電話營銷方案

1、電話營銷方案一、先期準備工作：1、客戶資料的剖析：我們在打電話以前，過去都要敵手頭上的客戶資料進行必然的剖析，比方公司的規(guī)模；是否是出名公司；可否有網(wǎng)站等等一些客戶資料，同時擺列出打電話的清單，同時依照職業(yè)注明打電話的合理時間列表；2、有關資料的準備：依照初步認識的情況，準備相應產(chǎn)品方面的資料，以應付客戶的一些提問，甚至是一些刁鉆客戶的刁難，清楚在電話中將要提到的問題，清楚客戶在這個電話中將會獲得什么利益，估計客戶可能提到的問題，并做好準備怎樣回答；3、優(yōu)秀心態(tài)的準備：一個人的聲音、語氣、語調(diào)都會傳達自己的的心理情況，若是你是自信的，那么你的聲音也會讓對方感覺你特別自信，自信對一個業(yè)務員來說是

2、特別重要的，我們只適用自信的語言才能感染客戶，讓他對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，才能拉到客戶；二、營銷過程中：1、開場白：在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權，二來能預防給客戶造成強烈的銷售感，因此在開場白中，因此，當我們在開場白的時間絕對不要過早地裸露目的，讓對方一下就感覺是銷售，要重視提問，而不是介紹。2、交流過程：電話營銷的交流過程很重要，特別要學會傾聽，經(jīng)過傾聽聊認識客戶的需求，打入客戶內(nèi)部，進而依照客戶的需求達到我們營銷的目的；同時要養(yǎng)成一邊傾聽一邊記錄的好習慣，這樣能夠抓住客戶的一些小習慣和小細節(jié)，以便更為認識客戶的需求，知足客戶的要求。我們在營銷過程要注

3、意好多小細節(jié)，比方自己的說話的語氣要保持必然禮貌謙恭的態(tài)度，這樣才能給客戶留下好印象；比方自己的一些不良的生活習慣，在打電話的時候喝水或許吃東西；比方說話的語速不能夠太快，也不要太慢，同時必然要保持微笑，這等等一些的小細節(jié)特別重要，是給客戶留下好印象的第一要領；3、異議辦理：電話營銷過程中難免會遇到客戶的拒絕，比方客戶沒時間，又或允許是客戶找的一個沒關緊迫的借口來搪塞，面對這種情況，我們都要運用必然的營銷技巧去辦理此類異議，要正確面對拒絕，同時要有那份堅韌不拔的心態(tài)，越挫越勇。若是對方說沒時間，我們可以采用奉承的態(tài)度，說“您真忙，公司效益必然很好，我過半小時再打給您”，或許干脆因利乘便式，說“

4、那您現(xiàn)在在忙什么呀促銷嗎？我能夠給你提個建議”，關于這等等一些的情況，我們臨時不能夠亂了破綻，要保持自信，要適合的運用那些銷售技巧，巧妙的高出這些異議，進而達到我們的營銷目的。4、約定詳細面談時間：關于一些對我們汽車音響行業(yè)還比較感興趣的客戶，我們要實時抓住，跟客戶約定面談時間，表示很愿意為他服務的誠心，這樣才能讓客戶感覺你仔細負責的態(tài)度。在約定好面談的時間后，不忘以禮貌謙恭的態(tài)度結束電話。三、營銷總結：在結束電話后，第一時間將客戶資料進行分類，面談客戶類，潛在客戶類，積極銷售類，基本放棄類，爾后再依照這些客戶的種類進行第二次銷售或許面談。同時，要寫下有關的營銷日志，總結自己在電話營銷的優(yōu)缺點

