房地產(chǎn)中介企業(yè)員工培訓(xùn)(奪單)

房地產(chǎn)中介企業(yè)員工培訓(xùn)(奪單)第一頁(yè)，共57頁(yè)。

奪單狼道生存2第二頁(yè)，共57頁(yè)。狼

道生存羚羊不去奔跑，它會(huì)被狼吃掉；狼不去奔跑，它就會(huì)被餓死。3第三頁(yè)，共57頁(yè)。狼道生存的5項(xiàng)必備心態(tài)01享受競(jìng)爭(zhēng)適者生存無(wú)畏失敗專(zhuān)注，精益求精感恩第四頁(yè)，共57頁(yè)。狼道生存終極秘訣快準(zhǔn)狠貼勤第五頁(yè)，共57頁(yè)。

快天下武功，唯快不破

快速接近顧客

快速逼定成交快速說(shuō)服顧客

快速建立關(guān)系

快速匹配帶看第六頁(yè)，共57頁(yè)。1、主動(dòng)法則

改坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)；變坐以待斃為行之有效

銷(xiāo)售冠軍是如何主動(dòng)出擊的？

經(jīng)紀(jì)人應(yīng)如何主動(dòng)出擊？第七頁(yè)，共57頁(yè)。2、30秒法則失去開(kāi)場(chǎng)=失去顧客如何在接觸顧客的前30秒或前3句話(huà)，立即抓住顧客的注意力？1、占便宜法則2、寒暄法則3、懸念法則4、請(qǐng)教法則第八頁(yè)，共57頁(yè)。3、關(guān)系法則中國(guó)式交易1、同鄉(xiāng)2、同學(xué)如何在帶看前與顧客建立良好關(guān)系3、同事4、同宗5、同好第九頁(yè)，共57頁(yè)。4、二選一法則要安排顧客的時(shí)間，不要讓顧客安排你絕不能讓顧客獨(dú)自離開(kāi)第十頁(yè)，共57頁(yè)。5、攻心法則攻占客戶(hù)的腦袋，才能打開(kāi)顧客的口袋如何讓顧客說(shuō)服自己？你很難說(shuō)服顧客，但顧客很容易說(shuō)服自己第十一頁(yè)，共57頁(yè)。問(wèn)Yes問(wèn)題（人永遠(yuǎn)關(guān)注負(fù)面）引導(dǎo)客戶(hù)只能回答某個(gè)固定答案的問(wèn)題問(wèn)給顧客好處及不決策帶來(lái)痛苦的問(wèn)題第十二頁(yè)，共57頁(yè)。解除顧客抗拒：轉(zhuǎn)移顧客關(guān)注的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移價(jià)值人的大腦永遠(yuǎn)只關(guān)心一件事6、轉(zhuǎn)移法則第十三頁(yè)，共57頁(yè)。7、緊迫法則顧客一旦表現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)興趣，必須制造緊張氣氛制造緊張氣氛的方法（4假1真）第十四頁(yè)，共57頁(yè)。8、唯一性法則少有放盤(pán)規(guī)模/環(huán)境/景觀/樓層價(jià)格唯一小區(qū)人文環(huán)境/業(yè)主風(fēng)水地段…阿聯(lián)的迪拜阿拉伯塔酒店第十五頁(yè)，共57頁(yè)。接待顧客，服務(wù)為主，速度至上如何讓顧客感到被重視？如何讓顧客體驗(yàn)到被關(guān)懷？如何讓顧客迅速進(jìn)入購(gòu)樓狀態(tài)velocity049、速度法則第十六頁(yè)，共57頁(yè)。velocity二選一約客，不讓其獨(dú)自離開(kāi)主動(dòng)接近顧客，30秒引起注意，五步建立關(guān)系讓顧客說(shuō)服自己，轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)，學(xué)會(huì)講故事逼定前制造緊張感，加速?zèng)Q策過(guò)程全過(guò)程貫穿“跑步”文化第十七頁(yè)，共57頁(yè)。準(zhǔn)機(jī)會(huì)錯(cuò)失不會(huì)有第2次，每1次都是生命中最重要的1次專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)家把控成交信號(hào)要準(zhǔn)說(shuō)服理由要準(zhǔn)專(zhuān)把控需求要準(zhǔn)推薦房屋要準(zhǔn)第十八頁(yè)，共57頁(yè)。10、專(zhuān)家法則要想成為贏家必先成為專(zhuān)家經(jīng)紀(jì)人如何提升專(zhuān)業(yè)度銷(xiāo)售冠軍一進(jìn)門(mén)就看的出來(lái)專(zhuān)家形象熟悉商圈（樓盤(pán)58問(wèn)）熟悉盤(pán)源（背景）熟悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)及交易流程、稅費(fèi)第十九頁(yè)，共57頁(yè)。