世紀經(jīng)紀人培訓教程

1、 21plus tralning 21Pllus1Traiininng前 言目標幫助你認認識不動動產(chǎn)職業(yè)業(yè)，并使使你了解解為成功功所需活活動。 CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 1-3不動產(chǎn)職職業(yè)對不動產(chǎn)產(chǎn)職業(yè)的的看法1 . 你希望望從不動動產(chǎn)職業(yè)業(yè)中獲得得什么？2 . 你如何何看待不不動產(chǎn)職職業(yè)？ CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 1-4為取得成成功需要要進行的的活動這些活動動需要你你花費大大量的時時間和精精力。它它們包括括：熟悉房產(chǎn)產(chǎn)市場狀狀況時刻了解解本地及及全國的的房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢勢，這樣樣能幫你你樹立信信心，增增添你的的可信度度。開發(fā)

2、業(yè)主主及客戶戶不斷的尋尋找客戶戶、業(yè)主主，能夠夠幫助你你建立起起業(yè)務。你的大大部分時時間將主主要用在在尋找業(yè)業(yè)務機會會和建立立你的知知名度。協(xié)助買賣賣雙方達達成交易易為了使客客戶和業(yè)業(yè)主的利利益達成成一致，需需要你從從中做許許多的促促成工作作。這要要求你擁擁有豐富富的知識識和過硬硬的技能能。為客戶和和業(yè)主提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的后續(xù)續(xù)服務提供個人人化的服服務能夠夠使你獲獲得忠實實的顧客客和推薦薦的客戶戶。參加銷售售會議參加區(qū)域域、店面面和其他他與房地地產(chǎn)有關關的銷售售會議，能能夠讓你你有機會會獲取房房地產(chǎn)相相關信息息、進行行交際、始終掌掌握所有有地區(qū)的的當前形形勢。擴大交際際網(wǎng)絡與其他專專業(yè)人士士建立良

3、良好的關關系對你你的成功功至關重重要，也也是一種種良好的的業(yè)務實實踐。不斷提高高專業(yè)技技能提高專業(yè)業(yè)技能有有助于你你更高水水準地為為客戶和和顧客服服務。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 1-5第二章CENTTURYY 211系統(tǒng)統(tǒng)介紹I .CCENTTURYY 211 系統(tǒng)統(tǒng). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2-2A. CCENDDANTT 介紹紹 BB .CENNTURRY 21發(fā)發(fā)展簡史史 CC . CENNTU

4、RRY 21 在中國國II . 我們們自豪的的原因. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 3A. 與眾不不同的服服務質(zhì)量量 BB .我們的的業(yè)績 CC . 我們們的結(jié)構(gòu)構(gòu)III . CCENTTURYY 221 的的優(yōu)勢. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .2 4A . 公眾的的認可 BB . 營銷銷支持 CC .

5、 建立立廣泛聯(lián)聯(lián)系的交交際網(wǎng) DD .獎勵和和承認 EE . 質(zhì)質(zhì)量服務務保證IV . 本章章回顧. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2 111CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 2-121PllusTraiininng2CENTTURYY 211系統(tǒng)目標幫助你認認識CEENTUURY 211系統(tǒng)質(zhì)質(zhì)量服務務的承諾諾，并使使你引以以為豪。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 2-2我們的

6、母母公司CENTTURYY 211母公公司為_,紐約約股票交交易所（NNYSEE）上市市公司，股股票代碼碼為CDD，目前前市值_，是世世界上首首席的服服務業(yè)銷銷售公司司，世界界財富5500強強（FOORTUUNE5500）之之一。CENDDANTT事業(yè)共共有五大大領域1、不動動產(chǎn)服務務部2、金融融服務部部3、度假假服務部部4、租車車服務部部5、旅行行服務部部CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 2-3CENTTURYY 211介紹紹CENTTURYY 221成立立于_，是是由加州州的房地地產(chǎn)商人人_和_共同創(chuàng)創(chuàng)辦。發(fā)展過程程： 目前前狀況：本地區(qū)域域發(fā)展狀狀況：CENTTUR

7、YY 211 Chhinaa 20005 2-4我們自豪豪的原因因 我們的實實際成果果在質(zhì)量量服務計計劃方面面是行業(yè)業(yè)內(nèi)的先先驅(qū)。 約990%的的客戶和和業(yè)主對對我們的的服務表表示滿意意。 擁有有一個遍遍及世界界的不動動產(chǎn)網(wǎng)絡絡，在歐歐洲、亞亞洲、北北美和澳澳大利亞亞都設有有辦事機機構(gòu)。 是綜綜合性不不動產(chǎn)培培訓的先先驅(qū)。是全世世界最大大的不動動產(chǎn)組織織。“成為最最大的組組織并不不能使我我們成為為最好的的組織只有有成為最最好的組組織才能能使我們們大的組組織！”我們的結(jié)結(jié)構(gòu)CENTANTCENTURY 21 總部CENTURY 21中國不動產(chǎn)客戶加盟店區(qū)域分布經(jīng)紀人CENTTURYY 211 C

8、hhinaa 20005 2-5CENTTURYY 211的優(yōu)勢勢CENTTURYY 221通過過以下方方式支持持經(jīng)紀人人的工作作，并提提供具有有競爭力力的優(yōu)勢勢：提高公公眾的認認可度。提供營營銷支持持工具。提供建建立交際際網(wǎng)的機機會。 重獎獎成功的的經(jīng)紀人人和加盟盟店。公眾的認認可 獨立的研研究結(jié)果果表明，約約有855%的消消費者知知道什么么是CEENTUURY 211；CENNTURRY 221系統(tǒng)統(tǒng)被公眾眾廣為了了解，并并得到公公眾的信信賴，得得益于我我們的廣廣告活動動和市場場中極高高的可見見度。 廣告告活動我們的推推銷活動動使CEENTUURY 21這個個名字一一直出現(xiàn)現(xiàn)在消費費者面前

