共贏談判與回款技巧

崔小屹共贏談判與回款技巧西門子公司辦事處經(jīng)理戴爾公司區(qū)域銷售經(jīng)理美國(guó)OK集團(tuán)副總經(jīng)理具備多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)過多個(gè)客戶，參與過眾多的大型投標(biāo)項(xiàng)目和商務(wù)談判講師介紹崔小屹了解談判的基本理論知識(shí)及解決方案型談判的特點(diǎn)認(rèn)識(shí)談判流程，了解談判策略與技巧樹立共贏的意識(shí)和思想通過學(xué)員的模擬實(shí)踐和講師的點(diǎn)評(píng)，提高學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技巧

提升學(xué)員談判能力課程目標(biāo)第一章

催款成因與預(yù)防技術(shù)性欠款——客戶資金緊張，無(wú)錢可還惡意欠款——客戶惡意不想還錢，賴賬行為競(jìng)爭(zhēng)性欠款——客戶有不足的錢，供應(yīng)商希望客戶先付己方的款原由性欠款——客戶對(duì)銷售或供應(yīng)商不滿意而不愿付款欠款種類缺乏對(duì)客戶的準(zhǔn)確判斷議價(jià)能力差質(zhì)量或服務(wù)有瑕疵得罪了客戶人員思想放松，未及時(shí)跟進(jìn)不好意思催款造成欠款的原因?qū)︿N售人員的業(yè)績(jī)直接產(chǎn)生巨大影響占用大量無(wú)謂的時(shí)間和精力團(tuán)隊(duì)士氣受到影響客戶養(yǎng)成不良習(xí)慣客戶得不到優(yōu)良的服務(wù)客戶與供應(yīng)商雙輸欠款的危害發(fā)現(xiàn)惡意欠款信號(hào)避免惡性條款預(yù)估可能風(fēng)險(xiǎn)提升個(gè)人能力如何提前避免欠款證據(jù)是保障商業(yè)秩序和友誼的重要工具合同與輔助證據(jù)來往信件和郵件發(fā)貨清單、重量、時(shí)間等信息電話錄音與錄像留證意識(shí)時(shí)刻在心暴利生意往往暗藏風(fēng)險(xiǎn)過于對(duì)己方有利的方案往往會(huì)被翻盤不要欺騙客戶減少內(nèi)幕交易注意保護(hù)人的安全安全交易，平等交易從在飯館吵架得到的啟示理直才氣壯理由的重要性欠需要理由，還也需要理由尊嚴(yán)、愉悅和欣賞非專業(yè)賴賬人士的顧忌債務(wù)人心理分析第二章

催款實(shí)戰(zhàn)技巧惡意欠款者的招數(shù)——貌似真誠(chéng)，承諾，拖延，沉默惡意欠款者更有經(jīng)驗(yàn)和耐心技術(shù)性欠款者的表現(xiàn)——慚愧、憂郁競(jìng)爭(zhēng)性欠款者的表現(xiàn)——傲慢、審慎原由性欠款者的表現(xiàn)——憤怒、冷淡、挑剔識(shí)別欠債類型取證連續(xù)出擊，不留時(shí)間做好退出準(zhǔn)備抓住對(duì)方軟肋在法律范圍內(nèi)給予壓力針對(duì)惡意欠款的處理方法從客戶背景判斷非惡意欠款催討時(shí)間的掌握盡量不提合同主動(dòng)探尋己方不足交換策略優(yōu)惠策略悲情策略無(wú)法完全欠款催討方法應(yīng)用談判策略——回顧談判技巧及談判心理學(xué)開場(chǎng)：營(yíng)造自信與親和——避免形成對(duì)立切入主題：用第三方壓力表達(dá)追款訴求討價(jià)還價(jià)：對(duì)方主導(dǎo)策略：由對(duì)方提出解決方法，但對(duì)不還進(jìn)行否定“如果”，“那么”策略異議處理明確具體行動(dòng)商定未達(dá)成預(yù)期的后續(xù)行動(dòng)非惡意欠款的面談的標(biāo)準(zhǔn)方法利益陳述列舉對(duì)方還款的利益對(duì)方得到未來保障的利益對(duì)方個(gè)人的利益。。。壓力對(duì)方經(jīng)營(yíng)受到的影響對(duì)方名譽(yù)受到的影響雙方友誼受到的影響。。。利益與壓力并用催款短信近期催款信函催款郵件欠款函件技巧合同中約定部分回款部分把合同分解成小合同強(qiáng)調(diào)階段性成果主動(dòng)提出回款計(jì)算方案盡量對(duì)未結(jié)算部分進(jìn)行承諾無(wú)法完全討回欠款的情況如何處理停止供貨停止服務(wù)終止授權(quán)聲譽(yù)影響法律起訴客戶欠款的懲戒措施第三章

