會(huì)籍顧問(wèn)銷(xiāo)售辦法

59/59目錄BODYFIT健身中心使命專(zhuān)業(yè)會(huì)籍顧問(wèn)溝通技巧如何處理電話(huà)查詢(xún)（TELMARKETING）利用有效及正確的策略去建立您的事業(yè)利用健體記錄表VFI確認(rèn)顧客帶領(lǐng)參觀(guān)健身中心設(shè)施（CLUBTOUR）如何克服客人的顧慮高層參與的藝術(shù)TO（TAKEOVER）會(huì)籍銷(xiāo)售后的跟進(jìn)高級(jí)銷(xiāo)售技巧時(shí)間管理及會(huì)籍顧問(wèn)日志BODYFIT的使命建立BODYFIT的聲譽(yù)以更大、更好及更強(qiáng)，提供最優(yōu)質(zhì)的健身服務(wù)及產(chǎn)品，遍及西安，以至全中國(guó)。BODYFIT之價(jià)值我們更大是基于：我們推廣健康及健身的益處我們關(guān)懷我們的員工及每一個(gè)親愛(ài)的會(huì)員及來(lái)賓我們不斷改變，藉此業(yè)務(wù)更不斷增長(zhǎng)我們更好是基于：我們將服務(wù)社區(qū)的生活模式改變我們常常追求改進(jìn)我們現(xiàn)有的服務(wù)我們關(guān)注自己的儀容整潔及俱樂(lè)部每一處的潔凈標(biāo)準(zhǔn)我們更強(qiáng)是基于：我們集中發(fā)展業(yè)務(wù)及提供訓(xùn)練，使我們的隊(duì)伍成功我們將從基層做起，招攬有興趣及有潛質(zhì)的客人，增加我們的收入我們重視俱樂(lè)部投資者的利益，因?yàn)橛杏?，俱?lè)部分店發(fā)展更快，最終的得益者是我們自己。BODYFIT的理論：專(zhuān)業(yè)會(huì)藉顧問(wèn)的目標(biāo)是幫助客人，以客人為本，幫助他們將疑難及障礙清除，藉此令客人在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)到強(qiáng)身健體的目標(biāo)。我們要做及不要做的事永遠(yuǎn)不要說(shuō)：“我不知道”常說(shuō)“您好”及“再見(jiàn)”永遠(yuǎn)將心中的煩惱及憂(yōu)慮于上班前拋于俱樂(lè)部門(mén)外常常笑、笑、笑常常認(rèn)真聽(tīng)取批評(píng)及意見(jiàn)對(duì)會(huì)員及客人的要求作出即時(shí)反應(yīng)，如不能解決，尋求其他職員的幫助不要與會(huì)員或客人對(duì)抗或爭(zhēng)辨時(shí)常關(guān)注儀容整潔及穿上整齊制服時(shí)常主動(dòng)提供協(xié)助予會(huì)員及客人時(shí)常關(guān)注及報(bào)告俱樂(lè)部?jī)?nèi)的健身器材及設(shè)施的損壞情況任何情況下每一件事都向好的方面去想．與會(huì)員或客人對(duì)話(huà)的技巧必須具有友善的眼神接觸專(zhuān)注聆聽(tīng)謹(jǐn)記對(duì)方每一句說(shuō)話(huà)不要表達(dá)個(gè)人的意見(jiàn)不要在談話(huà)中打擾對(duì)方第二章專(zhuān)業(yè)會(huì)藉顧問(wèn)溝通技巧個(gè)人技巧以下是兩項(xiàng)強(qiáng)而有力的個(gè)人技巧元素談話(huà)?cǎi)雎?tīng)發(fā)問(wèn)適當(dāng)問(wèn)題，確保得悉客人有關(guān)資料發(fā)問(wèn)適當(dāng)問(wèn)題，藉以控制談話(huà)范疇將客人的興趣獨(dú)立處理確認(rèn)客人提供的事實(shí)只認(rèn)同小部份客人的意見(jiàn)引發(fā)及增強(qiáng)情緒上的需要將客人的疑慮獨(dú)立處理問(wèn)題形式是與否這一類(lèi)問(wèn)題、最終是引導(dǎo)客人回答是或否。例：健身俱樂(lè)部的設(shè)施很完善，是嗎？您是很認(rèn)真地希望達(dá)到您的健體目標(biāo)，是嗎？一個(gè)合適的運(yùn)動(dòng)課程是我們必須的，您同意嗎？?jī)?yōu)先選擇這一類(lèi)問(wèn)題，通常有兩個(gè)答案，最終是引導(dǎo)客人作出抉擇。例：我想我可以在今日下午4時(shí)30分給您安排參觀(guān)或是下午6時(shí)，您看哪個(gè)時(shí)間對(duì)您比較合適呢？1）我可以重新安排參觀(guān)時(shí)間，您認(rèn)為晚上7時(shí)還是7時(shí)半較好？2）您認(rèn)為您會(huì)從我們的集體訓(xùn)練課程受益，還是您會(huì)選擇有氧器械？3）您選擇用現(xiàn)金繳付會(huì)籍費(fèi)用或使用信用卡？4）您會(huì)利用午飯時(shí)間使用俱樂(lè)部還是下班后使用？反問(wèn)式回答問(wèn)題，用另一個(gè)問(wèn)題回答，最終探索多一點(diǎn)資料及保持對(duì)話(huà)的控制權(quán)客人問(wèn)：“您們提供私人教練課程嗎？”會(huì)籍顧問(wèn)回答：“您是否希望這是在參加會(huì)籍后其中的一項(xiàng)福利？”客人問(wèn)：“您們提供健美操嗎？”會(huì)籍顧問(wèn)回答：“您喜歡哪一種的健美操？”如果您在介紹或參觀(guān)會(huì)所期間，您對(duì)應(yīng)發(fā)問(wèn)什么問(wèn)題有疑問(wèn)，那么，記著發(fā)問(wèn)的目的是探索您欲了解客人的事件。誰(shuí)？什么？何時(shí)？何地？為什么？例：誰(shuí)人推薦您來(lái)我們俱樂(lè)部？您初步的健身目標(biāo)是什么？您在何時(shí)開(kāi)始有改善您身體的想法？在什么地方工作或居住？您為什么希望在今天開(kāi)始您的健體計(jì)劃？有效率聆聽(tīng)的好處這能提供清楚的溝通而減少?zèng)_突您能從聆聽(tīng)中建立您與客人的共同語(yǔ)言您能與客人建立一個(gè)較高層次的認(rèn)同，記著，每一個(gè)人都喜歡別人靜心聆聽(tīng)三類(lèi)聽(tīng)眾不理想的聽(tīng)眾不理想的聽(tīng)眾從來(lái)不聽(tīng)取別人的說(shuō)話(huà)，因?yàn)樗闹兄挥邢乱痪湟f(shuō)的話(huà)。中等的聽(tīng)眾這類(lèi)聽(tīng)眾會(huì)聽(tīng)到大部份說(shuō)話(huà)，但聽(tīng)者未必能捉摸說(shuō)話(huà)的精神及說(shuō)話(huà)隱藏的意義。強(qiáng)而有力的聽(tīng)眾他們會(huì)集中說(shuō)話(huà)者的每一句說(shuō)話(huà)，他們會(huì)吸收說(shuō)話(huà)者句中的意義，并且觀(guān)察對(duì)方的身體語(yǔ)言。您不能成為一個(gè)出色的聆聽(tīng)者的原因疲倦如果您時(shí)常疲倦而且缺少運(yùn)動(dòng)，您的睡眠亦不會(huì)正常，那么您很難集中精神聆聽(tīng)客人的說(shuō)話(huà)精神不集中在俱樂(lè)部?jī)?nèi)，同一時(shí)間會(huì)有很多事情進(jìn)行，切勿讓其他事情打擾您與客人的談話(huà)及介紹，習(xí)慣用辦法去克服其他打擾。談話(huà)的步伐如果您說(shuō)得快而您的客人說(shuō)得慢，意識(shí)中您常常想中止客人的談話(huà)，而不想聽(tīng)客人談話(huà)的內(nèi)容。請(qǐng)盡量調(diào)整您與客人談話(huà)的步伐。行內(nèi)語(yǔ)請(qǐng)常常小心您的一般行內(nèi)用語(yǔ)，而客人未必理解，這會(huì)令客人不能完全明白您的內(nèi)容而去猜測(cè)，從而客人誤解您所想表達(dá)的意思，故此，不要有太多的技術(shù)性詞句。創(chuàng)造正面的用詞負(fù)面用詞 正面用詞價(jià)錢(qián) 總投資訂金 初步投資金額月費(fèi) 每月投資金額合約 表格或同意書(shū)購(gòu)買(mǎi) 擁有出售 令客人參與買(mǎi)賣(mài) 最佳機(jī)會(huì)簽署 確認(rèn)、授權(quán)傭金 服務(wù)費(fèi)抗拒 關(guān)心范圍較便宜 較經(jīng)濟(jì)顧客 嘉賓或會(huì)員對(duì)象 未來(lái)會(huì)員困難 挑戰(zhàn)約會(huì) 參觀(guān)第三章如何處理電話(huà)查詢(xún)會(huì)籍顧問(wèn)的基本職責(zé)您的基本職責(zé)就是利用我們教導(dǎo)的方法去創(chuàng)造新會(huì)員的導(dǎo)線(xiàn)。