mǎi)買(mǎi)到。這這些大型型專(zhuān)業(yè)店店，大多多采取連連鎖形式式，分布布于各個(gè)個(gè)商業(yè)區(qū)區(qū)或居民民區(qū)。從我國(guó)目目前情況況看，零零售形式式變革很很快，市市場(chǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品也日日益豐富富，但人人們?nèi)匀蝗桓械劫I(mǎi)買(mǎi)到一件件稱(chēng)心如如意的商商品太難難了。例例如，一一位小姨姨為買(mǎi)一一件套裝裝，常常常跑幾家家百貨商商店和數(shù)數(shù)家時(shí)裝裝專(zhuān)賣(mài)店店（只賣(mài)賣(mài)一個(gè)牌牌子），也不一一定如愿愿。這就就要求發(fā)發(fā)展某一一類(lèi)商品品齊全的的專(zhuān)業(yè)商商店。無(wú)論從規(guī)規(guī)模上，還是從從市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)上看看，專(zhuān)業(yè)業(yè)商店

44、都都顯示出出較好的的連鎖前前景。從發(fā)展趨趨勢(shì)看，家具、電器、化妝品品、音響響器材與與音像制制品、收收藏品、書(shū)刊等等都有空空檔可占占。專(zhuān)賣(mài)商店店連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)困難難甚大專(zhuān)賣(mài)商店店是指專(zhuān)專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售售單一品品牌商品品的商店店。大多多是由廠廠家投資資興辦，專(zhuān)賣(mài)自自有品牌牌的商品品。近幾年，我國(guó)廠廠家十分分偏愛(ài)連連鎖專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店，規(guī)規(guī)模較大大的有真真維斯（休閑服服裝），幾乎遍遍及了每每一個(gè)繁繁華商業(yè)業(yè)區(qū)；百百花鞋店店，幾乎乎遍及了了二、三三級(jí)商業(yè)業(yè)區(qū)；還還有一些些電器、眼鏡、鐘有等等連鎖專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店。據(jù)了解解，不少少時(shí)裝、化妝品品廠家都都有意開(kāi)開(kāi)辦連鎖鎖專(zhuān)賣(mài)店店。盡管廠家家看好連連鎖專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店，但但專(zhuān)賣(mài)店店是一種種風(fēng)險(xiǎn)

45、極極大的零零售業(yè)態(tài)態(tài)。因?yàn)闉樗鼉H賣(mài)賣(mài)一個(gè)品品牌的有有限產(chǎn)品品，集客客力是十十分有限限的，非非連鎖化化的專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店常在在盛名微微利的狀狀態(tài)下從從事經(jīng)營(yíng)營(yíng)，連鎖鎖化專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)就更更加巨大大。例如如，某一一品牌的的時(shí)裝精精品店，連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)地址址選擇必必然是各各個(gè)商業(yè)業(yè)中心區(qū)區(qū)，這里里租金昂昂貴，價(jià)價(jià)格不菲菲，沒(méi)有有較高營(yíng)營(yíng)業(yè)額是是很難維維持的，然而單單一化經(jīng)經(jīng)營(yíng)又很很難使其其保持較較高的客客流量。專(zhuān)業(yè)商商店是以以專(zhuān)而全全取勝，不必像像專(zhuān)賣(mài)店店一親選選擇地皮皮昂貴的的中心區(qū)區(qū)，更易易生存和和發(fā)燕尾尾服?？v觀西方方國(guó)家的的名牌專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店，連鎖化化的并不不普遍，經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)使然然。雜貨商店店與便利利商店從

