德菲婭定制衣柜導購培訓手冊

1、 我 愛 我 家 我 愛 德 菲 婭PAGE PAGE 90德菲婭國際品牌管理中心 HYPERLINK xxdfyfloorcom xdfyfloorcom HYPERLINK mailto:601933781xqqx 601933781xqqx 內(nèi)部資料 注意保密德菲婭定制培訓手冊定制家具知識概念:繼整體櫥柜后,從2009年起全國家裝市場又出現(xiàn)了一種新的時尚潮流定制家具(又稱為整體家具,整體家居,整體衣柜,入墻衣柜,壁柜等等).定制家具以其可量身定做,價格上清楚明細的特點逐漸受到人民的喜愛.在傳統(tǒng)的家庭裝修中,人們選擇家具的方式一般有兩種.一種是購買成品家具:在成品家具店購買成品很難與現(xiàn)場空

2、間環(huán)境匹配,在款式,顏色不能隨自己喜好及裝修風格而改變,更重要的,由于現(xiàn)在房價越來越高,小戶型越來越多,房間越來越緊湊,這樣來講,空間的利用對于消費者來說就尤顯重要.二是木工現(xiàn)場制作:優(yōu)點是可量身做,但現(xiàn)施工環(huán)境差,現(xiàn)場管理混亂,品質(zhì)不易控制,在結(jié)構(gòu)的設(shè)計上顯得不夠?qū)I(yè)化,并且材料參差不齊,現(xiàn)場油漆,容易留下有害氣體(比如現(xiàn)場裝修后幾個月味道不能消除,要通風很長一段進間才能入住),在環(huán)保上也很難達標.而定制家具:以其既能量身定制,充分滿足消費者的個性化需求,能更好的規(guī)劃利用空間,又可以實現(xiàn)工廠化生產(chǎn),流水線作業(yè),再加上專業(yè)的定制家具廠商在材料上更為考研,五金配件上又多采用國內(nèi)外頂極五金品牌,在

3、確保了產(chǎn)品的品質(zhì)的基礎(chǔ)上,又在功能性及舒適性上做了大幅提升,充分融合了成品家具和木工現(xiàn)場家具的優(yōu)點,又克服了它們的不足,真正實現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn),又可以量身訂做,并且更環(huán)保,更時尚.定制家具正漸漸的改變著人們的家具消費理念。業(yè)內(nèi)人士認為，定制家具如同十年前整體櫥柜一樣在現(xiàn)場由裝修公司現(xiàn)場打制，過渡到如今消費者都選擇并接受專業(yè)的定制櫥柜品牌一樣，隨著家裝市場的細分，定制家具以專業(yè)定制為特色，必將成為一種流行趨墊，選擇定制家具也將會成為一種必然。（二）定制家具行業(yè)的發(fā)展史1.2002年，隨著移動門的不斷推廣及普及，帶動了入墻衣柜及衣帽間在國內(nèi)的消費理念。2.2006年，隨著德菲婭衣柜等品牌的逐漸加入，

4、同時，各個城市地方性品牌也開始涉足移門及衣柜行業(yè)這一領(lǐng)域。3.2007年，經(jīng)過前幾年的沉淀，行業(yè)開始日益成熟。4.2008年，隨著行業(yè)及品牌的不斷成熟，各大品牌開始走上品牌擴張發(fā)展之路。行業(yè)產(chǎn)品體系及管理也越來越完善，行業(yè)的競爭也逐漸激烈，品牌意識開始凸顯。5.2009年，中國定制家具巨大市場前景已充分顯現(xiàn)出來，消費者對定制家具行業(yè)的接受程度越來越高，本行業(yè)的領(lǐng)導性品牌開始出現(xiàn)，品牌差距也逐漸拉大，由于至今行業(yè)的稱謂十分不規(guī)范，有叫整體衣柜，入墻衣柜，定制衣柜，步入式衣帽間，壁柜的等等，實際上都是對客戶家里把尺寸測量后再由工廠生產(chǎn)制作家具產(chǎn)品，所以有了“定制家具”一詞，并開始流行開來。（三）德

5、菲婭公司簡介簡介：德菲婭衣柜作為整體衣柜行業(yè)的一股新興力量，將整體衣柜引入中國市場！作為行業(yè)的高端品牌，德菲婭衣柜倡導個性化風格融入消費者的居室之中，博得消費者一致的青睞！定位于消費者的需求上，公司致力于設(shè)計研發(fā)最新風尚和潮流的新品，以獨特的高雅品味，精良卓絕的的完美品質(zhì)為消費者打造一個舒適高雅家居空間！德菲婭衣柜是一家集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售，安裝于一體的時尚家居企業(yè)。自成立以來，始終以“我愛我家，我愛德菲婭”為理念，以國際化的視野及專業(yè)性的精神為指導，打造現(xiàn)代化、藝術(shù)化、環(huán)?；募揖由?。公司擁有優(yōu)秀的設(shè)計人員，在產(chǎn)品設(shè)計中，強調(diào)材質(zhì)的體現(xiàn)于造型的和諧，從而，設(shè)計的產(chǎn)品在古與今、中與西的風

6、格融合之間游刃有余，以時尚簡約為風格載體，將西方的先進理念和東方的文化精髓與時尚現(xiàn)代生活巧妙融合。注重造型的層次感和空間感，色調(diào)鮮明，質(zhì)感高雅，品味卓然，賦予了現(xiàn)代家居新的內(nèi)涵，彰顯了家具生活的新境界，為有品味的生活創(chuàng)意無限完美空間！熱誠服務(wù)、誠信創(chuàng)新是我們公司的經(jīng)營理念，同時也是公司企業(yè)文化的重要組成部分。德菲婭衣柜一直在追求屬于一個企業(yè)、一個品牌的人文理念，她不僅將自己定位于專業(yè)的衣柜移門統(tǒng)籌的整體家居品牌，更將自己定位于文化理念的締造者和傳播者。作為一家有文化有內(nèi)涵的企業(yè)，利馬衣柜自成立之初就為自己打造了獨特的品牌文化，并積極踐行品牌文化的實施！德菲婭衣柜崇尚人性化管理。尊重和感恩每一位

7、為德菲婭衣柜付出努力的人！在用人制度上堅持知人善用，用人唯賢，在德菲婭衣柜內(nèi)部打造高素質(zhì)高水準、知識型、創(chuàng)新型的和睦團隊。此外對于設(shè)計團隊，德菲婭衣柜向來主張在精于產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計的同時，積極參加各種設(shè)計、創(chuàng)意的交流活動，并與一些設(shè)計類學院達成良好的學術(shù)交流協(xié)議，為年輕的設(shè)計師提供一個成長和實踐的空間！公司自建有現(xiàn)代化生產(chǎn)加工基地，擁有一批高素質(zhì)、高能力的工人，配上引進的德國全自動生產(chǎn)設(shè)備，嚴格執(zhí)行ISO9002國際質(zhì)量管理體系，全力為打造一流的衣柜產(chǎn)品而努力！目前公司自主研發(fā)出整體衣帽間、整體衣柜、組合書柜、電視柜、鞋柜、時尚趟門、壁柜門、隔斷門等序列品種的各種產(chǎn)品！2012，對于德菲婭衣柜而言

