乳品行業(yè)各級(jí)人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)課件

各級(jí)銷售人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)銷售支持中心各級(jí)銷售人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)銷售支持中心2本課程結(jié)束時(shí)，能夠?qū)W到：CBU/RBU經(jīng)理、城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表了解自己的崗位職責(zé)和工作流程經(jīng)銷商人員了解自己的崗位職責(zé)和工作流程課程目標(biāo)2本課程結(jié)束時(shí)，能夠?qū)W到：課程目標(biāo)3目錄

一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程二、RBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程3目錄一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作4目錄

一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程二、RBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程4目錄一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作52013年度銷售目標(biāo)把大家的記憶還原到2012年12月18日，那個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻，當(dāng)高總告訴我們，在2013年度集團(tuán)向438億元沖擊的時(shí)候。。。52013年度銷售目標(biāo)把大家的記憶還原到2012年12月186業(yè)務(wù)成長(zhǎng)之路業(yè)務(wù)代表城市經(jīng)理

CBU/RBU經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理6業(yè)務(wù)成長(zhǎng)之路業(yè)務(wù)代表城市經(jīng)理CBU/RBU經(jīng)理7公司組織架構(gòu)銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人銷售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理(1-20)業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷計(jì)劃分公司經(jīng)理（1-n）CBU經(jīng)理（1-n）RBU經(jīng)理（1-n）通路行銷主管重點(diǎn)客戶主管組織落實(shí)全國(guó)及大區(qū)的通路促銷行動(dòng)計(jì)劃指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行品類標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成重點(diǎn)客戶銷售計(jì)劃指導(dǎo)與協(xié)同執(zhí)行已賣進(jìn)重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)/陳列生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)/促銷計(jì)劃/品類管理項(xiàng)目等銷售助理承擔(dān)銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報(bào)告單、客戶績(jī)效、業(yè)務(wù)人員績(jī)效、上傳下達(dá)等7公司組織架構(gòu)銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人銷售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理8一、CBU部分崗位名稱CBU經(jīng)理直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)CBU業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)描述銷售計(jì)劃制定與達(dá)成：與大區(qū)溝通制定銷售目標(biāo)計(jì)劃；協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)鋪市／生動(dòng)化陳列／促銷計(jì)劃制定與執(zhí)行：制定各CBU的鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃；協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷行動(dòng)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實(shí)經(jīng)銷商／配送商開(kāi)發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式組織對(duì)經(jīng)銷商、配送商的開(kāi)發(fā)等經(jīng)銷商管理：制定CBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū)賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果特通客戶計(jì)劃執(zhí)行：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行已簽署的全國(guó)重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃，開(kāi)發(fā)CBU特通客戶價(jià)格管理：與經(jīng)銷商/零售商溝通協(xié)調(diào)，共同確定價(jià)格結(jié)構(gòu)市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集/反饋市場(chǎng)信息質(zhì)量管理：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，組織開(kāi)展產(chǎn)品質(zhì)量管理費(fèi)用管理：與大區(qū)確認(rèn)各CBU銷售費(fèi)用預(yù)算(長(zhǎng)促人員/鋪市/非KA陳列/買贈(zèng))，與重點(diǎn)客戶部確認(rèn)KA陳列等費(fèi)用,與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認(rèn)促銷費(fèi)用(短促人員/促銷臨時(shí)陳列等)；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費(fèi)用到各經(jīng)銷商,審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；協(xié)調(diào)核實(shí)各經(jīng)銷商銷售費(fèi)用報(bào)銷，并上報(bào)大區(qū)審批團(tuán)隊(duì)管理：定期開(kāi)展知識(shí)分享/專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng)CBU銷售團(tuán)隊(duì)1、CBU經(jīng)理——崗位職責(zé)8一、CBU部分崗位名稱CBU經(jīng)理直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)9一、CBU部分1、CBU經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8：00-8:301、考勤管理2、參加業(yè)務(wù)晨會(huì)3、經(jīng)銷商庫(kù)房走訪1、了解CBU業(yè)務(wù)代表考勤情況2、參加經(jīng)銷商晨會(huì)，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享3、走訪經(jīng)銷商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量）8:30-12:001、經(jīng)銷商溝通2、追蹤基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)成情況3、CBU業(yè)務(wù)代表溝通4、市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計(jì)劃與經(jīng)銷商銷售經(jīng)理對(duì)銷售、鋪市、陳列、促銷進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃3、安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤4、確認(rèn)促銷費(fèi)用及重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)的費(fèi)用使用情況5、與管轄的業(yè)務(wù)代表溝通市場(chǎng)終端質(zhì)量作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃、銷量、費(fèi)用等，并進(jìn)行工作部署6、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能13：30-16:001、市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪2、市場(chǎng)信息收集1、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋找終端銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照3、收集并反饋市場(chǎng)信息。16:00-18:001、當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成總結(jié)2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況3、市場(chǎng)走訪情況總結(jié)1、總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場(chǎng)走訪的問(wèn)題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié)4、對(duì)協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項(xiàng)目及排期

9一、CBU部分1、CBU經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)間工作10一、CBU部分1、CBU經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬1、落實(shí)本月銷售計(jì)劃的執(zhí)行安排及目標(biāo)分解2、制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃3、RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃1、制定并執(zhí)行檔期促銷政策2、制定并執(zhí)行鋪貨計(jì)劃、陳列生動(dòng)化及促銷政策3、合理的目標(biāo)分解、下達(dá)4、依照RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。5、制定客戶拜訪計(jì)劃月度中旬

1、銷售計(jì)劃執(zhí)行及過(guò)程糾偏2、鋪市、陳列、促銷執(zhí)行追蹤、糾偏3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)情況4、信息收集5、市場(chǎng)走訪6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、要貨計(jì)劃達(dá)成與差異分析，糾偏2、市場(chǎng)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行問(wèn)題分析及整改3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與差異分析并整改4、競(jìng)品信息收集及提交5、根據(jù)計(jì)劃走訪市場(chǎng)，對(duì)于存在的問(wèn)題進(jìn)行整改，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享6、組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，并對(duì)CBU業(yè)務(wù)代表進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提升技能月度下旬1、業(yè)績(jī)回顧2、費(fèi)用使用分析3、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況4、要貨計(jì)劃制定5、月度例會(huì)召開(kāi)對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成情況及差異進(jìn)行分析總結(jié)分析費(fèi)用使用情況，并進(jìn)行評(píng)估3、確認(rèn)下月市場(chǎng)回復(fù)量，進(jìn)行目標(biāo)確認(rèn)及分解4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，并制定次月的目標(biāo)5、組織CBU業(yè)務(wù)代表月度述職，對(duì)存在的問(wèn)題要求整改，對(duì)優(yōu)秀案例進(jìn)行分享，明確業(yè)務(wù)代表工作重點(diǎn)10一、CBU部分1、CBU經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容11一、CBU部分崗位名稱CBU業(yè)務(wù)代表直接上級(jí)CBU經(jīng)理直接下級(jí)崗位職責(zé)描述目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)鋪市/生動(dòng)化陳列/促銷執(zhí)行：拜訪所轄品類零售終端,協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：協(xié)同區(qū)域內(nèi)所轄品類經(jīng)銷商落實(shí)市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商／配送商開(kāi)發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式，協(xié)助CBU經(jīng)理開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報(bào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更信息賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：拜訪所轄品類零售終端,協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果特通客戶計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)：根據(jù)全國(guó)重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃及上級(jí)部署，協(xié)助開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集/反饋所轄品類市場(chǎng)信息質(zhì)量管理：協(xié)助CBU經(jīng)理開(kāi)展區(qū)域內(nèi)的所轄品類產(chǎn)品質(zhì)量管理費(fèi)用管理：匯總并上報(bào)所轄品類銷售費(fèi)用使用情況及經(jīng)銷商費(fèi)用等相關(guān)票據(jù)2、CBU業(yè)務(wù)代表——崗位職責(zé)11一、CBU部分崗位名稱CBU業(yè)務(wù)代表直接上級(jí)CBU經(jīng)理直12一、CBU部分2、CBU業(yè)務(wù)代表——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8：30-9:301、參加業(yè)務(wù)晨會(huì)2、經(jīng)銷商庫(kù)房走訪1、參加經(jīng)銷商晨會(huì)，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享2、走訪經(jīng)銷商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量）9:10-12:00經(jīng)銷商溝通重點(diǎn)事項(xiàng)安排市場(chǎng)走訪及指導(dǎo)與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計(jì)劃2、與業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售、鋪市、陳列、促銷進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃3、安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤4、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能12：00-13:30午休13:30-17:001、市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪2、市場(chǎng)信息收集1、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋找終端銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照3、收集并反饋市場(chǎng)信息17:00-18:001、業(yè)績(jī)總結(jié)2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況3、走訪總結(jié)1、總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場(chǎng)走訪的問(wèn)題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié)4、對(duì)協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項(xiàng)目及排期

