銷售培訓(xùn)管理與實(shí)施

37/37銷售培訓(xùn)體系編制：關(guān)燎日期：2012年1月10日目錄序言…………3一、培訓(xùn)機(jī)制……………………41、培訓(xùn)的目的和作用……………42、培訓(xùn)的原則……………………53、適用范圍……………………54、培訓(xùn)的類不……………………55、培訓(xùn)的形式……………………56、費(fèi)用預(yù)算、分配與治理…………7二、培訓(xùn)治理與實(shí)施……………81、培訓(xùn)實(shí)施………92、培訓(xùn)紀(jì)律………9三、培訓(xùn)課程打算（銷售）……191、2012年培訓(xùn)打算………………20序言在市場競爭日益激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的時代，提高人員的水平是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的重要因素。要想在市場中立于不敗之地，獨(dú)占鰲頭，銷售培訓(xùn)勢在必行。銷售培訓(xùn)是指企業(yè)或相關(guān)部門組織的圍繞銷售人員、產(chǎn)品、客戶等展開的培訓(xùn)活動。以往銷售培訓(xùn)的誤區(qū)“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟練工也需要企業(yè)銷售培訓(xùn)，熟練工更需要通過培養(yǎng)來“充電”。假如長期得不到補(bǔ)充，不免身心倦怠。新職員在工作類不、環(huán)境、文化、服務(wù)都有著巨大變化的情況下，培訓(xùn)的重要性更是不言而喻！銷售員沒有得到正規(guī)的企業(yè)銷售培訓(xùn)，在巨大的銷售指標(biāo)壓力下，自我“進(jìn)展”，“八仙過海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”；有的靠賄賂官僚，以勢壓人。盡管短期有些成效，但對企業(yè)的進(jìn)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競爭出現(xiàn)變化，就難以適應(yīng)。企業(yè)的業(yè)績上不去，領(lǐng)導(dǎo)才開始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋；開除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。那么，關(guān)于銷售員，如何樣企業(yè)銷售培訓(xùn)才最為有效呢？方案型銷售特征：關(guān)注的方向是客戶的業(yè)務(wù)問題，展示的重點(diǎn)是成套的系統(tǒng)。對成本較為敏感，對客戶的需求積極回應(yīng)。接觸的往往是客戶的中層經(jīng)理，能及時明智地利用資源，穩(wěn)定地完成任務(wù)。適合的銷售模式：顧問型。銷售一定標(biāo)準(zhǔn)化程度的、價值較高的復(fù)雜組合產(chǎn)品和服務(wù)。銷售周期較長，成交率一般。銷售工作的附加值中等。企業(yè)銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。培訓(xùn)機(jī)制培訓(xùn)的目的和作用為了規(guī)范和促進(jìn)公司培訓(xùn)工作持續(xù)、系統(tǒng)的進(jìn)行，通過知識、經(jīng)驗(yàn)、能力的積存、傳播、應(yīng)用與創(chuàng)新，提升職員職業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)，使之適應(yīng)公司業(yè)務(wù)進(jìn)展的需要。1.培訓(xùn)是企業(yè)核心競爭力的源泉人才培訓(xùn)人才培訓(xùn)核心技術(shù)核心人才核心才能企業(yè)競爭力CoreTechnologyCorePeopleCoreCompetency2.培訓(xùn)提升企業(yè)競爭力的三個層次 培訓(xùn)對企業(yè)核心競爭力的提升要緊表現(xiàn)為三個層次，呈金字塔型分布。最基礎(chǔ)的作用在于“維持”企業(yè)現(xiàn)有的競爭力水平；更高層次的作用在于解決目前企業(yè)運(yùn)作中存在的問題，“改善”企業(yè)的運(yùn)作效率；最高層次的作用在于使企業(yè)獲得創(chuàng)新的能力和動力。創(chuàng)新創(chuàng)新改善維持IMPROVEMENT?解決問題?提升效率?團(tuán)隊(duì)合作?服務(wù)改善INNOVATION?方案創(chuàng)新?激發(fā)創(chuàng)意?突破瓶頸?勇于冒險MAINTENANCE?專業(yè)知識?企業(yè)文化?制度準(zhǔn)則?激勵士氣3.培訓(xùn)對組織和個人績效的提升個人績效個人績效增進(jìn)人才的專業(yè)能力

