戰(zhàn)略盈利模式

戰(zhàn)略盈利模式

——用戰(zhàn)略擁抱利潤做文化做機制做團隊戰(zhàn)略你的目標在哪?你走的是什么路?營銷工業(yè)化中國崛起最大的風險是企業(yè)

戰(zhàn)略迷失三段論4ABCAC假如：結論：？正確？內(nèi)心安寧的基礎——

對企業(yè)原點的把握企業(yè)原點——把握“不死”的戰(zhàn)略對外客戶對內(nèi)員工5名氣規(guī)模7“九段總裁”退休計劃表預計“退休”時間及狀態(tài)退休之前企業(yè)必須做到什么結果倒計時分幾步走（行動計劃）你以什么態(tài)度面對退休準備付出什么代價（風險成本意識）以下為示范2015年，只做投資人，不做經(jīng)營者成熟業(yè)務模式擁有核心團隊和接班人公司價值觀及文化氛圍明確1、完善機制2、引進人才3、文化定調4、股份合作5、過渡交接渴望耐心勇敢成就感包容心授權帶來的風險文化帶來的動蕩機制帶來的流動股權帶來的攤薄退休帶來的不適什么不是戰(zhàn)略愛斯基摩人與北極熊：我們有否在舔自己的血？

9

好公司為什么會失敗?絕大多數(shù)公司死亡因子,都不是在虧損中形成的,而是在業(yè)績過份好的時候形成的－《財富》“好公司為什么失敗”10原因是我們并不一定真正理解我們?yōu)槭裁闯晒υ蚴俏覀兂Ｒ蛩疂q船高而沾沾自喜原因是我們忘記了客戶，我們忘記了客戶是會變的你的成功不見的的是對主要矛矛盾的把握你可以賺錢，，

但是你找找到成功的邏邏輯了嗎？你你的成功功是戰(zhàn)略性的的成功還是機機會性的成功功？1112什么不是戰(zhàn)略略性的成功?一切與市場規(guī)規(guī)律相違背的的成功,都不不是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的成成功功。。13什么么不不是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的成成功功?一切切與與客客戶戶價價值值相相違違背背的的成成功功,都不不是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的成成功功。。14什么么不不是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的成成功功?一切切與與個個人人能能力力相相關關，，而而與與組組織織能能力力無無關關的的成成功功,都不不是是戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性的的成成功功。。非顛顛覆覆無無以以卓卓越越3G盈盈利利模模式式:目目標標（（goal））、、增增長長(grow)、、利利潤潤(gain)正確的認識識自己正確的應對對環(huán)境正確的武裝裝自己什么是戰(zhàn)略略偉人無法復復制偉大的企業(yè)業(yè)家主要矛盾勝勝過恩恩怨怨怨、勝過過眼前誘惑惑……戰(zhàn)略的本質質，在于選選擇！人生充滿誘誘惑與挫折折、內(nèi)心安安寧是強大大的根本我們需要抓抓住主要矛矛盾、才能能坦然面對對“舍、得得”當我們想明明白了“舍舍、得”，，才能勇敢敢選擇和放放棄只有懂得放放棄，才有有戰(zhàn)略上的的專注因為專注、、所以積分分，因為積積分足夠、、所以不戰(zhàn)戰(zhàn)而屈人之之兵！——這就是戰(zhàn)略略的本質：：通過對規(guī)規(guī)律的把握握、在復雜雜的問題中中找到主要要矛盾、以以此作為核核心做出一一切資源的的調配和選選擇，在放放棄中專注注、不斷積積分，直到到突破主要要矛盾，創(chuàng)創(chuàng)造戰(zhàn)略人人生。