進(jìn)出口貿(mào)易實務(wù)（第四版）第12章國際貿(mào)易方式

1、進(jìn)出口貿(mào)易實務(wù)（第四版）目錄1第1章國際貨物買賣合同7第7章貨款的支付2第2章國際貨物買賣合同標(biāo)的8第8章商品檢驗與檢疫3第3章貿(mào)易術(shù)語9第9章爭議的預(yù)防與處理4第4章商品的價格10第10章合同的磋商與簽訂5第5章貨物的交付11第11章進(jìn)出口合同的履行6第6章國際貨物運輸保險12第12章國際貿(mào)易方式CHAPTER12第12章 國際貿(mào)易方式學(xué)習(xí)目標(biāo)了解明確熟知掌握國際貿(mào)易的多種貿(mào)易方式及各種貿(mào)易方式的應(yīng)用范圍。不同的國際貿(mào)易方式的性質(zhì)、特點、作用和應(yīng)用。不同的國際貿(mào)易方式的基本做法與應(yīng)用中的注意事項。運用不同國際貿(mào)易方式進(jìn)行實際業(yè)務(wù)操作。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本經(jīng)銷、寄售

2、與代理12.11）經(jīng)銷的分類經(jīng)銷是國際貿(mào)易中常見的一種出口貿(mào)易方式，是出口商（即供貨方）與進(jìn)口商（即經(jīng)銷方）之間以“款貨兩清”的買斷形式完成的一種商品買賣活動。在經(jīng)銷方式下，進(jìn)口商以自有資金付清商品的貨款后，便享有商品的所有權(quán)，經(jīng)銷利潤為進(jìn)口價格和轉(zhuǎn)售價格之間的差額，進(jìn)口商承擔(dān)貨物自進(jìn)口后到轉(zhuǎn)售之前的一切經(jīng)營風(fēng)險并享有全部收益。按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷貿(mào)易方式分為總經(jīng)銷、獨家經(jīng)銷和一般經(jīng)銷三種類型。12.1.1經(jīng)銷點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本經(jīng)銷、寄售與代理12.12）經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容經(jīng)銷協(xié)議是供貨方和經(jīng)銷商之間為達(dá)成購銷業(yè)務(wù)、明確彼此之間的買賣關(guān)系以及雙方的權(quán)利與義務(wù)所簽訂

3、的一種法律契約。在特許經(jīng)銷協(xié)議中，一般應(yīng)對以下內(nèi)容做出規(guī)定：（1）經(jīng)銷商品的種類。（2）經(jīng)銷地區(qū)的范圍。（3）經(jīng)銷數(shù)量或金額。（4）經(jīng)銷期限，即經(jīng)銷協(xié)議有效期，一般是從簽字生效起的一年或幾年。（5）經(jīng)銷商品的作價。（6）經(jīng)銷商的義務(wù)。12.1.1經(jīng)銷點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本經(jīng)銷、寄售與代理12.1寄售（Consignment）是出口商委托國外代銷商與用戶進(jìn)行現(xiàn)貨買賣的一種交易方式。出口商作為寄售人，將準(zhǔn)備銷售的貨物先行運往國外，委托當(dāng)?shù)氐匿N售商按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件在當(dāng)?shù)厥袌錾箱N售。商品售出后，代銷商扣除傭金和其他費用后，將貨款交付給寄售人。1）寄售的特點（1）寄售人與

4、代銷商之間是委托代售關(guān)系。（2）寄售屬于憑實物進(jìn)行的現(xiàn)貨交易，一般由寄售人先將貨物運至寄售地，買主看貨成交并可以立即提貨，很受買主的歡迎。（3）在寄售方式下，代銷商不承擔(dān)代銷過程中的風(fēng)險和費用，貨物售出前的風(fēng)險和費用均由寄售人承擔(dān)。12.1.2寄售點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本經(jīng)銷、寄售與代理12.12）寄售方式的利弊12.1.2寄售對寄售人、代銷商和買主而言，寄售的優(yōu)點主要體現(xiàn)在以下三方面：（1）對寄售人來說，寄售有利于開拓市場和擴大銷路。（2）對代銷商來說，在寄售方式下無須墊付資金，不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險和費用，又能得到一定的傭金收入。（3）對買主而言，寄售是憑實物進(jìn)行的現(xiàn)貨買賣

