維生素產(chǎn)品公司客戶關系管理

1、泓域/維生素產(chǎn)品公司客戶關系管理維生素產(chǎn)品公司客戶關系管理目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113171242 一、 公司簡介 PAGEREF _Toc113171242 h 1 HYPERLINK l _Toc113171243 公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113171243 h 3 HYPERLINK l _Toc113171244 公司合并利潤表主要數(shù)據(jù) PAGEREF _Toc113171244 h 3 HYPERLINK l _Toc113171245 二、 項目概況 PAGEREF _Toc113171245 h 3 HY

2、PERLINK l _Toc113171246 三、 組織市場購買決策的參與者 PAGEREF _Toc113171246 h 5 HYPERLINK l _Toc113171247 四、 組織用戶的購買決策過程 PAGEREF _Toc113171247 h 7 HYPERLINK l _Toc113171248 五、 客戶分類與客戶分類管理 PAGEREF _Toc113171248 h 10 HYPERLINK l _Toc113171249 六、 客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 PAGEREF _Toc113171249 h 14 HYPERLINK l _Toc113171250 七、

3、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113171250 h 16 HYPERLINK l _Toc113171251 八、 維生素與礦物質(zhì)補充劑市場概況 PAGEREF _Toc113171251 h 17 HYPERLINK l _Toc113171252 九、 必要性分析 PAGEREF _Toc113171252 h 19 HYPERLINK l _Toc113171253 十、 人力資源配置 PAGEREF _Toc113171253 h 20 HYPERLINK l _Toc113171254 勞動定員一覽表 PAGEREF _Toc113171254 h 20 HYPERLINK

4、 l _Toc113171255 十一、 項目風險分析 PAGEREF _Toc113171255 h 22 HYPERLINK l _Toc113171256 十二、 項目風險對策 PAGEREF _Toc113171256 h 24 HYPERLINK l _Toc113171257 十三、 SWOT分析 PAGEREF _Toc113171257 h 25公司簡介（一）基本信息1、公司名稱：xxx（集團）有限公司2、法定代表人：夏xx3、注冊資本：1150萬元4、統(tǒng)一社會信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機關：xxx市場監(jiān)督管理局6、成立日期：2010-7-37、營業(yè)期限：20

5、10-7-3至無固定期限8、注冊地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡介公司秉承“以人為本、品質(zhì)為本”的發(fā)展理念，倡導“誠信尊重”的企業(yè)情懷；堅持“品質(zhì)營造未來，細節(jié)決定成敗”為質(zhì)量方針；以“真誠服務贏得市場，以優(yōu)質(zhì)品質(zhì)謀求發(fā)展”的營銷思路；以科學發(fā)展觀縱觀全局，爭取實現(xiàn)行業(yè)領軍、技術領先、產(chǎn)品領跑的發(fā)展目標。 公司堅持誠信為本、鑄就品牌，優(yōu)質(zhì)服務、贏得市場的經(jīng)營理念，秉承以人為本，始終堅持 “服務為先、品質(zhì)為本、創(chuàng)新為魄、共贏為道”的經(jīng)營理念，遵循“以客戶需求為中心，堅持高端精品戰(zhàn)略，提高最高的服務價值”的服務理念，奉行“唯才是用，唯德重用”的人才理念，致力于為客戶量身定制出完美解決方案，滿足高

6、端市場高品質(zhì)的需求。（三）公司主要財務數(shù)據(jù)公司合并資產(chǎn)負債表主要數(shù)據(jù)項目2020年12月2019年12月2018年12月資產(chǎn)總額15966.4512773.1611974.84負債總額5309.174247.343981.88股東權益合計10657.288525.827992.96公司合并利潤表主要數(shù)據(jù)項目2020年度2019年度2018年度營業(yè)收入44427.3535541.8833320.51營業(yè)利潤10049.098039.277536.82利潤總額8142.436513.946106.82凈利潤6106.824763.324396.91歸屬于母公司所有者的凈利潤6106.824763.