真正的速度度，是看不不見的……尊重規(guī)律，，在規(guī)律中中加速天令其亡，，必令其狂狂天令其興，，必令其卑卑正確的認識識自己關關鍵在于抓抓住主要矛矛盾企業(yè)規(guī)規(guī)模與與規(guī)范范之間間的沖沖突公司人人力資資源與與業(yè)務務高速速發(fā)展展之間間的沖沖突核心團團隊管管理能能力與與企業(yè)業(yè)更高高業(yè)績績目標標之間間的沖沖突資源和和業(yè)績績對能能人依依賴過過強與與團隊隊工業(yè)業(yè)化復復制之之間的的沖突突短期業(yè)業(yè)績和和利潤潤與長長期的的客戶戶滿意意度之之間的的沖突突偉大的的戰(zhàn)略略意圖圖與團團隊執(zhí)執(zhí)行力力差之之間的的沖突突機制流流程的的更新新完善善落后后與企企業(yè)的的成長長速度度導致致的沖沖突主流意意識形形態(tài)缺缺失的的企業(yè)業(yè)文化化與多多產(chǎn)品品、多多區(qū)域域同時時發(fā)展展、多多團隊隊需相相互配配合之之間的的沖突突盈利模模式的的擴張張與資資金壓壓力之之間的的沖突突新老團團隊（（或新新并購購企業(yè)業(yè)）價價值觀觀和文文化之之間的的沖突突……21影響發(fā)發(fā)展的的主要要矛盾盾是哪哪一個個？正確的的應對對環(huán)境境，需需要對對規(guī)律律的認認知與與服從從！一切成成功，，都是是對規(guī)規(guī)律的的遵循循！一切失失敗，，都是是對規(guī)規(guī)律的的背叛叛！公司戰(zhàn)戰(zhàn)略的的四大大選擇擇：回回答企企業(yè)面面對的的舍與與得選擇團團隊選擇事事業(yè)選擇客客戶選擇專專長戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的的四大大支柱柱—必須面對的的四大大選擇擇戰(zhàn)略設計要解決的問題具體內(nèi)容選擇團隊——凝聚人心、與合適的人一起戰(zhàn)斗，將后背留給值得信賴的戰(zhàn)友！憑什么來指導我們的思想？遠景（Vision）核心價值觀（Core-value）戰(zhàn)略目標選擇事業(yè)——正確的做事，追求戰(zhàn)略選擇下的進步而不是簡單的慣性增長！憑什么來指導我們對業(yè)務的安排？核心業(yè)務增長業(yè)務種子業(yè)務選擇客戶——幫助值得幫助的人，聚焦才有真正持續(xù)的利潤！憑什么獲得比較競爭優(yōu)勢？價值戰(zhàn)略(customer)競爭戰(zhàn)略(competitive)選擇專長——突出客戶最需要的特點，長板的吸引力決定我們是誰憑什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢？核心競爭力認定與培育基于核心競爭力的戰(zhàn)略安排2425“知天“－－生生死之之理”知地”－－存存活之之理“知己知知彼百百戰(zhàn)不不殆”－－致致勝之之理“不戰(zhàn)而而屈人人之兵兵，善善之善善者也也”－－持持續(xù)之之理孫子兵兵法約公元元前360年戰(zhàn)略中中有多多少“理”？C1—用什么么來凝凝聚人人心遠遠景景、使使命、、價值值觀、、戰(zhàn)略略目標標我們用用什么么來凝凝聚人人心？？有三個個：遠景，，使命命;核心價價值觀觀戰(zhàn)略目目標遠景與與核心心價值值觀解解決““靈魂魂需求求”，，戰(zhàn)略略目標標解決決“物物質需需求””。世界優(yōu)優(yōu)秀企企業(yè)之之所以以長盛盛不衰衰的秘秘密之之一，，就是是將人性化化的理理念與與商業(yè)業(yè)化的的操作作成功地地融為為一體體。測試：：員工工十大大工作作動力力排序序遠景使命戰(zhàn)略目目標從未來來到現(xiàn)現(xiàn)在企業(yè)文文化核心價價值觀觀生死之之理：：若神神不在在，一一切皆皆無從現(xiàn)在在到未未來誰與你你一起起走得得最遠遠？與你一一起走走得最最遠的的人不不一定定是目目前與與你最最近的的人？？誰與你你一起起走得得最近近？與你走走得最最近的的人不不一定定是目目前最最聽話話的人人誰與你你一起起同甘甘共苦苦走得得最久久？得到利利益最最多的的人不不一定定是貢貢獻最最大的的人從遠到到近，，從虛虛到實實遠景如如何規(guī)規(guī)劃？？