酒店?duì)I銷十大攻略

酒店?duì)I銷十大攻略酒店?duì)I銷十大攻略酒店?duì)I銷十大攻略V:1.0精細(xì)整理，僅供參考酒店?duì)I銷十大攻略日期：20xx年X月這篇文章，早在2010年就發(fā)表在《飯店現(xiàn)代化》雜志12期上，是目前國內(nèi)酒店業(yè)最實(shí)用的營銷策劃經(jīng)典之作之一，實(shí)用范圍廣，不同規(guī)模不同結(jié)構(gòu)的酒店，都能采納其中幾個方法，今天放出來給大家共享受，希望能對酒店同行有啟發(fā)……………..《酒店?duì)I銷策劃十大攻略》——作者：田憬汪全球任何一家酒店，自開業(yè)的那天起，就開始踏上邁向倒閉消失步伐。酒店在運(yùn)作的過程中，危機(jī)無處不在，作為酒店經(jīng)理人，我們唯一能做到的，就是盡可能地延長酒店的生命。全球每一家酒店的戰(zhàn)略都很好，但為什么有的兩三年就倒閉了，而有的卻發(fā)展成了百年酒店集團(tuán)，原因何在戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略。無論你戰(zhàn)略再好，如果戰(zhàn)術(shù)攻略出了問題，酒店將在自以為是的戰(zhàn)略中快樂地死去。酒店?duì)I銷策劃，不能簡單地在酒店功能服務(wù)上聚焦，因?yàn)榫频晷袠I(yè)的功能服務(wù)，從它出生的那天起，就早已同質(zhì)化，客房就是睡覺的，餐飲就是吃飯的，KTV就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，結(jié)果客房還是用來睡覺的，這其中很難找到差異化。沒有差異化，那用什么吸引客源呢？在長期的酒店實(shí)踐探索中，筆者發(fā)現(xiàn)，同樣的四五星級酒店硬件，生意卻相差非常懸殊，原來，顧客購買的不是產(chǎn)品的服務(wù)功能，顧客是在購買一種感覺。我們銷售的不是酒店的功能服務(wù)，我們是在銷售一種感覺。營銷策劃人的目的，就是讓顧客快樂著、沖動著，急著成交！比如酒店業(yè)的價格戰(zhàn)，不能說降價就降價啊，最起碼你應(yīng)該師出有名吧，優(yōu)惠的理由是什么主題是什么有限時嗎？有限量嗎能讓顧客沖動嗎筆者近二十年來，一直在最現(xiàn)實(shí)的民營酒店歷經(jīng)求生的掙扎搏擊，今天，就講講自己那些曾經(jīng)在翻騰的風(fēng)口浪濤狂卷的求生掙扎中發(fā)生過的真實(shí)故事：第一、價值互換有一家四星級酒店，因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了，加上成本控制嚴(yán)重?cái)嗔私?jīng)營需要的活血，幾經(jīng)折騰，營業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進(jìn)入虧損的癱瘓狀態(tài)。但是，酒店董事長始終堅(jiān)信，世界上什么經(jīng)營模式都可以復(fù)制，唯有人不可以復(fù)制，關(guān)鍵是找對人，作對事，在歷經(jīng)無數(shù)次換將之后，房地產(chǎn)公司調(diào)入酒店維系生存的資金鏈條，也開始出現(xiàn)斷裂狀態(tài)。在這最危難關(guān)頭，他找到了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業(yè)利潤”。酒店策劃人想，酒店?duì)I業(yè)部門本身就沒利潤，加上后勤分?jǐn)?，這不是讓自己難堪嗎！一點(diǎn)沒有保障的事誰去干啊但是，酒店策劃人轉(zhuǎn)念一想，自己還在另一家酒店任GM，一不用換環(huán)境，二不用擔(dān)風(fēng)險，只是每周花時間去評估一下方案落實(shí)進(jìn)展，第二天，酒店策劃人接下了這單案例。經(jīng)過一周的忙碌，酒店策劃人把自己的布局全部落實(shí)，以后每周他只去酒店一次實(shí)地觀察，很快，看似一件不可能發(fā)生的事發(fā)生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。原來，這個酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當(dāng)?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費(fèi)租給了當(dāng)?shù)匾患译娨暸_和一家報(bào)社，電視臺每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門的優(yōu)惠政策20次，報(bào)社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個月，輪番轟炸，三個月后，酒店成了當(dāng)?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內(nèi)部其他營銷策劃活動一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當(dāng)?shù)乩吓频钠放凭频辏腿烁杏X更有價值了，當(dāng)?shù)谌齻€月的財(cái)務(wù)損益表出來后，酒店贏利了。價值互換，就是盡量減少現(xiàn)金支出，用抵消成本方式，換取大量現(xiàn)金差額，達(dá)到酒店既能保住現(xiàn)金又能拉動客源的效果。