?知識（Knowledge)?技能（Skill)?態(tài)度（Attitude)強(qiáng)化組織的核心能力

團(tuán)隊(duì)合作（Teamwork)企業(yè)文化（CorporateCulture)企業(yè)核心競爭力組織績效培訓(xùn)原則以符合業(yè)務(wù)進(jìn)展與組織能力提升為差不多原則，并注意前瞻性和系統(tǒng)性。三、適用范圍本方法適用公司銷售培訓(xùn)活動的規(guī)劃、實(shí)施、效果評價等相關(guān)的部門與業(yè)務(wù)員的溝通協(xié)調(diào).四、培訓(xùn)的類不1.新職員培訓(xùn)：指新進(jìn)職員在試用期間須同意的入職培訓(xùn)，包括公司統(tǒng)一組織的集中培訓(xùn)和各部門安排的專業(yè)培訓(xùn)。行政部入職培訓(xùn)內(nèi)容包括：公司介紹差不多概況、進(jìn)展歷史、組織結(jié)構(gòu)、各項(xiàng)規(guī)章制度、企業(yè)文化、職業(yè)生涯進(jìn)展、職業(yè)素養(yǎng)等;2.銷售部業(yè)務(wù)培訓(xùn)由銷售部實(shí)施的入職培訓(xùn)內(nèi)容包括：部門規(guī)章和制度、崗位職責(zé)介紹、團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識、質(zhì)量意識、成本意識。強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，溝通技巧，有效應(yīng)對客戶需求，消除客戶異議。五、培訓(xùn)的形式1.內(nèi)部培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)是企業(yè)職員內(nèi)部兼職的行為，不能因?yàn)榕嘤?xùn)或授受培訓(xùn)而阻礙本職工作。①內(nèi)部培訓(xùn)師要緊履行以下職責(zé)：承擔(dān)相關(guān)的教學(xué)任務(wù)；負(fù)責(zé)內(nèi)容的優(yōu)化、資料的收集，總結(jié)本專業(yè)領(lǐng)域的治理、操作經(jīng)驗(yàn)，編寫教材和提高講授水平；學(xué)習(xí)、消化外部培訓(xùn)課程，引入企業(yè)；本專業(yè)領(lǐng)域或本部門的文化制度培訓(xùn)；在不阻礙工作的前提下，不斷學(xué)習(xí)，經(jīng)常開展專題模擬培訓(xùn)；依照培訓(xùn)部門設(shè)計(jì)的培訓(xùn)方案和打算進(jìn)行培訓(xùn)，如有改動應(yīng)事先征得培訓(xùn)部門的同意。②各部門在培訓(xùn)中的角色行政部擔(dān)任公司統(tǒng)一組織的培訓(xùn)課程（包括：新職員培訓(xùn)、各部門負(fù)責(zé)人的治理培訓(xùn)等）的組織者。各部門負(fù)有（包括新職員的培訓(xùn)）日常技術(shù)和業(yè)務(wù)工作提升交流、經(jīng)驗(yàn)分享與教訓(xùn)總結(jié)。業(yè)務(wù)骨干或技術(shù)尖子，是職員業(yè)務(wù)培訓(xùn)的要緊教師來源；③內(nèi)部講師的申報(bào)凡申報(bào)內(nèi)部講師必須填寫《內(nèi)部講師申報(bào)表》，交行政部，由行政部聯(lián)合其他部門評審，資歷、課件、講授水平達(dá)到要求者聘為兼職內(nèi)部講師。公司每年定期組織評定（時刻依照實(shí)際情況而定）。不合格的解聘，認(rèn)為一般的要協(xié)助、督促其提高。④部門之間內(nèi)部講師的獎勵：工作時刻培訓(xùn)獎勵：35元/課時（45分鐘為一課時，25分鐘以下為半課時。）