8、，是實現(xiàn)跨越式發(fā)展的一年；企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、裝備水平、內(nèi)部管理、產(chǎn)品質(zhì)量、客戶服務(wù)、品牌形象等全面升級，企業(yè)的核心競爭力得到進一步提升，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)延伸至華北地區(qū)并邁向全國，這一切已經(jīng)為德菲婭衣柜的成功蛻變奠定了堅實的基礎(chǔ)。德菲婭衣柜，正在向邁入全國性品牌企業(yè)新的歷史階段蓄勢待發(fā)?。ㄋ模└鞣N板材介紹板材分為：木工板、刨花板、實木指接板和多層實木等優(yōu)缺點，以及它他都是什么樣的板材。木工板（俗稱大芯板）：由兩片單板中間粘壓拼接木板而成。其豎向（以芯板材走向區(qū)分）抗彎壓強度差，但橫向抗彎壓強度較高?，F(xiàn)在市場上大部分是實心、拼膠、雙面砂光、五層的細木工板，目前裝飾中最常用的板材之一。 優(yōu)點：細木工板握螺釘力好

9、，強度高，具有質(zhì)堅、吸聲、絕熱等特點，細木工板含水率不高，在10%-一三%之間，加工簡便，用于家具，門窗及套、隔斷、假墻、暖氣罩、窗簾盒等，用途最為廣泛。由于內(nèi)部為實木條，所以對加工設(shè)備的要求不高，方便現(xiàn)場施工缺點A、因木工板在生產(chǎn)過程中大量使用屎醛膠，甲醛釋放量普遍較高，環(huán)保標準普遍偏低，這就是為什么大部份木工板味道刺鼻的原因。B、目前市面上大部分木工板生產(chǎn)時偷工減料，在拼接實木條時隙較大，板材內(nèi)部普遍存在空洞，如果在縫隙處打釘，則基本上沒有握釘力。C、木工板內(nèi)部的實木條為縱向拼接，故堅向的抗彎壓強度差，長期的受力會導致板材明顯的橫向變形。D、木工板內(nèi)部的實木條材質(zhì)不一樣，密度大小不一，只經(jīng)

10、過簡單干燥處理，易起翹變形;結(jié)構(gòu)發(fā)生扭曲、變形，影響外觀及使用效果。E、由于木工板表面比較粗糙，所以木工現(xiàn)場加工時，在對表面的處理時通常使用大量使用膠水或油漆，故以此板材制作出的家具極不環(huán)保，這也是裝修時為什么味道十分刺激的主要原因，此類現(xiàn)場制作的家具是致癌及導致基因突變的罪魁禍首，對人體的傷害非常大。2、刨花板（俗稱實木顆粒板）刨花板，是將各種枝芽、小徑木、速生木材、木屑等物切削成一定規(guī)格的碎片，經(jīng)過干燥，拌以膠料，硬化劑、防水劑等，在一定的溫度、壓力下壓制成的一種人造板，因其剖面類似蜂窩狀，所以稱為刨花板優(yōu)點：A、有良好的吸音和隔間性能;刨花板絕熱、吸聲B、內(nèi)部為交叉錯落結(jié)構(gòu)的顆粒狀，各部

11、方向的性能基本相同，結(jié)構(gòu)比較均勻，因此握釘力好，橫向重力好C、刨花板性能強，吸收水份后膨脹系數(shù)較小，被普變用于櫥柜，浴室柜的等環(huán)境潮濕的柜類產(chǎn)品原材料E、刨花板表面平整，紋理逼真，容重均勻，厚度誤差小，耐污染，耐老化，美觀，可進行油漆和各種貼面缺點：A、內(nèi)部為顆粒狀結(jié)構(gòu)，不易于成型;B、在裁板時容易造成暴齒現(xiàn)像，所以對加工設(shè)備要求較高3、纖維板（又稱密度板）纖維板是以植物纖維為主要原料，經(jīng)過熱磨、施膠、鋪裝、熱壓成型等工序制成。纖維板有密度大小之分，密度在450千克/立方米以下的為叫低密度板纖維板，密度在450880千克/立方米之間的為叫中密度纖維板（簡稱MDF），密度在880千克/立方米以上

12、的為叫硬質(zhì)纖維板（簡稱HDF）。密度板主要用于成品家具的制作，同時也用于強化木地板、門板、隔墻等。中密度纖維板相關(guān)標準：GB/T 117一八-1999 3.1 中密度纖維板是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加脈醛樹脂或其他合成樹脂，在加熱加壓條件下，壓制而成的一種板材。通常厚度超過1. 0 mm，密度為450 880 kg/m3。也可加入其他合適的添加劑以改善板材特性。個人看法：綜上所述，大家在一些商家說自己是高密度板材制作柜體時，不妨按上面的密度標準進行稱量一下單位面積內(nèi)的板材重量，看看到度是不是高密度板，還是以中密度板板材當作高密度板進行銷售，這種做法可能會影響到部份商家的利益，但是從誠

13、信經(jīng)商的角度來看宣傳自己是高密度板就不會怕客戶去驗證？優(yōu)點：A、纖維板表面光滑平整、材質(zhì)細密，可方便造型與銑型。B、纖維板的韌性較好，在厚度較?。ㄈ?MM，3MM）的情況下不易發(fā)生斷裂C、纖維板表面平整，紋理逼真，容重均勻，厚度誤差小，耐污染，耐老化，美觀，可進行油漆和各種貼面；D、纖維板的結(jié)構(gòu)比天然木材均勻，也避免了腐朽、蟲蛀等問題，同時纖維板脹縮性小，便于加工。纖維板表面平整，易于粘貼各種飾面，可以使制成的家具更加美觀。缺點：A、纖維板防潮性較差，吸收水份后膨脹系數(shù)較大B、纖維板內(nèi)部為粉末狀結(jié)構(gòu)，握釘力較差，螺釘旋緊后很容易發(fā)生松動C、由于纖維板的強度不高，做家具的高度不能過高，絕大部分為

14、2100mm。E、纖維板在生產(chǎn)時，因其內(nèi)部結(jié)構(gòu)特性，用膠量較大，在一定程度上環(huán)保系數(shù)要低。4、實木指接板指接板，又名集成板、集成材、指接材，也就是將經(jīng)過深加工處理過的實木小塊像“手指頭”一樣拼接而成的板材，由于木板間采用鋸齒狀接口，類似兩手手指交叉對接，故稱指接板，由于原木條之間是交叉結(jié)合的，這樣的結(jié)合構(gòu)造本身有一定的結(jié)合力，又因不用再上下粘表面板，顧其使用的膠極其微量。優(yōu)點：由于實木接板的連接處較少，用膠量也較少，所以環(huán)保系數(shù)相對較高，具有易加工性，可切割、鉆孔、鋸加工和成型加工。缺點：實木指接板容易變形，開裂。好的實木指接板品質(zhì)有保證但成本較高。集成板5、大亞顆粒板所謂的實木顆粒板，其實是

15、以刨花板的工藝生產(chǎn)的板材，也算是刨花板的一種屬于均質(zhì)刨花板。刨花板的學名叫定向結(jié)構(gòu)刨花板，是一種以小徑板、間伐材、木芯、板皮、枝椏材等為原料通過專用設(shè)備加工成長40mm,70mm,寬5mm，20mm，厚0.3mm，0.7mm的刨片，經(jīng)干燥、施膠和專用的設(shè)備將表芯層刨片縱橫交錯定向鋪裝后，經(jīng)熱壓成型后的一種人造板。大亞均質(zhì)刨花板將刨片通過先進的單通道干燥機進行干燥處理后，膨脹系數(shù)小，防潮性能非常好，其刨片實行的是定向?qū)訉愉佈b，所以它的內(nèi)部質(zhì)地均勻，比普通刨花板和粉狀的密度板握釘力、抗彎壓性、穩(wěn)定性都要要強。定向結(jié)構(gòu)刨花板作為一種高檔環(huán)保的基材被歐美國家家具生產(chǎn)商所廣泛采用，國內(nèi)高檔板式家具市場也

