網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧-營(yíng)銷活動(dòng)策劃-計(jì)劃解決方案-實(shí)用文檔

1、第一講網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法(上)前言：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念（一）中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展概況1網(wǎng)民規(guī)模從以上這個(gè)圖表我們可以看到，目前中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量的增長(zhǎng)比例在2007年上半年達(dá)到了31.7%，網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過1.62億。從2002年到現(xiàn)在，網(wǎng)民的數(shù)量在逐年增長(zhǎng)。2網(wǎng)絡(luò)普及率我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)普及率也在逐年提升，2002年，中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)普及率只有3.6%，到2007年網(wǎng)絡(luò)普及率已經(jīng)達(dá)到了12.3%，雖然與發(fā)達(dá)國(guó)際相比，這個(gè)比例依然很小，但可以說明，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)普及率仍有很大的提升空間。3不同上網(wǎng)方式的網(wǎng)民規(guī)模上網(wǎng)方式方面，目前使用寬帶上網(wǎng)的人依然是網(wǎng)民的主要群體，但是通過無線上網(wǎng)的人增加的比率比較快。

2、4網(wǎng)站增長(zhǎng)數(shù)量情況在網(wǎng)站數(shù)量方面，目前的網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了歷史最高階段，差不多131萬個(gè)，中國(guó)的網(wǎng)站從2002年到2007年，經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展，到終結(jié)平穩(wěn)，到2007年上半年又有一個(gè)快速發(fā)展這樣一個(gè)階段。2003年到2006年中國(guó)的網(wǎng)站數(shù)量增長(zhǎng)比例較少，有的低于10%，2007年6月份，網(wǎng)站增長(zhǎng)比率是66.4%，達(dá)歷史最高水平。中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，也經(jīng)歷了一個(gè)飛速發(fā)展的時(shí)代。（二）國(guó)家政策的支持2005年國(guó)務(wù)院辦公廳頒發(fā)了關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見國(guó)辦發(fā)20052號(hào)。同年，中華人民共和國(guó)電子簽名法正式實(shí)施。2006年，中共中央辦公廳、國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)了20062020年國(guó)家

3、信息化發(fā)展戰(zhàn)略。2007年：國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、國(guó)務(wù)院信息化工作辦公室聯(lián)合發(fā)布我國(guó)首部電子商務(wù)發(fā)展“十一五”規(guī)劃。國(guó)家政策的支持以及互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展，使得電子商務(wù)有了很大的發(fā)展，也使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷被許多人看好。比如首屆中國(guó)十大網(wǎng)商之一的吉林省延邊朝鮮族自治州汪清縣復(fù)興農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)宋學(xué)哲就是利用了電子商務(wù)，解決了老農(nóng)場(chǎng)的問題?！景咐?】網(wǎng)上賣光水飛薊的故事在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，農(nóng)場(chǎng)是好單位，“不愁吃不愁喝”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后，那里就成了亂攤子，班子不團(tuán)結(jié)，誰也不愛去。從1999年到2001年，東北某農(nóng)場(chǎng)的宋學(xué)哲奔波兩年，才勉強(qiáng)將農(nóng)場(chǎng)中成熟的200多噸水飛薊以每噸400元的價(jià)格統(tǒng)統(tǒng)賣給了盤錦一藥廠。藥賣出去了，

4、他心中的石頭才落了地，可是，等老宋去長(zhǎng)春看望老戰(zhàn)友時(shí)，這個(gè)老戰(zhàn)友給老宋演示了上網(wǎng)的過程，結(jié)果他們竟然在某網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)了7000元一噸求購(gòu)水飛薊的求購(gòu)信息。老宋立即打電話過去，的確是7000元一噸，老宋剎那間的成就感沒有了，從那時(shí)始老宋就開始敬畏電腦，也開始學(xué)習(xí)起電腦和摸索起互聯(lián)網(wǎng)來。隨后復(fù)興農(nóng)場(chǎng)成為中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)的會(huì)員和阿里巴巴的誠(chéng)信通會(huì)員，他們把信息發(fā)布網(wǎng)上，就這樣陸續(xù)有很多咨詢電話，復(fù)興農(nóng)場(chǎng)的水飛薊在2000年銷售了200噸；2001年銷售了300噸；2002年，一下猛增到600噸。不但銷量增加，而且水飛薊的價(jià)格還攀升至每噸1萬以上。現(xiàn)在，老宋走在縣里的時(shí)候，經(jīng)常聽到背后有人說：“就是他，就是他

5、。他就是那個(gè)能在網(wǎng)上賣水飛薊的人?！苯裉斓木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，已經(jīng)見慣不怪了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在改變我們的生活，改變我們的思維方式。（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能1改變競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不管是吉林延邊的一個(gè)小農(nóng)場(chǎng)，還是在發(fā)達(dá)的商業(yè)貿(mào)易地區(qū)，或者是在城市里經(jīng)營(yíng)的企業(yè)；不管是上萬人的大企業(yè)，還是十來個(gè)人的小企業(yè)，在網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)幾乎是一樣的。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是規(guī)模大小的競(jìng)爭(zhēng)，而是在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息反應(yīng)速度和適應(yīng)變化能力的競(jìng)爭(zhēng)。2改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略第二，它改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，拓展了市場(chǎng)渠道。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，很多企業(yè)原有的生產(chǎn)流程，包括市場(chǎng)流程，可能都需要改變。企業(yè)可能需要專門成立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門去滿足網(wǎng)

6、民的需求，或根據(jù)網(wǎng)民的需求開發(fā)一種產(chǎn)品，這些都是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中遇到的一些問題。3改善和提升客戶關(guān)系第三，它可以改善和提升客戶關(guān)系，提高客戶的忠誠(chéng)度。傳統(tǒng)的情況下，業(yè)務(wù)人員可能需要到對(duì)方企業(yè)去面談、回訪，或者通過展會(huì)吸引客戶。而今天的客戶關(guān)系可能就是通過網(wǎng)絡(luò)的不間斷的一些溝通，讓客戶不斷的去反饋信息。溝通的頻率決定了客戶的滿意度，傳統(tǒng)情況下，業(yè)務(wù)人員可能半年才有機(jī)會(huì)見客戶一面，而現(xiàn)在通過視頻，每天都可以跟客戶見面，這樣無形中也提升客戶關(guān)系。4促進(jìn)線下銷售和實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售第四，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以直接實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售，而更多的企業(yè)是利用網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)線下銷售，不一定非要在網(wǎng)上賣產(chǎn)品。當(dāng)然也有一些企業(yè)，天天在網(wǎng)上賣產(chǎn)

7、品，比如戴爾，完全就是通過網(wǎng)絡(luò)銷售電腦。更多的是利用網(wǎng)絡(luò)來宣傳，比如酒店，或個(gè)性化的餐館，它們可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳，吸引客戶到餐館來消費(fèi)。5拓展和提升網(wǎng)絡(luò)品牌第五，它可以拓展和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。有很多品牌很不錯(cuò)的企業(yè)，在傳統(tǒng)中做營(yíng)銷做得非常好，但是在網(wǎng)面，客戶看不到它的品牌到底有多強(qiáng)大，而很多在網(wǎng)上品牌很不錯(cuò)的企業(yè)，在線下卻很一般，這就要求企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)把傳統(tǒng)的、強(qiáng)大的品牌拓展、延伸出去。目前中國(guó)移動(dòng)正在做這樣的工作。6開展網(wǎng)上調(diào)研第六，開展網(wǎng)上調(diào)研，傳統(tǒng)的市場(chǎng)部要調(diào)研客戶或潛在客戶的需求，更多的是到達(dá)終端去，讓客戶填單、填表，或者在街頭攔截客戶，這樣做的成本非常高，而且所調(diào)查的數(shù)據(jù)的真實(shí)性可能存在一些

8、問題，而通過網(wǎng)絡(luò)的調(diào)研，不是面對(duì)面，沒有強(qiáng)迫性，不必在有限的時(shí)間內(nèi)填完，客戶可以有更多的時(shí)間來思考，另外調(diào)研的面非常廣，真實(shí)性也強(qiáng)一些。7網(wǎng)絡(luò)公關(guān)與危機(jī)處理第七，網(wǎng)絡(luò)公關(guān)與危機(jī)處理。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)都可能在瞬刻間受到來自網(wǎng)絡(luò)的危機(jī)。上億元的企業(yè)可能因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的一個(gè)留言而倒閉關(guān)門。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段，做好公關(guān)及危機(jī)處理工作，是目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的一個(gè)大問題。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中的產(chǎn)品、服務(wù)與客戶關(guān)系（上）（一）網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場(chǎng)與產(chǎn)品個(gè)性化開發(fā)1市場(chǎng)細(xì)分在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，展開營(yíng)銷，快速的占領(lǐng)市場(chǎng)，有什么策略呢？目前有兩種觀點(diǎn)。營(yíng)銷的觀點(diǎn)開火準(zhǔn)備瞄準(zhǔn)有的人覺得網(wǎng)絡(luò)時(shí)代快人一步是最重要的，所以他們選擇先去