46、世界零零售業(yè)發(fā)發(fā)展歷史史來(lái)看，各種零零售業(yè)態(tài)態(tài)都有起起伏漲落落，但與與人們?nèi)杖粘Ｉ罨蠲芮邢嘞嚓P(guān)的業(yè)業(yè)態(tài)相對(duì)對(duì)穩(wěn)定。無(wú)論是是經(jīng)濟(jì)繁繁榮還蕭蕭條，無(wú)無(wú)論是戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)年代代還是和和平環(huán)境境，它們們都能生生存或發(fā)發(fā)展。（1）雜貨商商店連鎖鎖經(jīng)營(yíng)有有利可圖圖雜貨商店店是美國(guó)國(guó)稱(chēng)法，西歐有有些國(guó)家家將其稱(chēng)稱(chēng)為大眾眾商店，是由119世紀(jì)紀(jì)末200世紀(jì)初初的一價(jià)價(jià)商店演演化而來(lái)來(lái)的。它它主要經(jīng)經(jīng)營(yíng)百姓姓日常吃吃、穿、用、住住、行等等生活必必需品，價(jià)格中中等、品品種齊全全，主婦婦們走進(jìn)進(jìn)其中，基本上上能買(mǎi)全全日常所所需用品品。雜貨商店店與我國(guó)國(guó)個(gè)體雜雜貨鋪的的商品結(jié)結(jié)構(gòu)有相相似之處處，但規(guī)規(guī)模和店店堂設(shè)施施要大而

47、而先進(jìn)得得多。它它借用了了超級(jí)市市場(chǎng)的某某些經(jīng)營(yíng)營(yíng)方法。諸如食食品區(qū)實(shí)實(shí)行自助助購(gòu)物。非食品品區(qū)寮行行開(kāi)架購(gòu)購(gòu)物，分分區(qū)收款款。法國(guó)國(guó)雜貨商商店19984年年平均營(yíng)營(yíng)業(yè)面積積為16648平平方米，食品占占37%；百貨貨、小商商品、衛(wèi)衛(wèi)生品、美容品品占322%；紡紡織品、時(shí)裝占占31%。平均均實(shí)施自自助服務(wù)務(wù)的營(yíng)業(yè)業(yè)面積占占總面積積的500%，每每家店平平均設(shè)有有收款處處10個(gè)個(gè)。為了了與超級(jí)級(jí)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，摒摒棄了最最低價(jià)形形象，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至富人人區(qū)開(kāi)店店，追求求中檔商商品與價(jià)價(jià)格。在西方國(guó)國(guó)家，雜雜貨商店店連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)較為為普遍。僅就法法國(guó)而言言，就有有春天百百貨商店店開(kāi)辦的的普里松松里克（Priis

48、unnic）和拉法法耶特百百貨商店店開(kāi)辦的的莫諾普普里斯（Monnoprrix）等。百百貨商店店放棄自自峰業(yè)態(tài)態(tài)連鎖，而傾心心于雜貨貨商店連連鎖，也也從另一一個(gè)角度度表明雜雜貨商店店連鎖的的前景。毋庸置疑疑，我國(guó)國(guó)也存在在雜貨商商店連鎖鎖發(fā)展的的光明前前景。（2）店店連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)擇機(jī)機(jī)而行便利商店店連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)在220世紀(jì)紀(jì)40年年代出現(xiàn)現(xiàn)于美國(guó)國(guó)，500年代后后半期至至60年年代迅速速發(fā)展起起來(lái)。日日本便利利商店大大多采取取連鎖的的形式。美國(guó)的定定義內(nèi)容容為：“店鋪面面積為9933000平方米米，擁有有可容納納515輛輛汽車(chē)的的停車(chē)場(chǎng)場(chǎng)，營(yíng)業(yè)業(yè)時(shí)間比比超級(jí)市市場(chǎng)長(zhǎng)，為使顧顧客購(gòu)物物方便而而采取自