非工作時刻培訓(xùn)獎勵：50元/課時（依照效果反饋，單節(jié)課程平均85分以上，在當(dāng)月培訓(xùn)結(jié)束發(fā)放全部獎勵金額；單節(jié)課程平均65分以下，在當(dāng)月培訓(xùn)結(jié)束貢獻(xiàn)應(yīng)得獎勵金額20%；在65-85分之間，義務(wù)鍛煉成長，培訓(xùn)進(jìn)步顯著者，酌情嘉獎。）2.外部培訓(xùn)為廣泛的引進(jìn)與汲取國內(nèi)外的先進(jìn)技能和治理知識、經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、科研院所、專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的相互交流與合作，人力資源部將依照不同的需要，從國內(nèi)外聘請優(yōu)秀的講師、專家來公司進(jìn)行講學(xué)與授課。六、費(fèi)用預(yù)算、分配與治理1.費(fèi)用分配原則知識、技能培訓(xùn)是重點(diǎn)；銷售業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)部、運(yùn)作人員的培訓(xùn)優(yōu)先于服務(wù)部門；治理人員、專業(yè)骨干培訓(xùn)重于一般職員培訓(xùn)；上年度關(guān)鍵績效領(lǐng)域發(fā)生重大不良事件且有能力不足因素的，應(yīng)當(dāng)首先滿足該項(xiàng)目的培訓(xùn)。培訓(xùn)費(fèi)用按照不同的類不，由企業(yè)和個人分擔(dān)，以體現(xiàn)“誰受益，誰投資”的思想。培訓(xùn)類不企業(yè)承擔(dān)百分比個人承擔(dān)百分比1新職員培訓(xùn)100%--2專業(yè)技能100%--3外派培訓(xùn)按實(shí)際情況而定按實(shí)際情況而定培訓(xùn)治理與實(shí)施人員一、培訓(xùn)的實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施流程圖需求調(diào)查需求調(diào)查項(xiàng)目溝通問卷調(diào)查培訓(xùn)執(zhí)行時刻地點(diǎn)確認(rèn)課程和培訓(xùn)師確認(rèn)進(jìn)行培訓(xùn)效果反饋培訓(xùn)中意度調(diào)查培訓(xùn)結(jié)果測試個人績效反饋制定打算部門經(jīng)理提案內(nèi)部討論和審批打算形成與協(xié)調(diào)培訓(xùn)需求調(diào)查通過培訓(xùn)需求調(diào)查,使培訓(xùn)工作更加具有針對性和有效性.需求調(diào)查分類調(diào)查目的調(diào)查對象年度需求年度打算銷售部門總監(jiān)、經(jīng)理職位要求主管與業(yè)務(wù)員個人成長愿望治理者與業(yè)務(wù)員項(xiàng)目需求調(diào)查了解要緊差距確定培訓(xùn)重點(diǎn)制定培訓(xùn)打算目標(biāo)學(xué)員課程中需求調(diào)查了解學(xué)員要緊差距確定培訓(xùn)重點(diǎn)學(xué)員依照實(shí)際情況對公司各層次進(jìn)行訪談?wù){(diào)查。應(yīng)用訪談法和問卷法調(diào)查培訓(xùn)需求時，注意要設(shè)計(jì)客觀而非憑感受回答的問題，同時，調(diào)查信息整理時要把握組織需求原則，剔除純粹的個人培訓(xùn)需要。填寫《職員需求調(diào)查表》，并做好相關(guān)記錄.2.制定培訓(xùn)打算公司年度培訓(xùn)打算每年11月份由行政部組織制定，每年的12月份，匯總調(diào)查結(jié)果，并制定本年度培訓(xùn)打算，每年1月份由總經(jīng)理審批，制定《年度培訓(xùn)打算》，行政部正式公布并組織執(zhí)行并組織實(shí)施。制定的依據(jù)：上年度培訓(xùn)打算實(shí)施效果的評價與總結(jié);對培訓(xùn)需求調(diào)查進(jìn)行綜合分析。3.培訓(xùn)實(shí)施與監(jiān)控行政部負(fù)責(zé)跟蹤年度打算的落實(shí)，保障銷售部或個人按打算進(jìn)度實(shí)施培訓(xùn)。