價值互換，就是不出錢也能做到生意，讓客戶找到有價值的感覺。第二、電話營銷一家五星級民營酒店，為了拓展會議團(tuán)隊(duì)，同時為了競爭周邊商務(wù)合約客戶，酒店設(shè)立了龐大的營銷隊(duì)伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設(shè)立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費(fèi)用都在2萬元左右，每年費(fèi)用高達(dá)60多萬；酒店內(nèi)負(fù)責(zé)拜訪客戶的營銷人員，常有人借拜訪的名義派車去辦私事，平時沒事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然搶自來客，把原本屬于酒店的自來客變成降價銷售的商務(wù)合約客戶，專門負(fù)責(zé)營銷部的兩個司機(jī)每人1800元每年就萬多元，兩臺車的總費(fèi)用每年4萬元左右，加上11人的商務(wù)合約客戶維護(hù)營銷團(tuán)隊(duì)的工資加提成，總監(jiān)萬，其他人平6000元，每年綜合費(fèi)用高達(dá)100萬。一個營銷部每年的總費(fèi)用接近200萬元。有什么辦法可以替代他們的功能，而又能降低成本節(jié)省費(fèi)用呢？而且銷售團(tuán)隊(duì)還在抱怨如何如何不容易，頂著烈日，冒著風(fēng)雨，顧不上吃飯，保安不讓進(jìn)門，會議團(tuán)隊(duì)給回扣低，有人將酒店贈送房送給非客人住等等。一個值得深思的問題：到底是營銷隊(duì)伍帶來的客戶，還是酒店本身吸引的客戶到底是客戶需要對等的酒店，還是營銷隊(duì)伍起到了巨大作用為什么百度、阿里巴巴、智聯(lián)招聘他們電話營銷人員足不出戶，一條電話就能給公司贏得千萬利潤有的網(wǎng)絡(luò)公司電話營銷人員的底薪才1000元，還不包吃住，這比酒店數(shù)千元人工相比，有借鑒的地方嗎？思考，值得思考的一個問題。Hotelmanager做出一個大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷人員做領(lǐng)隊(duì)，然后從全酒店把聲音動聽、善于電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個有效電話，僅僅半個月時間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節(jié)省成本，市場拜訪團(tuán)隊(duì)快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。最后總結(jié)發(fā)現(xiàn)：1.酒店電話營銷，客戶拒絕率很低，原因是酒店代表高檔，電話營銷打出去的電話，客戶愿意聽，客戶非常輕松自由，甚至有的客戶不愿意放下電話；2.酒店電話營銷成交率高，原因是客戶基本上都需要消費(fèi)，每天按客戶八十分之一成功率計(jì)算，最少每人有一個客戶來消費(fèi)；3.酒店電話營銷客戶群范圍廣，因?yàn)榫频晗M(fèi)客戶不分行業(yè)，只要是25歲—65歲的成年人，無論男女都有消費(fèi)需求；4.酒店電話營銷范圍廣，電話能打通的周邊地區(qū)，都是酒店潛在的客戶；5.酒店電話營銷成本低，人工成本低，主要是以業(yè)績計(jì)算提成；6.可以給酒店其他部門輸送業(yè)務(wù)人才，電話營銷人員隨著客戶量增加，有的慢慢轉(zhuǎn)向夜總會等部門但當(dāng)業(yè)務(wù)骨干，無形中給酒店培養(yǎng)了人才；7.招聘人才容易，因?yàn)榫频瓯染W(wǎng)絡(luò)公司等行業(yè)工作環(huán)境好，加上客戶容易成交，比較容培養(yǎng)人才。于是，電話營銷在酒店里得到迅速推廣。當(dāng)然，雖然電話營銷她們不但自己能訂房，而且起到了很廣的宣傳的效果，吸引來了很多自來客。但是，她們與營業(yè)部門的銜接也是很重要的，途中也會發(fā)生很多想不到問題。電話營銷，在服務(wù)環(huán)節(jié)上尋找到了替代崗位，只要引導(dǎo)好，管理好，協(xié)調(diào)好，能大大增加酒店的利潤，因?yàn)榭蛻襞c電話營銷聊天很有感覺！第三、會議營銷酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因?yàn)闆]人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，這世界上有錢人真的不怕錢花不出去。通過研究發(fā)現(xiàn)，客戶購買的不是產(chǎn)品的使用價值，客戶購買產(chǎn)品需要氛圍，顧客是在購買感覺，顧客的心理反應(yīng)的是一種“羊群效應(yīng)”（對不起，有點(diǎn)對不住賓客了），人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，哪里吃飯人多，人們就去哪里擠，甚至排隊(duì)也愿意，就算不好吃也還在說“嗯，很好！味道不錯！”，哪里酒店停車場車多，人們就往哪里擠，反正，人人賣我就賣，追隨大眾所同意的，消費(fèi)者可不考慮購買的意義。既然這樣，那就制造氛圍吧。于是，一種全新的會議營銷在酒店誕生了。