9、開火，先進(jìn)入市場(chǎng)，等進(jìn)入之后發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)備不足，遇到挫折了，回頭再去準(zhǔn)備，然后再?zèng)Q策，再?zèng)Q定如何針對(duì)哪一部分的市場(chǎng)下手。也就是說他們充分利用現(xiàn)動(dòng)力快速鏈接并鎖定數(shù)量龐大的客戶，使得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要趕上非常困難，以速度贏得客戶。他們可能覺得前期的市場(chǎng)分析是浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)楣驹诜治龅倪^程可能浪費(fèi)了大量的機(jī)會(huì)。他們的觀點(diǎn)是：速度比細(xì)分的市場(chǎng)更重要，不管是不是目標(biāo)客戶，先下手為強(qiáng)，能抓多少是多少，這也是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代很多企業(yè)所選擇的，即看準(zhǔn)了一個(gè)大家都在進(jìn)入的市場(chǎng)，馬上就去做，不管自己是不是有條件。準(zhǔn)備瞄準(zhǔn)開火第二個(gè)觀點(diǎn)是先做市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分，先做好準(zhǔn)備，再?zèng)Q定。比如賣女士服裝的，分很多類，經(jīng)過調(diào)研，發(fā)現(xiàn)個(gè)性

10、化的女士時(shí)裝這個(gè)市場(chǎng)比較好做；決定了市場(chǎng)，再來瞄準(zhǔn)人群，他們的年齡、收入水平、工作場(chǎng)合、經(jīng)常出入的場(chǎng)所等。再針對(duì)他們不同階段的工作、生活，再去看貨，再去做營(yíng)銷。這種思路是在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到有關(guān)鍵客戶細(xì)分的臨界規(guī)模，在開始行動(dòng)前挑選出一個(gè)清晰的機(jī)會(huì)路徑，對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估而非貿(mào)然行動(dòng)。如微軟的視窗系統(tǒng)與IE瀏覽器。最早的時(shí)候，微軟并不開發(fā)視窗系統(tǒng)，是蘋果公司最先開發(fā)一行一行代碼形式轉(zhuǎn)換視窗的操作系統(tǒng)，微軟發(fā)現(xiàn)后，后來居上，進(jìn)而獨(dú)步天下。微軟的IE瀏覽器也是如此，最早的網(wǎng)上瀏覽器并不是微軟開發(fā)的，但是微軟發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)不錯(cuò)，后發(fā)制人，做好了更多的準(zhǔn)備工作，最后出擊，從而贏得了全世界80%以上的市場(chǎng)

11、。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中的市場(chǎng)細(xì)分那么如何去細(xì)分市場(chǎng)，比如我們要開一個(gè)餐館，開個(gè)酒店，怎么去細(xì)分？客戶是誰，對(duì)誰服務(wù)？第一，首先先確定我們的客戶是誰，我們對(duì)誰服務(wù)？他在消費(fèi)和購(gòu)買的過程中，是怎么想的，他們經(jīng)常在哪里消費(fèi)？他從哪里獲得消費(fèi)信息？比如女士購(gòu)物，喜歡到東單還是西單，去東單哪個(gè)場(chǎng)所，到西單哪個(gè)場(chǎng)所，他怎么知道西單的某個(gè)商場(chǎng)不錯(cuò)？他的信息從哪里來？是通過逛街看到的廣告還是通過電視媒體報(bào)道，抑或是朋友告訴他？企業(yè)要對(duì)他了解信息的渠道做一個(gè)深度的調(diào)研。我們?nèi)绾芜m應(yīng)客戶細(xì)分市場(chǎng)的需求？我們有什么樣的資本，或者準(zhǔn)備什么樣的策略來滿足這一細(xì)分的市場(chǎng)需求？傳統(tǒng)營(yíng)銷中，實(shí)際當(dāng)中的細(xì)分跟最后推出來的服務(wù)是相對(duì)應(yīng)的。

12、比如我們都知道，沃爾沃強(qiáng)調(diào)安全；開寶馬要的是速度帶來的快感；奔馳強(qiáng)調(diào)的是舒適感。所針對(duì)的人群不一樣，客戶不一樣，銷售的過程也不一樣，提出來的核心的賣點(diǎn)也不一樣，賣點(diǎn)就是滿足細(xì)分的市場(chǎng)需求的表現(xiàn)。中國(guó)移動(dòng)一直強(qiáng)調(diào)的是：信號(hào)穩(wěn)定，它所有的廣告都是從這個(gè)賣點(diǎn)出發(fā)的；而聯(lián)通強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格。這樣區(qū)分有好的一面，就是在市場(chǎng)精耕細(xì)作的時(shí)候有好處，但對(duì)品牌進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的時(shí)候，這種細(xì)分也會(huì)帶來障礙，比如要開發(fā)高端用戶群，由于一直是以低價(jià)格為賣點(diǎn)，所以開發(fā)高端可能就比較困難。又如神舟電腦，價(jià)格一直是它的一個(gè)賣點(diǎn)，如果它要進(jìn)入商務(wù)機(jī)，或高端，很難改變。所以細(xì)分并不是絕對(duì)正確的，需要看企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。傳統(tǒng)市場(chǎng)細(xì)分考慮

13、：人口統(tǒng)計(jì)、地理范圍、場(chǎng)合細(xì)分、效益細(xì)分、信仰和態(tài)度等，而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代客戶行為的跟蹤技術(shù)發(fā)生了巨大的變化，網(wǎng)絡(luò)細(xì)分更加復(fù)雜。網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場(chǎng)的原則能夠明確的表明不同的行為這種細(xì)分首先能夠明確地表明不同的行為，需求價(jià)格的，需求質(zhì)量的，以安全為主的，或者以環(huán)境為主的，通過細(xì)分突出不同客戶的行為。比如房子，有的人要的是周圍的環(huán)境，有的人看中的是物業(yè)，有的考慮價(jià)格，客戶不一樣，營(yíng)銷策略也不一樣。對(duì)客戶的行為動(dòng)機(jī)提供深刻見解通過細(xì)分可以對(duì)客戶的行為提供深刻見解，客戶為什么要選擇在這一塊地方買，物業(yè)怎么樣，怎么迎合他的心理，要考慮清楚。能夠?qū)?yīng)客戶購(gòu)買或使用某一產(chǎn)品或服務(wù)所遇到的障礙客戶購(gòu)買或使用產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候

14、，他會(huì)遇到什么障礙？很多設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)的高科技產(chǎn)品很炫，有很多功能，但是營(yíng)銷人員就得考慮到這樣一個(gè)產(chǎn)品拿到用戶手里他怎么使用，需不需要。比如現(xiàn)在的手機(jī)功能越來越多，但是農(nóng)村有很多人還不會(huì)用手機(jī)，甚至有的人沒有手機(jī)，有的人不會(huì)發(fā)信息，四十歲以上的人，可能對(duì)拼音不熟，又比如聽歌，農(nóng)民上地干活，他還要用手機(jī)放著音樂，這是不現(xiàn)實(shí)的，所以很多功能對(duì)他來說可能并不需要，或者說根本不怎么去操作。網(wǎng)站也是如此，有時(shí)候設(shè)計(jì)人員覺得購(gòu)物流程設(shè)計(jì)得很流暢，但是一個(gè)想購(gòu)買產(chǎn)品的人根本找不到提交的按鈕，因?yàn)樵O(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)得很精致，很小，放的位置很不顯眼，用戶找不到，一些對(duì)設(shè)計(jì)人員來說不是障礙的東西，對(duì)客戶來說是。這些障礙事

15、先都應(yīng)該考慮。能夠?qū)?yīng)客戶購(gòu)買或使用產(chǎn)品或服務(wù)的方式一致企業(yè)細(xì)分了市場(chǎng)，提供了很好的服務(wù)，可是沒準(zhǔn)企業(yè)將來改變了戰(zhàn)略，原來的服務(wù)是精細(xì)化的，后來發(fā)現(xiàn)服務(wù)成本太高，很多服務(wù)因此被砍掉。這時(shí)候企業(yè)就得考慮客戶能不能接受，提前想好怎樣才能讓服務(wù)一致。與企業(yè)盈利能力或成本的差異有關(guān)細(xì)分越細(xì)，可能導(dǎo)致的成本越高，成本一高，必然降低贏利。因此，細(xì)分市場(chǎng)的盈利能力跟成本是一個(gè)什么樣的比例，這也是個(gè)問題。確保公司采取不同的行動(dòng)另外，要確認(rèn)這一細(xì)分或差異足夠大，能夠確保公司采取不同的行動(dòng)。細(xì)分不能無窮的去細(xì)分，不是越細(xì)越好。比如現(xiàn)在在淘寶網(wǎng)，有一些賣家賣的手袋標(biāo)價(jià)全是三萬以上，這個(gè)商家可能一個(gè)月賣出一兩件就可以

