駐馬店正邦營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

1、駐馬店正邦營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組織模式操作辦法二00年四月十九日9/22/20221主要內(nèi)容：一、經(jīng)銷(xiāo)商的組織模式1、一階段的運(yùn)作辦法；2、二階段的運(yùn)作辦法。二、養(yǎng)殖戶(hù)的組織模式1、一階段的運(yùn)作辦法；2、二階段的運(yùn)作辦法。9/22/20222一、經(jīng)銷(xiāo)商組織模式:（一）經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一階段模式：村（鄉(xiāng)）級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商公司業(yè)務(wù)員1村養(yǎng)殖戶(hù)A村級(jí)養(yǎng)殖戶(hù)A養(yǎng)殖戶(hù)A1養(yǎng)殖戶(hù)A2養(yǎng)殖戶(hù)A3養(yǎng)殖戶(hù)A102村養(yǎng)殖戶(hù)B3村養(yǎng)殖戶(hù)C組織模塊19/22/202231、一階段操作標(biāo)準(zhǔn)：（模塊一） 經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目標(biāo) 準(zhǔn)認(rèn)同正邦文化 認(rèn)同、支持正邦的市場(chǎng)操作辦法、規(guī)則。 誠(chéng)實(shí)、守信、上進(jìn)心強(qiáng) 口1、口碑好，群眾信賴(lài)；2、謙虛好學(xué)，有做強(qiáng)

2、做大的決心；3、能吃苦，敬業(yè)精神強(qiáng)。資金雄厚 有較雄厚的資金實(shí)力，能幫助養(yǎng)殖戶(hù)搞好養(yǎng)殖。 服務(wù)能力強(qiáng) 1、配送能力強(qiáng)；2、有一定的養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)；3、信息渠道豐富。 銷(xiāo)售潛力大 1、群眾基礎(chǔ)好，影響力大；2、有一定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。家庭環(huán)境好 1、家庭和睦；2、年齡在20-45歲；3、有文化基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；4、愛(ài)好畜牧業(yè)，帶頭致富能手。9/22/20224業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)1、業(yè)務(wù)員一定要有新市場(chǎng)、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的思想；2、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)必須簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議；3、協(xié)議內(nèi)容規(guī)定：市場(chǎng)區(qū)域，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售數(shù)量、返利標(biāo)準(zhǔn)，批發(fā)價(jià)、零售價(jià)。 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)管理、拓展1、每月對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商

3、要進(jìn)行定期回訪；2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立網(wǎng)點(diǎn)；3、每月必須幫助經(jīng)銷(xiāo)商做至少3個(gè)示范戶(hù)，并填寫(xiě)相關(guān)材料；4、每月必須召開(kāi)至少3場(chǎng)以上科技推廣會(huì)議。 直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1、中央?yún)^(qū)的業(yè)務(wù)人員必須具備小型豬場(chǎng)的直銷(xiāo)能力；2、直銷(xiāo)范圍限定在沒(méi)有正邦經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，特別是短期內(nèi)無(wú)法開(kāi)發(fā)競(jìng)對(duì)手占有率有極高的市場(chǎng)。9/22/20225養(yǎng)殖戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)：（1）養(yǎng)殖示范戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目標(biāo) 準(zhǔn)地理位置養(yǎng)殖旺村（自然村）養(yǎng)殖環(huán)境1、豬舍建設(shè)設(shè)計(jì)合理；2、通風(fēng)良好；3、保暖效果好。 養(yǎng)殖規(guī)模1、在自然村養(yǎng)殖數(shù)量前3-5名；2、具有良好品行，養(yǎng)殖有一定特色，具有較好的影響力。 養(yǎng)殖技術(shù)1、懂得常見(jiàn)疾病防止；2、重視科學(xué)養(yǎng)殖，善于學(xué)習(xí)。 個(gè)人品行

