潛能-挖掘中國企業(yè)新優(yōu)勢(shì)

1、潛能挖掘中中國企業(yè)業(yè)新優(yōu)勢(shì)勢(shì)本書嘗試試以咨詢?cè)儓?bào)告為為中心去去設(shè)計(jì)和和組織理理論，從從中國企企業(yè)最前前沿的管管理實(shí)踐踐出發(fā)，匯集中中外十大大頂尖咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)項(xiàng)目報(bào)報(bào)告，以以真實(shí)案案例為分分析基礎(chǔ)礎(chǔ)，全面面透視中中國企業(yè)業(yè)的薄弱弱環(huán)節(jié)，深度挖挖掘企業(yè)業(yè)經(jīng)營潛潛能。 在這本本實(shí)踐版版的管管理學(xué)中，細(xì)細(xì)心的讀讀者可能能會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，在本本書所選選取的大大部分解解密檔案案中，那那些價(jià)值值數(shù)百萬萬元的咨咨詢報(bào)告告的文字字很少，圖表很很多。我我們盡可可能地保保持各個(gè)個(gè)報(bào)告的的完整性性，沒有有刻意加加入太多多文字，力求全全面地向向讀者展展現(xiàn)中外外頂尖咨咨詢機(jī)構(gòu)構(gòu)的智慧慧精華。打造安德德魯羅羅文式的的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)你

2、的營銷銷隊(duì)伍中中有“安安德魯羅文”嗎？ “安德魯魯羅文”或“南郭先先生”？“安德魯魯羅文”是把把信送給給加西亞亞的主主角，他他的故事事隨著出出版家阿阿爾伯特特哈伯德德的名篇篇而廣泛泛流傳，他成了了這樣的的員工的的代名詞詞：充滿滿著主動(dòng)動(dòng)性、責(zé)責(zé)任感和和忠誠。1055年前，美國總總統(tǒng)麥金金萊把一一封有關(guān)關(guān)戰(zhàn)爭的的信交給給了一位位叫安德德魯羅文的的中尉，要求他他“必須把把信送給給加西亞亞并且且要獨(dú)立立完成任任務(wù)?！绷_羅文接受受任務(wù)后后，沒有有提出任任何問題題就立即即出發(fā)，沒有任任何人跟跟隨前往往。直到到他潛入入古巴島島，古巴巴的起義義軍才給給他派了了幾名當(dāng)當(dāng)?shù)氐南蛳驅(qū)?，幾幾?jīng)冒險(xiǎn)險(xiǎn)，或者者用他自自

3、己謙虛虛幽默的的話來說說，僅僅僅受到了了幾名敵敵人的包包圍，然然后設(shè)法法逃了出出來。他他終于出出色地把把信送給給了加西西亞，并并且為麥麥金萊總總統(tǒng)帶回回了寶貴貴的情報(bào)報(bào)，出色色地完成成了任務(wù)務(wù)，成為為一個(gè)在在戰(zhàn)爭中中發(fā)揮著著關(guān)鍵性性作用的的人。而“南郭郭先生”則中國國“濫竽充充數(shù)”典故的的主角，成了沒沒有真才才實(shí)學(xué)的的人魚目目混珠的的代稱。作為企企業(yè)來說說，當(dāng)然然都是想想雇用“羅文式式”的員工工，也許許他那種種不問為為什么、只是服服從命令令的模式式未必行行得通，但是企企業(yè)肯定定不愿選選擇“南郭先先生”這種類類型的員員工。正如美國國鋼鐵大大王安德德魯卡耐基基所說，一個(gè)組組織擁有有的惟一一不可替替

4、代的資資產(chǎn)就是是它的員員工所具具備的知知識(shí)與能能力。企企業(yè)之間間的差距距在很大大程度上上歸因于于員工，企業(yè)之之間的競(jìng)競(jìng)爭就是是企業(yè)之之間人才才的競(jìng)爭爭。對(duì)于于中國企企業(yè)來說說，如何何才能找找到加快快企業(yè)發(fā)發(fā)展的“千里馬馬”呢？認(rèn)證系列列：高級(jí)職職業(yè)經(jīng)理理CEOO資格認(rèn)認(rèn)證、人人力資源源總監(jiān)國國際認(rèn)證證、市場(chǎng)場(chǎng)總監(jiān)國國際認(rèn)證證等系列列。頒發(fā)證書書：高級(jí)級(jí)經(jīng)理資資格證書書MBBA高等等教育研研修證書書（隨證證書附帶帶全套學(xué)學(xué)員學(xué)籍籍檔案與與中英文文成績單單）證書說明明：證書書電子注注冊(cè)查詢?cè)?、全國國通用、國際互互認(rèn)并可可直接學(xué)學(xué)分轉(zhuǎn)移移對(duì)接教教育部承承認(rèn)的國國際學(xué)位位。每次談?wù)撜撈鹱约杭旱匿N售售隊(duì)

5、伍時(shí)時(shí)，多數(shù)數(shù)銷售經(jīng)經(jīng)理的感感覺是“讓我歡歡喜讓我我憂”。當(dāng)前前有三大大客觀因因素困擾擾著中國國企業(yè)銷銷售隊(duì)伍伍的發(fā)展展。 1.人員員進(jìn)出頻頻繁，隊(duì)隊(duì)伍不穩(wěn)穩(wěn)定很多公司司銷售部部是“鐵打的的營盤，流水的的兵”。在北北京保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)頗有有名氣的的某公司司老總曾曾為此感感嘆：“我現(xiàn)在在懷疑，在西方方行之有有效的保保險(xiǎn)銷售售方式。是否適適用于我我國。如如果某一一天，有有人說中中國的保保險(xiǎn)事業(yè)業(yè)葬送在在打一槍槍換一個(gè)個(gè)地方的的跑街小小姐、跑跑街先生生手中，我并不不感到驚驚訝?！卑柌靥毓略谒牧硗馔庖槐緯鴷宰詣?dòng)自發(fā)發(fā)里，告訴了了讀者一一個(gè)“老板定定律”：第一條：老板永永遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的；第二條：當(dāng)老

6、板板不對(duì)時(shí)時(shí)，請(qǐng)參參照第一一條。敬請(qǐng)注意意：凡是是堅(jiān)信以以上定律律的企業(yè)業(yè)，肯定定沒有長長久的人人才，先先別說能能否找到到；即使使找到，也不可可能留住住“千里馬馬”。因?yàn)闉槭恰昂民R”就需要要馳騁的的空間；是人才才就需要要發(fā)揮的的舞臺(tái)。而人才才流失率率高的公公司，其其企業(yè)文文化總是是霸道、專制和和缺乏人人情味的的，他們們要求員員工壓縮縮開支，而管理理層卻依依然花錢錢如流水水；他們們要求員員工忠誠誠，卻從從未兌現(xiàn)現(xiàn)過自己己對(duì)員工工的承諾諾。馬太太福音中中的黃金金法則：“你們?cè)冈敢鈩e人人怎樣待待你們，你們也也要怎樣樣待別人人?！庇肋h(yuǎn)不要要忘記，如果公公司不能能以誠待待人，想想得到員員工的忠忠誠幾乎乎

7、是不可可能的，想留住住員工也也幾乎是是不可能能的。真真正優(yōu)秀秀的公司司，是用用“待人如如待己”的黃金金法則去去對(duì)待員員工的，把員工工當(dāng)作公公司真正正寶貴的的財(cái)產(chǎn)，在要求求員工忠忠誠于公公司的同同時(shí)，經(jīng)經(jīng)常反省省、不斷斷改善，以成為為一個(gè)好好雇主。2.人才才匱乏，優(yōu)秀的的推銷員員和理想想的銷售售經(jīng)理緊緊缺內(nèi)蒙古一一位做保保健品生生意的民民營企業(yè)業(yè)家說：“公司上上了規(guī)模模后，我我整天琢琢磨怎么么才能把把銷售工工作搞得得正規(guī)些些、穩(wěn)定定些。為為請(qǐng)來銷銷售高人人，我什什么辦法法都想了了，公開開招聘不不到，就就去沿海海城市的的大公司司里挖；給他們們包賓館館、配手手機(jī)、配配汽車，就差配配保鏢了了，沒想想到

8、的是是，招聘聘來的只只是個(gè)書書記員，天天坐坐在辦公公室里就就會(huì)發(fā)文文件，銷銷售部倒倒是正規(guī)規(guī)了，滿滿眼都是是這崗位位條例、那職責(zé)責(zé)手冊(cè)，這表格格、那制制度；結(jié)結(jié)果呢？開發(fā)難難度大的的市場(chǎng)還還是打不不開，好好的銷售售員還是是留不住住?！笨陀^因素素確實(shí)存存在，但但是若銷銷售經(jīng)理理一談?wù)撜摴ぷ?，就離不不開資金金缺乏、市場(chǎng)不不景氣、找不到到理想銷銷售員等等令人垂垂頭喪氣氣的話題題，那么么，優(yōu)秀秀的銷售售團(tuán)隊(duì)肯肯定永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會(huì)誕誕生。一一名合格格的銷售售經(jīng)理每每天開始始工作時(shí)時(shí)，應(yīng)該該只考慮慮兩個(gè)方方面的事事情，一一是今天天我要為為客戶做做些什么么，二是是今天我我要為銷銷售隊(duì)伍伍的建設(shè)設(shè)做些什什么。有研究