7、324396.91項目概況（一）項目基本情況1、承辦單位名稱：xxx（集團）有限公司2、項目性質(zhì)：技術改造3、項目建設地點：xxx4、項目聯(lián)系人：夏xx（二）項目選址項目選址位于xxx。（三）項目總投資及資金構成項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資37779.57萬元，其中：建設投資30058.72萬元，占項目總投資的79.56%；建設期利息656.91萬元，占項目總投資的1.74%；流動資金7063.94萬元，占項目總投資的18.70%。（四）項目資本金籌措方案項目總投資37779.57萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）

8、24373.29萬元。（五）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額13406.28萬元。（六）項目預期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標1、項目達產(chǎn)年預期營業(yè)收入（SP）：75100.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：59765.21萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：11220.09萬元。4、財務內(nèi)部收益率（FIRR）：22.30%。5、全部投資回收期（Pt）：5.79年（含建設期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：28766.82萬元（產(chǎn)值）。組織市場購買決策的參與者購買類型不同，購買決策的參與者也不同。直接重購時，采購部門負責人起決定作用；新購時，企業(yè)高層領導起決定作

9、用。在確定產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格、服務等標準時，技術人員起決定作用；而在供應商選擇方面，采購人員起決定作用。這說明在新購的情況下，供應商應當把產(chǎn)品信息傳遞給買方的技術人員和高層領導，在買方選擇供應商的階段應當把產(chǎn)品信息傳遞給采購部門負責人。組織用戶的采購決策組織稱為采購中心，指圍繞同一目標而直接或間接參與采購決策并共同承擔決策風險的所有個人和群體。采購中心通常由來自不同部門和執(zhí)行不同職能的人員所構成。采購中心成員在購買過程中分別扮演著以下七種角色中的一種或幾種。（1）發(fā)起者。指提出購買要求的人。他們可能是使用者，也可能是其他人。（2）使用者。指組織用戶內(nèi)部使用這種產(chǎn)品或服務的成員。在多數(shù)情況下

10、，使用者往往首先提出購買建議，并協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格。（3）影響者。指組織用戶的內(nèi)部和外部能夠直接或間接地影響采購決策的人員。他們協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格和購買條件，提供方案評價的情報信息，影響采購選擇。技術人員大多是重要的影響者。（4）決策者。指有權決定買與不買，決定產(chǎn)品規(guī)格、購買數(shù)量和供應商的人員。有些購買活動的決策者很明顯，有些卻不明顯，供應商應當設法弄清誰是決策者，以便有效地促成交易。（5）批準者。指有權批準決策者或購買者所提購買方案的人員。（6）采購者。指被賦予權力按照采購方案選擇供應商和商談采購條款的人員。如果采購活動較為重要，采購者中還會包括高層管理人員。（7）信息控制者。指組織用戶的內(nèi)部或

11、外部能夠控制信息流向采購中心成員的人員。比如，采購代理人或技術人員可以拒絕某些供應商和產(chǎn)品的信息，接待員、電話接線員、秘書、門衛(wèi)等可以阻止推銷者與使用者或決策者接觸。為了實現(xiàn)成功銷售，企業(yè)營銷人員必須分析以下問題：誰是購買決策的主要參與者？他們影響哪些決策？他們的影響程度如何？他們使用的評價標準是什么？當采購中心包含許多參與者時，銷售人員難以同每一參與者接觸，此時銷售人員在大公司與小公司的策略就有所不同：在小公司將重點接觸關鍵性的參與者，在大公司則盡可能地接觸更多的參與者，采取多層次的深度推銷。組織用戶的購買決策過程從理論上說，組織用戶完整的購買過程可分為八個階段，但是具體過程依不同的購買類型

12、和購買方式而定，直接重購和修正重購可能跳過某些階段，新購則會完整地經(jīng)歷各個階段。零星商品購買決策過程可能比較簡單，而大宗商品購買、系統(tǒng)購買的決策過程可能比較復雜。1、問題識別問題識別指組織用戶認識自己的需要，明確所要解決的問題，問題識別可以由內(nèi)在刺激或外在刺激引起（1）內(nèi)在刺激。比如，企業(yè)決定制造一種新產(chǎn)品，需要新設備或原材料；機器發(fā)生故障，需要更新或需要新零件；已購進的商品不理想或不適用，需要更換供應商。（2）外在刺激。采購人員通過廣告、商品展銷會或賣方推銷人員介紹等途徑了解到有更理想的產(chǎn)品，從而產(chǎn)生需要。供應商應利用上述方式刺激買方認識需要。2、總需要說明總需要說明指通過價值分析確定所需項