5、，買主看貨成交，付款后即可提貨，大大節(jié)省了交易時間，降低了交易風(fēng)險；同時，買主也避免了資金的積壓，有利于資金周轉(zhuǎn)，為其提供了便利。寄售的缺點主要是針對寄售人而言的，主要表現(xiàn)為：（1）承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險大。（2）資金周轉(zhuǎn)期長、收匯不安全。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本經(jīng)銷、寄售與代理12.13）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容寄售協(xié)議是寄售人和代銷商之間為了開展寄售業(yè)務(wù)就雙方的權(quán)利、義務(wù)和有關(guān)寄售的條件及具體做法所簽訂的書面協(xié)議。寄售協(xié)議一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：協(xié)議的性質(zhì)，寄售地區(qū)，寄售商品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、作價方法，傭金的支付和貨款的收付等。在簽訂寄售協(xié)議時，要特別注意以下三點：（1）選擇適當(dāng)?shù)?/p>

6、作價方法。（2）合理規(guī)定貨款的收付時間和辦法。（3）明確規(guī)定傭金的支付條件。12.1.2寄售點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本經(jīng)銷、寄售與代理12.11）代理的分類代理（Agency）是國際貿(mào)易活動中的常見做法，是指代理人（Agent）按照委托人的授權(quán)，代表委托人與第三人訂立合同或?qū)嵤┢渌尚袨?，而由委托人直接?fù)責(zé)由此產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)。代理人可在約定的時間和地區(qū)內(nèi)，以委托人的名義從事業(yè)務(wù)活動，如為委托人介紹買主、招攬生意、轉(zhuǎn)遞訂單或者按約定的條件與當(dāng)?shù)乜蛻暨M(jìn)行談判并簽約等，而由委托人直接負(fù)責(zé)由此而產(chǎn)生的后果。在國際貨物貿(mào)易中，有多種多樣的代理，可從不同的角度對其進(jìn)行分類。按委托

7、人授權(quán)的大小，代理可分為總代理（General Agent）、獨家代理（Sole/Exclusive Agent）和一般代理（Agent）；按行業(yè)性質(zhì)的不同，代理又可分為銷售代理、購貨代理、貨運代理、保險代理等。此外，還有廣告代理、訴訟代理、仲裁代理等。12.1.3代理點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本經(jīng)銷、寄售與代理12.11）代理的分類（1）總代理指在指定地區(qū)內(nèi)，代理人除了代表委托人銷售指定商品、簽訂買賣合同、處理貨物外，還可以代表委托人處理其他商業(yè)活動和事務(wù)。（2）獨家代理是指在約定的時間和地區(qū)范圍內(nèi)，由代理商獨家從事約定商品的銷售活動，享有專營權(quán)。委托人在該地區(qū)不能再尋找

8、第二個代理人，代理人也不能再做其他委托人的代理人 。（3）一般代理又稱普通代理或傭金代理，是指在同一地區(qū)和一定的時間內(nèi)，委托人可以同時委派幾個代理人，也可以自己直接向該地區(qū)銷售，委托人僅按代理人的實際銷售業(yè)績支付傭金。12.1.3代理點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本經(jīng)銷、寄售與代理12.12）代理協(xié)議的主要內(nèi)容代理協(xié)議也稱代理合同，是明確委托人和代理人之間權(quán)利與義務(wù)的法律文件。代理協(xié)議的內(nèi)容由雙方當(dāng)事人按照契約自由的原則，根據(jù)雙方的合意加以規(guī)定。代理協(xié)議一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）代理的商品和區(qū)域的規(guī)定。（2）代理人的權(quán)利和義務(wù)。（3）委托人的權(quán)利與義務(wù)。（4）傭金條款。12.1