除了靠您自己創(chuàng)造新會(huì)員的導(dǎo)線(xiàn)外，俱樂(lè)部亦會(huì)以下列方法增強(qiáng)新會(huì)員的導(dǎo)線(xiàn)。廣告市場(chǎng)推廣公共關(guān)系每一個(gè)來(lái)電查詢(xún)的個(gè)案可能是俱樂(lè)部以RMB100元市場(chǎng)推廣費(fèi)得來(lái)的。接收來(lái)電的最基本目標(biāo)很簡(jiǎn)單，就是與來(lái)電者通話(huà)。電話(huà)查詢(xún)的原則，就是我們必須預(yù)約不少于70%之總查詢(xún)電話(huà)。當(dāng)然，90%是理想的目標(biāo)。完成電話(huà)查詢(xún)八個(gè)步驟：第一步：介紹平常在接聽(tīng)電話(huà)的第一句：“謝謝致電BODYFIT;有什么我可以幫您的？”來(lái)電者通常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)參加您們俱樂(lè)部的費(fèi)用怎算的？”您要用反問(wèn)句而控制對(duì)話(huà)“我很高興回答您，不過(guò)首先讓我自我介紹，我的名字叫MARY，請(qǐng)問(wèn)閣下貴姓？/怎么稱(chēng)呼您好呢？/介意告訴我您的全名嗎？”第二步：分類(lèi)問(wèn)來(lái)電者：“請(qǐng)問(wèn)您從哪里知道BODYFIT的？”問(wèn)題會(huì)幫助您發(fā)掘一些重要提示或資料。例：會(huì)員介紹您可以問(wèn)介紹人的名稱(chēng)，來(lái)電者是否想與會(huì)員一起使用俱樂(lè)部，您亦可與介紹會(huì)員聯(lián)絡(luò)，感謝他的推介，并希望他能對(duì)來(lái)電者作一些鼓勵(lì)。2）從報(bào)章廣告這情形會(huì)顯示來(lái)電者對(duì)會(huì)籍的優(yōu)惠感興趣。第三步：確認(rèn)對(duì)象這個(gè)步驟是一連串的問(wèn)題，從而了解來(lái)電者他們來(lái)電的動(dòng)機(jī)及他們對(duì)健身目標(biāo)的意見(jiàn)。是為自己查詢(xún)會(huì)籍嗎？現(xiàn)在在做什么體育運(yùn)動(dòng)？以前參加過(guò)其他俱樂(lè)部嗎？如答案是，查出前所屬俱樂(lè)部名稱(chēng)。詢(xún)問(wèn)他們對(duì)以前俱樂(lè)部喜愛(ài)什么和不喜愛(ài)什么？您為什么退會(huì)？查詢(xún)來(lái)電者最想從健身計(jì)劃中獲得什么效果？第四步：建立俱樂(lè)部的威望雖然您已知道BODYFIT的發(fā)展方向及所提供的服務(wù)，但來(lái)電者可能對(duì)BODYFIT并不了解。故此，您應(yīng)該問(wèn)來(lái)電者：“您對(duì)BODYFIT熟悉嗎？”BODYFIT是全西北五省最好的健身俱樂(lè)部；我們有最多及最具齊備的健身器材；我們提供歐美最流行的健美操及集體訓(xùn)練課程。第五步：總結(jié)俱樂(lè)部的設(shè)施及服務(wù)藉以提高來(lái)電者的興趣簡(jiǎn)單介紹俱樂(lè)部的設(shè)施及服務(wù)，設(shè)立來(lái)電者的要求，并嘗試用一些令人興奮的說(shuō)話(huà)。例：“您想減去一些多余的脂肪嗎？我們BODYFIT有最好的有氧氣械，他們?nèi)鞘澜缱铐敿獾?。我們更有?zhuān)業(yè)教練提供免費(fèi)健身課程，可令您達(dá)到目的。除此以外，我們有桑拿、蒸氣浴、休閑區(qū)等，我想您一定會(huì)喜歡的?！钡诹剑貉?qǐng)?jiān)诳偨Y(jié)俱樂(lè)部設(shè)施及服務(wù)后，繼續(xù)控制說(shuō)話(huà)內(nèi)容及邀請(qǐng)對(duì)方參觀(guān)會(huì)所?！拔覀冎幌揞A(yù)約參觀(guān)的，我想在此邀請(qǐng)您來(lái)我們俱樂(lè)部參觀(guān)。到時(shí)，我會(huì)回答您所有的問(wèn)題及介紹您如何可成為我們的會(huì)員?！钡谄卟剑杭s會(huì)永遠(yuǎn)提供一個(gè)選擇性的約會(huì)時(shí)間“MARY，我今天的約會(huì)表上，晚上6時(shí)或7時(shí)都可以，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)您比較方便?！钡诎瞬剑鹤屗麄儗?xiě)下資料最重要的資料是：1.會(huì)籍顧問(wèn)的姓名；2.約會(huì)的時(shí)間及日期；3.俱樂(lè)部的地址、電話(huà)及方向（例如地鐵站出口處）“MARY，您有筆嗎？請(qǐng)您記下以下的資料，我的名字叫TOM，我約您在今天晚上6時(shí)前來(lái)俱樂(lè)部參觀(guān)，如果您想早一點(diǎn)或晚一點(diǎn)來(lái)，請(qǐng)先致電給我，讓我預(yù)備一下。還有，您是否會(huì)邀請(qǐng)其他朋友來(lái)參觀(guān)嗎？MARY，您知道我們的地址和怎么來(lái)嗎？”三個(gè)步驟處理價(jià)錢(qián)查詢(xún)第一步顧問(wèn)：多謝您致電BODYFIT，我可以怎樣幫助您？來(lái)電者：請(qǐng)問(wèn)您們會(huì)籍費(fèi)用怎樣算的？顧問(wèn)：多謝您的查詢(xún)，我的名字叫TOM，請(qǐng)問(wèn)閣下的名字？第二步來(lái)電者：我想問(wèn)入會(huì)費(fèi)是多少？顧問(wèn)：MARY，我們提供不同的會(huì)籍，所以我想您是可以負(fù)擔(dān)的，最重要的是哪一種會(huì)籍較為合適您，我們是預(yù)約參觀(guān)的，那么，我想最好的辦法是我先跟您預(yù)約時(shí)間，然后詳細(xì)介紹，我今天晚上7時(shí)或8時(shí)均有空，哪一個(gè)時(shí)間對(duì)您比較適合。第三步來(lái)電者：我真的是只想知道入會(huì)的價(jià)錢(qián)？顧問(wèn)：我們的會(huì)籍是根據(jù)每一個(gè)人不同的使用時(shí)間、時(shí)段、次數(shù)、頻率而有所不同，因?yàn)槊總€(gè)人的需要不一樣，但我想如果您能在參加之前能先參觀(guān)及了解，我想對(duì)您是比較公平的，如果您參觀(guān)后，覺(jué)得會(huì)籍對(duì)您不太合適，我會(huì)送一個(gè)免費(fèi)試用卡給您，好嗎？如果來(lái)電者不想預(yù)約參觀(guān)，怎樣處理？第一步臨時(shí)約會(huì)顧問(wèn)：“Mary，我知道您的時(shí)間很忙，但我可以暫時(shí)約您一個(gè)時(shí)間，如果您不能應(yīng)約的話(huà)，您只需要致電給我，改時(shí)間就可以，那么您想午飯時(shí)間或下班后來(lái)BODYFIT？”第二步免費(fèi)試用顧問(wèn)：“Mary，我想提供一張一星期免費(fèi)試用卡給您，讓您先試用我們BODYFIT的設(shè)施，那么，今天晚上6時(shí)或7時(shí)比較適合您來(lái)領(lǐng)取免費(fèi)通行證？”第三步索取資料最后，如果約會(huì)不成功，那么可試圖索取來(lái)電者的地址，傳真或電郵。顧問(wèn)：“我想，不如您留下您的地址，那么我們可以將資料寄給您?！彪娫?huà)查詢(xún)時(shí)留意要點(diǎn)永遠(yuǎn)控制談話(huà)內(nèi)容與來(lái)電者和睦、不要生氣，必要時(shí)在電話(huà)中道歉不要在電話(huà)中提及價(jià)錢(qián)用最基本的方法完成約會(huì)最好的方法是您來(lái)BODYFIT參觀(guān)，然后我會(huì)詳細(xì)介紹給您您不會(huì)在未有看過(guò)計(jì)算機(jī)就把它買(mǎi)下吧？是否先參觀(guān)，然后才決定對(duì)您公平一點(diǎn)？最壞打算就是您來(lái)之后，我給您一張?jiān)囉每?！