商務(wù)談判的一般過(guò)程課件

1、第三章 商務(wù)談判的一般過(guò)程一、談判前的準(zhǔn)備階段談判準(zhǔn)備階段的重要性案例分析與討論： “哈奈特銀行借款案”（一）首先要明確我方的主要需求和所要追求的目標(biāo)（二）擇定談判的對(duì)手1要對(duì)所有可能的談判對(duì)手進(jìn)行資信調(diào)查 在資格、信譽(yù)、注冊(cè)資本、和法定地位等方面進(jìn)行審核，并請(qǐng)對(duì)方提供公證書(shū)予以證明或取得旁證。 資信包括兩個(gè)方面的含義：一是對(duì)方的合法資格；二是對(duì)方的資本信用與履約能力。（1）合法資格的審查：法人資格的審查 法人是民事主體之一，它是有獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)和組織機(jī)構(gòu)，能以自己的名義參加民事活動(dòng)，享受權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，依法成立的社會(huì)組織。 成為法人須符合三個(gè)條件：第一、必須有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱與固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所

2、。第二、必須有自己獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)。第三、必須具有權(quán)利能力和行為能力。 對(duì)對(duì)方法人資格的審查可以要求對(duì)方提供有關(guān)文件，如成立地注冊(cè)登記證明、法人所屬資格證明。在拿到有關(guān)證明文件后，要查清以下一些問(wèn)題：一是要弄清對(duì)方法人的組織性質(zhì)。公司組織性質(zhì)不同，所承擔(dān)的責(zé)任是不一樣的。二是要弄清對(duì)方的法定名稱、管理中心地、主要的營(yíng)業(yè)地。三是要確認(rèn)其法人的國(guó)籍，即受哪一國(guó)的法律管轄。 對(duì)于對(duì)方提供的證明文件，還可以通過(guò)一定的手段和途徑進(jìn)行驗(yàn)證。對(duì)對(duì)方談判人員的代表資格或簽約資格進(jìn)行審查 從法律和角度講，一個(gè)企業(yè)能夠代表對(duì)外簽約的只能是法人代表。 在談判簽約前，可以要求對(duì)方出示法定代表資格的文件，如授權(quán)書(shū)、委托書(shū)等，

3、以確證其為合法代表人。 2尋找我方目標(biāo)與對(duì)方條件的最佳結(jié)合點(diǎn) 即通過(guò)比較，擇定一個(gè)或兩個(gè)最有利于實(shí)現(xiàn)我方經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的可能談判者作為正式洽談的伙伴。 應(yīng)該知己知彼，從經(jīng)營(yíng)的總體效益出發(fā)，以能使我方付出較小代價(jià)而收益較大為標(biāo)準(zhǔn)，慎重選擇正式談判的對(duì)手。 三、廣泛搜集情報(bào)，摸清對(duì)方虛實(shí) 為了說(shuō)明情報(bào)與信息搜集工作的重要性，我們來(lái)看兩個(gè)實(shí)例：案例1：“楓葉旗帶來(lái)的商機(jī)”案例2：“與德商的技術(shù)引進(jìn)談判” （1）從報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳媒中搜集信息資料的方法（2）利用各種會(huì)議和集會(huì)場(chǎng)所收集信息資料的方法（3）從文獻(xiàn)資料中獲取信息研究對(duì)手在公開(kāi)場(chǎng)合的行為舉止、照片、錄音、錄像及影片等。 研究對(duì)手的行為舉