12一、CBU部分2、CBU業(yè)務(wù)代表——日工作流程（示例）時(shí)13一、CBU部分2、CBU業(yè)務(wù)代表——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬1、落實(shí)本月銷售計(jì)劃的執(zhí)行安排及目標(biāo)分解2、制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃3、RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃1、制定并執(zhí)行檔期促銷政策2、制定并執(zhí)行鋪貨計(jì)劃、陳列生動(dòng)化及促銷政策執(zhí)行3、合理的目標(biāo)分解、下達(dá)4、依照RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。5、制定客戶拜訪計(jì)劃月度中旬

1、銷售計(jì)劃執(zhí)行及過(guò)程糾偏2、鋪市、陳列、促銷執(zhí)行追蹤、糾偏3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)情況4、信息收集5、市場(chǎng)走訪及協(xié)同1、要貨計(jì)劃達(dá)成與差異分析，糾偏2、市場(chǎng)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行問(wèn)題分析及整改3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與差異分析并整改4、競(jìng)品信息收集及提交5、根據(jù)計(jì)劃走訪市場(chǎng)，對(duì)于存在的問(wèn)題進(jìn)行整改，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享6、對(duì)業(yè)務(wù)主管進(jìn)行協(xié)同及技能指導(dǎo)月度下旬1、總結(jié)銷售達(dá)成2、費(fèi)用使用分析3、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷等落實(shí)情況5、參加月度例會(huì)1、對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成情況及差異進(jìn)行分析總結(jié)2、分析費(fèi)用使用情況，并進(jìn)行評(píng)估3、確認(rèn)下月市場(chǎng)回復(fù)量，進(jìn)行目標(biāo)確認(rèn)及分解4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，并制定次月的目標(biāo)5、參加經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管月度述職會(huì)13一、CBU部分2、CBU業(yè)務(wù)代表——月工作流程時(shí)間工作14目錄

一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程

二、RBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程14目錄一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工15銷售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理(1-20)CBU經(jīng)理（1-n）RBU經(jīng)理（1-n）銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人城市經(jīng)理通路行銷主管組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷計(jì)劃組織落實(shí)全國(guó)及大區(qū)的通路促銷行動(dòng)計(jì)劃組織執(zhí)行品類標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn)銷售助理承擔(dān)銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報(bào)告單、客戶績(jī)效、業(yè)務(wù)人員績(jī)效、上傳下達(dá)等分公司經(jīng)理（1-n）組織架構(gòu)15銷售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理CBU經(jīng)理（1-n）RBU經(jīng)16二、RBU部分1、RBU經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱RBU經(jīng)理直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)RBU城市經(jīng)理、RBU行銷專員、考核員崗位職責(zé)描述銷售計(jì)劃制定與達(dá)成：與大區(qū)溝通制定銷售目標(biāo)計(jì)劃；指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)鋪市/生動(dòng)化陳列/促銷計(jì)劃制定與執(zhí)行：制定各RBU的鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃；組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實(shí)銷售達(dá)成：達(dá)成大區(qū)制定的銷售目標(biāo)計(jì)劃；組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成RBU銷售目標(biāo)經(jīng)銷商/配送商開(kāi)發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式，組織開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商、配送商經(jīng)銷商管理：制定RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū)賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果特通客戶計(jì)劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行已簽署的全國(guó)重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃，開(kāi)發(fā)RBU特通客戶價(jià)格管理：監(jiān)控價(jià)格體系，與經(jīng)銷商/零售商溝通協(xié)調(diào)，維護(hù)價(jià)格結(jié)構(gòu)市場(chǎng)監(jiān)控：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集/反饋市場(chǎng)信息質(zhì)量管理：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量管理費(fèi)用管理：與大區(qū)確認(rèn)各RBU銷售費(fèi)用預(yù)算(長(zhǎng)促人員/鋪市/非KA陳列/買贈(zèng))，與重點(diǎn)客戶部確認(rèn)KA陳列等費(fèi)用,與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認(rèn)促銷費(fèi)用(短促人員/促銷臨時(shí)陳列等)；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費(fèi)用到各經(jīng)銷商,審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；核實(shí)各經(jīng)銷商銷售費(fèi)用報(bào)銷,并上報(bào)大區(qū)審批；團(tuán)隊(duì)管理：定期開(kāi)展知識(shí)分享/專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng)RBU銷售團(tuán)隊(duì)16二、RBU部分1、RBU經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱RBU經(jīng)理直17二、RBU部分1、RBU經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8:30-9:00RBU團(tuán)隊(duì)電話晨會(huì)1、宣布要貨計(jì)劃達(dá)成進(jìn)度及存在差異，2、達(dá)成優(yōu)差的下屬介紹情況3、鋪市、陳列、促銷等執(zhí)行情況問(wèn)題宣布及要求整改4、其它重點(diǎn)事項(xiàng)宣布9:10-12:00經(jīng)銷商溝通其它事項(xiàng)處理協(xié)助銷量或其它指標(biāo)達(dá)成較差的城市經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通：1、要貨計(jì)劃達(dá)成與差異2、鋪市計(jì)劃、陳列、促銷執(zhí)行存在問(wèn)題及整改排期3、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)及RTM模式推進(jìn)情況4、其它臨時(shí)事務(wù)的處理12:00—13:30午休13:30-16:00市場(chǎng)走訪1、檢查鋪市計(jì)劃、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行存在問(wèn)題2、尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)3、優(yōu)秀案例收集4、收集市場(chǎng)信息16:00-17:00與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)走訪情況RBU團(tuán)隊(duì)夕會(huì)溝通1、將市場(chǎng)檢查情況反饋經(jīng)銷商進(jìn)行整改2、將收集的優(yōu)秀案例在RBU區(qū)域內(nèi)分享3、根據(jù)競(jìng)品信息做出相應(yīng)的促銷規(guī)劃4、了解RBU城市經(jīng)理重點(diǎn)工作完成情況17二、RBU部分1、RBU經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)間18二、RBU部分2、RBU經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬1、經(jīng)銷商資質(zhì)評(píng)估2、業(yè)績(jī)指標(biāo)分解、追蹤3、制定各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃1、經(jīng)銷商市場(chǎng)執(zhí)行能力和物流配送能力的評(píng)估2、銷售目標(biāo)的分解，尋找銷量增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)3、鋪貨計(jì)劃、終端生動(dòng)化執(zhí)行、促銷行銷計(jì)劃制定和下發(fā)4、執(zhí)行價(jià)格體系，預(yù)防竄貨5、依據(jù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行落實(shí)執(zhí)行6、制定市場(chǎng)走訪計(jì)劃月度中旬1、經(jīng)銷商管理2、業(yè)績(jī)指標(biāo)分解、追蹤3、執(zhí)行計(jì)劃跟進(jìn)4、市場(chǎng)走訪和評(píng)估5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)6、其它1、按照RTM模式，對(duì)RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū)2、組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成RBU銷售目標(biāo)，組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃3、陳列、促銷、價(jià)格、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等按照要求執(zhí)行4、走訪市場(chǎng)，與經(jīng)銷商溝通。對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行全區(qū)域分享，對(duì)于存在問(wèn)題的，要求整改5、對(duì)RBU團(tuán)隊(duì)成員組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力6、市場(chǎng)信息的收集月度下旬1、召開(kāi)月度工作例會(huì)2、總結(jié)業(yè)績(jī)達(dá)成情況3、執(zhí)行類項(xiàng)目總結(jié)4、制定下月計(jì)劃5、費(fèi)用使用分析1、召開(kāi)RBU月度例會(huì)，總結(jié)當(dāng)月各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況，進(jìn)行優(yōu)秀案例的分享，并對(duì)團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)2、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分析，找出差異，并制定改善方式3、對(duì)陳列、促銷、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)4、制定下月份要貨計(jì)劃及鋪市目標(biāo)、5、制定促銷方案，進(jìn)行費(fèi)用申請(qǐng)6、和大區(qū)確認(rèn)促銷活動(dòng)的審批情況7、分析費(fèi)用使用情況、投入產(chǎn)出比，為之后規(guī)劃活動(dòng)提供參考依據(jù)18二、RBU部分2、RBU經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容19二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——崗位職責(zé)崗位名稱RBU城市經(jīng)理直接上級(jí)RBU經(jīng)理直接下級(jí)崗位職責(zé)描述目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)鋪市/生動(dòng)化陳列/促銷執(zhí)行：指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商落實(shí)市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商／配送商開(kāi)發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式，協(xié)助RBU經(jīng)理開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報(bào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更信息賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：帶領(lǐng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果特通客戶計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)：根據(jù)全國(guó)重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃及上級(jí)部署，協(xié)助開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集/反饋市場(chǎng)信息質(zhì)量管理：協(xié)助RBU經(jīng)理開(kāi)展區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量管理費(fèi)用管理：匯總并上報(bào)銷售費(fèi)用使用情況及經(jīng)銷商費(fèi)用等相關(guān)票據(jù)19二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——崗位職責(zé)崗位名稱RB20二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8：00-8:301、參加業(yè)務(wù)晨會(huì)2、經(jīng)銷商庫(kù)房走訪1、參加經(jīng)銷商晨會(huì)，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享2、走訪經(jīng)銷商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量）8:30-12:001、參加RBU晨會(huì)2、經(jīng)銷商溝通3、重點(diǎn)事項(xiàng)安排4、市場(chǎng)走訪及指導(dǎo)1、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行匯報(bào)，對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行溝通2、與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計(jì)劃3、與執(zhí)行經(jīng)理銷售、鋪市、陳列、促銷進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃4、安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤5、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能12：00-13:30午休13:30-17:001、市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪2、市場(chǎng)信息收集1、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋找終端銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照3、收集并反饋市場(chǎng)信息。17:00-18:001、當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成總結(jié)2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況3、市場(chǎng)走訪及協(xié)訪情況總結(jié)4、參加RBU夕會(huì)1、總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場(chǎng)走訪的問(wèn)題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié)4、對(duì)協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項(xiàng)目及排期5、參加RBU夕會(huì)，重點(diǎn)溝通存在的問(wèn)題