9、前，這些些活動包包括： 全國國廣告基基金計劃劃。 由單單個加盟盟店進行行的當?shù)氐貜V告活活動。 由當當?shù)氐拇頇C構(gòu)構(gòu)發(fā)起的的聯(lián)合廣廣告計劃劃。高可見度度我們的標標識和經(jīng)經(jīng)紀人的的金色制制服能夠夠讓公眾眾一眼就就識別出出CENNTURRY 221。CENTTURYY 211商標CENTTURYY 211商標及及服務標標志是所所有CEENTUURY 21加加盟店及及經(jīng)紀人人的無形形財富。它們能能夠讓公公眾快速速識別我我們的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務。我我們所有有人都有有責任保保護這些些標志，防防止公眾眾降低對對系統(tǒng)的的評價。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 2-6營銷支持持CENTTUR

10、YY 211系統(tǒng)始終終緊跟市市場的發(fā)發(fā)展趨勢勢，并從從最優(yōu)秀秀的經(jīng)紀紀人的經(jīng)經(jīng)驗中提提煉出相相關的信信息，制制作出更更實用的的營銷工工具。 營銷銷工具CENTTURYY 221用戶戶化的營營銷手冊冊這是一種種簡單而而全面的的營銷展展示工具具，經(jīng)紀紀人可以以對它進進行個性性化調(diào)整整，以滿滿足不同同經(jīng)紀人人的要求求。它可可以用來來交換不不同意見見、建立立信譽、顯示委委托CEENTUURY 211系統(tǒng)進進行房產(chǎn)產(chǎn)營銷的的好處。個人文件件夾個人文件件夾用起起來更象象一份擴擴展了的的個人履履歷。它它能夠幫幫助你展展示你自自己、你你所在的的加盟店店和CEENTUURY221系統(tǒng)統(tǒng)，使客客戶相信信你、你你所

11、在的的加盟店店及CEENTUURY 21系統(tǒng)統(tǒng)是最值值得合作作和最有有能力滿滿足業(yè)主主或客戶戶需求的的。賣方顧客客服務保保證書和和買方顧顧客服務務保證書書這些書面面承諾概概括了消消費者有有望獲得得的服務務水平，并并賦予消消費者在在經(jīng)紀人人沒有按按證書中中的承諾諾提供服服務時取取消委托托的權(quán)利利。通過過使用這這些證書書來提高高客戶對對你的信信任，使使你的工工作變得得更加輕輕松。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 2-7建立交際際網(wǎng) 建立立一個職職業(yè)人士士聯(lián)系的的網(wǎng)絡，能能夠允許許你與其其他職業(yè)業(yè)人士建建立友誼誼、交流流思想、集思廣廣益地尋尋找解決決問題的的方法，從從而建立立你

12、的業(yè)業(yè)務。CENTTURYY 221系統(tǒng)統(tǒng)提供了了以下建建立交際際網(wǎng)的機機會：專業(yè)培培訓和研研究討論論；區(qū)域經(jīng)經(jīng)紀人大大會； 加盟盟店和區(qū)區(qū)域的銷銷售會議議；CENNTURRY 21國國際大會會； 其他他不動產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的的交流會會議。 其他方方式：CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 2-8獎勵和承承認 在你從業(yè)業(yè)期間，你你會獲得得很多讓讓你的職職業(yè)成就就得到承承認的機機會。在在地區(qū)紀紀人大會會以及CCENTTURYY 221國際際大會上上都會進進行頒獎獎。各加加盟店通通常也會會有自己己的獎勵勵計劃。 在國國際大會會上頒發(fā)發(fā)的部分分獎項包包括： 世界界排名第第一獎CENNTUR

13、RIONN 個人人獎 銷售售人手獎獎 國際際名人堂堂“銷售人人手”獎是獎獎勵那些些在業(yè)務務經(jīng)營中中作出突突出貢獻獻的人。那些經(jīng)經(jīng)常獲得得“銷售人人手”獎并對對其社區(qū)區(qū)發(fā)展作作出貢獻獻的人將將有資格格獲得“CENNTURRY 21國際際名人堂堂”獎提名名。 在區(qū)區(qū)域大會會上頒發(fā)發(fā)的獎項項包括： 個人人的“質(zhì)量服服務”獎在地地區(qū)聯(lián)盟盟的年度度授獎儀儀式上頒頒發(fā)。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 2-9培訓支持持 CENTTURYY 221提供多種種培訓，全全面支持持經(jīng)紀人人的業(yè)務務發(fā)展。 其其中包括括：CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 2-10課程回顧顧

14、 在你的腦腦子里回回顧第二二章的內(nèi)內(nèi)容，對對你的理理解程度度進行一一次評估估。如果果你熱門門為能夠夠回憶起起來的話話，請查查看以下下內(nèi)容。 關于于CENNTURRY 21系系統(tǒng) CENNDANNT公司司CENTTURYY 221發(fā)展展的過程程CENTTURYY 221在中中國系統(tǒng)統(tǒng)支持我們自豪豪的原因因CENTTURYY 221系統(tǒng)統(tǒng)支持 培培訓支持持CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 2-11第三章 質(zhì)質(zhì)量服務務I .CCENTTURYY 211展望. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

15、. . . . . . . . . . . . . . . . 33-2A. 實實現(xiàn)我們們的展望望II . 什么么是質(zhì)量量服務. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .3 3A. 個人對對質(zhì)量服服務的經(jīng)經(jīng)驗 BB .顧客的的看法就就是事實實 CC .補救的的重要性性 DD .質(zhì)量服服務會贏贏得什么么III .本章章回顧. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

16、. . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 10CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 3-121PllusTraiininng3質(zhì)量服務務目標幫助你認認識CEENTUURY 21系統(tǒng)質(zhì)質(zhì)量服務務的承諾諾，使你你樹立正正確的服服務理念念。 CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 3-2CENTTURYY 211遠景景展望CENTTURYY 221系統(tǒng)統(tǒng)，包括括其所有有的運營營活動，概概括地講講，就是是： 不動動產(chǎn)行業(yè)業(yè)的專業(yè)業(yè)知識； 誠實實而全面面地提供供服務，并并對我們們的每一一位顧客客的要求求作出即即時的響響應。 質(zhì) 量服 務