首先把產(chǎn)品進(jìn)行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設(shè)施等進(jìn)行全面打包定價，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個檔次，給每個包取一個好聽的名字，比如帝王會員、金鉆石會員等，當(dāng)然，30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的，目的在于銷售1-20萬之間的“一卡通”。制定好策劃書后，第二步開始邀約，以聚會加費(fèi)自助餐形式，進(jìn)行邀約，確定到會顧客人數(shù)。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等；最后就是激活現(xiàn)場，激動的音樂響起，賓客進(jìn)場，兩排迎賓伴隨著音樂節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂！下午好，老板快了！”，一進(jìn)門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據(jù)編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，沖動著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開支等于賺取利潤”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當(dāng)賓客們沖動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導(dǎo)客戶上主席臺，會場開始進(jìn)入高潮，主持人不斷報(bào)“好消息，好消息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元……”，現(xiàn)場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報(bào)好消息，報(bào)好消息……”,緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。當(dāng)?shù)谝粓鏊⒖ㄟ€沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。會議營銷如果邀約人數(shù)達(dá)到200人，加上現(xiàn)場氛圍好，只要成功刷卡20人，平均一人購買5萬元，一般回款就會超過100萬。會議營銷的好處在于，營造了沖動的氛圍，快速收回了現(xiàn)金，提前賺取了利潤，并且進(jìn)一步鎖定了龐大的消費(fèi)群。說實(shí)話，酒店會議營銷比較容易刷卡，因?yàn)榫频暝谀抢锊粫艿?，顧客可以隨時來消費(fèi)，不會有任何顧慮。會議銷售給客戶銷售的就是現(xiàn)場一種美好的感覺，而且事實(shí)上客戶也得到了實(shí)惠。第四、網(wǎng)絡(luò)營銷酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，早已誕生了上市公司，比如“攜程”網(wǎng)就是其中一個，而我們很多酒店目，前還在象牛一樣辛苦地進(jìn)行著上門拜訪跪求客戶。百度一下：酒店預(yù)訂，這個關(guān)鍵詞每天24小時都有人在競價排名，筆者到百度后臺，通過估算工具查看了一下，每點(diǎn)一下竟然高達(dá)6元的競價費(fèi)用，按全國潛在客戶每天只點(diǎn)600次，他們就要付費(fèi)3600元/天，競價單位每月就得給“李老板”付費(fèi)高達(dá)10萬之多，為什么每天24小時還有那么多酒店預(yù)訂網(wǎng)在競價呢？因?yàn)榭蛻粝蛩麄冾A(yù)定，預(yù)訂網(wǎng)再把客戶轉(zhuǎn)賣給您酒店，酒店您就得給預(yù)訂網(wǎng)回扣傭金，這就是目前大家熟知的酒店還在繼續(xù)給預(yù)訂網(wǎng)送錢的原因。有什么辦法，可以不花錢去競價，又不花錢給預(yù)訂網(wǎng)傭金，還能得到網(wǎng)上賓客預(yù)訂呢？答案是肯定的。只有將自己酒店的網(wǎng)站排在百度首頁，客戶才能找到您，因?yàn)榈诙摵竺娴捻撁妫苌儆腥嗽敢馊g覽，因此，排在百度首頁就是商機(jī)（googel已退出大陸）。有沒有什么辦法，不用花錢，也可以使自己的酒店排在百度首頁呢？有，當(dāng)然有，萬物相生相克，任何事都有機(jī)可循。舉個例子，我們要到東莞去住一晚上，你一般習(xí)慣搜索熱門關(guān)鍵詞“東莞酒店”“東莞酒店預(yù)訂”“東莞酒店預(yù)定”，如果東莞的酒店網(wǎng)站選的關(guān)鍵詞，剛好是上面人們習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞，東莞的酒店就可能被你搜到，當(dāng)然，北京、上海等方法一樣，這些關(guān)鍵詞，免費(fèi)在每天給酒店帶來客戶。這是用什么方法排到這么重要的位置的呢？先說一個現(xiàn)象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個網(wǎng)站當(dāng)著一種時髦，“嘿，你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問題是你，你酒店的網(wǎng)站能讓陌生客戶第一個搜索到嗎？