4、止，有利于分清對(duì)手在某些特定場(chǎng)合的姿態(tài)是習(xí)慣行為還是有目的的行為語(yǔ)言。密切關(guān)注對(duì)手的招聘啟示及求助廣告。通過(guò)銀行帳戶了解對(duì)手的財(cái)政狀況。對(duì)手的借貸情況如何，是很有價(jià)值的談判信息。 2非公開(kāi)信息資料的搜集方法（1）從對(duì)手現(xiàn)在或過(guò)去的雇員中搜集信息從應(yīng)聘人員中獲取信息。從對(duì)手內(nèi)部受排擠的人員中套取情報(bào)。在會(huì)議或社交場(chǎng)合通過(guò)與對(duì)手的重要助手或顧問(wèn)的交往獲取情報(bào)。通過(guò)幫助對(duì)手的雇員獲得情報(bào)。（2）從曾與對(duì)手打過(guò)交道的人中獲取信息訪問(wèn)那些與對(duì)手打交道曾經(jīng)成功或失敗的人，了解并體會(huì)他們的主觀感受。買(mǎi)通客戶提出某些虛假要求。從在對(duì)手領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)工作的人員中了解信息。通過(guò)對(duì)手的供貨商了解對(duì)方的信息。加入客戶的某些

5、活動(dòng)。案例6：“英特爾與莫托羅拉”（4）購(gòu)買(mǎi)法購(gòu)買(mǎi)信息資料。第一是新產(chǎn)品的樣品。第二是文字信息資料。第三是意見(jiàn)信息資料。聘請(qǐng)“信息人”。第一類是購(gòu)銷員。第二類是高等院校的教師、科研機(jī)構(gòu)中的科研人員。（四）對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定就是指對(duì)談判雙方的實(shí)力進(jìn)行評(píng)價(jià)和確認(rèn)。這是制定談判的方針、目標(biāo)與方案的重要一步。談判實(shí)力是指影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對(duì)各方的有利程度。談判實(shí)力與一般意義上的企業(yè)實(shí)力既有密切的聯(lián)系又有區(qū)別。企業(yè)實(shí)力只是形成談判實(shí)力的潛在基礎(chǔ)，并不一定直接構(gòu)成談判的實(shí)力。但一般而言，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)，會(huì)有利于形成和強(qiáng)化其談

6、判的實(shí)力。影響談判實(shí)力的因素1交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性 交易對(duì)某一方越是重要，該方在談判中的實(shí)力就越弱。2各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度 某一方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的可能的滿足程度越高，那么，在談判中的實(shí)力就越強(qiáng)。3競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 多個(gè)買(mǎi)者的形勢(shì)有利于賣(mài)者，可以增強(qiáng)賣(mài)方的實(shí)力，反之亦然。4對(duì)商業(yè)行情的了解程度 對(duì)有關(guān)談判交易的商業(yè)行情了解得越多，無(wú)疑會(huì)提高其談判的實(shí)力。5企業(yè)的信譽(yù)和實(shí)力 企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)越高，社會(huì)影響越大，企業(yè)的實(shí)力越強(qiáng)。6對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng) 對(duì)談判的時(shí)間限制越是在意，其談判實(shí)力就越弱。7談判的藝術(shù)和技巧 談判藝術(shù)、技巧越是高超，那么該方的談判實(shí)力也就越強(qiáng)。（2）人員配備 商務(wù)談

7、判不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)，而是一種對(duì)商業(yè)知識(shí)、法律知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、運(yùn)籌策略技能等的綜合運(yùn)用。案例分析：“合資興建飯店” 參加談判的人員一般由以下幾方面的專業(yè)人員組成：商務(wù)人員；工程技術(shù)人員；法律人員；金融人員；翻譯。 2確定談判班子的主要負(fù)責(zé)人、主談人及專業(yè)輔助人員談判組織負(fù)責(zé)人一般應(yīng)具有較強(qiáng)的組織工作能力，其工作重點(diǎn)應(yīng)放在促進(jìn)代表團(tuán)整體力量的發(fā)揮上。談判代表團(tuán)的主談人應(yīng)精通商務(wù)或其他業(yè)務(wù)，有嫻熟的策略技能，知識(shí)廣博，思維敏捷，表達(dá)能力強(qiáng)，善于隨機(jī)應(yīng)變。代表團(tuán)的輔助人員在各有技術(shù)專長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，就善于從思想上、行為上緊密配合，確保內(nèi)部的協(xié)調(diào)一致。 （六）制定談判計(jì)劃 談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容及