成功的電?huà)查詢(xún)練習(xí)介紹顧問(wèn)：“多謝致電BODYFIT，有什么可以幫您的？”客人：“我想查詢(xún)?nèi)霑?huì)的費(fèi)用?！鳖檰?wèn)：“那很好，我叫Tom，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？”客人：“我叫Mary?！?.分類(lèi)顧問(wèn)：“Mary，您怎么知道BODYFIT的？”客人：“我的朋友是會(huì)員?！鳖檰?wèn)：“那很好，能告訴我您朋友的名字嗎？”客人：“她叫Cat，她常常在您的俱樂(lè)部健身的。”顧問(wèn)：“那么，Mary您是否計(jì)劃跟Cat一起來(lái)健身呢？”客人：“或許的，Cat也曾提過(guò)帶我來(lái)參觀(guān)的?！?.確認(rèn)對(duì)象顧問(wèn)：“Mary，您在什么時(shí)候開(kāi)始想聯(lián)絡(luò)我們的？”客人：“差不多兩個(gè)月了？”顧問(wèn)：“我很高興您能聯(lián)絡(luò)我們，會(huì)籍是您自己用嗎?”客人：“是，但我希望我的丈夫也可參與。”顧問(wèn)：“那就太好了，我們有一種家庭會(huì)籍的，Mary您現(xiàn)在有運(yùn)動(dòng)嗎？”客人：“有時(shí)跑步。”顧問(wèn)：“您以前是其他健身俱樂(lè)部的會(huì)員嗎？”客人：“是，我從前是P俱樂(lè)部的會(huì)員?！鳖檰?wèn)：“那么，您為什么退出呢？”客人：“我不喜歡那里的器材，都是破的，還有地方不太清潔。”顧問(wèn)：“Mary，我保證BODYFIT提供的是全世界最好的健身器材，還有我們是很重視俱樂(lè)部周?chē)h(huán)境的潔凈的。Mary，您期望在健身過(guò)程中得到什么效果？”客人:：“我想減大約2公斤，最重要的是肌肉結(jié)實(shí)一點(diǎn)?！?.建立俱樂(lè)部的威望顧問(wèn)：“您熟悉BODYFIT的設(shè)施嗎？”客人：“不太熟悉?！鳖檰?wèn)：“BODYFIT所使用的都是世界一流的器材，并且提供專(zhuān)業(yè)教練課程和有效果保證的?！?.邀請(qǐng)客人：“您們的會(huì)籍費(fèi)用怎算的？顧問(wèn)：“我們有不同的會(huì)籍計(jì)劃，我相信其中一種一定合適您的需要，我想邀請(qǐng)您來(lái)俱樂(lè)部參觀(guān)，然后我會(huì)詳細(xì)給您介紹?！?.完成約會(huì)顧問(wèn)：“我今天晚上7時(shí)及7時(shí)半有空，那一個(gè)時(shí)間對(duì)您參觀(guān)比較方便？”客人：“7時(shí)半比較方便。”顧問(wèn)：“7時(shí)半，好，您貴姓？”客人：“我姓徐。”顧問(wèn)：“Mary，您的電話(huà)號(hào)碼呢？”客人：“1388833888?！鳖檰?wèn)：“您是一個(gè)人來(lái)參觀(guān)還是您跟丈夫一起來(lái)？”客人：“這是個(gè)不錯(cuò)的主意。7.讓他們寫(xiě)下資料顧問(wèn)：“Mary，您有筆嗎？我想您寫(xiě)下重要的資料?！笨腿耍骸翱梢浴！鳖檰?wèn)：“我們的約會(huì)是今天晚上7時(shí)半。當(dāng)您到達(dá)時(shí)，請(qǐng)?jiān)谇芭_(tái)提我的名字，Tom。那么，我會(huì)在前臺(tái)等您的。如果您要修改時(shí)間的話(huà)，亦請(qǐng)先給我電話(huà)。記著，我們的地址是.客人：“好！那么，今天晚上見(jiàn)?！背晒Φ闹码娧s練習(xí)CONSULTANTS：顧問(wèn)GUEST：顧客C： 您好！是陳小姐嗎？G： 是的，您是？C： 我是BODYFIT的會(huì)籍顧問(wèn)，我的名字叫YUKI。您好！G： 您好！什么事？C； 我今天致電主要是代表BODYFIT感謝陳小姐于前天在實(shí)際金花幫我們做了一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查。您給的資料對(duì)我們非常有幫助。謝謝您！ 陳小姐，我們每天都會(huì)在西安市各點(diǎn)做超過(guò)100個(gè)市場(chǎng)調(diào)查并選擇其中百份之十之有代表性之參與人士參加免費(fèi)健身試用。陳小姐，您已獲取了本周參加資格！恭喜您！（STOP）您方便的話(huà)，請(qǐng)給我二分鐘時(shí)間為您解釋?zhuān)脝幔咳绻环奖?，我等一?huì)兒給您打過(guò)來(lái)，好嗎？G： 好！您說(shuō)吧！C；BODYFIT是西北地區(qū)最大最新的專(zhuān)業(yè)健身中心，我剛才所說(shuō)的試用是一個(gè)輕松隨意的語(yǔ)言）——您可以自由選擇時(shí)段，早上，下午或晚上下班后均可，我將帶領(lǐng)您參觀(guān)及為您安排健身試用。責(zé)任和義務(wù)+禮物奉送）——這個(gè)試用是完全免費(fèi)，也不會(huì)帶有任何條件，目的是讓您親身感受到最新的健身潮流及效果。如您覺(jué)得我們的服務(wù)適合您的健身目標(biāo)，我們歡迎您的加入；如您覺(jué)得我們未能符合您的要求，我們希望您提供寶貴意見(jiàn)，好讓我們做出改善，我們亦會(huì)奉送禮物答謝！核實(shí)問(wèn)卷）——根據(jù)您的問(wèn)卷，您是希望可以健美體形的，對(duì)嗎？G： 對(duì)，我覺(jué)得自己最近胖了一點(diǎn)。C：那您最希望在那個(gè)部位達(dá)到效果呢？（找尋細(xì)小目標(biāo)）G： 腰及腹部。C： 那您大約希望瘦多少寸呢？G： 希望2—3寸。C： 您希望在腰和腹部減2—3寸對(duì)嗎？那現(xiàn)在大約是多少寸呢？C： 減2寸是您的目標(biāo)，是嗎？G： 大約是吧！C： OK！您來(lái)之前，我會(huì)先安排一位有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)私人教練，按您剛才的要求設(shè)計(jì)一套簡(jiǎn)單的運(yùn)動(dòng)，到時(shí)您來(lái)后我們會(huì)親自給您指導(dǎo)。您將會(huì)感受到我們?cè)鯓訛槟_(dá)到腰腹的修身效果。好嗎？G： 很好！C： 我們?yōu)槟才诺脑囉萌掌谑敲魈?，?qǐng)問(wèn)您會(huì)在早上、下午或者傍晚比較有空呢？G： 我想晚上下班后比較方便。C； 晚上是嗎，請(qǐng)等等（令客人感到您是很忙，需要在日記薄中找空當(dāng)）呀！我明晚正好在7：30和8：30都有空當(dāng)，請(qǐng)問(wèn)那個(gè)時(shí)間會(huì)適合您呢?。〨： 晚上8：30吧！C： 好！您有紙和筆嗎？請(qǐng)記下我們的地址吧，我們?cè)诟咝侣?號(hào)大香港鮑翅酒樓南邊，很容易找的，您從哪個(gè)方向過(guò)來(lái)比較方便？G： 我公司就在太白路，我知道您們?cè)诟咝侣?。C： 那很好！請(qǐng)記下，我叫YUKI，我們明晚的試用時(shí)間是從8：30開(kāi)始。提醒您帶上運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)鞋及汗巾，我已經(jīng)為您預(yù)留了更衣柜。我們還提供免費(fèi)的冷熱水淋浴、桑拿浴、蒸汽浴，您只需帶上浴巾就可以了。我們明天見(jiàn)面吧！謝謝您！再見(jiàn)！G： 再見(jiàn)！第四章利用有效及正確的策略去建立您的事業(yè)第一步去建立您的事業(yè)就是您要確定您的客人，那一種人參加BODYFIT后會(huì)受益的？我們叫去建立您的目標(biāo)市場(chǎng)。設(shè)立客源抽獎(jiǎng)箱提供參加者一個(gè)贏(yíng)取6個(gè)月或最少一天的免費(fèi)通行證參加者只需名片或在抽獎(jiǎng)卡上資料，然后投入抽獎(jiǎng)箱您定時(shí)收集抽獎(jiǎng)箱內(nèi)的名片及抽獎(jiǎng)卡，經(jīng)理會(huì)在在收集后抽出一位6個(gè)月免費(fèi)會(huì)員，其他參加者均會(huì)有一個(gè)天免費(fèi)會(huì)籍一天會(huì)籍的意義將有興趣的客人引導(dǎo)去俱樂(lè)部為讓餐廳、發(fā)型屋及商場(chǎng)準(zhǔn)許您擺放客源抽獎(jiǎng)箱，我們將提供店主或經(jīng)理免費(fèi)使用中心設(shè)施合適地方擺放客源抽獎(jiǎng)箱的要點(diǎn)1、曝光率這些店鋪必須有很密集的人流，同時(shí)抽獎(jiǎng)箱應(yīng)擺放在易見(jiàn)的地方2、素質(zhì)您選擇的地方，客人是否都有興趣參加嗎？