4、1、良好品行，口碑好；2、善于幫助他人；3、信息資源廣。 9/22/20226（2）科技示范戶(hù)選擇操作要點(diǎn)：在經(jīng)銷(xiāo)商的幫助下，選擇養(yǎng)殖戶(hù)的布點(diǎn)很重要，一個(gè)自然村選一個(gè)符合我們上面要求的養(yǎng)殖大戶(hù)。選擇好養(yǎng)殖戶(hù)后，接下來(lái)進(jìn)行示范試驗(yàn)；（主要做效果試驗(yàn)）根據(jù)公司規(guī)定的的飼料進(jìn)行示范。示范試驗(yàn)一般控制在1個(gè)月時(shí)間之內(nèi)。在一月時(shí)間內(nèi)行銷(xiāo)員至少3次到養(yǎng)殖戶(hù)家中了解情況，并填寫(xiě)公司規(guī)定的表單。 示范的飼料品種要根據(jù)飼養(yǎng)的品種，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖水平、養(yǎng)殖習(xí)慣與需要的品種綜合考慮；要設(shè)法與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商結(jié)合，以便保證飼料的供應(yīng)及跟蹤服務(wù)；一個(gè)科技示范點(diǎn)原則上只贈(zèng)送10Kg包裝飼料.示范料的贈(zèng)送程序：經(jīng)銷(xiāo)商墊付要有養(yǎng)殖戶(hù)、經(jīng)

5、銷(xiāo)商、行銷(xiāo)員、市場(chǎng)經(jīng)理在示證資料上鑒字的原始憑據(jù)報(bào)主管副總審批；要將科技示范與營(yíng)銷(xiāo)緊密結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)對(duì)示范效果的宣傳； 9/22/20227（3）養(yǎng)殖戶(hù)A：1、在示范期間享受示范料（一個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)限10KG/1個(gè)）。2、達(dá)成3T銷(xiāo)量享受100元基本工資，公司與經(jīng)銷(xiāo)商各負(fù)擔(dān)50%。3、達(dá)成5T銷(xiāo)量享受200元基本工資，公司與經(jīng)銷(xiāo)商各負(fù)擔(dān)50%4、公司頒發(fā)駐地業(yè)務(wù)員證書(shū)。9/22/20228科技示范試驗(yàn)（要求）；1、試驗(yàn)項(xiàng)目：包括適口性、毛色、膚色、生長(zhǎng)速度（日增重）、料肉比、經(jīng)濟(jì)效益、拉痢等等；（填寫(xiě)公司統(tǒng)一規(guī)定的表格）2、試驗(yàn)?zāi)康模和ㄟ^(guò)試喂，使農(nóng)戶(hù)或?qū)I(yè)戶(hù)感覺(jué)正邦牌飼料適口性好，毛色、膚色好，生長(zhǎng)

6、速度快，料肉比低，能抗拉痢，養(yǎng)殖效益好。要抓住一個(gè)重點(diǎn)，效果明顯的要大力宣傳，要揚(yáng)長(zhǎng)避短。牢記：“示范點(diǎn)是商業(yè)性試驗(yàn)非科研試驗(yàn)，試驗(yàn)始終是圍繞著營(yíng)銷(xiāo)”； 9/22/202293、試驗(yàn)前，向示范戶(hù)交待清楚：飼喂料種：自配料還是全價(jià)料以及配方比例；（技術(shù)人員要參與）飼喂方式：干喂還是濕喂；飼喂量：根據(jù)豬的體重、飼料種類(lèi)而異；飲水：保證供給充足清潔飲水；衛(wèi)生狀況：豬欄干燥、潔凈、通風(fēng)、保暖；防疫措施：驅(qū)蟲(chóng)、打預(yù)防針、防止發(fā)??；4、設(shè)立試驗(yàn)項(xiàng)目，記錄相關(guān)試驗(yàn)數(shù)據(jù)；9/22/2022105、在試驗(yàn)過(guò)程中，每隔一定時(shí)間，一般在7-10天要回訪示范戶(hù)，結(jié)合養(yǎng)殖戶(hù)介紹的養(yǎng)殖戶(hù)座談。讓示范的養(yǎng)殖戶(hù)介紹養(yǎng)豬經(jīng)驗(yàn)，