行政部為公司所有職員建立個人培訓(xùn)檔案，保存?zhèn)€人參加培訓(xùn)記錄，做為個人晉升、績效等的依據(jù)，具體包括：《職員培訓(xùn)登記卡》《培訓(xùn)記錄》獲得的各類獎項(xiàng)參加內(nèi)部考試試卷/成績單等。培訓(xùn)結(jié)束，培訓(xùn)教材應(yīng)當(dāng)收歸行政部，充實(shí)公司培訓(xùn)資源，并供相關(guān)職員查閱。4．培訓(xùn)效果評價/反饋培訓(xùn)評估與考核的要緊目的是：促使學(xué)員在學(xué)習(xí)中遵守紀(jì)律、認(rèn)真學(xué)習(xí);評價本次培訓(xùn)的效果以便于改善培訓(xùn)工作;督促學(xué)員應(yīng)用培訓(xùn)所學(xué)的知識和技能。由學(xué)員填寫《培訓(xùn)課程評估表》及《外部培訓(xùn)師授課評估表》。學(xué)員是培訓(xùn)考核活動中的被考核人，培訓(xùn)考核一般由部門負(fù)責(zé)人及培訓(xùn)師負(fù)責(zé)考核，并填寫《培訓(xùn)記錄》。公司各部門對每次培訓(xùn)的培訓(xùn)效果及要求進(jìn)行檢討，并通過下一年的培訓(xùn)打算的實(shí)施加以修正。常用的培訓(xùn)效果評估方法如下：培訓(xùn)課堂考核（紀(jì)律和態(tài)度）培訓(xùn)評估考試、心得報(bào)告、工作筆記、案例分析現(xiàn)場操作日常工作應(yīng)用（有記錄或成果）工作改善打算或方案，并組織實(shí)施分享、授課或主持研討會工作業(yè)績二、培訓(xùn)紀(jì)律公司職員必須參加公司指定的課程的學(xué)習(xí)，培訓(xùn)記錄做為職員晉升和績效考核的重要依據(jù).因?qū)ｉT緣故不能參加培訓(xùn)的應(yīng)提出書面申請，報(bào)主管批準(zhǔn)，否則按礦工處理。學(xué)習(xí)期間，學(xué)員應(yīng)當(dāng)遵守如下培訓(xùn)紀(jì)律：按時到課，認(rèn)真聽課上課期間不同意接聽電話，關(guān)閉阻礙培訓(xùn)相關(guān)電子設(shè)備。違反紀(jì)律的，按以下方式處理，由講師或培訓(xùn)組織者監(jiān)督執(zhí)行。遲到、早退、超過10分鐘的，捐款10元；超過30分鐘的或中途離場學(xué)員，捐款30元；學(xué)員所捐款項(xiàng)用作為學(xué)員培訓(xùn)知識和技能內(nèi)化的活動經(jīng)費(fèi)，或由培訓(xùn)組織者以合理方式支配?！靖絼t】本方法經(jīng)公司批準(zhǔn)后，自年月日起實(shí)施。本方法由行政部負(fù)責(zé)解釋。附件：《內(nèi)部講師申報(bào)表》《外部培訓(xùn)師授課評估表》《部門培訓(xùn)申請表（外培）》《個人外培申請表》《培訓(xùn)協(xié)議》《職員需求調(diào)查表》《年度培訓(xùn)打算》《職員培訓(xùn)登記卡》《培訓(xùn)記錄》《培訓(xùn)課程評估表（內(nèi)訓(xùn)）》內(nèi)部講師申報(bào)表姓名性不年齡所在部門職務(wù)申報(bào)日期授課要緊內(nèi)容思想品德鑒定一般話水平本崗位的知識技能結(jié)構(gòu)及水平在本單位的要緊工作經(jīng)歷（驗(yàn)）何時、何地受過何種獎勵和處分部門領(lǐng)導(dǎo)審核意見部門經(jīng)理：日期：外部培訓(xùn)師授課評估表課程主題培訓(xùn)教師日期1.課程是否符合需要特不符合（）尚可（）不符合（）2.授課差不多上的學(xué)術(shù)水平專門好（）尚可（）較差（）3.課程內(nèi)容是否中意專門滿意（）一般（）不中意（）4.是否理解課程內(nèi)容專門明白（）一般（）不清晰（）5.授課方式如何專門好（）一般（）不好（）6.授課內(nèi)容如何專門充實(shí)（）一般（）空洞（）7.你最感興趣的地點(diǎn)是8.應(yīng)重點(diǎn)講授的地點(diǎn)9.你認(rèn)為應(yīng)采取哪種授課方式10.