16、開始大面積采用該種板材。大亞集團：在國內(nèi)擁有七大生產(chǎn)基地（江蘇、廣東、福建、江西、安微、黑龍江、云南等等），引進了德國帕爾曼削片機、德國辛貝康普連續(xù)壓機，瑞士史泰砂光機以及美國GTS能源工廠，年產(chǎn)量300萬立方米的生產(chǎn)能力，其生產(chǎn)能力及設(shè)備是目前世界第三，亞洲第一的人造板生產(chǎn)企業(yè)。大亞集團是國家500強重點企業(yè)，也是很多行業(yè)的知名品牌企業(yè)的板材供應(yīng)商。如：（地板行業(yè)的圣象、德爾、菲林格爾;成品家具行業(yè)的曲美、宜家、皇朝;櫥柜行業(yè)中的歐派、金牌等等。）同時該板材也是德菲婭衣柜定制家具所使用板材。（3）德菲婭衣柜選用五種板材：E1極優(yōu)質(zhì)的實木顆粒板：該板材通過國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督檢測，并登錄到質(zhì)檢網(wǎng)

17、HYPERLINK xxQMARKxx xQMARKxx，特點參照板材介紹中。5、德菲婭衣柜板材顏色與編號分類：（1）E表示德菲婭衣柜系統(tǒng)定制家具板材，其中E1、E0表示板材的甲醛達標程度。E1級是達到國家環(huán)保水平：E0級是達到國際級環(huán)保水平，現(xiàn)主推E0級優(yōu)質(zhì)實木顆粒板。德菲婭E1級實木顆粒板編號板材封邊LM-01蘋果木浮雕有l(wèi)ogoLM-02金竹同步鋼板無logoLM-03紫檀同步鋼板無logoLM-04楓木水晶面有l(wèi)ogoLM-05暖白絨面或麻面有l(wèi)ogoLM-06薰衣草同步鋼板無logoLM-07花梨木水晶面有l(wèi)ogoLM-08白荷同步鋼板無logoLM-09紅胡桃水晶面有l(wèi)ogoLM-

18、10桃木水晶面有l(wèi)ogoLM-B02金橡麻面無logoLM-B03白胡桃浮雕或麻面無logoLM-B06胡桃木浮雕無logoLM-B07無logoLM-B08無logoLM-B10白櫻桃浮雕或麻面無logoLM-B11橡木麻面無logo柜身板：一般用一八mm，除非是電視柜，電腦臺或客戶特別要求時，用25mm或36mm，柜身寬不能超過1210，如超過則要分格做，高不超過2430mm，可分為頂柜與下柜。背板：一般用9mm，比其他品牌所用5mm更牢固，使用期限更長。除非是電腦柜，電視柜，吊柜，背板見光的柜或客戶特別要求時，要用一八mm格子板分格板：9mm趟門門基板： 9mm。（五）板材飾面基本知識三

19、聚氰胺飾面將裝飾紙表面印刷花紋后，放入三聚氰胺膠浸漬，制作成三聚氰胺飾面紙，再經(jīng)過高溫熱壓在板材基材上。由于它對板材的基材表面平整度要求較高，故通常用于刨花板和中密度纖維板的表面飾面。經(jīng)過三聚氰胺壓貼飾面的此類板材通常稱為三聚氰胺板，表面紋理真實感強，耐磨、耐劃，防水性較好，宜于生產(chǎn)，主要用于板式家具的制造。三聚氰胺板材其裝飾紙的有厚度（克重）之分，有進口紙和國產(chǎn)紙之分，表面印刷的油墨又有進口油墨與國產(chǎn)油墨之分，其效果也很大的區(qū)別。根據(jù)浸膠工藝的不同，又分全三聚氰胺與半三聚氰胺，半三聚氰胺耐磨系數(shù)不如全三聚氰胺。根據(jù)裝飾紙熱壓時鋼板不同，又分為光面，麻面，布紋，瓦楞，雨絲面等等不同的效果。三聚

20、氰胺板（六）甲醛和環(huán)保標準甲醛與環(huán)保標準甲醛（HCHO）又名蟻醛，無色氣體，具有辛辣刺激性氣味。氣體密度為1.067千克每立方米，易溶于水和乙醇。在常溫下是氣態(tài)，通常以水溶液形式出現(xiàn)，是一種極強的殺菌劑，具有防腐、滅菌和穩(wěn)定功效，35-40%的甲醛水溶液俗稱“福爾馬林”。被世界衛(wèi)生組織確定為致癌和致畸形物質(zhì)。人造板產(chǎn)生甲醛的原因：木材本身在干燥時，因內(nèi)部分解而產(chǎn)生甲醛。木材密度越小，甲醛散發(fā)能力越強。用于板材基材粘結(jié)的膠水是產(chǎn)生甲醛的主要原因之一。目前市面上的主要膠水味脲醛膠和三聚氰胺膠，脲醛膠的制作工藝簡單，對設(shè)備要求不高，多為許多小作坊生產(chǎn)，但甲醛釋放量較大，但因其價格低廉，主要被木工板、

21、中、低密度板這些在基材粘結(jié)時用膠量大板材采用，而三聚氰胺是一種新型環(huán)保膠水，其生產(chǎn)工藝和設(shè)備要求比較高，甲醛含量較低，但價格較脲醛膠貴很多，一半為高檔板材選用。甲醛對人體健康的影響主要表現(xiàn)在嗅覺異常、刺激、過敏、肺功能異常、肝功能異常和免疫功能異常等方面。其濃度在每立方米空氣中達到0.06-0.07mg/m3時，兒童就會發(fā)生輕微氣喘。當空氣中甲醛含量為0.1mg/m3時，就有異味和不適感；達到0.5mg/m3時，可刺激眼睛，引起流淚；達到0.6 mg/m3，可以前你咽喉不適或疼痛。濃度更高時，可引起惡心嘔吐，咳嗽胸悶，氣喘甚至肺水腫；達到30 mg/m3時，會立即致人死亡。環(huán)保標準人造板的環(huán)保

22、監(jiān)測方法是采用穿孔取值法，將板材穿一定數(shù)量的空后測定從造板取出的甲醛量。目前市面上板材所參照的標準大致分為國家環(huán)保標準和歐洲環(huán)保標準，其參數(shù)分別為：國家標準（GB一八580-2001、GB/T17567-1999）產(chǎn)品名稱試驗方法限量值使用范圍限量標志b中密度纖維板、高密度纖維板、刨花板、定向刨花板等穿孔萃取法9mg/100g可直接用于室內(nèi)E130/100g必須飾面處理后可允許用于室內(nèi)E2膠合板、裝飾單板貼面膠合板、細木工板等干燥器法1.5mg/L可直接用于室內(nèi)5mg/L必須飾面處理后可允許用于室內(nèi)E2飾面人造板（包括浸漬曾壓木質(zhì)地板、實木復合地板、竹地板、浸漬膠膜紙飾面人造板等氣候箱法0.1

