中新大東方人壽銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)部大堂經(jīng)理訓(xùn)練flfkill

大堂經(jīng)理訓(xùn)練

中新大東方人壽銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)部課程大綱(一)銷售三步曲(二〕異議處理(三)促成方式的有效運(yùn)用(四)銷售話術(shù)演練銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售流程潛在顧客引入面談診斷作咨詢建議(產(chǎn)品,保額,保費(fèi))解釋產(chǎn)品利益確定負(fù)擔(dān)能力促成呈投保書/付費(fèi)20-40分鐘分析需要銷售流程轉(zhuǎn)介紹銷售流程應(yīng)在二十到四十分鐘內(nèi)完成大堂經(jīng)理應(yīng)盡量依照制定的銷售程序進(jìn)行.這可加速促成，縮減銷售時(shí)間,以盡快迎接下一位客戶.以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式能加 強(qiáng)客戶的滿意度銷售流程要點(diǎn)：顧問式的銷售顧問式的銷售是以顧客需求為先的銷售方式。限制于只銷售客戶所需和要求的產(chǎn)品和服務(wù)。顧問式的銷售

認(rèn)知客戶的需求并不是客戶的責(zé)任。我們的職責(zé)是幫助客戶發(fā)掘客戶可能沒發(fā)覺到的需要。與其根據(jù)產(chǎn)品種類來作規(guī)劃，不如從財(cái)務(wù)觀念開始規(guī)劃:退休計(jì)劃教育計(jì)劃家庭保障計(jì)劃（包括新婚夫婦生兒大計(jì)或照顧家里的年長父母，等〕遺產(chǎn)計(jì)劃稅務(wù)計(jì)劃流動(dòng)現(xiàn)金計(jì)劃財(cái)務(wù)管理大多數(shù)的人因?yàn)楹ε旅鎸ΜF(xiàn)實(shí)，所以不做財(cái)務(wù)規(guī)規(guī)劃。你可以利用財(cái)務(wù)管理為客戶提供突破性的服務(wù)。（一〕創(chuàng)造和再創(chuàng)造興趣 －首先,您得引發(fā)客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的興趣。 －過了一段時(shí)間以后，你就得提醒客戶再次為產(chǎn)品 或服務(wù)感到興奮（二〕拒絕的處理 －異議是促成的第一步。 －是銀保銷售人員給客戶表現(xiàn)自身素養(yǎng)的機(jī)會(huì)。（三〕顧問式促成

－努力爭取是必要的。但需找尋需求點(diǎn)。銷售三步曲促成銷售的三步曲（一〕創(chuàng)造和再創(chuàng)造興趣（二〕拒絕的處理（三〕顧問式促成分析需求設(shè)計(jì)計(jì)劃呈現(xiàn)解決方案仔細(xì)聆聽反對理由分辨真正理由取得心理同步回歸需求分析確認(rèn)回答成交的信號(hào)拒絕的處理成交試探成交方法銷售面談建立默契“配合”是建立默契契的最快方方法.“同理心”是維持默契契的最好方方法.無條件,正面,積極的尊敬敬與關(guān)心利用提出問問題開始發(fā)發(fā)展友好關(guān)關(guān)系“您是怎樣開開始這份生生意的?”“您是怎樣進(jìn)進(jìn)入這個(gè)行行業(yè)的?”“在您的生意意/職業(yè)中您最最開心的是是什么?”“您與您的公公司和競爭爭對手的區(qū)區(qū)別是什么么?”“在您的職業(yè)業(yè)中/生意中面對對的挑戰(zhàn)是是什么?”“您可以給予予,新入行者一一些什么意意見呢?”“如果您知道道您不會(huì)失失敗,下一步您會(huì)會(huì)做什么?”利用提出問問題開始發(fā)發(fā)展友好關(guān)關(guān)系“在您的職業(yè)業(yè)生涯中,有什么顯著著的改變發(fā)發(fā)生嗎?”