9、.3代理點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本經(jīng)銷、寄售與代理12.112.1.4包銷、寄售與代理三種方式的比較點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣12.21）招投標(biāo)的特點招投標(biāo)包括招標(biāo)和投標(biāo)兩個方面。招標(biāo)（Invitation to Tender）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明擬采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。投標(biāo)（Submission of Tender）是指投標(biāo)人（賣方）應(yīng)招標(biāo)人的邀請，根據(jù)招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)人報盤，爭取中標(biāo)并與其簽約的行為。與其他貿(mào)易方

10、式相比，招投標(biāo)具有明顯的特點，表現(xiàn)在：一是招標(biāo)與投標(biāo)通常都不經(jīng)過交易磋商，投標(biāo)人只按照招標(biāo)人規(guī)定的招標(biāo)條件進(jìn)行報盤。這種報盤是對投標(biāo)人有約束力的法律行為，一旦投標(biāo)人違約，招標(biāo)人可要求得到補償。二是招標(biāo)與投標(biāo)屬于競賣方式，即一個買方面對多個賣方。賣方之間的激烈競爭，使買方在價格及其他條件上有較多的比較和選擇。12.2.1招標(biāo)與投標(biāo)點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣12.22）招投標(biāo)的基本做法12.2.1招標(biāo)與投標(biāo)（1）招標(biāo)（2）投標(biāo)第一，國際競爭性招標(biāo)（International Competitive Bidding）第二，談判招標(biāo)（Negotiated Bidd

11、ing）第三，兩段招標(biāo)（Twostage Bidding）第一，獲取招標(biāo)文件第二，繕制投標(biāo)書第三，提供投標(biāo)擔(dān)保第四，遞送投標(biāo)文件點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣12.23）開標(biāo)和評標(biāo)開標(biāo)是指招標(biāo)人在招標(biāo)文件規(guī)定的時間和地點，對投標(biāo)人遞交的投標(biāo)文件進(jìn)行比較，從中選出條件最優(yōu)者作為中標(biāo)人。開標(biāo)有公開開標(biāo)和不公開開標(biāo)兩種方式，究竟采用何種方式，應(yīng)按照招標(biāo)人在招標(biāo)通告中對開標(biāo)方式所做的規(guī)定辦理。公開開標(biāo)是指招標(biāo)人在規(guī)定的時間和地點當(dāng)眾啟封投標(biāo)書，并宣讀其內(nèi)容。采用公開招標(biāo)方式時，投標(biāo)人都可參加，并當(dāng)場監(jiān)視開標(biāo)情況。不公開開標(biāo)是指在沒有投標(biāo)人參加的情況下，由招標(biāo)人自行開標(biāo)

12、，并選定中標(biāo)人。開標(biāo)后，招標(biāo)人對各投標(biāo)書中提出的條件進(jìn)行評審、比較并從中選擇對己最有利者為中標(biāo)人，這一過程稱為評標(biāo)。如招標(biāo)人認(rèn)為所有的投標(biāo)均不理想或所報條件不符合要求，可宣布招標(biāo)失敗，并拒絕全部投標(biāo)。造成招標(biāo)失敗的主要原因有：最低的標(biāo)價也超過了招標(biāo)人預(yù)定的可接受標(biāo)準(zhǔn)；或者所有的投標(biāo)書所提供的條件都與招標(biāo)要求不符；或者只有個別人參與投標(biāo)，不具有競爭性。12.2.1招標(biāo)與投標(biāo)點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣12.24）簽訂合約招標(biāo)人選定中標(biāo)人之后，要向其發(fā)出中標(biāo)通知書，約定雙方簽約的時間和地點。中標(biāo)人簽約時，要提交履約保證金，以作為中標(biāo)人將遵照合同履行義務(wù)的擔(dān)保。在