23、2mg/m3干燥器法1.5mg/L可直接用于室內(nèi)E1A 仲裁時采用氣箱法。BE1為可直接用于室內(nèi)的人造板，E2為必須飾面處理后允許用于室內(nèi)的人造板。歐洲環(huán)保標準E0級 每100克產(chǎn)品中甲醛含量5毫克（5mg/100g）E1級 每100克產(chǎn)品中甲醛含量5-10毫克（5-10mg/100g）E0級 每100克產(chǎn)品中甲醛含量10-30毫克（10-30mg/100g）所以說啦，甲醛雖說是一種有毒物質(zhì)，但是大家也不必談甲醛而色變，根據(jù)科學報告稱，就連我們食用的蘋果都含有一定量的甲醛。裝修空氣治理的幾個小辦法：1、純粹是去味的話可以采用洋蔥、花椒等七位較重的東西置放其中。2、除了去味還要去除甲醛污染可以采

24、用現(xiàn)在用得比較多的活性炭，包括竹炭、木炭什么的，外面市場上都有售的，價格從幾塊至幾十塊不等。3、請專業(yè)的空氣治理公司進行治理。不論采用以上的哪一種方法都不可能把裝修及家具等產(chǎn)品帶來的甲醛完全去除，但是可以減輕其污染，直至達到環(huán)保標準，在此建議一下，對于新裝修好的房屋一定要保持通風，最好是在裝修完后空置幾個月再搬進去住，空置期間把所有的窗子都打開讓其通風透氣加速甲醛的揮發(fā)。另外在購買家具類產(chǎn)品之前一定要慎重選擇環(huán)保達標的產(chǎn)品，從根本上減少甲醛的排放量。（七）封邊知識 定制類板式家具在選擇時要注意的工藝主要包括裁板、封邊和排鉆，今天我們就講一下封邊工藝和材質(zhì)，從材質(zhì)上來區(qū)別封邊條的好壞及其各自的優(yōu)

25、劣處，還將會說明封邊和甲醛相關(guān)的一些信息。典型的封邊工藝流程如下：工件預熱，涂膠，施壓封邊，封邊條剪斷，前后截斷，上下粗修，上下精修，跟蹤修，刮修、鏟膠層，布輪拋光，質(zhì)量檢驗。好的封邊機在上訴工藝流程中都是一次成型的，所采用的膠水是環(huán)保達標的熱熔膠，從噴防黏劑到后面的布輪拋光是一次成型的。負責任的家居工廠也將會把板材的四個邊都進行封邊處理，而不是封消費者能看到的一邊或兩邊。關(guān)于封邊和甲醛：經(jīng)常會聽到板式家具，或是整體家居的銷售人員說封邊是如何如何的好，不好的封邊工藝如何又影響甲醛含量之類的。其實這樣介紹客戶是不夠準確和嚴謹，因為板材夠不夠環(huán)保是和甲醛含量有關(guān)，但是和封邊與否無直接關(guān)系，好的封邊

26、或多面封邊只是可以甲醛單位時間內(nèi)的排放量減少（即排放速度減緩），而不會把板材的甲醛含量減少，這樣做的好處是可以把不夠環(huán)保（如E2級）的板材單位時間內(nèi)甲醛排放降至人類可以接受而不會影響健康的程度。1普通PCV塑料封邊：目前國內(nèi)板式家具封邊條普遍采用PVC塑料封邊條，但是質(zhì)量極不穩(wěn)定，修編后色差十分明顯，還容易老化和斷裂。2、ABS封邊：新型封邊材料，被少數(shù)高端品牌采用（德菲婭衣柜定制家具產(chǎn)品就是采用的這種封邊）；其優(yōu)點為：(1)、原料考究純度較高，環(huán)保無污染；(2)、采用單跟擠壓、四色印刷工藝，紋理清晰色澤自然，不同于國產(chǎn)的轉(zhuǎn)移膜工藝；(3)、表面帶有防磨層，耐磨性好，不易褪色，不易腐蝕；(4)

27、、原料含添加劑，顏色穩(wěn)定，紫外線照射下不會變色，且修邊后斷面顏色不會有明顯色差；(5)、柔韌性好，即使縫在半徑很小費板材上，也不會發(fā)生木紋斷裂現(xiàn)象；(6)、尺寸穩(wěn)定性好，不會因為溫差大而出現(xiàn)過度收縮或膨脹；(7)、封邊后熱熔膠縫最??；(8)、封邊帶使用一段時間后修邊表面會發(fā)光而不會粘灰塵不會發(fā)黑。德菲婭衣柜的封邊四面封邊：見光面厚度為1.5mm其他不見光面的封邊為0.6mm。格子架/收口板的分格板的封邊0.6mm溫馨提示小知識；在安裝后，最后打掃衛(wèi)生時，可以用干爽的抹布沾點縫紉機機油擦拭柜體，會使得柜身很光亮，封邊處很干凈，同時手摸上去，不會弄得手上是油，是干凈的感覺。（八）、衣柜門衣柜門：掩

28、門，普通趟門，趟門 ，折疊門，豪華掩門1、掩門分為：木掩門、木框清波掩門、鋁框清波掩門、金屬包邊木掩門、無框清波掩門 注意：所有掩門如果沒有特別說明，都用液壓阻尼門鉸w600的掩門，,h1250mm時，每扇門陪兩個門鉸，1250H1700mm時，每扇配3個門鉸，1700H600m時，則對應(yīng)每扇比原來多一個門鉸。2、趟門分為：PVC封邊木趟門，鋁封邊木趟門，無框清波木趟門、鋁框清波趟門、鋁框邊百葉趟門（九） 五金之鉸鏈知識關(guān)于鉸鏈材質(zhì)：鐵質(zhì)、鋼質(zhì)（不銹鋼質(zhì)）、合金質(zhì)、銅質(zhì)工藝：模鑄、沖壓類型：合質(zhì)（鐵質(zhì)、銅質(zhì)，不銹 鋼質(zhì)）安裝方式圖全蓋：門板全部蓋住側(cè)板，兩者之間有一定間隙，以便于門安全的打開。

29、圖半蓋：門板（抽面）半蓋側(cè)板（即公用側(cè)板）圖入?。洪T板不蓋側(cè)板1：木掩門及木框掩門的門鉸是同一類與鋁框門鉸不同類，但他們都有全，半，入住鉸之分，其中木掩門和木框掩門的門鉸有普通門鉸及阻尼之分，阻尼門鉸與普通的對比，它能自動關(guān)門，更閑高檔，如沒有特別要求，配阻尼門鉸。2：玻璃門鉸：（5mm）用于無框清波掩門，也會有全、半、入住、門鉸之分。（十）德菲婭五金之滑軌知識滑軌：抽屜是否美觀是個人喜好問題，但功能和手摸那個則取決于滑軌的品質(zhì)，同門鉸一樣，因滑軌屬于頻繁使用五金配件，在家具配件中非常重要，所以，選擇滑軌一樣是認準品牌，價格差別也較大，知名品牌的壁板較厚，做工精細，經(jīng)久耐用，小品牌滑軌的壁板較