8、步驟： 第一，確定談判的主題和目標(biāo)； 第二，確定談判的地點(diǎn)； 第三，確定談判的議程和進(jìn)度； 第四，確定談判中的基本策略。1確定談判的主題和目標(biāo)談判的主題就是參加談判的目的，而談判目標(biāo)則是談判主題具體化。整個(gè)談判活動(dòng)都要圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行。談判的主題必須簡(jiǎn)單明確，一般都能用一句話來(lái)加以概括和表述，比如“以最優(yōu)惠的條件引進(jìn)某項(xiàng)技術(shù)”。談判的目標(biāo)可以分為三級(jí)。第一級(jí)目標(biāo)是必須達(dá)到的目標(biāo)，即最低目標(biāo)。 如果通過(guò)談判而不能滿足這個(gè)目標(biāo)要求，則寧愿使談判破裂中止。第二級(jí)目標(biāo)是可以接受的目標(biāo)。 如果說(shuō)第一級(jí)目標(biāo)可以用一個(gè)點(diǎn)來(lái)表示的話，那么第二級(jí)目標(biāo)則是一個(gè)區(qū)間或范圍。第三級(jí)目標(biāo)是最高目標(biāo)。 如果要求超過(guò)這個(gè)

9、目標(biāo)，往往會(huì)面臨談判破裂的危險(xiǎn)。 2確定談判的地點(diǎn) 談判地點(diǎn)的確定，會(huì)影響談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。 在選擇談判地點(diǎn)時(shí)通常要考慮：即將展開(kāi)的談判中力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，雙方的關(guān)系、費(fèi)用等。 根據(jù)談判的地點(diǎn)的不同，可以將談判分為主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判與中立地談判三類。這三種談判各有利弊。（1）主場(chǎng)談判：己方：有安全感；可以充分利用資料；可利用東道主的便利向?qū)Ψ绞?。?duì)方：會(huì)有陌生感或恐懼感。（2）客場(chǎng)談判： 客場(chǎng)談判在處于困境或準(zhǔn)備不足時(shí)，是比較有利的，主要是退出方便，可以拖延決策時(shí)間。 （3）中立地談判： 中立地談判主要是當(dāng)雙方關(guān)系較緊張時(shí)而采用的，它有助于緩和雙方的關(guān)系。一般在商務(wù)談判中用

10、的較少，多用于國(guó)與國(guó)之間的外交談判中。 3確定談判的議程 談判的議程即議事日程，它的確定和安排，其本身就是一種談判戰(zhàn)術(shù)。（1）議題的確定第一步應(yīng)將與本談判有關(guān)的所有問(wèn)題羅列出來(lái)。第二步根據(jù)對(duì)本方利益是有利還是不利這一標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問(wèn)題進(jìn)行分類。第三步盡可能將對(duì)本方有利的問(wèn)題列入談判的議題，而將對(duì)本方不利的問(wèn)題排除在談判的議題之外，或者，只選擇那些對(duì)本方不利但危害不大的列入議題，而將危害大的問(wèn)題排除在外。（2）時(shí)間安排 將對(duì)本方有利、本方想要得到而對(duì)方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對(duì)本方不利、或本方要作出讓步的議題放在后面討論。 對(duì)前面一種議題安排盡可能多的時(shí)間，而對(duì)后一種議題則給予

11、較少的時(shí)間。注意： 談判的議程不是由談判的某一方單方面決定的，往往要由雙方協(xié)商而定。但是，如果本方事先對(duì)議程有一個(gè)安排，并爭(zhēng)取在本方擬定的議程基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，這無(wú)疑是有利的。 4確定談判的基本策略第一步要確定對(duì)方在本次談判中的目標(biāo)是什么？對(duì)方最想得到的是什么？對(duì)方可以作出讓步的是什么？什么是對(duì)方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最有利的支持因素？什么又是對(duì)方實(shí)現(xiàn)目標(biāo)最不利的因素？第二步 確定我方在爭(zhēng)取達(dá)成目標(biāo)時(shí)：會(huì)遇到對(duì)方哪些方面的阻礙？對(duì)方會(huì)提出什么樣的交換條件？第三步 確定對(duì)策：是否接受對(duì)方的交換條件？如果接受，在多大程度上接受？如果不接受又怎樣清除上述阻礙？第四步使本方在談判中對(duì)對(duì)方可能提出的問(wèn)題和要求有所準(zhǔn)備。