13、實際業(yè)務(wù)中，保證金一般以銀行保函代替，有時也可由銀行開出備用信用證作為履約擔(dān)保。12.2.1招標(biāo)與投標(biāo)點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣12.2拍賣（Auction）是由專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定的時間和地點，按一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法進(jìn)行競買，把貨物賣給出價最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。采用國際拍賣方式交易的商品主要有三種類型：品質(zhì)不易標(biāo)準(zhǔn)化或難以用科學(xué)方法對其質(zhì)量進(jìn)行精確驗定以及難以用語言或文字對質(zhì)量或規(guī)格等進(jìn)行明確表述的商品；價值昂貴且浮動較大或難以準(zhǔn)確估價的商品，如古董、字畫、藝術(shù)品和名人遺物等；特殊情況下的商品，如對倒閉企業(yè)所封

14、存財產(chǎn)的銷售和海關(guān)對逾期未提貨物的處理等?？梢?，拍賣是為適應(yīng)特殊性商品買賣而建立的一種獨特的交易方式。12.2.2拍賣點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣12.21）拍賣業(yè)務(wù)的特點12.2.2拍賣1拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易。2拍賣是由專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行統(tǒng)一組織的。3拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣12.22）拍賣的出價方法12.2.2拍賣01增價拍賣02減價拍賣03密封遞價拍賣點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣12.23）拍賣的基本程序12.2.2拍賣（1）準(zhǔn)備階段（2

15、）正式拍賣（3）付款與提貨點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本招標(biāo)、投標(biāo)與拍賣12.212.2.3招投標(biāo)與拍賣方式的比較招投標(biāo)與拍賣在貨物買賣、工程承包以及其他經(jīng)濟活動中被廣泛采用，顯示出巨大的生命力。采取這兩種交易方式，都是希望吸引眾多的商家參與其中，形成公開競爭的局面，從而獲取一定的利益。實踐證明，這兩種方式運用得當(dāng)，均可取得良好的經(jīng)濟效益。招投標(biāo)與拍賣，有各自的特點。招投標(biāo)屬于競賣方式。招標(biāo)人通過招標(biāo)吸引眾多的賣方參與競爭。賣方之間的競爭，使買方在價格及其他條件上有較多的比較和選擇，從而在一定程度上保證了所采購商品的最佳質(zhì)量，并可使招標(biāo)人以相對低廉的價格購進(jìn)其所需的商品。另外

16、，投標(biāo)人提交的投標(biāo)擔(dān)保和履約擔(dān)保，也在一定程度上減少了招標(biāo)人的風(fēng)險。對投標(biāo)人而言，這種交易方式也有有利之處。因為招投標(biāo)業(yè)務(wù)一般涉及的金額都比較大，屬于大買賣，只要投標(biāo)人事先進(jìn)行了認(rèn)真的可行性研究，在投標(biāo)過程中謹(jǐn)慎小心、科學(xué)計算，一旦中標(biāo)，認(rèn)真履約，通常都能獲得可觀的經(jīng)濟效益。拍賣屬于競買方式。拍賣會的主辦人通常會利用媒體的宣傳來擴大影響，吸引盡可能多的競買人到場參與競爭。激烈的競爭使得價格步步攀升，賣主可從中受益。例如，在藝術(shù)品、文物的拍賣業(yè)務(wù)中，由于拍賣品奇貨可居，競買人在價格上互不相讓，賣出天價的情況屢見不鮮。拍賣價格的高低，除取決于拍賣品本身的質(zhì)量外，競爭的激烈程度也是重要的決定因素。對

17、競買人來講，由于拍賣多采用公開的現(xiàn)場現(xiàn)貨競買方式，透明度很高，且有相關(guān)的法律保證其公正性，因而大大減少了競買人的風(fēng)險。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易12.312.3.1對銷貿(mào)易對銷貿(mào)易又稱對等貿(mào)易，是指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品款項可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付。對銷貿(mào)易不同于單邊進(jìn)出口，它實質(zhì)上是進(jìn)口和出口相結(jié)合的方式，一方的商品或勞務(wù)出口必須以進(jìn)口為條件，體現(xiàn)了互惠的特點，即相互提供出口機會。其目的是以進(jìn)帶出，開辟各自的出口市場，求得每宗交易的外匯收支平衡或基本平衡?？梢姡瑢︿N貿(mào)易是一種既買又賣、買賣互為

