銷售鐵軍把產(chǎn)品賣出去把錢(qián)收回來(lái)賀學(xué)友

1、.銷售鐵軍把產(chǎn)品賣出去，把錢(qián)回收來(lái)！入職培訓(xùn)三部分：價(jià)值觀+產(chǎn)品知識(shí)+銷售技術(shù)。價(jià)值觀：成為員工理解并依照的行動(dòng)指南。管理工作中的防范體系：認(rèn)真檢查+經(jīng)常培訓(xùn)+要求細(xì)化+合適激勵(lì)銷售管理流程：樹(shù)目標(biāo)+追過(guò)程+拿結(jié)果銷售管理方法（16字法規(guī)）：我做你看，我說(shuō)你聽(tīng)，你做我看，你說(shuō)我聽(tīng)。銷售培訓(xùn)系統(tǒng)：價(jià)值觀的培養(yǎng)+心態(tài)的培養(yǎng)+能力的培養(yǎng)。平常管理三個(gè)步驟：早啟動(dòng)：平常用來(lái)細(xì)分目標(biāo)，指導(dǎo)一天的工作；晚分享：是對(duì)一天工作的總結(jié)，還會(huì)對(duì)工作中遇到的問(wèn)題進(jìn)行辦理；中間抓陪訪：管理者隨從銷售人員一起陪訪客戶，側(cè)重提升銷售人員的能力。管理者的目標(biāo)管理技巧：保護(hù)客戶資源轉(zhuǎn)變客戶資源評(píng)估有效拜會(huì)預(yù)防客戶矛盾客戶管理

2、系統(tǒng)管理者對(duì)銷售人員的把控方法：每天檢查+專心認(rèn)識(shí)+做出判斷找精準(zhǔn)的客戶資料：明確客戶畫(huà)像+關(guān)注同行網(wǎng)站+定位買單人解決銷售遇到的問(wèn)題：沒(méi)有完成預(yù)定數(shù)量怎么辦？+遇到執(zhí)行困難怎么辦？+客戶資料質(zhì)量不能夠怎么辦？一般銷售人員的工作誤區(qū)：把非有效客戶看作有效新客戶+約談過(guò)程中盲目介紹+執(zhí)著于非有效客戶。;.管控有效新客戶：保障新客戶的增添+提升有效客戶轉(zhuǎn)變率+找到真實(shí)的買單人+5-8次跟進(jìn)法不足取客戶分類法規(guī)：A類客戶：7天簽單，是第一KP，有需求和購(gòu)買能力B類客戶：14天簽單，非第一KP，有需求和購(gòu)買能力，認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值C類客戶：30天簽單，非第一KP，需找第二KP和第一KP確認(rèn)D類客戶：根本不會(huì)

3、購(gòu)買的客戶滿足任意一點(diǎn)：無(wú)購(gòu)買能力、不認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值、無(wú)需求拜會(huì)客戶問(wèn)自己的問(wèn)題：這個(gè)客戶是不是要點(diǎn)人？我為什么要去見(jiàn)這個(gè)客戶？客戶有沒(méi)有購(gòu)買意愿？提升有效拜會(huì)量的方法：提早督查、檢查記錄、英勇?lián)Q人、管控到位。阿里鐵軍式銷售管理系統(tǒng)的組成要素：每天都要有簽單的意識(shí)做好“清庫(kù)”的工作清楚掌握重要客戶情況讓有效新增客戶一次性簽單解析客戶的真實(shí)妄圖完成銷售目標(biāo)的6個(gè)要點(diǎn)：成立客戶資源保護(hù)體系：兵走，客戶不能夠走。詳細(xì)記錄客戶信息：既方便自己，也讓此后者受益。按簽單時(shí)間把客戶分成A、B、C三類。利用有效拜會(huì)提升簽單率。成立預(yù)防客戶矛盾體系，防范內(nèi)部搶客戶。CRM的系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化。提升簽單率的3個(gè)技巧：從

4、客戶資料里挖金礦。找到能點(diǎn)頭的要點(diǎn)人。能一次拿下的客戶千萬(wàn)不要等到第二次。銷售過(guò)程管理的要點(diǎn)層面：1.客戶源泉摸準(zhǔn)客戶脈搏和痛點(diǎn)2.有效溝通認(rèn)識(shí)需求和介紹產(chǎn)品3.銷售策劃方案拜會(huì)客戶的要點(diǎn)資料4.產(chǎn)品價(jià)值找到產(chǎn)品價(jià)值和客戶需求的焦點(diǎn)5.客戶擔(dān)憂對(duì)客戶的擔(dān)憂因材施教6.不簽單的原因主動(dòng)出擊找到原因;.銷售策劃方案的主要內(nèi)容：企業(yè)的實(shí)力介紹產(chǎn)品的價(jià)值或功能讓客戶目擊為實(shí)的典型案例產(chǎn)品創(chuàng)立價(jià)值的相關(guān)證明或資料不斷迭代的內(nèi)容產(chǎn)品價(jià)值的梳理思路：確認(rèn)產(chǎn)品功能的核心價(jià)值找準(zhǔn)客戶真實(shí)的需求和痛點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理（內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)話、表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化）用“16字法規(guī)”進(jìn)行指導(dǎo)推動(dòng)客戶簽單的方法：正確傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值找到