20二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)21二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬1、要貨計(jì)劃分解、追蹤2、經(jīng)銷商的管理3、促銷活動(dòng)培訓(xùn)4、其它重點(diǎn)事項(xiàng)1、與經(jīng)銷商溝通要貨計(jì)劃與差異，確保目標(biāo)達(dá)成2、經(jīng)銷商組織架構(gòu)及資源配備的管理3、總部/大區(qū)促銷活動(dòng)給相關(guān)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)4、鋪市、陳列、促銷等目標(biāo)確定月度中旬1、要貨計(jì)劃追蹤2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)推進(jìn)3、市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪4、其它事項(xiàng)1、與經(jīng)銷商溝通要貨計(jì)劃與差異，確保目標(biāo)達(dá)成2、走訪市場(chǎng)，了解鋪市、陳列、促銷、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)等執(zhí)行問(wèn)題與差異，并于經(jīng)銷商相關(guān)人員溝通整改3、協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管走訪，提升其技能4、維護(hù)價(jià)格及質(zhì)量體系月度下旬1、要貨達(dá)成總結(jié)2、鋪市、陳列、促銷達(dá)成總結(jié)3、標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)總結(jié)4、費(fèi)用結(jié)案與申請(qǐng)5、下月要貨計(jì)劃確定1、總結(jié)要貨達(dá)成與目標(biāo)差異，分析問(wèn)題及解決方式2、鋪市、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容推進(jìn)總結(jié)，分析問(wèn)題及解決方式3、按規(guī)定時(shí)間將相關(guān)的結(jié)案資料郵寄至財(cái)務(wù)，保證客戶費(fèi)用結(jié)案4、申請(qǐng)下月的促銷活動(dòng)，并和相關(guān)人員確定批復(fù)情況5、溝通確定下月要貨計(jì)劃21二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作22晨會(huì)召開(kāi)1、市場(chǎng)管理人員、城市經(jīng)理、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員；2、檢查工作執(zhí)行，指導(dǎo)市場(chǎng)執(zhí)行；市場(chǎng)項(xiàng)目日常工作工作總結(jié)1、市場(chǎng)走訪總結(jié)；2、日常工作完成總結(jié)；3、向上級(jí)匯報(bào)工作，向下通報(bào)該市場(chǎng)當(dāng)日發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；1、費(fèi)用管理；2、要貨計(jì)劃：……………………1、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作市場(chǎng)執(zhí)行情況檢核；2、市場(chǎng)RTM模式執(zhí)行情況檢核；3、廣促活動(dòng)執(zhí)行檢核；4、羽化行動(dòng)表格填寫；日工作流程22晨會(huì)召開(kāi)1、市場(chǎng)管理人員、城市經(jīng)理、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員；市場(chǎng)項(xiàng)23目錄