建立良好客戶關(guān)系安全圈信任圈業(yè)務(wù)圈與客戶進(jìn)行溝通的層次與步驟安全圈：確保安全的問題信任圈：深入挖掘需求業(yè)務(wù)圈：商討訂單細(xì)節(jié)銷售禮儀迎送禮儀服飾禮儀禮物守時(shí)是意識(shí)，更是能力態(tài)度與舉止如何表明尊重握手的技巧傾聽的重要性全面掌握信息全面了解對(duì)方意圖傾聽使自己顯得克制和沉穩(wěn)傾聽表示尊重傾聽承擔(dān)起了讓談話愉悅的責(zé)任傾聽。。。傾聽的技巧傾聽的禮儀傾聽的形態(tài)如何讓對(duì)方開口通過沉默強(qiáng)迫對(duì)方開口通過贊揚(yáng)鼓勵(lì)對(duì)方開口設(shè)計(jì)什么樣的問題有關(guān)行業(yè)的問題有關(guān)學(xué)術(shù)的問題學(xué)會(huì)贊美為什么贊美？贊美的技巧學(xué)會(huì)找優(yōu)點(diǎn)贊美程度拿捏的技巧了解對(duì)方

……學(xué)會(huì)贊美把握成長(zhǎng)機(jī)會(huì)銷售5大要素用戶尤其是清楚誰(shuí)是內(nèi)部用戶項(xiàng)目在哪里什么要求和環(huán)境時(shí)間啟動(dòng)時(shí)間，判斷自己何時(shí)應(yīng)該介入投運(yùn)時(shí)間，知道用戶何時(shí)應(yīng)該決策掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖峦顿Y投資到位意味著項(xiàng)目馬上啟動(dòng)投資方意味著決策方?jīng)Q策流程采用何種方式最終確定誰(shuí)中標(biāo)知道該做哪些人的工作競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和產(chǎn)品特性，制定打法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人脈，決定該找誰(shuí)表達(dá)的魅力語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)與語(yǔ)速學(xué)識(shí)、專業(yè)知識(shí)對(duì)對(duì)手的尊敬與肯定不卑容易不亢難尋求一切可能的共同點(diǎn)肢體語(yǔ)言的魅力精煉，正面回答問題抓住重點(diǎn)的能力效率是意識(shí)更是能力正面回應(yīng)是勇氣更是胸懷節(jié)省時(shí)間與提高效率減少對(duì)手的反復(fù)Feature，核心性能Advantage，突出優(yōu)勢(shì)Benefit，對(duì)公對(duì)私的價(jià)值Evidence，事實(shí)和案例高效推薦法——FABE不要急于回答問題，不要怕停頓停頓換來思考時(shí)間停頓給伙伴傳遞信息停頓迫使對(duì)手答話停頓表現(xiàn)沉穩(wěn)停頓表明立場(chǎng)謹(jǐn)言慎行言出必行，說不怕推敲的話謹(jǐn)言慎行表現(xiàn)素質(zhì)謹(jǐn)言慎行增加信任謹(jǐn)言慎行為以后的執(zhí)行打好基礎(chǔ)謹(jǐn)言慎行避免泄露秘密謹(jǐn)言慎行避免漏洞和把柄