12、富于彈性制定談判計(jì)劃的原則：突出重點(diǎn)簡(jiǎn)明扼要（七）模擬談判 通過(guò)模擬談判，預(yù)演談判的過(guò)程，檢查實(shí)施既定談判方案可能產(chǎn)生的效果，幫助我方人員從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)既定的談判方案進(jìn)行某種修改或完善，使談判計(jì)劃的制定更具針對(duì)性和有效性。 具體可分為兩個(gè)階段來(lái)進(jìn)行：第一階段模擬談判的實(shí)施；第二階段評(píng)估與校正。 在模擬談判過(guò)程中，應(yīng)把握以下幾個(gè)原則：1善于推理和假設(shè)。對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況，盡可能進(jìn)行設(shè)想和預(yù)測(cè)，并確定應(yīng)對(duì)方案。2身臨其境。要求參與模擬談判的雙方必須進(jìn)入各自的角色，身臨其境地進(jìn)行演練。3始終思考三個(gè)問(wèn)題：（1）我希望對(duì)方作出怎樣的決定？（2）對(duì)方為什么不作我所希望的決定？（3）我能夠采

13、取什么行動(dòng)，來(lái)促使對(duì)方作出我所希望的決定？二、正式談判階段（一）開(kāi)局階段 又稱非實(shí)質(zhì)性談判階段。主要指談判雙方進(jìn)入具體交易的討論之前，見(jiàn)面、介紹、寒喧以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。這是整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程的起點(diǎn)，它的好壞在很大程度上決定著整個(gè)談判的前途，因此談判人員應(yīng)給予高度重視。 1營(yíng)造談判氣氛： 談判氣氛的選擇和營(yíng)造應(yīng)該因人制宜，服務(wù)于談判的目標(biāo)、方針和策略。具體來(lái)說(shuō)須考慮以下幾個(gè)因素：（1）根據(jù)談判雙方的關(guān)系營(yíng)造談判氣氛有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好。 開(kāi)局氣氛應(yīng)熱烈、真誠(chéng)、友好、輕松愉快。語(yǔ)言上熱情洋溢；內(nèi)容上可暢敘雙方過(guò)去的友好交往歷史；態(tài)度上自由、放松、親切。 有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但

14、關(guān)系一般。 開(kāi)局仍要爭(zhēng)取創(chuàng)造比較友好、和諧的氣氛。但本方人員在語(yǔ)言的熱情程度上應(yīng)有所控制；在內(nèi)容上可一般地談?wù)勥^(guò)去雙方的交往或雙方人員在日常生活中的興趣和愛(ài)好；態(tài)度上隨和自然。有過(guò)一定的業(yè)務(wù)往來(lái)，但本方對(duì)對(duì)方的印象不好。 那么開(kāi)局氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。語(yǔ)言上在注意禮貌的同時(shí)，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)，甚或冷峻；內(nèi)容上可對(duì)過(guò)去雙方關(guān)系表示不滿和遺憾，及希望通過(guò)這次交易來(lái)改變這種狀況；態(tài)度上應(yīng)充滿正氣，與對(duì)方保持一定的距離。 過(guò)去沒(méi)有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，這是第一次交往。 開(kāi)局應(yīng)力爭(zhēng)創(chuàng)造一個(gè)真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感、防備的甚至是稍含敵意的心理，為后面實(shí)質(zhì)性的談判奠定良好的基礎(chǔ)。語(yǔ)言上應(yīng)禮貌、友好，但又

