墻紙推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)模板

1、.玉蘭墻紙推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)隊(duì)員：簡(jiǎn)寶瑜 李斌 孔侃儀 張昌木 時(shí)間：2013/10/31前言近十幾年來(lái),室內(nèi)裝飾提高到了一個(gè)較新的高度,人們有了更豐富的審美情趣,崇尚一種對(duì)自然的回歸,人們喜歡在傳統(tǒng)的平整墻面上形成有層次的色彩過(guò)渡,這種消費(fèi)需求迫使現(xiàn)代的施工必須能夠滿(mǎn)足人類(lèi)的情感訴求,更高層次的還要求表現(xiàn)出歷史的文化及沉淀,隨著時(shí)代的發(fā)展和人們生活水平的不斷提高,使得人們?cè)絹?lái)越不滿(mǎn)足于傳統(tǒng)乳膠漆的單調(diào)和普通,于是墻紙的時(shí)代降臨了！有人戲稱(chēng)墻紙是墻面的時(shí)裝,這一點(diǎn)也不夸張,因?yàn)樗蜁r(shí)裝一樣代表時(shí)代的潮流,反映人的個(gè)性,表達(dá)人們對(duì)美麗和舒適的追求。在設(shè)計(jì)師和工藝師們的共同創(chuàng)新下, 應(yīng)用新的技術(shù)和

2、設(shè)備,現(xiàn)有的墻紙產(chǎn)品已具有款式豐富、色彩繽紛、肌理鮮明、質(zhì)感柔和、吸音透氣、不易爆裂、裱貼簡(jiǎn)單、更換容易和可用水清洗等等優(yōu)點(diǎn),并根據(jù)需要做成阻燃、抗菌、抗靜電等環(huán)保特殊功能產(chǎn)品。它的色彩、圖案、質(zhì)感都可以通過(guò)精心設(shè)計(jì),更加適應(yīng)各種環(huán)境的需要和滿(mǎn)足各層次的現(xiàn)代人群的審美觀,從而為人們營(yíng)造出豪華、溫馨、舒適、健康的環(huán)境,這是其它墻面裝飾材料無(wú)法比擬的。本策劃書(shū)主要是為了推廣墻紙產(chǎn)品,打開(kāi)XX華商職業(yè)學(xué)院這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),并通過(guò)這個(gè)微觀市場(chǎng)的推廣經(jīng)驗(yàn),輻射到增城,乃至XX、全國(guó)的學(xué)校市場(chǎng),提高墻紙產(chǎn)品在大學(xué)生生活的知名度和運(yùn)用率,讓大學(xué)生在學(xué)校也有一個(gè)溫馨的家！目錄 TOC o 1-3 h z u HY

3、PERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338544#_Toc357338544 第一章 玉蘭裝飾材料公司簡(jiǎn)介及品牌介紹 PAGEREF _Toc357338544 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338545#_Toc357338545 一、玉蘭裝飾材料公司有限公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc357338545 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338546#_Toc3

4、57338546 二、品牌介紹 PAGEREF _Toc357338546 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338547#_Toc357338547 第二章 團(tuán)隊(duì)介紹及其組織架構(gòu) PAGEREF _Toc357338547 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338548#_Toc357338548 一、總述 PAGEREF _Toc357338548 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20

5、.docx l _Toc357338549#_Toc357338549 二、團(tuán)隊(duì)概況 PAGEREF _Toc357338549 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338550#_Toc357338550 三、團(tuán)隊(duì)架構(gòu) PAGEREF _Toc357338550 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338551#_Toc357338551 第三章 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc357338551 h 3 HYPERLINK fil

6、e:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338552#_Toc357338552 一、行業(yè)分析 PAGEREF _Toc357338552 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338553#_Toc357338553 二、市場(chǎng)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc357338553 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338554#_Toc357338554 三、產(chǎn)品分析 PAGEREF _Toc3573

7、38554 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338555#_Toc357338555 四、競(jìng)爭(zhēng)者分析 PAGEREF _Toc357338555 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338556#_Toc357338556 五、消費(fèi)者分析 PAGEREF _Toc357338556 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338557#_Toc357338557

8、第四章SWOT分析 PAGEREF _Toc357338557 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338558#_Toc357338558 第五章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc357338558 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338559#_Toc357338559 一、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc357338559 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.doc

9、x l _Toc357338560#_Toc357338560 二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 PAGEREF _Toc357338560 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338561#_Toc357338561 三、目標(biāo)市場(chǎng)定位 PAGEREF _Toc357338561 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338562#_Toc357338562 第六章 營(yíng)銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc357338562 h 3 HYPERLINK file:

10、/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338565#_Toc357338565 一、產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc357338565 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338566#_Toc357338566 二、定價(jià)策略 PAGEREF _Toc357338566 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338567#_Toc357338567 三、分銷(xiāo)渠道策略 PAGEREF _Toc357338

11、567 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338569#_Toc357338569 第七章 銷(xiāo)售策略 PAGEREF _Toc357338569 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338576#_Toc357338576 第八章 財(cái)務(wù)管理 PAGEREF _Toc357338576 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338577#_Toc357338577

12、一、財(cái)務(wù)目標(biāo) PAGEREF _Toc357338577 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338578#_Toc357338578 二、財(cái)務(wù)制度 PAGEREF _Toc357338578 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338579#_Toc357338579 三、財(cái)務(wù)細(xì)分 PAGEREF _Toc357338579 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357

13、338580#_Toc357338580 四、財(cái)務(wù)預(yù)算 PAGEREF _Toc357338580 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338581#_Toc357338581 第九章 附錄 PAGEREF _Toc357338581 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改%20-%20副本%20.docx l _Toc357338577#_Toc357338577 一、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷及其分析 PAGEREF _Toc357338577 h 3 HYPERLINK file:/D:品牌策劃盆友修改

14、%20-%20副本%20.docx l _Toc357338578#_Toc357338578 二、參考書(shū)籍 PAGEREF _Toc357338578 h 3第一章 玉蘭裝飾材料公司簡(jiǎn)介及品牌介紹一、玉蘭裝飾材料有限公司簡(jiǎn)介XX玉蘭墻紙有限公司擁有13條現(xiàn)代化全自動(dòng)墻紙/墻布生產(chǎn)線,可生產(chǎn)3000多個(gè)花色品種的印花、壓花墻紙、200多個(gè)品種的圓網(wǎng)發(fā)泡墻紙和墻布產(chǎn)品,產(chǎn)品涵蓋工程系列、家裝系列、娛樂(lè)系列和兒童系統(tǒng)等四大系列?？赏綄?shí)行八色印刷,并可生產(chǎn)53 cm 138cm等多種產(chǎn)品規(guī)格；更研發(fā)出采用洗涂工藝、閃片凹印技術(shù)、無(wú)紡紙復(fù)合技術(shù)、阻燃工藝、抗菌工藝等先進(jìn)工藝技術(shù)的墻紙/墻布產(chǎn)品。公司

15、歷來(lái)注重環(huán)保產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),在國(guó)內(nèi)墻紙行業(yè)率先推行100%使用全水性環(huán)保油墨,所生產(chǎn)的墻紙/墻布產(chǎn)品全部采用環(huán)保工藝和水性油墨生產(chǎn),為名副其實(shí)的環(huán)保墻紙。因此,成為行業(yè)內(nèi)首家獲得中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證的認(rèn)證企業(yè)。 裝飾行業(yè)看墻紙,墻紙行業(yè)看玉蘭。據(jù)國(guó)家和國(guó)際相關(guān)檢測(cè)部門(mén)權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明：玉蘭墻紙?jiān)诜阑鹱枞?、UL表面燃燒特性、抗菌、有害物質(zhì)限量等指標(biāo)方面均符合國(guó)家及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)、高品質(zhì)的產(chǎn)品,給玉蘭贏得了眾多榮譽(yù)。二、品牌介紹選擇時(shí)尚,選擇環(huán)保,選擇美好,就是玉蘭墻紙。玉蘭墻紙的種類(lèi)很多,以色彩豐富,肌理質(zhì)感強(qiáng),圖案豐富,綠色環(huán)保,裝飾效果高貴典雅而優(yōu)越,區(qū)別于其他的墻面裝飾材料。第二章 團(tuán)

