保險主顧開拓的步驟與方法課件

主顧開拓陳安超主顧開拓陳安超1成功源于什么？成功源于什么？2相信相信3成功的人對自己所做的事

是相信還是懷疑？成功的人對自己所做的事

是相信還是懷疑？4人生最大的浪費是懷疑?人生最大的浪費是懷疑?5

無論哪個行業(yè)，客戶資源永遠是最重要的資源，也是最有挑戰(zhàn)性的問題。

6主顧開拓意義輪廓步驟方法主顧開拓意義7一主顧開拓的意義

1穩(wěn)定從業(yè)信心2延長壽險生命一主顧開拓的意義

1穩(wěn)定從業(yè)信心8二準主顧的輪廓1有支付能力的2有壽險需求的3可通過核保的4便于接近的二準主顧的輪廓1有支付能力的9成為準主顧的時機家庭責任增加——結婚，生子，貸款買房支付保費能力增加幫助準主顧認識到壽險的需求——親戚朋友去世……成為準主顧的時機家庭責任增加——結婚，生子，貸款買房10

主顧開拓的方法

1緣故法2轉介紹法3陌生拜訪法主顧開拓的方法

1緣故法11三需找準主顧的步驟1收集名單2篩選名單3記錄信息4羅列約訪名單5維護更新準主顧卡三需找準主顧的步驟1收集名單12收集名單1個人認識——家人和朋友，同你有生意往來的人，在社交場合認識的人，參加的俱樂部和其他社團組織，和你有共同嗜好的人，你愛人的親戚和朋友，你的前一份工作，電話簿（通訊簿）收集名單1個人認識132影響力中心建立影響力中心是在努力獲得自然市場人員的幫助，從而從他們那里獲得更多的新的準主顧。2影響力中心143陌生拜訪世界上沒有陌生的人,只有未曾謀面的朋友3陌生拜訪15（1）正確的看待客觀的說陌生拜訪是一種成交概率相對較低，成交周期相對較長的銷售方法，可能是最困難的銷售方法。但是，陌拜可以說是最快最好的鍛煉銷售技巧的銷售方法。（1）正確的看待16（2）市場細分健康險市場社區(qū)市場嬰幼兒市場學校市場特殊人群市場……（2）市場細分17(3)話術

世上本沒有話術,加的人多了,就形成了話術(3)話術18篩選免單計劃100的使用篩選免單計劃100的使用19將名單記錄在準主顧卡上記錄準主顧的名字和相關信息為電話約訪和直接拜訪準備相關事宜記錄電話約訪的結果將名單記錄在準主顧卡上記錄準主顧的名字和相關信息20羅列約訪名單工作日志的填寫（一周甚至一月）羅列約訪名單工作日志的填寫（一周甚至一月）21研究表明85%的保單是在第一次或第二次面談時促成的10%的保單是在第三次面談時促成的5%的保單是在第三次以后面談時促成的研究表明85%的保單是在第一次或第二次面談時促成的22維護更新準主顧卡千萬不要把完成準主顧卡內(nèi)容的填寫看作是尋找準主顧的結束。事實上，共這才剛剛開始。千萬不要打斷主顧開拓的循環(huán)。不斷開發(fā)并建立高品質的準主顧群，你才能一直保證“有事情可做，有地方可去，有準主顧去拜訪?！本S護更新準主顧卡千萬不要把完成準主顧卡內(nèi)容的填寫看作是尋找準23特別提示區(qū)分客戶類型做好時間管理經(jīng)營老客戶特別提示區(qū)分客戶類型24不是成功的路太遠，而是…我們心未定!不是成功的路太遠，而是…我們心未定!25相信堅持堅持到底成功的開始是成功的結果是成功的過程是相信堅持堅持到底成功的開始是成功的結果是成功的過程是26學習不是沒有用而是你沒有運用學習不是沒有用而是你沒有運用27謝謝謝謝28主顧開拓陳安超主顧開拓陳安超29成功源于什么？成功源于什么？30相信相信31成功的人對自己所做的事

是相信還是懷疑？成功的人對自己所做的事

是相信還是懷疑？32人生最大的浪費是懷疑?人生最大的浪費是懷疑?33

無論哪個行業(yè)，客戶資源永遠是最重要的資源，也是最有挑戰(zhàn)性的問題。

34主顧開拓意義輪廓步驟方法主顧開拓意義35一主顧開拓的意義

1穩(wěn)定從業(yè)信心2延長壽險生命一主顧開拓的意義

1穩(wěn)定從業(yè)信心36二準主顧的輪廓1有支付能力的2有壽險需求的3可通過核保的4便于接近的二準主顧的輪廓1有支付能力的37成為準主顧的時機家庭責任增加——結婚，生子，貸款買房支付保費能力增加幫助準主顧認識到壽險的需求——親戚朋友去世……成為準主顧的時機家庭責任增加——結婚，生子，貸款買房38

主顧開拓的方法

1緣故法2轉介紹法3陌生拜訪法主顧開拓的方法

1緣故法39三需找準主顧的步驟1收集名單2篩選名單3記錄信息4羅列約訪名單5維護更新準主顧卡三需找準主顧的步驟1收集名單40收集名單1個人認識——家人和朋友，同你有生意往來的人，在社交場合認識的人，參加的俱樂部和其他社團組織，和你有共同嗜好的人，你愛人的親戚和朋友，你的前一份工作，電話簿（通訊簿）收集名單1個人認識412影響力中心建立影響力中心是在努力獲得自然市場人員的幫助，從而從他們那里獲得更多的新的準主顧。2影響力中心423陌生拜訪世界上沒有陌生的人,只有未曾謀面的朋友3陌生拜訪43（1）正確的看待客觀的說陌生拜訪是一種成交概率相對較低，成交周期相對較長的銷售方法，可能是最困難的銷售方法。但是，陌拜可以說是最快最好的鍛煉銷售技巧的銷售方法。（1）正確的看待44（2）市場細分健康險市場社區(qū)市場嬰幼兒市場學校市場特殊人群市場……（2）市場細分45(3)話術

世上本沒有話術,加的人多了,就形成了話術(3)話術46篩選免單計劃100的使用篩選免單計劃100的使用47將名單記錄在準主顧卡上記錄準主顧的名字和相關信息為電話約訪和直接拜訪準備相關事宜記錄電話約訪的結果將名單記錄在準主顧卡上記錄準主顧的名字和相關信息48羅列約訪名單工作日志的填寫（一周甚至一月）羅列約訪名單工作日志的填寫（一周甚至一月）49研究表明85%的保單是在第一次或第二次面談時促成的10%的保單是在第三次面談時促成的5%的保單是在第三次以后面談時促成的研究表明85%的保單是在第一次或第二次面談時促成的50維護更新準主顧卡千萬不要把完成準主顧卡內(nèi)容的填寫看作是尋找準主顧的結束。事實上，共這才剛剛開始。千萬不要打斷主顧開拓的循環(huán)。不斷開發(fā)并建立高品質的準主顧群，你才能一直保證“有事情可做，有地方可去，有準主顧去拜訪?！本S護更新準主顧卡千萬不要把完成準主顧卡內(nèi)容的填寫看作是尋找準51特別提示區(qū)分客戶類型做好時間管理經(jīng)營老客戶特別提示區(qū)分客戶