《銷售管理》 銷售管理 試題A

銷售管理試題〔A〕一、填空題〔10分〕〔顧客〕的活動。2.設(shè)計銷售薪酬制度一般包括七個步驟界定工作類型設(shè)置具體目標確定酬水平、確定薪酬方式、薪酬制度測試、薪酬制度實施、 。的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的人、財、物、信息等各種要素得到充分利用和發(fā)揮。特定地理范圍之內(nèi)分派給某個分支機構(gòu)銷售人員或中間〔批發(fā)商零售商的一定數(shù)量的 。5.確定培訓目標必須明確培訓需求、培訓目標、 、特定培訓目標及培量等問題。二、單項選擇題〔20分〕〔〕A、專人負責重要客戶，能更好地效勞客戶和滿足顧客的要求B、有利于建立與客戶的緊密聯(lián)系，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系C、易于展開信息活動，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路D、分工明確，資源配置更加清晰，有利于培養(yǎng)銷售專家〔〕D.必須選擇有實力、經(jīng)營時間長的批發(fā)型經(jīng)銷商〔〕A、組織職能設(shè)計B、組織框架設(shè)計CD、協(xié)調(diào)方式設(shè)計〔〕A、終端網(wǎng)絡(luò)成員BC、社區(qū)網(wǎng)絡(luò)成員D、輔助商網(wǎng)絡(luò)成員的銷售過程的一種培訓方法。AB、崗位培訓法CDA、固定薪金制BCDA、經(jīng)濟型B、非經(jīng)濟型C、其他鼓勵工具D、不屬于鼓勵工具采用頭腦風暴法進行集訓時，與會人數(shù)定為〔〕人較為適宜。A、5-10B、6-12C、7-14D、8-15A、規(guī)?；惲蠦、集中陳列C、主導品牌陳列D、新產(chǎn)品陳列客戶信用分析“5CA、品質(zhì)〔character〕B、資本〔capital〕C、能力〔capacityD、本錢〔cost〕三、多項選擇題〔10分〕1A、價格歧視B、捆綁銷售CD、錯誤表述A、SWOTB、確定目標C、制定銷售方案D、撰寫銷售方案書〔〕A、降低費用BC、提高凝聚力D、帶來新思想〔〕。A、銷售目標BC、陳列目標D、行政目標5A、看陳列B、看庫存CD、看客流E、看記錄四、簡答題〔30分〕101010五、案例分析題〔30分〕一個公司的銷售目標分解會對于一個企業(yè)而言，進入11月份，一年即將結(jié)束，為了來年有好的收益，企業(yè)都開始著手新的年度規(guī)劃，因為只有“增收〞才是企業(yè)生存開展之道；營銷規(guī)劃自然就成為新年年度規(guī)劃的關(guān)鍵所在，而銷售目標分解又是這一規(guī)劃的核心所在。11月1日早上李凡準時收到了公司分解下來的銷售目標正在看著報表就接到了來自華北大區(qū)安林的 ，大呼公司不考慮實際，竟然將自己來年的銷售目標比今年1—10月份的月均銷售額提高到了50％以上；而華南區(qū)的目標又比自己減少了接近1/3！安林的一肚子氣話才算講完，最后以一句“誰讓我們是做銷售的呢〞掛機。誰讓我們是做銷售的呢?銷售人員天生要對銷售目標負責，這是作為一個職李凡根據(jù)今年1—101.89自從從事銷售管理工作以來，李凡一直主張在目標任務(wù)的分解上保持公平、公正、透明的原那么，所以他每次進行目標任務(wù)分解時都會召開區(qū)域經(jīng)理會議，組織大家對他分解的銷售目標進行討論、修正!51％!〞20211—102021體增長是多少!在一旁本躍躍欲試，準備發(fā)言的蘇南區(qū)域經(jīng)理馬上安靜了下來!坐在旁邊的制定中領(lǐng)導能夠給我們適當減減壓!看似非常合理的減壓借口!李凡突然冒出一句2李凡適時地拿出了自己任務(wù)分解的殺手銅!“各位，我們可以擺理由、說問去。〞91—1091.8150“鑒于克茵的態(tài)度，他可以不用填報目標任務(wù)分解表，至于是否給他增加任務(wù)，我們要看我們最終的投票與討論結(jié)果!〞李凡適時地做出了回應(yīng)!88的任務(wù)并未做出任何調(diào)整!區(qū)域任務(wù)分解最終敲定了下來，李凡開始要求各區(qū)域經(jīng)理將自己轄區(qū)的任務(wù)淘汰優(yōu)化掉的客戶；有局部任務(wù)確實無法分解下去!最后李凡用一句話對今天的銷售目標分解會做出了總結(jié)：作為一個職業(yè)經(jīng)理人、一個營銷人，我們需要對目標負責，我們要具備解決問題的能力，我們要有推動目標落實的責任心，否那么，我們這些人就失去了自己存在的價值!案例思考：該公司銷售配額采取了什么方法?〔10李凡在進行銷售目標分解時遇到了哪些困難？是如何解決的？〔20銷售管理試題A參考答案一、填空題1.消費者當前或潛在顧客培訓對象二、單項選擇題三、多項選擇題四、簡答題1.簡述銷售區(qū)域設(shè)計的流程?！?〕劃分控制單元現(xiàn)有客戶數(shù)用來估計當前工作量，而潛在客戶數(shù)是一個預測值。潛力；小單元便于管理層進行區(qū)域調(diào)整。〔2〕估計每個控制單元的市場潛力ABC資料?！?〕確定根本銷售區(qū)域的平衡就很容易實現(xiàn)。否那么，就可能要同時調(diào)整好幾個區(qū)域才能成功?！?〕配備區(qū)域銷售人員最好的銷售業(yè)績?！?〕調(diào)整銷售區(qū)域當發(fā)生以下情況時，銷售區(qū)域需要調(diào)整：①銷售區(qū)域潛力發(fā)生了巨變。即區(qū)域銷售潛力增長太快，銷售人員只能做員。②銷售區(qū)域重疊。一個區(qū)域的顧客自愿同其它相鄰區(qū)域的銷售人員建立業(yè)降低、銷售人員發(fā)生摩擦。因此銷售區(qū)域重疊是一個必須糾正的結(jié)構(gòu)缺陷。竄貨形成的原因?！?〕管理制度有漏洞就無法對銷售人員、經(jīng)銷商進行約束。當竄貨發(fā)生時無法可依，一味姑息縱容，〔2〕鼓勵措施有偏頗〔3〕產(chǎn)品售價有差異②廠商對價格控制③廠商的促銷活動，在局部市場開展，進而形④經(jīng)銷商刻意壓價，制造競爭優(yōu)勢?？v價格差過大表現(xiàn)為經(jīng)銷商〔4〕經(jīng)銷商選擇不合理經(jīng)銷商選擇不合理，首先表現(xiàn)在企業(yè)沒有完善的經(jīng)銷商選拔制度，沒有嚴格皆是，最終導致企業(yè)無法控制經(jīng)銷商，竄貨也就在所難免。〔5〕經(jīng)銷商拋售處理品和滯銷品3.簡述銷售預算的作用。銷售預算管理的目的是使銷售人員從單一強調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M用控制和增加利潤，它對銷售人員起到方案、協(xié)調(diào)和控制的作用。/r