房地產(chǎn)招投標實戰(zhàn)技巧-含動畫1

1、房地產(chǎn)招投標實戰(zhàn)技巧培訓師：馬維國WHO AM I ?馬維國：中新集團副總裁哈爾濱公司董事長，原富力地產(chǎn)集團董事長助理,曾主管招投標與成本控制工作，是全國最好的招投標管理與成本控制專家之一，最好的工程監(jiān)理、工程造價、招標采購培訓專家。WHY ?馬維國 知識（同濟大學工學碩士） 經(jīng)驗（高級工程師，從業(yè)十六年） 專業(yè)（廣東省、廣州市招投標專家?guī)煸u標專家） 全面（監(jiān)理工程師、造價工程師、建筑經(jīng)濟師、一級項目經(jīng)理、工程質(zhì)量監(jiān)督員） 技巧 應(yīng)變能力 榮譽感、使命感 激情 嚴謹 腳踏實地 不服輸精神 全國最好之一（最好的招投標管理專家與培訓專家，曾經(jīng)做過工程監(jiān)理、工程造價、建筑法規(guī)、合同管理等工作和培訓，

2、一個人完成十幾門的授課，組織或直接操作數(shù)百項工程、材料、設(shè)備、服務(wù)類的招投標工作，廣東省建設(shè)廳客座教授）課程安排Your Text招投標實施第二章案例及技巧分析第三章招投標概論第一章時間安排 培訓時間： 上午 下午 午餐時間：空杯心態(tài) 置靜音積極參與討論期 望準時前 言房地產(chǎn)行業(yè)除土地成本不可控外，其他包括建安、市政、營銷、管理成本均是可控。最簡單最務(wù)實的方法就是通過招投標予以解決。通過激烈競爭?！柏洷榷嗉?，優(yōu)中選優(yōu)”，獲得最佳投資效益。戰(zhàn)略準備4、造價體系建設(shè)3、資源建設(shè)2、團隊建設(shè)1、制度建設(shè)將以往各種造價指標進行整理，作為今后參考依據(jù)解決人的問題和組織的問題制定可操作性實施細則巧婦難為無

3、米之炊1、制度建設(shè)（程序文件、管理文件、規(guī)定、細則）資格預(yù)審制度：資質(zhì)（資質(zhì)證書）、業(yè)務(wù)范圍（營業(yè)執(zhí)照）、業(yè)績（合同文件、獲獎證書）、人員素質(zhì)（執(zhí)業(yè)資格證書、學歷證書、職稱證書、培訓證書）、設(shè)備狀況（自有證明文件、租賃合同）、訴訟情況。招標信息發(fā)布制度：公開招標、邀請招標、議標投標保證金制度：保證金或銀行保涵招標文件編制管理規(guī)定：組織與分工，技術(shù)標、資信標與商務(wù)標編制，執(zhí)行合同、標準化招標文件發(fā)售管理規(guī)定：發(fā)與售答疑與現(xiàn)場踏勘管理規(guī)定：組織與答疑，答疑文件統(tǒng)一發(fā)放回標、開標管理規(guī)定：時間、地點、見證評標管理細則：綜合打分法與最低價法，技術(shù)標評審與商務(wù)標評審組織與分工定標管理規(guī)定：備選制度2、團

4、隊建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)：強有力、專業(yè)、談判技巧、職業(yè)道德、授權(quán)、裁判員與運動員專業(yè)部門：組織者（常設(shè)部門）專業(yè)人員：組織者與參與者職業(yè)道德、規(guī)章制度、專業(yè)能力、組織能力、談判能力部門分工：合作與制約3、資源建設(shè)：穩(wěn)健、長期、共贏、風險戰(zhàn)略合作施工單位：總包、專業(yè)分包、勞務(wù)分包材料、設(shè)備供應(yīng)單位：拿來主義與長期合作服務(wù)、咨詢合作單位：地方性與全國性4、造價體系建設(shè)：總指標與分指標（建筑平米造價）檢驗招標成效為后續(xù)相同工程或采購制定標底造價體系經(jīng)驗與教訓課程進程Your Text招投標實施第二章案例及技巧分析第三章招投標概論第一章招投標概論招投標類型1.招投標特征2.招投標方法3.招投標類型1.總承包招標 招