一個公公司的的遠景景規(guī)劃劃主要要包括括2個維維度：：表明企企業(yè)意意圖在哪些些行業(yè)業(yè)發(fā)展展，這是是公司司對行行業(yè)規(guī)規(guī)律的的洞察察與判判斷；；表明公公司希希望在在該行行業(yè)發(fā)展到到怎樣樣的一一個位位置，，這是公公司的的發(fā)展展野心心。如：本行業(yè)從事的每一行業(yè)核心業(yè)務領域數(shù)碼集成金融機構商業(yè)飛機業(yè)務移動通信房地產(chǎn)行業(yè)設備供應商家電生產(chǎn)制造……如：領袖領導做得最好世界著名世界最強大最受尊敬第一名或第二名主導者杰出領導者世界一流領導者……行業(yè)規(guī)律發(fā)展野心遠景規(guī)劃是：野心+判斷遠景規(guī)劃為企業(yè)發(fā)展提供：動力+方向對企業(yè)發(fā)展的狂想野心+對行業(yè)規(guī)律的理性判斷方法一一：目目標型型遠景景方法二二、挑挑戰(zhàn)型型遠景景方法三三、控控制型型遠景景（多多元化化企業(yè)業(yè)較多多）激發(fā)企企業(yè)家家的野野心——遠遠景首首先是是企業(yè)業(yè)家的的抱負負，企企業(yè)家家要回回答四個問問題。。探求原原點：：我一生生信奉奉的價價值觀觀是什什么？？描繪藍藍圖：：我夢中中的企企業(yè)什什么樣樣？功能定定位：：什么樣樣的理理想能能鼓勵勵我的的員工工？確定榜榜樣：：世界500強哪哪個是是我的的榜樣樣？激發(fā)員員工的的夢想想，全全公司司員工工大討討論——遠遠景是是我們們共同同的夢夢。你希望望公司司的未未來是是怎么么的？？你大大膽地地去想想吧??！即使使有些些瘋狂狂！朝朝更遠遠的地地方看看！做出判判斷從產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈的的角度度分析清清楚企企業(yè)在在產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈上上所處處的階階段和和地位位，以客戶戶價值值為基基本出出發(fā)點點，影影響上上游、、下游游企業(yè)業(yè)，奠奠定企企業(yè)成成為產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈鏈整合合推動動者/領導導者/整合合者的的遠景景。從企業(yè)業(yè)發(fā)展展位點點判斷斷從中外外企業(yè)業(yè)革命命性發(fā)發(fā)展的的歷史史觀角角度看看，企企業(yè)發(fā)發(fā)展大大體經(jīng)經(jīng)歷三三個過過程：：企業(yè)內(nèi)內(nèi)部專專業(yè)化化分工工企業(yè)之之間的的專業(yè)業(yè)化分分工企業(yè)在在產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈方方向上上的整整合、、協(xié)作作制定企企業(yè)遠遠景時時，分分析參參考企企業(yè)所所處的的發(fā)展展階段段。怎么制制訂我我們企企業(yè)的的遠景景？要點：：（1）能能夠點點明實實現(xiàn)之之后你你這家家公司司未來來是什什么樣樣？（2））用情情緒化化的，，生動動而清清晰的的語言言描述述，盡盡量不不使用用邏輯輯化的的，分分析性性的語語言。。功能：：這一兩兩句話話一定定要能能夠凝凝聚意意志和和鼓舞舞士氣氣。。一般般表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式：：***企企業(yè)業(yè)要要在在****領領域域做做到到******什么么是是核核心心價價值值觀觀？？核心心價價值值觀觀———公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略層層面面的的核核心心團團隊隊共共識識。?！l誰是是真真心心，，誰誰是是假假心心，，共共同同的的理理念念讓讓隊隊伍伍黑黑白白分分明明————一一家家公公司司與與一一家家公公司司的的不不同同，，恰恰恰恰是是因因為為這這種種觀觀念念與與遇遇事事的的處處置置方方式式?jīng)Q決定定的的。。核心心價價值值觀觀有有什什么么用用？？