13、目的總特征和數(shù)量，標準化產(chǎn)品易于確定，而非標準化產(chǎn)品須由采購人員和使用者、技術人員乃至高層經(jīng)營管理人員共同協(xié)商確定。賣方營銷人員應向買方介紹產(chǎn)品特性，協(xié)助買方確定需要。3、明確產(chǎn)品規(guī)格明確產(chǎn)品規(guī)格指說明所購產(chǎn)品的品種、性能、特征、數(shù)量和服務，寫出詳細的技術說明書，作為采購人員的采購依據(jù)，供應商應通過價值分析向潛在顧客說明自己的產(chǎn)品和價格比其他品牌更理想。未列入買方選擇范制的供應商可通過展示新工藝、新產(chǎn)品把直接重購轉(zhuǎn)變?yōu)樾沦彛瑺幦〈蛉胧袌龅臋C會4、物色供應商物色供應商指采購人員根據(jù)產(chǎn)品技術說明書的要求尋找最佳供應商如果是新購或所需品種復雜，組織用戶為此花費的時間就會較長。調(diào)查表明，企業(yè)采購部門信

14、息來源及重要性的排列順序是：內(nèi)部信息，如采購檔案、其他部門信息和采購指南，推銷員的電話訪問和親自訪問；外部信息，如賣方的產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查、其他公司的采購信息、新聞報道、廣告、產(chǎn)品目錄、電話簿、商品展覽等。供應商應當進入“工商企業(yè)名錄”和計算機信息系統(tǒng)，制定強有力的廣告宣傳計劃和促銷體系，尋找潛在和現(xiàn)實的購買者。5、征求供應建議書征求供應建議書指邀請合格的供應商提交供應建議書。對于復雜和花費大的項目，買方會要求每一位潛在供應商提出詳細的書面建議，經(jīng)選擇淘汰后，請余下的供應商提出正式供應建議書。賣方的營銷人員必須擅長調(diào)查研究、寫報告和提建議。這些建議應當是營銷文件而不僅僅是技術文件，從而能夠堅定買方的

15、信心，使本公司在競爭中脫穎而出。6、選擇供應商選擇供應商指組織用戶對供應建議書加以分析評價，確定供應商。評價內(nèi)容包括供應，商的產(chǎn)品質(zhì)量、性能、產(chǎn)量、技術、價格、信譽、服務、交貨能力等屬性，各屬性的重要性隨著購買類型的不同而不同。組織用戶在做出決定前，還可能與較為中意的供應商談判，以爭取較低的價格和較好的供應條件。供應商的營銷人員可以從產(chǎn)品的服務和“生命周期成本”等方面制定應對策略以防止對方壓價和提出過高要求。組織用戶的采購中心還會決定使用多少供應商。有時他們偏好一家大供應商，以保證原材料供應和獲得價格讓步；有時他們同時保持幾條供應渠道，以免受制于人，并促使賣方展開競爭。各供應商都要及時了解競爭

16、者的動向，制定競爭策略。7、簽訂合約簽訂合約指組織用戶根據(jù)所購產(chǎn)品的技術說明書、需要量、交貨時間、退貨條件、擔保書等內(nèi)容與供應商簽訂最后的訂單。許多組織用戶愿意采取長期有效合同的形式，而不是定期采購訂單。買方若能在需要產(chǎn)品的時候通知供應商隨時按照條件供貨，就可實行“無庫存采購計劃”，從而降低或免除庫存成本。賣方也愿意接受這種形式，因為可以與買方保持長期的供貨關系，增加業(yè)務量，抵御新競爭者。8、績效評價績效評價指組織用戶對各個供應商的績效加以評價，以決定維持、修正或終止供貨關系。評價方法有：詢問使用者；按照若干標準加權評估；把績效差的成本加總，修正包括價格在內(nèi)的采購成本。供應商必須關注該產(chǎn)品的采

17、購者和使用者是否使用同一標準進行績效評價，以求評價的客觀性和正確性?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關系價值、客戶

18、忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求

19、周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關的

20、其他產(chǎn)品與服務，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時

21、間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務狀況。財務調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任