16、隊(duì)介紹及其組織架構(gòu)一、總述本次沙盤(pán)大賽,我們將以玉蘭墻紙為對(duì)象,結(jié)合專(zhuān)業(yè)所學(xué),聯(lián)系XX華商職業(yè)學(xué)院市場(chǎng)及大學(xué)生消費(fèi)群體的實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析,塑造品牌形象,提高品牌知名度,為便于整個(gè)推廣過(guò)程的操作,公司組委決定成立墻勢(shì)來(lái)襲團(tuán)隊(duì),以更好進(jìn)行品牌包裝策劃推廣。我們團(tuán)隊(duì)4位成員全組來(lái)自于工商管理系最有活力與效率的學(xué)生組織營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)。在這個(gè)實(shí)力默契并存的團(tuán)隊(duì)里,每一個(gè)成員都是我們小組的精英分子,不管是組織策劃人才、宣傳設(shè)計(jì)人才、財(cái)務(wù)管理人才、公關(guān)溝通人才,都能在我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)找到。而長(zhǎng)久以來(lái)的工作和學(xué)習(xí),培養(yǎng)了我們強(qiáng)大的協(xié)同力、凝聚力與執(zhí)行力。我們相信,最優(yōu)秀的我們定可以在這次大賽中大放異彩,勇奪佳績(jī)

17、！團(tuán)隊(duì)主要經(jīng)營(yíng)和推廣的主要產(chǎn)品有：卡通漫畫(huà)墻紙、簡(jiǎn)約墻紙、溫馨墻紙等。希望借助沙盤(pán)大賽的鍥機(jī),把本品牌溫馨、知心的形象展現(xiàn)在廣大師生面前,提高玉蘭墻紙的知名度。二、團(tuán)隊(duì)概況1、團(tuán)隊(duì)名字：墻勢(shì)來(lái)襲2、團(tuán)隊(duì)口號(hào)：有墻才有家,家因我更佳。玉蘭墻飾歡迎您。3、團(tuán)隊(duì)宗旨：以最貼心的策劃,規(guī)劃你的寢室,以最誠(chéng)心的服務(wù),裝飾你的居室4、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高端享受、盡情規(guī)劃5、核心價(jià)值觀：真誠(chéng)、大氣、公平公正6、團(tuán)隊(duì)理念：經(jīng)營(yíng)理念：顧客至上服務(wù)質(zhì)量理念：用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造溫馨寢室用人理念：讓有才的人,盡情遨游暢想7、行為準(zhǔn)則：負(fù)責(zé)、細(xì)心、勇于創(chuàng)新、盡心為人8、團(tuán)隊(duì)文化：旨在建立一只具有較強(qiáng)服務(wù)意識(shí)的團(tuán)隊(duì),內(nèi)部

18、成員團(tuán)結(jié)一致服務(wù)大眾。讓最好的服務(wù)深入人心,讓細(xì)心、真心沁入策劃,更讓優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品裝飾大家的幻想,讓大學(xué)的小窩變成高校時(shí)光另一個(gè)溫馨的港灣,相信有家更佳。三、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)策劃小組外聯(lián)小組財(cái)務(wù)小組銷(xiāo)售小組宣傳小組秘書(shū)小組總負(fù)責(zé)人第三章 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析一、行業(yè)分析1、行業(yè)發(fā)展概括當(dāng)前壁紙?jiān)谌毡?、俄羅斯民用的普及率接近100%,在歐美國(guó)家也有50%-60%的普及率,在中國(guó)目前的普及率還不到1%！隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民生活水平的不斷提高,相信壁紙作為生活必需品,一定會(huì)飛入尋常百姓家！早在中國(guó)的唐朝時(shí)期,就有人在紙張上繪圖來(lái)裝飾墻面。18世紀(jì)中葉,英國(guó)人莫利斯開(kāi)始大批量生產(chǎn)印刷壁紙,有了現(xiàn)代意義上的壁紙。隨著

19、時(shí)代的變遷,壁紙的發(fā)展隨著世界經(jīng)濟(jì)文化的發(fā)展而不斷發(fā)展,先后經(jīng)歷了：紙、紙上涂畫(huà)、發(fā)泡紙、印花紙、對(duì)版壓花紙、特殊工藝紙的發(fā)展變化過(guò)程。真正大面積隨其他裝飾材料走入居家生活,還是在20世紀(jì)70年代末80年代開(kāi)始。整個(gè)80年代,是發(fā)泡壁紙盛行的時(shí)期,此類(lèi)壁紙的優(yōu)點(diǎn)是立體感強(qiáng),可增加房間的空間感,但缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)：不耐磨,容易刮傷、易受污。到了80年代末期,隨著塑膠工業(yè)的發(fā)展,出現(xiàn)了發(fā)泡壁紙的替代品膠面壁紙,目前,膠面壁紙?jiān)谌澜绲氖褂寐收嫉?0%左右。在膠面壁紙推出之初,質(zhì)感表現(xiàn)出光澤的絲光壁紙廣受歡迎。到了后期,隨著房屋裝飾業(yè)的流行趨勢(shì)改變,無(wú)光澤的啞光壁紙布感壁紙逐漸領(lǐng)導(dǎo)了潮流。壁紙對(duì)于色彩

20、、圖案的表現(xiàn)力越來(lái)越強(qiáng)烈,受到消費(fèi)者的普遍歡迎。各大廠商為此展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。20世紀(jì)90年代末期至21世紀(jì)初期,布紋感的壁紙開(kāi)始流行,隨著人類(lèi)對(duì)于休閑、舒適和環(huán)保要求的增長(zhǎng),綠色環(huán)保、回歸自然的產(chǎn)品被消費(fèi)者接受,消費(fèi)者對(duì)于紙質(zhì)壁紙的需求繼續(xù)增大。2、行業(yè)前景首先,墻紙行業(yè)規(guī)模正在發(fā)展壯大。由于墻紙行業(yè)進(jìn)入壁壘相對(duì)較低,利潤(rùn)空間又很大,所以許多中小型墻紙企業(yè)不計(jì)其數(shù),目前國(guó)內(nèi)墻紙品牌多大上百家;其次,墻紙的普及率出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。20XX而我國(guó)墻紙普及率僅為0.5%,20XX,我國(guó)墻紙普及率為2%3%,墻紙消費(fèi)總量逐年增長(zhǎng),每年增幅13%左右;第三方面是在中國(guó),家裝行業(yè)利潤(rùn)巨大,而壁紙行業(yè)目

21、前處于再興階段,其價(jià)格透明度還不是很高,各墻紙企業(yè)存在自由定價(jià)的現(xiàn)象,由此可以看出墻紙行業(yè)的利潤(rùn)較高,但沒(méi)有形成較好的體系,市場(chǎng)有待于進(jìn)一步完善、發(fā)展。隨著消費(fèi)者生活水平提高,對(duì)家庭裝修風(fēng)格等各方面的要求越來(lái)越高,墻紙的優(yōu)點(diǎn)逐漸顯現(xiàn),能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者的愿望,墻紙開(kāi)始被越來(lái)越多的家庭使用而墻紙市場(chǎng)前景也越來(lái)越好了。二、市場(chǎng)環(huán)境分析1、市場(chǎng)調(diào)研與分析墻紙市場(chǎng)潛力巨大的中國(guó),吸引著國(guó)外著名墻紙生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)相而來(lái)。從90年代開(kāi)始國(guó)際墻紙企業(yè)紛紛在國(guó)內(nèi)安營(yíng)扎寨,他們或采用代理商的方式,或以品牌的形式推廣自己的產(chǎn)品。在與國(guó)外企業(yè)的較量中,國(guó)內(nèi)墻紙領(lǐng)軍企業(yè)開(kāi)始模仿、學(xué)習(xí)、改良國(guó)外企業(yè)的文化、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)理念,并在