用來來回回答答誰誰是是我我們們可可以以相相信信的的人人!是是那那些些與與公公司司核核心心價價值值觀觀保保持持一一致致的的人人;是是對對核核心心價價值值觀觀信信以以為為真真的的人人!企業(yè)業(yè)家家常常以以為為提提供供重重大大業(yè)業(yè)績績的的人人、、服服從從的的人人、、拍拍馬馬的的人人，，這這些些人人是是值值得得相相信信的的人人嗎嗎？？核心心價價值值觀觀常常用用6個個維維度度顧客員工品質市場誠信道德社會責任尊崇崇規(guī)規(guī)律律?企業(yè)業(yè)家家對對規(guī)規(guī)律律的的認認識識?企業(yè)業(yè)家家對對規(guī)規(guī)律律的的尊尊崇崇凝聚聚員員工工?理念念：：員員工工是是社社會會人人?行動動：：與與員員工工平平等等交交換換敬畏畏客客戶戶?理念念：：客客戶戶價價值值?行動動：：換換位位思思考考準確確描描述述?選擇擇敘敘述述的的維維度度?簡單單、、開開放放的的描描述述如何何確確定定核核心心價價值值觀觀？？錫恩恩觀觀點點學習習不不可可恥恥，，不不學學習習才才可可恥恥??！分享享不不可可笑笑，，不不分分享享才才可可笑笑??！錫恩恩觀觀點點：：建建立立一一套套屬屬于于你你公公司司的的目目標標制制定定模模式式2、業(yè)業(yè)績一一定可可以翻翻番，，關鍵鍵是找找到翻翻番的的方法法———如何何做比比要做做多少少更重重要1、什什么使使我們們痛苦苦，什什么使使我們們強大大！———有有目標標比沒沒目標標強3、虛虛擬目目標，，頭腦腦風暴暴———決心心比成成敗更更重要要4、高高目標標做低低目標標，心心理落落差求求統(tǒng)一一———聚焦焦統(tǒng)一一比個個人勇勇氣更更重要要6、做做承諾諾，定定獎罰罰———公示示承諾諾比個個人決決心更更重要要5、做做分解解，定定措施施———行動動措施施比空空談目目標更更重要要錫恩觀觀點學習不不可恥恥，不不學習習才可可恥??！分享不不可笑笑，不不分享享才可可笑?。″a恩觀點：建立一套屬于你公司的目標制定模式四項基本原則：一、底線目標做考核，超越目標做博弈。二、長期目標做信心，短期目標做調整。三、市場清晰考業(yè)績，市場模糊查行動。四、分解目標定責任，統(tǒng)一利益求動力。學習不不可恥恥，不不學習習才可可恥??！分享不不可笑笑，不不分享享才可可笑??！做戰(zhàn)略：像做大公司一樣做小公司，核心價值觀上保持統(tǒng)一的聲音、統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的行動！做機制：工業(yè)化復制、打掉能人的依賴！做文化：黑白分明、加強執(zhí)行力、職業(yè)化訓練！做團隊：人才儲備、狼性進化、訓練打造真正的核心團隊！一切皆皆有可可能，，只是是還沒沒有找找到方方法?。∈裁词鞘菓?zhàn)略略目標標？它它有什什么用用？戰(zhàn)略目目標是是用來來回答答我們們的遠景與與核心心價值值觀，，如何何才能能夠變變成現(xiàn)現(xiàn)實??！我們的的業(yè)績績都是是成功功的業(yè)業(yè)績嗎嗎？不不,只有是是基于于客戶戶價值值之上上的業(yè)業(yè)績，，那才才是持持續(xù)的的業(yè)績績！我們擁擁有共共同的的目標標，才才能走走到最最后??！目標量量化了了我們們的現(xiàn)現(xiàn)實利利益!戰(zhàn)略目目標的的通用用10個個維度度戰(zhàn)略目目標為為今后后3－5年的的發(fā)展展目標標，其其維度度包括括以下下幾個個方面面：盈利能能力——用用利潤潤、投投資收收益率率、每每股平平均收收益、、銷售售利潤潤等來來表示示。市場——用用市場場占有有率、、銷售售額或或銷售售量來來表示示。生產(chǎn)率率——用用投入入產(chǎn)出出比率率或單單位產(chǎn)產(chǎn)品成成本來來表示示。產(chǎn)品——用用產(chǎn)品品線或或產(chǎn)品品的銷銷售額額和盈盈利能能力、、開發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品的的完成成期來來表示示。