22、一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復及處理，進行滿意度調(diào)查

23、與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條

24、件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)

25、有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用

26、各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析預計區(qū)域生產(chǎn)總值增長xx%以上，固定資產(chǎn)投資增長xx%以上，社會消費品零售總額增長xx%，進出口總額增長xx%以上，規(guī)模以上工業(yè)增加值增長xx%。糧食總產(chǎn)達xx億斤。新增減稅降費xx億元，財政收入增長xx%。居民消費價格漲幅xx%。經(jīng)濟運行總體平穩(wěn)、穩(wěn)中有進、進中向好，“十三五”規(guī)劃經(jīng)濟總量目標提前一年實現(xiàn)。當前，國內(nèi)外形勢正在發(fā)生深刻復雜變化，來自各方面的風險挑戰(zhàn)明顯增多，區(qū)域發(fā)展面臨的外部環(huán)境依然嚴峻，必須增強憂患意識，做足做

27、好應對更加困難局面的準備。同時更應當看到，創(chuàng)新活躍強勁、制造特色鮮明、生態(tài)資源良好、內(nèi)陸腹地廣闊，在實施長三角一體化發(fā)展和促進中部地區(qū)崛起戰(zhàn)略等方面，都擁有許多重大機遇，完全有條件、有能力戰(zhàn)勝各種風險挑戰(zhàn)，保持好的發(fā)展勢頭。今年發(fā)展的主要預期目標是：區(qū)域生產(chǎn)總值增長xx%，固定資產(chǎn)投資增長xx%左右，社會消費品零售總額增長xx%左右，進出口總額增長高于全國平均水平，財政收入增長保持上年水平，城鎮(zhèn)新增就業(yè)xx萬人以上，城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率xx%左右，居民消費價格漲幅xx%左右，城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入增長高于全國平均水平，農(nóng)村常住居民人均可支配收入增長高于全國平均水平xx個百分點以上，現(xiàn)行標準下剩余

28、的農(nóng)村貧困人口全部脫貧，單位生產(chǎn)總值能耗降低、主要污染物排放量降低完成國家下達目標任務。維生素與礦物質(zhì)補充劑市場概況1、維生素與礦物質(zhì)補充劑市場格局維生素與礦物質(zhì)補充劑市場包括OTC和保健食品兩大陣營。OTC產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必須取得藥品生產(chǎn)許可證，并擁有全過程質(zhì)量管理體系并保證有效運行，以有效保障藥品的質(zhì)量和安全。OTC產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性要求高，是注重品質(zhì)的消費者自主選擇時的重要考量因素。保健食品類維生素與礦物質(zhì)補充劑，在當前的監(jiān)管體系下實行備案制管理，新產(chǎn)品推出的時效性和便利性更強，便于生產(chǎn)廠家根據(jù)消費群體的差異打造多樣化的產(chǎn)品矩陣。同時，保健食品在品牌建設和銷售模式創(chuàng)新上較藥品受限更少。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)

29、公布的數(shù)據(jù)，在零售端維生素與礦物質(zhì)補充劑OTC和保健食品基本平分秋色，各占據(jù)近半的市場份額。2、維生素與礦物質(zhì)補充劑市場發(fā)展情況維生素與礦物質(zhì)補充劑是膳食營養(yǎng)補充劑領域市場認可度最高，應用最廣泛的品類?？紤]數(shù)據(jù)的可及性，下文以膳食營養(yǎng)補充劑市場數(shù)據(jù)，說明維生素與礦物質(zhì)補充劑市場發(fā)展情況。隨著居民健康意識的提升，膳食營養(yǎng)補充劑相關產(chǎn)品逐漸成為居民健康消費的“必需品”。在需求的推動下，我國膳食營養(yǎng)補充劑行業(yè)市場規(guī)模從2010年的743.1億元增長至2019年的1,785.0億元，年均復合增長率達10.23%。據(jù)中國醫(yī)藥保健品進出口商會統(tǒng)計，我國2019年膳食營養(yǎng)補充劑進出口總額為52.8億美元，同