店主會(huì)否保持抽獎(jiǎng)箱的清潔及鼓勵(lì)顧客參加嗎？3、獨(dú)家 要求店主只存放一個(gè)同類(lèi)抽獎(jiǎng)箱4、服務(wù) 您能否定時(shí)檢查及提取箱名片或抽獎(jiǎng)卡？設(shè)立客源抽獎(jiǎng)箱的步驟假設(shè)您已找到一個(gè)設(shè)立客源抽獎(jiǎng)箱的商店前往與商店經(jīng)理建立和睦的關(guān)系及表示友善，介紹BODYFIT，并邀請(qǐng)他們參觀(guān)解釋這個(gè)推廣目的當(dāng)?shù)曛鞔鹪屎?，與店主爭(zhēng)取一個(gè)店內(nèi)最適當(dāng)?shù)奈恢米詈帽苊庠诘谝淮蔚皆L(fǎng)時(shí)攜同抽獎(jiǎng)箱，因?yàn)檫@會(huì)很容易引起誤會(huì)，并會(huì)在您未開(kāi)始介紹時(shí)已被拒絕要求店主提供個(gè)人資料，以便辦理免費(fèi)使用證（每個(gè)月?lián)Q證一次）定時(shí)，每一個(gè)星期清理抽獎(jiǎng)一次每一次清理抽獎(jiǎng)箱的日期及取出的數(shù)量必須記錄在您的日志上致電由會(huì)員轉(zhuǎn)介過(guò)來(lái)的推薦名單例：“Mary，我的名字是JOANNA，是BODYFIT的會(huì)籍顧問(wèn)，今天我打電話(huà)給您，主要是您的朋友DAVID剛剛參加了BODYFIT成為會(huì)員，她提名您取得BODYFIT的一星期免費(fèi)使用卡。今天下午6時(shí)或7時(shí)那一個(gè)時(shí)間比較對(duì)您合適？”從現(xiàn)有會(huì)員中收集客源每天在上班時(shí)間中，拔出某一段時(shí)間，巡時(shí)俱樂(lè)部與會(huì)員聊天及給他們幫助查詢(xún)他們?cè)谠诮∩砭銟?lè)部的活動(dòng)情況，有否達(dá)到目標(biāo)和他們對(duì)俱樂(lè)部的意見(jiàn)查詢(xún)他們有否一起健身的伴侶，如沒(méi)有，他們可提名數(shù)位朋友免費(fèi)使用中心一星期提醒會(huì)員在離開(kāi)俱樂(lè)部前將名單轉(zhuǎn)交給您正面的數(shù)字游戲從30位客源中，您可達(dá)到12-15個(gè)的約會(huì)從12-15個(gè)約會(huì)中，大約8位會(huì)出席約會(huì)，而2-4位會(huì)員參加會(huì)籍計(jì)算下來(lái)，如果從30位客源中，有4位會(huì)參加會(huì)籍，即您可賺取800元至1000元平均計(jì)算，即每一個(gè)電話(huà)接觸可為您帶來(lái)$25元如一位客人不前來(lái)應(yīng)約，那么，25元就掉進(jìn)海中面對(duì)失敗和抗拒的態(tài)度我永不視失敗為失敗，只作為學(xué)習(xí)過(guò)程一部份我永不視失敗為失敗，只作為負(fù)面回應(yīng)，我可能需要改變走的路向我永不視失敗為失敗，只作為一個(gè)練習(xí)我的技巧及完成表現(xiàn)的一個(gè)機(jī)會(huì)我永不視失敗為失敗，只作為磨練自己的意志設(shè)立客源抽獎(jiǎng)箱的模擬演習(xí)顧問(wèn)：“早晨，我可否跟您們經(jīng)理談話(huà)嗎？”店主：“我是?！鳖檰?wèn)：“我叫Tom，請(qǐng)問(wèn)您貴姓名？”店主：“Mary?！鳖檰?wèn)：“很高興能跟您談話(huà)，我很喜歡這里的咖啡?！钡曛鳎骸笆菃?？”顧問(wèn)：“是的，您們辦理得很好！”店主：“有什么我可以幫您忙的？”顧問(wèn)：“我在BODYFIT工作，我們俱樂(lè)部設(shè)有最先進(jìn)的健身器材，我想您也曾聽(tīng)過(guò)吧？”店主：“有聽(tīng)過(guò)，但有相干嗎？”顧問(wèn)：“我不是在推銷(xiāo)，我只想在這里放一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，您的顧客均可獲得最少一天之免費(fèi)會(huì)籍。”店主：“有那么便宜嗎？”顧問(wèn)：“每一次我經(jīng)過(guò)這里，我都覺(jué)得您的顧客都是我們俱樂(lè)部客人很相像的，我們只是想提供一個(gè)免費(fèi)試用機(jī)會(huì)給您們。”店主：“這話(huà)怎說(shuō)？”顧問(wèn)：“我們會(huì)在這里設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)箱，您的客人只需放下名片或填妥抽獎(jiǎng)卡，我們便會(huì)抽出其中一位，送出6個(gè)月免費(fèi)會(huì)籍，其他的均可獲一天免費(fèi)會(huì)籍，還有，我們將送您一個(gè)免費(fèi)會(huì)籍?！钡曛鳎骸罢娴膯?？”顧問(wèn)：“我會(huì)在每星期來(lái)收集一次，而且請(qǐng)您將您的個(gè)人資料給我，我會(huì)為您準(zhǔn)備俱樂(lè)部使用證，并且每一個(gè)月更新一次。”店主：“好的?！鳖檰?wèn)：“這個(gè)是抽獎(jiǎng)箱的，我可以在那里放下?！迸c參加抽獎(jiǎng)?wù)咄ㄔ?huà)模擬演習(xí)顧問(wèn)：“喂，請(qǐng)問(wèn)Mary在嗎？”客人：“我是。”顧問(wèn)：“我叫Tom，我是BODYFIT的會(huì)籍顧問(wèn)，您是早前曾將您的名片/填寫(xiě)抽獎(jiǎng)卡放在我們的抽獎(jiǎng)箱。”客人：“是嗎？”顧問(wèn)：“您贏(yíng)了我們一天免費(fèi)使用卡?！笨腿耍骸笆欠褚跺X(qián)或有什么條件嗎？”顧問(wèn)：“您只要在預(yù)約時(shí)間來(lái)BODYFIT領(lǐng)取免費(fèi)使用證就可以?！笨腿耍骸罢娴牟挥缅X(qián)？”顧問(wèn)：“我保證，我只想在預(yù)約時(shí)間內(nèi)解釋使用證的規(guī)則?！笨腿耍骸拔铱梢缘?，但我不想來(lái)到的時(shí)候您們推銷(xiāo)什么給我?！鳖檰?wèn)：“不會(huì)的，您想今天下午或是下班時(shí)間來(lái)？”客人：“今晚7時(shí)吧！”顧問(wèn)：“那么，今天晚上7時(shí)正，您來(lái)到就可以，您在前臺(tái)提我的名字就可以，記著，我叫Tom.。”客人：“今晚見(jiàn)?！钡谖逭吕媒◇w記錄表(VFI)確認(rèn)的顧客確認(rèn)程序確認(rèn)過(guò)程，是在談話(huà)中確定客人的小認(rèn)同而引至大認(rèn)同，從而是使您客人成為會(huì)員每個(gè)客人均在某一程度想改善他們的健康及身體狀況，所以，越早能了解他們的需要，對(duì)您銷(xiāo)售越有幫助。確認(rèn)制度現(xiàn)在您需要了解客人現(xiàn)在從事什么運(yùn)動(dòng)改善身體，例如他們喜歡跑步的話(huà)。那么，在參觀(guān)時(shí)，多花一點(diǎn)的時(shí)間在有氧區(qū)內(nèi)；如果他們喜歡集體訓(xùn)練，多向他們解釋健美操及集體訓(xùn)練課程。享受了解他們從事運(yùn)動(dòng)的享受程序，及查詢(xún)他們的初步興趣。改善了解客人來(lái)BODYFIT目的，是否希望使用設(shè)施中，改變他們的生活模式及改善他們的體態(tài)。決定者很多人都不能在首次參觀(guān)時(shí)決定參加成為會(huì)員，了解客人身旁具有影響力的人物。例如：丈夫或妻子。例：Mary，去決定改善您自己的身體是很個(gè)人的，如果今天所有條件都對(duì)您合適，您是否要咨詢(xún)他人的意見(jiàn)嗎？方案例：在BODYFIT，我們提供不同的方案去改善您的體態(tài)、身體功能，那么，讓我們找出一個(gè)合適您的方案。健體記錄卡(VFI)如前臺(tái)在要求客人填寫(xiě)健體記錄卡時(shí)遇到困難，可以對(duì)客人解釋?zhuān)骸癕ary，這一份健體記錄卡，能讓我們的會(huì)籍顧問(wèn)能多一些了解您健身的目的，然后在帶您參觀(guān)時(shí)多節(jié)省一些時(shí)間。同時(shí)，由于您并不是我們俱樂(lè)部的會(huì)員，這也是一份法律責(zé)任聲明書(shū)，您只需要用3分鐘的時(shí)間便可完成。”當(dāng)您首次接觸您的客人時(shí)，您應(yīng)知道他們的名字，及用親切笑容迎接他們。例：“Hi，我叫Tom，歡迎到來(lái)BODYFIT?！?/p>