資金——用用資本本構成成、新新增普普通股股、現(xiàn)現(xiàn)金流流量、、流動動資本本、回回收期期來表表示。。生產(chǎn)——用用工作作面積積、固固定費費用或或生產(chǎn)產(chǎn)量來來表示示。研究與與開發(fā)發(fā)——用用花費費的貨貨幣量量或完完成的的項目目來表表示。。組織——用用將實實行變變革或或將承承擔的的項目目來表表示。。人力資資源——用用缺勤勤率、、遲到到率、、人員員流動動率、、培訓訓人數(shù)數(shù)或將將實施施的培培訓計計劃數(shù)數(shù)來表表示。。社會責責任——用用活動動的類類型、、服務務天數(shù)數(shù)或財財政資資助來來表示示。以上戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標的的維度度，可可以概概括為為財務務目標標和戰(zhàn)戰(zhàn)略主主題兩兩方面面。戰(zhàn)略目目標需需要：：量化化+聚聚焦戰(zhàn)略目目標是是企業(yè)業(yè)3-5年內(nèi)的的：財務目標標+戰(zhàn)略略主題如何確定企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略目標標聚焦戰(zhàn)略主題題選定到達財務務目標的業(yè)務務放棄其他業(yè)務務準確描述描述要點、效效果一般表現(xiàn)形式式制定財務目標標企業(yè)家基于行行業(yè)發(fā)展判斷斷經(jīng)理人基于企企業(yè)資源確定定現(xiàn)實利益的的底線123年度目標的制制定方法：財務目標增長長率計算公式式：區(qū)域ＧＤＰ增增速＊１０％％＋行業(yè)平均增速速＊２０％＋＋行業(yè)內(nèi)主要競競爭對手增速速＊２０％＋＋過去三年自己己公司平均增增速＊５０％％三、準確描述述戰(zhàn)略目標要點：描述要清晰、、有力。功能：描述要能讓企企業(yè)和員工很很明確：現(xiàn)在在該做什么、、該做到什么么程度。一般表現(xiàn)形式式：××企業(yè)在××年（×月××日）成為行行業(yè)/國內(nèi)/國際……營營業(yè)額/利潤潤/市場份額額達到……。。目標要細化，，分解到部門門或人，并有有行動措施支支撐，有獎罰罰機制保障。。企業(yè)管理者的的戰(zhàn)略思維邏邏輯C1生死之理為什么存在不思考自己的明天如同行尸走肉；不思考自己未來的企業(yè)容易死；目標遠景和價值觀的確定關乎企業(yè)生死：訂的合理則可活重點：企業(yè)遠景、戰(zhàn)略目標、核心價值觀、企業(yè)文化C2存活之理憑什么存在并活下去“存”必須要有今天的核心業(yè)務；“活”必須要明天、后天的業(yè)務；重點：企業(yè)三層業(yè)務鏈的安排；今天、明天、后天；C3致勝之理靠什么競爭以取勝活下去必須先要“存”，解決今天如何競爭的問題C3在一定程度上是對C2中“存”的深化，核心業(yè)務的深化；致勝的前提是要“知彼知己”；“知彼”要研究競爭對手、“知己”要做企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略診斷；這里，價值戰(zhàn)略是競爭戰(zhàn)略的基礎重點：企業(yè)價值戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略C4持續(xù)之理靠什么持續(xù)以長久不衰基于創(chuàng)造獨特價值的組織學習能力；不斷的學習能力不斷提供客戶價值，使企業(yè)持續(xù)下去；企業(yè)家的洞察力和業(yè)務一線的實施能力重點：核心競爭力的識別；核心競爭力的培育C2—用什么來指導導我們的業(yè)務務