一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程

二、RBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程

三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程23目錄一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工24三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)主管——崗位職責(zé)崗位名稱業(yè)務(wù)主管直接上級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理直接下級(jí)業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)描述銷售計(jì)劃制定與達(dá)成：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理制定銷售目標(biāo)計(jì)劃；協(xié)同執(zhí)行銷售計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。鋪市/生動(dòng)化陳列／促銷計(jì)劃制定與執(zhí)行：負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊(duì)拜訪零售終端,執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷行動(dòng)計(jì)劃；收取門店訂單,協(xié)調(diào)物流配送.開(kāi)展促銷員與促銷物料管理。賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)代表執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），反饋實(shí)施效果。銷售預(yù)測(cè)：負(fù)責(zé)制定部門銷量預(yù)測(cè)，協(xié)助制定訂貨計(jì)劃，提交訂單并溝通協(xié)調(diào)貨物運(yùn)送。銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/銷售質(zhì)量管理流程執(zhí)行：執(zhí)行銷售管理系統(tǒng)制定的經(jīng)銷商作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)銷售巡查反饋積極整改；溝通并嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理系統(tǒng)最終制定的各項(xiàng)價(jià)格。特通客戶計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)：協(xié)助開(kāi)發(fā)并服務(wù)賣場(chǎng)特通團(tuán)購(gòu)客戶。費(fèi)用管理/數(shù)據(jù)管理：負(fù)責(zé)制定并執(zhí)行費(fèi)用預(yù)算(長(zhǎng)促人員/鋪市/非KA陳列/買贈(zèng)/短促人員/促銷臨時(shí)陳列等)；執(zhí)行并合理管控銷售、行銷及重點(diǎn)客戶相關(guān)預(yù)算，定期上報(bào)費(fèi)用/返利報(bào)銷文件到大區(qū)總經(jīng)理及上級(jí)單位處按權(quán)限進(jìn)行審批；配合銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)賬等；根據(jù)區(qū)域CBU/RBU團(tuán)隊(duì)提出的數(shù)據(jù)要求，匯總上報(bào)銷量達(dá)成情況、合作關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、到二批商及零售商的銷量等業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)：積極組織團(tuán)隊(duì)成員參與銷售管理系統(tǒng)的各項(xiàng)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力24三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)主管——崗位職責(zé)崗位名稱業(yè)務(wù)主管直25三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)主管——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)7：50－8：00早會(huì)準(zhǔn)備業(yè)績(jī)指標(biāo)：昨日銷量、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、品項(xiàng)鋪市等達(dá)成數(shù)據(jù)促銷活動(dòng)存在的問(wèn)題照片其它事項(xiàng)8：00－8：30晨會(huì)召開(kāi)昨日業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)昨日的業(yè)務(wù)拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、成交件數(shù)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，優(yōu)秀者提出表?yè)P(yáng)今日工作布置：對(duì)銷量、新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、新品上市、促銷活動(dòng)等重點(diǎn)工作進(jìn)行安排（告知業(yè)務(wù)員能下單的品項(xiàng)、日期、數(shù)量）快訊：組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行話術(shù)演練、經(jīng)驗(yàn)分享、角色演練等，提升業(yè)務(wù)技能8：30－9：30要貨計(jì)劃臨時(shí)事務(wù)根據(jù)庫(kù)存情況，與分銷商確定要貨的品項(xiàng)和數(shù)量2、完成上級(jí)臨時(shí)交待的任務(wù)并及時(shí)準(zhǔn)確完成9:30—12:0013：30－17：00市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪走訪市場(chǎng)，檢查鋪市、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容落實(shí)情況，對(duì)于優(yōu)秀的和執(zhí)行不到位的分別拍照（晨會(huì)中分享），并要求執(zhí)行不到位的立即整改協(xié)同業(yè)務(wù)員走訪門店，對(duì)其的拜訪過(guò)程中不到位的地方進(jìn)行指導(dǎo)，提升其業(yè)務(wù)技能，并對(duì)業(yè)務(wù)員無(wú)法解決的問(wèn)題協(xié)助溝通解決3、收集各類信息17：00－17：30夕會(huì)召開(kāi)1、檢查業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表：拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、成交數(shù)量、成交件數(shù)、新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)等目標(biāo)與實(shí)際的差異分析2、客戶資料卡檢查：是否填寫、填寫是否正確、客戶資料卡夾是否完整等3、其它問(wèn)題溝通17:30—18:00總結(jié)1、匯總一天市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪情況，將檢查表完善后留存、總結(jié)共性問(wèn)題，準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)溝通2、將當(dāng)日銷售達(dá)成數(shù)據(jù)、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)、促銷活動(dòng)數(shù)據(jù)等分析25三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)主管——日工作流程（示例）時(shí)間工26三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)主管——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬1、業(yè)績(jī)指標(biāo)的分解2、會(huì)務(wù)管理3、業(yè)績(jī)指標(biāo)的追蹤4、分銷/配送商的管理1、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)分解到個(gè)人（銷量、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、品項(xiàng)進(jìn)店等）2、每日晨會(huì)/夕會(huì)的管理3、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行日追蹤，并進(jìn)行差異分析，找出改善對(duì)策4、對(duì)分銷/配送商進(jìn)行管理，保證配送的時(shí)性，月度中旬1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)2、會(huì)務(wù)管理3、業(yè)績(jī)指標(biāo)的追蹤4、促銷活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督5、分銷/配送商的管理1、組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升凝聚力2、利用協(xié)同拜訪,教導(dǎo)部署技巧,提高業(yè)務(wù)員技能3、每日晨會(huì)/夕會(huì)的管理4、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行日追蹤，并進(jìn)行差異分析，找出改善對(duì)策5、確保批復(fù)的促銷活動(dòng)有效執(zhí)行6、對(duì)分銷/配送商進(jìn)行管理，保證配送的時(shí)性月度下旬1、業(yè)績(jī)指標(biāo)回顧2、費(fèi)用投入產(chǎn)出分析3、月度例會(huì)召開(kāi)4、業(yè)績(jī)指標(biāo)確定與分解5、促銷規(guī)劃1、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行回顧，找出差異及改善方法2、對(duì)于促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行分析3、組織業(yè)務(wù)員召開(kāi)月度例會(huì)，主要內(nèi)容為：業(yè)務(wù)述職、經(jīng)驗(yàn)分享、業(yè)務(wù)難點(diǎn)解決等4、確定下月的業(yè)績(jī)指標(biāo)，并分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員5、制定下月促銷計(jì)劃26三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)主管——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工27三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)員——崗位職責(zé)崗位名稱業(yè)務(wù)員直接上級(jí)業(yè)務(wù)主管直接下級(jí)崗位職責(zé)描述完成每日、每周、每月的轄區(qū)內(nèi)銷售指標(biāo)貨款回收按照固定線路拜訪終端門店，努力將公司的所有產(chǎn)品根據(jù)相應(yīng)的賣點(diǎn)賣進(jìn)不同的售點(diǎn)努力使公司產(chǎn)品在所有售點(diǎn)占據(jù)最好的陳列位置和最大的陳列面保持產(chǎn)品的先進(jìn)先出，維持產(chǎn)品的新鮮反饋終端店主和消費(fèi)者的異議，隨時(shí)了解、掌握和反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活動(dòng)有效的執(zhí)行公司的市場(chǎng)價(jià)格和促銷活動(dòng)廣宣物料的使用以及維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的表卡工具使用所轄區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)信息的建檔及更新樹(shù)立良好的個(gè)人形象，維護(hù)公司的良好聲譽(yù)誠(chéng)實(shí)守信為客戶提供及時(shí)的服務(wù)，建立良好的客情關(guān)系27三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)員——崗位職責(zé)崗位名稱業(yè)務(wù)員直接上28三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)員——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8：00－8：30參加晨會(huì)對(duì)于拜訪網(wǎng)點(diǎn)、成交網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、成交率、成交金額、各品項(xiàng)銷量等指標(biāo)進(jìn)行回顧，對(duì)差異的項(xiàng)目找出改善方法記錄主管布置的當(dāng)日重點(diǎn)工作，包括新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)、促銷政策、產(chǎn)品日期統(tǒng)計(jì)等根據(jù)主管要求進(jìn)行快訊，話術(shù)演練、角色演練、經(jīng)驗(yàn)分享等8：30－8：40主管溝通對(duì)于需要主管解決的，及時(shí)和主管溝通解決8：40－12：0013:30—16:30終端拜訪攜帶促銷工具對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域的售點(diǎn)進(jìn)行拜訪，過(guò)程中運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的拜訪步驟，不漏店、跳店按照公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生動(dòng)化陳列完成新品進(jìn)店、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)收集市場(chǎng)信息，包括我品和競(jìng)品信息及時(shí)處理終端門店的投訴保證產(chǎn)品先進(jìn)先出，大日期產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)或調(diào)換運(yùn)用銷售技巧，完成當(dāng)日銷售指標(biāo)16：30－17：00拜訪總結(jié)1、訂單、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)等分別匯總2、梳理市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的當(dāng)日問(wèn)題（本競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、業(yè)務(wù)難點(diǎn)、促銷執(zhí)行等）3、當(dāng)日?qǐng)?bào)表自查：客戶銷售記錄卡、產(chǎn)品鋪市追蹤表、業(yè)務(wù)工作進(jìn)度表填寫情況；17：30－18：00參加夕會(huì)當(dāng)日問(wèn)題和主管溝通解決（對(duì)于不能當(dāng)時(shí)解決的，第二天追蹤）根據(jù)業(yè)務(wù)主管要求改善相應(yīng)的項(xiàng)目28三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)員——日工作流程（示例）時(shí)間工作29三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)員——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬1、業(yè)績(jī)指標(biāo)明確2、客戶拜訪3、促銷執(zhí)行4、信息收集1、明確當(dāng)月業(yè)績(jī)目標(biāo)（銷量、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、品項(xiàng)鋪市等），對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)的策略充分了解并能確保有效執(zhí)行；2、按照標(biāo)準(zhǔn)化拜訪步驟，規(guī)律地進(jìn)行終端門店拜訪，有效將產(chǎn)品進(jìn)行生動(dòng)化陳列，處理異議及投訴，做好客情維護(hù)3、對(duì)本月的價(jià)格策略及促銷推廣政策與客戶充分了解，并執(zhí)行4、收集反饋市場(chǎng)信息；5、完成各類報(bào)表的填寫月度中旬客戶拜訪業(yè)績(jī)回顧促銷執(zhí)行信息收集1、利用周期性的線路客戶拜訪，獲得終端客戶對(duì)銷售計(jì)劃的全面配合；2、協(xié)調(diào)好銷售計(jì)劃的各部門，確保物流、導(dǎo)購(gòu)、物料等各環(huán)節(jié)，對(duì)銷售計(jì)劃能夠有效執(zhí)行；3、按照鋪市、生動(dòng)化陳列及促銷執(zhí)行等規(guī)劃，準(zhǔn)確執(zhí)行；4、根據(jù)店面實(shí)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售分析，總結(jié)促銷策略實(shí)施效果；5、收集反饋市場(chǎng)信息；6、完成各類報(bào)表的填寫月度下旬客戶拜訪業(yè)績(jī)回顧信息收集參加會(huì)議

