【精品課件】學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)習(xí)習(xí)目目標(biāo)標(biāo)：：理解解三三種種定定價價的的基基本本方方法法，，重重點(diǎn)點(diǎn)掌掌握握損損益益平平衡衡法法；；掌握握定定價價策策略略；；了解解價價格格調(diào)調(diào)整整。。第八八章章給給產(chǎn)產(chǎn)品品定定價價1一、、定定價價策策略略————影影響響定定價價的的因因素素1、、定定價價目目標(biāo)標(biāo)①利潤最大大化②提高市場占占有率③預(yù)期投資收收益率④適應(yīng)價格競競爭⑤維持生存⑥保護(hù)環(huán)境22、企業(yè)營銷組合合策略由于價格是營營銷組合的因因素之一，所所以定價策略略必須與產(chǎn)品品的整體設(shè)計計、分銷和促促銷策略相匹匹配，形成一一個協(xié)調(diào)的營營銷組合。例例如，為了使使中間商樂于于經(jīng)營企業(yè)的的產(chǎn)品，應(yīng)在在價格中包含含較大的貿(mào)易易折扣，使中中間商有利可可圖。3、產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本是產(chǎn)產(chǎn)品價格的最最低限度。產(chǎn)品價格必必須能夠補(bǔ)償償產(chǎn)品生產(chǎn)、、分銷和促銷銷的所有支出出，并補(bǔ)償企企業(yè)為產(chǎn)品承承擔(dān)風(fēng)險所付付出的代價。。因此，成本本是影響定價價決策的一個個重要因素，，許多企業(yè)力力圖降低成本本，以期降低低價格，擴(kuò)大大銷售和增加加利潤。34、企業(yè)的定價組組織企業(yè)必須決定定由誰或哪個個部門負(fù)責(zé)制制定價格。小小型企業(yè)通常常由最高層管管理者負(fù)責(zé)定定價；大型企企業(yè)則可由部部門經(jīng)理或產(chǎn)產(chǎn)品線經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)定價。在在經(jīng)營產(chǎn)業(yè)用用品的企業(yè)中中，產(chǎn)品的銷銷售價格可由由推銷人員與與用戶在一定定幅度內(nèi)協(xié)商商議定。5、市場和需求的的性質(zhì)成本決定了產(chǎn)產(chǎn)品價格的最最低限度，而而產(chǎn)品價格的的最高限度則則取決于市場場需求。在不同市場結(jié)結(jié)構(gòu)條件下的的定價。市場結(jié)構(gòu)不同同，即定價的的客觀環(huán)境不不同，企業(yè)定定價的自由程程度也不相同同。市場結(jié)構(gòu)構(gòu)可分為四種種類型：完全全競爭、壟斷斷競爭、寡頭頭壟斷和完全全壟斷。思考：上述四四種定價的自自由程度如何何排列？消費(fèi)者對產(chǎn)品品價格與價值值的理解。分析價格與需需求的關(guān)系。。需求的價格彈彈性。46、競爭者的價格格與反應(yīng)影響定價的另另一個外部因因素是競爭者者的產(chǎn)品價格格和他們對本本企業(yè)產(chǎn)品價價格變動的反反應(yīng)。因?yàn)?，，顧客選購時時，總要在同同類產(chǎn)品中比比質(zhì)比價。企業(yè)在定價時時應(yīng)參照競爭爭者的產(chǎn)品和和價格。7、其它外部環(huán)境境因素企業(yè)定價時還還必須考慮其其它環(huán)境因素素。例如，國國內(nèi)或國際的的經(jīng)濟(jì)狀況，，是否通貨膨膨脹，經(jīng)濟(jì)繁繁榮或蕭條，，利息率的高高低等。政府的有關(guān)政政策法令也是是影響企業(yè)定定價的一個重重要因素。