17、 展望2 1 0 0 通過提供完美的服務徹底改變顧客的 “不動產(chǎn)的體驗” CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 3-3實現(xiàn)我們們的展望望 CENTTURYY 211實施施質(zhì)量服服務從“我們的的展望”開始，通通過一系系列不同同的措施施實現(xiàn)其其對質(zhì)量量服務的的承諾。質(zhì)量服務務調(diào)查 在每每一宗交交易完成成時，決決大多數(shù)數(shù)CENNTURRY 221加盟盟店的客客戶和顧顧客都會會收到一份份有關該該筆交易易的深入入的調(diào)查查問卷。這些反反饋信息息將在CCENTTURYY 211總部被被制作成成系統(tǒng)的的表格，然然后發(fā)送送給負責責該筆交交易的店店主。顧客服務務保證書書 顧客客服務保保證書旨旨在

18、使經(jīng)經(jīng)紀人能能夠達到到光顧CCENTTURYY 211加盟店店的顧客客所期望望的服務務水平。每一位位房產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人在在要求委委托時都都需要提提供這樣樣一份證證書，它它為本系系統(tǒng)確立立了一種種標準。此外，顧顧客服務務保證書書還能夠夠保證如如果經(jīng)紀紀人在接接到表現(xiàn)現(xiàn)不佳的的書面通通知后的的10天天之內(nèi)，仍仍沒能按按保證書書中要求求的內(nèi)容容推廣相相應的服服務，他他就有可可能失去去這份委委托。質(zhì)量服務務獎勵 為了了強調(diào)質(zhì)質(zhì)量服務務是重要要性，CCENTTURYY 211總部及及各區(qū)域域?qū)蛹用说旰秃蛡€人進進行獎勵勵，并頒頒發(fā)證書書。這種種獎勵主主要是基基于調(diào)查查問卷的的有關數(shù)數(shù)據(jù)進行行評定。 培訓CE

19、NTTURYY 221培訓訓課程旨旨在幫助助經(jīng)紀人人樹立質(zhì)質(zhì)量服務務的技能能和理念念。這套套教程及及其它課課程旨在在推進一一種以顧顧客為中中心的、解決問問題的方方法，這這是滿足足顧客需需求、超超越他們們期望的的基礎。與外部機機構(gòu)的合合作CENTTURYY 211可以通通過與外外部機構(gòu)構(gòu)的合作作，提供供擴展的的服務帶帶來巨大大的優(yōu)勢勢。CENTTURYY 211經(jīng)紀人人及其顧顧客/客客戶也能能夠享受受到這種種服務。技術(shù)CENTTURYY 211將繼續(xù)續(xù)致力于于通過各各種不同同的技術(shù)術(shù)提供質(zhì)質(zhì)量服務務，提高高工作效效率超越越顧客/的期望望。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 3

20、-4 作為獨立擁有和運營的“CENTURY 21”加盟店，我們?yōu)槟峁I(yè)、熱忱和迅捷的服務，以幫您更好地營銷您的房產(chǎn)。為了實現(xiàn)這一承諾，我們保證為您提供以下服務：當?shù)那闆r下，為您的房產(chǎn)制定營銷方案，包括房產(chǎn)展示推廣及其他經(jīng)雙方同意的銷售活動。通過互聯(lián)網(wǎng)在相應的范圍內(nèi)推廣您的房產(chǎn)。與您共同探討各種付款方式，以幫您確定對房產(chǎn)銷售最有利的方法。向您講述本地區(qū)房地產(chǎn)市場的操作慣例、市場狀況、交易稅費及操作流程，向您推薦營銷方案，提高您的房產(chǎn)在市場上的競爭力。向通過21世紀系統(tǒng)被推薦到本加盟店的合適 買方推薦您的房產(chǎn)。在整個推銷期間定期向您通報進展狀況，并就有關您房產(chǎn)的反饋意見與您進行磋商。邀請合適的

21、買方考察您的房產(chǎn)。在您需要尋找住房，在當?shù)卦O有21世紀不動產(chǎn)加盟店的情況下，我們將提供相應的服務。向您提交我們收到的所有關于房產(chǎn)的還價；幫助您與客戶進行談話。10.之后，在整個交易過程中監(jiān)控成交活動。11. 12 注：本賣方服務保證書賦予21世紀不動產(chǎn)加盟店至少 天的獨家銷售您的房產(chǎn)的權(quán)利。如果本保證書中任何條款與當?shù)胤刹环?，該條款應從本保證書中刪掉，并不再具有任何效力。如果任何一家21世紀不動產(chǎn)的加盟店違反了本保證書中的任何條款，則作為對獨家委托的補償，賣方有權(quán)向該加盟店發(fā)出10天后終止獨家委托協(xié)議的書面通知，通知中應注明取消獨家委托的原因，并給予加盟店在上述期限內(nèi)糾正的機會，如果該加盟店

22、到期沒有糾正錯誤，賣方可以終止獨家委托協(xié)議。21世紀不動產(chǎn) 以收到賣方服務保證書業(yè)務人員簽名 房產(chǎn)業(yè)主簽名 店長簽名 房產(chǎn)地址 日期 電話 E-mail 非常感謝您允許我們幫助銷售您的房產(chǎn)。如果有任何問題、意見或建議，請隨時與我聯(lián)系： 電話 eq oac(,C)21世紀不動產(chǎn)公司x。 eq oac(,R)21世紀不動產(chǎn)公司注冊商標。每家加盟店獨立擁有和運營CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 3-5什么是質(zhì)質(zhì)量服務務？ 練習習：什么么是質(zhì)量量服務？描述一次次令你滿滿意的服服務過程程。那次服務務的特別別之處在在哪里？描述一次次令你不不滿的服服務，其其主要表表現(xiàn)在哪哪些方面面？服

23、務提供供方是否否意識到到服務質(zhì)質(zhì)量很差差？CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 3-6顧客的看看法就是是事實只有顧客客認為服服務質(zhì)量量好，服服務才是是優(yōu)質(zhì)的的。請記記住，我我們對質(zhì)質(zhì)量和價價值的看看法可能能會與我我們的顧顧客對它它們的看看法大相相徑庭。練習：喝喝咖啡的的經(jīng)歷假設你正正在一間間咖啡吧吧喝咖啡啡，請列列出5項項你認為為重要的的事情。12345請將你列列出的情情況與該該咖啡吧吧職員在在碰到同同樣問題題所列出出的情況況作一比比較。12345有多少要要求該咖咖啡吧職職員沒有有列出來來？“質(zhì)量服服務就是是要超越越顧客的的期望。”CENTTURYY 211 Chhinaa