9、發(fā)發(fā)現(xiàn)，多多數(shù)情況況下，員員工的主主動(dòng)性取取決于管管理層的的表現(xiàn)。如果管管理層從從上到下下都鼓勵(lì)勵(lì)員工的的主動(dòng)性性，他們們就會(huì)主主動(dòng)。許許多老板板或者高高層管理理者公開開或者不不經(jīng)意地地批評(píng)員員工缺乏乏主動(dòng)性性，或者者拒絕接接受員工工的建議議，認(rèn)為為員工什什么也不不懂，頑頑固地堅(jiān)堅(jiān)持自己己的一套套，這就就明確地地傳達(dá)了了一種信信息：“我們來來想，你你來做”，對(duì)員員工積極極性的發(fā)發(fā)揮是極極大的傷傷害。3.銷售售人員懶懶散疲憊憊銷售隊(duì)伍伍常見的的第一個(gè)個(gè)問題是是銷售人人員懶散散疲憊，尤其是是當(dāng)銷售售人員進(jìn)進(jìn)入成熟熟期之后后，這種種問題更更容易出出現(xiàn)。 晚出早早歸表現(xiàn)為銷銷售人員員每天都都要拖到到很

10、晚才才出去見見客戶，或者找找借口從從客戶那那里早回回來。 辦事拖拖拉表現(xiàn)為該該給客戶戶打電話話卻莫名名其妙地地往后拖拖；該拿拿出具體體方案的的時(shí)候也也莫名其其妙地往往后拖，直到客客戶催促促才開始始做。 工作消消極表現(xiàn)為整整天坐在在那里連連眼皮都都不愿意意抬，好好像特別別累，其其實(shí)并沒沒有做什什么事情情。懶散疲憊憊是一個(gè)個(gè)非常嚴(yán)嚴(yán)重的問問題，它它像瘟疫疫一樣極極易在銷銷售隊(duì)伍伍中蔓延延開來，那些成成熟的老老業(yè)務(wù)員員更容易易出現(xiàn)這這種問題題。其他他業(yè)務(wù)員員都看著著他，如如果他表表現(xiàn)懶散散，那么么不但他他自己的的工作績績效會(huì)下下降，而而且還會(huì)會(huì)影響其其他同事事。銷售隊(duì)伍伍出現(xiàn)問問題的一一個(gè)重要要原因

11、是是整個(gè)銷銷售管理理系統(tǒng)的的結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)置存在在問題，尤其是是銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理的結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)置有有問題；第二個(gè)個(gè)原因，過程管管理控制制不當(dāng)；三是團(tuán)團(tuán)隊(duì)的評(píng)評(píng)價(jià)和培培訓(xùn)機(jī)制制存在問問題。給員工“釣魚的的技巧”而不僅僅僅是“釣竿”打打造安德德魯羅羅文式的的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)(11) 有個(gè)老人人在河邊邊釣魚，一個(gè)小小孩走過過去看他他釣魚。老人技技巧純熟熟，所以以沒多久久就釣上上了滿簍簍的魚。老人見見小孩很很可愛，要把整整簍的魚魚送給他他，小孩孩搖搖頭頭。老人人驚異的的問道：“你為何何不要？”小孩回回答：“我想要要你手中中的釣竿竿?！崩先藛枂枺骸澳阋炨灨妥鍪彩裁?？”小孩說說：“這簍魚魚沒多久久就吃完完了，要要是我有

12、有釣竿，我就可可以自己己釣，一一輩子也也吃不完完?！蹦阋欢〞?huì)會(huì)說：好好聰明的的小孩。錯(cuò)了，他如果果只要釣釣竿，那那他一條條魚也吃吃不到。因?yàn)樗欢炨烎~的技技巧，光光有魚竿竿是沒用用的，因因?yàn)獒烎~魚重要的的不在“釣竿”，而在在“釣技”。同樣樣的道理理，不是是給公司司的員工工配備良良好的硬硬件設(shè)備備就指望望他們能能取得出出色的業(yè)業(yè)績，而而是要讓讓他們掌掌握嫻熟熟的技巧巧才能使使企業(yè)“業(yè)績長長青”。一、建立立成功銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)“七步曲曲”現(xiàn)代企業(yè)業(yè)管理發(fā)發(fā)展的方方向是集集權(quán)與分分治相結(jié)結(jié)合，小小組或團(tuán)團(tuán)隊(duì)日益益成為半半自治機(jī)機(jī)構(gòu)，銷銷售部門門的團(tuán)隊(duì)隊(duì)更是首首當(dāng)其沖沖；能否否讓顧客客滿意、能否達(dá)達(dá)成

13、銷售售指標(biāo)成成為評(píng)估估銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)業(yè)績績的具體體的、可可衡量的的標(biāo)準(zhǔn)，如何建建立、改改造落后后的銷售售團(tuán)隊(duì)往往往是新新上任的的銷售經(jīng)經(jīng)理要面面臨的第第項(xiàng)一任任務(wù)。 1.明確確團(tuán)隊(duì)的的任務(wù)和和目標(biāo)你為何組組建這支支團(tuán)隊(duì)？在計(jì)劃劃的初始始，必須須確定你你已經(jīng)清清楚地設(shè)設(shè)定了團(tuán)團(tuán)隊(duì)須解解決的問問題。銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的目標(biāo)標(biāo)必須以以公司目目標(biāo)、市市場(chǎng)特征征和公司司在這些些市場(chǎng)的的預(yù)期位位置為前前提。此外，企企業(yè)在不不同的發(fā)發(fā)展階段段，對(duì)銷銷售隊(duì)伍伍的要求求即銷售售團(tuán)隊(duì)的的任務(wù)是是不同的的。企業(yè)業(yè)發(fā)展初初期，公公司只有有產(chǎn)品而而幾乎沒沒有客戶戶，這時(shí)時(shí)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的任任務(wù)就是是努力尋尋找目標(biāo)標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷銷售并

14、迅迅速開展展產(chǎn)品鋪鋪貨工作作。當(dāng)企企業(yè)成立立三、五五年后，公司的的目標(biāo)市市場(chǎng)開發(fā)發(fā)工作已已基本完完成，這這時(shí)銷售售團(tuán)隊(duì)的的重點(diǎn)已已不是開開發(fā)客戶戶，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到維維護(hù)客戶戶關(guān)系、保持長長期交易易的階段段了。 建建立共識(shí)識(shí)團(tuán)隊(duì)成立立初期，必須打打造團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神及及適應(yīng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)工作作。開會(huì)會(huì)是一個(gè)個(gè)好方法法，企業(yè)業(yè)可安排排一系列列的熱身身會(huì)議，讓團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員彼彼此了解解并對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)標(biāo)有一致致的看法法。要確確定每位位成員對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)所所交付的的任務(wù)和和即將面面對(duì)的問問題都有有清楚的的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在在決定如如何組織織團(tuán)隊(duì)前前，考慮慮到所有有的可能能性。最最后，討討論和決決定完成成每個(gè)階階段性任任務(wù)的期期限。 分分

15、析目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)會(huì)隨隨著團(tuán)隊(duì)隊(duì)是否要要推選一一套行動(dòng)動(dòng)方案、是否要要從事或或推動(dòng)某某件事等等行動(dòng)而而有所不不同。一一支負(fù)責(zé)責(zé)創(chuàng)造銷銷售業(yè)績績的團(tuán)隊(duì)隊(duì)，必須須嚴(yán)控開開支預(yù)算算，并按按日程表表來推動(dòng)動(dòng)工作。 目目標(biāo)激勵(lì)勵(lì)有野心的的、具挑挑戰(zhàn)性的的目標(biāo)比比起較小小而明確確的目標(biāo)標(biāo)更具激激發(fā)力。如果可可能，同同時(shí)設(shè)定定概括的的和特定定的兩種種目標(biāo)，確定每每個(gè)銷售售人員的的目標(biāo)，還要了了解團(tuán)隊(duì)隊(duì)的共同同目標(biāo)，盡量把把銷售人人員的個(gè)個(gè)人需要要和團(tuán)隊(duì)隊(duì)的共同同目標(biāo)聯(lián)聯(lián)系起來來。2.團(tuán)隊(duì)隊(duì)的環(huán)境境支持一定程度度的獨(dú)立立對(duì)于團(tuán)團(tuán)隊(duì)的成成功是不不可或缺缺的，但但是幾乎乎沒有團(tuán)團(tuán)隊(duì)可以以完全獨(dú)獨(dú)立于機(jī)機(jī)構(gòu)之外外。機(jī)構(gòu)構(gòu)

16、可滿足足團(tuán)隊(duì)和和公司的的需求，必要時(shí)時(shí)為團(tuán)隊(duì)隊(duì)提供必必需品，因此須須在機(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)培養(yǎng)養(yǎng)良好的的合作關(guān)關(guān)系和支支援制度度。 提提供基本本支援大部分團(tuán)團(tuán)隊(duì)皆由由所屬的的機(jī)構(gòu)提提供技術(shù)術(shù)和行政政上的基基礎(chǔ)資源源。團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)另設(shè)設(shè)會(huì)計(jì)部部門通常常沒有意意義，尤尤其是當(dāng)當(dāng)外部的的財(cái)務(wù)控控制限制制了團(tuán)隊(duì)隊(duì)的財(cái)務(wù)務(wù)支出時(shí)時(shí)。然而而，也有有一些例例外的情情況，如如在信息息系統(tǒng)方方面：依依賴中央央信息部部門存在在的缺陷陷，就在在于無法法取得特特殊功能能的軟件件支援，因而無無法完成成所交付付的特殊殊任務(wù)。為克服服這項(xiàng)困困難，一一些團(tuán)隊(duì)隊(duì)在內(nèi)部部興建了了自己的的信息技技術(shù)。因因此，要要仔細(xì)想想想你的的團(tuán)隊(duì)可可能會(huì)有有什