“對于您的職職業(yè)/生意發(fā)展趨趨勢,您有何看法法?”“在您的生意意中,給您留下最最深記憶的的事情是什什么?”“您找到什么么方法對于于提升您的的生意最有有效?”“您最希望人人們用一句句什么話來來描述您做做生意的方方式?”“現(xiàn)在是否有有人在幫您您打理您的的保單?””要求繼續(xù)或或再會(huì)面（（一）“____(名),我向您作過過承諾,不會(huì)花您多多過20分鐘,除非您有疑疑問.請問您對我我所做的保保險(xiǎn)提案,有什么疑問問嗎?”“那您對我所所做的保險(xiǎn)險(xiǎn)提案，有有什么看法法呢？”“在財(cái)務(wù)方面面,您是否需要要和您的家家人一起作作決策?”要求繼續(xù)或或再會(huì)面(二)“看來,您很有必要要做一個(gè)完完整性的財(cái)財(cái)務(wù)分析.要做這個(gè)分分析,需要大概需需要45分鐘的時(shí)間間.我知道您現(xiàn)現(xiàn)在很忙，，沒有時(shí)間間，您看我我明天跟您您聯(lián)系，確確定面談的的地點(diǎn)和時(shí)時(shí)間，可以以嗎?”引發(fā)興趣(一)利用真人案案例(二)依據(jù)你的聽聽眾調(diào)整你你的言詞(三)預(yù)測客戶真真正的感覺覺(四)利用跟客戶戶相同的顧顧客做例子子(五)使用銷售冊冊子,說明書或其其他材料(六)不要給客戶戶太多選擇擇,不然會(huì)有反反效果(七)如果客戶想想索取資料料.可以給他,但是你得制制造跟進(jìn)機(jī)機(jī)會(huì).(八)與其等客戶戶問你問題題,不如提出能能引發(fā)客戶戶興趣的話話題引發(fā)興趣收集資料五大資料來來源(一)客戶的請求求(二)隱藏的線索索(三)特性詢問/無關(guān)的附加加語(四)財(cái)務(wù)需求分分析(五)調(diào)查表和數(shù)數(shù)據(jù)來源收集資料(一)只問你會(huì)用用到的資料料(二)澄清和優(yōu)先先化的確定定(三)釋意和重新新敘述總結(jié)收集的的資料(一)優(yōu)先化(二)確定(三)分析需求分析需求步驟一步驟二步驟三統(tǒng)計(jì)您的流流動(dòng)資產(chǎn)和和現(xiàn)有的保保單保險(xiǎn)金額統(tǒng)計(jì)您為下下列費(fèi)用的的儲(chǔ)備金:醫(yī)藥和住院院費(fèi)用最后一次費(fèi)費(fèi)用律師費(fèi)用遺產(chǎn)稅貸款家庭每月開開銷子女教育步驟二的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)(-)步驟一的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)=家庭保障需需求財(cái)務(wù)分析-家庭保障“如果有一天天您不在家家人的身邊邊,他們將需要要多少錢來來維持現(xiàn)在的的生活并繼繼續(xù)生活下下去呢?”設(shè)計(jì)制作保險(xiǎn)計(jì)劃的的構(gòu)思原則則+適當(dāng)?shù)谋ｎ~額適當(dāng)?shù)谋ＹM(fèi)費(fèi)適當(dāng)?shù)男枰暾谋ｋU(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃=+年收入×10年收入×10－20％家庭需求－－已有保障障保險(xiǎn)計(jì)劃的的內(nèi)容投保人和被被保險(xiǎn)人基基本信息基本需求分分析險(xiǎn)種組合保險(xiǎn)利益保險(xiǎn)費(fèi)公司的相關(guān)關(guān)信息呈現(xiàn)方案發(fā)表的方法法交談筆算保險(xiǎn)計(jì)劃呈呈現(xiàn)發(fā)表的技巧巧1、最佳位置置2、多用筆，，少用手3、目光4、掌握主控控權(quán)5、談費(fèi)用時(shí)時(shí)，化大為為小6、讓數(shù)字有有意義7、展示資料料（舉例法法、比喻法法等）8、話術(shù)生活活化，簡明明扼要發(fā)表的重點(diǎn)點(diǎn)傳達(dá)壽險(xiǎn)理理念讓客戶明確確自己的需需要，并認(rèn)認(rèn)同保險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃是解決決其所面對對的問題的的最佳解決決方案以專業(yè)的銷銷售技巧、、將客戶潛潛在的保險(xiǎn)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)化化為客戶的的現(xiàn)實(shí)需求求創(chuàng)造成交機(jī)機(jī)會(huì)引出保險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃建立輕松良良好關(guān)系安排雙方坐坐位介紹公司背背景解釋產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)暗示的允諾諾嘗試成交概述保單福福利發(fā)表的八大大步驟目的：打開話題，，拉近與客客戶的關(guān)系系。步驟一：建建立輕松良良好關(guān)系目的：將話題引向向保險(xiǎn)計(jì)劃劃，強(qiáng)調(diào)保保險(xiǎn)計(jì)劃是因應(yīng)客戶戶需求而設(shè)設(shè)計(jì)的，能能解決客戶所擔(dān)擔(dān)心的問題題。步驟二：引引出保險(xiǎn)計(jì)計(jì)劃關(guān)鍵：強(qiáng)調(diào)調(diào)保險(xiǎn)計(jì)劃劃非常適合合客戶個(gè)性性化的需求求步驟三：安安排雙方座座位目的：1、方便客戶聆聆聽和清楚楚看到保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃的內(nèi)容2、安排適合合面談的地地方目的：增加加客戶對我我們的信心心，激發(fā)客客戶購買欲望步驟四：介介紹雙方背背景關(guān)鍵：再次次介紹雙方方的背景、、實(shí)力工具：雙方方單位簡介介1、計(jì)劃總體體介紹2、計(jì)劃的五五個(gè)部分3、計(jì)劃有彈彈性步驟五：解解釋產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)計(jì)劃有彈性性關(guān)鍵句：或或遲或早這這張支票都都會(huì)送您家家人手中目的：讓客客戶明白，，參加計(jì)劃劃，保障可可期目的：強(qiáng)化客戶購購買信心。。步驟六：概概述保單福福利步驟七：暗暗示的允諾諾目的：了解解客戶對計(jì)計(jì)劃的態(tài)度度關(guān)鍵：不斷斷嘗試，爭爭取成交步驟八：嘗嘗試成交“_____(名),您對我所呈呈現(xiàn)的方案案,有什么疑問問嗎?”“我在此想問問您幾個(gè)問問題,可以嗎?”“以你的看法法,您覺得能擁擁有______(利益)是很重要的的嗎?”“那您覺得能能擁有這份份保單是好好的嗎?”會(huì)面成交須須知投保書在會(huì)會(huì)面開始時(shí)時(shí)就必須放放在桌面上上!角色扮演-三人一組大堂經(jīng)理客戶觀察員全情投入，，融入角色色異議處理異議的來源源壽險(xiǎn)我相信信壽險(xiǎn)營銷是是一份神圣圣的事業(yè)我們銷售的的是明天不是今天我們銷售的的是安全內(nèi)心的安祥祥一家之主的的尊嚴(yán)以及免于恐懼，，免于饑渴渴的自由我們銷售的的是希望夢想和祈禱禱人壽保險(xiǎn)是是必需品，，是每個(gè)人人都需要的的。今天我決定定放下無謂謂的自我和和面子，因因?yàn)槿藟郾１ｋU(xiǎn)的意義義太偉大了了。今天我決定定全力以赴赴把人壽保保險(xiǎn)的意義義和利益講講給對方聽聽。我不把成敗敗放在心上上，我只求求無愧我心心。