24、20005 3-7補救的重重要性 你有沒有有碰到過過雖然服服務質(zhì)量量很差，但但最終得得到滿意意解決的的情況？白宮顧客客事務辦辦公室曾曾進行了了技術(shù)支支持研究究計劃，以以便通過過研究更更好地理理解顧客客投訴。一位不滿滿意的顧顧客至少少會告訴訴 人人。這些些人又會會告訴 人。一共會會有 人會知知道有關關這次不不愉快的的經(jīng)歷。有原因因進行投投訴、但但卻選擇擇不進行行投訴的的顧客基基本上不不會成為為忠實的的顧客。至少有990%的的顧客基基本上不不會再回回來了。其問題題得到快快速解決決的顧客客會更容容易成為為忠實的的顧客如果顧客客的問題題能以他他們滿意意的方式式得到解解決，他他們當中中70%的人都都會再

25、回回來。如果顧客客的問題題能夠當當場得到到解決，他他們當中中95%以上的的人都會會再回來來的。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 3-8質(zhì)量服務務會贏得得什么質(zhì)量服務客戶推薦忠誠的感覺滿意忠誠的感覺滿意客戶推薦質(zhì)量服務質(zhì)量服務作為一名名經(jīng)紀人人，提供供質(zhì)量服服務會得得到什么么利益？CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 3-9本章回顧顧 在你的的腦子里里回顧第第三章的的內(nèi)容，對對你的理理解程度度進行一一次評估估。如果果你認為為自己能能夠回憶憶起來的的話，請請檢查以以下內(nèi)容容。 復述CCENTTURYY 211展望22 1 0 00的內(nèi)容容。 回回憶質(zhì)量量服務

26、的的定義。描述質(zhì)量量服務對對你和你你的業(yè)務務有何重重要意義義。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 3-10第四章客戶開發(fā)發(fā)I . 建立你你的客戶戶基礎. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .44 - 2A . 客戶開開發(fā)的重重要性 BB . 樹立立起良好好的聲譽譽 CC . 與可能能的顧客客和客戶戶進行接接觸II . 客戶戶的三種種接觸方方式 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

27、. . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4 4A . 電話接接觸 BB . 信函函接觸 CC . 面談接接觸III . 尋尋找客戶戶的方式式. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .4 5A . 人際際關系法法 BB . 目標標市場營營銷法 CC . 客戶介介紹法IV . 業(yè)主主內(nèi)型特特例分析析. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

28、 . . . . . . . . . . . 4 一八八A . 實例例研究B . 解除除客戶疑疑慮V . 本章回回顧. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4-226CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-121PllusTraiininng4客戶開發(fā)發(fā)目標 向你提供供建立業(yè)業(yè)務所需需的策略略，以及及著手建建立業(yè)務務之前進進行的必必要的練練習。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-2建立

29、客戶戶基礎在不動產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)要要獲得成成功，需需要依賴賴于建立立并保持持一個客客戶基礎礎?？蛻艋A礎 指有一一批人，他他們在任任何時候候，只要要有需要要，就愿愿意使用用你的服服務。建立客戶戶基礎需需要時間間和努力力。但是是，一旦旦建立起起這樣的的客戶基基礎，它它將會為為你帶來來回頭業(yè)業(yè)務，并并將成為為客戶推推薦的來來源。大多數(shù)經(jīng)經(jīng)紀人都都認為，要要建立一一個能夠夠使你業(yè)業(yè)績穩(wěn)定定的客戶戶基礎，大大約需要要三年的的時間。這需要要你致力力于：積極開開發(fā)業(yè)主主、客戶戶；向顧客客和客戶戶提供質(zhì)質(zhì)量服務務；始終保保持與你你的業(yè)務務相關人人士的接接觸； 樹立立你的專專業(yè)形象象；不斷地地在你的的工作中中進行投投

30、資?？蛻糸_發(fā)發(fā)的重要要性客戶開發(fā)約定會面提供服務成交傭金客戶滿意該流程圖圖展示業(yè)業(yè)務成交交的活動動內(nèi)容。每項活活動都同同等重要要，不能能夠省略略或簡化化其中的的任何一一項活動動。開發(fā)發(fā)客戶是是建立客客戶基礎礎的第一一步。店內(nèi)輔導導錄象教教程 - -市場調(diào)查查的重要要性 - - 錄象帶帶3、錄錄象片11。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-3接觸客戶戶的方式式成功的經(jīng)經(jīng)紀人都都能夠綜綜合運用用以下三三種方法法，與潛潛在的顧顧客和客客戶進行行接觸。 優(yōu)點 缺點電話接觸觸 要要點：選擇適適當?shù)臅r時機打電電話；要意識識到你的的聲音就就是對方方對你的的第一印印象；準備好好給對方方

31、打電話話的充分分理由；一定要要詢問對對方是否否方便；快速切切入正題題； 讓讓對方參參加到談談話中來來（不要要只顧自自己一個個講）；牢記你你的目標標；安排一一整塊時時間打電電話，要要做記錄錄。 優(yōu)點 缺點信函接觸觸要點：信函要要用個人人的口氣氣書寫；形式與與內(nèi)容要要引起對對方的注注意；信函的的外觀要要職業(yè)化化；準備好好給對方方寫信的的充分原原因；經(jīng)常寫寫信；接下去去要親自自進行見見面接觸觸。 優(yōu)點 缺點面談接觸觸要點：塑造良良好的第第一印象象； 店內(nèi)輔輔導錄象象帶 用名片片或職業(yè)業(yè)服裝證證明自己己的身份份；撥打陌陌生電話話準備好好與對方見面面的充分分原因； 錄錄象帶33出發(fā)前前準備好好專業(yè)的的展

