科龍電器品牌的戰(zhàn)略方案

科龍電器品牌的戰(zhàn)略方案目錄 頁碼A. 科龍電器實施多品牌戰(zhàn)略既有必要性也有可行性 3B. 多品牌戰(zhàn)略應(yīng)采用以科龍、容聲為主的“2+X”模式 11C. 盡快引入容聲空調(diào)是真正實施多品牌戰(zhàn)略的重要一步 16D. 科龍應(yīng)成為科龍電器的“高檔品牌”，容聲為“大眾品牌”，分別以“技術(shù)創(chuàng)新先鋒”和24“優(yōu)質(zhì)實用”作為對客戶的核心價值

D.1.

空調(diào)市場的品牌定位組合 34

D.2.冰箱市場的品牌定位組合 40E. 科龍電器應(yīng)從技術(shù)、質(zhì)量、價格、服務(wù)、渠道、宣傳、組織各個方面區(qū)分兩個主導(dǎo) 47 品牌，加大其目標(biāo)市場的針對性F. 從現(xiàn)有模式到“2+X”的過渡應(yīng)該快捷、平穩(wěn) 59G. 品牌發(fā)展必須有相應(yīng)組織機(jī)構(gòu)、流程和投入作保障 62多品牌戰(zhàn)略應(yīng)該成為科龍電器長期營銷戰(zhàn)略的核心多品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢1提高總體市場占有率(市場份額、

渠道)提高對科龍現(xiàn)有生產(chǎn)能力的利用率，減少生產(chǎn)能力過大對科龍電器的成本壓力不再受單一品牌市場份額上限的限制提高對多元化、排它性強(qiáng)、迅速變化中的銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率2針對不同類型的消費者和細(xì)分

市場滿足不同類型的消費者和細(xì)分市場的獨特需求可以使科龍電器：

-形成穩(wěn)固的品牌忠誠度

-形成新的競爭壁壘3增加競爭的靈活性和對競爭對

手的反應(yīng)能力，減少風(fēng)險穩(wěn)定高毛利品牌的價格定位以保持企業(yè)的贏利能力

-增強(qiáng)科龍電器對衰老/衰敗品牌處置的靈活性

-提高對不同競爭對手的針對性對科龍電器的意義多品牌可以幫助科龍電器形成高覆蓋率的銷售網(wǎng)絡(luò)而不導(dǎo)致明顯的渠道沖突Source:消費者調(diào)查，羅蘭?貝格公司分析未來家用電器銷售渠道的結(jié)構(gòu)預(yù)測大型百貨商店大型電器城普通電器商店單一品牌專賣店超市其它冰箱空調(diào)大型百貨商店大型電器城普通電器商店單一品牌專賣店空調(diào)專賣店超市其它科龍定位準(zhǔn)確的多品牌體系可以使科龍電器更加自如地應(yīng)付來自各個角度的競爭壓力單一品牌(容聲)競爭的格局Source:消費者調(diào)查，羅蘭?貝格公司分析高檔中檔低檔博世-西門子品牌競爭結(jié)構(gòu)(德國)高檔中檔低檔伯樂容聲新飛海爾合資品牌其它低檔品牌惠而浦BalayNeffConstructa其它中檔品牌Miele西門子博世BauknechtAEGBulthaupGaggenau多品牌成功的例子：伊萊克斯伊萊克斯在歐洲的新品牌結(jié)構(gòu)“3+X”實用/嵌入式設(shè)計/物有所值高科技/創(chuàng)新先鋒高檔/奢侈優(yōu)質(zhì)/優(yōu)秀舒適型(中檔)滿足基本功能無名品牌

AEG注重高檔次多媒體/電腦技

術(shù)高度創(chuàng)新依萊克斯基本技術(shù)基本質(zhì)量銷量品牌扎努西外觀設(shè)計

-色彩

-新穎的外觀核心品牌/主導(dǎo)品牌區(qū)域性品牌Huspuarna(瑞士)Fletio-HeliosFrigidaire(法國)Corberó(西班牙)等對實施多品牌戰(zhàn)略的擔(dān)心不無道理，但都可以得到解決但是…擔(dān)心資源投入過大

-廣告/促銷

-產(chǎn)品開發(fā)