5、標7.策劃、廣告 招標 招標1.咨詢1.決策1.國際工程一般劃分按業(yè)務(wù)領(lǐng)域劃分按階段劃分按市場區(qū)域劃分按項目組成劃分1.建設(shè)項目招投標特征競爭性合理性法制性規(guī)范性招投標方法招投標方法公開招標邀請招標談判招標綜合性招標比價分析成本測算課程進程Your Text招投標概論第一章案例及技巧分析第三章招投標實施第二章招投標的實施招投標程序1.招投標準備工作2.招投標技戰(zhàn)術(shù)3.招投標程序（一）招投標活動的準備工作:1、確定招標方式2、標段的劃分（1）專業(yè)要求（2）管理要求（3）對投資的影響（4）工作的銜接招投標程序（二）招標階段:1、成立招標機構(gòu)，確定招標形式，安排招標日期；2、擬定招標文件，確定工程標

6、底，發(fā)布招標消息；3、對投標人進行資格預(yù)審：（1）發(fā)布資格預(yù)審?fù)ǜ妫?）發(fā)出資格預(yù)審文件（3）對潛在投標人資格的審查和評定（4）發(fā)出預(yù)審合格通知書招投標程序4、發(fā)售招標文件：（1）招標文件的編制招標文件主要內(nèi)容： 1）投標須知；2）技術(shù)要求和設(shè)計文件；3）采用清單招標的，應(yīng)提供清單；4）投標函的格式及附錄；5）擬簽定合同的主要條款；6）要求投標人提交的其他材料（2）招標文件的發(fā)售與修改5、勘察現(xiàn)場與召開投標預(yù)備會招投標程序（三）投標階段：1、參加投標人資格預(yù)審2、熟悉審核招標文件，勘察工程現(xiàn)場3、計算、確定投標報價4、完成投標文件文本并報送投標文件（四）評標與決標階段1、開標2、評標3、決標招

7、投標程序（五）簽約與履約階段1、辦理履約保證書及相關(guān)手續(xù)，簽訂合同；2、相互監(jiān)督履約，完成標的物；3、辦理驗收，結(jié)清價款，結(jié)束合同關(guān)系。招投標準備工作1、明確目標；2、統(tǒng)一標準；3、資源收集、整理、分析；4、價格信息收集、整理、分析；5、與客戶的前期接觸；6、成員分工；7、策劃與計劃；8、技術(shù)交流；招投標技戰(zhàn)術(shù)1信息收集：知己知彼，百戰(zhàn)不殆2收集渠道：原始積累、市場、電話、互聯(lián)網(wǎng)、供貨商、廠家3信息的不對稱性將直接影響或決定招標結(jié)果甚至成敗招投標技戰(zhàn)術(shù)4建立公平的競爭平臺：品牌、檔次、配置、產(chǎn)地、技術(shù)要求、質(zhì)量要求5嚴格執(zhí)行程序：避免逆程序操作6談判態(tài)度：先入為主，信心十足，強勢出擊招投標技戰(zhàn)

8、術(shù)價值工程的應(yīng)用1.2.功能分析3.價值工程的應(yīng)用4.2.2.選擇的方法2.價值工程及其工作程序價值工程的應(yīng)用一、價值工程及其工作程序：（一）價值工程的基本原理：1、價值工程及特點: 價值工程(VE,Value Engineering)是以提高產(chǎn)品或作業(yè)價值為目的，通過有組織的創(chuàng)造性工作，尋求用最低的壽命周期成本，可靠地實現(xiàn)使用者所需功能的一種管理技術(shù)。其“價值”是指作為某種產(chǎn)品（或作業(yè)）所具有的功能與獲得該功能的全部費用的比值。既不是對象的使用價值，也不是對象的交換價值，而是對象的比較價值。（1）價值工程的要素： V=F/C，（V價值； F功能； C成本）價值工程及其工作程序（2）價值工程的