16、了。這就是細(xì)分得很細(xì)，是高價(jià)位的，但是他需要考慮的是：細(xì)分的時(shí)候有沒有足夠大，對(duì)未來的發(fā)展空間有多大，將來萬一高端走不成了，怎么轉(zhuǎn)換？對(duì)于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的企業(yè)，市場(chǎng)細(xì)分的數(shù)據(jù)來源有很多，通過網(wǎng)站頁面點(diǎn)擊信息可以揭示客戶購(gòu)買模式、在線習(xí)慣、基本的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和其他消費(fèi)者信息，比如亞馬遜向客戶提供交叉銷售的成功。但是，對(duì)于通過點(diǎn)擊信息的數(shù)據(jù)解釋客戶行為只能解釋客戶做了什么，卻無法深刻表現(xiàn)客戶為什么這樣做，所以不僅需要考慮行為，還需要考慮客戶所處的場(chǎng)合、環(huán)境以及客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的需求，要有一個(gè)全面的客戶觀點(diǎn)。網(wǎng)站監(jiān)測(cè)工具應(yīng)用于客戶行為分析實(shí)際上，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的細(xì)分比傳統(tǒng)時(shí)代有更多優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)的細(xì)分可能按地區(qū)、按

17、年齡、按性別、按學(xué)歷、按消費(fèi)習(xí)慣來細(xì)分，而現(xiàn)在我們可以按照用戶點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣、行為去細(xì)分，比如Google可以對(duì)網(wǎng)站訪問者進(jìn)行細(xì)分，如果60%的人對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品感興趣，通過他的后臺(tái)監(jiān)控就可以看得到，后臺(tái)可以跟蹤對(duì)方的IP集中在什么地方，因?yàn)镮P是唯一的，如果是北京的IP，就可以發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的集中用戶群在北京。另外，也可以分析IP區(qū)的上網(wǎng)的時(shí)間段，有的人是在晚上九點(diǎn)到十二點(diǎn)之間活躍，有的是在早上十點(diǎn)開始活躍，為什么是在晚上九點(diǎn)開始，可能他是上班族，晚上才有時(shí)間選擇自己喜歡的產(chǎn)品，這就可以把他定義為上班族?？傊?，可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)去進(jìn)行細(xì)分。2網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的個(gè)性化產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后，接下來就要進(jìn)行相對(duì)應(yīng)

18、的產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)。選擇產(chǎn)品開發(fā)也有這樣幾個(gè)步驟：在現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)中獲得機(jī)會(huì)首先可以通過現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)中獲得機(jī)會(huì)。比如一個(gè)以宣傳為主的網(wǎng)站，可在網(wǎng)站上增加定制功能以及建立交流社區(qū)，或建立博客平臺(tái)，引用這種全新的功能，客戶體驗(yàn)，就可以把網(wǎng)上的一大群客戶拉到自己網(wǎng)站上來。定制功能原來網(wǎng)站設(shè)計(jì)緊緊就是為了宣傳，告訴別人我們是做女士服裝的，而今天實(shí)現(xiàn)了在網(wǎng)上直接定制，目前服裝的定制技術(shù)是比較發(fā)達(dá)的，把身材的具體指標(biāo)輸入進(jìn)去，就可以在上面去試，如果客戶有建議，可以提出，廠家就可以根據(jù)客戶的需要改變一下尺寸，總之把需求反饋過去，廠家就可以給客戶提供適合他的服裝、顏色等。交流社區(qū)如果是針對(duì)某一集群提供服務(wù)的

19、，比如一個(gè)社區(qū)，可以讓這部分人經(jīng)常在我的網(wǎng)站進(jìn)行交流，這部分人可能是在線下專賣店買了我的產(chǎn)品，也可是延伸到化妝品，那么這部人把他的使用心得、購(gòu)買過程，充滿樂趣的或者不好的事情，通過社區(qū)交流出來，這個(gè)交流也可以給企業(yè)增加銷售機(jī)會(huì)。通過社區(qū)可以讓產(chǎn)品愛好者評(píng)論產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量以獲得更多潛在客戶的加入。博客平臺(tái)如果希望增加網(wǎng)站知名度，我們可以增加博客平臺(tái)。這都是在我們?cè)械漠a(chǎn)品上面增加個(gè)性化的功能。比如現(xiàn)在搜狐、新浪、163都提供博客，他們也是在自己龐大的客戶、網(wǎng)民基礎(chǔ)上，提供這樣一個(gè)產(chǎn)品，這樣一個(gè)產(chǎn)品給他們帶來的不僅僅是流量，可能是品牌，客戶滿意度。發(fā)現(xiàn)未被滿足或服務(wù)不周的需求很多人想去開發(fā)新產(chǎn)品，

20、開發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)上沒有的，沒有滿足某一部分人需求的產(chǎn)品或服務(wù)。很多人一想到開發(fā)新產(chǎn)品都是往這方面去想。比如客戶有一個(gè)個(gè)性化的需求，目前在市面上找不到這種產(chǎn)品。如果某一個(gè)廠家發(fā)現(xiàn)了，他會(huì)去調(diào)研，看看有這樣需求的用戶多不多，多的話就開始生產(chǎn)產(chǎn)品，但是廠家這么做難度是比較大的，他必須了解對(duì)這種個(gè)性化需求產(chǎn)品的這部分人，他的決策過程是怎么樣的，他的活動(dòng)，他的步驟是怎樣的，而且要去跟客戶進(jìn)行充分的交流，讓客戶參與體驗(yàn)。否則的話也無法滿足客戶。另外，我們還要知道，客戶的實(shí)際需求與客戶的理想需求有多大差距？令客戶失望的關(guān)鍵因素是什么？有哪些在線機(jī)會(huì)可以強(qiáng)化或轉(zhuǎn)變客戶的體驗(yàn)？我們要獲得這些需求有時(shí)可能就和網(wǎng)絡(luò)聊天

21、一樣簡(jiǎn)單，但是也可能非常復(fù)雜?？傊覀冃枰P(guān)注客戶的整個(gè)決策過程來發(fā)現(xiàn)如何干得更好，以獲得客戶哪些需要但是沒有被滿足的需求。這就是我們的機(jī)會(huì)！第二講網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法(下)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中的產(chǎn)品、服務(wù)與客戶關(guān)系（下）（二）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系1為什么要發(fā)展客戶關(guān)系客戶是企業(yè)的衣食父母，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)候依然是客戶為王。假如沒有客戶關(guān)系，客戶購(gòu)買一次產(chǎn)品或接受一次服務(wù)，客戶視此購(gòu)買為獨(dú)立的事件，等產(chǎn)品購(gòu)買完畢或服務(wù)享受完畢，可能會(huì)隨時(shí)選擇同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)者。沒有關(guān)系的客戶對(duì)公司來說談不上忠誠(chéng)度，如果公司在每個(gè)交易過程中不提供他所能接受的價(jià)值，他會(huì)立即轉(zhuǎn)身離去。一般來講，維持長(zhǎng)期客戶關(guān)系就能增加公司的盈利能

22、力，通過一個(gè)客戶的單個(gè)盈利的決定值是比較高的。這就是發(fā)展客戶關(guān)系的原因。2客戶關(guān)系四階段客戶關(guān)系一般經(jīng)歷四個(gè)階段：即認(rèn)知、擴(kuò)展、承諾、解體。為了贏利，公司必須創(chuàng)建有利可圖的客戶關(guān)系，在維護(hù)客戶關(guān)系的過程中，要時(shí)刻把握的一點(diǎn)是，這種客戶關(guān)系一定是有利可圖的，否則維護(hù)這個(gè)客戶關(guān)系所付出的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于從這個(gè)客戶身上得到的價(jià)值。認(rèn)知階段認(rèn)知階段即客戶認(rèn)識(shí)到公司是一個(gè)可能的交易伙伴，但是尚未開始與公司進(jìn)行任何的溝通或沒有購(gòu)買公司的任何產(chǎn)品。大家都知道，培養(yǎng)新客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，也要花費(fèi)很多成本，有的營(yíng)銷人員花費(fèi)了很大的經(jīng)歷與金錢去跟蹤一個(gè)客戶，但最后還是沒有成交，或者雖然有成交，但得到的還不如失去的，這