第四章

提升談判技巧，預(yù)防欠款談判貫穿于工作與日常生活當(dāng)中！去什么地方吃飯孩子上什么樣的培訓(xùn)班與物業(yè)的斗爭(zhēng)要求漲工資、晉升內(nèi)部的決策給下屬分配任務(wù)與合作伙伴的分工談判無(wú)處不在按利益分配劃分的兩種類型零和談判在這種談判中，談判雙方爭(zhēng)論的是協(xié)議中的利益分配。這種談判又稱為“分配式”談判雙贏談判在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。這種談判又稱為“一體化”談判類型

優(yōu)缺點(diǎn)縱向談判是指逐個(gè)討論每一問題，不解決一個(gè)問題，不進(jìn)入下一個(gè)問題橫向談判是指在出現(xiàn)分歧時(shí)，先討論其他問題，再回頭討論這個(gè)議題優(yōu)點(diǎn)程序明確，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化討論詳盡，解決徹底。避免多頭牽制、議而不決適用于原則性談判。議程靈活，方法多樣有利于尋找變通的解決辦法有利于發(fā)揮創(chuàng)造力、想象力，缺點(diǎn)議程確定過于死板某一問題陷于僵局后，無(wú)法繼續(xù)

不能發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，虛耗精力容易忽略主要問題。縱向談判和橫向談判從地?cái)傎﹥r(jià)得來的啟示！談判的最核心概念是準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備—70%的談判結(jié)果取決于談判的準(zhǔn)備傾聽、傾聽再傾聽—充分了解客戶行業(yè)需求和應(yīng)用特點(diǎn)敢于調(diào)整，擅于調(diào)整—解決方案的調(diào)整和策略的調(diào)整談判桌上講策略，談判桌下講誠(chéng)信共贏是解決方案類型談判的主旋律銷售談判的五項(xiàng)原則準(zhǔn)備策略技巧意志決定談判結(jié)果的四大要素個(gè)人性格與談判風(fēng)格全腦思維概念回顧各種性格類型人員的談判風(fēng)格與注意事項(xiàng)老虎型孔雀型考拉型貓頭鷹型變色龍型行業(yè)客戶中關(guān)鍵人物的常見性格特點(diǎn)第五章

異議處理與達(dá)成結(jié)果異議處理異議的重要原因：資金的因素，競(jìng)爭(zhēng)的因素，決策的因素，對(duì)銷售不滿意的因素都會(huì)有，客戶往往出于某種原因不愿意表達(dá)自己的真實(shí)想法驅(qū)動(dòng)型的異議，往往是客戶的一種姿態(tài)客戶給予的解釋客戶隱藏的解釋自己要總結(jié)一下客戶拒絕是否因?yàn)樽约汗膭?lì)——表示認(rèn)同客戶的異議，讓他充分表達(dá)發(fā)問——詢問不清晰的地方，或者用問題引導(dǎo)客戶思考確認(rèn)——確認(rèn)自己的理解是正確的解釋——解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)情況查證——是否客戶認(rèn)同，聽懂

五步處理異議如何提出對(duì)用戶的批評(píng)“對(duì)不起，小李不在”為什么要說對(duì)不起？“李總，肯定是我什么地方?jīng)]做好，因?yàn)橐话愕睦习宥紩?huì)很關(guān)注網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的，您也肯定十分關(guān)注，就是對(duì)我不太滿意。呵呵”

對(duì)方也需要成功，至少是成功的感覺

不同層級(jí)、不同背景的人對(duì)成功的理解創(chuàng)造組織成功和個(gè)人成功的交叉點(diǎn)成功要素政績(jī)領(lǐng)導(dǎo)滿意業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)晉升讓客戶成功談判不同階段的心理狀態(tài)分析我方利益最大化對(duì)方成交意愿對(duì)方利益最大化對(duì)方預(yù)期最低點(diǎn)ReservationProce對(duì)方退出點(diǎn)高成交意愿

低ZOPA時(shí)刻提防干擾因素利益受損的人會(huì)全力阻撓避免多余的最后一句話協(xié)議簽署不意味著生效越到最后階段越要謹(jǐn)慎談判的心理效應(yīng)談判不同階段的心理狀態(tài)分析個(gè)人性格與談判風(fēng)格談判心理學(xué)行業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同行業(yè)客戶的價(jià)值滿足過程行業(yè)客戶的心理需求模型行業(yè)客