22、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中大力推廣,這使得國(guó)內(nèi)墻紙產(chǎn)品朝著的差異化、高端化發(fā)展,行業(yè)逐漸走上良性創(chuàng)新的道路。20XX初,行業(yè)逐漸向國(guó)際化方向發(fā)展,多渠道多模式的營(yíng)銷(xiāo)方式,使得墻紙行業(yè)更加專(zhuān)業(yè)化。20XX末,占據(jù)行業(yè)第一集團(tuán)的墻紙品牌紛紛意識(shí)到行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?聯(lián)合起來(lái)共同培育市場(chǎng),通過(guò)國(guó)際裝修風(fēng)格影響國(guó)內(nèi)消費(fèi)氛圍,確立墻紙?jiān)诩已b市場(chǎng)上重要的地位,并向傳統(tǒng)的涂料和墻面漆發(fā)起戰(zhàn)略攻勢(shì),力圖奪得中國(guó)墻面裝飾材料的霸主地位。根據(jù)國(guó)際墻紙制造商協(xié)會(huì)公布的20XX全球墻紙消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示,20XX全球墻紙消費(fèi)總量為52.85億平方米,環(huán)比增長(zhǎng)1%;其中中國(guó)為4億平方米,環(huán)比增長(zhǎng)20%;增速為全球第一。 從以上數(shù)據(jù)可以看出

23、,全球總的消費(fèi)量基本持平,中國(guó)增長(zhǎng)速度最快,達(dá)到20%的增長(zhǎng)。與歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家高達(dá)70%到80%的市場(chǎng)占有率相比,在中國(guó),墻紙作為內(nèi)墻裝飾材料的使用率僅為2%-3%,這無(wú)疑說(shuō)明中國(guó)存在著巨大的市場(chǎng)潛力。2、目標(biāo)市場(chǎng)的分析在XX華商職業(yè)學(xué)院約有7000名左右學(xué)生加上XX商學(xué)院華商學(xué)院約22000多名學(xué)生,另外還有大約300名左右教職工。學(xué)院學(xué)生大多數(shù)來(lái)自珠三角地區(qū),家庭經(jīng)濟(jì)狀況一般都是比較富裕。普遍屬于中等消費(fèi)水平群體。而且根據(jù)我們的實(shí)地考察,增城銷(xiāo)售墻紙的店面較少,所銷(xiāo)售的墻紙種類(lèi)不多,而專(zhuān)門(mén)為大學(xué)生提供的墻紙產(chǎn)品更加少。所以這是一個(gè)有潛力的市場(chǎng),并且有廣大的顧客群體。這樣龐大而多樣的市

24、場(chǎng),其消費(fèi)心理,購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,收支水平等因素都存在很大的差別,導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買(mǎi)行為具有特殊性。3、調(diào)研數(shù)據(jù)分析調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附錄根據(jù)我們的調(diào)查問(wèn)卷顯示,大學(xué)生愿意主動(dòng)裝飾自己的房間或宿舍占了68.29%,考慮過(guò)用墻紙來(lái)裝飾墻壁占了79.27%。因此,在本次推廣營(yíng)銷(xiāo)大賽中,我們墻紙產(chǎn)品的目標(biāo)是華職和華商在校師生,在校園中墻紙等家居裝飾品缺乏,需求量大,我們對(duì)該市場(chǎng)十分看好,墻紙的出現(xiàn)將引領(lǐng)學(xué)校最美宿舍陸續(xù)出現(xiàn),并成為學(xué)生宿舍生活的潮流。三、產(chǎn)品分析1.產(chǎn)品定義墻紙,她不僅是一件時(shí)裝,彰顯我們的個(gè)性,而且還給我們締造一個(gè)溫馨溫暖的家。每種墻紙所展現(xiàn)的風(fēng)格各不相同,每種墻紙都散發(fā)著她不同的氣質(zhì),突出

25、你的品味。2產(chǎn)品分類(lèi)墻紙按其基材的不同分為：紙墻紙、PVC墻紙、發(fā)泡墻紙、無(wú)紡紙、織物墻紙、布基墻紙、金鉑墻紙和特殊墻紙。墻紙分類(lèi)說(shuō)明紙墻紙以紙為基材,印花后壓花而成PVC墻紙以紙為基材,PVC涂層,印花后壓花而成發(fā)泡墻紙以紙為基材,涂上PVC,印花和抑制圖案后發(fā)泡而成無(wú)紡紙墻紙以無(wú)紡紙為基材,印上圖案花紋而成織物墻紙以紙為基材,鋪上織物纖維或其他天然材料而成布基墻紙以布料為基材,PVC涂層,印花后壓花而成金鉑墻紙以紙為基材,涂上PVC和電化鋁鉑復(fù)合印花壓花而成特殊墻紙以紙/布為基材,涂上特殊材料,經(jīng)特殊加工制成,且有特殊功能3.產(chǎn)品詳細(xì)說(shuō)明玉蘭墻紙一共有5個(gè)品牌系列：玉蘭系列該系列一共有17

26、個(gè)主題,如愛(ài)麗舍、粉彩世家、D大調(diào)等玉蘭系列該系列一共有17個(gè)主題,如愛(ài)麗舍、粉彩世家、D大調(diào)等。布朗彩系列布朗彩系列該系列一共有3個(gè),分別是靶豪斯、非常墻紙、調(diào)色師。迪士尼系列該系列一共有2個(gè),分別是童話、動(dòng)感迪士尼。迪士尼系列該系列一共有2個(gè),分別是童話、動(dòng)感迪士尼。功能性墻紙系列功能性墻紙系列該系列一共有3個(gè),分別是麗、清、瑞。沃蘭諾系列沃蘭諾系列該系列一共有6個(gè),如華章、樂(lè)尚、格律、奧羅拉等。附加說(shuō)明：由于產(chǎn)品種類(lèi)豐富,不能再此一一羅列每個(gè)主題產(chǎn)品。四、競(jìng)爭(zhēng)者分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析主要競(jìng)爭(zhēng)者根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)查與查詢(xún),目前華職和華商附近還沒(méi)有專(zhuān)業(yè)從事墻紙銷(xiāo)售和服務(wù)業(yè)務(wù)的店鋪,墻勢(shì)來(lái)襲團(tuán)隊(duì)

27、的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要為華商校區(qū)外的掛綠中心一帶的墻紙店鋪。其中,校外墻紙店鋪的產(chǎn)品是我們墻勢(shì)來(lái)襲的主要競(jìng)爭(zhēng)者。它們市場(chǎng)占有率高,擁有一定的忠實(shí)顧客,分布廣泛,有一定的知名度。潛在競(jìng)爭(zhēng)者由于進(jìn)入墻紙行業(yè)的成本較高,且墻紙產(chǎn)品在學(xué)校銷(xiāo)售較少,所以很容易被人模仿,出現(xiàn)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。2、競(jìng)爭(zhēng)策略1專(zhuān)業(yè)化服務(wù)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。針對(duì)大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)者缺乏墻紙施工程序的了解,本店所銷(xiāo)售的產(chǎn)品均指導(dǎo)顧客墻紙施工的每一步流程。同時(shí),積極跟蹤回訪,了解客戶(hù)需求,提供專(zhuān)業(yè)化,有針對(duì)性的咨詢(xún)服務(wù)。有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品與專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的結(jié)合,將有利于提升顧客的忠誠(chéng)度與美譽(yù)度。2準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位貼近市場(chǎng)需求。與增城墻紙店鋪相比,本店具有準(zhǔn)確的市場(chǎng)

28、定位,目前增城市場(chǎng)墻紙店鋪的產(chǎn)品主要銷(xiāo)售客戶(hù)為家居、餐飲類(lèi)餐廳、商業(yè)大樓等等。與此相比我們的店鋪定位鮮明,主要以華職和華商師生為主要客戶(hù),投其所好,為他們提供他們所需的墻紙。3為滿(mǎn)足市場(chǎng)需要,虛心學(xué)習(xí)其他的地方的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),不斷完善與創(chuàng)新。在優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的基礎(chǔ)上,推出新的產(chǎn)品與服務(wù),如進(jìn)行組合墻紙搭配的設(shè)計(jì),DIY服務(wù),讓我們店每一種墻紙都是與眾不同,以此吸引更多的顧客。4重視產(chǎn)品的售后服務(wù),為顧客墻紙使用提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。熱衷公益事業(yè),如積極贊助學(xué)院的各大活動(dòng),提升本團(tuán)隊(duì)形象。五、消費(fèi)者分析1、目標(biāo)顧客的分類(lèi)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與定位我們以下目標(biāo)客戶(hù)群,我們將顧客分為最基本的兩個(gè)區(qū)域,分別是學(xué)生和教職