其它意見部門培訓(xùn)申請表（外培）訓(xùn)練名稱時間起訖共（小時或天數(shù)）講師、訓(xùn)練執(zhí)行人訓(xùn)練地點(diǎn)受訓(xùn)部門訓(xùn)練方式訓(xùn)練的內(nèi)容及課程概述：預(yù)定參加者：訓(xùn)練前存在的問題及受訓(xùn)者停留的水平：訓(xùn)練的目標(biāo)：訓(xùn)練所需經(jīng)費(fèi)預(yù)估：領(lǐng)導(dǎo)審核姓名意見日期填表人：部門：日期：個人外部培訓(xùn)申請表姓名部門職位受訓(xùn)機(jī)構(gòu)受訓(xùn)課程培訓(xùn)目的培訓(xùn)情況講明我個人希望參加上項(xiàng)機(jī)構(gòu)所舉辦的訓(xùn)練，訓(xùn)練課程細(xì)目如下，所需經(jīng)費(fèi)希望由公司負(fù)擔(dān)，此項(xiàng)訓(xùn)練必須增加我以后的工作效率，其中課程訓(xùn)練時刻，如有任何改變，我必得依照公司規(guī)則通知有關(guān)部門。受訓(xùn)練時刻個人如觸犯任何公司訓(xùn)練規(guī)則，情愿由公司扣除本人工資以抵繳公司代付的學(xué)費(fèi)。備注課程內(nèi)容名稱日期起日期訖學(xué)費(fèi)領(lǐng)導(dǎo)審核姓名意見日期填表人：日期：職員培訓(xùn)需求調(diào)查表培訓(xùn)需求類不培訓(xùn)需求內(nèi)容現(xiàn)有技能是否需要培訓(xùn)差不多沒有了解簡單了解，可在他人關(guān)心下完成了解，可獨(dú)立完成精通，可獨(dú)立完成并指導(dǎo)他人差不多知識1．辦公軟件CADEXCELPOWERPOINT2．商務(wù)禮儀3．公司規(guī)章制度4.產(chǎn)品基礎(chǔ)知識5．其它專業(yè)技能1．項(xiàng)目治理2．談判與締結(jié)3．銷售技能4．心態(tài)治理5．目標(biāo)治理6.時刻治理7.學(xué)習(xí)治理8.行動治理9.其他態(tài)度和

團(tuán)隊(duì)精神1．團(tuán)隊(duì)精神2．溝通技巧3．個人潛能拓展姓名：_________________ 日期：_______________2012年度培訓(xùn)打算編號：BLD-1201AⅠ№：序號受培訓(xùn)部門參加培訓(xùn)人員（數(shù)）培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容課時考核方式主講人時刻費(fèi)用123456789101112131415職員培訓(xùn)登記卡照片照片姓名：職位：本職位年限：學(xué)歷：時刻培訓(xùn)課程/內(nèi)容獲得證書/證明文件/成績備注

培訓(xùn)記錄編號：ZJ-103ANO：時刻：培訓(xùn)題目：培訓(xùn)教師：地點(diǎn)：培訓(xùn)方式：參加培訓(xùn)人員（共人）：培訓(xùn)內(nèi)容摘要：考核方式及效果認(rèn)可序號部門姓名考核方式效果（成績）原始記錄編號12345678910111213141516培訓(xùn)有效性評價意見：組織部門領(lǐng)導(dǎo)/授課教師簽署：組織部門：記錄人：日期：講明：當(dāng)成績不為分值時，效果欄以“√”或“╳”表示是否認(rèn)可培訓(xùn)課程評估表（內(nèi)部培訓(xùn)專用，依照實(shí)際情況有必要時填寫）培訓(xùn)課程內(nèi)容日期：1.課程安排如何①專門好②一般③較差2.培訓(xùn)效果如何①十分有效②有些效果③完全無效3.受益最大的地點(diǎn)①②③4.本次培訓(xùn)中的優(yōu)缺點(diǎn)①②③5.今后應(yīng)舉辦哪些課程①②③6.組織應(yīng)在哪些方面加強(qiáng)服務(wù)①②③7.哪些項(xiàng)目需增加課時數(shù)，哪些應(yīng)減少？①②③8.你對課程有何建議？評價人所在部門三、培訓(xùn)課程打算（銷售）1、培訓(xùn)課程時節(jié)安排2012年度培訓(xùn)打算編號：BLD-1201AⅠ№：序號受培訓(xùn)部門參加培訓(xùn)人員（數(shù)）培訓(xùn)方式培訓(xùn)內(nèi)容課時考核方式主講人時刻費(fèi)用1全公司全員內(nèi)訓(xùn)公司介紹0.5詢問騰慧翀無2全公司全員內(nèi)訓(xùn)公司規(guī)章制度1詢問騰慧翀無3銷售部業(yè)務(wù)員內(nèi)訓(xùn)銷售部制度0.5問卷方崇偉無4銷售部業(yè)務(wù)員內(nèi)訓(xùn)銷售部獎勵及晉升機(jī)制0.5問卷方崇偉無5銷售部業(yè)務(wù)員內(nèi)訓(xùn)圣奧之路（企業(yè)文化）1詢問無6銷售部業(yè)務(wù)員內(nèi)訓(xùn)