1、總結(jié)銷量指標(biāo)達(dá)成差異及原因分析；2、總結(jié)新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、品項(xiàng)鋪市達(dá)成情況3、總結(jié)促銷活動(dòng)執(zhí)行效果及不足改善方案；4、匯總提報(bào)負(fù)責(zé)門店的基本資料的變更及新增客戶資料提報(bào)；5、參加月度例會(huì)，總結(jié)當(dāng)月收獲與不足，分享優(yōu)秀案例；29三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)員——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作乳品行業(yè)各級(jí)人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)課件演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！各級(jí)銷售人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)銷售支持中心各級(jí)銷售人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)銷售支持中心33本課程結(jié)束時(shí)，能夠?qū)W到：CBU/RBU經(jīng)理、城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表了解自己的崗位職責(zé)和工作流程經(jīng)銷商人員了解自己的崗位職責(zé)和工作流程課程目標(biāo)2本課程結(jié)束時(shí)，能夠?qū)W到：課程目標(biāo)34目錄

一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程二、RBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程3目錄一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作35目錄

一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程二、RBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程4目錄一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作362013年度銷售目標(biāo)把大家的記憶還原到2012年12月18日，那個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻，當(dāng)高總告訴我們，在2013年度集團(tuán)向438億元沖擊的時(shí)候。。。52013年度銷售目標(biāo)把大家的記憶還原到2012年12月1837業(yè)務(wù)成長(zhǎng)之路業(yè)務(wù)代表城市經(jīng)理

CBU/RBU經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理6業(yè)務(wù)成長(zhǎng)之路業(yè)務(wù)代表城市經(jīng)理CBU/RBU經(jīng)理38公司組織架構(gòu)銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人銷售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理(1-20)業(yè)務(wù)代表指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷計(jì)劃分公司經(jīng)理（1-n）CBU經(jīng)理（1-n）RBU經(jīng)理（1-n）通路行銷主管重點(diǎn)客戶主管組織落實(shí)全國(guó)及大區(qū)的通路促銷行動(dòng)計(jì)劃指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行品類標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成重點(diǎn)客戶銷售計(jì)劃指導(dǎo)與協(xié)同執(zhí)行已賣進(jìn)重點(diǎn)客戶的產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)/陳列生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)/促銷計(jì)劃/品類管理項(xiàng)目等銷售助理承擔(dān)銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報(bào)告單、客戶績(jī)效、業(yè)務(wù)人員績(jī)效、上傳下達(dá)等7公司組織架構(gòu)銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人銷售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理39一、CBU部分崗位名稱CBU經(jīng)理直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)CBU業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)描述銷售計(jì)劃制定與達(dá)成：與大區(qū)溝通制定銷售目標(biāo)計(jì)劃；協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)鋪市／生動(dòng)化陳列／促銷計(jì)劃制定與執(zhí)行：制定各CBU的鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃；協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷行動(dòng)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實(shí)經(jīng)銷商／配送商開(kāi)發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式組織對(duì)經(jīng)銷商、配送商的開(kāi)發(fā)等經(jīng)銷商管理：制定CBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū)賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果特通客戶計(jì)劃執(zhí)行：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行已簽署的全國(guó)重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃，開(kāi)發(fā)CBU特通客戶價(jià)格管理：與經(jīng)銷商/零售商溝通協(xié)調(diào)，共同確定價(jià)格結(jié)構(gòu)市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集/反饋市場(chǎng)信息質(zhì)量管理：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，組織開(kāi)展產(chǎn)品質(zhì)量管理費(fèi)用管理：與大區(qū)確認(rèn)各CBU銷售費(fèi)用預(yù)算(長(zhǎng)促人員/鋪市/非KA陳列/買贈(zèng))，與重點(diǎn)客戶部確認(rèn)KA陳列等費(fèi)用,與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認(rèn)促銷費(fèi)用(短促人員/促銷臨時(shí)陳列等)；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費(fèi)用到各經(jīng)銷商,審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；協(xié)調(diào)核實(shí)各經(jīng)銷商銷售費(fèi)用報(bào)銷，并上報(bào)大區(qū)審批團(tuán)隊(duì)管理：定期開(kāi)展知識(shí)分享/專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng)CBU銷售團(tuán)隊(duì)1、CBU經(jīng)理——崗位職責(zé)8一、CBU部分崗位名稱CBU經(jīng)理直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)40一、CBU部分1、CBU經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8：00-8:301、考勤管理2、參加業(yè)務(wù)晨會(huì)3、經(jīng)銷商庫(kù)房走訪1、了解CBU業(yè)務(wù)代表考勤情況2、參加經(jīng)銷商晨會(huì)，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享3、走訪經(jīng)銷商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量）8:30-12:001、經(jīng)銷商溝通2、追蹤基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)成情況3、CBU業(yè)務(wù)代表溝通4、市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計(jì)劃與經(jīng)銷商銷售經(jīng)理對(duì)銷售、鋪市、陳列、促銷進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃3、安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤4、確認(rèn)促銷費(fèi)用及重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)的費(fèi)用使用情況5、與管轄的業(yè)務(wù)代表溝通市場(chǎng)終端質(zhì)量作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃、銷量、費(fèi)用等，并進(jìn)行工作部署6、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能13：30-16:001、市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪2、市場(chǎng)信息收集1、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋找終端銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照3、收集并反饋市場(chǎng)信息。16:00-18:001、當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成總結(jié)2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況3、市場(chǎng)走訪情況總結(jié)1、總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場(chǎng)走訪的問(wèn)題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié)4、對(duì)協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項(xiàng)目及排期

