保險主顧開拓的步驟與方法課件

主顧開拓陳安超主顧開拓陳安超1成功源于什么？成功源于什么？2相信相信3成功的人對自己所做的事

是相信還是懷疑？成功的人對自己所做的事

是相信還是懷疑？4人生最大的浪費是懷疑?人生最大的浪費是懷疑?5

無論哪個行業(yè)，客戶資源永遠(yuǎn)是最重要的資源，也是最有挑戰(zhàn)性的問題。

6主顧開拓意義輪廓步驟方法主顧開拓意義7一主顧開拓的意義

1穩(wěn)定從業(yè)信心2延長壽險生命一主顧開拓的意義

1穩(wěn)定從業(yè)信心8二準(zhǔn)主顧的輪廓1有支付能力的2有壽險需求的3可通過核保的4便于接近的二準(zhǔn)主顧的輪廓1有支付能力的9成為準(zhǔn)主顧的時機家庭責(zé)任增加——結(jié)婚，生子，貸款買房支付保費能力增加幫助準(zhǔn)主顧認(rèn)識到壽險的需求——親戚朋友去世……成為準(zhǔn)主顧的時機家庭責(zé)任增加——結(jié)婚，生子，貸款買房10

主顧開拓的方法

1緣故法2轉(zhuǎn)介紹法3陌生拜訪法主顧開拓的方法

1緣故法11三需找準(zhǔn)主顧的步驟1收集名單2篩選名單3記錄信息4羅列約訪名單5維護更新準(zhǔn)主顧卡三需找準(zhǔn)主顧的步驟1收集名單12收集名單1個人認(rèn)識——家人和朋友，同你有生意往來的人，在社交場合認(rèn)識的人，參加的俱樂部和其他社團組織，和你有共同嗜好的人，你愛人的親戚和朋友，你的前一份工作，電話簿（通訊簿）收集名單1個人認(rèn)識132影響力中心建立影響力中心是在努力獲得自然市場人員的幫助，從而從他們那里獲得更多的新的準(zhǔn)主顧。2影響力中心143陌生拜訪世界上沒有陌生的人,只有未曾謀面的朋友3陌生拜訪15（1）正確的看待客觀的說陌生拜訪是一種成交概率相對較低，成交周期相對較長的銷售方法，可能是最困難的銷售方法。但是，陌拜可以說是最快最好的鍛煉銷售技巧的銷售方法。（1）正確的看待16（2）市場細(xì)分健康險市場社區(qū)市場嬰幼兒市場學(xué)校市場特殊人群市場……（2）市場細(xì)分17(3)話術(shù)

世上本沒有話術(shù),加的人多了,就形成了話術(shù)(3)話術(shù)18篩選免單計劃100的使用篩選免單計劃100的使用19將名單記錄在準(zhǔn)主顧卡上記錄準(zhǔn)主顧的名字和相關(guān)信息為電話約訪和直接拜訪準(zhǔn)備相關(guān)事宜記錄電話約訪的結(jié)果將名單記錄在準(zhǔn)主顧卡上記錄準(zhǔn)主顧的名字和相關(guān)信息20羅列約訪名單工作日志的填寫（一周甚至一月）羅列約訪名單工作日志的填寫（一周甚至一月）21研究表明85%的保單是在第一次或第二次面談時促成的10%的保單是在第三次面談時促成的5%的保單是在第三次以后面談時促成的研究表明85%的保單是在第一次或第二次面談時促成的22維護更新準(zhǔn)主顧卡千萬不要把完成準(zhǔn)主顧卡內(nèi)容的填寫看作是尋找準(zhǔn)主顧的結(jié)束。事實上，共這才剛剛開始。千萬不要打斷主顧開拓的循環(huán)。不斷開發(fā)并建立高品質(zhì)的準(zhǔn)主顧群，你才能一直保證“有事情可做，有地方可去，有準(zhǔn)主顧去拜訪。”維護更新準(zhǔn)主顧卡千萬不要把完成準(zhǔn)主顧卡內(nèi)容的填寫看作是尋找準(zhǔn)23特別提示區(qū)分客戶類型做好時間管理經(jīng)營老客戶特別提示區(qū)分客戶類型24不是成功的路太遠(yuǎn)，而是…我們心未定!不是成功的路太遠(yuǎn)，而是…我們心未定!25相信堅持堅持到底成功的開始是成功的結(jié)果是成功的過程是相信堅持堅持到底成功的開始是成功的結(jié)果是成功的過程是26學(xué)習(xí)不是沒有用而是你沒有運用學(xué)習(xí)不是沒有用而是你沒有運用27謝謝謝謝28主顧開拓陳安超主顧開拓陳安超29成功源于什么？成功源于什么？30相信相信31成功的人對自己所做的事