23、種情況下，就得考慮這種客戶關(guān)系還有沒有必要維護(hù)下去。采用的策略：網(wǎng)址要簡(jiǎn)單，易于被客戶記??；比如直接是品牌或公司名稱或簡(jiǎn)單的組合為域名，如、網(wǎng)絡(luò)上的品牌盡可能保持與傳統(tǒng)市場(chǎng)的品牌一致；傳統(tǒng)市場(chǎng)的媒體廣告與網(wǎng)絡(luò)媒體保持協(xié)調(diào)一致。這個(gè)很重要，比如很多人在央視看了賣汽車的廣告，五秒鐘過去了，可能僅僅記住這是哪個(gè)公司的汽車、型號(hào)。如果真想買汽車，還得等到第二天播放這個(gè)廣告的時(shí)候，再去記。憑著這個(gè)記憶，再去網(wǎng)絡(luò)上搜。如果在網(wǎng)站上面沒有相匹配的介紹，跟央視廣告相互呼應(yīng)，客戶沒有辦法進(jìn)一步去了解，認(rèn)知階段也就結(jié)束了。擴(kuò)展階段如果客戶認(rèn)識(shí)了，知道價(jià)格，他會(huì)做更多的擴(kuò)展。比如談戀愛，通過親戚朋友，通過網(wǎng)絡(luò)來了解

24、，打探這個(gè)人怎么樣。這個(gè)時(shí)候客戶需要通過更多的資料、信息去判斷是不是他（她）下一步交往的對(duì)象。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代客戶會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)收集更多相關(guān)信息，幫助他們來選擇是否與公司建立關(guān)系。這時(shí)候客戶考慮的是交易的可能性，如果是可能就考慮購(gòu)買了。在本階段客戶所關(guān)注的：吸引：客戶需要感知到與公司交易獲得的利益超過從其他公司交易獲得的利益；吸引有的時(shí)候是一見鐘情，第一面就敲定終生。不過這種實(shí)際上很少，吸引有很多策略，比如公司的工作環(huán)境、收入、資產(chǎn)、閱歷，包括平時(shí)交往當(dāng)中，你的學(xué)識(shí)，等等。做旅游公司也一樣，希望拉到客戶，那么要了解客人會(huì)關(guān)注哪些景區(qū)，公司把很多景點(diǎn)，很詳細(xì)的路線、介紹圖片、活動(dòng)，列出來，給客戶一個(gè)好印象

25、，這樣就能吸引到客戶。行為的規(guī)范：客戶在網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行交易能夠感受到一種規(guī)范制度所帶來的利益；比如談戀愛，兩人一塊喝咖啡的時(shí)候，你表現(xiàn)得很紳士，第二天吃飯卻判若兩人，這個(gè)認(rèn)知擴(kuò)展可能就失去了繼續(xù)交往下去的機(jī)會(huì)。而客戶到某個(gè)公司去買產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)感覺很好。但是網(wǎng)上的客服服務(wù)態(tài)度差，質(zhì)量不行，客戶點(diǎn)開之后發(fā)了一個(gè)信息過去，十分鐘還沒反應(yīng)，他馬上就走了。信任：是任何交易關(guān)系的核心成分，客戶對(duì)交易沒有信心交易就不可能進(jìn)行；這時(shí)候企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)上面考慮信任的問題，面對(duì)面可能容易信任，但是在網(wǎng)絡(luò)上靠什么獲得客戶的信任，這是第二階段要關(guān)注的。影響力關(guān)系：即影響他人的能力。在線下可能通過親戚朋友能打聽到，通過網(wǎng)絡(luò)兩個(gè)

26、人根本就沒有任何其他關(guān)聯(lián)信息，他怎么知道你有影響力，可能通過網(wǎng)絡(luò)去搜索，你在網(wǎng)上面的一些行為就是你的影響力。比如支付寶強(qiáng)大的品牌和信用管理機(jī)制影響到消費(fèi)者無其它可選擇。承諾階段第三階段就是承諾階段。本階段，客戶與公司會(huì)感到相互之間有義務(wù)與責(zé)任感。如果用婚姻關(guān)系來比喻，這個(gè)階段已經(jīng)是雙方走入了婚姻的殿堂?？蛻暨x擇產(chǎn)品之后，企業(yè)當(dāng)然希望這個(gè)客戶關(guān)系能夠保持下來。比如通訊公司的用戶，希望客戶買卡以后，第二月還繼續(xù)使用，跟他簽一年的協(xié)議，或者一直都用公司的卡。這時(shí)候要做就是客戶的滿意度，如果客戶使用中有問題，怎么向公司反饋，公司要有通常通道。很多網(wǎng)站是客戶買了東西后，遇到問題了，怎么聯(lián)系也聯(lián)系不到他，

27、QQ反饋之后沒什么反應(yīng)的，發(fā)個(gè)信息也不知道時(shí)候回復(fù)。買的過程挺順利的，但是要反饋問題的時(shí)候，找不到人。這也是要關(guān)注的。維護(hù)客戶關(guān)系的目的是希望他繼續(xù)購(gòu)買，增加購(gòu)買，第一階段買五十，第二階段買一百，第三階段二百，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)增加他的購(gòu)買力。策略：提升客戶滿意度。建設(shè)暢通的溝通渠道。鼓勵(lì)客戶對(duì)交易的投入。通過改善網(wǎng)站、業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)等手段和方式延長(zhǎng)本階段的周期。解體階段第四階段就是解體。本階段，任何一方或雙方退出雙方的關(guān)系之后，客戶關(guān)系即解體。所以企業(yè)要改善網(wǎng)站的業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)手段、延長(zhǎng)承諾期等。因?yàn)檫@一階段才能產(chǎn)生效益，所以企業(yè)要想辦法讓它延長(zhǎng)?？蛻絷P(guān)系解體的一般原因：有了更好的選擇?？?/p>

28、能別的商家的產(chǎn)品的確比自己的好，價(jià)格公道，服務(wù)又好，這是他離開的原因。忽視了關(guān)系或者冷漠的態(tài)度，客戶退出關(guān)系；可能公司業(yè)務(wù)人員忽視了跟客戶的聯(lián)系或?qū)蛻舻膽B(tài)度很冷漠，這都有可能導(dǎo)致客戶毅然離去。一次關(guān)鍵的失誤導(dǎo)致解體：比如一次低劣的服務(wù)響應(yīng)，公司員工的道德；企業(yè)的服務(wù)態(tài)度太差導(dǎo)致客戶撤單，或者也有可能是一次關(guān)鍵性的失誤甚至公司員工道德的原因使客戶放棄了企業(yè)。比如某一個(gè)企業(yè)的供貨商，三年都不錯(cuò)，但是由于有一次出了問題，企業(yè)的小原件產(chǎn)品價(jià)值可能只有兩塊錢，但是客戶的機(jī)器價(jià)值是幾十萬，由于這個(gè)小原件導(dǎo)致客戶一千臺(tái)機(jī)器出現(xiàn)故障等，那客戶肯定立馬終止合同，延伸到網(wǎng)絡(luò)也是如此?？蛻魤汛?，需求提升，產(chǎn)品或服

29、務(wù)已無法滿足需求等。企業(yè)客戶壯大了，要求越來越高，公司目前的產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶的需求，致使客戶選擇了其他企業(yè)的產(chǎn)品。以上的情況是客戶自己放棄了企業(yè)，但是有一些情況是公司可能更愿意關(guān)系的解體，比如不斷追求低價(jià)的客戶，已經(jīng)無利可圖因?yàn)橛行┛蛻魧?duì)企業(yè)的壓價(jià)是無止境的，公司給他們的價(jià)格都已經(jīng)降到很低了，但是客戶每年還要壓價(jià)，企業(yè)如果跟他們做已經(jīng)沒利可圖了，所以企業(yè)選擇了放棄他們?？蛻舻男袨槠茐牧艘?guī)范，影響了公司的經(jīng)營(yíng)與其他客戶關(guān)系；另外，客戶的行為違反了公司的一些制度。比如一個(gè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的客戶，在上面很活躍，但是他可能某一天或一段時(shí)間在鬧事，給公司造成很大的影響，這種客戶肯定是不能要的?？蛻艟S護(hù)

30、成本過高，已經(jīng)嚴(yán)重影響了公司的贏利能力；公司改變了市場(chǎng)戰(zhàn)略或目標(biāo)客戶群。另外，公司改變了戰(zhàn)略或目標(biāo)客戶群，都可能導(dǎo)致企業(yè)放棄了原來的客戶。比如賣手機(jī)的企業(yè)想做汽車，做了汽車之后，忽然發(fā)現(xiàn)根本不是自己想象的那樣，公司利潤(rùn)下降，這個(gè)業(yè)務(wù)部門被砍掉了，這部分的客戶只能割舍了。當(dāng)然，要放棄這部分客戶，企業(yè)要做好善后工作。（三）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的客戶服務(wù)主要有兩個(gè)特征：交互性和個(gè)性化。網(wǎng)絡(luò)不會(huì)改變建立牢固的客戶關(guān)系的基本條件，相反網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對(duì)于公司來說提升和改善客戶服務(wù)將更加顯得重要，因?yàn)榭蛻舨粌H可以方便退出客戶關(guān)系，同時(shí)還會(huì)影響到公司與其他客戶的關(guān)系。1.交互性公司與客戶之間雙向的溝通網(wǎng)絡(luò)與生俱