32、示資資料；交流技技巧讓對方方參加到到談話中中來（不不要只顧顧自己一一個講）；錄象帶11控制談談話進程程。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-4尋找有房房產(chǎn)需求求的潛在在客戶 廣泛與與他人進進行接觸觸并保持持聯(lián)系，不不斷地推推銷你自自己，有有助于建建立你的的客戶基基礎。你你的目標標是使你你的客戶戶基礎中中的每個個人都視視你為“不動產(chǎn)產(chǎn)專家”。當將將來出現(xiàn)現(xiàn)房產(chǎn)方方面的小小時 - - 無論是是家庭事事務、改改換工作作、朋友友、尋找找遷居，還還是別的的什么原原因 - - 他們就就會想到到你。 在在尋找有有需求的的人時，有有三個重重要的方方式： 人際關關系法。目標營營銷（農(nóng)農(nóng)場

33、式營營銷）?？蛻艚榻榻B法。網(wǎng)絡查查詢法。廣告征征集法。廣告查查詢法?！罢堄涀∽∪藗兛偪偸峭麄冋J識識的人做做生意。”CENTTURYY 211 Chhinaa 2000544-5人際關系系法你所接觸觸的所有有人都在在你的影影響力范范圍之內(nèi)內(nèi)。當你你開始進進行不動動產(chǎn)業(yè)務務時，務務必要讓讓這些人人知道你你已開始始進行不不動產(chǎn)業(yè)業(yè)務 - - 即現(xiàn)在在就可以以接受他他們的幫幫助了。 你你的影響響力范圍圍可能比比你想象象的還要要大。使使用下頁頁中的圖圖表，著著手開發(fā)發(fā)你的客客戶。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-6 影 響 力 范范 圍 的 清清 單同事同學學你自己己的中學

34、的的配偶的的大學的的父母的的其他培培訓班中中的配偶的的同鄉(xiāng) 同同好你自己己的 信仰配偶的的 愛好你加入入的組織織鄰居 家家人目前的的 直系親親屬過去的的遠親專業(yè)人士士 其他他保險代代理人醫(yī)生律師 餐廳老老板 CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-7接觸示例例 （電電話） 表表姐：您您好，我我是小明明。近來來你們過過得還好好嗎？姑姑媽身體體可好？告訴您您一個消消息，我我剛剛進進入了221世紀紀不動產(chǎn)產(chǎn)公司做做房產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人。它是全全球最大大的房地地產(chǎn)公司司，總部部在美國國，目前前在中國國已有十十個區(qū)域域，廈門門也有十十六家加加盟店。是全球球最大的的房產(chǎn)服服務提供供商。我我一進

35、去去就接受受了一寫寫專業(yè)培培訓課程程，現(xiàn)在在已經(jīng)可可以獨立立操作業(yè)業(yè)務了。這份工工作挺有有前途的的，我非非常喜歡歡這份工工作。 表表姐，如如果您有有什么關關于房產(chǎn)產(chǎn)方面的的問題，可可以直接接與我聯(lián)聯(lián)系，只只要我可可以幫得得到的我我都會盡盡量幫助助您；如如果您身身邊的朋朋友需要要房產(chǎn)方方面的幫幫助的，也也可以把把我推薦薦給他們們，我一一定會盡盡力幫助助他們。 這這個星期期天，如如果您和和姑媽在在家的話話，我想想去看望望一下您您們，順順便帶一一些不動動產(chǎn)的相相關資料料給您們們。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-8練習：開開始業(yè)務務制定計劃劃，與你你的影響響力范圍圍內(nèi)的人人

36、進行接接觸。你什么時時候能準準備好所所聯(lián)系的的名單？你的歸檔檔系統(tǒng)什什么時候候能完成成？你什么時時候開始始聯(lián)系？完成下列列的計劃劃 方方法 日期 第一次次接觸 第二次次接觸 第三次次接觸 第四次次接觸 店店內(nèi)輔導導錄象教教程 - - 與影響響力范圍圍內(nèi)的人人進行接接觸 - -錄錄象帶44，錄象象片1。 CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-9目標市場場營銷目標市場場是指一一個選定定的市場場部分，在在這個市市場部分分的范圍圍內(nèi)，你你不斷傳傳達一些些專門關關于你自自己和你你的店面面的消息息。這種種營銷方方式的目目標是贏贏得聲譽譽，使業(yè)業(yè)主和客客戶在他他們有不不動產(chǎn)需需求時能能

37、夠想到到你。 目標市市場的建建立可能能需要一一定的時時間，一一段時間間之后才才能實現(xiàn)現(xiàn)回報。目標市市場分為為以下兩兩類：地理性性目標市市場職業(yè)性性目標市市場選擇一個個地理性性目標市市場向你的的店面進進行相關關情況的的了解。此外，還還要考慮慮到以下下因素：靠近你你的住處處或店面面。房產(chǎn)流流動率。你與當當?shù)鼐用衩衤?lián)絡的的能力。房產(chǎn)的的數(shù)量。許多經(jīng)紀紀人選擇擇了兩個個不同價價位的目目標市場場。這樣樣，在市市場形勢勢對市場場的一個個部分產(chǎn)產(chǎn)生不利利影響時時，選擇擇了兩個個目標市市場的做做法就顯顯出了優(yōu)優(yōu)勢。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-10 地理性目標市場評估價 目標市場

38、名稱平均價格區(qū)域范圍描述應 考 慮 的 問 題是否1、你對這個區(qū)域熟悉嗎？2、這個區(qū)域距離你的公司或你的住所很遠嗎？3、此區(qū)域的房產(chǎn)結(jié)構(gòu)及外觀是否理想？4、此區(qū)域是否已經(jīng)有不動產(chǎn)中介公司正在開發(fā)？5、此區(qū)域的生活設施齊全嗎？6、此區(qū)域是否具有升值的潛力？7、它的道路交通狀況良好嗎？8、近期是否有建設規(guī)劃嗎？9、此區(qū)域可以張貼房產(chǎn)廣告嗎？10、可以進行上門推銷嗎？11、你覺得是否有信心和當?shù)氐娜诉M行溝通？12、當?shù)氐木幼≌呤欠窠邮懿粍赢a(chǎn)中介？一三、本區(qū)域的房產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是否很高？ 每家加盟店獨立擁有和運營CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-11準備工作作成為該該地區(qū)的的不動產(chǎn)