是相信還是懷疑？成功的人對自己所做的事

是相信還是懷疑？32人生最大的浪費是懷疑?人生最大的浪費是懷疑?33

無論哪個行業(yè)，客戶資源永遠(yuǎn)是最重要的資源，也是最有挑戰(zhàn)性的問題。

34主顧開拓意義輪廓步驟方法主顧開拓意義35一主顧開拓的意義

1穩(wěn)定從業(yè)信心2延長壽險生命一主顧開拓的意義

1穩(wěn)定從業(yè)信心36二準(zhǔn)主顧的輪廓1有支付能力的2有壽險需求的3可通過核保的4便于接近的二準(zhǔn)主顧的輪廓1有支付能力的37成為準(zhǔn)主顧的時機家庭責(zé)任增加——結(jié)婚，生子，貸款買房支付保費能力增加幫助準(zhǔn)主顧認(rèn)識到壽險的需求——親戚朋友去世……成為準(zhǔn)主顧的時機家庭責(zé)任增加——結(jié)婚，生子，貸款買房38

主顧開拓的方法

1緣故法2轉(zhuǎn)介紹法3陌生拜訪法主顧開拓的方法

1緣故法39三需找準(zhǔn)主顧的步驟1收集名單2篩選名單3記錄信息4羅列約訪名單5維護更新準(zhǔn)主顧卡三需找準(zhǔn)主顧的步驟1收集名單40收集名單1個人認(rèn)識——家人和朋友，同你有生意往來的人，在社交場合認(rèn)識的人，參加的俱樂部和其他社團組織，和你有共同嗜好的人，你愛人的親戚和朋友，你的前一份工作，電話簿（通訊簿）收集名單1個人認(rèn)識412影響力中心建立影響力中心是在努力獲得自然市場人員的幫助，從而從他們那里獲得更多的新的準(zhǔn)主顧。2影響力中心423陌生拜訪世界上沒有陌生的人,只有未曾謀面的朋友3陌生拜訪43（1）正確的看待客觀的說陌生拜訪是一種成交概率相對較低，成交周期相對較長的銷售方法，可能是最困難的銷售方法。但是，陌拜可以說是最快最好的鍛煉銷售技巧的銷售方法。（1）正確的看待44（2）市場細(xì)分健康險市場社區(qū)市場嬰幼兒市場學(xué)校市場特殊人群市場……（2）市場細(xì)分45(3)話術(shù)

世上本沒有話術(shù),加的人多了,就形成了話術(shù)(3)話術(shù)46篩選免單計劃100的使用篩選免單計劃100的使用47將名單記錄在準(zhǔn)主顧卡上記錄準(zhǔn)主顧的名字和相關(guān)信息為電話約訪和直接拜訪準(zhǔn)備相關(guān)事宜記錄電話約訪的結(jié)果將名單記錄在準(zhǔn)主顧卡上記錄準(zhǔn)主顧的名字和相關(guān)信息48羅列約訪名單工作日志的填寫（一周甚至一月）羅列約訪名單工作日志的填寫（一周甚至一月）49研究表明85%的保單是在第一次或第二次面談時促成的10%的保單是在第三次面談時促成的5%的保單是在第三次以后面談時促成的研究表明85%的保單是在第一次或第二次面談時促成的50維護更新準(zhǔn)主顧卡千萬不要把完成準(zhǔn)主顧卡內(nèi)容的填寫看作是尋找準(zhǔn)主顧的結(jié)束。事實上，共這才剛剛開始。千萬不要打斷主顧開拓的循環(huán)。不斷開發(fā)并建立高品質(zhì)的準(zhǔn)主顧群，你才能一直保證“有事情可做，有地方可去，有準(zhǔn)主顧去拜訪?！本S護更新準(zhǔn)主顧卡千萬不要把完成準(zhǔn)主顧卡內(nèi)容的填寫看作是尋找準(zhǔn)51特別提示區(qū)分客戶類型做好時間管理經(jīng)營老客戶特別提示區(qū)分客戶