30、比增長12.8%，其中，出口額為18.8億美元，同比增長12.7%，進口額為34.0億美元，同比增長12.8%。2008年我國膳食營養(yǎng)補充劑進口額為4.1億美元，2019年增長至34.0億美元，年復合增長率達21.2%。同期，膳食營養(yǎng)補充劑出口額由3.1億美元增長至18.8億美元，年復合增長率為17.9%，均處于較高增長水平。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務發(fā)展需求作為行業(yè)的領先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場知名度，產(chǎn)品銷售形勢良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預計未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設備資源已不能滿足不斷增長的市場需求。公司通過優(yōu)

31、化生產(chǎn)流程、強化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項目的建設，公司將有效克服產(chǎn)能不足對公司發(fā)展的制約，為公司把握市場機遇奠定基礎。2、公司產(chǎn)品結(jié)構升級的需要隨著制造業(yè)智能化、自動化產(chǎn)業(yè)升級，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級。公司只有以技術創(chuàng)新和市場開發(fā)為驅(qū)動，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領先水準，提高生產(chǎn)的靈活性和適應性，契合關鍵零部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競爭中獲得優(yōu)勢，保持公司在領域的國內(nèi)領先地位。人力資源配置（一）人力資源配置根據(jù)中華人民共和國勞動法的要求，本期工程項目勞動定員是以所需的基本生產(chǎn)工人為基

32、數(shù)，按照生產(chǎn)崗位、勞動定額計算配備相關人員；依照生產(chǎn)工藝、供應保障和經(jīng)營管理的需要，在充分利用企業(yè)人力資源的基礎上，本期工程項目建成投產(chǎn)后招聘人員實行全員聘任合同制；生產(chǎn)車間管理工作人員按一班制配置，操作人員按照“四班三運轉(zhuǎn)”配置定員，每班8小時，根據(jù)xxx（集團）有限公司規(guī)劃，達產(chǎn)年勞動定員464人。勞動定員一覽表序號崗位名稱勞動定員（人）備注1生產(chǎn)操作崗位302正常運營年份2技術指導崗位463管理工作崗位464質(zhì)量檢測崗位70合計464（二）員工技能培訓為使生產(chǎn)線順利投產(chǎn)，確保生產(chǎn)安全和產(chǎn)品質(zhì)量，應組織公司技術人員和生產(chǎn)操作人員進行培訓，培訓工作可分階段進行。1、生產(chǎn)骨干和技術人員應在設備

33、安裝初期進入施工現(xiàn)場，隨同施工隊伍共同進行設備安裝工作，以達到邊安裝邊深入熟悉設備結(jié)構，為后期的單機調(diào)試和試生產(chǎn)打下良好的基礎。2、應在試車前2個月左右時間內(nèi)，組織主要生產(chǎn)崗位的操作人員分期分批進行理論培訓工作，然后在到同類型、同規(guī)模工廠進行實習操作訓練，以便于調(diào)試及生產(chǎn)之需要。3、在設備調(diào)試前，給技術人員、操作工人詳細介紹本生產(chǎn)線的工藝、設備的特點、操作要點、安全生產(chǎn)規(guī)程等。在調(diào)試過程中，要在安裝調(diào)試人員和設計人員的指導監(jiān)督下，熟練掌握各工藝工序的操作，了解掌握各工段設備的操作規(guī)程。4、投產(chǎn)前，組織有關技術講座，使公司技術人員了解生產(chǎn)工藝及技術裝備，了解項目采用技術的發(fā)展情況。要對操作人員進

34、行嚴格考核，合格者方可上崗操作。項目風險分析（一）政策風險本項目符合國家產(chǎn)業(yè)政策。項目實施后，可以向市場提供需要的相關系列產(chǎn)品，同時穩(wěn)定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營，增加就業(yè)崗位，保障社會和諧，符合國家發(fā)展和諧社會的要求。根據(jù)市場調(diào)研分析，該系列產(chǎn)品市場空間大，需求旺盛，競爭力強，同時產(chǎn)品結(jié)構合理，產(chǎn)品靈活，因此政策風險很小。（二）社會風險本項目選址地勢平坦，市政設施配套齊全，交通便捷，是建設該項目的理想地段。周邊無任何文物古跡，礦產(chǎn)資源以煙煤為主，是非生態(tài)脆弱區(qū)。因此，分析該項目社會風險小。（三）經(jīng)濟風險經(jīng)濟因素在項目的全壽命周期內(nèi)長期存在，影響頻率高，交叉作用多見，原因較為復雜。主要有合同風險（如合同履