30、薄，做工粗糙，使用一段時間后會出現(xiàn)滑動不暢，噪音，損壞等問題?；壗榻B材質(zhì)：鐵質(zhì)（鍍鋅、加漆）、銅質(zhì)、其他合金類型規(guī)格：二節(jié)軌、三節(jié)軌、回彈軌等等基本工作原理：通過軌道與軌道之間的滾珠（或滾輪）滾動來實現(xiàn)伸縮托底式滑軌用途：一半用于抽屜 長度：2501000MM不等 承重：20Kg100Kg類型：（二節(jié)）部分來出來和（三節(jié)）全拉出來滾珠滑軌用途：適用于抽屜長度：一五0800mm不等；承重：10Kg100Kg以上選購須知托底式特點路軌隱藏在抽屜底部，經(jīng)久耐用，滑動時無摩擦，無噪音，可自閉鋼珠式特點：具有滑動平順，安裝便捷，十分耐用。路軌的特殊結(jié)構(gòu)與精密鋼珠配合保證了穩(wěn)固性。它可以直接裝到側(cè)板上火

31、插接式安裝或抽屜側(cè)板的凹槽中，他們的規(guī)格有（mm）250.300.350.400.450.500.550.600。另外還有許多特殊路軌，如帶框架路軌，臺面滾珠路軌等。選購要素：在選擇滑軌的時候有幾點是需要引起重視，一是比重、二是表面處理、三是結(jié)構(gòu)和材質(zhì)、四是適用度。比重：通常是指相同長度或體積單位的重量，這里是指同一類型（如兩節(jié)軌）的滑軌重量。表面處理：這一點用肉眼就可以看出好壞。不用聽太多的銷售話訴，看了自然就明白。結(jié)構(gòu)和材質(zhì)：看滑軌的金屬材質(zhì)橫切面厚度，以及它的結(jié)構(gòu)，通常使用很多的塑料部件的滑軌質(zhì)量不如全金屬滑軌。使用度：拉伸一下滑軌就可以感受到其拉的重量、力度等等。德菲婭衣柜公司導軌及配

32、套產(chǎn)品：1、抽、格、褲導軌= 1 * GB3阻尼導軌：有自動回彈作用，更顯高檔；= 2 * GB3三節(jié)導軌：常用規(guī)格：（mm）250.300.350.400.450.500.550.，如沒有特殊說明一般只用普通三節(jié)導軌。時尚鏡；導軌350mm；推拉鏡標準規(guī)格：1200*360*23、1000*360*23（鏡片+一八mm板）標準抽屜：W:380*D:(250-600)*H:160格子架/褲架：W:380*D:(250-600)*H:110注意：設(shè)計標準不能小于W380mm，褲架的褲管為白色PVC塑料。（十一）拉手知識特點拉手從材質(zhì)來分有單一金屬、合金、塑料、陶瓷、玻璃等；從外形來分有管形、條形

33、、球形及各種幾何形狀等；從樣式來分有有單條式、雙頭式、外露式、封閉式等；從款式來分既有比較前衛(wèi)或休閑的，也有以繩索或吊珠式的懷古拉手。選擇拉手的花樣太多，款式也不斷翻新，拉手的選擇也各有所好。從材質(zhì)上講，全銅、全不銹鋼的較好，合金、電鍍的較差，塑料的正瀕臨淘汰。拉手有螺釘和膠粘兩種固定方式，一半用螺釘固定的解釋，膠粘的不實用。全不銹鋼拉手和渡不銹鋼拉手外觀差不多，可用磁鐵試出來。拉手在選配時必須注意家具的款式、功能和場所，一般來說，拉手與家具的關(guān)系大致有兩種處理原則，要么醒目，要么是隱蔽。玄關(guān)是居室里重點裝飾的部位之一，玄關(guān)柜的拉手可以強調(diào)他的裝飾性、一半來說，對稱式的裝飾門上安裝連個豪華漂亮

34、的拉手。鞋柜則應(yīng)挑選色澤與版面接近的單頭式拉手。這些以實用功能為主的家居，其拉手應(yīng)該具有隱形，以不妨礙主任實用為妥。裝飾柜的拉手可以與其自身較為搶眼的格調(diào)相適應(yīng)，選購具有光澤并與家具色澤油反差的雙頭式拉手。電視機柜的拉手可以考慮選擇或與電視柜臺面石材色澤相近，如黑色、灰色、深綠色、啞金色的外露式拉手。其理由是這些地方的柜門開啟的頻率較低，最重要為了保證人的走動不至于發(fā)生牽扯。書房或工作室的家具可以模仿寫字樓的做法，挑選簡潔方正的拉手。衛(wèi)浴間的柜門不多，適宜桃形微型彈頭圓球式的陶瓷或有機玻璃拉手，其色澤或材質(zhì)應(yīng)與柜體相近。德菲婭衣柜公司拉手：共5種款式，A、9號與方形拉手及隱形藥開槽，趟門內(nèi)抽屜

35、拉手及趟門內(nèi)木掩門拉手一定要選用9號方型或隱形拉手，選用其他拉手會撞到趟門，影響趟門安裝；B、鋁框和木框掩門不能選用9號，方型V型，隱型及2號拉手；無框清波掩門不用拉手，每扇門陪一個磁鐵就行了，裝鎖的抽屜也不能裝隱型拉手。（十二）、德菲婭衣柜其他五金知識1、三合一：由銀白色膠粒，偏心輪，偏心連桿組成，專門連接柜體之間的連接。2.、層板粒；= 1 * GB3金屬層板粒一半用于活動層板；= 2 * GB3、玻璃層板粒；= 3 * GB3玻璃夾3、衣通：= 1 * GB3鋁加防滑膠制：橢圓型，默認配鋁制橢圓加防滑衣通；= 3 * GB3、衣通兩邊固定座（吊碼）4，升降衣架：全金屬制造A款規(guī)格：H84

36、0mm，W：600-830mm（可在此規(guī)格內(nèi)隨意調(diào)節(jié)），B款：H880mm，W：830-1一五0mm(可在此規(guī)格內(nèi)隨意調(diào)節(jié)),中間易拉桿角度可一八0度任意旋轉(zhuǎn)，并帶有阻尼液壓功能，輕輕一拉，高高在上的衣服就手到擒來，撐衣桿方衣柜內(nèi)。5珠掛衣器；銀色+黑色，寬度：66mm，高度：100mm，深度:480mm，頂部固定，推拉順滑無聲，簡潔實用，8顆小圓柱平均分布，較小玲瓏螺絲夾 ：= 1 * GB3、連柜螺絲；柜體螺絲= 2 * GB3、自攻螺絲；柜體螺絲= 3 * GB3、圓頭螺絲；趟門螺絲液體支撐件：用于上翻門或梳妝臺面，起到支撐作用，一般每扇門配一個就行了；鎖：柜身鎖；用于抽屜及木掩門或梳妝

37、臺面鋁腳（1）電視柜用的小鋁腳：50，圓形，常規(guī)；H=80mm或100mm或一五0mm（2）電腦臺：牛頭鋁腳固定h=725mm；（3）圓形條紋鋁腳：60，常規(guī)h=710Mm或740mm或800mm（高度可以適當調(diào)，如710mm可調(diào)至725mm）10、主機車，標準規(guī)格為D450*W256*H一三0mm（含輪）11、翻斗鞋柜：配件為銀白色，沒抽二層，標準抽高320MM，柜深270mm12、玻璃層板一三、標準板：正方形或長方形的標準板塊。異形板：斜邊、圓角，凹位、凸位、斜口等注意：異形板工序比標準板多一道造型工序（十三）移門五金介紹滑動門（又稱移門、推拉門）所使用的五金情況，從其結(jié)構(gòu)上看不論品牌如何