49、自選取方方式。經(jīng)經(jīng)營(yíng)商品品為奶酪酪制品、面包點(diǎn)點(diǎn)心類(lèi)、飲料香香煙、冷冷凍食品品以及有有限的幾幾種農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品?！逼渥畲蟠筇攸c(diǎn)在在便利，即時(shí)間間便利、地點(diǎn)便便利和購(gòu)購(gòu)物便利利（挑選選）。連鎖并非非便利商商店發(fā)展展的唯一一形式。便利商商店位于于居民區(qū)區(qū)中，有有人認(rèn)為為2000戶居民民就可以以開(kāi)辦一一家便利利商店，因此店店主與各各戶居民民非常熟熟識(shí)，各各種服務(wù)務(wù)已注入入人情因因素，價(jià)價(jià)格常常常高于超超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)。西歐歐國(guó)家的的便利商商店常常常不采取取連鎖的的形式，也有相相應(yīng)的生生存和發(fā)發(fā)展空間間。我國(guó)目前前住宅樓樓群的小小店，具具有便利利商店的的某些特特征，而而且也有有批發(fā)商商定期為為他們送送貨，若若有人

50、將將其組織織起來(lái)，容易向向連鎖便便利商店店發(fā)展。近年來(lái)來(lái)，中國(guó)國(guó)商業(yè)區(qū)區(qū)中建立立起來(lái)的的連鎖便便利商店店很難收收到理想想的效益益，如果果追求方方便和廉廉價(jià)雙重重特征，就更應(yīng)應(yīng)慎重起起步超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)與倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)商店廉價(jià)，已已成為當(dāng)當(dāng)今零售售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的重要要法碼；自選，已成為為現(xiàn)代顧顧客選擇擇購(gòu)物場(chǎng)場(chǎng)所的參參考因素素。兼有有這兩方方面特征征的零售售業(yè)態(tài)當(dāng)當(dāng)屬超級(jí)級(jí)市場(chǎng)和和倉(cāng)儲(chǔ)商商店。它它們都是是連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)適應(yīng)應(yīng)的業(yè)態(tài)態(tài)。（1）超級(jí)市市場(chǎng)連鎖鎖經(jīng)營(yíng)循循序漸進(jìn)進(jìn)時(shí)至今日日，連鎖鎖經(jīng)營(yíng)已已有1330多年年的歷史史，而第第一家超超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)直到119300年才誕誕生在美美國(guó)。零售業(yè)發(fā)發(fā)展歷史史表明，超級(jí)市市場(chǎng)連鎖

51、鎖經(jīng)營(yíng)在在第二次次世界大大戰(zhàn)后迅迅速發(fā)展展起來(lái)。其重要要原因在在于信息息生產(chǎn)力力的出現(xiàn)現(xiàn)和電腦腦應(yīng)用的的遍及，為自助助服務(wù)和和大規(guī)模模的零售售核算、市場(chǎng)信信息傳遞遞創(chuàng)造了了條件。超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)與連鎖鎖經(jīng)營(yíng)雖雖然沒(méi)有有產(chǎn)生在在同一時(shí)時(shí)代，但但二者一一旦融合合就會(huì)像像連體嬰嬰兒一樣樣密不可可分。超超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)使連鎖鎖經(jīng)營(yíng)顯顯現(xiàn)出新新的生機(jī)機(jī)和活力力，在1100歲歲高齡時(shí)時(shí)表現(xiàn)得得紅紅火火火；同同時(shí)連鎖鎖經(jīng)營(yíng)也也使超級(jí)級(jí)市場(chǎng)生生意興隆隆，客源源不斷。連鎖使使超級(jí)市市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模效效益，從從而保證證商品售售價(jià)低于于其他類(lèi)類(lèi)型的商商店，超超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)如丟掉掉廉價(jià)特特征，不不可能在在競(jìng)爭(zhēng)中中取得優(yōu)優(yōu)勢(shì)。20世紀(jì)紀(jì)