第一，這就是關(guān)鍵詞的選定問題。查找關(guān)鍵詞，必須是客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習(xí)慣搜索“上海酒店”“上海酒店預(yù)訂”“上海酒店預(yù)訂網(wǎng)”，這些關(guān)鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜索，誰會搜索“上海歐亞國際大酒店”??？可能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關(guān)鍵詞呢？最有效地方法有兩個，一般通過百度后臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過進(jìn)行關(guān)鍵詞查找分析，找準(zhǔn)了關(guān)鍵詞，還得進(jìn)行關(guān)鍵詞布局，行話叫“title”寫法，誰先誰后，選擇長尾關(guān)鍵詞，還是直接用個關(guān)鍵詞堆積到底用多少字一般“title”建議大家不要超過32個字節(jié)。當(dāng)然"keywords"關(guān)于關(guān)鍵詞的密度問題，也是網(wǎng)站標(biāo)簽的重要一環(huán)，過多堆積關(guān)鍵詞肯定不好，"description"是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況，這個描敘不但要順，而且字?jǐn)?shù)建議最好限定在80個字節(jié)以內(nèi)，這樣便于“百度框計(jì)算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步，才是做站的問題，有人說，做站很容易啊，我美工就會做，很簡單。如果真是那么簡單，全中國酒店為什么還沒有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國還沒有一家酒店能排在首頁。原因之一，是沒有選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫得不干凈，因?yàn)殪o態(tài)頁面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比動態(tài)頁面排名靠前，這是最簡單的事實(shí)。有了好的關(guān)鍵詞，有了好的靜態(tài)頁面，可以了嗎？當(dāng)然不是，這就是下面要講的內(nèi)容為王的問題。第三步，內(nèi)容很重要，你要排到首頁去，最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻(xiàn)，每天要有新文章，每天要有新帖，一個網(wǎng)站放到那里，就像一個房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護(hù)，房子遲早要爛掉，網(wǎng)站也一樣，你不添加內(nèi)容，不維護(hù)，就無法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關(guān)鍵詞的文章，否則，你的文章不帶關(guān)鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機(jī)會看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無關(guān)的文章，那更風(fēng)牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前國內(nèi)的SEO公司，就一個關(guān)鍵詞“酒店”，一般收費(fèi)在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當(dāng)然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。網(wǎng)絡(luò)營銷，是成本最低、利潤最大的營銷模式，這門技術(shù)2010年以前，很多酒店都不為熟知，但是，網(wǎng)絡(luò)營銷確實(shí)是未來酒店發(fā)展不可缺少的一部分，如果酒店網(wǎng)站做得好，還可以直接實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付，很簡單很方便很準(zhǔn)確的營銷模式。網(wǎng)站營銷，就像您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網(wǎng)站四要素：關(guān)鍵詞，靜態(tài)頁面，外鏈，更新。