5二、定價方法法1、成本導(dǎo)向定價價法①含義此方法為最基本的定價法，它它是按產(chǎn)品成成本加上預(yù)期期利潤和應(yīng)納納稅金組成的的。②類型成本加成成本加成定價價公式為：P＝C（1+R）損溢平衡（盈盈虧平衡點(diǎn)法法）邊際成本定價價法62、競爭導(dǎo)向定價價法①隨行就市市法以本行業(yè)的主主要競爭者的的價格為企業(yè)業(yè)定價的基礎(chǔ)礎(chǔ)。②密封投標(biāo)標(biāo)法買方引導(dǎo)賣方方通過競爭成成交的一種方方法，買方公公開招標(biāo)，賣賣方競爭投標(biāo)標(biāo)，密封遞價價，買方按物物美價廉的原原則擇優(yōu)選取取，到期公布布“中標(biāo)”者者名單，中標(biāo)標(biāo)的企業(yè)與買買方簽約成交交。73、需求導(dǎo)向向定價法①依據(jù)：將價格格設(shè)定于競爭爭者和顧客認(rèn)認(rèn)知的水平。。②舉例：一罐可可樂在小店售售2元，在餐餐館售5元元，在高級級賓館可能售售20元。③要點(diǎn)：把把自己的的產(chǎn)品與競爭爭者相比較，，找到價值感感受正確定位位。三、定價策略略1、新產(chǎn)品定價方方法①市場撇脂定價價法：以高價銷售從而盡快收回回成本③市場滲透定價價法：以低價銷售從而盡快占領(lǐng)領(lǐng)市場③滿意定價：以以中價銷售產(chǎn)產(chǎn)品82、差別定價價法①不同式樣：同一質(zhì)量和和成本的花布布，因花色不不同，需求量量不同，定不不同的價格。。②不同顧客：同種商品，，對某些顧客客照價收款，，而對另一些些顧客則給予予優(yōu)惠。依據(jù)的是顧客客的需求強(qiáng)度度和商品知識識不同。③不同時間：有些產(chǎn)品價價格特別是飲飲食服務(wù)業(yè)的的價格，可因因季節(jié)、日期期甚至同一天天里的不同時時間，定不同同的價。④不同場所：同一個劇場場的座位，前前排與后排定定價不同等。。3、心理定價價策略①尾數(shù)尾數(shù)定價策略略是指給產(chǎn)品品定一個零頭頭數(shù)結(jié)尾的價價格。②整數(shù)整數(shù)定價是把把基本價格略略作調(diào)整，湊湊成一個整數(shù)數(shù)。③聲望聲望定價兼略略是指有聲譽(yù)譽(yù)的商店或名名牌產(chǎn)品，利利用其在顧客客心目中的聲聲望，將產(chǎn)品品價格定得很很高。④招徠定價零售商利用部部分顧客求廉廉心理，特意意將某幾種商商品的價格定定得較低以吸吸引顧客。94、折扣定價價策略①現(xiàn)金折扣扣:2/10凈30天３０天內(nèi)付款款不打折，１１０天付款減減價２%②數(shù)量折扣扣:累累計/非非累計③功能折扣扣:鼓鼓勵零售商商執(zhí)行某種市市場功能，制制造商報價:100元元,折扣20%及10%零售價100元時，批發(fā)發(fā)折扣20%，而零售折折扣10%④季節(jié)折扣扣:鼓鼓勵客戶戶淡季購買5、分地區(qū)定定價策略①原產(chǎn)地定定價（FOB價）指賣方負(fù)責(zé)將將產(chǎn)品裝運(yùn)到到原產(chǎn)地的某某種運(yùn)輸工具具上交貨，并并承擔(dān)此前的的一切風(fēng)險和和費(fèi)用。②統(tǒng)一交貨貨定價企業(yè)對不同地地區(qū)的顧客實(shí)實(shí)行統(tǒng)一價格格加運(yùn)費(fèi)，運(yùn)運(yùn)費(fèi)按平均運(yùn)運(yùn)費(fèi)計算。③區(qū)域定價價把產(chǎn)品的銷售售市場劃分為為兩個或兩個個以上的區(qū)域域，在每個區(qū)區(qū)域內(nèi)定同一一價格。