-人員科龍電器存在的

對多品牌戰(zhàn)略的擔(dān)心擔(dān)心科龍電器現(xiàn)有人材能力不足擔(dān)心由于容聲和華寶兩個品牌會受到其它品牌使用企業(yè)/品牌所有者的負(fù)面影響科龍電器擁有實施多品牌戰(zhàn)略的重要資源(生產(chǎn)能力，資金)根據(jù)初步估算，科龍電器會因多品牌戰(zhàn)略獲益，回報大于投入科龍電器可以從外部吸納合格營銷人員科龍電器也可以借助有多品牌營銷經(jīng)驗的知名廣告公司的力量和人材提高營銷人員素質(zhì)與多品牌戰(zhàn)略無關(guān)，且科龍別無選擇兩品牌特別是容聲擁有非常大的市場價值/潛力而且很難轉(zhuǎn)移到科龍品牌上科龍電器擁有協(xié)調(diào)品牌的管理的機(jī)會和方法多品牌戰(zhàn)略應(yīng)采用以科龍、容聲為主的“2+X”模式科龍、容聲應(yīng)成為科龍電器的主導(dǎo)品牌科龍、容聲應(yīng)分別定義在高、中檔次上科龍、容聲兩個主導(dǎo)品牌應(yīng)有全系列產(chǎn)品科龍、容聲兩個品牌應(yīng)無區(qū)域限制(但在進(jìn)入國際市場的速度上有所不同)華寶、三洋科龍是在定義于特定產(chǎn)品類別、區(qū)域及檔次的輔助性品牌 “2+X”即可以有效地發(fā)揮多品牌的優(yōu)勢，又可以避免多品牌管理上的過度復(fù)雜科龍，容聲兩個主導(dǎo)品牌在未來的市場競爭中應(yīng)扮演不同的戰(zhàn)略角色科龍品牌營銷戰(zhàn)略組合價格低高少量/不投入高投入盈利品牌

-容聲-戰(zhàn)略性

定位

-科龍-競爭性品牌

-華寶-營銷投入評價標(biāo)準(zhǔn)“2+X”為大部分營銷/銷售管理人員接受1提高市場覆蓋率/營業(yè)額2 以不同的方法側(cè)重針對不

同消費需求3 發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)4保護(hù)品牌的定位5減小單一品牌失敗的風(fēng)險6 長期的操作性加權(quán)后的分?jǐn)?shù)合計5533231089887178-1-11113-1-11-10--1--29不同模式評價結(jié)果“2+X”現(xiàn)狀現(xiàn)狀修正單一品牌重要性(滿分為5分)注：評價結(jié)果=(得票率X10)/參加投票人數(shù)，即滿分為10分Source:內(nèi)部研討會，羅蘭?貝格公司分析C.盡快引入容聲空調(diào)是真正實施多品牌戰(zhàn)略的重要一步中國城鎮(zhèn)的冰箱市場已經(jīng)進(jìn)入了相對飽和期，而空調(diào)極有可能成為城鎮(zhèn)家電市場的下一個消費熱點主要耐用消費品的百戶擁有率比較原因錄音機(jī)和錄像機(jī)由于行業(yè)技術(shù)進(jìn)步逐漸成為被淘汰產(chǎn)品消費者對家居環(huán)境舒適程度的要求日益提高消費者在短期內(nèi)對投資性消費品(住宅/汽車)的購買力受到收入水平偏低和保守的收入預(yù)期的的限制電視洗衣機(jī)冰箱錄音機(jī)錄像機(jī)音響摩托車微波爐冰柜計算機(jī)手機(jī)汽車Source:國家統(tǒng)計年鑒，中國統(tǒng)計摘要，羅蘭?貝格分析空調(diào)科龍和華寶空調(diào)的市場表現(xiàn)還不盡如人意，與競爭對手的差距正在擴(kuò)大空調(diào)市場發(fā)展和科龍空調(diào)*的表現(xiàn)94’-98’科龍和華寶銷量之和與競爭對手的比較94’-98’科龍+華寶空調(diào)市場份額Source:國家統(tǒng)計年鑒，中國統(tǒng)計摘要，科龍，羅蘭?貝格分析*：包括100萬臺進(jìn)口機(jī)美的格力競爭對手/科龍+華寶*+18.7%科龍估計羅蘭?貝格估計容聲品牌已經(jīng)建立了良好、穩(wěn)固的品牌地位和形象，盡管與海爾有相當(dāng)差距容聲與海爾品牌強(qiáng)弱和品牌轉(zhuǎn)換比較