9、目標： 以最低的壽命周期成本，使產(chǎn)品具備它所必須具備的功能。 產(chǎn)品生產(chǎn)成本指發(fā)生在生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的成本，即用戶購買的產(chǎn)品費用，包括：產(chǎn)品科研、實驗、設(shè)計、試制、生產(chǎn)、銷售等費用和利稅。產(chǎn)品的壽命周期產(chǎn)品使用和維護成本指用戶在使用過程中支付的各種費用的總和，包括使用過程中的能耗費用、維修費用、人工費用、管理費用等。價值工程及其工作程序（3）價值工程的核心：對產(chǎn)品功能分析（4）價值工程將產(chǎn)品價值、功能和成本作為一個整體同時考慮。（5）價值工程強調(diào)不斷改革和創(chuàng)新，開拓新構(gòu)思和新途徑，獲得新方案，創(chuàng)作新功能載體，從而簡化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，節(jié)約原材料，提高效益。（6）價值工程要求將功能定量化量化值（7）價值工程是

10、以集體的智慧開展的有計劃、有組織的管理活動。價值工程及其工作程序2、提高產(chǎn)品價值的途徑： V=F/C（1）提高功能，降低成本最理想的途徑。（2）成本不變，提供功能（3）功能不變，降低成本。（降低壽命周期成本，非生產(chǎn)成本）（4）功能有較大幅度提高，成本有較少提高。（5）功能略有下降，成本大幅度下降。價值工程及其工作程序（二）價值工程的工作程序（1）價值工程的研究對象是什么？（2）它是干什么用的？（3）它的成本是多少？（4）它的價值是多少？（5）有無其他方法實現(xiàn)同樣功能？（6）新方案的成本是多少？（7）新方案 能否滿足要求？價值工程的應(yīng)用二、選擇的方法：1、因素分析法2、ABC分析法重點選擇法或不

11、均勻分布定律法3、強制確定法4、百分比分析法5、價值指數(shù)法價值工程的應(yīng)用三、功能分析：（一）功能分類（1）按重要程度分類：基本功能和輔助功能。（2）按性質(zhì)分類：使用功能和美學功能。（3）按需求分類：必要功能和不必要功能。（4）按量化標準分類：過剩功能和不足功能（二）功能定義（三）功能整理（四）功能計量價值工程的應(yīng)用四、價值工程在成本控制及招投標中的應(yīng)用案例：1、空調(diào)招標：冷暖空調(diào)2、電梯招標：低配置與高配置、低速與高速3、幕墻招標：普通玻璃與LOW-E玻璃課程進程Your Text招投標概論第一章招投標實施第二章案例及技巧分析第三章案例及技巧分析第一部分第二部分第三部分招投標談判技巧及注意問題

12、案例分析招投標全過程潛規(guī)則招投標的談判技巧1、信息不充足或不對稱時的談判技巧：拋磚引玉，引蛇出洞，誘使對方吐露更多相關(guān)信息，變被動為主動（軟件）。2、資源不充足時談判技巧：收集信息，從源頭開始，步步為營（配電柜）。3、信息充足時談判技巧：強勢出擊，數(shù)據(jù)說話（主體）。4、時間緊迫時談判技巧：強張聲勢，從容不迫，聲東擊西（設(shè)計）。5、對方投標文件基本無懈可擊時談判技巧：制造虛假信息，有意拖延時間，迫對方就范（龍頭潔具）。6、談判陷入僵局時談判技巧：抓小放大，尋找突破口（散熱器）。7、甲方對信息、資源掌握不充足時談判技巧：先弱后強，虛心請教，找出破綻（網(wǎng)站）。8、信息、資源充足時的談判技巧：全面分析