第五、替代營銷這里講一個故事，有一家四星級規(guī)模的酒店，位于臺商最集中的區(qū)域，當(dāng)然周邊酒店的客戶消費(fèi)都是以臺商為主，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費(fèi)群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個問題呢？酒店?duì)I銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周邊一部分臺商骨干引進(jìn)了酒店消費(fèi)，用什么辦法呢？近水樓臺先得月，向陽花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過協(xié)商，免費(fèi)派送給臺商協(xié)會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協(xié)會不用承擔(dān)一點(diǎn)成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯(lián)絡(luò)臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。目前的酒店行業(yè)，很多酒店都在大都市開設(shè)辦事處，如果你能把文員派到旅行社、大型機(jī)構(gòu)去，最少你省去了租辦公室，比如電力、能源、電信等等企業(yè)巨頭，每年都有巨額的會議費(fèi)用，你只要抓住幾家，應(yīng)該說低成本高回報(bào)。當(dāng)然，這與酒店的規(guī)模必須匹配，否則難于實(shí)現(xiàn)。嘗試免費(fèi)替換他們的服務(wù)功能，為他們免費(fèi)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)雙贏，是未來酒店?duì)I銷的出路之一。替換營銷，就是為對方節(jié)省成本，替換他們的服務(wù)功能免費(fèi)為他們提供服務(wù)，讓雙方達(dá)到雙贏的效果。酒店內(nèi)部人員在不斷流失，我們也必須考慮為客戶考慮，必須保證派遣人員的前赴后繼，絕不能讓對方出現(xiàn)空崗現(xiàn)象。第六、捆綁銷售酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點(diǎn)也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢？于是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮首先盒子要大，其二價格標(biāo)價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應(yīng)每盒售價130元的月餅，標(biāo)價高達(dá)380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標(biāo)價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費(fèi)1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；餐飲消費(fèi)加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實(shí)上，客房實(shí)際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費(fèi)-130元月餅實(shí)際價格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費(fèi)送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實(shí)踐中還發(fā)現(xiàn)了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進(jìn)行N次重復(fù)銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報(bào)。實(shí)踐證明，捆綁銷售對于活動推廣非常有效，賓客感覺占了很大便宜，而且送禮很有面子，客人感覺真好。第七、免費(fèi)銷售“免費(fèi)的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。因?yàn)椋瑹o論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點(diǎn)之一，就是人人都有貪便宜的心理，不是買得起買不起的問題，客戶需要的是一種感覺，人們需要的是一種心理實(shí)現(xiàn)。人們做決定大部分都不是由理智來做決定，而是由情感來做決定。每年都有很多個節(jié)日，每次節(jié)日策劃，均可以免費(fèi)推向市場。比如“六一兒童節(jié)”，“母親節(jié)日”、“父親節(jié)”、“教師節(jié)”等等，每次都可以集中幾百甚至上千人的消費(fèi)人群體。一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場同時消費(fèi)。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優(yōu)惠為“兒女帶母親入場，母親免費(fèi)用餐”，全場以自助餐形式出現(xiàn)，現(xiàn)場配有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內(nèi)容，還配有現(xiàn)場抽消費(fèi)券等抽獎活動。