(樣本=2993人)品牌吸引力提示前的知名度海爾提示后的知名度Source:

消費者調(diào)查，羅蘭?貝格分析容聲注：品牌吸引力以打算購買冰箱的消費者為基準(zhǔn)計算(樣本=512)57%82%27%58%20~30*4599空調(diào)市場還處于成長期，即使不是制冷行業(yè)的品牌也有機(jī)會進(jìn)入長虹空調(diào)的銷售增長98’~99’

(單位:萬臺)容聲品牌的機(jī)遇9798Source:中國家電協(xié)會，羅蘭?貝格公司分析空調(diào)市場依然處于成長期(”春秋時代“)新品牌進(jìn)入難度低(如：飛歌、長虹、TCL、新科、

金松、LG等)經(jīng)銷商喜歡操作新品牌-利潤高空調(diào)與冰箱同屬于制冷家電*據(jù)中國輕工信息中心，1998年長虹空調(diào)產(chǎn)量為43.7萬臺科龍冰箱引入的成功也增加了容聲空調(diào)成功的把握預(yù)計今年科龍冰箱將占冰箱總銷量的7-8%，雖然沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，但在一個已經(jīng)相當(dāng)飽和的市場上取得這樣的成績已經(jīng)不錯容聲空調(diào)與科龍冰箱相比，占有以下優(yōu)勢：– 空調(diào)還是一個成長期的市場，而冰箱已飽和– 容聲的知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于科龍品牌– 與科龍冰箱的目標(biāo)競爭對手海爾相比，容聲空調(diào)的目標(biāo)競爭對手(美的、春蘭)并不 強(qiáng)大但容聲空調(diào)成功的前提是：– 盡量快地推出– 有足夠技術(shù)投入和產(chǎn)品保障科龍電器兩個主導(dǎo)品牌的定位建議科龍電器科龍—“高檔品牌”核心價值技術(shù)創(chuàng)新先鋒高質(zhì)量物有所值冰箱海爾伊萊克斯西門子夏普主要競爭對手空調(diào)三菱格力松下夏普容聲—“大眾品牌”核心價值優(yōu)質(zhì)高可靠性實用的功能與技術(shù)冰箱新飛美菱LG主要競爭對手空調(diào)海爾美的春蘭德國大眾汽車對于不同檔次的四個品牌的定位結(jié)構(gòu)大眾汽車公司

的核心價值質(zhì)量安全耐久性有責(zé)任心社會責(zé)任感“領(lǐng)導(dǎo)品牌”“高檔品牌”“運動品牌”“低價品牌”核心價值可靠對質(zhì)量及技術(shù)的追求戰(zhàn)略競爭者歐寶核心價值不斷地技術(shù)與設(shè)計創(chuàng)新戰(zhàn)略競爭者寶馬捷豹核心價值個性化有吸引力的價格戰(zhàn)略競爭者AlfaRomeo

核心價值有吸引力的價格高質(zhì)量、耐用戰(zhàn)略競爭者Source:羅蘭?貝格分析例子主導(dǎo)品牌的核心信息科龍品牌容聲品牌高科技帶來好生活先人一步的享受冷靜處世,真誠待人科技創(chuàng)造未來真誠的創(chuàng)新讓您放心的冰箱盡心盡意,是您生活好拍擋,好知己物有所值,始終如一生活在變,容聲的品質(zhì)不變不用維修的冰箱/無需考慮售后的冰箱舉例科龍電器兩大主導(dǎo)品牌的核心消費群及品牌內(nèi)涵建議科龍容聲高收入(>3,000元)年輕(25~40歲)受教育程度高企業(yè)管理人員/高級知識分子中等收入家庭(1,500~3,000元)各個年齡公務(wù)員，普通職員/工人，普通技術(shù)人員品牌內(nèi)涵技術(shù)活力年輕富裕檔次知識個性物有所值核心消費群樸實可信/可靠家庭實用/實在質(zhì)量平民百姓Source:內(nèi)部研討會，羅蘭?貝格分析技術(shù)先進(jìn)將是對冰箱消費者最具吸引力的要素之一不同類型消費者的態(tài)度的比較(樣本=512人)實用型消費者最大家電企業(yè)最大制冷

家電企業(yè)最大冰箱企業(yè)合資獨資企業(yè)進(jìn)口品牌本地品牌技術(shù)最先進(jìn)