39、產(chǎn)專家。了解競競爭形勢勢。選擇適適當?shù)姆椒绞浇M織織有關房房產(chǎn)和個個人的信信息。建立一一套適當當?shù)南到y(tǒng)統(tǒng)，記錄錄你的工工作過程程。制定預預算。做好記錄錄 做好好記錄，能能夠提高高你在目目標市場場營銷中中的工作作效率。從人物物的姓名名和地址址開始，組組織好記記錄的信信息。你你可能需需要收集集的其他他信息包包括：他他們的房房產(chǎn)偏好好、生活活愛好以以及臥室室和浴室室的數(shù)量量。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-12你的初次次接觸面對面的的接觸對對建立理理想的目目標市場場至關重重要。許許多經(jīng)紀紀人是先先給業(yè)主主發(fā)一封封自我介介紹性的的信函，然然后再與與對方約約定面談談。尊敬的XX

40、X先生生及夫人人： 近聞您們們?nèi)胱≡谠赬X生生活區(qū)。XX生生活區(qū)以以其環(huán)境境優(yōu)美、配套設設施齊全全的優(yōu)勢勢，臨海海邊和國國際貿(mào)易易大廈等等的地理理優(yōu)勢，以以及匯集集了許多多高素質(zhì)質(zhì)的居民民（如XXX大學學、XXX中學、市政機機關的工工作人員員）的人人文優(yōu)勢勢，逐漸漸成為本本市的熱熱點小區(qū)區(qū)之一。隨著周周邊領事事館區(qū)、大學城城區(qū)及歌歌劇院等等的建設設、休閑閑娛樂等等設施的的完善，相相信您的的生活將將會更加加美好。我作為為21世世紀不動動產(chǎn)XXX加盟店店的一名名房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀人人，專門門負責從從事此片片區(qū)的房房地產(chǎn)交交易。一周后我我將會拜拜訪一位位老朋友友，他就就住在您您家樓上上。如果果您們方方便的

41、話話，我想想順便也也去您家家拜訪一一下，向向您做個個自我介介紹。同同時由于于我店地地址就位位于XXX交界處處，因此此我店也也自然擁擁有了眾眾多的此此地區(qū)的的房地產(chǎn)產(chǎn)信息。我將會會帶一些些有關房房產(chǎn)的信信息和資資料給您您。如果果您想了了解有關關房產(chǎn)交交易及其其他知識識，我也也會非常常樂意為為您提供供幫助。同時，如如您或您您的朋友友有房地地產(chǎn)方面面的需求求，請與與我聯(lián)系系，我的的電話是是：XXXXXXXXX我我將非常常高興地地接受您您的垂詢詢。衷心地祝祝福您們們?nèi)摇吧钚倚腋?，工工作順利利”?您您真誠的的朋友：21世世紀不動動產(chǎn)廈門門XX加加盟店XXXX 我的地地址：中中國，廈廈門，XXX大街

42、街X號 XXXXX年XXX月XXX日每家加盟盟店獨立立擁有和和運營CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-一三繼續(xù)接觸觸有一種方方法能夠夠確保你你既可以以與所有有的人保保持接觸觸，又能能以不同同的方式式與他們們保持接接觸。那那就是將將你的目目標市場場分成三三個部分分，一個個月中面面談拜訪訪其中的的三分之之一，同同另外三三分之一一的人進進行電話話接觸，向向剩下的的三分之之一的人人發(fā)信函函。下個個月再輪輪換接觸觸的方式式。你可可以做一一個如下下的日程程表。 第一一月 第第二月 第三月月第一組 拜訪 信信函 電話話第二組 電話 拜拜訪 信函函第三組 信函 電電話 拜訪訪信函在用于

43、實實施大型型拜訪計計劃的時時候，直直接發(fā)函函是一種種非常有有用的工工具。業(yè)主最有有可能給給高雅的的、個性性化的信信函回函函。你的信函函可以包包括以下下內(nèi)容：有關該該地區(qū)的的市場實實際狀況況。房地產(chǎn)產(chǎn)相關的的法規(guī)、政策。房地產(chǎn)產(chǎn)融資信信息。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-14職業(yè)性目目標市場場還有一種種建立目目標市場場的方法法就是將將目標定定在具有有某類職職業(yè)或興興趣的群群體。根根據(jù)你的的興趣、背景或或市場所所表現(xiàn)出出的機會會尋找一一個客戶戶群體。你可能將將目標定定在哪些些職業(yè)群群體上？你可能將將目標定定在具有有哪些興興趣的群群體上？你將如何何找到他他們？目標市場場營

44、銷目標市場場營銷獲獲得的成成功的關關鍵是什什么？經(jīng)紀人應應如何保保持一個個職業(yè)形形象？你打算采采用什么么樣的行行動？ 店內(nèi)內(nèi)輔導錄錄象教程程 - - 目標營營銷 - - 錄象帶帶5，錄錄象片22。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-一五客戶介紹紹法向業(yè)主和和客戶提提供質(zhì)量量服務，能能夠使他他們對你你的表現(xiàn)現(xiàn)感到滿滿意，也也為你將將來的業(yè)業(yè)務創(chuàng)造造了豐富富的來源源。你同他們們之間的的個人關關系和交交往使你你能夠更更好地了了解他們們的需求求，并有有能力及及時向他他們提供供對其有有益的信信息。（如如：家里里的孩子子長大成成人后，他他們可能能會考慮慮搬家。）過去的顧顧客和客客戶

45、是你你的客戶戶基礎中中的一個個重要部部分。請請充分利利用他們們給你帶帶來的業(yè)業(yè)務機遇遇。經(jīng)常進進行個人人聯(lián)系，維維持好與與他們的的關系。詢問是是否可以以把他們們當作業(yè)業(yè)務推薦薦人。要求他他們給你你推薦客客戶。什么樣的的人能夠夠成為你你的忠實實客戶？他們的什什么地方方很特別別？3你認認為如何何才能確確保顧客客和客戶戶的忠實實性？CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-16案例分析析 李森森做了多多年的教教書工作作之后，大大約在一一年前開開始從事事不動產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的的工作。他一直直住在那那個社區(qū)區(qū)里，認認識那里里的許多多人。他他想利用用自己的的影響力力范圍建建立客戶戶基礎。 在過過