④基點(diǎn)定價價企業(yè)指定一些些城市為基點(diǎn)點(diǎn)，按基點(diǎn)到到顧客所在地地酌距離收取取運(yùn)費(fèi)，而不不管貨物實(shí)際際上是從哪里里起運(yùn)的。⑤免收運(yùn)費(fèi)費(fèi)定價企業(yè)由自己負(fù)負(fù)擔(dān)部分或全全部實(shí)際運(yùn)費(fèi)費(fèi)，以促成交交易。106、相關(guān)產(chǎn)品品定價策略①涵義：也稱產(chǎn)產(chǎn)品線定價②內(nèi)容：產(chǎn)品線定價非必須附帶產(chǎn)產(chǎn)品定價必須附帶產(chǎn)品品定價7、系列定價價策略即把商品按不不同檔次、等等級分別定價價，形成系列列價格。例：汗衫、背背心按尺碼定定價；茶葉、、人參按等級級定價。8、降價保證證策略含義：賣主向向買主保證，，當(dāng)商品價格格跌落時補(bǔ)貼貼相關(guān)損失。。注意：認(rèn)真核核實(shí)庫存11四、競競爭中中的價價格調(diào)調(diào)整產(chǎn)品在在定價價以后后，由由于企企業(yè)處處在一一個不不斷變變化的的環(huán)境境中，，為了了生存存和發(fā)發(fā)展，，經(jīng)常常需要要對價價格進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整。。調(diào)整整的原原因有有兩種種：一是市市場供供求環(huán)環(huán)境發(fā)發(fā)生了了變化化，企企業(yè)認(rèn)認(rèn)為有有必要要對自自己產(chǎn)產(chǎn)品價價格進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整，，稱為為主動動調(diào)整整；二是競競爭者者的價價格發(fā)發(fā)生了了變動動，企企業(yè)不不得不不作出出相應(yīng)應(yīng)的反反應(yīng)，，稱為為被動動調(diào)整整。（一））企業(yè)業(yè)主動動調(diào)整整它包括括提價價和降降價兩兩種策策略：：12應(yīng)付成成本上上漲、、產(chǎn)品品供不不應(yīng)求求、、通貨貨膨脹脹、改改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品、、維持持競爭爭能力力、策策略的的需要要、1．企企業(yè)提提價的的原因因2．企企業(yè)提提價的的方式式公開真真實(shí)成成本、、提高高產(chǎn)品品質(zhì)量量、、增加加產(chǎn)品品含量量、、附送送贈品品或優(yōu)優(yōu)待3．企企業(yè)降降低價價格的的原因因企業(yè)的的生產(chǎn)產(chǎn)能力力過剩剩、、競爭爭者壓壓力、、企企業(yè)的的成本本費(fèi)用用比競競爭者者低、、考考慮競競爭對對手的的價格格策略略、需需求曲曲線的的彈性性、經(jīng)經(jīng)濟(jì)形形勢13增加額額外費(fèi)費(fèi)用支支出、、饋贈贈物品品、、改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品的性性能，，提高高產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量，，增加加產(chǎn)品品功能能、增增大各各種折折扣的的比例例4．企企業(yè)調(diào)調(diào)低價價格的的方式式（二））消費(fèi)費(fèi)者對對價格格變動動的反反應(yīng)消費(fèi)者者對價價格調(diào)調(diào)整的的反應(yīng)應(yīng)是檢檢驗(yàn)調(diào)調(diào)價是是否成成功的的主要要標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，因因此必必須對對此進(jìn)進(jìn)行認(rèn)認(rèn)真分分析和和研究究。