15、不失身份；在內(nèi)容上以比較輕松的話題為主；態(tài)度上應(yīng)不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情，自信但不傲氣。 （2）根據(jù)談判雙方各自的談判實(shí)力營(yíng)造談判氣氛雙方談判實(shí)力勢(shì)均力敵。 應(yīng)盡力弱化對(duì)方的戒備心理和打消雙方可能存在的敵對(duì)情緒。力求創(chuàng)造一個(gè)友好、輕松、和諧的氣氛。要求本方人員的語(yǔ)言和態(tài)度要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)，禮貌而不失自信，熱情而不失沉穩(wěn)。本方在談判實(shí)力上強(qiáng)于對(duì)方。 在語(yǔ)言和態(tài)度上，既要禮貌友好，又要充分顯示出本方的自信和氣勢(shì)。本方談判實(shí)力弱于對(duì)方。 我方在語(yǔ)言和態(tài)度上，一方面要表示友好，積極合作，另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，不卑不亢，使對(duì)方不能輕視自己。 2互換提案在此階段，雙方彼此交換最初的

16、提案，并通過(guò)初步接觸來(lái)判斷對(duì)方真正的目標(biāo)，以及可能的讓步程度。雙方最初提案的內(nèi)容以及各自對(duì)對(duì)方最初提案的反應(yīng)，是關(guān)系到談判能否繼續(xù)下去的兩項(xiàng)主要因素。在這一階段，各方對(duì)于如何提出一個(gè)合適的最初提案；如何針對(duì)對(duì)方的最初提案作出適時(shí)而正確的反應(yīng)，都需要進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)。3觀察和推測(cè)對(duì)方意圖 掌握了上述信息以后，應(yīng)當(dāng)與準(zhǔn)備階段本方收集到的關(guān)于對(duì)方的情報(bào)結(jié)合起來(lái)加以分析，以便確立對(duì)方的真實(shí)意圖及其薄弱環(huán)節(jié)；也應(yīng)當(dāng)與準(zhǔn)備階段本方擬定的幾套談判方案聯(lián)系起來(lái)加以對(duì)照，以便從中選擇最好的一套加以實(shí)施。 案例分析：“色厲內(nèi)荏的日商” （二）報(bào)價(jià)階段 1報(bào)價(jià)先后的策略 報(bào)價(jià)的先后在一定條件下會(huì)對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響

17、，因此，談判者應(yīng)對(duì)此予以高度重視。（1）先報(bào)價(jià)之利：先報(bào)價(jià)要比后報(bào)價(jià)（即回價(jià)或還價(jià)）更具影響力，因?yàn)橄葓?bào)價(jià)能夠?yàn)檎勁薪Y(jié)果設(shè)定一個(gè)無(wú)可逾越的上限（或下限）。先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判過(guò)程中仍然可以或多或少地支配對(duì)方的期望水平，使對(duì)方失去信心。（2）先報(bào)價(jià)之弊：在你報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平，從而獲得本來(lái)得不到的好處。在你報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼迫你一步步地降價(jià)，但卻不泄露他們的出價(jià)。 （3）報(bào)價(jià)的參考策略在沖突程度較高的談判場(chǎng)合中，由于“先下手為強(qiáng)”，因此先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)較為有利； 但在較為合作的談判場(chǎng)合中，報(bào)價(jià)先后并無(wú)實(shí)質(zhì)性的差別。如果本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，則本方

18、先報(bào)價(jià)有利； 如果本方實(shí)力較弱，特別是缺乏談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。就一般社會(huì)習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。如雙方都是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。如對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。如對(duì)方是外行，姑且不論自己是不是外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利。有的商務(wù)談判誰(shuí)先報(bào)價(jià)似乎已有慣例，比如貨物買(mǎi)賣(mài)談判多半是由賣(mài)方先出價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)。 2如何報(bào)價(jià)（1）設(shè)定底價(jià)(“最低可接納水平” )設(shè)定底價(jià)可產(chǎn)生下列好處：談判者可借此來(lái)避免拒絕有利條件；談判者可借此來(lái)避免接納不利條件；談判者可借此來(lái)抗拒一時(shí)的魯莽行動(dòng)；當(dāng)事人可借此來(lái)限制談判者的權(quán)力；在“聯(lián)合作戰(zhàn)”的場(chǎng)合，它可以避免各個(gè)談