三層業(yè)務務鏈認識三層業(yè)務務鏈核心業(yè)務增長業(yè)務種子業(yè)務1是員工跟不上上企業(yè)的發(fā)展展,你給提前量量了嗎?就持續(xù)而言，，今天垮臺和明明天垮臺意義義有何兩樣？？愛多業(yè)務安排與短短命間的聯(lián)系系95年以前，，胡志標，陳陳天南兩人曾曾一起給人修修電視機，做做變壓器，各各出2000無辦起愛多多前身升達電電子廠，做游游戲機，學習習機，小打小小鬧積累了一一些原始資本本。成立愛多多公司進軍VCD，CCTV98標標王銷售收入一度度達到16億億崩潰利潤時間19951996、971998資金充足時，，沒投資，沒沒業(yè)務,沒人才，核核心業(yè)務遇到到危機就over優(yōu)秀公司的成成長歷程表明明:任何賺錢的核核心業(yè)務都會會成為過去，，因此，任何何時候都要問問自己一個問問題：當賺錢錢的核心業(yè)務務出現(xiàn)問題時時，有什么新新業(yè)務頂上來來？摩托羅拉的新新業(yè)務銥星星星計劃也曾死死亡過！電視視業(yè)務賣給了了松下，現(xiàn)被被谷歌收購。。寶潔適時的終終止了蠟燭業(yè)業(yè)務！當某一個業(yè)務務死了而公司司不會死，而而公司不死就就有機會東山山再起！第三層面創(chuàng)造市場前景景廣闊的候選選核心業(yè)務第二層面建立中的新興興核心業(yè)務第一層面維持或革新的的核心業(yè)務時間業(yè)務第一層面：企企業(yè)現(xiàn)有的核核心業(yè)務，直直接影響近期期業(yè)績，是提提供現(xiàn)金流，，維持企業(yè)存存在和第二、、三層面業(yè)務務發(fā)展的基礎礎。這一層面面的挑戰(zhàn)是如如何保持和發(fā)發(fā)展競爭地位位，挖掘現(xiàn)有有核心業(yè)務的的潛力，通過過創(chuàng)新延長其其生命周期，，擴大經(jīng)營額額和利潤量。。第三層面：長長遠業(yè)務的種種子，需要跟跟蹤、投入、、開發(fā)、培育育。這些業(yè)務務可能比較幼幼小，但數(shù)量量相對較多，，可以培育、、淘汰、挖掘掘、輪換。這這個層面業(yè)務務的持續(xù)開發(fā)發(fā)能夠確保企企業(yè)長期發(fā)展展。第二層面：正正在崛起的業(yè)業(yè)務，具有高高成長性，具具有成為第一一層面業(yè)務的的潛力，并最最終成為第一一層面的替代代業(yè)務。為什么我們需需要有業(yè)務生生命線從持續(xù)發(fā)展的的角度看，你你今天掙多少少錢意義并不不大，你掙的的錢只有在你你未來的目標標背景下才有有意義。有意義,有未來的前前題是你一定要活著!安排業(yè)務線最最重要的就是是要回答是你你今天、明天天、后天的錢錢從哪里來？？東方不亮西方方亮?還是兩頭都都不亮?企業(yè)怎樣才能能不死要回答答兩個問題核心業(yè)務出問問題怎么辦?增長業(yè)務出問問題又怎么辦辦?所以一定要假假定目前的繁繁榮是靠不住住的，一定要要假定目前的的強大支撐會會在一夜間消消失!這就是業(yè)務務戰(zhàn)略思維.如何來規(guī)劃業(yè)業(yè)務鏈？2核心業(yè)務增長業(yè)務種子業(yè)務時勢造英雄，，而不是英雄雄造時勢第三層面創(chuàng)造市場前景景廣闊的候選選核心業(yè)務第二層面建立中的新興興核心業(yè)務第一層面維持或革新的的核心業(yè)務時間我們的業(yè)務受受哪些因素的的影響?業(yè)務分析內(nèi)容對本行業(yè)造成成

影響的因因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟技術政策/法律我們要先了解解對本行業(yè)造造成影響的因因素。三層業(yè)務鏈的的轉換3核心業(yè)務增長業(yè)務種子業(yè)務種子業(yè)務的來來源現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶2新客戶13現(xiàn)有產(chǎn)品面向向新顧客（市市場開發(fā)）新產(chǎn)品面向現(xiàn)現(xiàn)有顧客（產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)）新產(chǎn)品面對新新客戶