用每一個(gè)機(jī)會(huì)去和您的客人建立和睦關(guān)系，及共同話(huà)題?？腿酥幌矚g向喜歡的人購(gòu)買(mǎi)。帶同客人回自己的辦公室（洽談區(qū)），解釋只需數(shù)分鐘，然后陪同客人參觀(guān)設(shè)施。如您感覺(jué)到客人有些緊張或表現(xiàn)不自然，與客人在前臺(tái)多聊一會(huì)。 例：1、查詢(xún)他們從那里到達(dá)BODYFIT 2、查詢(xún)他們是否有朋友是會(huì)員從健體資料卡中，您可與客人分享他們的資料，從而幫助他們選擇合適的健身計(jì)劃健體資料卡前頁(yè)永遠(yuǎn)不要自我批判客人的資歷，對(duì)待所有客人一視同仁，因?yàn)槊恳粋€(gè)客人都有機(jī)會(huì)成為您的會(huì)員婚姻狀況—決定誰(shuí)是決策者家庭會(huì)籍—如已婚，伴侶可成為另一個(gè)顧客對(duì)象孩子—孩子是否成熟可成為會(huì)員，或需使用會(huì)所托兒服務(wù)雇員—得悉公司名稱(chēng)，可將來(lái)成為您的企業(yè)會(huì)員將客人分類(lèi)嘗試找出客人如何得悉BODYFIT。很多時(shí)候，您可知道客人是否由現(xiàn)有會(huì)員推介。確認(rèn)客人的問(wèn)題您以前是否的會(huì)員或嘉賓？如果是的話(huà)，查詢(xún)他們使用的情況及喜愛(ài)俱樂(lè)部那一部份？會(huì)籍是否為您個(gè)人使用的？了解客人是否有伴侶一起參加或是否需要征詢(xún)別人。俱樂(lè)部是近上班或是住宅的地方？這會(huì)讓您了解客人從上班或住宅前來(lái)是否方便。您會(huì)在每天什么時(shí)候使用俱樂(lè)部，早上、午飯還是下班后？這個(gè)是參與的問(wèn)題，查詢(xún)客人參加后使用俱樂(lè)部的時(shí)間。您有沒(méi)有健康的障礙，而令您不能運(yùn)動(dòng)？這可能是客人其中一個(gè)障礙不能參加，而事先要得到醫(yī)生的批準(zhǔn)。每星期您會(huì)運(yùn)動(dòng)多少次？每星期最少3次完全沒(méi)有間中1次過(guò)去有，現(xiàn)在停止了您滿(mǎn)意您現(xiàn)在的身體狀況或健康呢？如果客人不滿(mǎn)意，鼓勵(lì)他們參與，從而改善。保險(xiǎn)條款最底的一節(jié)，是要客人使用前簽署，此是供非會(huì)員用的。健體資料卡背頁(yè)您的健身目標(biāo)是什么？仔細(xì)查詢(xún)這項(xiàng)，了解客人健身目標(biāo)的細(xì)節(jié)。例：您想怎樣改變您的部位，例如：您想腰肢減少多少公分？例：身體那一個(gè)部分，您是比較注重的？為什么目標(biāo)對(duì)您這么重要？每一目標(biāo)都有根源，我們知道根源之后，這根源會(huì)產(chǎn)生一種讓您的客人參加俱樂(lè)部的動(dòng)力。您想改善身體的念頭存在多久？如客人在此時(shí)抱猶疑，提示他們之前填的資料，鼓勵(lì)客人盡早開(kāi)始。您想在什么時(shí)候完成您的目標(biāo)？讓您的客人設(shè)定一個(gè)目標(biāo)時(shí)間達(dá)到目標(biāo)，不要浪費(fèi)寶貴的時(shí)間再作考慮。由1分至5分，您覺(jué)得您對(duì)您要達(dá)到目標(biāo)的認(rèn)真程度是多少？（1分是最認(rèn)真）由于您在過(guò)程中已了解他們的需要，如客人選擇3分或4分，您可提示他們之前填過(guò)的資料。例：“Mary，從您較早前給我的資料，我想您的目標(biāo)應(yīng)該是1分?！被颍腿诉x擇1分時(shí)：您可說(shuō)：“那太好了，很多人從不認(rèn)真改善自己身體，很高興您跟其他人不同?！蹦谶M(jìn)食及配合適當(dāng)運(yùn)動(dòng)之中，在短時(shí)間去達(dá)到一個(gè)最高效果嗎？大部份人在沒(méi)有專(zhuān)業(yè)教練指導(dǎo)下，均不能達(dá)到效果。您想如果我們能提供專(zhuān)業(yè)教練課程，您覺(jué)得有幫助嗎？初學(xué)者均希望有專(zhuān)人指導(dǎo)。您以前是否其他健身俱樂(lè)部的會(huì)員？如是的話(huà)，他們喜歡和不喜歡什么？如果不是，為什么他們從沒(méi)有開(kāi)始？您為什么選擇BODYFIT？當(dāng)他們告訴您我選擇BODYFIT的原因后，再后，他們很難再告訴您為什么還不開(kāi)始您為什么決定現(xiàn)在開(kāi)始？如果他們回答：“我想我再難忍受，那挺出來(lái)的腹部和我想減去5至10公斤，那么您要接著說(shuō)：”恭喜您從今天開(kāi)始，您便可夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了。”您有沒(méi)有跟您的伴侶討論？您的父母贊成嗎？這可了解客人在決定參加中有沒(méi)有其他障礙，或可否成為家庭會(huì)籍。重點(diǎn)常常以熱誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待客人尋求機(jī)會(huì)與客人建立相同話(huà)題及告訴客人過(guò)程少于10分鐘帶領(lǐng)客人返回您的辦公室，以減少騷擾及控制氣氛常常利用健體資料卡及紀(jì)錄客人的資料常常提醒客人給您的資料而讓他們作出參加的決定避免在咨詢(xún)過(guò)程中回答有關(guān)會(huì)籍費(fèi)用的問(wèn)題第六章帶領(lǐng)參觀(guān)俱樂(lè)部設(shè)施(CLUBTOUR)參觀(guān)俱樂(lè)部的四個(gè)意義表示會(huì)籍顧問(wèn)不單止是一個(gè)銷(xiāo)售員，而且更加是一個(gè)專(zhuān)業(yè)健身顧問(wèn)。利用參觀(guān)去配合俱樂(lè)部的收益及客人的健身目標(biāo)。利用參觀(guān)過(guò)程去建立與客人的共同語(yǔ)言和良好氣氛。利用參觀(guān)過(guò)程去試探客人的參加會(huì)籍的機(jī)會(huì)率。令客人在參觀(guān)過(guò)程中投入愈令客人投入，您介紹會(huì)籍便愈容易。要令到您的客人能：視察所有在俱樂(lè)部進(jìn)行的活動(dòng)。觸摸每一件器械。聽(tīng)到令人振奮的音樂(lè)及感受會(huì)員高漲的情緒。見(jiàn)到高度的潔凈程度。購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)集中客人喜愛(ài)的范圍，令到客人產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)。這個(gè)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)亦會(huì)在查詢(xún)健體資料卡時(shí)出現(xiàn)，好讓您能裁剪您的參觀(guān)旅程。辨別購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)從客人的動(dòng)作及語(yǔ)言中，您可察覺(jué)到客人喜好。例：客人開(kāi)始查詢(xún)某一種健美操的時(shí)間表開(kāi)始感覺(jué)興奮及有良好的笑容要求重復(fù)參觀(guān)某一些設(shè)施，例如：休息室要求試用某一種器械希望您能示范使用某一種器械當(dāng)您提及某些事物時(shí)，客人有強(qiáng)烈的反應(yīng)當(dāng)您介紹時(shí)，他們不停地點(diǎn)頭試探客人參加的機(jī)會(huì)率試探客人參加的機(jī)會(huì)率是發(fā)問(wèn)任何問(wèn)題都假設(shè)客人已是會(huì)員例：“您會(huì)在每天的什么時(shí)間健身，早上、下午還是晚上？” “您想?yún)⒓犹ぐ褰∶啦龠€是室內(nèi)單車(chē)訓(xùn)練班？” “您會(huì)使用跑臺(tái)或是電腦單車(chē)作為您的有氧訓(xùn)練？” “您想在什么時(shí)間安排健體測(cè)試：今天晚上還是明天早上？”