9一、CBU部分1、CBU經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)間工作41一、CBU部分1、CBU經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬1、落實(shí)本月銷售計(jì)劃的執(zhí)行安排及目標(biāo)分解2、制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃3、RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃1、制定并執(zhí)行檔期促銷政策2、制定并執(zhí)行鋪貨計(jì)劃、陳列生動(dòng)化及促銷政策3、合理的目標(biāo)分解、下達(dá)4、依照RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。5、制定客戶拜訪計(jì)劃月度中旬

1、銷售計(jì)劃執(zhí)行及過(guò)程糾偏2、鋪市、陳列、促銷執(zhí)行追蹤、糾偏3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)情況4、信息收集5、市場(chǎng)走訪6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、要貨計(jì)劃達(dá)成與差異分析，糾偏2、市場(chǎng)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行問(wèn)題分析及整改3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與差異分析并整改4、競(jìng)品信息收集及提交5、根據(jù)計(jì)劃走訪市場(chǎng)，對(duì)于存在的問(wèn)題進(jìn)行整改，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享6、組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，并對(duì)CBU業(yè)務(wù)代表進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，提升技能月度下旬1、業(yè)績(jī)回顧2、費(fèi)用使用分析3、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況4、要貨計(jì)劃制定5、月度例會(huì)召開(kāi)對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成情況及差異進(jìn)行分析總結(jié)分析費(fèi)用使用情況，并進(jìn)行評(píng)估3、確認(rèn)下月市場(chǎng)回復(fù)量，進(jìn)行目標(biāo)確認(rèn)及分解4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，并制定次月的目標(biāo)5、組織CBU業(yè)務(wù)代表月度述職，對(duì)存在的問(wèn)題要求整改，對(duì)優(yōu)秀案例進(jìn)行分享，明確業(yè)務(wù)代表工作重點(diǎn)10一、CBU部分1、CBU經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容42一、CBU部分崗位名稱CBU業(yè)務(wù)代表直接上級(jí)CBU經(jīng)理直接下級(jí)崗位職責(zé)描述目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)鋪市/生動(dòng)化陳列/促銷執(zhí)行：拜訪所轄品類零售終端,協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：協(xié)同區(qū)域內(nèi)所轄品類經(jīng)銷商落實(shí)市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商／配送商開(kāi)發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式，協(xié)助CBU經(jīng)理開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報(bào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更信息賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：拜訪所轄品類零售終端,協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果特通客戶計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)：根據(jù)全國(guó)重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃及上級(jí)部署，協(xié)助開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集/反饋所轄品類市場(chǎng)信息質(zhì)量管理：協(xié)助CBU經(jīng)理開(kāi)展區(qū)域內(nèi)的所轄品類產(chǎn)品質(zhì)量管理費(fèi)用管理：匯總并上報(bào)所轄品類銷售費(fèi)用使用情況及經(jīng)銷商費(fèi)用等相關(guān)票據(jù)2、CBU業(yè)務(wù)代表——崗位職責(zé)11一、CBU部分崗位名稱CBU業(yè)務(wù)代表直接上級(jí)CBU經(jīng)理直43一、CBU部分2、CBU業(yè)務(wù)代表——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8：30-9:301、參加業(yè)務(wù)晨會(huì)2、經(jīng)銷商庫(kù)房走訪1、參加經(jīng)銷商晨會(huì)，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享2、走訪經(jīng)銷商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量）9:10-12:00經(jīng)銷商溝通重點(diǎn)事項(xiàng)安排市場(chǎng)走訪及指導(dǎo)與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計(jì)劃2、與業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售、鋪市、陳列、促銷進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃3、安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤4、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能12：00-13:30午休13:30-17:001、市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪2、市場(chǎng)信息收集1、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋找終端銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照3、收集并反饋市場(chǎng)信息17:00-18:001、業(yè)績(jī)總結(jié)2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況3、走訪總結(jié)1、總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場(chǎng)走訪的問(wèn)題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié)4、對(duì)協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項(xiàng)目及排期

12一、CBU部分2、CBU業(yè)務(wù)代表——日工作流程（示例）時(shí)44一、CBU部分2、CBU業(yè)務(wù)代表——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬1、落實(shí)本月銷售計(jì)劃的執(zhí)行安排及目標(biāo)分解2、制定鋪市、陳列、促銷規(guī)劃3、RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃1、制定并執(zhí)行檔期促銷政策2、制定并執(zhí)行鋪貨計(jì)劃、陳列生動(dòng)化及促銷政策執(zhí)行3、合理的目標(biāo)分解、下達(dá)4、依照RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷商、分銷商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。5、制定客戶拜訪計(jì)劃月度中旬

1、銷售計(jì)劃執(zhí)行及過(guò)程糾偏2、鋪市、陳列、促銷執(zhí)行追蹤、糾偏3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)情況4、信息收集5、市場(chǎng)走訪及協(xié)同1、要貨計(jì)劃達(dá)成與差異分析，糾偏2、市場(chǎng)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行問(wèn)題分析及整改3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與差異分析并整改4、競(jìng)品信息收集及提交5、根據(jù)計(jì)劃走訪市場(chǎng)，對(duì)于存在的問(wèn)題進(jìn)行整改，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享6、對(duì)業(yè)務(wù)主管進(jìn)行協(xié)同及技能指導(dǎo)月度下旬1、總結(jié)銷售達(dá)成2、費(fèi)用使用分析3、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷等落實(shí)情況5、參加月度例會(huì)1、對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成情況及差異進(jìn)行分析總結(jié)2、分析費(fèi)用使用情況，并進(jìn)行評(píng)估3、確認(rèn)下月市場(chǎng)回復(fù)量，進(jìn)行目標(biāo)確認(rèn)及分解4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，并制定次月的目標(biāo)5、參加經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管月度述職會(huì)13一、CBU部分2、CBU業(yè)務(wù)代表——月工作流程時(shí)間工作45目錄