11、隱性需求法則顯性需求VS隱性需求買(mǎi)房不僅是為了居住，更是為了投資理財(cái)買(mǎi)房不僅是買(mǎi)房子本身，更是買(mǎi)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)不是簡(jiǎn)單的買(mǎi)房屋，而是買(mǎi)價(jià)值不單是買(mǎi)硬件，更要注意買(mǎi)感受買(mǎi)房不僅要買(mǎi)小區(qū)，更要買(mǎi)小區(qū)的鄰居買(mǎi)房子不僅要買(mǎi)物業(yè)管理，更要買(mǎi)安全和舒適感買(mǎi)房子不全要買(mǎi)地段，更要買(mǎi)自豪感買(mǎi)房是為了生活，而不僅僅是為了居住第二十頁(yè)，共57頁(yè)。12、精準(zhǔn)匹配法則2、二次、多次置業(yè)3、原則：80%時(shí)間以房配房。20%時(shí)間以客配房1、初次置業(yè)第二十一頁(yè)，共57頁(yè)。13、對(duì)比法則售樓中，運(yùn)用對(duì)比法則的注意事項(xiàng)幸福是比較出來(lái)的，善用對(duì)比，讓顧客決策第二十二頁(yè)，共57頁(yè)。14、價(jià)值法則如何塑造房子的價(jià)值賣(mài)房子，永遠(yuǎn)不要賣(mài)價(jià)格，要賣(mài)價(jià)值第二十三頁(yè)，共57頁(yè)。15、借勢(shì)法則房地產(chǎn)銷(xiāo)售中如何借勢(shì)說(shuō)服顧客知名建筑物/小區(qū)知名路段名人/專(zhuān)家知名歷史時(shí)期狐假虎威的啟示第二十四頁(yè)，共57頁(yè)。16、造勢(shì)法則為什么高檔寫(xiě)字樓會(huì)在電梯旁安排鏡子？為什么大型購(gòu)物廣場(chǎng)不會(huì)只有一筆直路走到底？如何創(chuàng)造職業(yè)者買(mǎi)樓“仙境”為什么賭場(chǎng)沒(méi)有窗戶(hù)？第二十五頁(yè)，共57頁(yè)。17、MAN法則M購(gòu)買(mǎi)能力（有）A購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（有）N購(gòu)買(mǎi)需求（有）a購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（無(wú)）m購(gòu)買(mǎi)能力（無(wú)）n購(gòu)買(mǎi)需求（無(wú)）如何找對(duì)人，做對(duì)事；如何找準(zhǔn)客戶(hù)，留住并成交客戶(hù)？第二十六頁(yè)，共57頁(yè)。特征類(lèi)型應(yīng)對(duì)M+A+NA級(jí)客戶(hù)每日聯(lián)系或了解M+A+n培養(yǎng)型尋找隱性需求，引導(dǎo)M+a+NA級(jí)客戶(hù)找到并接觸決策人m+A+N培養(yǎng)型保持聯(lián)系，推薦其它m+A+n儲(chǔ)備型保持聯(lián)系M+a+n儲(chǔ)備型保持聯(lián)系m+a+n儲(chǔ)備型保持聯(lián)系第二十七頁(yè)，共57頁(yè)。18、信號(hào)法則（5）、問(wèn)到附近的行情，有租客時(shí)問(wèn)交吉、租金情況顧客想買(mǎi)的主要表現(xiàn)（3）、還價(jià)---書(shū)面落實(shí)及下訂（6）、提到辦手續(xù)的詳細(xì)情況（1）、長(zhǎng)---在房屋內(nèi)停留的時(shí)間長(zhǎng)，看得及問(wèn)得特別仔細(xì)（2）、復(fù)看---需要盡快約齊決定的人看樓（4）、想和業(yè)主見(jiàn)面---書(shū)面落實(shí)及下訂想買(mǎi)是一瞬間事情第二十八頁(yè)，共57頁(yè)。你看上去必須像專(zhuān)家需求漸進(jìn)挖掘，匹配要精準(zhǔn)顧客相信自己的眼睛，對(duì)比很重要逼定要抓決策人，要懂得把控成交信號(hào)帶看要訴求房屋價(jià)值，要借勢(shì)、造勢(shì)第二十九頁(yè)，共57頁(yè)。狠百招“狠”為上對(duì)自己要狠奪單要狠逼定要狠2022/10/16第三十頁(yè)，共57頁(yè)。19、正念法則對(duì)市場(chǎng)----不要自我設(shè)限（班尼斯特案例）銷(xiāo)售冠軍的4大黃金信念