38、，其結(jié)構(gòu)都是差不多的，但是從五金件及其它配件而言就可以體現(xiàn)出檔次和區(qū)別了，往往五金件和配件用得比較好的品牌滑門就要貴一些，反之，越是便宜的滑動門其在五金件這些容易讓人忽略的地方就用得要次一些.滑門的主要結(jié)構(gòu)構(gòu)成：豎框、上軌、下軌、上橫框、下橫框、分隔條、上下滑輪、芯板、防撞條、定位器滑門料材主要材質(zhì)介紹不銹鋼、鋁質(zhì)、其它合金，現(xiàn)在除低檔的滑門品牌尚在用不銹鋼作為邊框外，差不多都是使用鋁質(zhì)、或合金了。表面處理貼面、皮紋、PVC覆面、天然木皮貼面（待開發(fā)）滑門料材的主要規(guī)格 上下柜6米/根、上下橫/中隔條6米/每根，豎框4.4/4.8/5/5.5米/每根。波浪板：長2440mm寬一三0mm注意：趟

39、門寬不能超過1200mm，要求一塊板做時，高度不超過2440mm，如超過可以采用分隔條連接。滑門鋁材類別國標鋁：優(yōu)質(zhì)鋁錠加入一定成份的鎂制作而成。以常被用作滑門邊框的優(yōu)質(zhì)鋁為例，其鋁牌號位5019的鋁合金而言，按照國家標準，其化學成分鎂的含量應(yīng)該在4.5%以上，硬度強、韌性好，不易氧化，使用壽命長。非標鋁：廢舊回收鋁制作而成，該鋁合金韌性差，硬度不夠，易變形破裂和氧化，使用壽命短?；T型材鋁合金質(zhì)量好壞的主要指標型材鋁質(zhì)：是否采用國標鋁，直接決定產(chǎn)品質(zhì)量及成本，目前市面很多采用非標回收鋁，外觀經(jīng)過處理后普通消費者肉眼無法辨識。壁厚（橫切面）：一定要選擇其橫切厚度在1-1.2mm或以上產(chǎn)品表面處

40、理：漆面是否光滑，PVC的樣品是否有起泡脫皮的現(xiàn)象。移門滑門 滑動輪是移門最為核心的部件之一，直接決定移門的使用壽命與滑動效果，好的移門品牌都不會在滑動輪上掉以輕心，滑動輪質(zhì)量的好壞主要取決于滑輪的軸承及輪圈材料的品質(zhì)如何。目前國內(nèi)較好的品牌如德菲婭衣柜、好萊客衣柜等都會采用大軸承輪及阻尼輪圈。備注，德菲婭衣柜公司趟門知識要點：趟門組成：兩個豎框+上下橫框+上下軌+上下輪+分隔條+9mm門基板或加百葉板，玻璃，皮藝，PVC來做。趟門五金材料所有都是利用航空鋁做的，厚度是1.2-3.0MM，即比很多品牌的五金厚，堅固；趟門門邊有11種，分別為：有LM001,LM002,LM003,LM005,L

41、M006,LM007,LM008,窄框。趟門輪子明輪：前面看不見輪子，但后面看得見，主要用于衣柜趟門，不能用于做兩面見光的隔斷門隱輪：前后都看不見輪子，用來做趟門或兩面見光的隔斷門都可以。趟門導軌單軌：寬45mm，最長可做到6米長，主要用于加長導軌的間斷門。雙軌：= 1 * GB3小雙軌：寬56Mm,最長可做到6米= 2 * GB3大雙軌：寬85Mm,最長可做到6米（2）下軌是開放式的凹軌，與市場其它品牌的凸軌對比顯得更美觀，不跳軌，使用壽命長。分隔條，即H條（十四）、德菲婭衣柜公司產(chǎn)品優(yōu)勢環(huán)保、耐磨用料上乘，確保在真品板材封邊用的是德國進口漢高牛頭膠無毒，無味。確保產(chǎn)品不脫邊、環(huán)保安全；為確

42、保消費者購買到德菲婭衣柜真品，公司在封邊、板材面都打有德菲婭衣柜的LOGO!趟門五金更顯獨特，設(shè)計貼心趟門防撞條感柔軟，四周平整，易粘易折；專利金屬定位推拉順暢，不易磨損滑輪關(guān)鍵部位見真功。關(guān)鍵部件的移門滑輪配合下軌，手感十分順暢也不費勁抽屜拉手從封邊的邊緣平整、拉手方便、高檔順滑的三節(jié)導軌及獨出心裁的五金掛件處處貼心用戶。（十五）、導購技巧和店面日常管理 自信，是個人良好心里素質(zhì)的重要體現(xiàn)、作為一名優(yōu)秀導購應(yīng)在充分了解產(chǎn)品知識行業(yè)知識、掌握溝通技能的基礎(chǔ)上，具備三方面自信：深信德菲婭衣柜品牌、產(chǎn)品在行業(yè)中是最好的，雖然價格比普通雜牌較高，但性價比是最優(yōu)深信自己的服務(wù)和銷售能力，因為99%的顧

43、客屬于外行，這時應(yīng)充分發(fā)揮自己的專業(yè)水平給顧客介紹知識，宣傳正面準確的信息，積極給予量身定做、提供個性化方案；深信自己的努力不會白費，顧客在你的引導下，一定能最適合自己的產(chǎn)品，購買德菲婭衣柜產(chǎn)品對其而言一定是最佳的選擇物有所值。下面就是按照一個導購員經(jīng)歷來討論銷售過程中的遇到的問題。（十劉）、導購技巧有法尋（步驟）1、“聊”在客戶一進入專賣店，不僅 需要介紹產(chǎn)品，還需要了解到客戶的家庭地址，客戶各種更加詳細的情況。2“捧”在進行該項工作時需要導購人員對當?shù)氐母鞔笮^(qū)情況熟記于心或者具有寬廣的知識面。在了解到客戶主的小區(qū)之后，導購小姐A馬上說“*小區(qū)可是本市的高尚小區(qū)，住在里面的人可都是具有較高

44、生活品味，我們德菲婭衣柜在里面可是安裝了好幾套呀”3、“介紹”產(chǎn)品的情況畢竟是客戶最關(guān)心的，要求導購人員面對所有客戶都有需要把德菲婭衣柜的獨特之處闡述出來。“德菲婭衣柜之所以深受這么*小區(qū)業(yè)主的歡迎，是因為德菲婭衣柜具有許多的與眾不同”導購小姐在取得客戶的信任之后，娓娓道來。4、“釋疑”接下來，對于客戶的疑惑進行解答。“你們的整體衣柜在幾天能安裝？”“在確認圖紙交款之后*天能上門安裝”5“下訂”對于部分客戶，可采取直接開收據(jù)的形式，但該方法須謹慎，要求銷售人員對客戶心理把握非常的準。一旦分寸把握不對，便會丟失該客戶。在經(jīng)過許久的介紹之后，這對夫婦對德菲婭衣柜產(chǎn)品表示出了極大的興趣。但其中的女士

45、還是有些猶豫，正想拉著丈夫離開。這是導購小姐A很熱情地對這位先生說：“請問還有疑問嗎？”在看到他表示沒有之后，馬上拿出收據(jù)并說：沒有的話，那我們明天就給你上門測量，現(xiàn)在我就給你開收據(jù)了。至此，客戶便正式下單。針對不同的客戶需要用不同的方法，在專賣店銷售過程中，需要促銷人員具備較強的應(yīng)變能力，在不同的情況下應(yīng)用不同的策略。A,觀察出業(yè)績（案例） 導購顧名思義，意即引導顧客購買，根據(jù)顧客的喜好引導客戶了解德菲婭衣柜產(chǎn)品，幫助顧客選擇最合身的產(chǎn)品。導購工作，看起來簡單易做，但實際上要做好這一工作并不是那么的容易。因為該項工作所接觸的人較多。在與顧客接觸的時候，要求導購人員必須設(shè)身處地，換位思考，同事

