創(chuàng)新賣(mài)場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)、打造渠道示范店

1、陜西漢中市分公司前進(jìn)路營(yíng)業(yè)廳晏凱創(chuàng)新賣(mài)場(chǎng)化運(yùn)營(yíng) 打造渠道示范店2店面情況介紹1店面業(yè)績(jī)展示2主要工作措施31.承包經(jīng)營(yíng)做店面CEO2.民營(yíng)機(jī)制打造精英團(tuán)隊(duì)3.多措并舉提升店面效能4.建章立制培育店面文化存在問(wèn)題及下步打算41234目錄店面情況介紹1目錄1.1地理位置 漢中市位于陜西省南部，T3城市，面積2.7萬(wàn)平方千米，人口380萬(wàn)。市區(qū)人口50萬(wàn)。 前進(jìn)路營(yíng)業(yè)廳位于漢臺(tái)區(qū)前進(jìn)中路電信大樓一樓，不在通信商圈內(nèi)。營(yíng)業(yè)面積760平方米，屬于一級(jí)營(yíng)業(yè)廳。前進(jìn)路營(yíng)業(yè)廳整體布局在賣(mài)場(chǎng)化改造后進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，分別有終端銷(xiāo)售區(qū)、終端售后區(qū)、客戶接待區(qū)、3G演示區(qū)、綜合受理區(qū)、VIP客戶區(qū)。終端銷(xiāo)售區(qū)分為5個(gè)

2、區(qū)，引商入店代理商四家，自營(yíng)區(qū)一個(gè)。整體布局現(xiàn)有員工84名，平均年齡25歲，其中合同制3名，派遣制38人，引商入店員工43人。組織架構(gòu)1.2整體布局及人員架構(gòu)店面業(yè)績(jī)展示2目錄2.店面業(yè)績(jī)情況展示提升126%提升13%實(shí)施店長(zhǎng)承包后，店面銷(xiāo)量以及銷(xiāo)售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，均得到提升和優(yōu)化,實(shí)現(xiàn)了營(yíng)業(yè)廳向賣(mài)場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。終端銷(xiāo)量明顯提升：較承包前提升126%，智能機(jī)占比提升13%雙輪驅(qū)動(dòng)效果明顯：截止13年8月份，店面合約銷(xiāo)量已占到業(yè)務(wù)總量的41%，店面銷(xiāo)售能力得到了提升。8主要工作措施31.承包經(jīng)營(yíng)做店面CEO1目錄3.1承包經(jīng)營(yíng)做店面CEO 做引商入店的操盤(pán)手把營(yíng)業(yè)廳當(dāng)做自己的田地精耕細(xì)作把營(yíng)業(yè)廳當(dāng)做自己

3、的事業(yè)做大做強(qiáng)讓代理商廳內(nèi)能賺錢(qián)，將精力投入到廳外店面的銷(xiāo)量提升和店面拓展 自主經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)籌資源，提高店面銷(xiāo)量，提升店面價(jià)值。 1.競(jìng)標(biāo)任務(wù)，年薪機(jī)制，個(gè)人收益明顯增高。 2.店面業(yè)績(jī)與個(gè)人收益掛鉤，干得好拿的多，只要付出就有收獲。 統(tǒng)籌人、財(cái)、物自己當(dāng)老板，越干越有勁。 1.榮獲“金牌店長(zhǎng)” 崗位工資晉升時(shí)可作為破格條件。 2.有職務(wù)晉升通道。公司將店長(zhǎng)經(jīng)歷作為市、縣分公司選拔中層管理人員優(yōu)先條件之一。主要工作措施32.民營(yíng)機(jī)制打造精英團(tuán)隊(duì)2目錄統(tǒng)一人員管理統(tǒng)一招聘統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一認(rèn)證持證上崗統(tǒng)一排班統(tǒng)一考勤統(tǒng)一任務(wù)統(tǒng)一激勵(lì)統(tǒng)一薪酬統(tǒng)一發(fā)放店面人員一體化管理3.2.1民營(yíng)化機(jī)制打造精英團(tuán)隊(duì)1.核定

4、人員數(shù)量； 2.統(tǒng)一招聘標(biāo)準(zhǔn)；學(xué)歷、身高、經(jīng)驗(yàn)、形象、語(yǔ)言表達(dá)、邏輯思維等由賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理招聘，值班經(jīng)理審核，店長(zhǎng)審批；3.代理商簽訂入職協(xié)議；A 統(tǒng)一招聘統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)3.2.2民營(yíng)化機(jī)制打造精英團(tuán)隊(duì)B 統(tǒng)一認(rèn)證持證上崗1.崗前培訓(xùn)7天；2.理論考試；3.跟班學(xué)習(xí)14天；4.上崗試用7天；5.綜合測(cè)評(píng)認(rèn)證；6.發(fā)放工牌、工裝、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售編碼。1.建立兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，分為早晚班，由值班經(jīng)理和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理帶隊(duì)。2.各團(tuán)隊(duì)人員由自有和引商入店店員組成；3.統(tǒng)一根據(jù)營(yíng)業(yè)廳閑忙時(shí)排班；4.統(tǒng)一人員考勤，統(tǒng)一考核上崗。C 統(tǒng)一排班統(tǒng)一考勤D 統(tǒng)一任務(wù)統(tǒng)一激勵(lì)1.按月分解目標(biāo)任務(wù)至團(tuán)隊(duì)、各區(qū)域并設(shè)定周度月度正向激勵(lì)和月度考核