分分析消消費(fèi)者者對調(diào)調(diào)價的的反應(yīng)應(yīng)主要要從兩兩方面面入手手：一一是看看消費(fèi)費(fèi)者的的購買買量是是否增增加；；二是是要了了解和和研究究消費(fèi)費(fèi)者的的心理理變化化，了了解消消費(fèi)者者如何何理解解這次次調(diào)價價，以以便采采取有有效措措施。。（三））競爭爭者對對價格格變動動的反反應(yīng)競爭者者的反反應(yīng)，，是企企業(yè)調(diào)調(diào)整價價格時時要考考慮的的重要要因素素。特特別是是當(dāng)某某一行行業(yè)企企業(yè)較較少，，又提提供同同質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品，，而購購買者者又有有相當(dāng)當(dāng)辨別別能力力且了了解市市場情情況時時，分分析競競爭者者的反反應(yīng)就就特別別重要要。14將問題題反過過來，，當(dāng)競競爭對對手作作出價價格變變動時時，企企業(yè)如如何作作出反反應(yīng)？？企業(yè)業(yè)在作作出反反應(yīng)之之前，，要考考慮以以下問問題：：第一一，，競競爭爭對對手手為為什什么么要要變變動動價價格格？？它它是是為為了了侵侵占占市市場場，，還還是是生生產(chǎn)產(chǎn)能能力力過過量量？？是是因因?yàn)闉槌沙杀颈景l(fā)發(fā)生生變變動動，，還還是是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)全全行行業(yè)業(yè)價價格格變變動動？？第二二，，競競爭爭對對手手打打算算暫暫時時變變價價還還是是永永久久變變價價？？第三三，，如如果果企企業(yè)業(yè)對對競競爭爭對對手手變變價價置置之之不不理理，，將將對對企企業(yè)業(yè)的的市市場場占占有有份份額額和和利利潤潤有有何何影影響響？？其其他他企企業(yè)業(yè)是是否否會會作作出出反反應(yīng)應(yīng)？？第四四，，競競爭爭對對手手和和其其他他企企業(yè)業(yè)對對于于本本公公司司的的每每一一種種可可能能的的反反應(yīng)應(yīng)又又會會有有什什么么反反應(yīng)應(yīng)？？（四四））對對競競爭爭對對手手價價格格變變動動的的反反應(yīng)應(yīng)15值得得一一提提的的是是，，現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)中中市市場場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者經(jīng)經(jīng)常常會會遭遭到到小小企企業(yè)業(yè)的的進(jìn)進(jìn)攻攻，，這這些些小小企企業(yè)業(yè)通通過過侵侵略略性性削削價價來來爭爭奪奪市市場場份份額額。。在在此此情情況況下下，，市市場場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者有有以以下下幾幾種種選選擇擇：：1、、維維持持原原價價2、、提提高高認(rèn)認(rèn)知知質(zhì)質(zhì)量量3、、降降低低價價格格4、、提提高高價價格格并并改改進(jìn)進(jìn)質(zhì)質(zhì)量量5、、推推出出低低價價進(jìn)進(jìn)攻攻性性產(chǎn)產(chǎn)品品16產(chǎn)品定價價課堂練練習