帶領(lǐng)參觀(guān)保持暢順和您的客人步伐一致，不要距離客人太遠(yuǎn)不要用太技術(shù)性的字句解釋器材的使用或課程內(nèi)容對(duì)客人集中注意力保持輕松的氣氛避免用“假如您參加的話(huà)”的字句保持您自己是在幫助客人達(dá)到健身目標(biāo)的概念突破技巧在問(wèn)題之后引證事實(shí)集中注意力在客人身上，尋求機(jī)會(huì)發(fā)出問(wèn)題，讓客人成為參觀(guān)過(guò)程中一份子另一個(gè)吸引客人注意力的是讓客人試用幾種器械，尤其是與他們健身目標(biāo)有關(guān)的每次讓您的客人試用前必先示范盡量讓客人嘗試簡(jiǎn)單易用的器材并且集中告訴客人訓(xùn)練的效果簡(jiǎn)單的提問(wèn)令客人能聯(lián)想得益您感覺(jué)得到嗎？您身體那一部位感覺(jué)到？您能看見(jiàn)，就是這么容易做到嗎？您看這器械是多容易及多安全嗎？要令客人參與，您必需建立和創(chuàng)造雙倍客人投資的價(jià)值與客人討論俱樂(lè)部的形象和建立目標(biāo)會(huì)讓客人帶來(lái)成果，告訴客人公司投資在設(shè)備及器材的金額例：“我們俱樂(lè)部有價(jià)值超過(guò)六百多萬(wàn)的健身器材，合適各類(lèi)不同要求的會(huì)員?！北３謱?zhuān)業(yè)性，盡量認(rèn)識(shí)每一種不同器材的名稱(chēng)及功能例：“我們這種必確牌EFX556是全球最新的有氧運(yùn)動(dòng)器材，它不是您要求的嗎？”最后和最重要的是告訴客人所見(jiàn)和試用的器材都會(huì)帶給他們最佳效果其他幫助您在參觀(guān)過(guò)程中可利用的資料健身卡—能記錄您每一次的健體效果，從而在見(jiàn)教練時(shí)有一個(gè)準(zhǔn)確的記錄開(kāi)放時(shí)間—俱樂(lè)部每天早上7時(shí)至晚上11時(shí)開(kāi)放，方便任何會(huì)員使用帶同朋友使用—可提名親友免費(fèi)試用俱樂(lè)部加深測(cè)試客人參加的機(jī)會(huì)率例：“我相信您同意我們俱樂(lè)部的設(shè)施是全西安最好的，是嗎？”“您的工作有很大壓力，我相信，這個(gè)健身計(jì)劃可幫助您減壓，同意嗎？”“事實(shí)上，一個(gè)合適的健體計(jì)劃能增加您的活力，是嗎？”“我剛告訴您，俱樂(lè)部開(kāi)放的時(shí)間很長(zhǎng)，我想您每星期來(lái)使用2至3次，也沒(méi)有什么問(wèn)題吧？”“您的工作地點(diǎn)就在附近，這不是一個(gè)很方便您運(yùn)動(dòng)的地方嗎？”在參觀(guān)過(guò)程中要與不要的要：常常提及客人的名稱(chēng)并建立和睦的關(guān)系利用健體資料卡的資料去提示客人的興趣告訴客人俱樂(lè)部的每一個(gè)部份如何幫助他們達(dá)到目標(biāo)發(fā)出問(wèn)題后，用事實(shí)去引證能帶給客人的效果用一些正面的語(yǔ)句和充滿(mǎn)興奮的態(tài)度避免回答客人一些小的負(fù)面問(wèn)題永遠(yuǎn)心想：這一個(gè)客人是我的下一個(gè)會(huì)員。在參觀(guān)中，介紹一個(gè)您的會(huì)員（尤其是已達(dá)到效果的）給客人認(rèn)識(shí)不要：過(guò)分的用強(qiáng)迫性的語(yǔ)句令客人有壓迫的感覺(jué)有過(guò)分的身體接觸用太專(zhuān)業(yè)的名詞，除非您能透徹了解不要帶客人往迫擠的地方，例如：健美操班完畢后的淋浴間在參觀(guān)過(guò)程中不要回答有關(guān)會(huì)籍的費(fèi)用第七章如何克服客人的顧慮由于抗拒一詞比較負(fù)面，我們改為顧慮的范圍例：“您能否解釋多一點(diǎn)您的顧慮嗎”客人對(duì)事物沒(méi)有抗拒是由于他們沒(méi)有興趣專(zhuān)業(yè)會(huì)籍顧問(wèn)很多時(shí)候都會(huì)在客人成為會(huì)員前聽(tīng)到超過(guò)5個(gè)或以上的顧慮兩大理由令客人不能成為會(huì)員1、特別情況沒(méi)有足夠費(fèi)用參加由于身體健康有問(wèn)題2、他們關(guān)注及顧慮的問(wèn)題未被解答當(dāng)您聽(tīng)到“不”字的時(shí)候，他們的意思是：我沒(méi)有足夠的資料去作決定我還沒(méi)有足夠的準(zhǔn)備去開(kāi)始如果客人未有足夠的情緒去參加入會(huì)，那么，提示客人在健體資料卡提供的資料提示他們?cè)嬖V您期待的效果為什么效果對(duì)他們這樣重要他們訂下什么時(shí)間去完成目標(biāo)身體那一個(gè)部位是他們最想改善的帶領(lǐng)他們回頭曾經(jīng)試用的器械，那曾經(jīng)是實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)的對(duì)客人關(guān)注的問(wèn)答的基本對(duì)策1.耳聽(tīng)先禮貌及有耐心地讓客人用說(shuō)話(huà)去完結(jié)，他們心中顧慮2.反應(yīng)對(duì)客人心中的顧慮從您口中重復(fù)一遍，這會(huì)引導(dǎo)客人剖白心中真的顧慮例：客人說(shuō)：“我真的要考慮一下?！蹦姆磻?yīng)：“Mary，您覺(jué)得您真的需要考慮?！笨腿丝赡苷f(shuō)：“這個(gè)價(jià)錢(qián)比我想像中貴?！边@佯您可知道，客人考慮的是價(jià)錢(qián)的問(wèn)題。3.追問(wèn)您可以追問(wèn)說(shuō)：“您說(shuō)價(jià)錢(qián)貴的意思是什么？”：“Mary，今天我們談的一切都是很好的，價(jià)錢(qián)對(duì)您真是一個(gè)障礙嗎？”如果客人說(shuō)是的話(huà)，那么價(jià)錢(qián)是您要克服的問(wèn)題。4.鎖定特定的關(guān)注問(wèn)題您的下一步是鎖定客人唯一的關(guān)注問(wèn)題，這樣客人不會(huì)再產(chǎn)生另一個(gè)新的困擾例：“Mary，價(jià)錢(qián)是對(duì)您參加我們俱樂(lè)部唯一的障礙嗎？”當(dāng)客人認(rèn)同后，您可以說(shuō)：“那么，什么價(jià)錢(qián)您認(rèn)為合適呢？”5.答案當(dāng)客人說(shuō)他心中對(duì)會(huì)籍的價(jià)值時(shí)，對(duì)他說(shuō)：“將費(fèi)用除以365天。那么，每一天要投資的錢(qián)，不值得您為您的身體開(kāi)始嗎？”6.確定答案當(dāng)客人認(rèn)同時(shí)，加強(qiáng)一遍每天投資的金額，然后要求客人確定7.用“那么”二個(gè)字去分散客人注意力用“那么”二個(gè)字去改變客人的顧慮例：“那么，您想在今天或是明天約見(jiàn)教練？” “那么，您預(yù)備怎樣付款？”專(zhuān)業(yè)會(huì)籍顧問(wèn)如果您要成為BODYFIT的專(zhuān)業(yè)會(huì)籍顧問(wèn)，您要學(xué)習(xí)如何解除客人心中疑慮專(zhuān)業(yè)會(huì)籍顧問(wèn)是需要耐心讓客人發(fā)表他們的意見(jiàn)，并且提出正面的問(wèn)題而靜心聆聽(tīng)“我沒(méi)有時(shí)間”模擬演習(xí)客人：我很喜歡這里的設(shè)施顧問(wèn)：“那太好了，就讓您今天開(kāi)始吧?！笨腿耍骸拔蚁氲模??！鳖檰?wèn)：“您有什么顧慮嗎？”客人：“我想，就是我參加了，我也沒(méi)有太多時(shí)間使用。”顧問(wèn)：“剛才您在健體資料卡中，您告訴我，每星期可到我們俱樂(lè)部2次，何況我們?cè)缟?時(shí)便開(kāi)門(mén)了，您可上班前使用?！笨腿耍骸笆堑?。”