52、80年年代初，我國(guó)第第一次引引入超級(jí)級(jí)市場(chǎng)業(yè)業(yè)態(tài)之所所以失敗敗，原因因之一是是非連鎖鎖化，獨(dú)獨(dú)立店使使售價(jià)提提高，最最終只得得改換門(mén)門(mén)庭。從從世界連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)展看看，超級(jí)級(jí)市場(chǎng)是是一支主主力軍。從我國(guó)國(guó)情況看看，超級(jí)級(jí)市場(chǎng)連連鎖也占占相當(dāng)比比重。但是，由由于電腦腦普及程程度和商商品加工工與包裝裝的限制制，超級(jí)級(jí)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展難以以一步到到位，有有一個(gè)循循序漸進(jìn)進(jìn)的發(fā)展展過(guò)程，不能指指望連鎖鎖經(jīng)營(yíng)解解決超級(jí)級(jí)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的一一切問(wèn)題題。（2）倉(cāng)儲(chǔ)商商店連鎖鎖經(jīng)營(yíng)因因時(shí)而宜宜美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)家菲力力普科特勒勒認(rèn)為：“倉(cāng)儲(chǔ)商商店是一一種沒(méi)有有虛飾、給顧客客折扣優(yōu)優(yōu)待、服服務(wù)項(xiàng)目目少的經(jīng)經(jīng)營(yíng)形式式，其目

53、目的是要要以低價(jià)價(jià)大量銷(xiāo)銷(xiāo)售商品品?！眰}(cāng)儲(chǔ)商商店有多多種類(lèi)型型，如家家具展覽覽倉(cāng)庫(kù)、百貨廉廉價(jià)商店店和食品品倉(cāng)庫(kù)式式銷(xiāo)售等等。更多多的是銷(xiāo)銷(xiāo)售人們們?nèi)粘Ｉ钣闷菲?。倉(cāng)儲(chǔ)商店店追求的的是簡(jiǎn)單單裝飾、批量銷(xiāo)銷(xiāo)售、規(guī)規(guī)模效益益和低廉廉售價(jià)，因此連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)不乏成成功的典典型。例例如，美美國(guó)的沃沃爾瑪、荷蘭的的萬(wàn)客隆隆等。目前我國(guó)國(guó)出現(xiàn)了了倉(cāng)儲(chǔ)商商店的高高潮，一一時(shí)間倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)商店店劃日平平價(jià)商城城隨處可可見(jiàn)，但但大多有有連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的打打算，未未付諸實(shí)實(shí)施。倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)商店店如無(wú)法法實(shí)現(xiàn)低低價(jià)，就就失去了了發(fā)展的的空間。目前，公眾已已對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)商店“價(jià)廉物物不美”、“同質(zhì)不不平價(jià)”現(xiàn)象提提出了抱抱怨。因因此倉(cāng)儲(chǔ)

54、儲(chǔ)商店連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)需因時(shí)時(shí)因地而而行。其其價(jià)格局局限性是是非常明明顯的，西方倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)式商商店連鎖鎖經(jīng)營(yíng)并并不普通通。飲食店與與服務(wù)店店從連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)的特特征來(lái)看看，有兩兩個(gè)訴求求點(diǎn)：一一是為使使大企業(yè)業(yè)進(jìn)一步步發(fā)展，將其分分割為一一個(gè)個(gè)小小的單體體，每個(gè)個(gè)小單體體進(jìn)行擴(kuò)擴(kuò)張；二二是使一一個(gè)個(gè)小小單體，串聯(lián)起起來(lái)，形形成較大大規(guī)模。這兩個(gè)個(gè)訴求點(diǎn)點(diǎn)表明，連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)更適適合小單單體形式式，至少少它比大大店鋪連連鎖更有有意議。飲食店和和服務(wù)店店都以小小巧玲瓏瓏為特征征，因此此更加適適合連鎖鎖經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，飲食店店、服務(wù)務(wù)店與零零售商店店相比，更容易易形成獨(dú)獨(dú)特的技技術(shù)和絕絕活。而而這正是是連鎖發(fā)發(fā)展的重重