5、，揚長避短，擺列自己此后的電話營銷中要注意的重點事項，同時給自己制定有關的奮斗目標。只有這樣，才能開到更多有效客戶，才能將我們的產(chǎn)品銷售出去，成為一個優(yōu)秀的營銷人員。標簽：客戶公司市場部電話銷售電話營銷產(chǎn)品和服務it我們前面講電話營銷的特色的時候提到，要在短時間內(nèi)吸引客戶，就是對開場白的要求。開場白就像一本書的書名，或報紙的大標題同樣，若是使用適合的話，能夠立刻令人產(chǎn)生好奇心并想一探終究。反之，則會令人感覺乏味無味，不再想連續(xù)聽下去。我們舉一些錯誤的實例：示例1，初次和客戶的電話交流：“您好，陳先生，我是*公司市場部的張明，*公司已經(jīng)成立5年多了，和*合作也已經(jīng)好多年了，不知道您可否以前聽聞我

6、們公司？”錯誤點：、銷售員沒有說明為什么打電話過來，及對客戶有何利處。、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或可否以前聽過你的公司。（客戶不關心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實質中還有一些近似的問題，可能沒有這么嚴重）示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是*公司市場部的張名，我們是專業(yè)供給*的，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？”錯誤點：、銷售員沒有說明為什么打電話過來，以及對客戶有何利處。、在還沒有提到對客戶有何利處前就開始問問題，讓人立刻產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3：銷售員：“您好，陳先生，我是*公司市場部的張名，頭幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不認識您收到?jīng)]有？錯誤點：、同樣問

7、題沒有說明為什么打電話過來，及對客戶有何利處。、平常大家都很忙，即便收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說理解）示例4：銷售員：“您好，陳先生，我是*公司市場部的張名，我們的供給專業(yè)的和服務的公司，不認識您現(xiàn)在可否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下？錯誤點：、直接提到商品自己，但沒有說出對客戶有何利處。、不要問客戶可否有空，直接要時間。（這里我給大家講一個特別貼切的例子，我們大家經(jīng)常會和朋友們在一同的時候，讓誰誰今天請客。我們大部分時候會說，你要請客呀，這時候對方會反問，我為什么請客？會爭論一番不用然會成功；改變一下，你說“你今天就請客呀！”（今天要

8、重點語調(diào)）對方即可能會說，為什么要今天？_，受騙了，現(xiàn)在你們只要要和他說，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“_，你今天收入這么多，敬羨呀，我們是去吃沸騰魚仍是烤鴨？呵呵，對方可能會說”“那就烤鴨吧，還低價點，呵呵。）直接繞過最初的問題，一般人會就你的話進行反應，沒有了接口，也就沒有了借口。好了，我們對開場白進行一下總結：在初次打電話給客戶時，必定要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹，惹起客戶的興趣，讓客戶愿意連續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，而愿意和你講話，銷售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道以下3件事：我是誰/我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的服務對客戶有什么利處？好，我們

9、舉一個比較正確的示例：“喂，陳先生嗎？我是市場部/*的陳明，我們有非常弘大的*產(chǎn)品，有*和*（產(chǎn)品形式），今天我打電話過來的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為好多*）（同行業(yè)）朋友的所認可，能夠為他們供給眼前最高效的*服務，而且我們還給他們帶來好多*（利益），為了能進一步認識我們可否也能替您服務，我想討教一下您眼前否有購置其他產(chǎn)品和服務？”重點技巧：1、提及自己公司/機構的名稱，專長。、見告對方為什么打電話過來。、見告對方可能產(chǎn)生什么利處。、咨詢客戶有關問題，使客戶參加。能夠吸引客戶的常用開場白方式好多，這里介紹幾種：1、同樣背景法。“王先生，我是*公司的張名，我打電話給你的原因是很多象您同樣的大先生成為