顧問(wèn)：“您也曾告訴我，您想在上班前做運(yùn)動(dòng)，然后加強(qiáng)您的活力，是嗎？”客人：“是的”顧問(wèn)：“Mary，您是要是認(rèn)真去改善您的身體。我想，每星期兩至三小時(shí)對(duì)您來(lái)說(shuō)也不是問(wèn)題。那么，您想在今天晚上還是明天早上約見(jiàn)教練？”客人：“明天早上嗎？”顧問(wèn)：“Mary，歡迎您成為我們的會(huì)員。”“我覺(jué)得價(jià)錢(qián)太貴了”模擬演習(xí)客人：“我真的很喜歡這里，但是我想會(huì)籍的費(fèi)用太貴了，我真的負(fù)擔(dān)不來(lái)?！鳖檰?wèn)：“我們的健身器材超過(guò)六百萬(wàn)，和我們提供全面的服務(wù)，您覺(jué)得不值得嗎？”客人：“我只是不想太多錢(qián)花費(fèi)在健身方面?！鳖檰?wèn)：“Mary，我明白的，但在您走入俱樂(lè)部之前，您心中是否已有一個(gè)價(jià)錢(qián)嗎？”客人：“是的，我只能負(fù)擔(dān)大約三千元左右?！?顧問(wèn)：“您肯定您能負(fù)擔(dān)三千元嗎？”客人：“是的?！鳖檰?wèn)：“但以四千多元一來(lái)算，我們除以365天，每天都是十一元左右，您每天午餐多少？”客人：“大約十元。”顧問(wèn)：“Mary，即是說(shuō)，一頓午飯的價(jià)錢(qián)可改善您的身體，您覺(jué)得不值得嗎？”客人：“但是，我還是覺(jué)得少付一點(diǎn)比較好?！鳖檰?wèn)：“那么，讓我介紹一個(gè)是您能力范圍內(nèi)的銀卡會(huì)籍給您吧?！笨腿耍骸昂玫摹！钡诎苏赂邔訁⑴c的藝術(shù)(TAKEOVER)這是一個(gè)讓第三者參與討論有關(guān)入會(huì)的事項(xiàng)，尤其是當(dāng)客人產(chǎn)生猶疑及未能決定時(shí)：讓高層參與的優(yōu)點(diǎn)：讓您有多一次機(jī)會(huì)去說(shuō)服客人讓客人從第三者口中深刻了解俱樂(lè)部的優(yōu)點(diǎn)讓第三者補(bǔ)充一些您未有提及的資料在會(huì)籍銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)客人有負(fù)面反應(yīng)時(shí)，未必代表拒絕，可能客人需要更多資料誰(shuí)人可擔(dān)當(dāng)作高層總經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理副經(jīng)理其他的會(huì)籍顧問(wèn)要求高層參與的情況高層權(quán)力當(dāng)您發(fā)覺(jué)您客人唯一障礙是希望找一個(gè)女性教練時(shí)，您可要求高層參與例：“我不能自作主張，但如果我可授權(quán)辦理的話(huà)，您會(huì)今天開(kāi)始嗎？”當(dāng)您聽(tīng)到數(shù)次“不”的時(shí)候這時(shí)，您要要求高層參與，了解客人說(shuō)：“不”的原因要求高層參與的程序當(dāng)您離開(kāi)您的桌面，要求高層參與時(shí)，常常要帶同客人的健體資料卡，向高層解釋客人的資料及障礙，以便第三者心理準(zhǔn)備當(dāng)高層到達(dá)您的桌面時(shí)，在客人面前簡(jiǎn)單介紹客人的健體目標(biāo)及顧慮直接發(fā)問(wèn)第三者可用直接的問(wèn)題發(fā)問(wèn)：例：“如果我能為您作特別安排，您今天可以參加嗎？”例：“我們的目標(biāo)就是讓您能在今天開(kāi)始，如果我有一個(gè)比較經(jīng)濟(jì)的健身計(jì)劃，您會(huì)在今天開(kāi)始嗎？”安全方案如果客人欲離開(kāi)，簡(jiǎn)單的向客人說(shuō)：“Mary，在您離開(kāi)前，讓我介紹我們經(jīng)理給您認(rèn)識(shí)，因?yàn)槲沂莿倎?lái)的，可能有一些資料我沒(méi)有向您說(shuō)清楚?！碑?dāng)?shù)谌呋蚪?jīng)理返回桌面時(shí)，簡(jiǎn)單在經(jīng)理面前敘述客人健體目標(biāo)及障礙，然后讓經(jīng)理全權(quán)處理，會(huì)籍顧問(wèn)并在此時(shí)保持沉默。在高層面前介紹客人的要點(diǎn)：他們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)MBODYFIT的？他們健身的目標(biāo)是什么？為什么目標(biāo)對(duì)他們這么重要及希望達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間表。他們最喜歡俱樂(lè)部那一部分。他們的顧慮。高層或第三者在客人的表現(xiàn)向客人解釋自己的出現(xiàn)不是給予客人壓力，而是希望能幫助客人達(dá)成愿望。當(dāng)客人應(yīng)允入會(huì)后，高層或第三者，應(yīng)留在原來(lái)座位直至?xí)檰?wèn)完成所有手續(xù)才離開(kāi)。要求會(huì)籍顧問(wèn)帶客人前往預(yù)約教練時(shí)間。陪同客人到大門(mén)口并且多謝客人參加。當(dāng)客人最終拒絕即日入會(huì)，提醒會(huì)籍顧問(wèn)向客人發(fā)出一星期免費(fèi)使用證。第九章會(huì)籍銷(xiāo)售后的跟進(jìn)(AFTERSALESSERVICE)您的事業(yè)是否成功，俱樂(lè)部是否能蓬勃發(fā)展，會(huì)籍銷(xiāo)售后的跟進(jìn)是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。*目的是從新會(huì)員中取得新的客源資料，大約70—75%之新會(huì)員由會(huì)員推薦會(huì)籍銷(xiāo)售后跟進(jìn)的工具優(yōu)先客人表格健體紀(jì)錄卡會(huì)籍顧問(wèn)的日志會(huì)籍銷(xiāo)售后的跟進(jìn)可減低客人的悔意很多時(shí)候，當(dāng)客人決定參加會(huì)籍后，由于在辦理入會(huì)過(guò)程中出現(xiàn)很多沉默的情況，客人高漲的情緒可能冷卻，并且對(duì)入會(huì)的決定產(chǎn)生悔意當(dāng)新會(huì)員表示他們不知道誰(shuí)有興趣領(lǐng)取試用卡時(shí)，讓他們參看優(yōu)先客人表格底部作參考很多時(shí)候，新會(huì)員都不會(huì)將親友的電話(huà)寫(xiě)下，但電話(huà)號(hào)碼是很重要的，因?yàn)槟梢匝?qǐng)新客人前來(lái)俱樂(lè)部例：“Mary，我需要您朋友的聯(lián)絡(luò)電話(huà)號(hào)碼，我保證我只會(huì)用作邀請(qǐng)他們來(lái)俱來(lái)部領(lǐng)取免費(fèi)使用證?！狈乐箍腿水a(chǎn)生悔意及令客人覺(jué)得他們作出正確的決定當(dāng)客人同意參加后，立刻取出入會(huì)表格及恭賀客人成為會(huì)員您亦可以在查詢(xún)客人要求約見(jiàn)教練的過(guò)程中，讓客人填寫(xiě)入會(huì)表格在填寫(xiě)入會(huì)表格過(guò)程中，您亦可探索客人所屬公司是否可以成為您下一個(gè)企業(yè)會(huì)員例：“Mary，您們所屬公司是否有人力資源部門(mén)的，是那一位負(fù)責(zé)的，我可以跟他談一談企業(yè)會(huì)籍的事情嗎？”售后檢查表盡量利用優(yōu)先客人表格，鼓勵(lì)客人多填寫(xiě)親友的名字及聯(lián)絡(luò)電話(huà)號(hào)碼，然后將他們抄寫(xiě)在您的日志內(nèi)讓您的經(jīng)理檢查客人的入會(huì)表格、避免任何錯(cuò)漏將新會(huì)員第一次預(yù)約教練的時(shí)間寫(xiě)在日志內(nèi)送新會(huì)員到大門(mén)口，并且鼓勵(lì)他們常常來(lái)及帶朋友來(lái)試用將所有新會(huì)員的名字記錄在日志內(nèi)以便跟進(jìn)會(huì)員推薦新客源的三個(gè)原因希望有朋友陪同一起健身去幫助他們推薦的朋友幫助您去找新的收入，因?yàn)樗麄兿矚g您對(duì)沒(méi)有參加會(huì)籍客人的跟進(jìn)健體記錄卡是具有極大影響力的，在背頁(yè)底部有一欄是觀(guān)察記錄這一欄的設(shè)計(jì)是幫助您對(duì)客人日后的跟進(jìn)，尤其是對(duì)未有參加會(huì)籍的會(huì)員紀(jì)錄所有有關(guān)非會(huì)員的活動(dòng)時(shí)間，幫助您日后跟進(jìn)外貌特征由于每日接見(jiàn)的客人數(shù)目多的是，當(dāng)隔了一段時(shí)間，您對(duì)每個(gè)客人的印象可能模糊了，故此，在接見(jiàn)客人后，將客人的特征記下，以便日后提醒自已顧慮及興趣客人可能基于某一些原因，未有成為會(huì)員，將他們的顧慮及興趣寫(xiě)下，以便日后聯(lián)絡(luò)*例：“客人由于心率不正常需要醫(yī)生的診斷，然后才可作決定?！