29、工。為此我們將會(huì)對(duì)他們的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)一步的分析。2、消費(fèi)者需求點(diǎn)分析1顧客要求不斷提高,崇尚自然健康隨著生活品質(zhì)的提升,人們對(duì)自身居住環(huán)境的健康、安全和環(huán)保的要求也越來(lái)越高。不含鉛、苯等有害成分的環(huán)保原料造成的墻紙,最受消費(fèi)者歡迎。環(huán)保墻紙?jiān)阡N(xiāo)售中占絕對(duì)主導(dǎo)地位,天然材質(zhì)的產(chǎn)品成為墻紙市場(chǎng)勢(shì)不可擋的潮流。2滿(mǎn)足家庭裝飾對(duì)個(gè)性化、人文化的追求墻紙的表現(xiàn)形式非常豐富,為適應(yīng)不同的空間、場(chǎng)所,不同的興趣愛(ài)好,不同的價(jià)格層次,墻紙以有以下多種類(lèi)型以供選擇。因此墻紙是最有利于提升審美品位、調(diào)節(jié)生活情趣、簡(jiǎn)單實(shí)用的室內(nèi)裝飾產(chǎn)品。并且墻紙能通過(guò)圖案、紋理、色彩的變化,達(dá)成無(wú)窮的組合,發(fā)揮獨(dú)特的裝飾效果。3墻紙

30、逐漸受到家裝的青睞墻紙市場(chǎng)銷(xiāo)量之所以不斷上漲,在于滿(mǎn)足了裝修風(fēng)格和藝術(shù)個(gè)性的需求,隨著消費(fèi)者生活水平提高,對(duì)家庭裝修的風(fēng)格等各方面的要求越來(lái)越高,墻紙的優(yōu)點(diǎn)逐漸顯現(xiàn),能滿(mǎn)足消費(fèi)者的愿望,墻紙開(kāi)始被越來(lái)越多的家庭使用。4朋友推薦的墻紙最受歡迎從網(wǎng)絡(luò)調(diào)查數(shù)據(jù)中可以對(duì)消費(fèi)者了解和挑選裝修公司或裝飾材料的途徑作如此排序:朋友推薦網(wǎng)絡(luò)口碑雜志推薦,其中朋友推薦的比例占到了67.742%。大多數(shù)的消費(fèi)者都比較相信朋友推薦,看看朋友家裝修的房子,聽(tīng)聽(tīng)朋友們使用的感受,是好是壞都會(huì)一目了然看得清清楚楚的,可信度很高。3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析在華職和華商,學(xué)生的年齡階層為18至24歲。伴隨著改革開(kāi)放步伐,世界一體

31、化的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,使大學(xué)生的視野比父輩們更開(kāi)闊。同時(shí)隨著我國(guó)城市居民生活水平的不斷提高,大學(xué)生對(duì)生活有著獨(dú)特的見(jiàn)解和追求。一方面,他們關(guān)注時(shí)尚、追求流行；另一方面,他們又崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格,喜歡標(biāo)新立異。他們現(xiàn)在在服裝和飲食上都沒(méi)有什么問(wèn)題,可以說(shuō)是衣食無(wú)憂(yōu)。他們現(xiàn)在不僅追求自身的完美,對(duì)自己的小空間裝扮也很注重。從問(wèn)卷調(diào)查中我們也可以了解到,喜愛(ài)用墻紙裝飾自己的房間、宿舍的人數(shù)也相當(dāng)?shù)亩?同時(shí)他們現(xiàn)在對(duì)居室的裝扮越來(lái)越注重了。由于墻紙所具有的特殊性,其裝修的色彩和風(fēng)格的選擇成為整個(gè)環(huán)境空間的基調(diào),而墻紙的多樣化完全符合學(xué)校宿舍裝飾中輕裝修、重裝飾的原則,深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài),大學(xué)生對(duì)宿舍環(huán)

32、境的要求也日趨時(shí)尚個(gè)性,墻紙?jiān)絹?lái)越受到大學(xué)生的推崇,因此才有了西南大學(xué)文藝范男生寢室走紅 總花費(fèi)不過(guò)千元的新聞,引起無(wú)數(shù)大學(xué)生的羨慕與模仿。第四章 SWOT分析SWOT分析是針對(duì)企業(yè)內(nèi)組因素的優(yōu)勢(shì)strengths和劣勢(shì)weakness按一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理評(píng)價(jià),并與環(huán)境中的機(jī)會(huì)opportunities和威脅結(jié)合起來(lái)權(quán)衡和抉擇,力求內(nèi)組環(huán)境與外組環(huán)境協(xié)調(diào)和平衡,揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害,牢牢把握住對(duì)企業(yè)最適宜的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。本組分旨在通過(guò)SWOT分析,合理利用自身的優(yōu)勢(shì),抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),認(rèn)識(shí)并改進(jìn)自身不足,規(guī)避外界的威脅,用最少的資源、最高的效率實(shí)現(xiàn)最好的效果,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。詳細(xì)分析如下：Stren

33、gths優(yōu)勢(shì)1墻紙具有色彩多樣、花紋多樣、圖案豐富、個(gè)性化強(qiáng)、色彩質(zhì)感好,施工方便,防潮,隔音,環(huán)保且易清潔的特點(diǎn)。它不受空間、場(chǎng)所、興趣愛(ài)好的限制,各式各樣的墻紙均可迎合消費(fèi)者的需求。墻紙產(chǎn)業(yè)正處于迅速發(fā)展階段,據(jù)相關(guān)專(zhuān)家、行業(yè)人士預(yù)測(cè),未來(lái)五十年,中國(guó)墻紙市場(chǎng)的占有率將由現(xiàn)在的2%3%達(dá)到20%30%。3本公司有著清晰的產(chǎn)品定位：以時(shí)尚,環(huán)保為核心,為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì),高端,豐富,實(shí)惠的產(chǎn)品。它的核心溝通人群是18歲到35歲之間,消費(fèi)主體在20歲到30歲之間。而我校學(xué)生的年齡階段大多在19歲到23歲之間,現(xiàn)在大學(xué)生追求時(shí)尚,個(gè)性,環(huán)保,而品牌核心以時(shí)尚,環(huán)保為核心的玉蘭墻紙恰恰迎合當(dāng)下年輕的

34、口味。Weakness虐勢(shì)1作為全球墻紙消費(fèi)第三大市場(chǎng)中國(guó)的墻紙內(nèi)墻裝飾材料使用率僅為2%3%,產(chǎn)品在中國(guó)的普及性弱。2據(jù)調(diào)查顯示,不了解墻勢(shì)來(lái)襲的人數(shù)高達(dá)70%,該產(chǎn)品的知名度底,消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)識(shí)程度不高,難以引起消費(fèi)者對(duì)玉蘭的青睞。Opportunities機(jī)會(huì)1隨著人們生活水平的不斷提高,人們對(duì)自身居住環(huán)境的健康、安全和環(huán)保的要求也越來(lái)越高,因而室內(nèi)裝飾也被提升到了一個(gè)全新的高度,與此相對(duì)應(yīng)的是對(duì)于美、色彩、樣式多樣化的生活品質(zhì)追求和崇尚自然、和諧的生活理念被進(jìn)一步放大。于是綠色、環(huán)保、自然、健康也成為各種裝飾材料的發(fā)展主題,墻紙也不例外。在市場(chǎng)調(diào)查中,大多數(shù)人群都表示愿意嘗試墻勢(shì)來(lái)襲的產(chǎn)