我的立場我堅(jiān)信：我們今天所所做的一切切，都是為為了讓千家家萬戶的人人們庇護(hù)在在愛的羽翼翼之下，讓讓更多的孩孩子在太陽陽下健康活活潑的成長長，讓無數(shù)數(shù)個(gè)家庭享享受含飴弄弄孫的天倫倫之樂，讓讓更多的人人自尊自愛愛的生活；；也為了我們們的心中能能多一份神神圣，多一一份成就，，讓生命多多一次付出出，多一次次給予，多多一次美好好的記憶留留存到永恒恒。從客戶角度度考慮：不同的人有有不同的想想法喜歡被重視視及贊賞不愛求變喜歡有人認(rèn)認(rèn)同他的意意見喜歡拖延銷售人員對對待異議的的態(tài)度：進(jìn)行自我檢檢討積極地看待待異議積極地掌握握處理異議議的技巧異議的種類類沒有錢不需要沒興趣沒信心不用急如何處理異異議？用心聆聽尊重理解澄清事實(shí)提出方案請求行動(dòng)異議處理的步驟1、用心聆聽聽仔細(xì)聆聽，，選擇性地地摘取適用用的資料，，作出恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆磻?yīng)傾聽時(shí)身體體要稍微向向前傾，顯顯示出你細(xì)細(xì)心聆聽在整個(gè)傾聽聽過程中，，眼神接觸觸是不可缺缺少的2、尊重理解解尊重和理解解是一種支支持你并不需要要同意他的的意見，你只是認(rèn)同同他的感受受可以用“是是的，但是是……”“我明白……但是……”“我同意您的的看法……但是……”的方式3、澄清事實(shí)實(shí)提出開放式式的問題，，重點(diǎn)是讓讓準(zhǔn)客戶有有機(jī)會(huì)表達(dá)達(dá)自己提問時(shí)，問問題的深度度應(yīng)該一個(gè)個(gè)比一個(gè)深深入深入地追問問問題是你你進(jìn)一步了了解準(zhǔn)客戶戶的重要技技藝4、提出方案案告訴準(zhǔn)客戶戶關(guān)于投保保的利益和和好處。5、請求行動(dòng)動(dòng)適當(dāng)?shù)叵驕?zhǔn)準(zhǔn)客戶提出出要求，可可以令成交交更順利。。用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）尊重理解張先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他原因令您不考慮這個(gè)理財(cái)計(jì)劃呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲囊恍〔糠钟糜谶@個(gè)財(cái)務(wù)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您的家人依然可以維持正常的生活。提出方案既然您已經(jīng)接受了這份計(jì)劃，不如現(xiàn)在就做這件事，然后您就可以安枕無憂了。請求行動(dòng)受益人填寫您太太可以嗎？示例(沒有錢)異議是正常常和合理的的表現(xiàn)，我我們應(yīng)有接接受異議的的心理準(zhǔn)備備。我們的工作作，就是從從異議中發(fā)發(fā)現(xiàn)需求，，并配合產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對對客戶的利利益?；仡欘櫺⌒〗Y(jié)結(jié)角色扮扮演異議處處理促成方方式的的有效效運(yùn)用用促成是是引發(fā)發(fā)興趣趣和異議處處理后后自然然的結(jié)結(jié)論爭取成成交的的熱情情和信信心是是必要要的。。如果你你嘗試試促成成而得得到的的回應(yīng)應(yīng)是““不””的話話，這這并不不代表表銷售售程序序的結(jié)結(jié)束。。它意謂謂著，，并非非每個(gè)個(gè)異議議都被被克服服了。。在開始始銷售售之前前,您必須須想象象從銷銷售開開始到到結(jié)束束的整整個(gè)過過程。。