46、去的一一年里，他他給其影影響力范范圍內(nèi)的的近3000人都都打過幾幾次電話話。這是是一件非非常費時時的事情情。他每每次打電電話同他他們聯(lián)系系時，總總要提醒醒他們，他他正在從從事不動動產(chǎn)工作作。但是是迄今為為止，這這群人還還沒有給給他帶來來過業(yè)務務機會。他感到到很失望望，決定定放棄這這群人，把把目標集集中到自自售房產(chǎn)產(chǎn)業(yè)主的的身上，因因為他在在這方面面曾取得得過些成成功。你認為李李森的方方法中存存在哪些些缺陷？打算如何何避免犯犯同樣的的錯誤？制定一項項開發(fā)計計劃，幫幫助李森森獲得長長期的成成功。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-17自售房產(chǎn)產(chǎn)業(yè)主 （F S BB O s）

47、 FSSBO雖雖然是有有意要出出售其房房產(chǎn)。你你的任務務是打消消他們不不愿意通通過一家家不動產(chǎn)產(chǎn)公司出出售其房房產(chǎn)的想想法。業(yè)主出于于什么原原因想自自售房產(chǎn)產(chǎn)（F S BB O s）他們對不不動產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人可可能會有有什么樣樣的看法法？FSBOO通過不不動產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人出出售其房房產(chǎn)會得得到哪些些好處？你在哪里里能夠找找到他們們？ CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-一八預期結(jié)果果：初次接觸觸：與FSBBO進行行合作：第一部部分凱特是如如何表明明身份和和意圖的的？凱特是如如何面對對初次拒拒絕？凱特有何何收獲？撥打電話話的理由由爭取到自自售房產(chǎn)產(chǎn)業(yè)主，可可能需要要與他們們進行多

48、多次聯(lián)系系。找個個理由給給他們打打電話- -提提供一點點信息或或一些服服務 - -能能夠幫助助你與他他們建立立友善的的關系，從從而使業(yè)業(yè)主意識識到你的的價值。為了建建立這種種友善關關系，你你可以提提供的情情況包括括：最近成成交的市市場信息息 使房產(chǎn)產(chǎn)更具吸吸引力的的秘訣有可能能的客戶戶 房產(chǎn)融融資信息息清楚你的的價值為了建立立友善的的關系，可可以免費費提供某某些信息息和服務務。但是是作為一一名不動動產(chǎn)業(yè)的的職業(yè)人士，你你必須對對其他信信息和服服務有所所保留，其其他人要要獲得這這些信息息和服務務，須向向你支付費用。不同的的經(jīng)紀人人對這兩兩者之間間的界限限他不同同的劃分分。CENTTURYY 21

49、1 Chhinaa 20005 44-199預期結(jié)果果：繼續(xù)接觸觸：與FSBBO進行行合作：第二部部分凱特是在在什么時時機要求求接下這這筆業(yè)務務的？你認為凱凱特成功功的原因因是什么么？看了凱特特的情況況之后，對對你有什什么啟發(fā)發(fā)？要點：保持并并表現(xiàn)出出積極的的態(tài)度。建立友友善關系系，并建建立起你你的信譽譽。 說明明你的服服務價值值。 要求求接下這這筆業(yè)務務CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-20樹立你的的價值提問題是是一種向向自售房房產(chǎn)業(yè)主主說明你你的價值值的有效效方法。你的問問題特別別是要涉涉及到那那些他們們可能感感覺有困困難的工工作。自售房產(chǎn)產(chǎn)業(yè)主可可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有困難

50、難的工作作 為顯示示你的力力量而提提出的問問題 預先證證明客戶戶的資格格 “你計劃劃如何證證明可能能的客戶戶？”了解市市場形勢勢“你如何何確定房房產(chǎn)價格格”保證隨隨叫隨到到“假如你你打算本本周末去去度假，而而同時有有客戶要要看房，怎怎么辦？”CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-21解決客戶戶的疑慮慮 請記住，你你的任務務是打消消自售房房產(chǎn)業(yè)主主不愿意意通過一一家不動動產(chǎn)公司司出售其其房產(chǎn)的的想法。 業(yè)主主一方的的疑慮通通常反映映出他們們?nèi)狈Σ粍赢a(chǎn)產(chǎn)公司的的了解和和信任。你了解解他們的的疑慮本本身就是是一種機機會?？煽山璐藢λ麄儯航逃忉尨蛳梢蓱]指出利利益樹立你你

51、的價值值店內(nèi)輔導導錄象教教程 - -與自售房房產(chǎn)業(yè)主主的合作作 - - 錄錄象帶44，錄象象片2。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-22C D D CC 方法法有一種解解決疑慮慮的方法法分為四四個步驟驟：澄清疑慮慮 通過了了解對方方為什么么會產(chǎn)生生這種想想法的原原因，澄澄清其疑疑慮。有有時候，人人們需要要得到別別人的幫幫助才能能表達出出他們的的情感。此方法法回幫助助所有各各方更好好地了解解疑慮的的真正本本質(zhì)。當當疑慮被被澄清之之后，就就可進入入第二步步。 “如果我我知道”“你是在在說”“你能告告訴我更更多有關關”“你能進進一步解解釋”認可 疑慮通過對對對方之所所以會產(chǎn)

52、產(chǎn)生這種種想法表表示理解解，從而而表示對對這種疑疑慮的認認可。說說明其他他許多人人在同樣樣的情況況下也會會產(chǎn)生同同樣的想想法，會會使對方方更容易易接受你你的觀點點?！皩τ谀隳愕南敕ǚ?，我能能夠理解解。其他他自售房房產(chǎn)業(yè)主主也會有有同樣的的想法”“我能夠夠理解你你的想法法”“這是一一種合理理的觀點點”討論 疑慮 （打消消疑慮） 通過向向?qū)Ψ教崽峁┯嘘P關信息，解解釋你的的觀點所所具有的的優(yōu)勢，讓讓對方放放心，從從而打消消他的疑疑慮。“我們現(xiàn)現(xiàn)在有很很多客戶戶”“市場數(shù)數(shù)據(jù)表明明，房屋屋一般能能在天后后賣掉”“我可以以幫助你你”確認 疑慮 確認這這種疑慮慮已成功功地得到到了解決決。詢問問對方是是否相