35、品,所以玉蘭擁有很多潛在客戶(hù),具有非常大的潛在市場(chǎng)。2經(jīng)過(guò)廣告,互聯(lián)網(wǎng)等宣傳推廣,墻勢(shì)來(lái)襲的品牌知名度會(huì)有一定的上升空間。Threats威脅1目前,國(guó)內(nèi)的墻紙產(chǎn)業(yè)相對(duì)于國(guó)外企業(yè)來(lái)說(shuō)發(fā)展得比較晚, 所以在未來(lái)的發(fā)展中墻勢(shì)來(lái)襲將陷入與國(guó)外墻紙企業(yè)相互抗衡的局面。2同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)激烈。根據(jù)調(diào)查顯示,學(xué)生一般會(huì)購(gòu)買(mǎi)裝飾品類(lèi)的藝術(shù)品裝飾起宿舍,而涂鴉,噴畫(huà),油漆等替代品的競(jìng)爭(zhēng)力也不容忽視。3多種品牌的選擇與眾多商家的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)令人感到眼花繚亂,措手不及,加上目前墻勢(shì)來(lái)襲的宣傳力度不夠,品牌知名度不高,導(dǎo)致市場(chǎng)占有率較低。根據(jù)上述內(nèi)容分析,墻勢(shì)來(lái)襲制定以下具體策略：SO 戰(zhàn)略1利用稀缺效應(yīng),為消費(fèi)者提供專(zhuān)屬墻

36、紙選擇,墻紙裝修服務(wù)。2努力做到言行一致的品牌,增強(qiáng)墻勢(shì)來(lái)襲的信譽(yù)度。ST戰(zhàn)略1利用作為商家這一得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)來(lái)大力宣傳,由此縮小與其他同類(lèi)商品在知名的上的差距。2引用專(zhuān)家意見(jiàn)和領(lǐng)袖的真人證言,增強(qiáng)墻勢(shì)來(lái)襲在大學(xué)生市場(chǎng)中的權(quán)威。3利用套裝銷(xiāo)售的手段來(lái)彌補(bǔ)價(jià)格,規(guī)格方面的不足。Wo 戰(zhàn)略1南方地區(qū)的潮濕天氣嚴(yán)重會(huì)驅(qū)使大多數(shù)的人群接納墻紙的使用,抓住這有利的機(jī)會(huì),墻勢(shì)來(lái)襲把產(chǎn)品的價(jià)格作出合理的調(diào)整,以此吸引更多的顧客。2通過(guò)各種特色宣傳,擴(kuò)大墻勢(shì)來(lái)襲在消費(fèi)者中的影響力。 收集并分享更多客戶(hù)對(duì)強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲的正面評(píng)價(jià)與建議,利用從眾效應(yīng)來(lái)影費(fèi)者面對(duì)墻勢(shì)來(lái)襲與同行商品購(gòu)買(mǎi)時(shí)的決策。WT戰(zhàn)略 站在消費(fèi)者的角度

37、想問(wèn)題,在產(chǎn)品的價(jià)格作出適度的調(diào)整與整合,來(lái)適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量高且廉價(jià),實(shí)惠的購(gòu)買(mǎi)需求。 在產(chǎn)品款式和功能的方面實(shí)行多樣化,以此滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)商品的多種需求。 回饋顧客,在日后的消費(fèi)中提供一些優(yōu)惠政策和禮品贈(zèng)送,是雙方實(shí)現(xiàn)互惠。第五章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分1、學(xué)生消費(fèi)以學(xué)習(xí)工作做導(dǎo)型：這種學(xué)生一般專(zhuān)注于學(xué)習(xí)和工作,時(shí)間也比較緊,沒(méi)時(shí)間到外面欣賞自然風(fēng)光,希望在工作之余看到一些獨(dú)特風(fēng)景,緩解一下學(xué)習(xí)工作的壓力。愛(ài)好型：大學(xué)生的宿舍往往平淡無(wú)奇,一些學(xué)生會(huì)用自己喜歡的風(fēng)格裝飾自己的一片天地。2、教職工消費(fèi)群除上述學(xué)生消費(fèi)群外,華職和華商的教職工也是一個(gè)重要的消費(fèi)群體。大學(xué)的老師往往在學(xué)

38、校的教師樓居住,每個(gè)星期在家的時(shí)間不多,回到學(xué)校面對(duì)著學(xué)生,教學(xué)壓力沉重,沒(méi)有家人的陪伴,學(xué)校宿舍也給不了家的溫馨溫暖,我們可以向老師提供選擇自己喜歡的墻紙,提供上門(mén)墻紙施工服務(wù),為老師締造一個(gè)舒適溫馨的環(huán)境,更加有利于對(duì)學(xué)生的教育。二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇說(shuō)明在市場(chǎng)的選擇上,我們將從我們的消費(fèi)者和我們的產(chǎn)品出發(fā)。在華職和華商的學(xué)生有3萬(wàn)多人,教職員工也近千人,在墻紙的消費(fèi)上,絕大多數(shù)人都有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買(mǎi)。在追求健康和自然的師生中,墻勢(shì)來(lái)襲墻紙產(chǎn)品在師生中的需求相當(dāng)可觀。從產(chǎn)品上來(lái)看,墻勢(shì)來(lái)襲墻紙是玉蘭裝飾材料有限公司綠色環(huán)保、時(shí)尚、自然理念推出的產(chǎn)品,時(shí)尚、環(huán)保、美好是其核心理念。通過(guò)

39、綠色環(huán)保墻紙,給人們的生活來(lái)點(diǎn)新鮮感,改善人們的生活質(zhì)量。在生活在大城市中的人們來(lái)說(shuō),是一個(gè)很適合的產(chǎn)品。因此,我們綜合考慮了以上的因素后,做出了以下的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇結(jié)果1主消費(fèi)人群：我們確立了以學(xué)生中追求時(shí)尚、環(huán)保、美好的學(xué)生定性為我們的主要目標(biāo)消費(fèi)人群；2次要消費(fèi)人群：老師以及教職工；其他消費(fèi)群體：主次消費(fèi)人群以外的顧客,包括除華商校區(qū)以外的顧客。三、目標(biāo)市場(chǎng)定位小小的紙張,盡管生產(chǎn)成本低廉,但卻能夠賦予平淡無(wú)奇的墻面全新的生命力,使其具有藝術(shù)氣息,著實(shí)非常難得。事實(shí)上,通過(guò)這個(gè)小小的細(xì)節(jié),我們很容易能夠從中發(fā)現(xiàn)主人的品味和喜好。除了帶給我們極佳的舒適感覺(jué)外,還能為整個(gè)宿舍

40、或家居帶來(lái)品質(zhì)的提升。玉蘭墻紙產(chǎn)品與其它知名品牌相比,在知名度的競(jìng)爭(zhēng)力方面比較強(qiáng),但是它的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格定位和市場(chǎng)定位都還有明顯的競(jìng)爭(zhēng)潛力。而且玉蘭的產(chǎn)品以時(shí)尚、環(huán)保、美好為核心,產(chǎn)品質(zhì)優(yōu),信譽(yù)好,產(chǎn)品種類(lèi)齊全,符合大眾的需求。所以,針對(duì)我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),推出以溫馨知心為主題的產(chǎn)品,針對(duì)廣大消費(fèi)者,將產(chǎn)品定位為溫馨、時(shí)尚、綠色環(huán)保,目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在學(xué)校想要一個(gè)溫馨溫暖的家的大學(xué)生、老師,營(yíng)造一個(gè)在校生活的舒適環(huán)境。第六章 營(yíng)銷(xiāo)策略一、產(chǎn)品策略1、現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：由于學(xué)生宿舍的空間面積大小不一,墻紙產(chǎn)品大小難以控制,學(xué)生自己施工精準(zhǔn)程度有限,缺少專(zhuān)業(yè)工具裁剪。2、解決策略：提供上門(mén)量取宿舍大

41、小服務(wù),裁剪大小適合的墻紙服務(wù),為顧客提供最貼心的服務(wù)以時(shí)尚、環(huán)保、美好的品牌內(nèi)涵滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求二、定價(jià)策略1、定價(jià)原則和影響價(jià)格的因素1定價(jià)策略分析：目前墻紙行業(yè)整體價(jià)格水平都比較高,基本上都是采用撇脂定價(jià)策略。采用該定價(jià)策略有四個(gè)好處：一是可以維持行業(yè)價(jià)格穩(wěn)定,避免陷入惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；二是可以快速收回投資,減少投資風(fēng)險(xiǎn)；三是可以提高產(chǎn)品身份,創(chuàng)造高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、名牌的印象；四是在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后可以擁有較大的調(diào)價(jià)余地；目前墻紙市場(chǎng)終端零售標(biāo)價(jià),基本上都是在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上乘以5-10倍,然后打折。但是,撇脂定價(jià)的缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的,特別是過(guò)高的定價(jià)會(huì)影響市場(chǎng)的開(kāi)拓,影響銷(xiāo)量。因而墻紙銷(xiāo)售企業(yè)可以