19、判者各行其是。（2）對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的（對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的）。其原因有四：第一、開(kāi)盤(pán)價(jià)給賣(mài)方的要價(jià)訂了一個(gè)最高的限度，一經(jīng)確定，不易改變。第二、開(kāi)盤(pán)價(jià)又是對(duì)方對(duì)賣(mài)方的商品的印象和評(píng)價(jià)。第三、報(bào)價(jià)越高，則為自己所預(yù)留的讓步余地越多。第四、開(kāi)盤(pán)價(jià)往往對(duì)成交的價(jià)格水平具有實(shí)質(zhì)性的影響。 報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的兩個(gè)問(wèn)題：第一、報(bào)價(jià)要高，是一個(gè)常用的策略，但報(bào)價(jià)不能隨心所欲，漫天要價(jià)。第二、最高價(jià)的確定必須考慮當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和與談判對(duì)手的關(guān)系狀況。（3）報(bào)價(jià)三原則堅(jiān)定清楚不加解釋和說(shuō)明 （4）西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)：西歐式報(bào)價(jià)： 其一般模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方

20、的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（延長(zhǎng)支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等）來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。這種報(bào)價(jià)方法與我們這里所講的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買(mǎi)方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。日本式報(bào)價(jià)： 其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)方的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買(mǎi)方的需要，如果買(mǎi)方要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外

21、部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。 3如何回價(jià)（還價(jià)）（1）怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)首先，在對(duì)方報(bào)價(jià)的過(guò)程中，切莫干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)。其次，即使對(duì)方的報(bào)價(jià)極不合理，另一方都不應(yīng)該予以全面回拒。 （2）還價(jià)過(guò)程中應(yīng)注意的要點(diǎn)：對(duì)于對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容應(yīng)仔細(xì)過(guò)目，以此判斷對(duì)方的意圖，并進(jìn)行相關(guān)分析：什么樣的條件能使對(duì)方感到滿意？怎樣能使交易既對(duì)我方有利，又能滿足對(duì)方的某些要求？對(duì)方的報(bào)價(jià)中哪一項(xiàng)是至關(guān)重要的？哪一項(xiàng)是次要的？哪一項(xiàng)又是引誘我方讓步的籌碼？可以要求對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)作進(jìn)一步的說(shuō)明，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，要求對(duì)方加以解釋。要注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋與答復(fù)，不要主觀猜度、妄加評(píng)論，以避免引起不必要的爭(zhēng)論。在詢問(wèn)中，我

22、方的意圖更不能泄露。在上述基礎(chǔ)上，我方可以開(kāi)始還價(jià)。還價(jià)的兩種參考策略：其一，要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià)。其二，提出自己的報(bào)價(jià)。 （三）磋商階段1磋商開(kāi)始時(shí)采取的步驟（1）首先，明確對(duì)方如此報(bào)價(jià)的原因，弄清楚他的開(kāi)盤(pán)價(jià)。詢問(wèn)對(duì)方如此報(bào)價(jià)的原因或依據(jù)；記下對(duì)方的答復(fù)，而又不馬上作評(píng)論；堅(jiān)持自己原有的立場(chǎng)。（2）對(duì)談判形勢(shì)作出初步的判斷：判斷雙方的分歧點(diǎn)。分析對(duì)方的真實(shí)立場(chǎng)，并為下一輪或下一回合的談判作出準(zhǔn)備和反應(yīng)。a哪些條件是對(duì)方可以接受的；b哪些條件是對(duì)方不能接受的；c雙方在什么問(wèn)題上有討價(jià)還價(jià)的實(shí)力；d估計(jì)可能成交的范圍。 2如何對(duì)談判過(guò)程施加影響（1）對(duì)談判的人施加影響談判對(duì)手既是某一組織或集團(tuán)的