7、同時(shí)了解并記錄飼喂的有關(guān)情況；6、結(jié)束試驗(yàn)：試驗(yàn)時(shí)間1530天，主要是效果試驗(yàn)；利用有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，要真實(shí)可靠，寫(xiě)出科技示范試驗(yàn)報(bào)告，并要示范戶(hù)鑒字，及時(shí)打印宣傳資料，公司存檔，做得好的材料要在下一時(shí)段進(jìn)行宣傳推廣；進(jìn)行示范點(diǎn)跟蹤調(diào)查和追蹤銷(xiāo)售：若有經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，通過(guò)示范點(diǎn)的示范帶頭作用，帶動(dòng)一大批農(nóng)戶(hù)使用正邦牌飼料；若無(wú)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，利用示范點(diǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，幫助新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)推廣正邦牌飼料。 9/22/202211注意事項(xiàng)：1、做科技示范，事實(shí)上是做科技的觀念，即向農(nóng)戶(hù)灌輸重科技、重技術(shù)的觀念；2、做科技示范，不一定非要做對(duì)比試驗(yàn)，特別是對(duì)非專(zhuān)業(yè)養(yǎng)殖戶(hù)，這點(diǎn)要得到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同，只要向養(yǎng)殖戶(hù)介紹使用正邦牌飼

8、料。雙方認(rèn)為可以，愿意購(gòu)買(mǎi)即可；3、若要做對(duì)比試驗(yàn)，一定要有可比性，即同類(lèi)價(jià)格、同等檔次，宜用正邦中高檔產(chǎn)品做對(duì)比，在未弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品喂養(yǎng)效果之前，不要盲目做對(duì)比試驗(yàn)；4、我們做示范只是手段，將養(yǎng)殖戶(hù)組織起來(lái)才是目的！5、通過(guò)這種示范最后將建成我們的養(yǎng)殖網(wǎng)絡(luò)這才識(shí)根本目標(biāo)！ 9/22/202212（2）怎么開(kāi)科技講座？；科技講座的舉辦條件：1、科技示范成功后，為進(jìn)一步加強(qiáng)力度，有必要開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)；2、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，利用科技講座宣傳造勢(shì)；3、對(duì)于原正邦牌飼料的老市場(chǎng)，由于某些原因現(xiàn)正邦牌飼料銷(xiāo)量在下降，為奪回市場(chǎng)份額，可利用科技講座；4、對(duì)于養(yǎng)殖密集村，利用科技講座拉攏客戶(hù)； 9/22/2022

9、13會(huì)前會(huì)議內(nèi)容演習(xí)9/22/202214會(huì)前準(zhǔn)備：、會(huì)議時(shí)間安排：營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)提前7天通知經(jīng)銷(xiāo)商，再提前3天落實(shí)，到會(huì)前頭一天進(jìn)一步確定。、邀請(qǐng)函在第天發(fā)出； 、會(huì)場(chǎng)布置：、一般提前1小時(shí)趕到講課現(xiàn)場(chǎng)；、掛好科技講座模幅；、9/22/202215會(huì)議內(nèi)容：1、會(huì)議參加人員（會(huì)前登記）組織人：經(jīng)銷(xiāo)商主講人：技術(shù)經(jīng)理或業(yè)務(wù)員主持人：業(yè)務(wù)員主講內(nèi)容：、企業(yè)介紹、會(huì)議目的、技術(shù)內(nèi)容、典型經(jīng)驗(yàn)介紹（養(yǎng)殖戶(hù)）、會(huì)議總結(jié)參加人員：公司人員、經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)9/22/202216； 會(huì)議結(jié)束的工作：1、送優(yōu)惠卷元人，經(jīng)銷(xiāo)商和公司各負(fù)擔(dān)（時(shí)間一周購(gòu)料有效）、現(xiàn)場(chǎng)熱買(mǎi)（憑優(yōu)惠卷也可）。9/22/202217鄉(xiāng)村經(jīng)銷(xiāo)商

10、終端客戶(hù)（養(yǎng)殖戶(hù)）持續(xù)巡訪服務(wù)內(nèi)容：1、與經(jīng)銷(xiāo)商一起對(duì)參加會(huì)議的養(yǎng)殖戶(hù)一星期之內(nèi)全部拜訪2、目標(biāo)客戶(hù)的篩選，重點(diǎn)拜訪。3、詢(xún)問(wèn)畜產(chǎn)品價(jià)格行情，并提供相關(guān)價(jià)格行情走勢(shì)分析，供養(yǎng)殖戶(hù)參考；5、散發(fā)公司宣傳資料及養(yǎng)殖技術(shù)手冊(cè)，提高養(yǎng)殖戶(hù)技術(shù)水平；6、告訴客戶(hù)下次拜訪時(shí)間，向客戶(hù)道別； 9/22/202218投訴與反饋流程 1、 銷(xiāo)售員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，調(diào)查記錄反饋到主管副總。 2、處理建議9/22/202219業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)：1、行銷(xiāo)員每建立一個(gè)全程用料的示范養(yǎng)殖戶(hù)，主講3場(chǎng)科技講座。2、每月必須完成3個(gè)養(yǎng)殖示范戶(hù)，每超過(guò)一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)50。2、必須提供完整的試驗(yàn)材料（公司總經(jīng)理審定）3、開(kāi)始至結(jié)束，以3個(gè)