(xí)題1、高檔檔名貴、、優(yōu)質(zhì)名名牌產(chǎn)品品宜采用用A零零數(shù)定價價策略B整整數(shù)定定價策略略C習(xí)習(xí)慣定價價策略D招招徠定定價策略略2、企業(yè)業(yè)定價的的最低界界限是A平平均成本本費(fèi)用水水平加預(yù)預(yù)期利潤潤B平平均均變動成成本費(fèi)用用水平C總總成本費(fèi)費(fèi)用與總總產(chǎn)量之之比D折折舊舊費(fèi)加管管理人員員工資3、小攤攤販在賣賣東西時時，對于于買主覺覺得價格格太高、、希望降降價的要要求常作作這樣的的解釋：：“這貨貨進(jìn)價就就高，賺賺不了幾幾個錢。。”如果果此話可可信，則則可以推推斷小攤攤販所用用的定價價方法是是A.隨隨行就就市法B.心心理定定價法C.理理解價值值法D.成本本加成定定價法(B)(D)（D））174、一名名計算機(jī)機(jī)用戶發(fā)發(fā)現(xiàn)，586計計算機(jī)在在深圳的的價格為為6500元，，而在蘭蘭州的價價格為7500元。這這是由于于計算機(jī)機(jī)銷售商商采取了了A.歧歧視定價價法B.成成本加加成定價價法C.目目標(biāo)利潤潤法D.邊邊際成成本法5、對于于需求彈彈性大于于1的商商品，企企業(yè)在定定價時應(yīng)應(yīng)采取的的價格策策略是A.撇撇油價格格B.滲滲透定定價C.聲望望定價D.心心理定價價6、Intel公司是是美國占占支配地地位的計計算機(jī)芯芯片制造造商，當(dāng)當(dāng)他們推推出一種種新產(chǎn)品品時，定定價總是是比同類類產(chǎn)品的的定價低低，在銷銷售的第第一年他他們可能能獲利很很小，但但他們很很快就把把產(chǎn)品打打入了市市場，第第二、三三年便會會大量銷銷售產(chǎn)品品而獲利利。他們們采用的的定價策策略是A．撇脂脂定價B．滲滲透定價價C．彈性性定價D．理理解價值值定價（A））（B））(B)187．某企企業(yè)欲運(yùn)運(yùn)用需求求價格彈彈性理論論，通過過降低產(chǎn)產(chǎn)品價格格提高其其銷售量量，一般般情況下下，這種種策略對對下列類類產(chǎn)品品效果明明顯。A.產(chǎn)產(chǎn)品需求求缺乏彈彈性B．．產(chǎn)品需需求富有有彈性C．生活活必需品品D．．名牌產(chǎn)產(chǎn)品8、影響響產(chǎn)品需需求價格格彈性的的因素很很多，在在以下哪哪些情況況下產(chǎn)品品的需求求價格彈彈性很小小?A．與生生活關(guān)系系密切的的必需品品B.缺缺少替替代品且且競爭產(chǎn)產(chǎn)品也少少的產(chǎn)品品C．知名名度高的的名牌產(chǎn)產(chǎn)品D.與與生活活關(guān)系不不十分密密切且競競爭產(chǎn)品品多的非非必需品品E．消費(fèi)費(fèi)者認(rèn)為為價格變變動是產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量變化必必然結(jié)果果的產(chǎn)品品(B)(ABCE)199、在企企業(yè)的幾幾種定價價目標(biāo)中中，有一一種只能能作為企企業(yè)的短短期目標(biāo)標(biāo)，這就就是A．度過過困難目目標(biāo)B．市市場占有有率目標(biāo)標(biāo)C．利潤最最大化目標(biāo)標(biāo)D．穩(wěn)定定價格目標(biāo)標(biāo)10、小劉劉計劃購買買一輛轎車車，但他既既缺乏汽車車方面的知知識，又不不了解有關(guān)關(guān)的市場情情況，對他他這樣的消消費(fèi)者，企企業(yè)當(dāng)務(wù)之之急的營銷銷措施是A．