53、信信你剛剛剛提供的的信息可可以改變變將來的的情況。詢問對對方是否否理解了了不動產(chǎn)產(chǎn)公司所所能帶來來的好處處?！翱梢詥釂?？”“這聽起起來是你你能夠用用得上的的服務嗎嗎”“你看到到的好處處了嗎”CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-23練習：解解決客戶戶的疑慮慮使用以上上四個步步驟的方方法（澄澄清疑慮慮、認可可疑慮、打消疑疑慮和確確認疑慮慮），解解決以下下的客戶戶疑慮：1“你你的傭金金過高?！?“我我從未聽聽說過你你們的店店面?！?“你你們有客客戶嗎？”4“不不必通過過不動產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀人人，我們們就能夠夠賣掉房房產(chǎn)?！?其他他疑問CENTTURYY 211 Chhinaa 200

54、05 4-24樹立良好好的聲譽譽 在這這個需要要自我約約束、自自我引導導的不動動產(chǎn)行業(yè)業(yè)中，成成功依賴賴你自己己創(chuàng)造的的業(yè)務機機會。創(chuàng)創(chuàng)造業(yè)務務的方法法之一就就是采取取一系列列行動，迅迅速地在在市場中中樹立起起好的聲聲譽。你可以采采取以下下措施開開始進行行你的個個人營銷銷活動：身著職職業(yè)裝；制作個個人手冊冊廣告發(fā)發(fā)布與同行行進行交交往 其他方方式與各種不不同的組組織合作作、向他他們提供供服務，都都需要向向他們展展示你自自己，這樣才能能夠讓其其他人了了解你的的承諾和和職業(yè)水水平。你你或許可可以考慮慮：參加當當?shù)氐木憔銟凡亢秃推渌M組織；主辦一一些社區(qū)區(qū)性活動動，如業(yè)業(yè)主聯(lián)誼誼會等參加當當?shù)氐牟徊?/p>

55、動產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀人協(xié)協(xié)會，讓讓人們知知道你的的姓名，接接受新聞聞報導。第一印象象第一印象象至關重重要。每每一位可可能的顧顧客來與與你進行行接觸時時，你的的轎車、你的名名片、你你的廣告告或營銷銷計劃，都都會給人人造成第第一印象象。務必必記?。?職職業(yè)服裝裝。 顧顧客會從從你的穿穿著方式式了解到到許多你你的業(yè)務務方式。 印印刷材料料。 宣宣傳手冊冊、傳單單和廣告告都應當當平整而而干凈，上上面的詞詞語要準準確無 誤，文文字的語語法要正正確。 汽汽車/辦辦公室。 整齊齊而清潔潔的環(huán)境境能夠體體現(xiàn)出你你辦事考考慮周到到、有條條不紊。 店內(nèi)內(nèi)輔導錄錄象教程程 - - 目標營營銷 - - 錄象帶帶5，錄錄象片22

56、。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-25本章回顧顧在你的腦腦子里回回顧第四四章的內(nèi)內(nèi)容，對對你的理理解程度度進行一一次評估估。如果果你認為為你能夠夠回憶起起來的話話。請檢檢查以下下內(nèi)容。 建建立你自自己的客客戶基礎礎 接接觸客戶戶的三種種方式 通通過以下下方式開開發(fā)客戶戶 人際際關系開開發(fā) 目標標市場營營銷 客戶戶介紹法法 與FSSBO一一起工作作 建立信信任，樹樹立聲譽譽CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 4-26第五章21世紀紀客戶推推薦系統(tǒng)統(tǒng)I . 客戶推推薦的定定義 . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

57、 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .55- 22II . 客戶戶推薦業(yè)業(yè)務的好好處. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5-33III .客戶戶推薦過過程是如如何進行行的. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .5-4A . 示例例 BB . 避開開問題 CC . 完成書書面工作作IV . 后續(xù)續(xù)責任. . . .

58、. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5-99V . 本章回回顧. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55-100CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 5-121Pllus5Traiininng客戶推薦薦目標為你將來來能夠熟熟練地使使用CEENTUURY 21V II P 客戶推推

59、薦系統(tǒng)統(tǒng)和全球球客戶推推薦網(wǎng)絡絡，確保保你的業(yè)業(yè)務來源源做好準準備工作作。CENTTURYY 211 Chhinaa 20005 5-2推薦客戶戶的定義義推薦客戶戶：你無無法親自自向其提提供服務務的任何何顧客或或客戶。打算搬搬出該地地區(qū)并想想買房的的住戶。想購買買是或出出售其他他地點房房產(chǎn)的人人。打算搬搬到本市市其他地地方去的的老顧客客。推薦客戶戶（搬出出區(qū)域的的客戶）本節(jié)的內(nèi)內(nèi)容是向向你們介介紹如何何向他們們推薦客客戶（搬搬出區(qū)域域的客戶戶）。VV I P 經(jīng)紀人人培訓課課程傳授授你一些些技能和和技巧，幫幫助你做做那些打打算搬進進你所在在的市區(qū)區(qū)域的客客戶（搬搬出區(qū)域域的客戶戶）的業(yè)業(yè)務CE

60、NTTURYY 211 Chhinaa 20005 5-3提供良好好的推薦薦客戶良好的腿腿客戶是是這樣一一些人：有能力力購買或或租賃房房產(chǎn)房產(chǎn)需需求明確確希望被被推薦愿意與與被推薦薦的加盟盟店聯(lián)系系V I P客戶推推薦服務務的成功功依賴于于所有的的CENNTURRY 221店店面都遵遵循同樣樣的工作作方針。只有提提供良好好的推薦薦客戶才才能避免免浪費時時間和精精力，從從而極大大地提高高每個參參與者的的工作效效率。森丹特全全球客戶戶推薦網(wǎng)網(wǎng)絡（C G RR N）森丹特全全球客戶戶推薦網(wǎng)網(wǎng)絡（C G RR N）是是去一個個基于互互聯(lián)網(wǎng)的的、具有有前衛(wèi)性性的客戶戶推薦系系統(tǒng)，它它能夠?qū)⑽挥诿烂绹?/p>