35、約與變更問題，爭議與索賠，合同的條款確定等）、建設成本風險（包括涉及到項目的建設成本的融資問題、財務問題、利率與匯率波動、通貨膨脹和物價波動問題等）、項目的竣工風險（主要是指項目的進度計劃和竣工時間的不確定性）、稅收政策的風險（指項目在建設期和運營期內(nèi)負擔的稅賦和稅率、稅種變化的不確定性）。而對于以上各種風險，除非不可抗力的原因造成外，大部分風險是人為可控的，如合同風險、項目竣工風險等通常在執(zhí)行過程中通過嚴格的程序化控制，其風險是可以接受的。本節(jié)不做分析。其他風險分析如下：1、稅收風險：目前及未來幾年，由于國家采用的是刺激消費，造福民生的宏觀政策，稅收應是越來越寬松的，因此，本項目不存在稅收風

36、險。2、利率匯率風險、通貨膨脹風險和物價波動風險：目前世界金融危機已波及全球，原材料、產(chǎn)品的價格波動會產(chǎn)生一定的影響。這些風險對本項目 而言，是可以接受的。3、財務風險：就項目財務的評價報告可以看出，本項目的靜態(tài)與動態(tài)盈利能力超過了行業(yè)的基本標準，財務評價結(jié)果是良好的。（四）技術風險本項目涉及的生產(chǎn)技術為本公司既有技術，生產(chǎn)工藝、檢測技術成熟，原材料有穩(wěn)定供應渠道，生產(chǎn)操作條件溫和、易控，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定。本項目的技術風險較小。（五）管理風險項目由于管理原因而產(chǎn)生的安全、質(zhì)量、責任事故影響惡劣，且后果損失巨大，其中多數(shù)因管理組織方式的建立、管理制度的制定不健全或是因疏于對人員的管理教育而產(chǎn)生道德行

37、為風險和職業(yè)責任風險。項目風險對策（一）政策風險對策目前，國內(nèi)有良好的宏觀經(jīng)濟政策，但還需要把握機會，抓住國家目前鼓勵符合產(chǎn)業(yè)政策項目建設的機會，讓項目盡快進入實施階段。（二）社會風險對策加強與當?shù)馗骷壵块T的溝通，以期獲得更好的支持和幫助，為項目的順利實施提供保障。（三）經(jīng)濟風險對策密切關注國際金融和政治環(huán)境對本項目產(chǎn)品市場的影響，依據(jù)實際情況調(diào)整營銷策略。另外，企業(yè)內(nèi)部要不斷地進行技術改進和管理創(chuàng)新，節(jié)能減排，使項目產(chǎn)品成本降至最低限度。同時，與下游客戶建立良好的合作關系，形成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡。（四）管理風險對策選聘優(yōu)秀的管理人才，并施以職業(yè)道德、修養(yǎng)、能力等綜合方面的教育；同時制定合理高

38、效適用的管理程序和制度，杜絕由于管理制度和措施的不到位、不完善造成的風險。特別是在項目建設過程中應選擇具有較好業(yè)績和口碑的設計工程公司、監(jiān)理公司、施工單位，確保項目按時按質(zhì)完成建設，及時投運。SWOT分析（一）優(yōu)勢分析（S）1、自主研發(fā)優(yōu)勢公司在各個細分領域深入研究的同時，通過整合各平臺優(yōu)勢，構建全產(chǎn)品系列，并不斷進行產(chǎn)品結(jié)構升級，順應行業(yè)一體化、集成創(chuàng)新的發(fā)展趨勢。通過多年積累，公司產(chǎn)品性能處于國內(nèi)領先水平。公司多年來堅持技術創(chuàng)新，不斷改進和優(yōu)化產(chǎn)品性能，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構升級。公司結(jié)合國內(nèi)市場客戶的個性化需求，不斷升級技術，充分體現(xiàn)了公司的持續(xù)創(chuàng)新能力。在不斷開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，公司已有多項產(chǎn)品