42、根據(jù)自身的情況適當(dāng)采取其他定價(jià)策略,如滲透定價(jià),又稱(chēng)低價(jià)格策略,例如可在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低,吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,以及心理定價(jià)策略和產(chǎn)品群定價(jià)策略等。2影響價(jià)格的因素分析：產(chǎn)品的成本、各種費(fèi)用和利潤(rùn)決定產(chǎn)品的價(jià)格。影響價(jià)格的因素包括以下幾種：我們將結(jié)合以上決定和影響價(jià)格的因素進(jìn)行定價(jià)決策,以求達(dá)到定價(jià)決策的作用最大化。2、定價(jià)的方法和策略定價(jià)的步驟企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)需要結(jié)合眾多市場(chǎng)因素,并考慮企業(yè)外組環(huán)境和內(nèi)組環(huán)境條件的制約,但一般都按照六個(gè)步驟,即選擇定位目標(biāo)估算成本測(cè)定需求的價(jià)格彈性分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與價(jià)格選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法選定最后價(jià)格。如下圖所示：定價(jià)的方法我們根據(jù)以上步

43、驟,結(jié)合玉蘭的產(chǎn)品屬性,其時(shí)尚、環(huán)保、美好的產(chǎn)品特性及本次市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果,以成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法和產(chǎn)品差別定價(jià)法相結(jié)合,綜合考慮顧客導(dǎo)向定價(jià)因素,以此確定合理的基本價(jià)格。定價(jià)過(guò)程中再結(jié)合新產(chǎn)品定價(jià)策略中的滲透策略：主推產(chǎn)品所定的價(jià)格較低,用以吸引大量顧客,提高市場(chǎng)占有率。此外,再結(jié)合消費(fèi)者的心理和習(xí)慣,以適當(dāng)合理的價(jià)格,力求使銷(xiāo)售價(jià)格能讓廣大顧客所接受,提高玉蘭裝飾材料有限公司的品牌知名度,從而達(dá)到本次的營(yíng)銷(xiāo)宗旨。1差別定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法：定位為同類(lèi)產(chǎn)品中的中等檔次水平,價(jià)格定位幅度在10-30元附表1。符合消費(fèi)者市場(chǎng)的消費(fèi)水平,不至于因過(guò)高價(jià)格而降低銷(xiāo)售量,或因過(guò)低價(jià)格失去消費(fèi)者信

44、任和公司的利潤(rùn)。產(chǎn)品組合定價(jià)法：針對(duì)不同的產(chǎn)品組合,采取產(chǎn)品組合定價(jià)法,產(chǎn)品的價(jià)格要在穩(wěn)定中保持一定的彈性,根據(jù)促銷(xiāo)主題的推廣活動(dòng)和商品的套餐組合給予消費(fèi)者價(jià)格優(yōu)惠,同時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),吸引消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)量。2時(shí)間定價(jià)法時(shí)間定價(jià)：針對(duì)不同的銷(xiāo)售時(shí)間,采取時(shí)間定價(jià)法,在不同的時(shí)段,對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。由于季節(jié)的實(shí)效性對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量有所影響,因此根據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)貨量變化,而適當(dāng)制定折扣優(yōu)惠活動(dòng)。五、分銷(xiāo)渠道策略分銷(xiāo)渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括商人中間商,代理中間商,以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。我們根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的

45、生命周期,對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道選擇各式各樣,同時(shí)我們也引進(jìn)更多的新渠道。零級(jí)渠道：零級(jí)渠道：生產(chǎn)者消費(fèi)者一級(jí)渠道：生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者二級(jí)渠道：生產(chǎn)者批發(fā)商零售商代理商零售商消費(fèi)者三級(jí)渠道：生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者在這次XX華商職業(yè)學(xué)院沙盤(pán)大賽中,我們主要是采用了零級(jí)渠道,主要因?yàn)榍雷疃?反應(yīng)最迅速,服務(wù)最及時(shí),價(jià)格最穩(wěn)定,促銷(xiāo)最到位,控制最有效；另外,這種分銷(xiāo)方式有利于本公司墻勢(shì)來(lái)襲直接和消費(fèi)者的溝通,并且便于控制經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性。本公司主要采用三種銷(xiāo)售渠道：格子鋪展銷(xiāo)、電話短信訂購(gòu)銷(xiāo)售和超市代理三種方式。格子鋪銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)前期高密度的廣告宣傳,在后期我們將會(huì)和格子鋪合作進(jìn)行

46、為期一個(gè)星期的產(chǎn)品展銷(xiāo)期,使消費(fèi)者與產(chǎn)品更親密接觸,強(qiáng)化品牌宣傳效果,提高銷(xiāo)售額預(yù)訂銷(xiāo)售本公司通過(guò)直接送貨上門(mén)的方式,解決這部分消費(fèi)者的時(shí)間問(wèn)題,從而激發(fā)消費(fèi)者的潛在需求,增加銷(xiāo)售額,提高市場(chǎng)占有率。實(shí)行方案：具體形式：消費(fèi)者可以通過(guò)電話訂購(gòu),根據(jù)消費(fèi)者與本公司協(xié)商的時(shí)間地點(diǎn),進(jìn)行送貨上門(mén)服務(wù)。銷(xiāo)售時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)布展時(shí)間較長(zhǎng),人流量較多。根據(jù)展銷(xiāo)時(shí)間,訂購(gòu)時(shí)間為9：3022：30。訂購(gòu)方式：在銷(xiāo)售攤位中選購(gòu)產(chǎn)品,也可以通過(guò)電話電話訂購(gòu),根據(jù)消費(fèi)者與本公司協(xié)商的時(shí)間地點(diǎn),進(jìn)行送貨上門(mén)服務(wù)。付款方式：貨到付款。送貨方式：根據(jù)與消費(fèi)者協(xié)商的時(shí)間地點(diǎn),本公司派遣專(zhuān)業(yè)人員直接上門(mén),為求滿(mǎn)足顧客最大的需求。第

47、七章 銷(xiāo)售策略一、銷(xiāo)售渠道電話訂購(gòu)：同學(xué)們可撥打負(fù)責(zé)人電話進(jìn)行電話訂購(gòu),我們會(huì)在第一時(shí)間送貨上門(mén)！網(wǎng)上訂購(gòu)：同學(xué)們可通過(guò)我們的微博,QQ信箱、校內(nèi)郵箱進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu),我們同樣會(huì)在第一時(shí)間送貨上門(mén)！現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售：在現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售那天,我們會(huì)在安排的攤位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售。二、促銷(xiāo)策略為了吸引更多的顧客,在整個(gè)過(guò)程,我們將采取買(mǎi)一件享受9.5折,兩件或兩件以上八折優(yōu)惠的促銷(xiāo)策略只要在購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品100元以上,便可獲贈(zèng)我們的贈(zèng)品通用墻紙膠粉一盒。200元以上就獲贈(zèng)通用墻紙膠粉兩盒,如此類(lèi)推。只要轉(zhuǎn)發(fā)我們墻勢(shì)來(lái)襲的宣傳微博,憑此微博在銷(xiāo)售活動(dòng)當(dāng)天到我們攤位可以減免20元.三、服務(wù)策略前期的宣傳只是為銷(xiāo)售做好鋪墊,所以在銷(xiāo)