一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程

二、RBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程14目錄一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工46銷售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理(1-20)CBU經(jīng)理（1-n）RBU經(jīng)理（1-n）銷售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人城市經(jīng)理通路行銷主管組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷計(jì)劃組織落實(shí)全國(guó)及大區(qū)的通路促銷行動(dòng)計(jì)劃組織執(zhí)行品類標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn)銷售助理承擔(dān)銷售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報(bào)告單、客戶績(jī)效、業(yè)務(wù)人員績(jī)效、上傳下達(dá)等分公司經(jīng)理（1-n）組織架構(gòu)15銷售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理CBU經(jīng)理（1-n）RBU經(jīng)47二、RBU部分1、RBU經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱RBU經(jīng)理直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)RBU城市經(jīng)理、RBU行銷專員、考核員崗位職責(zé)描述銷售計(jì)劃制定與達(dá)成：與大區(qū)溝通制定銷售目標(biāo)計(jì)劃；指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)鋪市/生動(dòng)化陳列/促銷計(jì)劃制定與執(zhí)行：制定各RBU的鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃；組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實(shí)銷售達(dá)成：達(dá)成大區(qū)制定的銷售目標(biāo)計(jì)劃；組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成RBU銷售目標(biāo)經(jīng)銷商/配送商開(kāi)發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式，組織開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商、配送商經(jīng)銷商管理：制定RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū)賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果特通客戶計(jì)劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行已簽署的全國(guó)重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃，開(kāi)發(fā)RBU特通客戶價(jià)格管理：監(jiān)控價(jià)格體系，與經(jīng)銷商/零售商溝通協(xié)調(diào)，維護(hù)價(jià)格結(jié)構(gòu)市場(chǎng)監(jiān)控：組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集/反饋市場(chǎng)信息質(zhì)量管理：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量管理費(fèi)用管理：與大區(qū)確認(rèn)各RBU銷售費(fèi)用預(yù)算(長(zhǎng)促人員/鋪市/非KA陳列/買贈(zèng))，與重點(diǎn)客戶部確認(rèn)KA陳列等費(fèi)用,與大區(qū)通路促銷執(zhí)行部確認(rèn)促銷費(fèi)用(短促人員/促銷臨時(shí)陳列等)；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費(fèi)用到各經(jīng)銷商,審批各經(jīng)銷商預(yù)算使用方案；核實(shí)各經(jīng)銷商銷售費(fèi)用報(bào)銷,并上報(bào)大區(qū)審批；團(tuán)隊(duì)管理：定期開(kāi)展知識(shí)分享/專業(yè)培訓(xùn)，提升人員專業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng)RBU銷售團(tuán)隊(duì)16二、RBU部分1、RBU經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱RBU經(jīng)理直48二、RBU部分1、RBU經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8:30-9:00RBU團(tuán)隊(duì)電話晨會(huì)1、宣布要貨計(jì)劃達(dá)成進(jìn)度及存在差異，2、達(dá)成優(yōu)差的下屬介紹情況3、鋪市、陳列、促銷等執(zhí)行情況問(wèn)題宣布及要求整改4、其它重點(diǎn)事項(xiàng)宣布9:10-12:00經(jīng)銷商溝通其它事項(xiàng)處理協(xié)助銷量或其它指標(biāo)達(dá)成較差的城市經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通：1、要貨計(jì)劃達(dá)成與差異2、鋪市計(jì)劃、陳列、促銷執(zhí)行存在問(wèn)題及整改排期3、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)及RTM模式推進(jìn)情況4、其它臨時(shí)事務(wù)的處理12:00—13:30午休13:30-16:00市場(chǎng)走訪1、檢查鋪市計(jì)劃、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行存在問(wèn)題2、尋找銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)3、優(yōu)秀案例收集4、收集市場(chǎng)信息16:00-17:00與經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)走訪情況RBU團(tuán)隊(duì)夕會(huì)溝通1、將市場(chǎng)檢查情況反饋經(jīng)銷商進(jìn)行整改2、將收集的優(yōu)秀案例在RBU區(qū)域內(nèi)分享3、根據(jù)競(jìng)品信息做出相應(yīng)的促銷規(guī)劃4、了解RBU城市經(jīng)理重點(diǎn)工作完成情況17二、RBU部分1、RBU經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)間49二、RBU部分2、RBU經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬1、經(jīng)銷商資質(zhì)評(píng)估2、業(yè)績(jī)指標(biāo)分解、追蹤3、制定各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃1、經(jīng)銷商市場(chǎng)執(zhí)行能力和物流配送能力的評(píng)估2、銷售目標(biāo)的分解，尋找銷量增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)3、鋪貨計(jì)劃、終端生動(dòng)化執(zhí)行、促銷行銷計(jì)劃制定和下發(fā)4、執(zhí)行價(jià)格體系，預(yù)防竄貨5、依據(jù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行落實(shí)執(zhí)行6、制定市場(chǎng)走訪計(jì)劃月度中旬1、經(jīng)銷商管理2、業(yè)績(jī)指標(biāo)分解、追蹤3、執(zhí)行計(jì)劃跟進(jìn)4、市場(chǎng)走訪和評(píng)估5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)6、其它1、按照RTM模式，對(duì)RBU內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū)2、組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷售計(jì)劃，達(dá)成RBU銷售目標(biāo)，組織經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷行動(dòng)計(jì)劃3、陳列、促銷、價(jià)格、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等按照要求執(zhí)行4、走訪市場(chǎng)，與經(jīng)銷商溝通。對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行全區(qū)域分享，對(duì)于存在問(wèn)題的，要求整改5、對(duì)RBU團(tuán)隊(duì)成員組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力6、市場(chǎng)信息的收集月度下旬1、召開(kāi)月度工作例會(huì)2、總結(jié)業(yè)績(jī)達(dá)成情況3、執(zhí)行類項(xiàng)目總結(jié)4、制定下月計(jì)劃5、費(fèi)用使用分析1、召開(kāi)RBU月度例會(huì)，總結(jié)當(dāng)月各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況，進(jìn)行優(yōu)秀案例的分享，并對(duì)團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)2、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分析，找出差異，并制定改善方式3、對(duì)陳列、促銷、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié)4、制定下月份要貨計(jì)劃及鋪市目標(biāo)、5、制定促銷方案，進(jìn)行費(fèi)用申請(qǐng)6、和大區(qū)確認(rèn)促銷活動(dòng)的審批情況7、分析費(fèi)用使用情況、投入產(chǎn)出比，為之后規(guī)劃活動(dòng)提供參考依據(jù)18二、RBU部分2、RBU經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容50二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——崗位職責(zé)崗位名稱RBU城市經(jīng)理直接上級(jí)RBU經(jīng)理直接下級(jí)崗位職責(zé)描述目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)鋪市/生動(dòng)化陳列/促銷執(zhí)行：指導(dǎo)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商落實(shí)市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商／配送商開(kāi)發(fā)：按照銷售支持中心制定的RTM模式，協(xié)助RBU經(jīng)理開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商、配送商；匯總上報(bào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商增減、變更信息賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：帶領(lǐng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶管理部反饋實(shí)施效果特通客戶計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)：根據(jù)全國(guó)重點(diǎn)特通客戶計(jì)劃及上級(jí)部署，協(xié)助開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)收集/反饋市場(chǎng)信息質(zhì)量管理：協(xié)助RBU經(jīng)理開(kāi)展區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量管理費(fèi)用管理：匯總并上報(bào)銷售費(fèi)用使用情況及經(jīng)銷商費(fèi)用等相關(guān)票據(jù)19二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——崗位職責(zé)崗位名稱RB51二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8：00-8:301、參加業(yè)務(wù)晨會(huì)2、經(jīng)銷商庫(kù)房走訪1、參加經(jīng)銷商晨會(huì)，了解銷售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享2、走訪經(jīng)銷商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量）8:30-12:001、參加RBU晨會(huì)2、經(jīng)銷商溝通3、重點(diǎn)事項(xiàng)安排4、市場(chǎng)走訪及指導(dǎo)1、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行匯報(bào)，對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行溝通2、與經(jīng)銷商溝通并制定要貨計(jì)劃3、與執(zhí)行經(jīng)理銷售、鋪市、陳列、促銷進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃4、安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤5、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能12：00-13:30午休13:30-17:001、市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪2、市場(chǎng)信息收集1、進(jìn)行市場(chǎng)走訪，尋找終端銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷執(zhí)行情況，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照3、收集并反饋市場(chǎng)信息。17:00-18:001、當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成總結(jié)2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況3、市場(chǎng)走訪及協(xié)訪情況總結(jié)4、參加RBU夕會(huì)1、總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場(chǎng)走訪的問(wèn)題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié)4、對(duì)協(xié)訪人員制定銷售拜訪中需改善的項(xiàng)目及排期5、參加RBU夕會(huì)，重點(diǎn)溝通存在的問(wèn)題