企業(yè)時尚型消費者檔次型消費者技術(shù)型消費者Source:

東方市場調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析45%47%不同類型的消費者在選擇生產(chǎn)廠家時有著明顯的差別不同類型消費者的態(tài)度的比較—

空調(diào)(樣本=1322人)實用型消費者最大家電企業(yè)最大制冷

家電企業(yè)最大空調(diào)企業(yè)合資獨資企業(yè)進(jìn)口品牌本地品牌技術(shù)最先進(jìn)

企業(yè)時尚型消費者檔次型消費者Source:

東方市場調(diào)查公司，羅蘭?貝格分析技術(shù)型消費者42%D.1.空調(diào)市場的品牌定位組合不同分區(qū)的典型消費者牲特征高中低Source:消費者調(diào)查，羅蘭?貝格分析價格低中高追求產(chǎn)品可靠性，保險系數(shù)高

(如：退休干部)虛榮心強(qiáng)，追求時尚(年輕工人)受教育程度低，消費盲目重視品牌追求質(zhì)量和功能 例如：青年技術(shù)人員受教育程度低對價格較為敏感 例如：中/老年人注便生活質(zhì)量/品味重視質(zhì)量受教育程度高 例如：中年知識分子，機(jī)關(guān)干部量入為出追求物有所值追求實用 例如：中年知識分子/工人/公務(wù)員消費謹(jǐn)慎強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和可靠性注重實用精于計算對價格敏感 例如：普通企業(yè)管理人員，年青個體戶注重基本功能務(wù)實節(jié)約追求檔次/身份對售后服務(wù)要求不苛刻年輕、追求生活質(zhì)量受教育程度高 例如：企業(yè)管理人員，年輕個體老板111918918204收入各細(xì)分市場前五名的品牌份額海爾科龍松下格力春蘭華寶海爾格力科龍春蘭松下/三菱春蘭海爾科龍美的海爾科龍松下格力春蘭三菱海爾春蘭科龍格力科龍春蘭三菱松下海爾海爾春蘭松下格力美的海爾春蘭松下格力科龍格力科龍松下三菱海爾高中低低中高價格收入Source:市場調(diào)查，羅蘭?貝格分析科龍空調(diào)對高收入消費者具有更強(qiáng)的吸引力由于科龍品牌與華寶品牌定位不明確，所以科龍吸引了華寶品牌的消費者而非其它主要競爭對手科龍海爾春蘭格力美的三菱華寶重復(fù)購買的比例從競爭對手轉(zhuǎn)入科龍從科龍轉(zhuǎn)出結(jié)果35.8%51.6%22%37.5%15.4%14.8%7.9%--4.0%6.3%11.5%3.2%13.2%--20.8%-2.1%-5.0%+9.6%+1.8%+11.3%-20.8%1.9%11.3%1.9%1.9%1.9%D.2.冰箱市場的品牌定位組合中國城市的冰箱需求在未來將以替換需求為主導(dǎo)潛在消費者購買冰箱的原因(樣本=512人)原有冰箱

太陳舊原有冰箱的

冷凍室太小原有冰箱的

冷藏室太小拿取物品

更方便搬新居物品需要分開放置新婚注：以上為復(fù)選Source:消費者調(diào)查，羅蘭?貝格分析海爾品牌在各類潛在消費者中都擁有非常明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢，是冰箱市場中最大的競爭對手原有冰箱