55、要基礎(chǔ)礎(chǔ)。在世界各各個(gè)國(guó)家家和地區(qū)區(qū)普遍存存在著飲飲食店和和服務(wù)店店的連鎖鎖經(jīng)營(yíng)。涉及的的領(lǐng)域有有：飯店店、西式式快餐店店、中式式快餐店店、美容容美發(fā)店店、快速速?zèng)_印店店、房屋屋中介、文化補(bǔ)補(bǔ)習(xí)班等等。我國(guó)飲食食業(yè)和服服務(wù)業(yè)連連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)仍處于于起步階階段，市市場(chǎng)潛力力是很大大的。廣告公關(guān)關(guān)運(yùn)作功能面：有磁企企業(yè)整體體的廣告告公關(guān)規(guī)規(guī)劃，應(yīng)應(yīng)由總部部統(tǒng)籌運(yùn)運(yùn)作，有有關(guān)單店店公關(guān)則則由直營(yíng)營(yíng)店主管管或加盟盟店主配配合執(zhí)行行，如此此較能達(dá)達(dá)到整體體性與面面面俱到到。成本面與與整體效效益面：廣告部部份如上上所述，由總部部統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃執(zhí)行行時(shí)，各各單店平平均成本本較低，而整體體效益最最高，但但加盟店店主卻

56、常常常抱怨怨總部所所作廣告告對(duì)單店店沒(méi)有助助益而不不愿付費(fèi)費(fèi)，因此此有關(guān)廣廣宣運(yùn)作作的費(fèi)用用收取，建議以以每月定定額轉(zhuǎn)入入月費(fèi)中中計(jì)算或或于供應(yīng)應(yīng)商品時(shí)時(shí)，轉(zhuǎn)加加固定的的百分比比，亦可可由促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)中中收取，才能獲獲得加盟盟主的接接受與配配合促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)運(yùn)作（1）功能面面：連鎖鎖門(mén)市促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)由總部部統(tǒng)一規(guī)規(guī)則執(zhí)行行，但因因行業(yè)與與生意圈圈的差異異，也應(yīng)應(yīng)提供單單店與加加盟店每每年可有有一至兩兩次單店店促銷(xiāo)。加盟店店主不得得自行印印發(fā)貴賓賓卡，否否則易形形成客戶戶對(duì)連鎖鎖系統(tǒng)混混淆。（2）成本面面與整體體效益面面：若處處店自行行規(guī)劃則則可能因因人力重重復(fù)耗費(fèi)費(fèi)，以致致成本較較高，且且無(wú)法發(fā)發(fā)揮

57、整體體效益，也可能能使得加加盟店對(duì)對(duì)總部的的依靠度度降低。9、資資訊運(yùn)作作管理（1）功能面面：連鎖鎖系統(tǒng)的的資訊管管理宜由由總部統(tǒng)統(tǒng)一設(shè)計(jì)計(jì)為佳，可同時(shí)時(shí)節(jié)省時(shí)時(shí)間與成成本，若若加盟店店主要求求使用特特殊系統(tǒng)統(tǒng)，其商商品編號(hào)號(hào)與代碼碼仍應(yīng)該該以一致致為宜。（2）成本面面與整體體效益面面：若各各店自行行規(guī)劃則則可能會(huì)會(huì)因系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃與與測(cè)試成成本重復(fù)復(fù)耗費(fèi)，且整體體不一致致，使運(yùn)運(yùn)作成本本必然高高出許多多。10、內(nèi)部行行政管理理（1）功能面面：行政政系統(tǒng)應(yīng)應(yīng)以總部部運(yùn)作的的表單與與流程為為準(zhǔn)，以以免各店店自行為為政，使使得總部部應(yīng)接不不暇，產(chǎn)產(chǎn)生作為為時(shí)間與與人力的的雙重耗耗費(fèi)。（2）成本面面與整