比绻乱淮沃码娍腿酥惶峒翱腿俗鞒鰶Q定沒(méi)有而不曾提及醫(yī)生診斷的結(jié)果，客人會(huì)覺(jué)得您關(guān)心不是。試用會(huì)籍通常我們會(huì)發(fā)出一張七天免費(fèi)通行證給未能成功入會(huì)的客人，這意義是希望客人在短期內(nèi)能再來(lái)俱樂(lè)部。記錄客人七天后的日期。31天跟進(jìn)紀(jì)錄冊(cè)這記錄冊(cè)是希望您能容易尋找潛質(zhì)會(huì)員的記錄及資料（請(qǐng)教您的上司如何活用這31天跟進(jìn)紀(jì)錄冊(cè)）BODYFIT提供的是：優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)常常保持一種心態(tài)去幫助客人及會(huì)員請(qǐng)勿以為新會(huì)員知道有關(guān)俱樂(lè)部所有事物用簡(jiǎn)單的動(dòng)作示范勿用命令式的口吻去指導(dǎo)會(huì)員在健身的樓層與會(huì)員接觸當(dāng)發(fā)覺(jué)會(huì)員對(duì)器材使用有困難時(shí)，主動(dòng)提出幫忙經(jīng)常提供正面的訊息介紹您自己給會(huì)員認(rèn)識(shí)及查詢(xún)他們健身的進(jìn)度，例如：是否已約見(jiàn)教練可能，您會(huì)接到投訴，但記著，那是工作及服務(wù)的一個(gè)部分有禮，耐心及保持興趣去聆聽(tīng)客人的說(shuō)話(huà)用慢和清楚的語(yǔ)調(diào)告訴會(huì)員如果他們要什么幫忙，可在離開(kāi)會(huì)所前到您的辦公桌查詢(xún)會(huì)員有否邀請(qǐng)朋友前來(lái)俱樂(lè)部試用，請(qǐng)會(huì)員提供親友姓名及聯(lián)絡(luò)電話(huà)例：“Mary，您已經(jīng)使用俱樂(lè)部2個(gè)月，我看您已達(dá)到初步的健體效果，您是否有興趣邀請(qǐng)朋友前來(lái)俱樂(lè)部試用！”與未能入會(huì)客人保持聯(lián)絡(luò)模擬演習(xí)顧問(wèn)：“Mary，我是Tom，是BODYFIT的會(huì)籍顧問(wèn)，在前天您參觀(guān)了我們俱樂(lè)部，我在您離開(kāi)時(shí)送了一張免費(fèi)使用證給您，您記得嗎？”客人：“記得?！鳖檰?wèn)：“那天您告訴我，您還未有心理準(zhǔn)備參加，因?yàn)槟幌肜速M(fèi)了金錢(qián)，而不使用我們俱樂(lè)部?！笨腿耍骸笆茄?。”顧問(wèn)：“我明白的，過(guò)去很多客人也有同樣想法，但他們?cè)囉眠^(guò)后，都會(huì)改變他們錯(cuò)誤的想法，而且在短期內(nèi)達(dá)到初步的效果，我希望您可以做到?！笨腿耍骸拔乙嘞Ｍ铱梢宰龅??！鳖檰?wèn)：“那么，明天晚上您來(lái)俱樂(lè)部，我會(huì)安排教練給您指導(dǎo)，待您試用完畢后才決定?！笨腿耍骸斑@是一個(gè)不錯(cuò)的主意?！鳖檰?wèn)：“那么，明天晚上6時(shí)半可以嗎？”客人：“可以的?！鳖檰?wèn)：“那么，明天晚上見(jiàn)?！蓖扑]客人聯(lián)絡(luò)模擬演習(xí)顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)Mary在嗎？”客人：“我是。”顧問(wèn)：“我叫JOANNA，我是BODYFIT的會(huì)籍顧問(wèn)，我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟呐笥袰at剛剛參加了我們的俱樂(lè)部，他提名您作為他的客人，領(lǐng)取一星期免費(fèi)通行證。”客人：“是嗎？”顧問(wèn)：“Mary，我現(xiàn)在邀請(qǐng)您來(lái)我們俱樂(lè)部領(lǐng)取免費(fèi)通行證，還有，Mary，您平常做什么運(yùn)動(dòng)的？”客人：“有時(shí)我會(huì)到公園跑步，星期天我會(huì)跟朋友打羽毛球?！鳖檰?wèn)：“那么，您以前有沒(méi)有參加健身俱樂(lè)部。”客人：“沒(méi)有，但我曾想及過(guò)。”顧問(wèn)：“很多人不喜歡一個(gè)做健身運(yùn)動(dòng)，這次，您可幸運(yùn)了，因?yàn)槟呐笥烟崦?。那么您可以跟您的朋友一起健身和享受我們俱?lè)部的先進(jìn)設(shè)備?！笨腿耍骸罢娴膯幔钦娴氖敲赓M(fèi)嗎？”顧問(wèn)：“當(dāng)然，我明天晚上6時(shí)及6時(shí)半都有空。您想那一個(gè)時(shí)間比較合適？”客人：“我想6時(shí)半是可以的?！鳖檰?wèn)：“那么，您知道我們的地址嗎？”客人：“知道的?！鳖檰?wèn)：“明天下午時(shí)半，您來(lái)到前臺(tái)找我就可以?！笨腿耍骸澳敲?，明天見(jiàn)?！钡谑赂呒?jí)銷(xiāo)售技巧成功的銷(xiāo)售并非一個(gè)騙局，也并非強(qiáng)迫客人參加會(huì)籍我們的工作是幫助客人作出明智決定去開(kāi)始及完成他們的健身目標(biāo)當(dāng)您發(fā)覺(jué)您的工作是幫助他人而不是以賺錢(qián)放在第一位，那么，您會(huì)幫助更多人，而您賺取的錢(qián)更多了最高的技巧，就是當(dāng)客人付款時(shí)，他們同時(shí)會(huì)感謝您在我們解釋所有客人的疑團(tuán)后，有些客人仍是需要一些別人的推動(dòng)力，但不是壓力完成銷(xiāo)售的基本法將顧慮歸納聆聽(tīng)聆聽(tīng)客人的說(shuō)話(huà)及感受，而且不要打擾他們，直至他們完成回應(yīng)適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，請(qǐng)他們或再詳述，要清楚及確決客人心中的顧慮發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)客人最關(guān)心的問(wèn)題例：“Mary，這是您最關(guān)心的嗎？”將客人的顧慮鎖住，避免客人在您解決問(wèn)題后再有疑問(wèn)

例：“除了價(jià)錢(qián)以外，您還有什么問(wèn)題呢？”回答回答客人在健體資料卡內(nèi)容的問(wèn)題確認(rèn)答案例：“我們會(huì)為您安排，請(qǐng)不要擔(dān)心。”轉(zhuǎn)話(huà)題在客人還未有肯定時(shí)，轉(zhuǎn)另一個(gè)話(huà)題例：“那么，您想何時(shí)安排約見(jiàn)教練？”“那么，您用現(xiàn)金還是用信用卡付款？”客人七個(gè)最大的顧慮我想回去考慮一下這價(jià)錢(qián)太貴了我想?yún)⒂^(guān)其他會(huì)所比較一下我要征詢(xún)我丈夫的意見(jiàn)我很忙，沒(méi)有時(shí)間用這里的設(shè)施我想我用不著我很害怕一個(gè)人健身運(yùn)動(dòng)直接完成銷(xiāo)售的技巧當(dāng)您有99%確認(rèn)您已成功銷(xiāo)售，不妨再向客人提問(wèn)直接的問(wèn)題例：“那一個(gè)計(jì)劃對(duì)您比較合適？” “您想用現(xiàn)金付款或用信用卡付款？” “您想什么時(shí)候約見(jiàn)教練，今天晚上還是明天下午？”

當(dāng)發(fā)問(wèn)完畢后，請(qǐng)等候回答，并讓客人先說(shuō)話(huà)針對(duì)一般性顧慮的銷(xiāo)售技巧 我想