46、也要求導購人員用對待朋友的誠意，讓他感受到你的親切和誠意，讓他感覺到你是在為他想。有一天，我正獨自坐在專賣店處理一些客戶訂單事宜。這時有一位女士很悠閑地來到專賣店。她一來到專賣店門口，我便微笑迎接她：“你好！請隨便看看?！痹谳p輕地推了推輕軌門，客戶很隨意地問道：“這是怎么計價的？”在聽了我的報價后，她嚇了一跳：“這么貴呀！不過我也是先看一下的，沒這么快做”同事，人就忘專賣店門走去“沒關(guān)系的，買東西就是要認真挑選，況且衣柜是一項長期的投資，如果做了一個品質(zhì)較差的衣柜，不久又要重做的話，對于你所帶來的損失可就不僅僅是一點錢的問題了，還浪費時間”在把這個客戶先留住之后，我便開始將德菲婭衣柜的獨特之處

47、介紹給她。后來，我給她算了衣柜的價錢之后，仍是較貴。此時，我對她家裝修情況亦非常的關(guān)切，對衣柜的部分細節(jié)之處給予設(shè)身處地的思考，深得她的信任。同時，我也表現(xiàn)出很努力地為她申請折扣，給予點優(yōu)惠。這樣，客戶終于下定了！當然，不同的顧客具有不同的要求，穿著時尚，看起來像個闊太太，像那種講究生活品位而不太看重金錢的享受派。所以我?guī)退醿r時給可一個配件完整，時尚實用的方案。然而她在聽到我的報價之后，說了一句“你們用的是什么材料呀，黃金都不用這么貴”，就走了。但是，有一位陳先生確實因為我們給他的草圖布局太簡單，認為我們看不起他。這些，都是需要我們在實際工作中認真總結(jié)，才會在接待客戶的時候更加專業(yè)，更加了解

48、顧客，使得專賣店業(yè)績能夠得到逐步提高。專業(yè)+服務(wù)=勝利熱情服務(wù)，專業(yè)介紹 剛送走一對把口水說干了才下定的客戶，還沒來得及補充水分，專賣店又進來一對中年夫婦，男的襯衫西褲，女的長裙飄逸，并肩走來，我們都禁不住羨慕：真是郎才女貌。進到店里巡視一周后，他們來到了門款陳列柜錢，來回推著我們那款“系列特色門”?！斑@款門我們剛上市不久就定了好幾套呢”。他們用一臉疑惑來迎接我滿臉的真誠“是嗎？為什么”“這一款式簡潔大方，不易過時，市面上都還沒有出現(xiàn)類似的移門，也是我們公司新設(shè)計的。”“哦！”他們表現(xiàn)出了極大的興趣。于是我再加以講解：“我們這個門的材料選用.使用中也很順暢，而且兩邊的防撞條能更好的使移門與側(cè)板

49、密封”我一邊說一邊將門輕輕來回推動做示范，并且將門材料的小樣板拿出來給他們看。客人也伸出手跟著做?？粗麄兊臒崆槎仍诓粩嗟卦黾樱页脽岽蜩F，道明重點“款式是一方面，最重要的還是門的質(zhì)量。怎么辨別它的優(yōu)劣呢，就是看它的邊框和底輪”貼心設(shè)計，持續(xù)跟蹤他們已認同我們的產(chǎn)品了，主動報上尺寸，要我?guī)退麄兇騻€預算。根據(jù)他們的要求我畫出圖紙，把報價寫在旁邊。但我發(fā)現(xiàn)他們的想法在里有許多用料多卻不實用。于是我婉轉(zhuǎn)地提出“林先生，您看，如果這樣布局的話，您的領(lǐng)帶襪子可以放在這個格子架里，西褲放在這里，長大衣”說完再把這個款式寫在旁邊。二分鐘過去了，他們互相商量了一下。“劉小姐，你是讀設(shè)計專業(yè)的嗎”我笑了，我知道

50、，他們已接受我的方案了。并非最后環(huán)節(jié)價錢一出來，他們一致認為太貴了，一個要求送推拉鏡，另一個要至少減少七百多元?！拔覀冞@個全國百多家專賣店都是統(tǒng)一價格的，要是個個店都搞特殊”“要是你能給我這個價，我立即下訂，不然我就要走了，我還約了人吃飯呢?！彼脑捄苡玻铱粗难凵?，表現(xiàn)出的卻是依依不舍。我想，這只是稍加手段而已，這幾百元對他來說是能省則省，不行的話也不在乎這一點點錢。“雖然你們的要求我們公司是從來沒有過的，但我會盡力幫您申請一個最優(yōu)惠的折扣，到時再給您電話”“好，你一定要幫我申請啊”他們留下電話號碼就走了。追蹤，追蹤第二天下午，我致電話告訴他，我全力以赴，能后給予的最大優(yōu)惠只能是少貳佰多

51、元。雖然距離他們的要求甚遠，但質(zhì)量和價格的綜合評定，我們的品牌還是占優(yōu)勢的，請再考慮。二十分鐘過去了，他心中占主要因素的想法開始動搖了，最后卻仍然說要再考慮。價格還是太貴了，能否再幫他申請一次。第三天下午，我依他要求，再次致電與他“這已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，我們雖說是廠家直營，但是我們的用材好，成本就高了，我們給您的是最好的產(chǎn)品，最優(yōu)惠的價格”第四天，沒有消息第五天，專賣店來電，林先生家已測量。客人走了，并非意味著不再回來，專業(yè)的跟單和專業(yè)的介紹一樣重要！專業(yè)+服務(wù)=勝利！漫談導購能有幸加入德菲婭衣柜公司，讓我感到榮幸和自豪。雖然工作的時間并不長，但經(jīng)過同事認真、有效地培訓及在實際中的體會，讓我真正

52、學到了不少新東西，讓我變得更靈活、更富有思考力，工作能力也得到提高，導購水平得到較大的提高。這主要體現(xiàn)在在以下幾個方面：觀察力在工作中，接觸了形形色色的顧客（有學生、青年男女、中年夫婦、商業(yè)探）以前是粗略的觀察，慢慢的現(xiàn)在觀察越來越細心，小到一個眼神、一雙褲腳、一對襪子，由此察覺出了越來越多的問題，更加了解顧客的心理，屬于哪種類型，真正的需求是什么，他們到底是否想購買等等。還記得，有一對夫婦來到店里，他們詢問一款編織紋特色門，憑感覺，我估計他們屬于隨便問問價，但沒有實際購買能力的一種。那位先生說：“如果我只買門多少錢”我親切的告訴他們“這款門是580元/平，你們的柜身已經(jīng)做好了嗎”他回答已經(jīng)做