58、體體效益面面：應(yīng)以以整體一一致為佳佳。總之，以以上十個(gè)個(gè)方面授授權(quán)范圍圍可列表表如下：表1-11-233 項(xiàng)目總總部（負(fù)負(fù)責(zé)事項(xiàng)項(xiàng)）單店或或加盟主主（負(fù)責(zé)責(zé)事項(xiàng)）企業(yè)定位位統(tǒng)籌規(guī)規(guī)劃、督督導(dǎo)貫徹落落實(shí)執(zhí)行行人員運(yùn)作作管理總部規(guī)規(guī)劃訓(xùn)練練課程與與人員評(píng)評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)個(gè)別招招募、考考核、在在職專(zhuān)業(yè)業(yè)運(yùn)作事事項(xiàng)商品運(yùn)作作總部規(guī)規(guī)劃、統(tǒng)統(tǒng)一議價(jià)價(jià)采購(gòu)應(yīng)應(yīng)符合單單店生意意圈特性性的商品品、價(jià)格格帶的商商品錢(qián)財(cái)管理理加盟店店由總部部訂定統(tǒng)統(tǒng)一的核核帳日與與匯款日日單店錢(qián)錢(qián)財(cái)自理理，但須須與總部部的規(guī)定定相配合合服務(wù)管理理運(yùn)用總部規(guī)規(guī)定作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化化、一致致化單店與與加盟店店落實(shí)執(zhí)執(zhí)行開(kāi)店布點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)作由總部部核定

59、與與評(píng)估有意愿愿的加盟盟主配合合總部尋尋找開(kāi)業(yè)業(yè)地點(diǎn)并并報(bào)請(qǐng)總總部核準(zhǔn)準(zhǔn)廣告公關(guān)關(guān)運(yùn)作由總部部整體規(guī)規(guī)劃廠商商協(xié)定各單店店落實(shí)執(zhí)執(zhí)行但依依單店生生意圈差差異建議議第四節(jié) 成功連連鎖體系系構(gòu)建典典型案例例評(píng)析案例一 上海華華聯(lián)靠加加盟創(chuàng)效效益上海華聯(lián)聯(lián)超市公公司成立立于19992年年9月，是上海海華聯(lián)商商廈股份份有限公公司全額額投資的的子公司司。經(jīng)過(guò)過(guò)近七年年的艱苦苦創(chuàng)業(yè)，該公司司積極推推行現(xiàn)代代企業(yè)制制度和規(guī)規(guī)范化管管理，以以迅猛的的增長(zhǎng)勢(shì)勢(shì)態(tài)在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中崛崛起，形形成了以以連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)為特特征，以以開(kāi)拓全全國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)為目標(biāo)標(biāo)的集約約化、自自我滾動(dòng)動(dòng)發(fā)展的的擴(kuò)張能能力。截截止19998年年，公司司擁

60、有連連鎖店4400家家（其中中直營(yíng)店店1300家，加加盟店2270家家），網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)遍布布上海市市各區(qū)縣縣，并輻輻射江蘇蘇、浙江江、安徽徽、江西西、河南南、山東東、遼寧寧等省市市。今后后的發(fā)展展目標(biāo)：到20002年年，公司司連鎖店店將達(dá)110000家，實(shí)實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)銷(xiāo)售額超超過(guò)1110億元元，上繳繳利稅指指標(biāo)將隨隨企業(yè)發(fā)發(fā)展同步步增長(zhǎng)。公司目前前已開(kāi)辟辟兩個(gè)大大型的配配送中心心，場(chǎng)地地總面積積800000平平方米，貨物運(yùn)運(yùn)輸車(chē)近近1000輛，生生鮮食品品加工配配送中心心（又稱(chēng)稱(chēng)冷鏈工工程）已已投入運(yùn)運(yùn)行。新新建的總總部智能能化大樓樓也在119988年5月月正式啟啟用。通通過(guò)總部部對(duì)各門(mén)門(mén)店經(jīng)營(yíng)營(yíng)實(shí)行計(jì)