11、月為限結(jié)算給行銷(xiāo)員。如發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員作假，每一個(gè)扣罰100元。： 9/22/202220（二）、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)二階段模式公司業(yè)務(wù)員（片區(qū)經(jīng)理）2村B級(jí)養(yǎng)殖戶(hù)1村A級(jí)養(yǎng)殖戶(hù)村A級(jí)養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖戶(hù)A1養(yǎng)殖戶(hù)A2養(yǎng)殖戶(hù)A3養(yǎng)殖戶(hù)A10村（鄉(xiāng)）級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商N(yùn)（業(yè)務(wù)代表）組織模塊2村（鄉(xiāng)）級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商1（業(yè)務(wù)代表）1村A級(jí)養(yǎng)殖戶(hù)N村N級(jí)養(yǎng)殖戶(hù)村（鄉(xiāng)）級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商2（業(yè)務(wù)代表）9/22/2022211、完成一階段的工作后進(jìn)入組織模塊22、經(jīng)銷(xiāo)商掌握開(kāi)發(fā)養(yǎng)殖戶(hù)操作辦法（通過(guò)持續(xù)不斷的培訓(xùn)）3、業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)入下一個(gè)鄉(xiāng)村經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)培養(yǎng)。完成下一個(gè)后繼續(xù)下一個(gè)，以次類(lèi)推繼續(xù)下去。4、村鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策： 5、鄉(xiāng)村級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須專(zhuān)銷(xiāo)

12、戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)售員審定后造表發(fā)放工資，否則扣除行銷(xiāo)員工資。6、將鄉(xiāng)村級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商納入公司員工管理，享受公司學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、待遇。9/22/2022227、完成網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)行銷(xiāo)員的獎(jiǎng)勵(lì)政策： 完成工作目標(biāo)3個(gè)村5個(gè)村10個(gè)村以上養(yǎng)殖戶(hù)最低數(shù)目10戶(hù)/村10戶(hù)/村10戶(hù)/村銷(xiāo)量標(biāo)準(zhǔn)10-15T15-25T25T以上獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)20元/噸25元/噸30元/噸結(jié)算方式：每?jī)蓚€(gè)月結(jié)算一次9/22/202223二、養(yǎng)殖戶(hù)組織模式：（一）、養(yǎng)殖戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)一階段模式： 公司業(yè)務(wù)員1村養(yǎng)殖戶(hù)A村養(yǎng)殖戶(hù)A養(yǎng)殖戶(hù)A1養(yǎng)殖戶(hù)A2養(yǎng)殖戶(hù)A3養(yǎng)殖戶(hù)A102村養(yǎng)殖戶(hù)B3村養(yǎng)殖戶(hù)C組織模塊19/22/2022241、采用此種模式的條件：（1）、行政空白村（2）、堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)下移至養(yǎng)殖終端（3）、養(yǎng)殖戶(hù)的選擇同經(jīng)銷(xiāo)商模式一的條件。（4）、對(duì)這類(lèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員要做全面的市場(chǎng)調(diào)查，填寫(xiě)公司統(tǒng)一的調(diào)查表，每月底開(kāi)會(huì)時(shí)要遞交申請(qǐng)報(bào)告。9/22/2022252、業(yè)務(wù)人員的工作目標(biāo)：（1）、每月要安排1-2個(gè)示范自然村的直銷(xiāo)。 （2）、33-1：三個(gè)科技示范村（一村一戶(hù)），舉行三次科技講座會(huì)（每村一個(gè)），一個(gè)空白村直銷(xiāo)戶(hù)。 （3）、操作辦法同經(jīng)銷(xiāo)商的組織模塊。 9/22/2022263、激勵(lì)政策：（1）、直銷(xiāo)養(yǎng)殖戶(hù)的激勵(lì)：