17、么樣樣的特殊殊需求，然后和和你的成成員一起起討論取取得這些些支援的的可能性性。 與與管理階階層建立立聯(lián)系所有的團(tuán)團(tuán)隊(duì)都需需要來自自總公司司資深人人員的支支持。團(tuán)團(tuán)隊(duì)需要要的三位位關(guān)鍵人人物為：主要的的贊助者者，必須須向其匯匯報(bào)工作作的部門門或業(yè)務(wù)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人，控控制團(tuán)隊(duì)隊(duì)財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)算的人人。他們們的角色色是監(jiān)控控和核準(zhǔn)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的的活動(dòng)，并確保?？傻玫降剿枰膶?shí)際際支援。與這些些管理人人維持暢暢通和穩(wěn)穩(wěn)固的溝溝通管道道顯得尤尤為重要要。3.找到到明星銷銷售隊(duì)員員應(yīng)該確定定有哪些些銷售人人員可以以成為明明星銷售售隊(duì)員并并作為其其他銷售售隊(duì)員的的榜樣，明星銷銷售隊(duì)員員的哪些些行為可可以作為為其他銷銷

18、售隊(duì)員員學(xué)習(xí)的的內(nèi)容。這樣會(huì)會(huì)讓原來來看上去去不怎么么樣的隊(duì)隊(duì)員也有有可能創(chuàng)創(chuàng)造奇跡跡。如果果幸運(yùn)的的話，在在已有的的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)中就就可能發(fā)發(fā)現(xiàn)有一一小部分分成員能能夠起到到領(lǐng)跑的的作用，那么銷銷售經(jīng)理理就可以以通過和和他們的的交流，使他們們了解到到他們成成功工作作方法對(duì)對(duì)整個(gè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)的重重要性，希望他他們能夠夠和其他他缺乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷銷售人員員一起分分享這些些經(jīng)驗(yàn)。如果現(xiàn)有有銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)中還還沒有成成功的明明星隊(duì)員員，那么么就需要要銷售經(jīng)經(jīng)理做一一位好“伯樂”，招募募一名有有潛力的的銷售人人員。被被招募的的銷售人人員要了了解自己己的責(zé)任任。銷售售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該明確確地要求求該隊(duì)員員要完全全按照自自己的

19、要要求去做做事，并并和自己己保持高高度一致致。銷售售人員的的招聘過過程如圖圖表6-1所示示。4.確定定工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)以及及績效評(píng)評(píng)估銷售經(jīng)理理要向隊(duì)隊(duì)員傳達(dá)達(dá)自己的的工作要要求，不不斷地提提高每個(gè)個(gè)銷售人人員的工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，這種種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)該包括括銷售人人員的工工作習(xí)慣慣、工作作方式、工作成成績。工工作習(xí)慣慣標(biāo)準(zhǔn)包包括銷售售人員是是否每天天早上八八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)到達(dá)辦辦公室；工作行行為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)包括該該隊(duì)員是是否每天天最少撥撥25通通銷售電電話；工工作成績績是一個(gè)個(gè)有79個(gè)月月銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷銷售人員員能否完完成每月月的銷售售定額。這種工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)該有有兩種：一種是是較低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或者者說是保保留工作作標(biāo)準(zhǔn)。如果

20、達(dá)達(dá)不到這這種標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，銷售售隊(duì)員就就可能被被警告，如果下下一季度度仍達(dá)不不到標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，就可可能被剔剔除銷售售團(tuán)隊(duì)。另一種種工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然然就是更更高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，可以以此作為為獎(jiǎng)勵(lì)隊(duì)隊(duì)員的依依據(jù)。團(tuán)隊(duì)的良良好運(yùn)作作，是以以其最后后的工作作成果來來顯現(xiàn)的的，也就就是通過過績效評(píng)評(píng)估來反反映個(gè)人人及團(tuán)隊(duì)隊(duì)工作成成績的好好壞。銷銷售人員員的工作作特點(diǎn)，決定了了績效評(píng)評(píng)估的方方法與制制度的選選擇。一一般而言言，銷售售人員的的工作具具有工作作時(shí)間自自由且彈彈性很大大、工作作效果可可具體表表現(xiàn)、業(yè)業(yè)績具有有波動(dòng)性性等特點(diǎn)點(diǎn)。這樣樣，根據(jù)據(jù)銷售人人員的工工作特點(diǎn)點(diǎn)，銷售售經(jīng)理在在進(jìn)行績績效評(píng)估估時(shí)可遵遵循以下下原則

21、： 制制定考核核內(nèi)容：銷售人人員的考考核當(dāng)然然以業(yè)績績?yōu)橹?，但要結(jié)結(jié)合個(gè)人人能力、綜合素素質(zhì)等方方面進(jìn)行行綜合考考核?？伎己说膬?nèi)內(nèi)容和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不可可單一。 設(shè)設(shè)定科學(xué)學(xué)的評(píng)估估辦法：無論是是3600度考核核法、雙雙向評(píng)估估法、綜綜合素質(zhì)質(zhì)測(cè)評(píng)法法，都要要結(jié)合自自己公司司、部門門的實(shí)際際情況制制定合適適的評(píng)估估辦法。 公公布考核核的細(xì)節(jié)節(jié)：考核核的流程程、程序序、步驟驟等事項(xiàng)項(xiàng)應(yīng)該公公布?？伎己说倪^過程中應(yīng)應(yīng)該保持持高度的的民主性性、客觀觀性和透透明度。 考核核結(jié)果的的反饋：與考核核對(duì)象就就考核結(jié)結(jié)果進(jìn)行行互動(dòng)反反饋，雙雙方均可可表達(dá)自自己的看看法和意意見，共共同探討討提高績績效的辦辦法。銷售人員

22、員的薪酬酬評(píng)定與與績效考考核是緊緊密聯(lián)系系的?？兛冃гu(píng)估估是評(píng)定定薪酬的的依據(jù)，而設(shè)定定合適的的薪酬又又可促進(jìn)進(jìn)績效的的提高。薪酬的的評(píng)定在在績效評(píng)評(píng)估開展展的同時(shí)時(shí)或結(jié)束束的時(shí)候候展開。設(shè)定底底薪與獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的比比例時(shí)應(yīng)應(yīng)兼顧科科學(xué)性、公平性性、激勵(lì)勵(lì)性、綜綜合性、可控性性、差異異性和穩(wěn)穩(wěn)定性。5.傳授授“釣魚的的技巧”進(jìn)進(jìn)行銷售售員培訓(xùn)訓(xùn)要建設(shè)一一個(gè)高效效團(tuán)結(jié)的的銷售部部門，你你不能只只從事案案頭工作作，必須須走出辦辦公室，和銷售售人員一一起工作作；必須須重視并并能夠訓(xùn)訓(xùn)練出優(yōu)優(yōu)秀的銷銷售人員員。培訓(xùn)訓(xùn)有兩個(gè)個(gè)作用，一是教教會(huì)銷售售人員怎怎樣做，二是讓讓銷售人人員做得得更好。只有這這樣才能能培

23、養(yǎng)其其他的銷銷售人員員，才能能了解到到銷售人人員所面面臨的各各種問題題，其制制定的工工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)才具有有可行性性。 銷銷售人員員培訓(xùn)的的時(shí)機(jī)通常在下下列情況況下，對(duì)對(duì)銷售人人員進(jìn)行行訓(xùn)練比比較合適適。新人剛剛剛工作作時(shí)；新的工工作或項(xiàng)項(xiàng)目剛剛剛開始時(shí)時(shí)；舊工作作將采用用新方法法、新技技術(shù)執(zhí)行行時(shí)；改進(jìn)員員工的工工作狀況況時(shí)；員工在在接觸不不同的工工作時(shí)，都能保保持一定定的工作作水準(zhǔn)；現(xiàn)有的的工作人人員以缺缺乏效率率的方式式執(zhí)行目目前的工工作時(shí)；當(dāng)需要要一種現(xiàn)現(xiàn)有勞動(dòng)動(dòng)中并未未具備的的特殊技技術(shù)和技技巧時(shí)；當(dāng)需要要一種特特殊的技技術(shù)和技技巧，而而現(xiàn)有的的勞動(dòng)量量卻不敷敷使用時(shí)時(shí)；員工現(xiàn)現(xiàn)有的能能力

24、不足足以完成成工作時(shí)時(shí)。 銷銷售員培培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容人格培培養(yǎng)。誠誠實(shí)、熱熱情與爽爽直是現(xiàn)現(xiàn)代銷售售人員所所必須具具備的人人格特質(zhì)質(zhì)，否則則就失去去了生存存的空間間。知識(shí)學(xué)學(xué)習(xí)。主主要包括括產(chǎn)品知知識(shí)、業(yè)業(yè)界知識(shí)識(shí)、客戶戶服務(wù)知知識(shí)及相相關(guān)知識(shí)識(shí)。銷售技技巧。最最終評(píng)判判銷售人人員能力力的高低低主要是是看他們們的銷售售業(yè)績?nèi)缛绾?，必必須提高高銷售人人員完成成交易的的手段，有可能能的話，還可進(jìn)進(jìn)行營銷銷企劃方方面的訓(xùn)訓(xùn)練。心態(tài)。指心理理態(tài)度與與身體狀狀況，是是否有工工作動(dòng)力力，沒有有工作動(dòng)動(dòng)力、工工作懶散散的銷售售人員在在競(jìng)爭激激烈的商商業(yè)社會(huì)會(huì)中是無無法生存存的。 培培訓(xùn)銷售售人員的的流程對(duì)銷售人