落實(shí)內(nèi)容有：制作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內(nèi)分派銷售任務(wù)，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數(shù)，限定報(bào)名時間等。在母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務(wù)完成數(shù)量，結(jié)合酒店外來報(bào)名數(shù)量，預(yù)估明天現(xiàn)場自來客人數(shù)，匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準(zhǔn)備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務(wù)100張，酒店各營業(yè)部門管理人員任務(wù)200張。“兒女帶母親入場，母親免費(fèi)用餐”是一種宣傳形式，按最少“買一送一”方式計(jì)算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費(fèi)。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因?yàn)槟赣H用餐是免費(fèi)的，還有禮物領(lǐng)取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來嗎？

同樣的方法很多，比如“六一兒童節(jié)”，父母同行，兒童免費(fèi)，提前把免費(fèi)券送到幼兒園去，大人您敢讓孩子單獨(dú)來嗎？票上寫明“父母同行，兒童免費(fèi)”，實(shí)踐證明，很少有家長只看著孩子用餐而自己不用餐的，因?yàn)樗麄兌疾辉缚粗車吧腿水悩拥哪抗狻ｎ愃频拿赓M(fèi)方式很多，比如：印刷2元的免費(fèi)精美“鼠標(biāo)墊”郵寄進(jìn)入各企業(yè)的辦公室；讓“加油站派送紙巾盒”，這些都是溫水青蛙效應(yīng)，雖然不是馬上見效，但具有很強(qiáng)病毒式傳染，慢慢地就能回籠大量客戶。就說說免費(fèi)派送紙巾盒，紙巾盒里放上幾張優(yōu)惠券，不但固定了有車一族，而且避免惹到城監(jiān)，等客戶他們看到消費(fèi)券的時候，順便就來消費(fèi)，當(dāng)然，只選酒店附近的加油站合作，避免過路的車輛浪費(fèi)精美的紙巾盒。免費(fèi)營銷，作用比較大，效果比較好，與網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷比起來，成本相對略高一點(diǎn)，對效益回報(bào)來說，客人感覺占了便宜，讓客人產(chǎn)生了沖動。

第八、聯(lián)合營銷有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應(yīng)俱全，因?yàn)橹胁统杀咎?，被砍掉后改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報(bào)。策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費(fèi)300元，買單時收銀把酒店的現(xiàn)金消費(fèi)券給買單員工送給客人。消費(fèi)券上規(guī)定每個部門消費(fèi)每次僅限一張：“夜總會消費(fèi)可當(dāng)50元現(xiàn)金使用，其他部門可當(dāng)20元現(xiàn)金使用”。同時規(guī)定，“餐廳幫助客人預(yù)訂酒店任何部門消費(fèi)，均可享受不同的折扣和N點(diǎn)提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務(wù)項(xiàng)目是特色餐廳所不能提供的服務(wù)項(xiàng)目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費(fèi)，這給酒店提供了開發(fā)客戶的機(jī)會。對于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會全部都用在酒店消費(fèi)。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實(shí)客戶，他們不但帶客人來消費(fèi)，沒事時自己也去KTV消費(fèi)。韓國客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。聯(lián)合營銷銷售也是一種感覺，只不過是把感覺銷售給了特色餐廳的老板們，通過他們的興趣，最終實(shí)現(xiàn)客戶資源的共享。第九、人海戰(zhàn)術(shù)大家都知道東莞的娛樂比較發(fā)達(dá)，這里舉兩個娛樂方面的例子，上世紀(jì)九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務(wù)員，就是在這家酒店誕生，并被很快復(fù)制到全國。當(dāng)時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當(dāng)時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規(guī)模。