31、來的就是交互功能。用戶最早使用網(wǎng)絡(luò)的功能是發(fā)郵件、看門戶網(wǎng)站的新聞、看一些小道消息，當(dāng)時(shí)門戶很難去是單方面的傳播，很少有交互功能。現(xiàn)在這種交互性已經(jīng)很普遍了，QQ、MSN、交流社區(qū)、博克、播客、在線交流、視頻等等都給提供者和用戶提供了很大的交流空間。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代與客戶保持頻繁的溝通是不夠的對(duì)企業(yè)來說，交互性就是提倡公司與客戶之間的溝通，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代不是給客戶發(fā)發(fā)郵件就可以了，這種溝通是不夠的，需要雙方對(duì)話，通過網(wǎng)絡(luò)去聆聽客戶的需求、意見反饋，傾聽客戶的想法。交互性要求雙方進(jìn)行對(duì)話，雙方都要聆聽、響應(yīng)并服務(wù)于對(duì)方的需求。公司還必須認(rèn)識(shí)到，有了網(wǎng)絡(luò)的反饋渠道還需要與電話、郵件、面對(duì)面等整合起來。過去很多

32、白色家電企業(yè)都有一個(gè)熱線電話：800，但是這個(gè)電話永遠(yuǎn)都打不通，大商場(chǎng)也是這樣，只提供電話?？蛻艨赡軙?huì)去網(wǎng)上找有沒有服務(wù)人員，一進(jìn)入官方網(wǎng)站，冠冕堂皇，就是沒有給客戶聯(lián)系的一個(gè)通道。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代要服務(wù)一體化，電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、面對(duì)面交流結(jié)合起來，給客戶提供方便。應(yīng)對(duì)策略在網(wǎng)站平臺(tái)擴(kuò)展溝通渠道：語音、視頻等；即在平臺(tái)上給予傳統(tǒng)的反饋，再加上一些語言視頻都可以。目前視頻運(yùn)用非常方便，比如要給客戶講產(chǎn)品，可以對(duì)著視頻讓他看，可以旋轉(zhuǎn)，讓他從多方面、多角度去看，客戶看完就可以直接提出反饋意見。保持網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)平臺(tái)的溝通一致性：而不是網(wǎng)上承諾是一，網(wǎng)下告知是二；另外，網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)平臺(tái)溝通一定要一致性，不要的專賣

33、店一個(gè)價(jià)，網(wǎng)上一個(gè)價(jià)格，客戶一看就知道忽悠，就會(huì)產(chǎn)生不信任感。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)溝通人員專業(yè)性培訓(xùn)；負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)溝通的人員，一定要進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，網(wǎng)絡(luò)人員不僅僅會(huì)打字聊天，還要了解產(chǎn)品，懂得推銷，精通客戶服務(wù)知識(shí)等。提供細(xì)分客戶的更多關(guān)照服務(wù)。比如客戶是企業(yè)線下的一個(gè)大客戶，如果他今天到了網(wǎng)上，企業(yè)也能夠識(shí)別他。網(wǎng)上的大客戶也一樣，企業(yè)要能夠有效識(shí)別他。他來到網(wǎng)站，客服人員立馬彈出另外一個(gè)頁面，專門給他做的，他會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)他是特殊照顧的，這樣他就會(huì)成為企業(yè)的忠實(shí)客戶。2個(gè)性化個(gè)性化反映了公司客戶交互針對(duì)單個(gè)客戶分別被定制的程度；個(gè)性化程度低如報(bào)紙的在線版提供的資訊等；個(gè)性化程度高的如網(wǎng)站平臺(tái)的。客戶跟企業(yè)交互，他

34、當(dāng)然希望得到自己真正滿意的產(chǎn)品。這就得看企業(yè)的定制能力怎么樣了。比如客人去某一個(gè)網(wǎng)站購(gòu)物，他買了三本有關(guān)管理方面的書，第二天又來的時(shí)候，還沒輸入任何信息但對(duì)方知道他昨天曾買了這三本書，今天告訴他又有三本叫好叫座的書上架了?？腿舜蜷_網(wǎng)站，還沒登錄對(duì)方就給彈出信息。這時(shí)候客人就知道網(wǎng)站的個(gè)性化很強(qiáng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)與理論基礎(chǔ)（一）什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是通過在線活動(dòng)建立和維持客戶關(guān)系，以協(xié)調(diào)滿足公司與客戶之間交換概念、產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)。摘自網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（美）拉弗爾穆罕默德1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的5個(gè)要素網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的5個(gè)要素包括：過程、建立和維護(hù)客戶關(guān)系、在線、交換、公司和客戶雙方需求的滿足。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于維護(hù)客戶的

35、關(guān)系，方式是在線的、網(wǎng)絡(luò)的，它追求的是客戶和公司的需求都能滿足，公司建立網(wǎng)站的目的是獲得盈利，而客人是想通過網(wǎng)站獲得自己需求的產(chǎn)品或服務(wù)。2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的流程組織信息首先，網(wǎng)上一定要有組織網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息，比如電子樣本、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)的商鋪、網(wǎng)上商店、博客、電子郵件，這些都是企業(yè)要組織的資料。傳播渠道有了信息之后，接下來是選擇傳播渠道，企業(yè)網(wǎng)站本身就是傳播營(yíng)銷信息一個(gè)渠道。另外可以在門戶網(wǎng)站上做廣告，在B2B網(wǎng)站發(fā)信息，在搜索引擎獲得排名，在博客上營(yíng)銷我們的觀點(diǎn)，在社區(qū)論壇里面做精準(zhǔn)營(yíng)銷，這些都是傳播渠道，企業(yè)可以根據(jù)自己的特點(diǎn)進(jìn)行選擇；最后到達(dá)目標(biāo)受眾。這個(gè)信息傳遞過程跟手機(jī)信號(hào)、電視信號(hào)沒有什么

36、區(qū)別，都是有信息源存在，然后通過衛(wèi)星傳播到達(dá)遠(yuǎn)端的客戶。但是手機(jī)、電視是單線傳播，而網(wǎng)絡(luò)是交互性的，目標(biāo)客戶立馬可以通過搜索引擎或通過企業(yè)網(wǎng)站反饋信息，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的最大特點(diǎn)，它可以是雙向。（二）網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用基礎(chǔ)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人需要具備什么樣的基礎(chǔ)呢？1E-mail收發(fā)收發(fā)Email肯定是要會(huì)的，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員要熟悉Web郵件收發(fā)，Outlook與Foxmail軟件使用，垃圾郵件過濾等技術(shù)應(yīng)用。2信息查詢技術(shù)一個(gè)營(yíng)銷人員還需要熟練應(yīng)用搜索引擎搜索，熟悉引擎的使用技巧。因?yàn)楹芏嗍袌?chǎng)策略性的東西都是搜索引擎獲得的。3病毒查殺技術(shù)要會(huì)應(yīng)用一般的病毒查殺軟件，一個(gè)營(yíng)銷人員要有網(wǎng)絡(luò)安全的意識(shí)。因?yàn)?/p>

37、在線銷售影響客戶消費(fèi)的最大問題就是網(wǎng)絡(luò)的安全性，木馬太多，客戶把銀行帳號(hào)一輸入，可能就會(huì)出現(xiàn)問題，今天QQ還在用，明天可能就丟掉了，所以要注意網(wǎng)絡(luò)安全的問題。4網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)一個(gè)營(yíng)銷人員要有良好的網(wǎng)絡(luò)使用習(xí)慣，要定期對(duì)系統(tǒng)與軟件進(jìn)行升級(jí)。5即時(shí)通訊工具另外，他對(duì)常用的即時(shí)商務(wù)溝通工具要應(yīng)用自如，比如：Msn、QQ、貿(mào)易通等要很熟悉。即時(shí)通訊工具不僅僅是聊天，他可以是聊出聲音，提供服務(wù)的。6簡(jiǎn)單網(wǎng)頁制作營(yíng)銷人員還需要一點(diǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁制作能力，要有一定的代碼識(shí)別能力，可以看得懂代碼，會(huì)各種表格制作、頁面排版等。7圖片處理技術(shù)一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員要會(huì)一點(diǎn)圖片處理，會(huì)應(yīng)用Photoshop、Firework