48、售環(huán)節(jié),服務(wù)顯得異常重要,秉著為同學(xué)們服務(wù)的精神,在銷(xiāo)售過(guò)程中,一定要保證良好的服務(wù)態(tài)度,以真誠(chéng)的微笑來(lái)對(duì)待顧客。注重吸引顧客的注意力,投其所好,著重介紹我們的主打產(chǎn)品墻紙,讓他們也帶動(dòng)身邊的人來(lái)幫襯。四、售后服務(wù)因?yàn)槲覀兊闹鞔虍a(chǎn)品墻紙,施工過(guò)程略微復(fù)雜,所以我們會(huì)給每一位購(gòu)買(mǎi)的顧客介紹墻紙的施工方法并送一張紙質(zhì)版說(shuō)明,如果還是不懂可以隨時(shí)聯(lián)系我們的團(tuán)隊(duì)成員,我們將竭誠(chéng)為之服務(wù)。另外,我們也會(huì)在微博上也會(huì)提供一些墻紙護(hù)理方法。顧客是上帝,我們對(duì)在7天內(nèi)發(fā)生的非人為因素造成的產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)退換貨服務(wù)。第八章 財(cái)務(wù)管理一、財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)作為企業(yè)管理系統(tǒng)良性循環(huán)的前提條件,是財(cái)務(wù)風(fēng)向標(biāo)。我團(tuán)隊(duì)的整體

49、財(cái)務(wù)目標(biāo)是要達(dá)到團(tuán)隊(duì)價(jià)值的最大化,即不僅包括當(dāng)前實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn),而且包括團(tuán)隊(duì)將來(lái)的獲利能力。其主要的是在沙盤(pán)大賽中對(duì)財(cái)務(wù)進(jìn)行管理,控制整個(gè)活動(dòng)的資金流動(dòng),嚴(yán)格控制成本,實(shí)現(xiàn)資金的合理配置與利潤(rùn)的最大化。嚴(yán)格負(fù)責(zé)地做好本次活動(dòng)中的各項(xiàng)財(cái)物的登記,包括展銷(xiāo)前期的各種資金支出登記、展銷(xiāo)當(dāng)天的貨物與帳目登記、展銷(xiāo)結(jié)束后的財(cái)務(wù)結(jié)算。包括以下：1、財(cái)務(wù)組的主要目標(biāo)是盡力做到資金的合理利用,使用有限源得到最合理的利用,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化；2、在前期要嚴(yán)格控制各小組的預(yù)算,降低成本,有效防止資金的不足或冗余；3、在銷(xiāo)售期間,明晰銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及利潤(rùn)狀況,并通過(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售掌握商品的銷(xiāo)售狀況及時(shí)調(diào)整庫(kù)存量和進(jìn)貨量4、在整個(gè)活

50、動(dòng)的過(guò)程中,要對(duì)各小組的財(cái)務(wù)情況有十分清晰的了解,對(duì)其活動(dòng)要有跟進(jìn),盡力起到一個(gè)監(jiān)督作用；5、根據(jù)帳目收支情況,對(duì)會(huì)計(jì)信息進(jìn)行高效的加工處理,及時(shí)傳遞財(cái)務(wù)信息；盡可能給決策層提出合理建議,協(xié)調(diào)好各小組的工作；6、做到帳本清晰,內(nèi)容真實(shí),與商家以及各小組在財(cái)務(wù)上協(xié)調(diào)一致,防止帳目的混亂而造成不必要的糾紛。二、財(cái)務(wù)制度 1、制度財(cái)務(wù)收支透明,監(jiān)督管理規(guī)范。小組支出預(yù)算上交小組負(fù)責(zé)人,小組負(fù)責(zé)人與財(cái)務(wù)組組長(zhǎng)統(tǒng)一核算。支出統(tǒng)一憑收據(jù)、發(fā)票報(bào)銷(xiāo)嚴(yán)照?qǐng)?bào)銷(xiāo)程序,采取經(jīng)手人與批發(fā)人負(fù)責(zé)制,小額先支后報(bào),大額需經(jīng)小組負(fù)責(zé)人審批財(cái)務(wù)工作要認(rèn)真清點(diǎn),做賬,留底。財(cái)務(wù)紕漏實(shí)行個(gè)人負(fù)責(zé)制。財(cái)務(wù)組和銷(xiāo)售組、外聯(lián)組、策劃組

51、和小組負(fù)責(zé)人緊密聯(lián)系,使其及時(shí)了解團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)狀況并調(diào)整相關(guān)策略。2、資金籌集債權(quán)融資策略：因此次比賽購(gòu)貨量較大,采購(gòu)資金達(dá)到千元以上,對(duì)于我們團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是較大的一筆資金負(fù)擔(dān)。為了解決資金短缺以及充分利用財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng),我們采用獨(dú)特的債權(quán)融資方式：實(shí)施方法：利用團(tuán)隊(duì)的公共關(guān)系網(wǎng),找尋債權(quán)融資合作伙伴,之后由債權(quán)人根據(jù)我們的成本預(yù)算投入所需資金。我們將以團(tuán)隊(duì)總資產(chǎn)作為本金擔(dān)保,并承諾在決賽后提供高達(dá)3%的資金回報(bào)。優(yōu)勢(shì)分析：對(duì)債權(quán)人的好處：從復(fù)賽后到?jīng)Q賽,債權(quán)人只需出讓10天左右手中閑置資金的使用權(quán),就能在10天內(nèi)獲得遠(yuǎn)高于銀行同期利率的資本回報(bào),且有我們團(tuán)隊(duì)資本為擔(dān)保,風(fēng)險(xiǎn)可以認(rèn)定為零。對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的好

52、處：解決團(tuán)隊(duì)的資金短缺問(wèn)題；除去決賽前期的準(zhǔn)備成本,在實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)節(jié)我們可以是零成本,高收益。由債權(quán)人資金投入而產(chǎn)生的利潤(rùn)我們能獲得95%以上。由于債權(quán)人的資金投入,他們勢(shì)必更加關(guān)注我們此次活動(dòng)的進(jìn)展,積極宣傳推廣我們的產(chǎn)品,從而進(jìn)一步增加我們團(tuán)隊(duì)的收益。3、資金投放和營(yíng)運(yùn)資本主要流向應(yīng)付賬款：購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品的成本費(fèi)用。管理費(fèi)用：團(tuán)隊(duì)各小組打印資料、財(cái)務(wù)組購(gòu)買(mǎi)發(fā)票賬本的費(fèi)用,物資采購(gòu)和外聯(lián)人員聯(lián)系商家的車(chē)費(fèi),展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)零星管理費(fèi)用、防范風(fēng)險(xiǎn)的費(fèi)用及其他管理費(fèi)用。銷(xiāo)售費(fèi)用：宣傳小組及銷(xiāo)售小組廣告、海報(bào)等宣傳、展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用。成本控制管理成本的控制：團(tuán)隊(duì)日常工作充分利用網(wǎng)絡(luò),減少打印資料；通過(guò)外聯(lián)組和商家

53、的協(xié)商,按照最佳財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)貨,減少進(jìn)貨次數(shù),并協(xié)商得出貨物多退少補(bǔ)的最低成本方案；外聯(lián)與商家協(xié)商充分利用網(wǎng)絡(luò),減少車(chē)費(fèi)；采購(gòu)有計(jì)劃盡量減少采購(gòu)次數(shù)以減少采購(gòu)成本；減少其他不必要管理開(kāi)支。宣傳成本的控制：宣傳組及銷(xiāo)售組廣告、海報(bào)等宣傳、展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用應(yīng)按財(cái)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行,減少不必要開(kāi)支；外聯(lián)和商家協(xié)商希望商家在宣傳、展銷(xiāo)環(huán)節(jié)給予贊助。三、財(cái)務(wù)細(xì)分一現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)期間,當(dāng)天表格填寫(xiě)負(fù)責(zé)人：*月*日*月*日*月*日當(dāng)天展銷(xiāo)業(yè)績(jī)表、當(dāng)天銷(xiāo)售利潤(rùn)表、當(dāng)天展銷(xiāo)庫(kù)存表進(jìn)貨匯總表、展銷(xiāo)業(yè)績(jī)匯總表、結(jié)算表、財(cái)務(wù)支出狀況表、利潤(rùn)表說(shuō)明：現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)期間,每天結(jié)算后要負(fù)責(zé)填寫(xiě)好當(dāng)天當(dāng)天展銷(xiāo)業(yè)績(jī)表、當(dāng)天銷(xiāo)售利潤(rùn)表、當(dāng)天展銷(xiāo)庫(kù)存表