53、好了，我試探的問道：“你們是剛買的新居在裝修吧？”對方回答：我們準備買。后來她問我們柜體配件像領(lǐng)帶夾、拉籃之類的是否另外賣，如果買四件以上是否優(yōu)惠，我肯定的說“我們的配件可以單賣，但恐怕要讓您失望，這些配件是實價，不能再降了”后來經(jīng)過一番交談，我已看出其實顧客想買，也不會現(xiàn)在定貨，我于是說，如果你們現(xiàn)在就定貨，我就向公司給你們申請優(yōu)惠。把握時機 在銷售中，時機是否把握得當也至關(guān)重要。檔一個顧客外表看起來比較靦腆，還沒有走進店來，我們就道聲“歡迎光臨”，那么有可能就給這位顧客帶來無形的壓力，行我們一定會給他家少產(chǎn)品，如果他不買，那多尷尬，于是趕快避開了。所以面對不同的人，抓住不同的最好的時機，進

54、行初步交涉（即等待時機）。一天、我正在店里高整理，有位李先生進來，當時我沒有幾十刻意向顧客招呼，而是繼續(xù)自己手頭的工作。當顧客停在我們書柜前，并用手觸摸時，我才說“歡迎光臨，請慢慢看”，這時顧客抬起頭來，向我詢問書柜的價格、特點等，我耐心的回答李先生的疑問，并主動引導顧客，最后幫他預算，他說他回去商量一下 我覺得如果當時處于工作姿態(tài)中時，有顧客來，必須馬上把工作停下來，迎上去，必須專注時機，自然輕松、愉快的進入待客狀態(tài)。技巧有了店員基本素質(zhì)是遠遠不夠得，一個好的導購還要有高超的技巧。面對不同的顧客就要不同的話，上哪座山唱哪支歌，隨機應(yīng)變。如果一個顧客指著一個疑惑而和你喋喋不休，你的回答怎么都不

55、能使他滿意，那么我們就要多動腦，實在沒有辦法，不妨用我們其他最能吸引對方興趣的優(yōu)點進行彌補，多說些其他方面的好處，緩和氣氛?？傊叱膸浊Р皇桥c生俱來，而是現(xiàn)實中不斷積累、總結(jié)出來的售后服務(wù)現(xiàn)在競爭日趨激烈，良好的售后服務(wù)是獲得成功的一個重要基礎(chǔ)。在和顧客成交之后，我們要保留顧客的姓名、電話。盡可能知道多方面的信息，打個電話進行親切的慰問，并把顧客的建議清楚的記下，以求我們以后的改進。我對現(xiàn)在的工作越來越感興趣，越來越喜歡，充滿信心，同事我還要不斷地改進，因為我知道，要在這方面立于不敗之地，就要不斷地總結(jié)，積累，站在顧客的角度多想問題！雙向跟單業(yè)績德菲婭衣柜X城市專賣店在春節(jié)后的淡季銷售業(yè)績喜

56、人，絲毫不低于節(jié)前的旺季水平。通過X城市J總的溝通，得知其專賣店實行雙向跟單的策略效果不錯，深受啟發(fā)。所謂雙向跟單，對顧客跟單主要包括以下三個步驟：一步驟：“套住客戶”，對于有購買一項的準顧客相近一切辦法多交流，從言談中了解顧客的背景、職業(yè)、喜好、所在樓盤、裝修進度，想想不名且貨暫未裝修的顧客可提出留下x，以便近期公司有開展促銷優(yōu)惠活動時聯(lián)絡(luò)。大多數(shù)準顧客都會留下電話號碼。當然，顧客出門前不忘送上一本宣傳資料及頂上個人名片。二步驟：“借機聯(lián)系”，一半在三天至一周的時間內(nèi)主動打電話給顧客，可以打折優(yōu)惠、新品推出等接口簡單想顧客闡明來意和內(nèi)容，該過程要注意言辭、簡單扼要，最好在拿起電話前先充分準備

57、。通過再次溝通，導購員與顧客的感情進一步了。三步驟：“誘惑下單”，準顧客幾乎都會再來一趟專賣店，這是導購員要熱情主動，禮貌文雅，直呼“X先生”或者“X小姐”，是對方感受尊重且進一步拉近距離，在心里把顧客當做上帝和朋友。過程中科試探顧客的下單一意向，再以“特殊（有時已是內(nèi)部規(guī)定之通常優(yōu)惠）優(yōu)惠對待，說服其先交定金以便有機會獲取。如果之前功夫到位，至此有90%的準顧客會下單交定。”另一方面，對準售后服務(wù)跟單，主要包括：傳遞每個訂單的信息，如顧客喜好、性格、要求等諸多細節(jié)，讓測量和安裝人員充分了解后能趨利避鋒、游刃有余；跟蹤每個訂單的服務(wù)進度，賬務(wù)合適測量、確圖、安裝，充當顧客與售后部的溝通橋梁，并

58、及時預防和解決有關(guān)問題；安裝完畢后，先向公司售后人員了解有關(guān)情況，如果有問題尚為解決或?qū)е轮櫩筒豢熘聦?，?yīng)代表公司予以誠懇道歉，并承諾具體解決方案，這是導購員要站在顧客立場維護其合理利益。在全部工程完畢后的三天內(nèi)，導購人員應(yīng)主動打電話給顧客，了解場頻安裝和使用情況，聽取顧客意見，末了不忘奉上感激之言語。 到后促銷有法尋關(guān)于市場的重要性大家都很清楚，企業(yè)花大量人力、物力財力來研究市場。其實就是為了提高銷售量，創(chuàng)造利潤，為員工創(chuàng)造發(fā)展，為顧客提供更好的產(chǎn)品。零售方面是公司產(chǎn)片銷售的主業(yè)，做好零售至關(guān)重要，導購是其中最重要的因素之一。導購的綜合能力要求很高，其中有三個必備的因素：一、心態(tài)；二、專

59、業(yè)知識；三、促銷方法。截了當法：請問先生還有什么問題，如果沒問題后，就在這里下單吧？條件：顧客對產(chǎn)品有興趣，已經(jīng)有足夠的了解，或是專程前來購買的。注意：必須有他喜歡的款式和樣式，他知道自己要付多少錢；必須問是否有其他問題，否則帶回在下單前問問題而影響下單，此方法應(yīng)用不好，顧客會反感甚至一走了之，如果用的好，機會合適八成顧客會下單。所適應(yīng)的顧客類型：年輕，沖動，愛面子感情投資法：同雙向跟單類似，和直截了當相反，講究“穩(wěn)”多與他溝通，充分了解家庭地址，裝修進度，喜歡的款式，顏色，經(jīng)濟能力。力求他對你有好感，樂于同你聊天，有把握直截了當，把握不好找理由盡量不要他早決定，記得樣子，聊天的大概內(nèi)容和稱呼

60、。等他下次來時主動的打招呼，為顧客著想想來替他選購。注意：讓顧客認可你，并不吧你當成導購人員。所適應(yīng)的顧客：感情豐富，平易近人型顧客。空城計法：當顧客問及交貨時間時，你可以說工廠方面訂單比較多，最快*天，或者五一訂單太多，可能要晚交貨一天到兩天。這種方法是一種小合作造成一種假象。德菲婭衣柜的產(chǎn)品供不應(yīng)求，顧客多數(shù)會購買。但是顧客有興趣又趕時間應(yīng)放棄此方法。注意：這種方法是手段造成一種假象，德菲婭衣柜的產(chǎn)品啊是供不應(yīng)求的好產(chǎn)品，利用人們的從眾心理，但是顧客感興趣又趕時間時應(yīng)放棄此方法。所適應(yīng)的顧客：普通大眾；無主見，從眾型的顧客。氣氛渲染法：當節(jié)假日顧客比較多時，顧客有一個兩個有興趣時應(yīng)重點對待