38、s等各種常用的圖片處理軟件，會(huì)進(jìn)行圖片尺寸、圖片色彩調(diào)整、圖片格式轉(zhuǎn)換、圖片減肥等技術(shù)。網(wǎng)頁常用圖片格式：“Gif”，即“圖形交換格式”，是一種很流行的網(wǎng)頁圖形格式。Gif中最多包含256種顏色。Gif還可以包含一塊透明區(qū)域和多個(gè)動(dòng)畫幀。在導(dǎo)出為Gif格式時(shí)，包含純色區(qū)域的圖像的壓縮質(zhì)量最好。Gif通常適合于卡通、徽標(biāo)、包含透明區(qū)域的圖形以及動(dòng)畫。“Jpeg“是由Joint Photographic Experts Group（聯(lián)合圖像專家組）專門為照片或增強(qiáng)色圖像開發(fā)的。Jpeg支持?jǐn)?shù)百萬種顏色（24位）。Jpeg格式最適合于掃描的照片、使用紋理的圖像、具有漸變顏色過渡的圖像和任何需要256

39、種以上顏色的圖像。【自檢1-1】請(qǐng)做出選擇：1.你認(rèn)為開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的人要具備什么條件（ ）A、會(huì)收發(fā)郵件B、熟悉引擎的使用技巧C、有網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)E、商務(wù)溝通工具應(yīng)用自如F、會(huì)做簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁制作G、會(huì)處理圖片H、溝通能力強(qiáng)I、會(huì)公關(guān) HYPERLINK http:/21/kcjy/G73/html/da1-1.htm 見參考答案1-1網(wǎng)站推廣方法概述網(wǎng)絡(luò)推廣有很多種方式：（一）搜索引擎推廣網(wǎng)站的搜索引擎推廣是指利用搜索引擎的功能進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。目前常見的搜索引擎以網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎和基于人工分類目錄的搜索引擎為主。比如要檢索北京到深圳的機(jī)票，我們?cè)凇鞍俣取睓z索，搜索到的帶紅色字樣的就是企業(yè)所投

40、放的廣告，這就是企業(yè)利用了搜索引擎方式進(jìn)行了推廣。常見搜索引擎推廣形式：搜索引擎優(yōu)化關(guān)鍵字廣告競(jìng)價(jià)排名固定排名基于內(nèi)容定位的廣告登錄免費(fèi)目錄登錄付費(fèi)目錄（二）Email推廣E-mail推廣是在郵件用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)站推廣手段。比如在世界經(jīng)理人網(wǎng)站注冊(cè)了會(huì)員，選擇了他的某些信息，他會(huì)經(jīng)常通過郵件發(fā)一些信息。這就是E-mail推廣手段，這里講的是正常的郵件，而不是垃圾郵件。如果企業(yè)沒有網(wǎng)站，但想想去發(fā)布，開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也可以通過貿(mào)易平臺(tái)做這種事。1互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議關(guān)于垃圾郵件的定義收件人事先沒有提出要求或者同意接收的廣告、電子刊物、各種形式的宣傳品等

41、宣傳性的電子郵件；收件人無法拒收的電子郵件；隱藏發(fā)件人身份、地址、標(biāo)題等信息的電子郵件；含有虛假的信息源、發(fā)件人、路由等信息的電子郵件。2常見E-mail推廣形式內(nèi)建郵件目錄：新聞、電子期刊、優(yōu)惠信息等外部郵件列表：采用第三方郵件服務(wù)商進(jìn)行合作推廣（三）資源合作推廣通過網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問量資源合作互為推廣。（四）信息發(fā)布推廣即將網(wǎng)站推廣信息發(fā)布在潛在用戶可能訪問的網(wǎng)站平臺(tái)，比如行業(yè)網(wǎng)站、商貿(mào)平臺(tái)、博客平臺(tái)、論壇社區(qū)等。（五）“病毒式”營(yíng)銷“病毒式營(yíng)銷”是

42、經(jīng)由各種交流傳遞的方式如口頭傳遞、新聞發(fā)布、郵件發(fā)送等，將信息迅速擴(kuò)散開去。“病毒式營(yíng)銷”不是真正利用病毒進(jìn)行營(yíng)銷，而是傳播效果像病毒一樣快速擴(kuò)散達(dá)到網(wǎng)站推廣的目的。比如瘋狂的石頭這個(gè)電影，這個(gè)電影很棒，我們大部分人的人都是通過一種傳播知道這個(gè)電影，比如是朋友告訴、通過網(wǎng)絡(luò)評(píng)論、郵箱等，這實(shí)際上就是口碑的、病毒式的傳播。（六）博客推廣利用博客平臺(tái)開設(shè)博客，對(duì)網(wǎng)站服務(wù)和產(chǎn)品信息進(jìn)行推廣，通過博客文章的文字鏈接以及博客文章被搜索引擎的檢索排名來達(dá)到推廣網(wǎng)站的目的。有一個(gè)很有名的案例就是通過博客平臺(tái)進(jìn)行推廣的。南非有一個(gè)生產(chǎn)酒的企業(yè)，這個(gè)企業(yè)的老板承包了南非的一個(gè)生產(chǎn)酒的工廠、一個(gè)種植園，他是利用博

43、客的營(yíng)銷方式把酒買到了英國(guó)，南非在英國(guó)銷售出去的酒60%是他的，他完全通過博客、他的官方網(wǎng)站推銷出去。（七）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣網(wǎng)絡(luò)廣告的常見形式包括：Banner橫幅廣告、按鈕廣告、頁面懸浮廣告、鼠標(biāo)響應(yīng)廣告、彈出窗口廣告、Dhtml動(dòng)態(tài)廣告、網(wǎng)頁流媒體廣告、關(guān)鍵詞廣告、分類廣告、贊助式廣告、E-mail廣告等。（八）參加活動(dòng)推廣即通過參加網(wǎng)絡(luò)上的各類競(jìng)賽等活動(dòng)，有效進(jìn)行網(wǎng)站推廣，企業(yè)要積極參與網(wǎng)上組織的活動(dòng)，比如“第四屆中國(guó)十大網(wǎng)上評(píng)選活動(dòng)”，如果企業(yè)去參與，在參與活動(dòng)的過程當(dāng)中，它的網(wǎng)站的流量會(huì)提升得非?？?。（九）論壇社區(qū)推廣與信息發(fā)布和參加活動(dòng)的網(wǎng)站推廣方法類似，可以在特定的與網(wǎng)站潛在用戶群吻

44、合程度較高的社區(qū)或論壇進(jìn)行發(fā)布信息或參加和組織活動(dòng)的形式推廣網(wǎng)站。附:“營(yíng)利”就是“謀利”，以賺錢為目的，未必賺到錢；“贏利”指的是賺到了錢，可能虧本，也可能盈余；“盈利”指扣除成本，還賺到了錢?？紤]到約定俗成的因素，“贏利”也借用了“盈利”的意思。第三講網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃制定與實(shí)施(上)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為核心的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃所有的規(guī)劃與計(jì)劃都有一個(gè)嚴(yán)格目標(biāo)，確定了目標(biāo)，才能夠去進(jìn)行規(guī)劃，做營(yíng)銷計(jì)劃，然后去實(shí)施。瘋狂的石頭營(yíng)銷探析以瘋狂的石頭這個(gè)電影的傳播為例，電影營(yíng)銷的目標(biāo)就是票房收入，跟企業(yè)經(jīng)營(yíng)一樣，盈利是終極目標(biāo)，票房收入是電影的終極目標(biāo)。要想獲得票房收入，分為以下幾個(gè)步驟：1第一步：目標(biāo)市場(chǎng)定位

45、第一步，首先是細(xì)分電影所定位的觀眾，并設(shè)計(jì)和規(guī)劃營(yíng)銷計(jì)劃而使得目標(biāo)細(xì)分用戶走進(jìn)影院。電影票房的收入來源于哪部分觀眾，要對(duì)觀眾做一個(gè)定位分析。瘋狂的石頭是怎么進(jìn)行目標(biāo)客戶定位？它所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么？目前的電影制作都是以大投入、大制造為主流，動(dòng)不動(dòng)就是上億元的投入。瘋狂的石頭投入三百萬，與其他大片相比，這并不多，那么，怎么跟投資上億元的大片競(jìng)爭(zhēng)呢？瘋狂的石頭把它的目標(biāo)用戶群定位為平民，它電影的主題、所表現(xiàn)的手法、情節(jié)，都圍繞著這個(gè)目標(biāo)客戶。它以獨(dú)有的風(fēng)格和個(gè)性拉近與平民的距離。從它的廣告語：“橫空出世的幽默”可以看出來它的定位。這種定位有效的規(guī)避了國(guó)內(nèi)主流大片的高成本制作，高成本宣傳的市場(chǎng)定位