你需事事先計(jì)計(jì)劃好好“如如果客客戶的的反應(yīng)應(yīng)是這這樣的的話,我會(huì)用用怎樣樣的字字眼回回應(yīng)。。。。?！比绻隳悴荒苣軌蛳胂胂蟠俅俪傻牡陌l(fā)生生，很很自然然的，，成功功促成成的機(jī)機(jī)會(huì)就就不高高。您該預(yù)預(yù)先準(zhǔn)準(zhǔn)備好好其它它促成成方式式。為什么客戶不投保1、客戶戶是否否心情情不好好或有有家庭庭矛盾盾？2、你各各方面面的表表現(xiàn)是是否還還不夠夠說服服力？？3、你是是否給給客戶戶留下下過不不好的的印象象？4、你推推銷的的商品品是否否客戶戶所需需要的的？5、客戶戶是否否有過過不愉愉快的的銷售售經(jīng)歷歷？6、客戶戶是否否自認(rèn)認(rèn)為有有充足足的不不購買買的理理由？？7、您是是否還還有什什么關(guān)關(guān)鍵性性問題題沒有有處理理？8、是否否希望望同其其他公公司的的商品品作比比較？？9、客戶戶是否否有想想打折折扣的的念頭頭？成交急急癥室室話術(shù)舉舉例：：成交試試探在不明明了的的情況況下，，試探探客戶戶在心心理上上是否否已做做好達(dá)達(dá)成交交易的的準(zhǔn)備備?？煽梢栽谠诮佑|觸或說說明階階段放放出購購買信信息，，它是是試探探成交交的觸觸角，，采用用隱蔽蔽的手手段，，要求求客戶戶提出出意見見或看看法，，要求求客戶戶作出出決定定,它可以以拉開開成交交的序序幕1、您有有外出出旅游游的愛愛好嗎嗎？多多半是是什么么時(shí)候候呢，，都去去哪些些地方方？2、如果果投保保的話話，您您向要要買多多大的的保障障呢？？3、保費(fèi)費(fèi)和家家人的的保障障，目目前您您會(huì)更更關(guān)心心哪個(gè)個(gè)問題題？4、您以以前也也有接接觸過過保險(xiǎn)險(xiǎn)，為為什么么沒考考慮買買呢？？成交的的方法法及話話術(shù)舉例法法利利益說說明法法激將法法立立即行行動(dòng)法法默認(rèn)法法最最低承承保額額法二擇一一法舉例法法**先先生，，很多多人認(rèn)認(rèn)為：：“快快快樂樂樂出出門，，平平平安安安回家家”是是理所所當(dāng)然然的事事，其其實(shí)這這并不不一定定是理理所當(dāng)當(dāng)然的的事。。因?yàn)闉轱L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)無處處不在在，無無時(shí)不不有。。就象象以前前聽說說過這這樣一一個(gè)客客戶，，當(dāng)壽壽險(xiǎn)顧顧問到到單位位做咨咨詢宣宣傳時(shí)時(shí)，他他拒絕絕了購購買保保險(xiǎn)的的建議議，后后來，，經(jīng)保保險(xiǎn)銷銷售人人員的的再三三動(dòng)員員，終終于買買了一一萬元元的重重大疾疾病險(xiǎn)險(xiǎn)，沒沒想到到半年年后，，一次次輕微微的感感冒竟竟被查查出了了血癌癌。好好在我我們的的保險(xiǎn)險(xiǎn)解決決了他他的燃燃眉之之急。。如今今他好好后悔悔，為為什么么當(dāng)初初沒多多買一一些這這么便便宜又又保障障這么么高的的保險(xiǎn)險(xiǎn)。激將法法**先先生，，您的的朋友友小李李都買買了，，以您您現(xiàn)在在的能能力，，相信信不會(huì)會(huì)有什什么問問題吧吧！而而且像像您這這么顧顧家的的人，，相信信也不不會(huì)為為了一一筆小小錢而而放棄棄對家家庭的的責(zé)任任吧？？默認(rèn)法法**先先生，，我相相信您您會(huì)做做一個(gè)個(gè)關(guān)系系到您您孩子子一生生幸福福的決決定，，如果果您覺覺得我我提供供的計(jì)計(jì)劃對對您的的孩子子的保保障比比較合合適，，那就就請您您把您您的身身份證證號(hào)碼碼給我我說一一下吧吧……二擇一一法**先先生，，您看看這份份保險(xiǎn)險(xiǎn)計(jì)劃劃真的的不錯(cuò)錯(cuò)吧，，您買買一份份還是是兩份份，請請把您您的身身份證證號(hào)碼碼給