25、人員的訓(xùn)訓(xùn)練，可可以在公公司內(nèi)由由各級(jí)主主管定期期或隨時(shí)時(shí)進(jìn)行，也可以以讓他們們參加社社會(huì)性及及大專院院校的培培訓(xùn)學(xué)習(xí)習(xí)。資金金允許的的話，最最好委托托專業(yè)培培訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)完成，這樣效效果較好好。但很多時(shí)時(shí)候，對(duì)對(duì)于公司司培訓(xùn)效效果的評(píng)評(píng)價(jià)并不不好。主主要原因因是領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者沒有有真正重重視培訓(xùn)訓(xùn)，或培培訓(xùn)僅是是泛泛而而論，不不適合銷銷售人員員和需要要，脫離離實(shí)際工工作。銷銷售經(jīng)理理負(fù)有提提升與鍛鍛煉銷售售員實(shí)力力的責(zé)任任，應(yīng)該該了解并并掌握正正確的培培訓(xùn)流程程及方法法。 富富有魔力力的方法法體驗(yàn)驗(yàn)式拓展展培訓(xùn)拓展培訓(xùn)訓(xùn)是通過過設(shè)計(jì)獨(dú)獨(dú)特的、富有思思想性、挑戰(zhàn)性性和趣味味性的戶戶外活動(dòng)動(dòng)，培訓(xùn)訓(xùn)銷售人

26、人員積極極進(jìn)取的的人生態(tài)態(tài)度和團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作作精神，是一種種現(xiàn)代人人和現(xiàn)代代組織全全新的學(xué)學(xué)習(xí)方法法和訓(xùn)練練方式。6.培養(yǎng)養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合合作競(jìng)爭爭的文化化在銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)里要要培養(yǎng)一一種合作作競(jìng)爭的的工作氣氣氛。良良性的競(jìng)競(jìng)爭可鼓鼓勵(lì)隊(duì)員員為了實(shí)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的共同同目標(biāo)開開展內(nèi)部部競(jìng)爭。成功的的團(tuán)隊(duì)合合作最重重要的特特點(diǎn)是信信賴，通通過授權(quán)權(quán)、開放放透明的的行事方方式及意意見、允允許信息息的自由由流通來來促進(jìn)相相互信賴賴。 授授權(quán) 授權(quán)代代表有任任務(wù)代表表及職權(quán)權(quán)代表兩兩種形式式，團(tuán)隊(duì)隊(duì)要培養(yǎng)養(yǎng)互信合合作的氛氛圍，需需要實(shí)施施這兩種種授權(quán)。將每個(gè)個(gè)計(jì)劃打打散成多多個(gè)任務(wù)務(wù)或目標(biāo)標(biāo)，賦予予個(gè)別的的團(tuán)隊(duì)成成員。然

27、然后充分分授權(quán)，除非有有跡象顯顯示目標(biāo)標(biāo)將無法法達(dá)成，否則其其他人不不要介入入，這就就是授權(quán)權(quán)的方法法。被授授權(quán)的隊(duì)隊(duì)員要隨隨時(shí)向銷銷售經(jīng)理理報(bào)告工工作進(jìn)度度，以便便銷售經(jīng)經(jīng)理掌握握進(jìn)度，然后放放手讓他他們做下下去。 授權(quán)前前要認(rèn)識(shí)識(shí)各種性性格特質(zhì)質(zhì)： 能做，喜歡做做。這是是理想的的授權(quán)人人選，樂樂于接受受任務(wù)，愿意負(fù)負(fù)起全部部責(zé)任，而且也也樂于向向他人請(qǐng)請(qǐng)教，并并采納建建議。 愿意做做，缺能能力。開開始執(zhí)行行指派的的任務(wù)前前，這類類人需要要先予以以鼓勵(lì)和和適當(dāng)?shù)牡挠?xùn)練，以彌補(bǔ)補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的的不足。 能做，討厭做做。這類類人不愿愿意學(xué)習(xí)習(xí)或接受受他人的的意見，這種性性格的人人根本不不適合團(tuán)團(tuán)隊(duì)，因因

28、此不會(huì)會(huì)是一個(gè)個(gè)好的銷銷售人員員。不能做，討厭做做。除非非缺乏意意愿及能能力的缺缺點(diǎn)被克克服，否否則這類類人將會(huì)會(huì)是失敗敗的代表表，而且且他們可可能需要要工作調(diào)調(diào)整。 溝溝通團(tuán)隊(duì)合作作和保守守秘密是是不能兼兼顧的，一位不不會(huì)和團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員開誠布布公的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，無法讓讓團(tuán)隊(duì)成成員發(fā)揮揮最佳潛潛能。應(yīng)應(yīng)定期和和不定期期地安排排“有話要要說”會(huì)議，以此作作為溝通通的管道道。成員員會(huì)因彼彼此了解解而解除除戒心、放松心心情，這這樣有助助于培養(yǎng)養(yǎng)隊(duì)員的的忠誠和和凝聚力力。 鼓鼓勵(lì)成員員發(fā)表意意見鼓勵(lì)公開開討論意意見，并并確保每每項(xiàng)意見見都受到到聆聽及及尊重。如果對(duì)對(duì)某個(gè)意意見持保保留態(tài)度度，要委委婉地表表

29、示，駁駁回的理理由一定定要合理理正當(dāng)。提醒隊(duì)隊(duì)員團(tuán)隊(duì)隊(duì)中有哪哪些專業(yè)業(yè)知識(shí)可可供運(yùn)用用，并促促進(jìn)隊(duì)員員之間公公開討論論與團(tuán)隊(duì)隊(duì)目標(biāo)有有關(guān)的意意見。7.不再再容許平平庸的表表現(xiàn)剔除不不能達(dá)標(biāo)標(biāo)的業(yè)務(wù)務(wù)人員在一個(gè)長長期業(yè)績績不佳的的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)里，表現(xiàn)不不好的銷銷售人員員往往被被允許得得過且過過，員工工已經(jīng)不不再努力力工作但但卻繼續(xù)續(xù)在職。你也許許不愿意意面對(duì)用用新隊(duì)員員來替代代這部分分隊(duì)員造造成的混混亂，也也不想在在銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部部引起矛矛盾。這這是一個(gè)個(gè)大錯(cuò)，你不能能指望這這些表現(xiàn)現(xiàn)差的銷銷售隊(duì)員員重新煥煥發(fā)出活活力。在在一個(gè)士士氣低落落的銷售售團(tuán)隊(duì)，銷售人人員可能能會(huì)對(duì)你你的新措措施表示示懷疑

30、，是否經(jīng)經(jīng)理真的的要貫徹徹這些措措施？這這將會(huì)阻阻礙新措措施的順順利實(shí)施施。潛能與潛潛能測(cè)評(píng)評(píng)體系最熟悉的的地方最最有風(fēng)景景潛潛能與潛潛能測(cè)評(píng)評(píng)體系 最熟悉的的地方最最有風(fēng)景景潛能能與潛能能測(cè)評(píng)體體系你大可不不必把潛潛能當(dāng)作作一個(gè)深深不可測(cè)測(cè)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)術(shù)語語，因?yàn)闉槲覀兛煽梢酝ㄟ^過一些簡簡單的、量化的的指標(biāo)組組成一套套評(píng)價(jià)體體系，為為我們的的企業(yè)提提供企業(yè)業(yè)潛能的的衡量方方法。開發(fā)潛能能就是為為了挖掘掘企業(yè)深深層次的的內(nèi)在優(yōu)優(yōu)勢(shì)，樹樹立新的的競(jìng)爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)。潛潛能的來來源主要要是基于于以下兩兩點(diǎn)考慮慮：一是考慮慮中國市市場(chǎng)的實(shí)實(shí)際。雖雖然在管管理學(xué)領(lǐng)領(lǐng)域存在在眾多的的提升管管理水平平、提高高組織效

31、效率的學(xué)學(xué)說，EERP、MRPP、CRMM大行其其道；有有些方法法并不是是非用不不可的，或者說說，對(duì)于于中國企企業(yè)和中中國市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀而而言，有有些方法法是值得得商榷的的。相對(duì)對(duì)于中國國企業(yè)脆脆弱的組組織架構(gòu)構(gòu)，重藥藥和猛藥藥是不可可輕易下下的。二是借鑒鑒成熟經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。我我們不盲盲目崇拜拜國際著著名咨詢?cè)児?，但我們們承認(rèn)，對(duì)于很很多管理理問題的的思考，國際著著名咨詢?cè)児疽任覀儌兂墒臁：芏嗨麄兯伎伎紗栴}的的方法，我們是是可以批批判地“拿來”的。我我們希望望能找到到這樣的的解決問問題的方方法：對(duì)對(duì)于一般般企業(yè)而而言，他他們能找找到企業(yè)業(yè)優(yōu)勢(shì)的的提升之之道；對(duì)對(duì)于成功功企業(yè)而而言，他他們能及及