46、。2第二步：營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)在規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略、制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候，首先要確定：自己的優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么，面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么？這對(duì)于整個(gè)戰(zhàn)略和計(jì)劃的執(zhí)行大有裨益。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是一樣，也要找到自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)包含企業(yè)團(tuán)隊(duì)的組成、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品所能解決的某些客戶的需求。瘋狂的石頭的市場(chǎng)定位是平民，以幽默為核心，目標(biāo)受眾明確，對(duì)目標(biāo)觀眾的研究為該影片的進(jìn)一步營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。線下與網(wǎng)絡(luò)的整合營(yíng)銷傳播策略線下：為影評(píng)人設(shè)置專場(chǎng)，為草根免費(fèi)放映。它專門做了針對(duì)影評(píng)人的一些專場(chǎng)，邀請(qǐng)一些專家或影評(píng)人來看片子，看完之后讓他們提意見或?qū)懸恍﹤鞑バ缘奈恼隆＞€上：基于W

47、EB2.0的博客、社區(qū)的口碑營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)上，它基于WEB2.0的博客、社區(qū)，通過一系列的活動(dòng)，在網(wǎng)民當(dāng)中產(chǎn)生了強(qiáng)烈的營(yíng)銷，使得網(wǎng)民們自動(dòng)幫它進(jìn)行傳播，形成了口碑營(yíng)銷。效果瘋狂的石頭是2006年十部國(guó)產(chǎn)佳片之一。一部低成本制作的影片創(chuàng)造了票房奇跡的紀(jì)錄，它的觀眾超過50%來源于朋友、家人的推薦，30%來源于網(wǎng)絡(luò)的傳播。這是它營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的效果。3第三步：營(yíng)銷策略的選擇瘋狂的石頭采用的主要是“病毒式營(yíng)銷”（口碑營(yíng)銷），不管是博客、社區(qū)還是個(gè)人Msn、QQ的簽名檔，只要用戶接觸到這部影片，就會(huì)自發(fā)的為它宣傳。視頻網(wǎng)站推波助瀾瘋狂的石頭注重的是博客、社區(qū)、QQ、MSN等活躍用戶的挖掘。它先等網(wǎng)上傳得很熱

48、，在很多博客社區(qū)里面都有討論的時(shí)候，它再去關(guān)注很多人的QQ簽名、Msn簽名，發(fā)現(xiàn)很多人的簽名都是瘋狂的石頭。這部分網(wǎng)友會(huì)影響到他們的QQ好友、Msn好友，因?yàn)樗麄兊呐笥芽吹竭@個(gè)簽名，可能會(huì)去搜索一下，看什么是瘋狂的石頭，這樣一來，網(wǎng)上就炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)了。這時(shí)候，它再在一些視頻網(wǎng)站做一個(gè)比較長(zhǎng)的片花播放，這個(gè)片花放的時(shí)間很長(zhǎng)，幾分鐘、十幾分鐘，片花里還有一些經(jīng)典的鏡頭，這個(gè)片花與宣傳視頻在各大視頻網(wǎng)站與個(gè)人博客中獲得高達(dá)百萬的點(diǎn)擊。這個(gè)策略起到了推波助瀾的作用。利用在線事件推動(dòng)營(yíng)銷另外一個(gè)策略是在重點(diǎn)的五大城市免費(fèi)播放電影。它在五個(gè)城市推出了免費(fèi)的電影場(chǎng)次。而這個(gè)免費(fèi)場(chǎng)次誰來看，也做了一個(gè)細(xì)分，比

49、如有一些“意見領(lǐng)袖”，喜歡在一些社區(qū)或博客里寫東西，喜歡傳播，它讓這部分人來看免費(fèi)電影。這部分人看了之后，他們會(huì)自動(dòng)去傳播、去營(yíng)銷。免費(fèi)上映兩周后，網(wǎng)上好評(píng)如潮。搜索的時(shí)代，這些草根博客的營(yíng)銷價(jià)值被無限放大，不看瘋狂的石頭就等于落伍。總之，通過視頻網(wǎng)站傳播，博客討論，廠家不費(fèi)多少錢，就獲得了巨大的宣傳力度。這個(gè)效果遠(yuǎn)比大量投放廣告效果好得多。4瘋狂的石頭網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中的問題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏整體規(guī)劃雖然影片在傳播過程通過網(wǎng)絡(luò)獲得了很大成功，但是我們也不難發(fā)現(xiàn)，影片在網(wǎng)絡(luò)中的傳播存在一種無序、淺層次、與影片制作和發(fā)行方缺乏互動(dòng)等問題。很多人去接受瘋狂的石頭的電影信息的過程中，僅僅是無意中，或者朋友

50、傳播，或者偶爾看到，沒有一個(gè)整體的規(guī)劃。主題網(wǎng)站與交流空間沒有適時(shí)推出該影片在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中并沒有配合影片的營(yíng)銷而適時(shí)推出主題網(wǎng)站和主題交流空間，聚集更多的潛在用戶為影片的深度推廣做基礎(chǔ)，同時(shí)為企業(yè)下一影片做鋪墊，直接導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)品牌形成和拓展。相比之下，指環(huán)王這個(gè)電影的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播更具備戰(zhàn)略意義，因?yàn)樗暮献魇嵌嗲赖?，除了利用主流網(wǎng)站，它還有自己的官方網(wǎng)站，包括受眾互動(dòng)交流都有專門的社區(qū)，有專門計(jì)劃這樣活動(dòng)的人，而瘋狂的石頭在營(yíng)銷過程中，網(wǎng)民看不到它的官方網(wǎng)站，看不到官方信息在哪里。另外，它沒有一個(gè)很好的官方交流的互動(dòng)空間，如果有一個(gè)官方論壇或官方博客，讓網(wǎng)友在里面進(jìn)行交流，這個(gè)用戶群是非常龐

51、大的，對(duì)下一部電影的推出是有幫助的，或許這個(gè)官方網(wǎng)站從此就開始真正的開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了。在威權(quán)方面還有欠缺有一個(gè)觀點(diǎn)是盜版推進(jìn)了傳播，幫助了營(yíng)銷。盜版給制作方雖然帶來了傳播但帶來的盈利價(jià)值卻很小，在版權(quán)方維權(quán)過程中我們是否注意到我們?yōu)槭裁床荒芟劝l(fā)制人，駕馭網(wǎng)絡(luò)的傳播。目前，視頻網(wǎng)站的生存受到這樣一個(gè)困擾，視頻網(wǎng)站盜用了電影的版權(quán)，電影公司會(huì)有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)版權(quán)的代理公司，專門起訴一些視頻網(wǎng)站對(duì)電影的傳播，而實(shí)際上視頻的傳播是促進(jìn)了很多網(wǎng)民去線下看電影，這一點(diǎn)瘋狂的石頭沒處理好。指環(huán)王是以分段的形式，隨著營(yíng)銷計(jì)劃的一步步推進(jìn)，免費(fèi)給網(wǎng)民們看，但是這種看的過程并不影響這部人去電影院看。一部好的電影，人們即使

52、在網(wǎng)絡(luò)上看過或已經(jīng)買了盜版碟看過了，但人們還是希望去電影院看。這時(shí)候他們并沒有買盜版，相反跟正常傳播進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合。為什么會(huì)有盜版，原因是人們看不到真正的東西。如果有官方網(wǎng)站，有次序的根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃跟進(jìn)，把傳播給做好了，也解決了盜版的問題?！咀詸z2-1】你認(rèn)為瘋狂的石頭這部影片在傳播中有哪些成功和不足之處？它都采用了哪些策略？_ HYPERLINK http:/21/kcjy/G73/html/da2-1.htm 見參考答案2-1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃三要素1目標(biāo)：“瞄準(zhǔn)”的對(duì)象網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先需要瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，然后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、用戶細(xì)分、用戶需求細(xì)分、用戶行為分析。瘋狂的石頭的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就體現(xiàn)了這幾點(diǎn)。前面

53、提到的利用博客營(yíng)銷的南非葡萄酒廠，它是給英國(guó)比較知名的五十個(gè)博客主發(fā)了邀請(qǐng)，讓他們免費(fèi)品嘗。這中間有名人，有有影響力的人，也有博客訪問量不是很大的人，但是無一例外，他們喝了葡萄酒之后，都在自己的博客上面寫了喝酒的感受。名人喝了葡萄酒之后，他可能會(huì)寫一篇博客，因?yàn)樗牟┛驮L問量很大，而博客體現(xiàn)的不是一種產(chǎn)品的宣傳，而是一種感受的分享，這樣他的忠實(shí)Fans，可能就會(huì)產(chǎn)生品嘗的沖動(dòng)，也想去購(gòu)買一瓶來嘗一嘗。而這時(shí)候Fans在市場(chǎng)上是找不到的這種酒的，因?yàn)楫a(chǎn)品還沒有到達(dá)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。在這種情況下，人們一般都會(huì)比較好奇，甚至產(chǎn)生期待。等客戶產(chǎn)生期待之后，葡萄酒廠才開始把酒投放到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)去。這樣一來，一炮打

