營銷團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)方案

營銷團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)方案營銷團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)方案營銷團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)方案資料僅供參考文件編號：2022年4月營銷團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)方案版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：營銷團(tuán)隊(duì)管理及激勵(lì)方案我們要打造一支高績效營銷團(tuán)隊(duì)需要做到以下幾點(diǎn)：一、標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的基石毛主席曾說“只有鐵的紀(jì)律才能打造鐵的隊(duì)伍”，團(tuán)隊(duì)建設(shè)首當(dāng)其沖的是建立一套團(tuán)隊(duì)成員的行動標(biāo)準(zhǔn)。從團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一步就開始走向標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，這保證了首先讓團(tuán)隊(duì)成員走正確的路，以避免出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員在追求個(gè)人目標(biāo)的過程中“爬上樓梯靠錯(cuò)墻”的結(jié)果。一個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)不能稱之為團(tuán)隊(duì)而只能是男女組成的一群人而已。如團(tuán)隊(duì)沒有日常作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，團(tuán)隊(duì)成員必將處于無政府狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候就只能靠成員本身的自覺性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)成員將會出現(xiàn)日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商辦公室，或與經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒有建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度就沒法使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程得到有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標(biāo)完成的過程，這將出現(xiàn)“平時(shí)不燒香臨時(shí)抱佛腳”的現(xiàn)象。到最后的數(shù)據(jù)調(diào)查將是虛假的。這對我們控制市場就帶來了巨大的障礙。確定基礎(chǔ)制度日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費(fèi)報(bào)銷制度（需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費(fèi)用的檢核等）、例會管理制度（明確晨會的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、周例會的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、月例會的召開時(shí)間、具體內(nèi)容和流程）等。2、建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度月度營銷計(jì)劃內(nèi)容包括：任務(wù)分解、產(chǎn)品策略（為達(dá)成目標(biāo)需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫存結(jié)構(gòu)分析）、新渠道的開發(fā)、渠道激勵(lì)策略、終端促銷策略等。每周工作計(jì)劃內(nèi)容包括：一周工作安排；拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款量或分銷量、新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、促銷活動執(zhí)行、市場信息分析結(jié)果等。工作日志內(nèi)容包括：當(dāng)日重點(diǎn)工作項(xiàng)目、經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃、當(dāng)日工作總結(jié)等。各營銷團(tuán)隊(duì)帶頭人可根據(jù)上表和自身團(tuán)隊(duì)的特征編制符合管理實(shí)際需求的《營銷人工作日志》。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)除了會制作表格還應(yīng)該會看，面對表格輸出的信息來判斷團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。3、建立團(tuán)隊(duì)成員的營銷行為考核制度要想通過打造高效營銷團(tuán)隊(duì)來實(shí)現(xiàn)其持續(xù)的競爭力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊(duì)成員營銷行為的細(xì)節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對營銷人員的考核基本停留在月底的幾個(gè)數(shù)據(jù)上，如市場占有率、銷量、銷價(jià)等，而很少有企業(yè)將營銷人員的考核落實(shí)到每一個(gè)具體的行為上，這種粗放式管理必將無法支持團(tuán)隊(duì)的營銷力的提升從而無法實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長的競爭力。營銷人員行為的細(xì)節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況制定一張符合于自身實(shí)際情況的考核表；其次，應(yīng)與團(tuán)隊(duì)成員充分溝通確立每一個(gè)考核項(xiàng)的權(quán)重；再次，確立專人負(fù)責(zé)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的考核落實(shí)；最后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將考核表統(tǒng)一上交團(tuán)隊(duì)帶頭人進(jìn)行一對一的溝通，重要是對團(tuán)隊(duì)成員的考核表做出評價(jià)。二、要建立適合于團(tuán)隊(duì)的考核制度是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的原動力首先要充分調(diào)動營銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，認(rèn)真檢核并結(jié)合市場及團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，制定了針對性的綜合業(yè)績考核制度及任務(wù)限時(shí)完成制度。把營銷工作落到實(shí)處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細(xì)分到每一成員和每一客戶，使每一營銷人員更明確業(yè)務(wù)開展情況，做到人人心中有數(shù)，個(gè)個(gè)胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地開展工作，具體內(nèi)容如下：1、每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的市場容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個(gè)營銷人員、經(jīng)銷商。