32、早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己“木桶”里那塊塊較短的的木板。在這種前前提下，我們綜綜合了在在全球享享有盛譽(yù)譽(yù)的十家家大型管管理咨詢?cè)児镜牡难芯糠椒椒?，結(jié)結(jié)合我國國企業(yè)的的實(shí)際情情況，歸歸納出五五大傳統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)域（戰(zhàn)略、市場(chǎng)營營銷、人人力資源源、組織織、財(cái)務(wù)務(wù)）的企企業(yè)潛能能測(cè)評(píng)體體系。經(jīng)經(jīng)過我們們親自實(shí)實(shí)踐操作作若干企企業(yè)后，我們認(rèn)認(rèn)為，這這個(gè)量化化了的“企業(yè)潛潛能測(cè)評(píng)評(píng)體系”能為我我們?cè)u(píng)估估企業(yè)的的潛能提提供一種種相對(duì)簡簡單實(shí)際際的方法法。員工培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)方方案員工培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)方方案將培訓(xùn)進(jìn)進(jìn)行到底底員員工培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)方方案(11) 一個(gè)組織織所做的的80%的工作作，它的的競(jìng)爭對(duì)對(duì)手也同同樣會(huì)做做到，因因?yàn)橐晖瓿晒?/p>

33、作作，總需需要獲取取信息、知識(shí)、原材料料和技術(shù)術(shù)，而這這些資源源對(duì)各方方都是開開放的。就培訓(xùn)訓(xùn)工作而而言，幾幾乎所有有的企業(yè)業(yè)都在進(jìn)進(jìn)行同樣樣的培訓(xùn)訓(xùn)，而真真正能獲獲得良好好效果的的卻少之之又少。而這正正是由于于企業(yè)對(duì)對(duì)培訓(xùn)工工作的“另外220%”把握不不足所致致。一、員工工培訓(xùn)總總體流程程各企業(yè)的的員工培培訓(xùn)流程程大同小小異，通通過下表表可以清清楚地了了解員工工培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)歷的全全過程。二、培訓(xùn)訓(xùn)是惟一一的答案案嗎？關(guān)于于培訓(xùn)需需求分析析什么叫培培訓(xùn)需求求？由于于缺乏必必要的知知識(shí)和技技巧，從從“是怎樣樣”到“應(yīng)該怎怎樣”之間會(huì)會(huì)產(chǎn)生一一定的差差距，這這個(gè)差距距就叫培培訓(xùn)需求求。一切行動(dòng)動(dòng)源于需

34、需求，實(shí)實(shí)施培訓(xùn)訓(xùn)工作的的第一步步當(dāng)然是是明確培培訓(xùn)需求求。然而而，正如如前面所所提到的的，培訓(xùn)訓(xùn)不是解解決企業(yè)業(yè)問題的的“萬金油油”，不能能解決所所有的問問題，一一般來說說，企業(yè)業(yè)的培訓(xùn)訓(xùn)工作可可滿足企企業(yè)以下下幾方面面的需求求：1. 人人員技術(shù)術(shù)水平的的提高2. 公公司文化化的建設(shè)設(shè)3. 團(tuán)團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)4. 公公司長期期發(fā)展的的需要5. 幫幫助員工工建立信信心6. 對(duì)對(duì)員工的的幫助和和激勵(lì)7. 幫幫助員工工發(fā)展企業(yè)確認(rèn)認(rèn)培訓(xùn)需需求的分分析過程程一般要要通過以以下幾個(gè)個(gè)步驟實(shí)實(shí)現(xiàn)，見見下圖所所示：總的來說說，了解解培訓(xùn)需需求主要要從三個(gè)個(gè)角度切切入：1、以組組織為主主，從戰(zhàn)戰(zhàn)略的角角度：目目

35、前國內(nèi)內(nèi)企業(yè)要要進(jìn)行信信息化，或者走走向國際際化，就就要積極極應(yīng)對(duì)變變革，成成為學(xué)習(xí)習(xí)型組織織，將企企業(yè)戰(zhàn)略略轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐灶櫩涂托枨鬄闉橹行摹?、以個(gè)個(gè)人為主主，從績績效考核核的角度度：做績績效考核核時(shí)看目目標(biāo)和結(jié)結(jié)果，可可以進(jìn)行行差距分分析，進(jìn)進(jìn)一步做做前程規(guī)規(guī)劃，一一些大公公司還要要安排接接班人計(jì)計(jì)劃。3、以事事件為主主，從解解決問題題的角度度：在培培訓(xùn)時(shí)要要看業(yè)績績?cè)鯓?，業(yè)績的的出路在在哪里。在設(shè)定定業(yè)績的的時(shí)候，是根據(jù)據(jù)顧客的的需要定定業(yè)績還還是從競(jìng)競(jìng)爭的角角度來設(shè)設(shè)定目標(biāo)標(biāo)以及企企業(yè)要達(dá)達(dá)到的愿愿景，通通過這三三點(diǎn)才能能看出目目標(biāo)定的的是什么么。兩者者中間如如果有差差距，則則要找出出哪

36、部分分可以通通過培訓(xùn)訓(xùn)解決。三、煲什什么湯就就用什么么料關(guān)于培培訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)的選擇擇許多企業(yè)業(yè)總認(rèn)為為最權(quán)威威的培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)構(gòu)、最有名名的培訓(xùn)訓(xùn)講師就就一定會(huì)會(huì)有最理理想的培培訓(xùn)效果果，其實(shí)實(shí)不然。不同層層次的職職位、企企業(yè)的不不同階段段或不同同的培訓(xùn)訓(xùn)需求，對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)構(gòu)及及培訓(xùn)人人員的要要求都會(huì)會(huì)有所不不同。正正所謂煲煲什么湯湯就用什什么料，懂得以以最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的方式式選擇最最合適的的機(jī)構(gòu)和和人員獲獲取最好好的培訓(xùn)訓(xùn)效果，就是真真正的策策略。國內(nèi)的培培訓(xùn)機(jī)構(gòu)構(gòu)可分為為以下四四種：一一類是國國外頂尖尖的大型型管理顧顧問公司司；另一一類是新新加坡、臺(tái)灣、香港的的顧問公公司在內(nèi)內(nèi)地的分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)；第三三類是國

37、國內(nèi)的民民營自創(chuàng)創(chuàng)的培訓(xùn)訓(xùn)公司；還有就就是政府府機(jī)構(gòu)、大學(xué)、研究部部門。1.國外外比較頂頂尖的的的大型管管理顧問問公司如如普華永永道、安安達(dá)信、麥肯錫錫等。這這種大型型的管理理顧問公公司，聘聘請(qǐng)國外外最好的的老師講講課，采采用國外外最流行行的管理理教材，然后向向接受培培訓(xùn)的單單位或個(gè)個(gè)人收取取很高的的費(fèi)用。這種培培訓(xùn)公司司什么時(shí)時(shí)候有用用呢？當(dāng)當(dāng)你的企企業(yè)需要要提升形形象，或或者是為為客戶提提供這種種培訓(xùn)的的時(shí)候。2.新加加坡、臺(tái)臺(tái)灣、香香港的顧顧問公司司在內(nèi)地地的分支支機(jī)構(gòu)。好處是是他們的的培訓(xùn)講講的是普普通話，用的也也是國外外比較流流行的影影印教材材。他們們會(huì)更對(duì)對(duì)癥下藥藥，因?yàn)闉樗麄儽缺?/p>

38、較了解解東南亞亞的公司司。短處處是有時(shí)時(shí)語言還還是難免免有障礙礙，而且且費(fèi)用會(huì)會(huì)比較高高。3.國內(nèi)內(nèi)民營自自創(chuàng)的培培訓(xùn)公司司。北京京這種管管理顧問問公司就就有15500多多家。需需要注意意的是，企業(yè)在在選擇培培訓(xùn)公司司時(shí)，不不要只關(guān)關(guān)注這家家公司怎怎么樣，而要關(guān)關(guān)注他們們請(qǐng)的老老師是誰誰，是理理論派還還是實(shí)務(wù)務(wù)派，在在哪些行行業(yè)有過過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)？是是不是對(duì)對(duì)企業(yè)所所處的行行業(yè)很熟熟悉？如如果培訓(xùn)訓(xùn)課的老老師適合合了，哪哪個(gè)公司司做的培培訓(xùn)無所所謂，因因?yàn)檫@些些培訓(xùn)公公司的費(fèi)費(fèi)用都相相差無幾幾，而且且講課都都用普通通話，在在這些都都相似的的情況下下只挑老老師就好好了。4.政府府機(jī)構(gòu)、大學(xué)、研究部

39、部門。比比如說勞勞動(dòng)合同同、員工工糾紛處處理等這這些講座座。大學(xué)學(xué)舉辦培培訓(xùn)的一一個(gè)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是可對(duì)對(duì)理論性性的知識(shí)識(shí)進(jìn)行一一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)的培訓(xùn)訓(xùn)，缺點(diǎn)點(diǎn)是很少少能針對(duì)對(duì)實(shí)例對(duì)對(duì)癥下藥藥。將培訓(xùn)進(jìn)進(jìn)行到底底員員工培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)方方案(22) 四、算算算你的投投資效果果關(guān)于于培訓(xùn)評(píng)評(píng)估科學(xué)的培培訓(xùn)評(píng)估估對(duì)于了了解投資資的效果果、界定定培訓(xùn)對(duì)對(duì)組織的的貢獻(xiàn)、證明員員工培訓(xùn)訓(xùn)所做出出的成績績非常重重要。培培訓(xùn)的效效果評(píng)估估可分為為以下幾幾個(gè)步驟驟：1.界定定評(píng)估目目的在培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施之前，人力資資源開發(fā)發(fā)人員就就必須把把培訓(xùn)評(píng)評(píng)估的目目的明確確下來。多數(shù)情情況下，培訓(xùn)評(píng)評(píng)估的實(shí)實(shí)施有助助于對(duì)培培訓(xùn)項(xiàng)目目的前景