10、了我們的會員，我們?yōu)樗麄児?jié)儉了大量的購置費，而且供給的產(chǎn)品和服務仍是最好的，能夠知足廣大先生的需求。我能請問您現(xiàn)在可否在用一些產(chǎn)品/服務？2、緣故介紹法?！巴跸壬?，您好，我是*公司的張名，您的摯友孫驪先生是我們的高級會員，他介紹我打電話給您。他認為我們的產(chǎn)品比較切合先生工作的需求，也想請您認識一下，請問您眼前可否在用其他的*產(chǎn)品？”3、孤兒客戶法。王先生，您好，我是*公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價，我們也供給給您一些試用帳號，許久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征采您的建議，這是我們的馬虎，我想打電話給您，咨詢您是否是對我們有什么難得的建講和建議？恰好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登岸看看，一些問

11、題由于像您同樣的客戶的反應我們在新版中已經(jīng)獲得解決了，希望您再給我們提出建講和建議。、針對老客戶的開場話術。王先生，我是*公司的張名，近來可好？老客戶：近來太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不能夠夠幫您緩解一些工作上的壓力，我們近來剛推出的*服務套餐，您成為我們會員后，此后有什么要查問的資料能夠委托我們?nèi)珯嗖閱?，能夠給您最快時間內(nèi)達成，或許每次將您的資料供給給我們，我們的*顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣能夠緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費供給一次，讓您好好放松一下，怎樣？（二）找到目標重點人物-對待秘書這步驟可能會因交流情況而有所不同樣，如是聯(lián)系多次的就能夠

12、直接聯(lián)系表示公司及自己的姓名（秘書產(chǎn)品相信感）說話要有自信（否則她們會欺凌你，不給你好口氣）3.,不要太客氣（同上）在電話中不要談到購置,重申服務對客戶的利益（問道的時候在說價錢，要重申性價比）要求秘書的幫忙（客氣的請他幫助，請她幫忙的時候要客氣）表示自己很忙,而不是隨時有空（讓她感覺你的電話有價值，直接拒絕有損失）必然留下后路，就是經(jīng)過秘書找到了負責人，還有可能負責人又將事情的辦理交還給秘書，要客氣，感謝她的幫助，有可能的話在負責人眼前美言秘書幾句（三）有效咨詢這是很重點的步驟之一，在咨詢中認識我們目標實現(xiàn)的可能性確認講話的對象/轉接后的對象是有權做決定的人認識有關資料-客戶對什么有興趣,眼

13、前需求是什么，接受的價錢是多少,客戶何時會做出最后決定等有關信息與客戶雙向交流盡量激勵客戶說話,成立優(yōu)秀的氛圍確認講話過程沒有偏離預定目標，特別是主要目標示例：由于我們希望為你們公司量身打造一套能夠解決你們需求的網(wǎng)絡版產(chǎn)品，我能不能夠向您討教一下公司的基本需求和有關情況？您公司的規(guī)模怎樣，大體多少人從事法律顧問工作；您現(xiàn)在有同類的產(chǎn)品在使用嗎？是單機版仍是網(wǎng)絡版；您感覺在工作中需要這樣的一套系統(tǒng)輔助工作嗎？有什么需要改良的地方嗎？（這是最重要的，要引導客戶詳確談）；你們現(xiàn)在在資本投入上有什么打算嗎？您在此項目上大體有多少預算？（四）從頭整理客戶之回答關于客戶所回答的問題，好多時候需要在交流中重

14、復一次或許確認一次等，在求得客戶確認的同時，仍是整理自己思路的過程，對咨詢中沒有確認或許不是很清楚的地方進行明確交流確定。（五）銷售介紹產(chǎn)品服務的功能及利益點在明確認識了客戶的需求和建議后，就要依照客戶的實質情況出擊了，針對客戶情況有重點的介紹產(chǎn)品，說服客戶接受，若銷售員掌握好的話，這應當是向客戶進行比較詳確和重點的介紹的階段，需要銷售員關于產(chǎn)品有比較深入的認識和掌握，重要的是關于產(chǎn)品和客戶需求之間的切合點有正確的掌握，明確的見告客戶，吸引客戶。（六）試一試性成交試試性咨詢客戶購置什么種類，何時購置等信息。確定其意愿。（七）正式成交確定后，見告購置流程，辦理有關手續(xù)。（八）異議辦理在辦理反對問