2、每個(gè)營銷人員制定詳細(xì)的客戶拜訪計(jì)劃，分時(shí)間段對經(jīng)銷商進(jìn)行回款、提貨、促銷活動等重要業(yè)務(wù)活動的跟進(jìn)，并全力協(xié)助經(jīng)銷商對產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷。3、以月為單位對銷售團(tuán)隊(duì)中的成員進(jìn)行量化考核。第一步，由銷售處長將公司分配的任務(wù)在與各區(qū)域進(jìn)行充分論證后分解到各區(qū)域市場，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場的實(shí)際情況制定任務(wù)分解表，并明確本月任務(wù)考核的計(jì)算方法。第二步，在每月初的營銷例會上，下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，并講解分解任務(wù)量的來由，由各業(yè)務(wù)員確認(rèn)自己的任務(wù)量，無疑問后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后填報(bào)任務(wù)完成推進(jìn)表開始執(zhí)行。第三步，在下月營銷例會上，由銷售處長公布每位區(qū)域經(jīng)理及營銷人員上月的任務(wù)完成情況及實(shí)際考核得分。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。除了該制度之外，還應(yīng)制訂每周對團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)心計(jì)劃，電話的內(nèi)容主要是包括問候、感謝辛勤勞動、了解工作進(jìn)展情況。電話關(guān)心計(jì)劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的人文氛圍，又能及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員工作中存在的問題，以便給予及時(shí)的幫助。制度考核配合以人文的電話關(guān)心計(jì)劃很快激發(fā)了營銷團(tuán)隊(duì)成員的積極性，逐步建立以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。三、建立有效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的加油站一般按時(shí)計(jì)酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%－30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%－90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵(lì)！我們常將營銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場一線的戰(zhàn)士。銷售處長要善于利用望梅止渴的技巧恰當(dāng)?shù)丶?lì)自己的戰(zhàn)士，激勵(lì)也因此需要根據(jù)對象的不同、團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況、周圍環(huán)境來設(shè)定其激勵(lì)的方式。說到激勵(lì)銷售處長腦子里首先冒出的是———錢！當(dāng)然金錢做為激勵(lì)方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵(lì)這個(gè)詞的誕生是因?yàn)槿说那楦行枨?，所以好的激?lì)制度是物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有機(jī)結(jié)合，使之相互輝映從而讓團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻處于被激勵(lì)中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)等。1、人盡其才讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區(qū)域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售處長重視對團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng)和考核，認(rèn)為每個(gè)人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)并用其優(yōu)點(diǎn)。2、創(chuàng)建職業(yè)通道水往低處流，人往高處走。通過公平、公正、公開的機(jī)制考核，為營銷人員規(guī)劃好清淅的個(gè)人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長機(jī)會，實(shí)現(xiàn)其在職業(yè)生涯中的快速提升。我們需每月組織營銷培訓(xùn)會，提升營銷隊(duì)伍整體營銷水平和專業(yè)技能。使他們認(rèn)清自己的現(xiàn)狀及其在隊(duì)伍中的位置，發(fā)現(xiàn)不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我；敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺到被重視和支持。對業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨(dú)談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長，增強(qiáng)了他們對公司的信賴感，為他們創(chuàng)造了極佳的成長成才機(jī)會，從更高層面上解決了“我為誰工作”的問題，從而激活帶動了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的活力。3、加強(qiáng)考評結(jié)果的執(zhí)行通過業(yè)績考核和行為考核的結(jié)果，進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的執(zhí)行，在團(tuán)隊(duì)成員心中樹立“付出總有回報(bào)”的信念?？荚u的過程應(yīng)保證公平、公正、公開，對于考評的結(jié)果要根據(jù)相關(guān)制度嚴(yán)格執(zhí)行，對于那些績效好、綜合素質(zhì)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員要除了給予薪酬的提高之外還可以采用為其提供學(xué)習(xí)機(jī)會和其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內(nèi)還需要對那些綜合考評一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，精神上、物質(zhì)上都給其他團(tuán)隊(duì)成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競賽活動的開展來激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活性，如：設(shè)置階段性營銷競賽，終端活化競賽、有效分銷競賽等既促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，又提升了銷售業(yè)績。4、營造團(tuán)隊(duì)氛圍，強(qiáng)化歸宿感“贊美的話是溫暖冬天的陽光”，銷售處長在日常管理行為中需對員工付出后的業(yè)績給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和褒獎(jiǎng)，這樣可以使團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信心，增強(qiáng)工作動力，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。銷售處長可根據(jù)自身的實(shí)際情況，在每月營銷例會后組織團(tuán)隊(duì)文體活動，組織非正式的聚會等，也可增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的歸宿感和向心力。反之，對業(yè)績不好的人員，