54、響，銷售情況非常好。這個(gè)策略就是用對(duì)了市場(chǎng)細(xì)分。因?yàn)榫W(wǎng)民層次不一樣，每一個(gè)博客都有自己的博客圈，有小眾Fans，多個(gè)小眾加起來，就變成一個(gè)大眾市場(chǎng)。2策略的制定與選擇策略的制定實(shí)際就是指用哪一把槍來“瞄準(zhǔn)”，選擇什么地點(diǎn)“瞄準(zhǔn)”，在什么時(shí)間“瞄準(zhǔn)”。比如葡萄酒可能是一個(gè)系列的，也可能是三個(gè)系列的。廠商要給博客主人哪一種口味，用哪一把槍來瞄準(zhǔn)，給他們分好。另外，讓什么地點(diǎn)的人品嘗，是南部還是中部、西部，這些人的口味如果一樣，就要有選擇地去投放?？傊攸c(diǎn)的選擇也是很重要的。另外，投放也分時(shí)段。比如上班族一般是九點(diǎn)鐘開始上班，他們?nèi)绻暇W(wǎng)的話，廠商要分析這些人關(guān)注的信息是什么；而中午休閑時(shí)段上網(wǎng)的

55、人關(guān)注的又是什么，在晚上關(guān)注的又是什么，每個(gè)人所關(guān)注的地方絕對(duì)不一樣。又比如晚上八九點(diǎn)以后，潛在用戶可能在娛樂場(chǎng)所、休閑場(chǎng)所，這時(shí)候投放廣告的地方也是不一樣的。在什么時(shí)間、地點(diǎn)，以及用什么品牌，這是我們?cè)诓呗赃x擇的時(shí)候需要關(guān)注的。3營(yíng)銷的整合營(yíng)銷分線上營(yíng)銷與線下營(yíng)銷。目前很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷跟傳統(tǒng)營(yíng)銷是截然分開的，這導(dǎo)致了執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候是一條線。傳統(tǒng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)根本不知道網(wǎng)絡(luò)上面在做活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)上面的團(tuán)隊(duì)也不知道公司現(xiàn)在開展會(huì)，雙方?jīng)]有互動(dòng)，沒有整合。目前企業(yè)中這種問題普遍存在，原因是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的人，很多企業(yè)是從技術(shù)的角度去招聘的，沒有從營(yíng)銷方面、市場(chǎng)角度來考慮，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)人員往往從技術(shù)的角度，或者

56、只站在自己網(wǎng)站角度考慮問題。所以，企業(yè)的線上線下的營(yíng)銷要整合在一起，形成一個(gè)互動(dòng)，線上的活動(dòng)，線下要知道，反之也如此。國(guó)內(nèi)有一家比較大的家電賣場(chǎng)，號(hào)稱策劃了三年，做了一個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)，網(wǎng)上搞得很火熱，天天有專家、工程師來做訪談、講解，而用戶到它的賣場(chǎng)去了解，店員卻不知道。這就是第四講網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法(下)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃要素1確定營(yíng)銷目標(biāo)在框定營(yíng)銷目標(biāo)的情況下，企業(yè)接下來要選擇渠道和方法以及策略。營(yíng)銷目標(biāo)包括：網(wǎng)站訪問量、網(wǎng)站下單量、促進(jìn)線下銷售的效果、滿意度的提升、品牌認(rèn)知等等，不同目標(biāo)決定了不同的營(yíng)銷策略。目前的中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的選擇上善于跟風(fēng)、人云亦云，最后的結(jié)果是營(yíng)銷投

57、入而無法獲得滿意的效果。網(wǎng)站訪問量企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的目的就是希望接到訂單，但是接到訂單這個(gè)終極目標(biāo)要靠一些細(xì)化目標(biāo)來實(shí)現(xiàn)，比如網(wǎng)站訪問量，如果沒有網(wǎng)站訪問量，就談不上訂單，這是先決條件。網(wǎng)絡(luò)下單量有客戶下單還不夠，還要看這個(gè)下單量怎么樣，如果只是小量定單，企業(yè)連本都收不回來，也是白搭。促進(jìn)線下銷售的效果企業(yè)投放了網(wǎng)絡(luò)廣告，或者策劃了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，有沒有線下的銷售有所幫助，這也是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)要考慮的問題。滿意度提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)重點(diǎn)在于促進(jìn)跟客戶的溝通關(guān)系。比如深圳移動(dòng)，現(xiàn)在每個(gè)月營(yíng)銷的花費(fèi)都是一百萬、兩百萬左右，它的目的就是希望它的用戶上它的網(wǎng)站，參與它的活動(dòng)，用戶不需要投入，只需要輕點(diǎn)鼠

58、標(biāo)，就可能獲得獎(jiǎng)品，這樣做的目的是希望拉近跟客戶的關(guān)系。品牌認(rèn)知一個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)什么時(shí)間實(shí)現(xiàn)，要有計(jì)劃。如果希望提升網(wǎng)站的訪問量，半年或一年訪問量是提升了，但對(duì)于一個(gè)小公司來說都已經(jīng)走不下去了，要訪問量有什么用呢？所以目標(biāo)是要有階段性的，定目標(biāo)時(shí)需要關(guān)注。目前很多中小企業(yè)執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作的時(shí)候幾乎沒有目標(biāo)，他們以為目標(biāo)就是訂單，根本不知道還有這些細(xì)節(jié)目標(biāo)支撐訂單。很多中小企業(yè)先把費(fèi)用投出去，到年終的時(shí)候才考慮有沒有效果。他的效果就是網(wǎng)絡(luò)銷售，或者沒通過網(wǎng)絡(luò)接到訂單。如果他發(fā)現(xiàn)沒有，第二年就不做預(yù)算了，他沒有考慮他的階段性目標(biāo)。因此，企業(yè)要知道目標(biāo)是階段性的，要經(jīng)?？己耍热缫粋€(gè)月考核一次，看看有

59、無問題，如果有人體隨時(shí)調(diào)整；反之，如果中間不考核，等到年終才去考核，就什么都晚了。不過目前企業(yè)的確也很難做到這一點(diǎn)，原因在于沒有人去做這些事情，很多企業(yè)不知道自己網(wǎng)站的訪問量到底有多少，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平還是比較低，一個(gè)是舍不得投錢，二是沒有人能幫它檢測(cè)，企業(yè)自己也不知道怎么制定目標(biāo)。因此企業(yè)需要培養(yǎng)這些人才。2傳播渠道與方法的選擇即在實(shí)現(xiàn)企業(yè)確定的營(yíng)銷目標(biāo)前提下選擇合適的傳播渠道與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，同時(shí)也需要對(duì)不同渠道和方法進(jìn)行有機(jī)的整合。傳播方法傳播方法有：自營(yíng)網(wǎng)站營(yíng)銷、搜索引擎推廣（自然排名還是競(jìng)價(jià)排名等）、博客推廣、社區(qū)推廣、活動(dòng)策劃、門戶合作等。自營(yíng)網(wǎng)站營(yíng)銷比如把目標(biāo)定位在網(wǎng)站訪問量，網(wǎng)站的有

60、效訪問量提升了，更大的客戶群才會(huì)存在。假如確定了網(wǎng)站訪問量，接下來就要考慮怎么提升網(wǎng)站的訪問量，用戶都在哪里，潛在客戶在哪里。然后為這個(gè)目標(biāo)做一些工作，比如改善網(wǎng)站，增加吸引力等。搜索引擎推廣另外，要針對(duì)搜索引擎實(shí)施一些策略，因?yàn)楹芏酀撛诳蛻羰峭ㄟ^搜索引擎尋找產(chǎn)品的，如果你的產(chǎn)品在搜索引擎中排名靠前，客戶就很容易點(diǎn)開你的網(wǎng)頁，進(jìn)而進(jìn)行訪問。社區(qū)推廣另外，可以在社區(qū)中進(jìn)行推廣，比如如果你的產(chǎn)品是針對(duì)女性的，你要知道一些高級(jí)白領(lǐng)女士，經(jīng)?；钴S在某些門戶的女性社區(qū)、女性頻道，這時(shí)候也需要你在這些地方做一些廣告或活動(dòng)。渠道選擇廠商要選擇適合自己的渠道，這個(gè)渠道不是別人怎么做，自己就怎么做，要根據(jù)你的目