20二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——日工作流程（示例）時(shí)52二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬1、要貨計(jì)劃分解、追蹤2、經(jīng)銷商的管理3、促銷活動(dòng)培訓(xùn)4、其它重點(diǎn)事項(xiàng)1、與經(jīng)銷商溝通要貨計(jì)劃與差異，確保目標(biāo)達(dá)成2、經(jīng)銷商組織架構(gòu)及資源配備的管理3、總部/大區(qū)促銷活動(dòng)給相關(guān)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)4、鋪市、陳列、促銷等目標(biāo)確定月度中旬1、要貨計(jì)劃追蹤2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)推進(jìn)3、市場(chǎng)走訪及協(xié)同拜訪4、其它事項(xiàng)1、與經(jīng)銷商溝通要貨計(jì)劃與差異，確保目標(biāo)達(dá)成2、走訪市場(chǎng)，了解鋪市、陳列、促銷、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)等執(zhí)行問(wèn)題與差異，并于經(jīng)銷商相關(guān)人員溝通整改3、協(xié)同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管走訪，提升其技能4、維護(hù)價(jià)格及質(zhì)量體系月度下旬1、要貨達(dá)成總結(jié)2、鋪市、陳列、促銷達(dá)成總結(jié)3、標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)總結(jié)4、費(fèi)用結(jié)案與申請(qǐng)5、下月要貨計(jì)劃確定1、總結(jié)要貨達(dá)成與目標(biāo)差異，分析問(wèn)題及解決方式2、鋪市、陳列、促銷、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容推進(jìn)總結(jié)，分析問(wèn)題及解決方式3、按規(guī)定時(shí)間將相關(guān)的結(jié)案資料郵寄至財(cái)務(wù)，保證客戶費(fèi)用結(jié)案4、申請(qǐng)下月的促銷活動(dòng)，并和相關(guān)人員確定批復(fù)情況5、溝通確定下月要貨計(jì)劃21二、RBU部分2、RBU城市經(jīng)理——月工作流程時(shí)間工作53晨會(huì)召開(kāi)1、市場(chǎng)管理人員、城市經(jīng)理、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員；2、檢查工作執(zhí)行，指導(dǎo)市場(chǎng)執(zhí)行；市場(chǎng)項(xiàng)目日常工作工作總結(jié)1、市場(chǎng)走訪總結(jié)；2、日常工作完成總結(jié)；3、向上級(jí)匯報(bào)工作，向下通報(bào)該市場(chǎng)當(dāng)日發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；1、費(fèi)用管理；2、要貨計(jì)劃：……………………1、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作市場(chǎng)執(zhí)行情況檢核；2、市場(chǎng)RTM模式執(zhí)行情況檢核；3、廣促活動(dòng)執(zhí)行檢核；4、羽化行動(dòng)表格填寫；日工作流程22晨會(huì)召開(kāi)1、市場(chǎng)管理人員、城市經(jīng)理、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員；市場(chǎng)項(xiàng)54目錄

一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程

二、RBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程

三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程23目錄一、CBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工55三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)主管——崗位職責(zé)崗位名稱業(yè)務(wù)主管直接上級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理直接下級(jí)業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)描述銷售計(jì)劃制定與達(dá)成：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理制定銷售目標(biāo)計(jì)劃；協(xié)同執(zhí)行銷售計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。鋪市/生動(dòng)化陳列／促銷計(jì)劃制定與執(zhí)行：負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊(duì)拜訪零售終端,執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷行動(dòng)計(jì)劃；收取門店訂單,協(xié)調(diào)物流配送.開(kāi)展促銷員與促銷物料管理。賣進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)代表執(zhí)行重點(diǎn)客戶管理部已賣進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷活動(dòng)等），反饋實(shí)施效果。銷售預(yù)測(cè)：負(fù)責(zé)制定部門銷量預(yù)測(cè)，協(xié)助制定訂貨計(jì)劃，提交訂單并溝通協(xié)調(diào)貨物運(yùn)送。銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/銷售質(zhì)量管理流程執(zhí)行：執(zhí)行銷售管理系統(tǒng)制定的經(jīng)銷商作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)銷售巡查反饋積極整改；溝通并嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理系統(tǒng)最終制定的各項(xiàng)價(jià)格。特通客戶計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)：協(xié)助開(kāi)發(fā)并服務(wù)賣場(chǎng)特通團(tuán)購(gòu)客戶。費(fèi)用管理/數(shù)據(jù)管理：負(fù)責(zé)制定并執(zhí)行費(fèi)用預(yù)算(長(zhǎng)促人員/鋪市/非KA陳列/買贈(zèng)/短促人員/促銷臨時(shí)陳列等)；執(zhí)行并合理管控銷售、行銷及重點(diǎn)客戶相關(guān)預(yù)算，定期上報(bào)費(fèi)用/返利報(bào)銷文件到大區(qū)總經(jīng)理及上級(jí)單位處按權(quán)限進(jìn)行審批；配合銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)賬等；根據(jù)區(qū)域CBU/RBU團(tuán)隊(duì)提出的數(shù)據(jù)要求，匯總上報(bào)銷量達(dá)成情況、合作關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、到二批商及零售商的銷量等業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)：積極組織團(tuán)隊(duì)成員參與銷售管理系統(tǒng)的各項(xiàng)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力24三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)主管——崗位職責(zé)崗位名稱業(yè)務(wù)主管直56三、經(jīng)銷商部分1、業(yè)務(wù)主管——日工作流程（示例）時(shí)間工作內(nèi)容工作要點(diǎn)7：50－8：00早會(huì)準(zhǔn)備業(yè)績(jī)指標(biāo)：昨日銷量、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、品項(xiàng)鋪市等達(dá)成數(shù)據(jù)促銷活動(dòng)存在的問(wèn)題照片其它事項(xiàng)8：00－8：30晨會(huì)召開(kāi)昨日業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)昨日的業(yè)務(wù)拜訪店數(shù)、成交店數(shù)、新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、成交件數(shù)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，優(yōu)秀者提出表?yè)P(yáng)今日工作布置：對(duì)銷量、新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、新品上市、促銷活動(dòng)等重點(diǎn)工作進(jìn)行安排（告知業(yè)務(wù)員能下單的品項(xiàng)、日期、數(shù)量）快訊：組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行話術(shù)演練、經(jīng)驗(yàn)分享、角色演練等，提升業(yè)務(wù)技能8：30－9：30要貨計(jì)劃臨時(shí)事務(wù)根據(jù)庫(kù)存情況，與分銷商確定要貨的品項(xiàng)和數(shù)量2、完成上級(jí)臨時(shí)交