（多多元化）三層業(yè)務的擴擴張順序優(yōu)先考慮地域域其次考慮客戶戶開發(fā)新的產(chǎn)品品新產(chǎn)品面對新新客戶（多元元化最后的選選擇）第三層面創(chuàng)造選擇新業(yè)業(yè)務第二層面建立新業(yè)務第一層面保持延長核心心業(yè)務階段三：復制業(yè)務模式式階段二：測試業(yè)務模式式階段一：培育選擇項目目階段四：保證證獲利業(yè)務鏈三層面面、四階梯增增長法三層業(yè)務鏈的的管理4核心業(yè)務增長業(yè)務種子業(yè)務很多企業(yè)家不不是犧牲在業(yè)業(yè)務安排上，，而是犧牲沒沒有為業(yè)務安安排提供相就就原文化上，，這三種人之之間存在著嚴嚴重沖突！三層業(yè)務需要要三種不同的的人管理方式核心業(yè)務增長業(yè)務種子業(yè)務人才類型守業(yè)者，運營人才，核心業(yè)務方面有多年經(jīng)驗者創(chuàng)業(yè)者，在實用技術研發(fā)領域尋求突破的技術人才能建立長期良好客戶關系的銷售人才拓荒者，商業(yè)洞察力堅忍不拔的意志力管理策略以短期工作業(yè)績?yōu)樵u價標準的激勵機制以指導和監(jiān)督為主的管理以自我管理、自我約束為主的管理方式。給予創(chuàng)業(yè)機會。相對獨立的工作空間容許失敗的創(chuàng)新文化三層業(yè)務需要要不同計劃管管理管理方式核心業(yè)務增長業(yè)務種子業(yè)務計劃重點強調過程精細化強調運營效率強調業(yè)務轉型的完成情況強調業(yè)務的研發(fā)進展強調市場前景強調可實施性計劃內(nèi)容年度經(jīng)營計劃競爭策略計劃資源需求決策財務預算計劃研發(fā)計劃銷售增長計劃客戶拓展計劃項目初步計劃跟蹤計劃項目理程碑節(jié)點管控三層業(yè)務需要要不同業(yè)績管管理管理方式核心業(yè)務增長業(yè)務種子業(yè)務業(yè)績考察重點以量化的經(jīng)營指標為主考核其穩(wěn)定性業(yè)務增長資金利用率考慮回報量如何成功機率衡量標準利潤現(xiàn)金流穩(wěn)定否延長生命周期銷售增長率市場份額新客戶項目階段性目標與實際結果完成情況對比企業(yè)管理者的的戰(zhàn)略思維邏邏輯選擇團隊為什么存在不思考自己的明天如同行尸走肉；不思考自己未來的企業(yè)容易死；目標遠景和價值觀的確定關乎企業(yè)生死：訂的合理則可活重點：企業(yè)遠景、戰(zhàn)略目標、核心價值觀、企業(yè)文化選擇事業(yè)憑什么存在并活下去“存”必須要有今天的核心業(yè)務；“活”必須要明天、后天的業(yè)務；重點：企業(yè)三層業(yè)務鏈的安排；今天、明天、后天；選擇客戶靠什么競爭以取勝活下去必須先要“存”，解決今天如何競爭的問題C3在一定程度上是對C2中“存”的深化，核心業(yè)務的深化；致勝的前提是要“知彼知己”；“知彼”要研究競爭對手、“知己”要做企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略診斷；這里，價值戰(zhàn)略是競爭戰(zhàn)略的基礎重點：企業(yè)價值戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略選擇專長靠什么持續(xù)以長久不衰基于創(chuàng)造獨特價值的組織學習能力；不斷的學習能力不斷提供客戶價值，使企業(yè)持續(xù)下去；企業(yè)家的洞察力和業(yè)務一線的實施能力重點：核心競爭力的識別；核心競爭力的培育70比較競爭優(yōu)勢勢71C3：Competitiveadvantage——致勝之理,知已知彼,憑什么比別人人強大？我們憑什么比比別人強大？？比較競爭優(yōu)勢勢就是使自己己比別人強大大！戰(zhàn)略性的比較較競爭優(yōu)勢，，要求我們懂懂得，我們比比別人強并不不是我們的水水平和能力有有多高，而是是：1、我們比別人人更用心。這這樣才能更好好的了解客戶戶需求，挖掘掘獨特的客戶戶價值。2、我們比別人人更專注。我我們比別人更更懂得聚焦客客戶、產(chǎn)品和和地域，才能能集中力量，，一點突破，，給客戶創(chuàng)造造更大的價值值，獲得客戶戶的忠誠。