40、景做出決決定，對(duì)對(duì)培訓(xùn)系系統(tǒng)的某某些部分分進(jìn)行修修訂，或或是對(duì)培培訓(xùn)項(xiàng)目目進(jìn)行整整體修改改，使其其更加符符合企業(yè)業(yè)的需要要。例如如，培訓(xùn)訓(xùn)材料是是否體現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的價(jià)值觀觀念，培培訓(xùn)師能能否完整整地將知知識(shí)和信信息傳遞遞給受訓(xùn)訓(xùn)人員等等。重要要的是，培訓(xùn)評(píng)評(píng)估的目目的將影影響數(shù)據(jù)據(jù)收集的的方法和和所要收收集的數(shù)數(shù)據(jù)類型型。2.選定定評(píng)估對(duì)對(duì)象培訓(xùn)的最最終目的的是為企企業(yè)創(chuàng)造造價(jià)值。由于培培訓(xùn)的需需求呈增增長的趨趨勢(shì)，實(shí)實(shí)施培訓(xùn)訓(xùn)的直接接費(fèi)用和和間接費(fèi)費(fèi)用也在在持續(xù)攀攀升，因因此不一一定所有有的培訓(xùn)訓(xùn)在結(jié)束束后都要要進(jìn)行評(píng)評(píng)估。企企業(yè)所進(jìn)進(jìn)行的培培訓(xùn)評(píng)估估主要針針對(duì)下列列情況進(jìn)進(jìn)行： 新新開發(fā)的的

41、課程。應(yīng)著重重于培訓(xùn)訓(xùn)需求、課程設(shè)設(shè)計(jì)、應(yīng)應(yīng)用效果果等方面面。 新新教員的的課程。應(yīng)著重重于教學(xué)學(xué)方法、質(zhì)量等等綜合能能力方面面。 新新的培訓(xùn)訓(xùn)方式。應(yīng)著重重于課程程組織、教材、課程設(shè)設(shè)計(jì)、應(yīng)應(yīng)用效果果等方面面。 聘聘請(qǐng)培訓(xùn)訓(xùn)企業(yè)進(jìn)進(jìn)行的培培訓(xùn)。應(yīng)應(yīng)著重于于課程設(shè)設(shè)計(jì)、成成本核算算、應(yīng)用用效果等等方面。 出出現(xiàn)問題題和投訴訴的培訓(xùn)訓(xùn)。針對(duì)對(duì)投訴的的問題。3.全面面考慮評(píng)評(píng)估活動(dòng)動(dòng)在進(jìn)行評(píng)評(píng)估前，培訓(xùn)主主管應(yīng)該該全面籌籌劃評(píng)估估活動(dòng)，一般來來說在開開展培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)估前前，培訓(xùn)訓(xùn)主管還還應(yīng)綜合合考慮下下面幾個(gè)個(gè)問題： 從從時(shí)間和和工作負(fù)負(fù)荷量上上考慮是是否值得得進(jìn)行評(píng)評(píng)估？ 評(píng)評(píng)估的目目的是什什么？

42、重重點(diǎn)對(duì)培培訓(xùn)的哪哪些方面面進(jìn)行評(píng)評(píng)估？ 誰誰將主持持和參與與評(píng)估？ 如如何獲得得、收集集、分析析評(píng)估的的數(shù)據(jù)和和意見？ 以以什么方方式呈報(bào)報(bào)評(píng)估結(jié)結(jié)果？4.確定定培訓(xùn)評(píng)評(píng)估層次次從評(píng)估的的深度和和難度看看，包括括反應(yīng)層層、學(xué)習(xí)習(xí)層、行行為層和和結(jié)果層層四個(gè)層層次。培培訓(xùn)主管管要確定定最終的的培訓(xùn)評(píng)評(píng)估層次次，因?yàn)闉檫@將決決定培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)估開開展的有有益性和和有效性性。多年年來，業(yè)業(yè)內(nèi)權(quán)威威人士認(rèn)認(rèn)為，要要使與工工作相關(guān)關(guān)的培訓(xùn)訓(xùn)做得好好，至少少要對(duì)一一部分培培訓(xùn)課程程進(jìn)行三三級(jí)評(píng)估估甚至四四級(jí)評(píng)估估。然而而，限于于企業(yè)的的精力、實(shí)力和和財(cái)力，大多數(shù)數(shù)的培訓(xùn)訓(xùn)在做完完一級(jí)評(píng)評(píng)估或二二級(jí)評(píng)估估后就草

43、草草了事事了。 深層評(píng)估估不但能能發(fā)現(xiàn)培培訓(xùn)對(duì)實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)目標(biāo)是是否真的的有所貢貢獻(xiàn)，三三級(jí)和四四級(jí)評(píng)估估還可用用來全面面檢查大大學(xué)課程程表。英英特爾公公司對(duì)英英特爾大大學(xué)（IInteel UUnivverssityy）的全全部商務(wù)務(wù)課程都都進(jìn)行了了三級(jí)和和四級(jí)評(píng)評(píng)估。結(jié)結(jié)果，55%的課課程被取取消，220%的的課程進(jìn)進(jìn)行了大大幅度的的改進(jìn)。 5.選擇擇評(píng)估衡衡量方法法評(píng)估內(nèi)容容主要包包括對(duì)培培訓(xùn)課程程本身的的評(píng)估和和對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)效果的的評(píng)估。按評(píng)估估的時(shí)間間分為培培訓(xùn)結(jié)束束時(shí)進(jìn)行行的評(píng)估估和受訓(xùn)訓(xùn)者回到到工作中中一段時(shí)時(shí)間的評(píng)評(píng)估。培培訓(xùn)評(píng)估估方式有有如下一一些： 學(xué)學(xué)員的評(píng)評(píng)估方式式（口試試、

44、筆試試、實(shí)地地模擬、學(xué)員對(duì)對(duì)培訓(xùn)建建議、培培訓(xùn)后工工作表現(xiàn)現(xiàn)等）； 培培訓(xùn)師的的評(píng)估方方式（觀觀察、測(cè)測(cè)試、學(xué)學(xué)員表現(xiàn)現(xiàn)）； 培培訓(xùn)負(fù)責(zé)責(zé)人的評(píng)評(píng)估方式式（培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)達(dá)達(dá)成度、培訓(xùn)資資源利用用情況、學(xué)員總總體表現(xiàn)現(xiàn)）。需要說明明的是，評(píng)估是是為了改改進(jìn)培訓(xùn)訓(xùn)質(zhì)量、提高培培訓(xùn)效果果、降低低培訓(xùn)成成本。針針對(duì)評(píng)估估結(jié)果，重要的的是要采采取相應(yīng)應(yīng)的糾偏偏措施并并不斷跟跟蹤。6.統(tǒng)計(jì)計(jì)分析評(píng)評(píng)估原始始資料培訓(xùn)主管管對(duì)前期期的培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)估調(diào)調(diào)查表和和培訓(xùn)結(jié)結(jié)果調(diào)查查表進(jìn)行行統(tǒng)計(jì)和和分析。將收集集到的問問卷、訪訪談資料料等等進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)分析整整理合并并，剔出出無效資資料，同同時(shí)得出出相關(guān)結(jié)結(jié)論。7.撰寫寫培

45、訓(xùn)評(píng)評(píng)估報(bào)告告培訓(xùn)主管管在分析析以上調(diào)調(diào)查表之之后，再再結(jié)合學(xué)學(xué)員的結(jié)結(jié)業(yè)考核核成績，對(duì)此次次培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目給出出公正客客觀的評(píng)評(píng)估報(bào)告告。培訓(xùn)訓(xùn)報(bào)告中中需要根根據(jù)培訓(xùn)訓(xùn)評(píng)估結(jié)結(jié)果提出出相應(yīng)的的培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)整整建議。8.調(diào)整整培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目基于對(duì)收收集到的的信息進(jìn)進(jìn)行認(rèn)真真分析，培訓(xùn)主主管可以以有針對(duì)對(duì)性地調(diào)調(diào)整培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目。如果培培訓(xùn)項(xiàng)目目沒有什什么效果果或是存存在問題題，人力力資源開開發(fā)人員員就要對(duì)對(duì)該項(xiàng)目目進(jìn)行調(diào)調(diào)整或考考慮取消消該項(xiàng)目目。如果果評(píng)估結(jié)結(jié)果表明明，培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目的的某些部部分不夠夠有效，例如，內(nèi)容不不適當(dāng)、授課方方式不適適當(dāng)、對(duì)對(duì)工作沒沒有足夠夠的影響響或受訓(xùn)訓(xùn)人員本本身缺乏乏積極性性

46、等，人人力資源源開發(fā)人人員就可可以有針針對(duì)性地地考慮對(duì)對(duì)這些部部分進(jìn)行行重新設(shè)設(shè)計(jì)或調(diào)調(diào)整。9.溝通通培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目結(jié)果果在培訓(xùn)評(píng)評(píng)估過程程中，人人們往往往忽視對(duì)對(duì)培訓(xùn)評(píng)評(píng)估結(jié)果果的溝通通。一般般來說，企業(yè)中中有三類類人是需需要得到到培訓(xùn)評(píng)評(píng)估結(jié)果果的： 培培訓(xùn)主管管。他們們需要這這些信息息改進(jìn)培培訓(xùn)項(xiàng)目目。只有有在得到到反饋意意見的基基礎(chǔ)上精精益求精精，培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目才才能得到到提高。 管管理層。管理層層是另一一個(gè)重要要的人群群，他們們當(dāng)中有有一些是是決策人人物，決決定著培培訓(xùn)項(xiàng)目目的未來來。評(píng)估估的基本本目的之之一就是是為妥善善地決策策提供基基礎(chǔ)。應(yīng)應(yīng)該為繼繼續(xù)這種種努力投投入更多多的資金金嗎？這