每天開班前會，夜總會服務(wù)員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點(diǎn)風(fēng)，很多員工就聽不到，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個月不到，酒店當(dāng)局認(rèn)為服務(wù)員太多了，但是現(xiàn)場確實(shí)需要那么多人服務(wù)，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎么沒有呢？”，經(jīng)過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費(fèi)不拿工資。但是，沒有見過DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎萬一誤解了怎么辦萬一沒有保障怎么辦經(jīng)過反復(fù)考慮，不管了，先取名DJ服務(wù)員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個看房DJ服務(wù)，買單時在客人賬單里加多200元小費(fèi)，這就是最早的打單小費(fèi)。幾經(jīng)動員，終于有5個嫡系服務(wù)員，同意只拿小費(fèi)不拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當(dāng)時的服務(wù)員都傻了，因?yàn)楫?dāng)時她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務(wù)員隊(duì)伍主動申請轉(zhuǎn)做DJ服務(wù)員的人數(shù)超過80人，再后來達(dá)到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費(fèi)。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務(wù)員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復(fù)制，發(fā)達(dá)的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，DJ服務(wù)員還在延續(xù)。另外一個故事，講的是2001年，中國娛樂業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營模式，也是在東莞誕生，實(shí)行的也是人海戰(zhàn)。當(dāng)時這家酒店開業(yè)時只有KTV包房45間，一個表演大廳可容納100多人，由于實(shí)行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術(shù)，生意異?；鸨肽陼r間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說起，當(dāng)時的業(yè)主非常精明，他給下了個總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成，怎么辦呢唯一的方法，就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎(chǔ)上，2-3個人負(fù)責(zé)一個區(qū)，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個區(qū)25萬任務(wù)，完成任務(wù)按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區(qū)域的總業(yè)績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業(yè)額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fù)制，為東莞乃至外地的娛樂業(yè)發(fā)展起到了一定的促進(jìn)。當(dāng)然，任何經(jīng)營模式，都必須與自己當(dāng)?shù)氐木频陮?shí)際情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。近年來，我們一直在實(shí)踐另一個新模式，除了酒店本身可以挖掘潛力之外，可不可以從外部聘請編外兼職呢能不能把有活動能力的經(jīng)常帶隊(duì)來消費(fèi)的客戶，變成酒店的兼職業(yè)務(wù)呢每家酒店都會有三幾個能帶隊(duì)來消費(fèi)的客戶，但不一定是他們買單，為了挖掘這樣的固定這樣的客戶，采用了每人每月8000元底薪，如果每月預(yù)訂的酒店客房、KTV、康體部門超過六萬以后，再給于8%的提成，通過固定客戶帶散客的形式，固定了消費(fèi)大客戶，事實(shí)證明，這些幾個大客戶，他們沒有從酒店領(lǐng)取過一分錢，他們把全部工資和獎金，全部都用來消費(fèi)和應(yīng)酬他們的客戶，比如每月帶來客戶消費(fèi)8萬元，他們應(yīng)得1萬元，但他們把1萬元消費(fèi)了，酒店增加9萬元營業(yè)額，而酒店實(shí)際支出，只是他1萬元的成本大約3000元，從實(shí)踐中得出結(jié)論，只有發(fā)動一切可以發(fā)動的內(nèi)外部力量，通過人海戰(zhàn)，在增加利潤的同時，等于降低了經(jīng)營成本。營銷策劃，讓更多參與酒店經(jīng)營的人找到感覺。第十、事件