39、均為國內(nèi)領先水平。在注重新產(chǎn)品、新技術研發(fā)的同時，公司還十分重視自主知識產(chǎn)權的保護。2、工藝和質(zhì)量控制優(yōu)勢公司進口大量設備和檢測設備，有效提高了精度、生產(chǎn)效率，為產(chǎn)品研發(fā)與確保產(chǎn)品質(zhì)量奠定了堅實的基礎。此外，公司是行業(yè)內(nèi)較早通過ISO9001質(zhì)量體系認證的企業(yè)之一，公司產(chǎn)品根據(jù)市場及客戶需要通過了產(chǎn)品認證，表明公司產(chǎn)品不僅滿足國內(nèi)高端客戶的要求，而且部分產(chǎn)品能夠與國際標準接軌，能夠躋身于國際市場競爭中。在日常生產(chǎn)中，公司嚴格按照質(zhì)量體系管理要求，不斷完善產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗、客戶服務等流程，保證公司產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。3、產(chǎn)品種類齊全優(yōu)勢公司不僅能滿足客戶對標準化產(chǎn)品的需求，而且能根據(jù)客戶的個

40、性化要求，定制生產(chǎn)規(guī)格、型號不同的產(chǎn)品。公司齊全的產(chǎn)品系列，完備的產(chǎn)品結(jié)構，能夠為客戶提供一站式服務。對公司來說，實現(xiàn)了對具有多種產(chǎn)品需求客戶的資源共享，拓展了銷售渠道，增加了客戶粘性。公司產(chǎn)品價格與國外同類產(chǎn)品相比有較強性價比優(yōu)勢，在國內(nèi)市場起到了逐步替代進口產(chǎn)品的作用。4、營銷網(wǎng)絡及服務優(yōu)勢根據(jù)公司產(chǎn)品服務的特點、客戶分布的地域特點，公司營銷覆蓋了華南、華東、華北及東北等下游客戶較為集中的區(qū)域，并在歐美、日本、東南亞等國家和地區(qū)初步建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡，及時了解客戶需求，為客戶提供貼身服務，達到快速響應的效果。公司擁有一支行業(yè)經(jīng)驗豐富的銷售團隊，在各區(qū)域配備銷售人員，建立從市場調(diào)研、產(chǎn)品推廣、客

41、戶管理、銷售管理到客戶服務的多維度銷售網(wǎng)絡體系。公司的服務覆蓋產(chǎn)品服務整個生命周期，公司多名銷售人員具有研發(fā)背景，可引導客戶的技術需求并為其提供解決方案，為客戶提供及時、深入的專業(yè)技術服務與支持。公司與經(jīng)銷商互利共贏，結(jié)成了長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，公司經(jīng)銷網(wǎng)絡較為穩(wěn)定，有利于深耕行業(yè)和區(qū)域市場，帶動經(jīng)銷商共同成長。（二）劣勢分析（W）1、資本實力不足公司發(fā)展主要依賴于自有資金和銀行貸款，公司產(chǎn)能建設、研發(fā)投入及日常營運資金需求較大，目前的信貸模式難以滿足公司的資金需求，制約公司發(fā)展。尤其面對國外主要競爭對手的資本實力，以及智能制造產(chǎn)業(yè)升級需求，公司需要拓寬融資渠道，進一步提高技術水平、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構，增強自身的競爭力。2、產(chǎn)能瓶頸制約公司產(chǎn)品核心技術國內(nèi)領先，產(chǎn)品質(zhì)量獲得客戶高度認可，但未來隨著業(yè)務規(guī)模擴大、產(chǎn)品質(zhì)量和性能不斷提升，訂單逐年增加，公司現(xiàn)有產(chǎn)能已不能滿足日益增長的市場需求。面對未來逐年上升的產(chǎn)品需求量，產(chǎn)能成為制約公司快速發(fā)展的重要因素，可能會削弱公司未來在國內(nèi)外市場的核心競爭力。（三）機會分析（O）1、長期的技術積累為項目的實施奠定了堅實基礎目前，公司已具備產(chǎn)品大批量生產(chǎn)的技術條件，并已獲得了下游客戶的普遍認可，為項目的實施奠定了堅實的基礎。2、國家政策支持國內(nèi)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展近年來，我國政府