合肥萬科金色名郡地下車位熱銷小結(jié)課件

1、合肥萬科金色名郡地下車位熱銷小結(jié)2010-5-23100%的背后 100%檔案名稱：萬科金色名郡1號地下車庫屬地：合肥數(shù)量：324個身價：8.3萬/個（折后實際成交均價）銷售率：2小時100%！(平均23秒1個車位）熱銷！沒有無緣無故的市場面：新政頻出，調(diào)控密集；媒體轟炸，導(dǎo)向負面；信心動搖，買方市場；量價齊跌，一片蕭條；背景：冷清的市場 冷落的競品 冷靜的客戶 客戶面：車位一向賣不掉；可以停在路邊或地上；車位不是必需品；肯定沒人買；競品面：瀾溪鎮(zhèn)華潤6萬-8萬07年9月開始發(fā)售，至今不足50%百合公寓綠城報價7.5萬，后期降至6萬08年11月交付之后開始銷售，至今不足60%城市天地安徽高速7

2、.5-8萬09年初銷售至今不足60%學(xué)府名都新華、信地6.8-7.8萬交付半年，銷售率不足50%項目開發(fā)商車位價格銷售率目標(biāo)：為超越而來超越所有同行！交付前半年乃至一年半發(fā)售車位！（成交：提前半年212個，一年半112個）折后實際成交均價必須達到8萬以上！ 如何做到？分析客戶特質(zhì)：有房！有車？銷售對象已經(jīng)限定：前期購房客戶萬科業(yè)主的特質(zhì)：有房又有車！有車就需要有地方停！在金色名郡車位比為1：0.65的情況下，將來必然存在車位緊張的問題！車位營銷3策8略火熱出爐3策8略3策之一：知己知彼知己： 車位情況盤點（數(shù)量、車位比、位置、進入方便性、車位情況核查）知彼： 客戶分析（成交客戶量、客戶車輛擁有

3、情況統(tǒng)計、客戶車位需求初排、潛在車位需求統(tǒng)計） 競品分析：除了價格，了解競品產(chǎn)品力尺寸地面天花墻面智能化金色名郡2.4x5.3m車道環(huán)氧樹脂清水混凝土清水混凝土門禁：IC卡刷卡機周邊競品2.5x5.5m全地庫環(huán)氧樹脂刷白刷白門禁：遠程刷卡其實產(chǎn)品比競品優(yōu)勢不大，但是客戶選擇范圍已定！依然可以合理定價！ 迅速施工及包裝完成示范區(qū)，反復(fù)模擬客戶動線，不斷調(diào)整完善，同時聯(lián)系了寶馬4S店，將寶馬7系和Z4停在展示區(qū)。 人們總是愿意為美的事物埋單！3策8略3策之二：完美亮相 買車位，有沒有錢重要嘛？不重要嘛？重要嗎？ 付款方式3+1 三種購買方式： 一次性付款、商業(yè)形式貸款（建行，首付5成，創(chuàng)新產(chǎn)品）、

4、信用卡貸款（中行，零首付，創(chuàng)新產(chǎn)品） 一個大禮包： 開盤88折（僅限當(dāng)天）+價值5000元洗車店禮包+十年車位管理費3策8略3策之三：創(chuàng)新付款3策8略8略之一：速戰(zhàn)速決5.13正式啟動，第一波短信通知；期間多渠道密集告知客戶；5.21日示范區(qū)正式完工；5月21日示范區(qū)開放；5月23日正式發(fā)售！現(xiàn)場集約流程，平均23秒賣出一個車位！ 從賣房第一天，就考慮車位銷售！ 從08年賣第一套房子開始，根據(jù)銷售需要陸續(xù)面向業(yè)主贈送面值3000-5000元的車位券（以車位券代替折扣，既保證銷售又考慮了車位）。不管有沒有車！ 針對一期二期業(yè)主共發(fā)放車位券202張，本次使用88張！余券使用期限可至2011年12月

5、30日，為2號地庫預(yù)留空間。3策8略8略之二：未雨綢繆新媒體，接近零費用推廣，營銷！業(yè)主QQ群、MSN群、短信、彩信、電話3策8略8略之四：新媒體營銷 與代理公司協(xié)商，其放棄傭金，提升業(yè)務(wù)員獎勵！ 業(yè)務(wù)員獎勵傭金累進制：成交達到自己客戶量的10%以內(nèi)部分300元/個；10%-15%部分500元/個；15%以上部分800元/個； 離職業(yè)務(wù)員客戶重點分給業(yè)務(wù)能力更強的業(yè)務(wù)員（在均衡的基礎(chǔ)上梯級分配）。最終前三名業(yè)務(wù)員成交量占成交總量的55%。 重獎之下，客戶的日跟蹤幾乎不需要提醒！3策8略8略之五：重獎之下8條短信+2條彩信+2封快遞+多通電話+QQMSN即將發(fā)售，描述賣點產(chǎn)權(quán)車位釋放數(shù)量，營造氛圍324席貸款政策，降低門檻零首付免管理費，繼續(xù)沖擊免10年車位管理費通知時間，實景呈現(xiàn)示范區(qū)呈現(xiàn)折扣放出，禮包特惠88折+大禮包明日發(fā)售，客戶車位車位可能不足現(xiàn)場人潮，客戶搶購！3策8略8略之七：多渠道營銷1個公告，合肥晚報報紙公告；1個公證，開盤搖號公證；2個公示，認(rèn)購細則公示，車位分布圖公示；2封快件，車位銷售通知及車位手冊；1輪安撫，當(dāng)天對未成功購買車位客戶及時溝通安撫；1條短信，一條車位銷售完畢的致歉短信，同時告知