15、題時，很多銷售員，一遇到反對問題，就急于證明客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交買賣。其實，站在客戶的立場思慮問題，才是最后成交買賣的重點點。一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎以下幾個：、客戶不太需要你所提的服務或產(chǎn)品。（這種客戶要趁早放棄，免得浪費時間）、銷售員銷售技巧不好，對自己產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。（放下電話連忙學習，當時能夠見告客戶，這個問題我不是很確定，由于需要決議，請我們的市場部主管回答一下您的問題，請您稍等）、銷售員說的太圓滿，讓人生疑。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有圓滿的東西）、價錢太高的問題。（見告

16、客戶我們的價錢是界內(nèi)最低的，或許見告客戶我們的怎樣超值）、不希望太快做決定。（確定決準時間，再跟進，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他趕快決定）、不想在電話上浪費時間，特別是當客戶正忙的時候。（請他轉別人，或許見告?zhèn)髡?、郵件等發(fā)送資料，請他有時間看，或許約下次交流時間）、銷售員供給的資料不夠充分。（咨詢客戶還需要那些必要資料）、害怕受騙。（經(jīng)過聲威機構以及請他自己求證等方式，見告他們求證的方式）下面舉幾個小例子價錢太貴的反對問題辦理技巧：客戶：“你們的價錢太高了?！变N售員：“我能認識您的想法，因此你會想，我購置其他公司的產(chǎn)品，又不用其他付更新費，而且還有公司能夠免費領取，這樣更劃算，對嗎？”（改述客戶的反對問

17、題成疑問句）客戶：對銷售員：讓我往返答您的問題，王先生，我們的首年價錢和更新費加起來確實和別家的實質銷售價錢差不多，可是我們這樣低訂價，可是不打折是有道理的，你看他們產(chǎn)品打折那么多，其價值其實不用然是原來的訂價，我們的價錢您能夠評估一下是真實的貨真價實的。我們本批產(chǎn)品實話講是沒有任何收益的，就是想讓大家能夠依照成本價錢拿到，親自認識一下我們產(chǎn)品的質量怎樣。而且我們后續(xù)的服務和產(chǎn)品，必然會讓您滿意的，我能夠供給給您一份您再會員時期我們能夠供給服務的清單您就知道，我們供給的是真實的超值產(chǎn)品?！笨蛻簦何铱催^你們的網(wǎng)站，內(nèi)容確實不錯，可是其他公司有免費贈予的，這樣比起來你們的價錢仍是貴。銷售員：我能認

18、識您的想法，若是除去價錢因素，我們不論什么免費贈予，100元仍是1000元，從產(chǎn)品上看你會考慮選擇們產(chǎn)品試一試的對嗎？客戶：那自然。銷售員：王先生，那您先購置，不用交更新費，只有元，能夠看看，若您感覺不好我們給您退款怎樣。（九）有效結束電話當銷售員進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結果，一種結果是買賣未成交，一種結果是買賣成交。若是買賣沒成交，銷售員在結束電話時，必然要使用正面的結束語來結束電話，其原因有二：一，現(xiàn)在雖沒有成交，可是未來當他們有需求時，若是當初對你留下優(yōu)秀印象，如故有機會和他們做成買賣。二，讓自己保持正面思慮的態(tài)度，若是銷售員由于客戶此次沒有贊成購置，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面

19、情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的心情若是買賣成交時，銷售員同樣必定采用正面積極的方式來結束對話。、不要講太久：若是針對服務及利益講太久，反而會惹起一些新的反對問題。、不要太快結束電話：太快結束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。因此，銷售員要有效的結束與客戶的銷售講話，建議使用下面的方法：1、第一要感謝客戶選擇公司的服務/產(chǎn)品?！巴粝壬?，感謝您對我們的支持，讓我們有機會為貴公司供給服務”。、確認客戶的基本資料。、必然加強客戶的決定。、供給客戶購置后的服務和產(chǎn)品信息。（十）后續(xù)追蹤電話當銷售員在進入成交階段，可能由于某些原因此無法在此次電話中成交，而必定再安排下一次通話，可是在決