47、這個(gè)項(xiàng)目目值得做做嗎？應(yīng)應(yīng)該跟管管理層溝溝通這些些問題并并做出答答案。 受受訓(xùn)員工工。他們們應(yīng)該知知道自己己的培訓(xùn)訓(xùn)效果如如何，并并且將自自己的業(yè)業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)與其他他人的業(yè)業(yè)績表現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)行比比較，這這種意見見反饋有有助于他他們繼續(xù)續(xù)努力。戰(zhàn)略管理理的常見見問題與與誤區(qū)察言觀色色話戰(zhàn)略略戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理的常見見問題與與誤區(qū) 戰(zhàn)略是企企業(yè)在分分析了自自己經(jīng)營營的外部部環(huán)境和和內(nèi)部條條件后，作出的的具有長長遠(yuǎn)性、全局性性的企業(yè)業(yè)經(jīng)營與與發(fā)展的的構(gòu)思和和規(guī)劃。隨著競(jìng)競(jìng)爭的激激烈和企企業(yè)規(guī)模模的擴(kuò)大大，對(duì)戰(zhàn)戰(zhàn)略的要要求也越越來越細(xì)細(xì)致和明明確。這這時(shí)的戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)該該分為多多個(gè)層次次、多個(gè)個(gè)階段、多種可可能性和和多

48、種應(yīng)應(yīng)對(duì)措施施。此外外，還應(yīng)應(yīng)該針對(duì)對(duì)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃制訂訂管理措措施。根根據(jù)這種種界定，我國真真正重視視戰(zhàn)略的的企業(yè)不不多，真真正有戰(zhàn)戰(zhàn)略的企企業(yè)更少少，多數(shù)數(shù)企業(yè)仍仍停留在在自然經(jīng)經(jīng)營狀態(tài)態(tài)。近十十年來，我們絕絕大多數(shù)數(shù)企業(yè)都都在強(qiáng)調(diào)調(diào)和重視視體制問問題，結(jié)結(jié)果出現(xiàn)現(xiàn)“企業(yè)體體制不斷斷改善，而企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營狀況卻卻沒有好好轉(zhuǎn)”，許多多企業(yè)依依然在一一種無序序、無戰(zhàn)戰(zhàn)略的狀狀態(tài)下簡簡單、粗粗放經(jīng)營營。結(jié)果果，導(dǎo)致致一些優(yōu)優(yōu)秀的國國內(nèi)企業(yè)業(yè)在國際際競(jìng)爭中中總是有有些力不不從心。有的企企業(yè)還美美其名曰曰“摸著石石頭過河河”，其實(shí)實(shí)是“當(dāng)一天天和尚撞撞一天鐘鐘”。有人人說，現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的情情況是國國內(nèi)“做著打

49、打”的企業(yè)業(yè)多，而而“想著打打”的企業(yè)業(yè)少，這這句話很很有道理理。來試析國國內(nèi)企業(yè)業(yè)“短命”的原因因，缺乏乏真正的的戰(zhàn)略是是我國很很多企業(yè)業(yè)開不成成“百年老老店”的根本本原因。不少國國內(nèi)企業(yè)業(yè)最初的的成功靠靠的是有有膽、有有識(shí)、有有關(guān)系。但隨著著市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的逐逐步發(fā)展展，企業(yè)業(yè)進(jìn)入到到要靠全全面的能能力競(jìng)爭爭的階段段，這時(shí)時(shí)絕對(duì)要要靠戰(zhàn)略略取勝。殘酷的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭，逼逼迫企業(yè)業(yè)之間必必須進(jìn)行行面對(duì)面面、硬碰碰硬的競(jìng)競(jìng)爭，這這個(gè)時(shí)候候才真正正考驗(yàn)一一個(gè)企業(yè)業(yè)的組織織管理能能力、創(chuàng)創(chuàng)新能力力、品牌牌管理能能力等。企業(yè)只只有在戰(zhàn)戰(zhàn)略的高高度培養(yǎng)養(yǎng)起自己己的競(jìng)爭爭優(yōu)勢(shì)或或者是核核心競(jìng)爭爭力，才才有可能

50、能在殘酷酷的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭中中獲得成成功。真真正的好好企業(yè)也也只有經(jīng)經(jīng)過了這這個(gè)階段段才能顯顯示出來來。雖然然拉關(guān)系系、找資資源的能能力還存存在，不不過它的的作用越越來越小小。相反反，管理理能力所所起到的的作用卻卻越來越越大。一一個(gè)企業(yè)業(yè)家如果果在新時(shí)時(shí)期還沿沿用舊的的思路和和手段，沒有迅迅速提升升自己在在下一個(gè)個(gè)階段競(jìng)競(jìng)爭所需需的能力力，很快快會(huì)被市市場(chǎng)淘汰汰。而中中國市場(chǎng)場(chǎng)變化非非?？?，往往三三五年就就是一個(gè)個(gè)周期，會(huì)淘汰汰一大批批不能適適應(yīng)變化化的企業(yè)業(yè)。嚴(yán)重重的戰(zhàn)略略缺位是是成為中中國企業(yè)業(yè)總是“各領(lǐng)風(fēng)風(fēng)騷三五五年”的根本本原因所所在。下面列出出了較常常見的、目前我我國企業(yè)業(yè)很容易易犯的“

51、戰(zhàn)略病病”：戰(zhàn)略病之之一：戰(zhàn)戰(zhàn)略短視視癥體現(xiàn)在經(jīng)經(jīng)營者對(duì)對(duì)戰(zhàn)略觀觀念的把把握準(zhǔn)確確與否。在戰(zhàn)略略管理上上，戰(zhàn)略略是“選擇正正確的事事情去做做”，而戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)是“把事情情做對(duì)”。只有有通過對(duì)對(duì)企業(yè)營營銷管理理工作的的全局性性、長遠(yuǎn)遠(yuǎn)性、有有針對(duì)性性的規(guī)劃劃，使企企業(yè)始終終“選擇正正確的事事情去做做”，才是是企業(yè)持持續(xù)、快快速、健健康發(fā)展展的根本本和關(guān)鍵鍵。戰(zhàn)術(shù)術(shù)上的失失誤會(huì)傷傷筋動(dòng)骨骨，而戰(zhàn)戰(zhàn)略上的的失誤則則很可能能會(huì)使企企業(yè)走上上不歸路路。曾聞聞名全國國的“飛龍”、“春都”、“亞細(xì)亞亞”等企業(yè)業(yè)最終失失敗，其其實(shí)都是是錯(cuò)誤的的戰(zhàn)略引引導(dǎo)下，實(shí)施了了一系列列錯(cuò)誤的的戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)略病之之二：戰(zhàn)戰(zhàn)略失衡衡癥

52、這是我國國企業(yè)病病發(fā)率最最高的戰(zhàn)戰(zhàn)略病之之一。重重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略略；重機(jī)機(jī)巧，輕輕權(quán)謀；重眼前前，輕長長遠(yuǎn)。這這些企業(yè)業(yè)或者認(rèn)認(rèn)為戰(zhàn)略略是空洞洞的、長長遠(yuǎn)的、無用的的，只有有戰(zhàn)術(shù)和和短期效效益對(duì)企企業(yè)才是是實(shí)際的的、有效效的、直直接的；或者以以高層管管理人員員、主管管們工作作忙、沒沒有時(shí)間間進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃為由進(jìn)進(jìn)行推托托。目前前，我國國絕大多多數(shù)中小小企業(yè)甚甚至一些些大型企企業(yè)都普普遍缺乏乏戰(zhàn)略管管理體系系，沒有有人專職職進(jìn)行企企業(yè)戰(zhàn)略略的研究究，更沒沒有一套套系統(tǒng)、科學(xué)的的中長期期戰(zhàn)略籌籌劃。戰(zhàn)略病之之三：戰(zhàn)戰(zhàn)略盲從從癥盲從指的的是戰(zhàn)略略趨同現(xiàn)現(xiàn)象。競(jìng)競(jìng)爭趨同同（Coompeetittive

53、e Coonveergeencee）是亞亞洲企業(yè)業(yè)競(jìng)爭的的特點(diǎn)，其結(jié)果果是讓企企業(yè)變成成籠中鸚鸚鵡，辛辛苦地踩踩著轉(zhuǎn)輪輪，實(shí)際際上根本本沒有前前進(jìn)、沒沒有獲利利。很多多主管認(rèn)認(rèn)為跟隨隨就是企企業(yè)戰(zhàn)略略的全部部其實(shí)實(shí)錯(cuò)了，戰(zhàn)略對(duì)對(duì)不同的的企業(yè)而而言，意意味著做做不同的的事，選選擇不同同的結(jié)果果。戰(zhàn)略略競(jìng)爭的的目的是是設(shè)計(jì)出出別具特特色的產(chǎn)產(chǎn)品，形形成區(qū)隔隔，創(chuàng)造造出獨(dú)特特的價(jià)值值；而競(jìng)競(jìng)爭趨同同是大家家都在同同樣的方方向競(jìng)爭爭，最后后大家提提供無差差異產(chǎn)品品，消費(fèi)費(fèi)者被迫迫依價(jià)格格進(jìn)行選選擇，其其結(jié)果是是市場(chǎng)陷陷入價(jià)格格戰(zhàn)的泥泥沼。盲目追隨隨他人的的做法往往往出現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)場(chǎng)前景較較為樂觀觀、經(jīng)濟(jì)