18、條件的國際貿(mào)易方式。另外，在對銷貿(mào)易方式下，一方從國外進(jìn)口貨物，不是用現(xiàn)匯支付，而是用相對的出口產(chǎn)品來支付。這樣做有利于保持國際收支的平衡，尤其是對外匯儲備較緊張的國家，具有重要的意義。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易12.312.3.1對銷貿(mào)易1）對銷貿(mào)易的形式（1）易貨貿(mào)易。它通常是指買賣雙方將進(jìn)出口結(jié)合起來，相互交換各自的商品。易貨有狹義和廣義之分。（2）互購。它是指一方向另一方出口商品的同時，承擔(dān)在約定的期限內(nèi)從對方購買一定數(shù)量或金額商品的義務(wù)；而一方向另一方購買商品的同時，享有向?qū)Ψ匠隹谝欢〝?shù)量或金額商品的權(quán)利。（3）補償貿(mào)易。它是在信貸的基礎(chǔ)上，一

19、方進(jìn)口機器設(shè)備或技術(shù)不用現(xiàn)匯支付，而以產(chǎn)品或勞務(wù)分期全額或部分償還價款的一種貿(mào)易方式。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易12.312.3.1對銷貿(mào)易2）對銷貿(mào)易的利弊對銷貿(mào)易是在第二次世界大戰(zhàn)后發(fā)展起來的，20世紀(jì)70年代在東西方之間以及發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家之間逐步推廣，80年代又取得新的進(jìn)展，達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模。究其原因，主要是由于對銷貿(mào)易有利于發(fā)展中國家沖破貿(mào)易壁壘，擴大出口，并且在不增加外債的情況下能換取急需的技術(shù)、設(shè)備和物資。發(fā)達(dá)國家也可以通過對銷貿(mào)易以較優(yōu)惠的價格獲得原材料。對銷貿(mào)易的局限性主要表現(xiàn)為：對銷貿(mào)易在互惠的原則下進(jìn)行，因而使得交易對象的選擇和交

20、易的達(dá)成及履行存在很大的困難；在對銷貿(mào)易方式下，市場機制的作用受到削弱，合同價格往往與正常價格有很大的偏離；對一國來說，難以獲得社會勞動的最大節(jié)約。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易12.312.3.2加工貿(mào)易加工貿(mào)易是一國的企業(yè)利用自己的設(shè)備和生產(chǎn)能力，對來自國外的原材料、零部件或元器件進(jìn)行加工、制造或裝配，然后再將產(chǎn)品銷往國外的一種貿(mào)易做法。這里的加工又分為進(jìn)料加工和來料加工兩種。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易12.312.3.3對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易的比較在國際貿(mào)易中，有些貿(mào)易方式下，出口和進(jìn)口結(jié)合了起來，這就使得賣方和買方

21、的界限有些模糊，因為交易中的任何一方都不是絕對的賣方或者買方。對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易即屬于這類做法。對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易又都可分為各種具體的交易形式，每種形式各有其特點和利弊。總的來講，對銷貿(mào)易對開拓市場、互通有無并保持外匯收支平衡具有重要作用。而加工貿(mào)易則主要解決各國企業(yè)在參與國際分工的過程中如何發(fā)揮各自的優(yōu)勢、揚長避短、爭取利益最大化的問題。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本商品期貨交易12.4期貨交易（Futures Trading）又稱期貨合同交易，是在商品交易所早期的實物交易的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。期貨合同交易只是期貨合同本身的買賣，交易結(jié)果是交付或取得以及買進(jìn)或賣出同等數(shù)量的期貨合同的價格差額?，F(xiàn)代期貨交易起源于19世紀(jì)后期的美國，目前已在世界范圍內(nèi)得到普遍發(fā)展。改革開放以來，我國的外貿(mào)企業(yè)開始涉足國際期貨市場來配合現(xiàn)貨交易；同時，我國也創(chuàng)建了自己的期貨市場，利用它的風(fēng)險轉(zhuǎn)移機制和價格發(fā)現(xiàn)機制來促進(jìn)國內(nèi)外貿(mào)易的發(fā)展。點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添