適時傳傳遞有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的信息息B．大幅幅度降低產(chǎn)產(chǎn)品的價格格C．保證一一定的存貨貨水平D．．贈品銷售售11、產(chǎn)品品定價的最最低限度是是最高限度是是(A)(A)（成本費(fèi)用用），（市場需求求）。2012、紅星星電器公司司計劃生產(chǎn)產(chǎn)新型抽油油煙機(jī)供應(yīng)應(yīng)市場，產(chǎn)產(chǎn)品總固定定成本100萬元，，單位變動動成本400元，每每臺抽油煙煙機(jī)價格為為600元元。在不考考慮稅收的的條件下，，請用損益益平衡法計計算至少應(yīng)應(yīng)該生產(chǎn)和和銷售多少少臺以上，，企業(yè)才不不虧損？在在其他條件件不變的情情況下，企企業(yè)產(chǎn)銷量量達(dá)到10000臺臺時，價格格可以壓縮縮到多少元元不虧損？？解：根據(jù)盈盈虧平衡點(diǎn)點(diǎn)的計算公公式可知：：Q=C÷（P–V）=1000000÷（（600-400）=5000（臺臺）P=C÷Q+V=1000000÷÷10000+400=500（元））答：盈虧平平衡產(chǎn)量為為5000臺，產(chǎn)量量達(dá)到10000臺臺時價格可可以壓縮到到500元元/臺。21上海、青島島、深圳：：手表定價價各有高招招在一般情況況下，價格格與市場需需求的關(guān)系系是：價格格降低，需需求增長；；價格提高高，需求減減少。但是是在特殊情情況下，也也會出現(xiàn)不不同的結(jié)果果。因此究究竟怎么定定價，要具具體情況具具體對待。。20世紀(jì)紀(jì)80年代代后期，中中國手表市市場發(fā)生的的一場史無無前列的價價格大戰(zhàn)，，給我們留留下了有益益的啟示。。1988年年春，全國國百貨鐘表表訂貨會在在山東濟(jì)南南召開。當(dāng)當(dāng)時，全國國市場上機(jī)機(jī)械手表已已經(jīng)大量滯滯銷、積壓壓，連續(xù)三三次降價，，銷路仍不不好轉(zhuǎn)。行行家估計，，手表市場場萎縮已成成定局。因因此，很多多手表廠家家擔(dān)心這次次訂貨會會會使手表““大放血””甩賣。由由于上海是是全國鐘表表行業(yè)的大大哥，所以以各地廠家家代表都盯盯著上海，，紛紛探聽聽上海會不不會降價。。得到的回回答是：““不降，不不降，阿拉拉上海表降降價要市委委批，儂放放心”。大大家聽說上上海不降，，懸著的心心都放下來來，各路廠廠家都掛出出了自己的的老牌價。。案例分析122訂貨會開了了兩天，商商家在會上上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去去，只是看看樣品，問問價格，就就是不訂貨貨，廠家直直發(fā)愁。但但大家還沒沒愁完，第第二天一大大早，就被被一條消息息弄懵了：：“所有上上海表降價價30%以以上”。有有的上海表表競降價一一半。好家家伙，30%！誰賠賠得起？各各路廠家銷銷售科長、、處長們紛紛紛打電話話回廠請示示。廠長也也不敢拍板板，又是開開會研究，，又是請示示報告。待待研究、請請示完畢，，又是兩三三天過去，，時不我待待，上海人人已經(jīng)把生生意做完了了。各廠家家紛紛叫““慘”，都都責(zé)怪上海海不夠大哥哥，但已無無法挽回敗敗勢。訂貨會后，，廠家無不不感到手表表生意難做做，各家都都不服輸，，紛紛尋求求對策。青青島廠家認(rèn)認(rèn)為，此時時跟著降價價，實(shí)在不不是時候，，因?yàn)轭櫩涂蜁J(rèn)為便便宜沒好貨貨。該廠智智囊團(tuán)算了了一筆帳：：青島生產(chǎn)產(chǎn)的“鐵錨錨”牌手表表，每塊原原價80元元，如果降降價，一塊塊表頂多只只能賺1-2元，即即使如此，，要將100多萬塊塊表賣出23去也并非易易事；如果果不降，每每塊表可賺賺30來元元，售出6-7萬塊塊表，基本本上就能將將100萬萬塊的利潤潤拿回。