23、代表，又是有血有肉、有情感的個(gè)體的人。不同的人，就有不同的性格、經(jīng)歷、作風(fēng)、價(jià)值觀念、立場(chǎng)、文化素養(yǎng)、心理 、氣質(zhì)、風(fēng)俗習(xí)慣等等。因此，就要求談判者在談判中應(yīng)密切注意觀察對(duì)手的言行舉止，綜合分析，加深對(duì)對(duì)手的認(rèn)識(shí)和了解，并判斷其談判的真實(shí)意圖及其采用何種策略和技巧，這樣，才能有針對(duì)性地對(duì)談判對(duì)手有效地施加某種影響。 （2）對(duì)談判的形勢(shì)施加影響 對(duì)談判的形勢(shì)施加影響，就是要針對(duì)不同情況，采取相應(yīng)對(duì)策，來(lái)有效地駕馭談判過(guò)程，其目的是使談判始終沿著“平等互利”的正確軌道，朝著有利于成交的方向發(fā)展。在談判過(guò)程中，要盡量避免發(fā)生對(duì)談判進(jìn)程毫無(wú)關(guān)系的爭(zhēng)執(zhí)。在談判中，不能流露出急于求成的心理。在談判過(guò)程中出

24、現(xiàn)曲折的時(shí)候，不要輕易放棄。耐心和鍥而不舍的努力往往是成功的保證。在談判過(guò)程中，一旦出現(xiàn)僵局，要求雙方能有誠(chéng)意地適當(dāng)調(diào)整自己的目標(biāo)，作些必要的妥協(xié)和讓步。3如何讓步（讓步的原則）（1）讓步的幅度必須對(duì)等，或幅度相同。（2）讓步必須同步。（3）讓步的速度要適當(dāng)。即讓步不能太多、太快，但必須足夠，適可而止。（4）沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件，一般不要輕易地讓步。（但不絕對(duì)，應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)、整體利益考慮，再作決斷。）案例分析：“日商與我國(guó)某貿(mào)易公司的談判”（5）如果對(duì)方聲稱，由于某種原因，在某個(gè)問(wèn)題上他不能妥協(xié)和讓步，一般不要輕信，而應(yīng)設(shè)法試探他的理由是否確實(shí)，并以此權(quán)衡利弊，再作決斷。 （6）在重要的問(wèn)題上不

25、要先作讓步。（7）在接受對(duì)方讓步時(shí)，要先控制自己的情緒，不要沖動(dòng)，重要的是要了解對(duì)方讓步的用意。（8）不要忘記自己讓步的次數(shù)。（9）讓步不要“用光”。 4如何利用和打破僵局（將放在下一章專門(mén)講授） （四）成交階段 在這一階段，談判工作的目標(biāo)主要有三個(gè)：1力求盡快地達(dá)成交易；2盡量保證本方已取得的談判成果不能喪失；3爭(zhēng)取獲得最后的利益。 為達(dá)到上述三個(gè)方面的目標(biāo)，我們可以采用以下談判的策略：（1）場(chǎng)外交易 當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方在絕大多數(shù)的議題上已取得一致意見(jiàn)，只在某一個(gè)問(wèn)題上相互之間存在分歧、相持不下而影響成交時(shí)，可以考慮采取場(chǎng)外交易的策略來(lái)解決。 所謂場(chǎng)外交易是指談判雙方在談判桌以外的場(chǎng)合，如酒宴上，對(duì)談判中的某些問(wèn)題取得諒解和共識(shí)，從而促進(jìn)和完成交易。 （2）最后的讓步 在作出最后的讓步時(shí)，必須把握好兩個(gè)方面：第一，最后讓步的時(shí)間；如果讓步過(guò)早對(duì)方會(huì)得寸進(jìn)尺，步步緊逼。如果讓步過(guò)晚會(huì)削弱對(duì)對(duì)方的影響