5、。2.銷(xiāo)售、支撐人員統(tǒng)一下達(dá)終端、套餐及相關(guān)活動(dòng)任務(wù)；設(shè)定周度和月度激勵(lì)；3.終端提成、套餐發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)，專項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放E 統(tǒng)一薪酬統(tǒng)一發(fā)放1.統(tǒng)一薪酬模型，自有和引商入店人員同崗?fù)辏?.工資和激勵(lì)由營(yíng)業(yè)廳統(tǒng)一核算；3.工資發(fā)放自有人員報(bào)公司發(fā)放，引商入店店員從集中收銀款中發(fā)放并給代理商提供依據(jù)。3.2.3民營(yíng)化機(jī)制打造精英團(tuán)隊(duì)3.2.2民營(yíng)化機(jī)制打造精英團(tuán)隊(duì)營(yíng)業(yè)廳晨會(huì)點(diǎn)評(píng)每周二集中培訓(xùn)每月集中培訓(xùn)周度激勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)錢(qián)15主要工作措施33.多措并舉提升店面效能3目錄聚焦終端優(yōu)化陳列25341篩選品牌、機(jī)型；按價(jià)格、按合約檔次；品種齊全、數(shù)量合理；統(tǒng)一零售價(jià)格；款款終端配促銷(xiāo)；每款不超過(guò)

6、三個(gè)套餐、三個(gè)促銷(xiāo)好記、好推、好理解；原則：高柜按品牌低柜按促銷(xiāo)合約檔次陳列統(tǒng)一價(jià)簽、統(tǒng)一價(jià)格制定終端陳列標(biāo)準(zhǔn)；真機(jī)常亮，演示內(nèi)容統(tǒng)一統(tǒng)一庫(kù)存管理；系統(tǒng)化管理；保障用戶“買(mǎi)得到”串碼管控防止串貨；集中收銀商場(chǎng)化管理；真機(jī)上柜；上柜終端與產(chǎn)品線一致；管控到機(jī)位制定上柜標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)責(zé)任包干到柜臺(tái)同維 護(hù)共使用營(yíng)業(yè)廳有就像一盤(pán)棋，排兵布陣、人和終端就像棋子，人員站位、終端陳列尤為重要！讓客戶買(mǎi)得到、看得見(jiàn)、看得懂、摸得著、易體驗(yàn)！甄選主推機(jī)型適配營(yíng)銷(xiāo)政策保障真機(jī)庫(kù)存優(yōu)化真機(jī)陣列落實(shí)真機(jī)上柜3.3.1聚焦終端 優(yōu)化陳列173.3.2加強(qiáng)培訓(xùn)提升技能培訓(xùn)方法1.易信、微信2.班前會(huì)議3.師徒培訓(xùn)4.集中培訓(xùn)

7、提升技能提高成交率 培訓(xùn)內(nèi)容 統(tǒng)一政策 統(tǒng)一腳本 統(tǒng)一思想加強(qiáng)培訓(xùn)為提升技能 要點(diǎn)3.3.3統(tǒng)一銷(xiāo)售方法，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行倒背如流 記憶逐項(xiàng)理解理解規(guī)范行為規(guī)范統(tǒng)一執(zhí)行執(zhí)行不斷優(yōu)化 提高 成交率 1主動(dòng)接近，客戶識(shí)別；3終端推薦，應(yīng)用體驗(yàn)；2聊天互動(dòng)，探尋需求；4政策介紹，套餐適配；5消除顧慮，業(yè)務(wù)成交；7使用指導(dǎo)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售；6遞延服務(wù)，登網(wǎng)激活；8售后介紹，客戶送別3.3.4盤(pán)活店面資源盤(pán)活店面人流資源：體驗(yàn)和等待區(qū)一體化，增加咖啡機(jī)、新品手機(jī)體驗(yàn)、用戶互動(dòng)游戲！ 挖掘客戶需求，順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，讓銷(xiāo)售不再那么直接，提升客戶感知，提升店面銷(xiāo)量！盤(pán)活店面宣傳資源：戶外改造增加燈箱門(mén)頭、戶外廣告位、店內(nèi)廣告