太陳舊新婚物品需要分開放置拿取物品

更方便搬新居原有冰箱的

冷藏室太小原有冰箱的

冷凍室太小Source:消費者調(diào)查，羅蘭?貝格分析平均容積不同類型潛在消費者購買品牌的結(jié)構(gòu)平均每升

價格19720322622321520420311.9011.6711.4011.5311.9711.4111.44海爾容聲長嶺新飛美菱科龍松下其他伊萊克斯海爾/容聲潛在的買者對品牌評價的比較容聲與海爾的差距分析Source:羅蘭貝格分析品牌形象，售后服務(wù)和對消費者提供的附加值是容聲品牌與海爾品牌最主要的三大差距廣告品牌形象企業(yè)形象外觀設(shè)計功能內(nèi)部結(jié)構(gòu)價格質(zhì)量服務(wù)技術(shù)購買容聲品牌的消費者的主要原因之一是價格便宜容聲品牌和科龍電器在形象上與海爾有明顯的差距，在很大程度上影響了容聲品牌的銷售盡管消費者更認(rèn)同容聲冰箱的技術(shù)和外觀，但技術(shù)并沒有明確地體現(xiàn)為產(chǎn)品對消費者的附加值海爾在售后服務(wù)方面的優(yōu)勢是主要的成功要素之一海爾容聲差距18.0417.848.826.414.812.201.8018.6413.038.4217.2411.036.2110.341.382.0711.0322.074.1414.48-4.4%-38.1%-29.6%+61.3%-71.3%-6.1%+511.8%18.4%-68.2%72.1%引入科龍冰箱將有效地吸收容聲流向海爾的客戶，同時能降低海爾客戶的忠誠度容聲海爾新飛美菱重復(fù)購買的比例*從競爭對手轉(zhuǎn)入容聲**容聲轉(zhuǎn)出***40%66.7%50%--11.1%33.3%14.3%-30%5%-*擁有品牌的消費者再購時再次選擇這一品牌的比例**擁有其他品牌的消費者再購時選擇容聲品牌的比例***擁有容聲品牌的消費者再購時選擇其他品牌的比例在冰箱市場中，科龍品牌應(yīng)定位于大容積的冰箱并針對海爾和國外品牌進(jìn)行價格定位，而容聲則應(yīng)主要針對新飛與美菱進(jìn)行競爭16.4814.0214.1912.8712.4712.331613.3512.9813.7513.6116.1517.4715.4512.9612.2815.7222.5514.6712.2912.19.1410.8515.210.7111.2612.512.0415.112.9617.4713.816.313.716.14全國1000家主要商場各品牌主銷產(chǎn)品的價格比較(1996.1-1999.3)180-220升220-260升>260升海爾容聲新飛美菱伊萊克斯夏普海爾容聲新飛美菱伊萊克斯夏普松下海爾容聲新飛松下夏普伊萊克斯松下元/升容聲品牌科龍品牌E.科龍電器應(yīng)從技術(shù)、質(zhì)量、價格、服務(wù)、渠道、宣傳、組織各個方面區(qū)分兩個主導(dǎo)品牌，加大其目標(biāo)市場的針對性科龍品牌技術(shù)創(chuàng)新的方向例子空調(diào)超級健康空調(diào)(自然環(huán)境模擬)一拖多(VRV)無氟空調(diào)(環(huán)?？照{(diào))超級靜音智能空調(diào)

-人體感應(yīng)

-自動故障診斷/顯示/提示

-溫控智能化(如：室內(nèi)/外溫度感應(yīng)與平衡)室內(nèi)空氣自動分析/調(diào)節(jié)冰箱多級溫度控制(智能化)濕度控制保鮮(蔬菜/瓜果)肉類保鮮(如速凍)獨立制冰系統(tǒng)(如：夏普)純凈水/礦泉水系統(tǒng)(水過濾系統(tǒng))家具/廚具一體化冰箱聲控/遙控多媒體顯示