青青島廠家選選擇了后者者并有意在在電視上作作了不降價價的廣告，，經(jīng)營效果果果然不錯錯。而其他他很多廠家家都步上海海的后塵，，結(jié)果大虧虧。如征重重慶鐘表公公司，一年年下來就虧虧損了600多萬元元。與此同時，，深圳的““天霸”表表更是大爆爆冷門：每每塊表從124元上上漲到185元。他他們的策略略是一斷在在式樣上求求新，在質(zhì)質(zhì)量上求精精，“求””一次價格格就漲一次次。他們以以卷地毯轟轟炸般進(jìn)行行廣告宣傳傳，不僅在在國內(nèi)消費(fèi)費(fèi)者中樹立立了良好的的商品形象象，而且還還將手表銷銷往澳大利利亞等國。。那一年““天霸”表表究竟賺了了多少，只只有他們自自己清楚，，反正從市市場上看，，天霸表是是相當(dāng)走俏俏的。24案例思考題題：1．上海和和青島兩地地廠家為什什么采取了了不同的價價格策略？？2．深圳天天霸表采取取的是什么么樣的競爭爭策略？這這給我們哪哪些啟示？？25案例分析2一個珠寶定定價的有趣趣故事位于深圳的的異彩珠寶寶店，專門門經(jīng)營由少少數(shù)民族手手工制成的的珠寶首飾飾。位于游游客眾多，，風(fēng)景秀麗麗的華僑城城（周圍有有著名的旅旅游景點(diǎn)：：世界之窗窗，民族文文化村，歡歡樂谷等）），生意一一直比較穩(wěn)穩(wěn)定?？蛻魬糁饕獊碜宰詢刹糠郑海河慰腿A僑僑城社區(qū)居居民（華僑僑城社區(qū)在在深圳屬于于高檔社區(qū)區(qū)，生活水水平較高））。幾個月前，，珠寶店店店主易麥克克特（維吾吾爾族）進(jìn)進(jìn)了一批由由珍珠質(zhì)寶寶石和銀制制成的手鐲鐲、耳環(huán)和和項鏈的精精選品。與與典型的綠綠松石造型型中的青綠綠色調(diào)不同同的是，珍珍珠質(zhì)寶石石是粉紅色色略帶大理理石花紋的的顏色。就就大小和樣樣式而言，，這一系列列珠寶中包包括了很多多種類。有有的珠寶小小而圓，式式樣很簡單單，而別的的珠寶則要要大一些，，式樣別致致、大膽。。不僅如此此，該系列列還包括了了各種傳統(tǒng)統(tǒng)樣式的由由珠寶點(diǎn)綴綴的絲制領(lǐng)領(lǐng)帶。26與以前的進(jìn)進(jìn)貨相比，，易麥克特特認(rèn)為這批批珍珠質(zhì)寶寶石制成的的首飾的進(jìn)進(jìn)價還是比比較合理的的。他對這這批貨十分分滿意，因因?yàn)樗容^較獨(dú)特，可可能會比較較好銷。在在進(jìn)價的基基礎(chǔ)上，加加上其它相相關(guān)的費(fèi)用用和平均水水平的利潤潤，他定了了一個價格格，覺得這這個價格應(yīng)應(yīng)該十分合合理，肯定定能讓顧客客覺得物超超所值。這些珠寶在在店中擺了了一個月之之后，銷售售統(tǒng)計報表表顯示其銷銷售狀況很很不好，易易麥克特十十分失望，，不過他認(rèn)認(rèn)為問題原原因并不是是在首飾本本身，而是是在營銷的的某個環(huán)節(jié)節(jié)沒有做好好。于是，，他決定試試試在中國國營銷傳播播網(wǎng)上學(xué)到到的幾種銷銷售策略。。比如，令令店中某種種商品的位位置有形化化往往可使使顧客產(chǎn)生生更濃厚的的興趣。因因此，他把把這些珍珠珠質(zhì)寶石裝裝入玻璃展展示箱，并并將其擺放放在該店入入口的右手手側(cè)?？墒鞘牵?dāng)他發(fā)發(fā)現(xiàn)位置改改變之后，，這些珠寶寶的銷售情情況仍然沒沒有什么起起色。他認(rèn)認(rèn)為應(yīng)該在在一周一次次的見面會會上27與員工好好好談?wù)劻?。。他建議銷銷售小姐花花