20、定可否要連續(xù)追蹤這個客戶前，銷售員要先確定客戶是真的目標客戶，仍是可是任意搪塞你。否則即便打了很多后續(xù)電話給客戶，也是空費無功的。、先確認對方是一個值得連續(xù)開發(fā)的客戶。*對你的服務/產(chǎn)品有興趣。*對你的服務/產(chǎn)品有需求。*有資本購置（單位要有估計）。*有權做購置決定，或許能夠傳達決定信息。、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，銷售員必定要達成以下準備工作：*寄有關資料給客戶（或許傳真.Email）。*料想客戶可能提出的反對問題，并找出回應之道。3、告訴客戶從現(xiàn)在到你打電話給他以前，他需要做些什么?！巴跸壬視谶@個周三把你要的資料親自送過去給你/立刻傳真/電郵給您，最遲后天你必然會收到，麻煩

21、你先看一遍，周五我會再打電話過來和你討論今天的價錢和方式問題，不認識周五我們再通電話的時間定在上午仍是下午比較好？”五、利用銷售工具電話交流后可能需要給客戶供給一些報價或許資料等，會波及傳真、宣傳資料寄送、電子郵件、網(wǎng)站宣傳等。成立自己的電話銷售樣本為了客戶交流中語言的連接和信息不被遺漏，能夠講交流的目標和交流方式整理好，作為電話銷售的樣本，該樣本也能夠整理后成為傳真、Email、郵寄等的信件。如：尊敬的王先生您好：我是公司的*，我們公司以前替很多像您同樣的的供給服務，就像您的助理同樣為您供給信息查問，我們?yōu)樗麄児?jié)儉了很多時間和花銷，獲得他們的認可。我們的專長是依照每一個客戶的不同樣需求為其量

22、身打造適合的產(chǎn)品和服務，這也是我們和很多其他公司不同樣之處。眼前市場上有各樣供給-*，相信您有時真的無法決定該購置那家的比較好?？赡苣呀?jīng)購置了出名度比較高的產(chǎn)品，可是再使用中供給的查問和服務其實不能夠知足您的需求，而且價錢也很高，給您帶來了不用要的浪費。*公司公司能夠輔助您除去以上的忌憚，由于價錢特別低，并供給您全方向的專業(yè)服務。本公司特別針對人士推出了一份24小時遠程助理的服務，茲附上一份本服務的簡介供您參照，我會在23天內(nèi)打電話給您，以便和您進一步征采這份您對這服務的建講和建議。祝您萬事如意！*公司市場部經(jīng)理敬上六、電話營銷的過后工作每天電話銷售統(tǒng)計表每周電話銷售統(tǒng)計表電話銷售評估表銷售

23、統(tǒng)計記錄表字段序號客戶時間接見目的（開發(fā)、詢價、報價、服務、購置、其他）商談結果（決定購置、連續(xù)跟進、不決、失?。┛蛻纛愋停ㄩ_發(fā)、轉移、原有、會員）預定再訪時間接見后跟進（郵件、傳真、郵寄、電話）備注七、問題問題1：電話營銷中的其他注意事項拿好筆、紙、客戶記錄單隨時記錄語速適中，口語清楚在聲音中放入笑臉。在打電話前深呼吸幾次，能夠使自己的心沉寂下來，并使自己的聲音變的比較沉著有力。在桌上放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水改變一下嘶啞的聲音。切忌冒然猜想對方姓名與頭銜問題2：我們怎樣讓客戶在20-30秒鐘內(nèi)對我們要說的事感情興趣？1、提及自己公司/機構的名稱，專長。2、見告對方為什么打電話過來。能夠為對方供給產(chǎn)品或服務，針對性的產(chǎn)品或許