與強(qiáng)調(diào)技術(shù)的競爭對手相比，科龍還存在著明顯的差距，但這同時這也意味著科龍品牌還擁有很大的改進(jìn)提高潛力Source:消費者調(diào)查，羅蘭?貝格分析科龍品牌與主要競爭對手在技術(shù)方面的差距比較(樣本：1322人)科龍品牌格力品牌松下品牌三菱品牌夏普品牌節(jié)能低噪音功能多制熱效果好制冷快制冷效果好無氟總體表現(xiàn)好15.7%12.8%18.5%9.1%5.6%29.4%38.3%40.7%36.4%38.9%5.9%12.8%5.6%0.0%0.0%0.0%0.0%5.6%0.0%11.1%19.6%12.8%16.7%15.2%11.1%19.6%16.0%5.6%18.2%22.2%2.0%1.1%0.0%0.0%0.0%7.9%5.3%7.4%21.2%11.1%科龍電器可以利用科龍與容聲品牌在中高檔市場有所重疊來滿足不同類型消費者的需求西門子—博世西門子洗衣機(jī)的例子—例子博世定位：“家庭”產(chǎn)品名稱：MAX宣傳要點：大容量的洗衣機(jī)可以使您不會因花多的時間洗衣而無法享受家庭的溫暖和快樂定位：”技術(shù)“產(chǎn)品名稱：XXL宣傳要點：高技術(shù)可以使衣服不皺而無需熨燙6公斤除了海爾通過強(qiáng)調(diào)服務(wù)吸引消費者以外，空調(diào)行業(yè)的主要競爭對手側(cè)重于通過質(zhì)量和技術(shù)兩種因素來實現(xiàn)吸引銷售者的目的主要競爭對手的定位現(xiàn)狀消費者購買不同品牌的原因外觀技術(shù)質(zhì)量服務(wù)海爾科龍華寶春蘭美的格力松下三菱夏普7.5%23.7%36.6%32.1%7.5%23.7%32.1%8.5%43.6%31.2%13.7%8.6%42.7%34.3%14.3%7.7%29.4%46.9%16.1%9.7%32.3%43.6%14.5%9.0%42.2%34.1%14.8%11.3%50.9%32.1%5.7%7.1%47.1%44.3%14%14%41.9%37.2%7%松下三菱科龍華寶夏普格力美的春蘭海爾技術(shù)質(zhì)量Source:消費者調(diào)查，羅蘭?貝格分析質(zhì)量技術(shù)質(zhì)量差異化科龍品牌容聲品牌采用高檔的核心部件，如：進(jìn)口壓縮機(jī)、控制器等使用高精度的模具應(yīng)用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝和技術(shù)使用先進(jìn)的新材料采用國產(chǎn)高質(zhì)量的核心部件使用有競爭力的模具應(yīng)用成熟的生產(chǎn)工藝和技術(shù)使用性能可靠、穩(wěn)定的材料實現(xiàn)高質(zhì)量高可靠性的方法服務(wù)差異化科龍品牌容聲品牌例子快速反應(yīng)(如：12小時內(nèi))按客戶要求的時間上門解決問題的時間最短采用與主要競爭對手一致的服務(wù)承諾組織指定高質(zhì)量的維修網(wǎng)點自備維修服務(wù)人員/指定維修服務(wù)人員高人員素質(zhì)承諾注重網(wǎng)點的布局和區(qū)域覆蓋面，維修方便由維修網(wǎng)點負(fù)責(zé)人員素質(zhì)不做特殊要求定期回訪由總經(jīng)理簽發(fā)的感謝信/道歉信VIP客戶卡(100%建立客戶檔案)提供增值服務(wù)(例如對空調(diào)定期上門維修保養(yǎng))發(fā)生問題后定期回訪由區(qū)域經(jīng)理簽發(fā)的感謝信/道歉信普通客戶卡其它渠道選擇差異化大型百貨店大型電器店單一產(chǎn)品專賣店單一品牌專賣店家電批發(fā)市場超市/廉價商店小型個體電器店普通電器店網(wǎng)上購物重點渠道選擇性進(jìn)入科龍容聲組織差異化科龍品牌容聲品牌在一級城市和重點二級城市建立分公司/辦事處提高大型零售客戶的忠誠度將銷售組織向三/四級市場進(jìn)一步擴(kuò)展在市場潛力大的三/四級市場有選擇地建立經(jīng)營部以滿足中小客戶需要組織功能配置每個分公司/辦事處功能完備強(qiáng)化總部的營銷功能(例如：營銷策劃)組織建設(shè)省級辦事處功能完備強(qiáng)化地區(qū)銷售組織的營銷功能，提高靈活性和針對性全部高素質(zhì)人材(100%大專以上)高素質(zhì)人材與經(jīng)驗型人材的有機(jī)結(jié)合區(qū)域經(jīng)理由高素質(zhì)人材擔(dān)任人員要求激勵機(jī)制基本工資+提成+獎金固定收入:變動收入=50%:50%基本工資+提成+獎金固定收入:變動收入=30%:70%注重提高在有限渠道內(nèi)的銷量”精耕細(xì)作“同時注重通過提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和單位銷售終端銷量提高”廣種博收“F.從現(xiàn)有模式到“2+X”的過渡應(yīng)該快捷、平穩(wěn)盡管有一定難度，羅蘭貝格還是建議采用平行過渡方案以減小銷售風(fēng)險繼續(xù)經(jīng)營華寶，但同時推出容聲空調(diào)，大約兩年時間完成過渡華寶定位為低價品牌，用以擾亂競爭對手以及消化零部件庫存優(yōu)勢推出容聲同時