54、,然后上交給團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)跟進(jìn)人員。負(fù)責(zé)填寫(xiě)?，F(xiàn)場(chǎng)布展結(jié)束后要填寫(xiě)制定進(jìn)貨匯總表、展銷(xiāo)業(yè)績(jī)匯總表、結(jié)算表、財(cái)務(wù)支出狀況表、利潤(rùn)表,然后上交公司財(cái)務(wù)跟進(jìn)人員。資產(chǎn)管理方面在資產(chǎn)管理上,財(cái)務(wù)組人員積極配合現(xiàn)場(chǎng)工作人員,做好貨物的盆點(diǎn)清查工作。每天展銷(xiāo)時(shí)間開(kāi)始前和結(jié)束后,財(cái)務(wù)組人員必須按照人員安排分配工作,清點(diǎn)貨物,仔細(xì)填寫(xiě)進(jìn)貨單和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)單據(jù),再將貨物從指定的貨物存放地點(diǎn)提取或存放。二展銷(xiāo)分析1、清點(diǎn)貨物,與商家進(jìn)行最后的業(yè)務(wù)結(jié)算2、利潤(rùn)分配和費(fèi)用分?jǐn)?、整理所有收據(jù),復(fù)核賬目,檢查是否有出現(xiàn)壞賬、錯(cuò)帳等失誤。4、制作、整理下列財(cái)務(wù)報(bào)表,并上交總負(fù)責(zé)人進(jìn)貨匯總表展銷(xiāo)業(yè)績(jī)匯總表結(jié)算表財(cái)務(wù)支出狀況表利潤(rùn)表5

55、、財(cái)務(wù)分析,通過(guò)相關(guān)表格、數(shù)據(jù)、文字等對(duì)之前的財(cái)務(wù)狀況做出分析,要求：計(jì)算出相關(guān)財(cái)務(wù)比率指標(biāo),為商家日后的經(jīng)營(yíng)和決策提供有力的數(shù)據(jù)支持,考察這次財(cái)務(wù)執(zhí)行的全面情況,正確評(píng)價(jià)預(yù)算與實(shí)際銷(xiāo)售的差距,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出方案。第九章 財(cái)務(wù)管理一、市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷及其分析關(guān)于大學(xué)生對(duì)墻紙了解的調(diào)查問(wèn)卷您好,我是XX華商職業(yè)學(xué)院的一名在校大學(xué)生,為了了解大學(xué)生對(duì)墻紙的需求以及對(duì)墻紙風(fēng)格的了解程度,特此利用課余時(shí)間做一份調(diào)查問(wèn)卷。每一位調(diào)查者都是按照科學(xué)的抽樣程序抽選的,不能由其他人代替,你的回答對(duì)于我們的調(diào)查非常重要,回答不存在對(duì)錯(cuò)之分,只要真實(shí)客觀的反應(yīng)本人的想法,我們會(huì)對(duì)您的個(gè)人資料進(jìn)行保密絕不透露第三方,請(qǐng)

56、您放心填寫(xiě),謝謝您的合作!您的性別是？A、男 B、女選項(xiàng)小計(jì)比例A、男3643.9%B、女4656.1%本題有效填寫(xiě)人次82結(jié)果分析：本次問(wèn)卷,共收集82份,其中男的為43.9%,女的為56.1%。請(qǐng)問(wèn)你有使用過(guò)墻紙嗎？A、有 B、沒(méi)有選項(xiàng)小計(jì)比例A、有3745.12%B、沒(méi)有4554.88%本題有效填寫(xiě)人次82結(jié)果分析：本次問(wèn)卷,共收集82份,其中有的為45.12%,沒(méi)有的為54.88%。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在家用的墻壁是用什么來(lái)裝飾的？墻紙 B、瓷磚 C、涂料 D、其它選項(xiàng)小計(jì)比例A、墻紙1720.73%B、瓷磚1720.73%C、涂料3846.34%D、其它1012.2%本題有效填寫(xiě)人次82結(jié)果分析

57、：本次問(wèn)卷,共收集82份,其中墻紙的為20.73%,瓷磚的為20.73%,涂料的為46.34%,其它的為12.2%。您會(huì)主動(dòng)裝飾自己的房間或宿舍？A、有 B、沒(méi)有 選項(xiàng)小計(jì)比例A、有5668.29%B、沒(méi)有2631.71%本題有效填寫(xiě)人次82結(jié)果分析：本次問(wèn)卷,共收集82份,其中有的為68.12%,沒(méi)有的為31.71%。請(qǐng)問(wèn)你是否考慮過(guò)用墻紙來(lái)裝飾墻壁？如果沒(méi)有請(qǐng)?zhí)?3題 A、有 B、沒(méi)有選項(xiàng)小計(jì)比例A、有6579.27%B、沒(méi)有1720.73%本題有效填寫(xiě)人次82結(jié)果分析：本次問(wèn)卷,共收集82份,其中有的為79.27%,沒(méi)有的為20.73%。6. 如果您想了解墻紙信息,您能接受哪種推廣方式

58、？多選題A、傳單宣傳B、網(wǎng)絡(luò)宣傳C、電視廣告D、報(bào)刊雜志E、其它選項(xiàng)小計(jì)比例A、傳單宣傳2030.77%B、網(wǎng)絡(luò)宣傳2538.46%C、電視廣告2741.54%D、報(bào)刊雜志2640%E、其它3046.15%本題有效填寫(xiě)人次65結(jié)果分析：本次問(wèn)卷,共收集82份,其中傳單宣傳的為30.77%,網(wǎng)絡(luò)宣傳的為38.46%,電視廣告的為41.54%,報(bào)刊雜志的為40%,其它的為46.15%。7. 如果有人向您推廣墻紙您會(huì)去了解嗎？A、沒(méi)興趣,不會(huì)去了解B、有興趣,但不會(huì)主動(dòng)去了解C、有興趣,會(huì)主動(dòng)去了解D、很樂(lè)意,會(huì)積極主動(dòng)去了解選項(xiàng)小計(jì)比例A、沒(méi)興趣,不會(huì)去了解812.31%B、有興趣,但不會(huì)主動(dòng)去了

59、解3249.23%C、有興趣,會(huì)主動(dòng)去了解2335.38%D、很樂(lè)意,會(huì)積極主動(dòng)去了解23.08%本題有效填寫(xiě)人次65結(jié)果分析：本次問(wèn)卷,共收集82份,其中沒(méi)興趣不會(huì)去了解的為12.31%,有興趣但不會(huì)主動(dòng)去了解的為49.23%,有興趣會(huì)主動(dòng)去了解的為35.38%,很樂(lè)意會(huì)積極主動(dòng)去了解的為3.08%。8. 你喜歡哪種類(lèi)型的墻紙？多選題A、卡通可愛(ài)B、田園風(fēng)格 C、時(shí)尚 D、簡(jiǎn)約風(fēng)格E、其它選項(xiàng)小計(jì)比例A、卡通可愛(ài)2436.92%B、田園風(fēng)格3147.69%C、時(shí)尚3046.15%D、簡(jiǎn)約風(fēng)格4163.08%E、其它1320%本題有效填寫(xiě)人次65結(jié)果分析：本次問(wèn)卷,共收集82份,其中卡通可愛(ài)的

60、為36.92%,田園風(fēng)格的為47.69%,時(shí)尚的為46.15%,簡(jiǎn)約風(fēng)格的為63.08%,其它的為20%。9. 您認(rèn)為墻紙有什么優(yōu)點(diǎn)能夠吸引您？多選題A、美觀B、吸音C、更換方便D、保暖E、其它選項(xiàng)小計(jì)比例A、美觀6092.31%B、吸音1218.46%C、更換方便2944.62%D、保暖812.31%E、其它1421.54%本題有效填寫(xiě)人次65結(jié)果分析：本次問(wèn)卷,共收集82份,美觀的為92.31%,吸音的為18.46%,更換方便的為44.62%,保暖的為12.31%。10.您對(duì)于墻紙最看重的是什么？多選題防火,防霉,防菌耐臟,耐洗,耐擦色彩多樣,圖像豐富價(jià)格適宜選項(xiàng)小計(jì)比例A、防火,防霉,防