54、濟(jì)較為景景氣的時(shí)時(shí)期。此此時(shí)，誘誘人的外外部環(huán)境境會(huì)使大大多數(shù)企企業(yè)采取取增長型型戰(zhàn)略。結(jié)果常常常是大大家一哄哄而上，形成供供大于求求的局面面。那些些實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大、競(jìng)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯的的企業(yè)將將最終獲獲得市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)張的的好處，真正遭遭受損失失的是那那些盲目目跟風(fēng)、采用增增長型戰(zhàn)戰(zhàn)略的中中小企業(yè)業(yè)。戰(zhàn)略趨同同直接導(dǎo)導(dǎo)致中國國企業(yè)發(fā)發(fā)展中的的“雞肋現(xiàn)現(xiàn)象”往往往眾多的的企業(yè)在在同一時(shí)時(shí)間看上上同一機(jī)機(jī)會(huì)，蜂蜂擁而上上。比如如家電廠廠商同時(shí)時(shí)進(jìn)入電電腦業(yè)和和手機(jī)業(yè)業(yè)。戰(zhàn)略略趨同必必然導(dǎo)致致同質(zhì)化化競(jìng)爭，造成幾幾敗俱傷傷。家電電廠商在在電腦領(lǐng)領(lǐng)域幾乎乎全軍覆覆滅就是是個(gè)典型型案例。即將爆爆發(fā)的手手機(jī)大戰(zhàn)戰(zhàn)又

55、將是是歷史的的重演。費(fèi)了九九牛二虎虎之力進(jìn)進(jìn)入一個(gè)個(gè)新興行行業(yè)，好好不容易易搶下了了一定的的市場(chǎng)份份額，這這時(shí)該行行業(yè)已被被做濫，食之無無味，棄棄之可惜惜，成為為一塊“雞肋”。這樣樣的戰(zhàn)略略發(fā)展，由于缺缺乏持續(xù)續(xù)發(fā)展的的能力，導(dǎo)致國國內(nèi)一眾眾企業(yè)只只能做大大，不能能做強(qiáng)。戰(zhàn)略病之之四：戰(zhàn)戰(zhàn)略躁動(dòng)動(dòng)癥目標(biāo)過高高，盲目目擴(kuò)張，不適當(dāng)當(dāng)?shù)亩嘟墙腔?jīng)營營和品牌牌延伸等等，都是是戰(zhàn)略躁躁動(dòng)癥的的臨床癥癥狀。對(duì)對(duì)企業(yè)危危害極大大。巨人人集團(tuán)的的倒下就就是典型型的臨床床病例，過分分分散投資資領(lǐng)域。在有些些戰(zhàn)略管管理者的的戰(zhàn)略觀觀念中，認(rèn)定投投資多個(gè)個(gè)行業(yè)和和業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域既會(huì)會(huì)降低經(jīng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，還能能顯示企企業(yè)

56、的實(shí)實(shí)力，這這其實(shí)是是一種非非?；闹囍嚨目捶ǚ?。事實(shí)實(shí)上，多多元化會(huì)會(huì)使得企企業(yè)資源源分散和和管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)變得得欠缺。這些都都將使企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營實(shí)力力受到影影響。與戰(zhàn)略略躁動(dòng)癥癥相類似似的另一一個(gè)表現(xiàn)現(xiàn)就是排排斥緊縮縮型戰(zhàn)略略。因?yàn)闉閷?shí)行緊緊縮就意意味著管管理人員員的失敗敗，而大大多數(shù)人人則不愿愿看到自自己的失失敗。而而另一類類管理人人員卻是是因?yàn)槿比狈θ志钟^念而而排斥緊緊縮型戰(zhàn)戰(zhàn)略，他他們一方方面沒有有認(rèn)識(shí)到到許多成成本具有有沉沒性性，一旦旦投入進(jìn)進(jìn)去就無無法彌補(bǔ)補(bǔ)，不如如及早退退出或清清算，另另一方面面，沒有有認(rèn)識(shí)到到企業(yè)在在有更好好的業(yè)務(wù)務(wù)機(jī)遇時(shí)時(shí)，完全全可以將將其他不不良運(yùn)作作的業(yè)務(wù)務(wù)

57、資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過來來，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)資資源的最最優(yōu)配置置。戰(zhàn)略病之之五：執(zhí)執(zhí)行乏力力癥這是國內(nèi)內(nèi)企業(yè)在在戰(zhàn)略正正確的情情況下，最終沒沒有獲得得成功的的重要原原因。導(dǎo)導(dǎo)致執(zhí)行行乏力有有兩種情情況，一一是在制制定戰(zhàn)略略的同時(shí)時(shí)，沒有有制定相相應(yīng)的執(zhí)執(zhí)行案；二是企企業(yè)過于于粗線條條，在戰(zhàn)戰(zhàn)略執(zhí)行行過程中中對(duì)細(xì)節(jié)節(jié)的把握握不到位位。大多多數(shù)中國國企業(yè)家家認(rèn)為自自己有很很強(qiáng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略制定定能力但但往往制制定的戰(zhàn)戰(zhàn)略無法法執(zhí)行。戰(zhàn)略既既不是“點(diǎn)子大大王”的一個(gè)個(gè)策劃，也往往往不需要要大厚本本的規(guī)劃劃書，在在越來越越充分的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭中，清晰、明確、可行的的戰(zhàn)略是是成功的的第一步步。戰(zhàn)略病之之六：形形式主義義一些經(jīng)營

58、營者在戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策中，脫脫離對(duì)行行業(yè)環(huán)境境、宏觀觀環(huán)境的的詳盡調(diào)調(diào)研、脫脫離于對(duì)對(duì)特定行行業(yè)中企企業(yè)發(fā)展展成功規(guī)規(guī)律的全全面深刻刻了解。戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃流于于主觀、隨意、經(jīng)驗(yàn)、形式主主義。他們滿足足于投機(jī)機(jī)取巧的的小聰明明。不愿愿意做需需要投入入較多的的時(shí)間、精力和和時(shí)間及及經(jīng)費(fèi)的的戰(zhàn)略研研究工作作。戰(zhàn)略略規(guī)劃片片面化、粗放化化，缺乏乏系統(tǒng)化化、精算算化，就就匆忙投投入運(yùn)作作。結(jié)果果往往不不是失敗敗，就是是勉強(qiáng)達(dá)達(dá)成預(yù)定定一部分分目標(biāo)，也是耗耗費(fèi)大于于收益。中國企業(yè)業(yè)品牌運(yùn)運(yùn)營的薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)中國企業(yè)業(yè)品牌運(yùn)運(yùn)營的薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)夢(mèng)里不知知何處去去 中國企企業(yè)品牌牌運(yùn)營的的薄弱環(huán)環(huán)節(jié) 想討好所所有人，你就

59、會(huì)會(huì)得罪所所有人。一只狐貍貍被獵人人追趕，它看到到樵夫，趕緊向向他求救救。樵夫夫讓它躲躲在自己己的小茅茅屋里。不久，獵人追追到，問問樵夫有有沒有看看到一只只狐貍經(jīng)經(jīng)過？樵樵夫雖然然說沒有有看到，手卻指指向狐貍貍躲藏的的地方?？墒谦C人人沒有看看到樵夫夫的手勢(shì)勢(shì)，就離離開了。狐貍看看到獵人人走了，立刻跑跑出來，沒有向向樵夫道道謝就要要離開。樵夫責(zé)責(zé)備它不不知感恩恩，狐貍貍回答說說：“如果你你的心口口如一，我就會(huì)會(huì)向你道道謝了?！惫适轮虚蚤苑蜃炖锢锵胗懞煤煤?，心里又又想討好好獵人，想兩邊邊都得到到好處。許多公公司的品品牌就是是這樣的的“兩面人人”，既想想得到這這些消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)可，又又想得到到另一

60、些些消費(fèi)者者的歡心心?？偟膩碚f說，中國國的產(chǎn)品品品牌有有點(diǎn)亂，我們先先不談中中國的整整體市場(chǎng)場(chǎng)營銷水水平與國國際發(fā)達(dá)達(dá)國家的的差距，僅從品品牌來看看，中國國的品牌牌工程還還很稚嫩嫩，市場(chǎng)場(chǎng)品牌意意識(shí)剛剛剛抬頭，明顯的的“中國特特色”與發(fā)達(dá)達(dá)國家品品牌意識(shí)識(shí)的差異異在于： 國際際大品牌牌偏向于于強(qiáng)調(diào)品品位、檔檔次、創(chuàng)創(chuàng)新思維維；國內(nèi)內(nèi)品牌大大多采用用直接感感性訴求求，非常常實(shí)在； 國際際品牌經(jīng)經(jīng)過多年年沉淀，出現(xiàn)了了不少百百年企業(yè)業(yè)、百年年老店；而中國國的品牌牌多的是是大起大大落的草草莽英雄雄，成也也奇跡敗敗也迅速速； 大多多數(shù)的中中國企業(yè)業(yè)規(guī)模偏偏小，且且急功近近利，缺缺乏中、長期規(guī)規(guī)劃，品品