5、比同類產(chǎn)品優(yōu)異的功能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為下一次簽單做準(zhǔn)備管理者完成雙贏需要的額外努力：1、合理投入時(shí)間2、成立銷售標(biāo)桿：271模式成立梯次標(biāo)桿3、創(chuàng)立企業(yè)文化：又紅又專早啟動(dòng)：不是“喊口號(hào)”，而是做細(xì)節(jié)“打雞血”調(diào)整狀態(tài)列計(jì)劃做指導(dǎo)晚分享體系：“倒垃圾”：調(diào)停負(fù)面情緒補(bǔ)充“養(yǎng)分”：分享問(wèn)題，給出建議“拔尖扶貧”：分享經(jīng)驗(yàn)，先進(jìn)帶動(dòng)“后進(jìn)”認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)成員，互幫互幫中間抓陪訪：1、陪訪是教授方法，而不是幫著做業(yè)績(jī)2、完滿地顯現(xiàn)銷售細(xì)節(jié)3、針對(duì)不同樣需求進(jìn)行指導(dǎo)頂尖銷售的兩大標(biāo)配:1.狀態(tài)建設(shè)：努力到動(dòng)人自己+為未來(lái)拼搏投資效率建設(shè)：一套齊全的時(shí)間管理系統(tǒng);.提升銷售能力的三個(gè)階段：電話開(kāi)發(fā)能力：明確電話目標(biāo)+

6、設(shè)定溝通方向+親自示范教授經(jīng)驗(yàn)有效拜會(huì)能力：認(rèn)識(shí)客戶資料+指導(dǎo)溝通技巧+擬訂合理拜會(huì)計(jì)劃簽單能力：提升首次簽單成功概率+成立簽單必勝的信心提升B、C類客戶資源利用率的方法：督查：加強(qiáng)客戶資源督查流動(dòng)：讓B、C類客戶資源流動(dòng)起來(lái)調(diào)整：合時(shí)更換銷售人員信心：加強(qiáng)銷售人員的信心提升B、C類客戶的簽單轉(zhuǎn)變率的方法：斬釘截鐵地溝通快速深入地探知找準(zhǔn)要點(diǎn)決策人進(jìn)行有效溝通好銷售需要好心態(tài)：成立自信保持樂(lè)觀提升積極性加強(qiáng)要性頂尖銷售人員的自信：辭吐自信對(duì)企業(yè)產(chǎn)品充滿信心拜會(huì)客戶前做好充分準(zhǔn)備把控銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)沉著簽單人才招聘四大原則：掌控招聘權(quán)業(yè)務(wù)部門(mén)主導(dǎo)追根問(wèn)底做非凡事的平凡人阿里巴巴的留人策略：用企業(yè)價(jià)

7、值觀留人用雙軌升職路線留人差異對(duì)待申請(qǐng)離職的員工成立“前員工締盟”阿里巴巴員工分類圖：明星、狗、小白兔、野狗，裁汰野狗和小白兔;.人才培養(yǎng)五要點(diǎn)：人才靠培養(yǎng)能力靠激發(fā)培訓(xùn)靠系統(tǒng)留人靠留神裁汰靠堅(jiān)決管理者必備的三項(xiàng)能力：培訓(xùn)指導(dǎo)的能力：明確自己地址，完滿培訓(xùn)系統(tǒng)修正風(fēng)氣的能力：成立業(yè)績(jī)標(biāo)桿，抵制消極情緒困境破局的能力：迎難而上，決不放棄好教練兩大原則：恩賜他想要的關(guān)注你想要的好教練兩大能力：銷售能力有效指導(dǎo)能力：教什么激發(fā)銷售的積極性+練什么銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化管理三板斧：揪頭發(fā)：廣闊眼界+訓(xùn)練內(nèi)心照鏡子：要做自己的鏡子+要做別人的鏡子+要以別人為鏡子聞味道：有自己的味道+聞別人的味道數(shù)據(jù)化管理的主要內(nèi)容：?jiǎn)挝粫r(shí)間訂單量A、B、C三類客戶量有效預(yù)定量有效拜會(huì)量市場(chǎng)營(yíng)銷631法規(guī)：銷售業(yè)績(jī)的60%靠拜會(huì)量，30%靠銷售技巧，10%靠運(yùn)氣?？茖W(xué)的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)：為什么要管？對(duì)數(shù)據(jù)的掌控力就是對(duì)團(tuán)隊(duì)的掌控力。管什么？客戶信息記錄+有效預(yù)定量和拜會(huì)量+數(shù)據(jù)解析和展望。怎么管