天下沒(méi)有賣(mài)不出去的房子我賣(mài)的房子是最好的，是顧客最需要的凡事發(fā)生必有利于我凡事我認(rèn)識(shí)的人都會(huì)幫我賣(mài)樓第三十一頁(yè)，共57頁(yè)。銷(xiāo)售冠軍的暗示原則我是最棒的，我是銷(xiāo)售冠軍只要付出，我就一定能對(duì)自己---心理暗示是成功的墊腳石第三十二頁(yè)，共57頁(yè)。20、承諾法則一定要的信念目視化管理敢于承諾第三十三頁(yè)，共57頁(yè)。21、化劣為優(yōu)法則凡事有兩面，有辯證的方法做銷(xiāo)售自相矛盾啟示第三十四頁(yè)，共57頁(yè)。22、敲門(mén)法則優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人與普通經(jīng)紀(jì)人的重要區(qū)別經(jīng)紀(jì)人敢于成交的要點(diǎn)我要求，我的到，我尋求，我發(fā)現(xiàn)；我敲門(mén)，門(mén)衛(wèi)我開(kāi)（阿拉伯諺語(yǔ)）第三十五頁(yè)，共57頁(yè)。23、壓力關(guān)系法則關(guān)系壓力第三十六頁(yè)，共57頁(yè)。24、能賣(mài)法則能賣(mài)出房子的方法就是好方法成交至高無(wú)上不要礙于面子銷(xiāo)售一切視為了成交第三十七頁(yè)，共57頁(yè)。凡事皆正念，敢于承諾，一定要2022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/16第三十八頁(yè)，共57頁(yè)。貼貼人，像牛皮糖，粘上就不放貼單，1%的希望要付出100%的努力貼市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)保持最敏銳的嗅覺(jué)貼人、貼單、貼市場(chǎng)第三十九頁(yè)，共57頁(yè)。25、信賴(lài)法則銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是先銷(xiāo)售自己經(jīng)紀(jì)人如何銷(xiāo)售自己1、職業(yè)形象2、專(zhuān)業(yè)知識(shí)3、熟悉產(chǎn)品4、談吐大方5、正面積極第四十頁(yè)，共57頁(yè)。26、250法則喬吉拉德，250法則2022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/16第四十一頁(yè)，共57頁(yè)。27、快樂(lè)法則顧客在快樂(lè)的情況下容易做決策2022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/16第四十二頁(yè)，共57頁(yè)。28、持續(xù)法則只要我跟進(jìn)的顧客足夠多，只有一部分人跟我買(mǎi)樓2022/10/162022/10/162022/10/16第四十三頁(yè)，共57頁(yè)。29、10套法則相信顧客，才會(huì)讓顧客也瘋狂2022/10/162022/10/162022/10/16第四十四頁(yè)，共57頁(yè)。30、ABC客戶(hù)管理法則B----認(rèn)同,但有異議C----觀望,還要考慮A----迫切，認(rèn)同第四十五頁(yè)，共57頁(yè)。31、滿(mǎn)意法則理想的服務(wù)DSdesiredservice容忍區(qū)域ZoneofToLerance最低可接受服務(wù)ASAdequateservice顧客滿(mǎn)意顧客不滿(mǎn)意服務(wù)感知水平顧客愉悅第四十六頁(yè)，共57頁(yè)。滿(mǎn)意服務(wù)10原則首要的一條幫助顧客2022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/16第四十七頁(yè)，共57頁(yè)?！坝肋h(yuǎn)微笑”服務(wù)理念希爾頓2022/10/162022/10/16第四十八頁(yè)，共57頁(yè)。32、證據(jù)法則讓顧客相信你----提供更多的相關(guān)證據(jù)2022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/16第四十九頁(yè)，共57頁(yè)。33、學(xué)習(xí)法則獲取20銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的途徑2022/10/162022/10/162022/10/162022/10/16第五十頁(yè)，共57頁(yè)?？蛻?hù)信賴(lài)你是銷(xiāo)售的前提，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)更要經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的朋友圈2022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/162022/10/16第五十一頁(yè)，共57頁(yè)。勤勤開(kāi)發(fā)勤帶看勤跟進(jìn)勤服務(wù)勤學(xué)習(xí)天道酬勤,勤能補(bǔ)拙第五十二頁(yè)，共57頁(yè)。34、態(tài)度法則勤是一種態(tài)度2022/10