13、，各個擊破（幕墻）。9、最常規(guī)，最實用的技戰(zhàn)術(shù)：全面分析，劃分子項，抓大放小，甲供材料、設(shè)備（空調(diào)、消防）。招投標談判應(yīng)注意的問題1、傾向性：心態(tài)調(diào)整，公司利益第一；2、真實性：提供真實信息，相信市場；3、全面性：OPEN心態(tài)；4、專業(yè)性：專業(yè)知識提升；5、經(jīng)驗性：經(jīng)驗積累與總結(jié)；6、公正性：對待所有投標單位一視同仁；7、標準統(tǒng)一性：公平競爭；8、程序性：避免外界干擾和說不清楚；案例分析 1999年日產(chǎn)公司全面陷入財務(wù)危機。集中表現(xiàn)在成本高居不下，材料占總成本的75%，供貨商高達1200家。財務(wù)分散管理，貸款利率高低不一，生產(chǎn)線開工不足50%，冗員嚴重。雷諾公司并購日產(chǎn)公司股票并控制。時任雷諾

14、公司CEO的戈恩成功領(lǐng)導(dǎo)日產(chǎn)的事業(yè)復(fù)興，使日產(chǎn)戲劇性地在短短兩年內(nèi)扭虧為盈。討論戈恩的解決之道降低成本降低供貨價格，縮減供貨商統(tǒng)一財務(wù)管理，降低財務(wù)費用縮減生產(chǎn)線裁員戈恩解決之道一、召集1200家材料、設(shè)備、元件供貨商開會，感謝多年來的支持，但日產(chǎn)公司不需要1200家供貨商，只需要600家供貨商，并且日產(chǎn)公司目前陷入困境，為使日產(chǎn)早日走出困境，所有供貨價格必須下降20%。沒有能力減低成本的企業(yè)自動退出。二、財務(wù)歸集團總部統(tǒng)一管理，特別是貸款由世界幾家大的銀行與集團簽定統(tǒng)一的貸款利率和額度，分布全球200多家子公司無權(quán)簽定貸款協(xié)議。財務(wù)費用下降2%。三、生產(chǎn)線賣掉1/3，開工率提高到75%以上。

15、四、減員萬人。案例匯總1、主體工程：某樓盤二期工程；全面分析，充分比較。2、裝修工程：深圳某大廈：劃分合理標段，主材甲供，另行招標，多次報價，反復(fù)比較，價格最低。3、幕墻工程：某項目A、B公建，造價達到臨界狀態(tài)。4、軟件招標：外行對內(nèi)行，揚長避短，先弱后強。5、網(wǎng)站建設(shè)招標：信息不對稱，誘使對方透漏信息成本，成本分析，以理服人。6、園林工程：植草格采購，資源有限，做好準備，原料查起，成本測算，出其不易。案例匯總7、設(shè)備招標：高壓柜招標，全面拆分，所有設(shè)備元件價格得到落實，以商務(wù)專家身份出現(xiàn)，氣勢已勝。8、龍頭潔具招標：明修棧道，暗渡陳倉。9、散熱器招標：抓小放大，配件突破。10、地面沉陷處理：

16、不動聲色，突然出擊。11、櫥柜招標：破假洋鬼子，網(wǎng)站、展廳、周年慶資料、行業(yè)協(xié)會評比、商會證明文件。招投標全過程潛規(guī)則1、研發(fā)、設(shè)計階段：以某種產(chǎn)品、品牌的技術(shù)或?qū)＠O(shè)定招標參數(shù)，使其他產(chǎn)品、品牌無法符合要求。2、資格預(yù)審階段：不拜山頭，好產(chǎn)品或好單位無法入門。3、考察階段（電梯招標）：提出虛假的考察報告或打心理站。4、標書編制階段：品牌、檔次、配置、產(chǎn)地、質(zhì)量標準、技術(shù)參數(shù)、付款方式等不明確或根本沒有，便于根據(jù)招標結(jié)果定中標單位或混水摸魚。5、標書發(fā)放階段：暗示或明示投標單位中標機會很小。6、裝修工程定板階段：選擇某一品牌其唯一性產(chǎn)品作為樣板，致使其他品牌沒有相同產(chǎn)品競爭。招投標全過程潛規(guī)則7、投標階段：圍標、串標、陪標8、回標階段（空調(diào)）：不同時開標，