8、位、室外投影 、室內(nèi) 電視墻、體驗(yàn)柜燈箱廣告位等，利用一切可利用資源，整合資源提，提升效能，為銷(xiāo)售服務(wù)3.3.5建立常態(tài)化的“炒店”機(jī)制所有宣傳元素為銷(xiāo)售服務(wù)214原則：節(jié)假日逢節(jié)必促銷(xiāo)炒店有主題：圍繞新品、促銷(xiāo)結(jié)合店面創(chuàng)造主題形式多樣化：炒店每次都有新花樣。人員現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)：按天下達(dá)目標(biāo)，按天評(píng)優(yōu)獎(jiǎng)勵(lì)；代理活動(dòng)考評(píng)：炒店戶外銷(xiāo)量核定，達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)并優(yōu)先循環(huán)，未達(dá)量取消一次活動(dòng)機(jī)會(huì)；排班：按代理商排班，明確責(zé)任；申報(bào)：代理提前申報(bào)活動(dòng)方案，營(yíng)業(yè)廳開(kāi)會(huì)審核，方案通過(guò)給于支持；爭(zhēng)取廠商資源，包裝促銷(xiāo)活動(dòng)。整合資源合作共贏。 1.明確炒店思路2.建立活動(dòng)機(jī)制-爭(zhēng)著做活動(dòng)，搶著出資源3.整合廠商資源提升活動(dòng)效

9、果4.配套激勵(lì)措施“炒店”常態(tài)化321（一）促銷(xiāo)前（4步）明確重點(diǎn)：明確營(yíng)銷(xiāo)主題、明確活動(dòng)目標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)策劃：明確現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主題，明確促銷(xiāo)內(nèi)容，促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，提煉、腳本制作，考核激勵(lì)辦法；市場(chǎng)預(yù)熱：提前一周微博、微信、易信線上宣傳；店面外部線下預(yù)熱宣傳；人員培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)；（二）促銷(xiāo)中（4步）現(xiàn)場(chǎng)籌備：人員到位，宣傳到位，演示體驗(yàn)到位，促銷(xiāo)禮品到位、氣球拱門(mén)、帳篷等；業(yè)務(wù)受理：打通業(yè)務(wù)受理流程；協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)：大力合作，相互配合；活動(dòng)管控：及時(shí)通報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)及每日小節(jié)；（三）促銷(xiāo)后（3步）激勵(lì)兌現(xiàn)：業(yè)務(wù)匯總并及時(shí)激勵(lì)；總結(jié)優(yōu)化：評(píng)估總結(jié)、優(yōu)化方案；服務(wù)跟蹤：及時(shí)回訪；3.3.5建立規(guī)范的“炒店”流程223

10、.3.6 “炒店”形式多樣化梁曼七夕相約有禮促銷(xiāo)活動(dòng)端午節(jié)猜燈謎活動(dòng)闖關(guān)玩游戲互動(dòng)店內(nèi)天翼好聲音粉絲線上線下互動(dòng)23主要工作措施34.建章立制培育店面文化4目錄3.4建章立制培育店面文化12個(gè)必須攔裝人必須準(zhǔn)確；銷(xiāo)售人必須準(zhǔn)確；開(kāi)票串碼必須準(zhǔn)確；受理串碼必須準(zhǔn)確；資費(fèi)講解必須清楚；機(jī)型介紹必須準(zhǔn)確；玩轉(zhuǎn)3G必須下載；終端陳列必須規(guī)范；廳內(nèi)銷(xiāo)售必須廳內(nèi)收銀；廳內(nèi)收銀必須廳內(nèi)受理；廳內(nèi)受理必須廳內(nèi)攔裝。10項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作用戶進(jìn)廳主動(dòng)問(wèn)好；首問(wèn)負(fù)責(zé)加強(qiáng)引導(dǎo)；等待客戶主動(dòng)安撫；主動(dòng)向新客戶告知套餐內(nèi)容；主動(dòng)向新客戶告知套餐外計(jì)費(fèi)規(guī)則；主動(dòng)向套餐變更客戶告知套餐內(nèi)容；主動(dòng)向變更套餐客戶告知套餐外計(jì)費(fèi)規(guī)則；主動(dòng)向客戶告知新套餐生效前規(guī)則；主動(dòng)向客戶告知業(yè)務(wù)單上的重要內(nèi)容；客戶出廳主動(dòng)告別；6項(xiàng)關(guān)愛(ài)措施生日送禮品；生病有慰問(wèn)；婚喪嫁娶有關(guān)愛(ài)；每月團(tuán)隊(duì)有活動(dòng)；季度店面有交流；年度店面有表彰；關(guān)鍵建章立制獎(jiǎng)罰分明主導(dǎo)思想形成店面文化25存在問(wèn)題及下步打算4目錄目前困惑下步方向 營(yíng)業(yè)廳最終會(huì)走向集約化連鎖化，其主要發(fā)揮體驗(yàn)和形象示形成線上線下的協(xié)同銷(xiāo)售作用。4