比較競爭優(yōu)勢勢：通過對機會\資源\關系的利用獲獲得相對于對手的優(yōu)勢機會：能夠提供利潤的新需求求關系：能夠抑制對手的特權1、資源性的比比較競爭優(yōu)勢勢資源：企業(yè)生產(chǎn)過程程所需要的一一切要素2、戰(zhàn)略性的比比較競爭優(yōu)勢勢只有基于客戶戶價值的競爭爭優(yōu)勢才是企企業(yè)真正的優(yōu)優(yōu)勢！企業(yè)的一切行行為，必須圍圍繞著客戶的的價值訴求，，從研究客戶需求開始始，不斷探索獲獲得消費者忠忠誠的方法和渠道，然后逐步回回溯到企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的各個步步驟，通過一一系列的戰(zhàn)略略安排，在產(chǎn)品、客戶、、地域三個維度上聚聚焦，才能獲獲得超越對手手的戰(zhàn)略優(yōu)勢勢。第二部分：通通過三維聚焦焦獲得比較競競爭優(yōu)勢聚焦客戶：我我們將怎樣選選擇目標客戶戶群？你的客戶是誰誰？這是競爭爭戰(zhàn)略中最基基本的問題!誰都想占有所所有的客戶，，但是結論是是只有那些細細分而專注的的企業(yè)才會成成功，這就是是戰(zhàn)略競爭。。不要全面出擊擊，而是滿足足部分客戶的的部分需求??！五步法創(chuàng)建基基于客戶價值值戰(zhàn)略的運營營體系第一步：客戶戶細分第二步：選定定目標客戶群群第三步：確定定目標客戶群群的價值定位位第四步：提出出公司戰(zhàn)略價價值主張第五步：創(chuàng)建建支撐其主張張的運營體系系客戶細分線路路圖一（細分分標準）人文特征地域屬性行為特征購買因素心理特征城市級別城鄉(xiāng)收入年齡教育程度購買品牌購買時間購買動機用途價值觀生活態(tài)度外在特征內(nèi)在價值需求第二步：選定定目標客戶群群80/20/30選定法客戶需求的定定量分析操作作模板（二））利潤貢獻的比例按收益率排列的客戶群（1st＝最頂端10％客戶）最頂端的20％客戶提供全部利潤的80％最末端的30％客戶吞噬了其它客戶創(chuàng)造利潤的一半第三步：確定定目標客戶群群的價值定位位價值定位回答答：用戶為什什么買你的產(chǎn)產(chǎn)品？價值定位的目目標：比競爭爭對手更好地地滿足這些需需求。知彼：知道對對手的優(yōu)勢是是什么？客戶真正在想想什么？知己：知道自自己的優(yōu)勢在在哪里。根據(jù)據(jù)客戶群的不不同特征，為為客戶設計不不同定位的產(chǎn)產(chǎn)品?！@得比較競爭爭優(yōu)勢的前提提82客戶細分操作作表客戶類型消費主導價值觀

客戶特征（客戶描述）他們在哪里應該提供怎樣的產(chǎn)品和定位關注性價比或或盈利空間；；關注品牌或企企業(yè)資質；關注完成（交交貨）速度；；關注產(chǎn)品個性性化；關注信譽度；；關注前中后服服務；關注地理位置置或方便快捷捷度；關注戰(zhàn)略合作作關系；關注支付方式式或報銷政策策。常見細分維度度：第四步、提出出公司戰(zhàn)略價價值主張從客戶角度：：思考關鍵客客戶的價值在在哪里，總結結出“關鍵客戶價值值觀”；從產(chǎn)品角度：：思考現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品線的優(yōu)點點和缺點，提提出“關鍵產(chǎn)品優(yōu)勢勢”；從應用角度：：通過價值活活動給客戶帶帶來哪些便利利和收益，提提出“關鍵好處”。第五步：基于于公司戰(zhàn)略價價值主張，創(chuàng)創(chuàng)建運營體系系要把公司的價價值主張轉化化為實實在在在的客戶價值值，還必須圍圍繞戰(zhàn)略價值值主張設計相相應的運營體體系。高效運營體系系不但可以為為企業(yè)贏得比比較競爭優(yōu)勢勢。往往也可能成成為企業(yè)核心心競爭力的重重要組成。（二）、聚焦焦產(chǎn)品——不同的客戶需需要不同的產(chǎn)產(chǎn)品聚焦產(chǎn)品：我我們應當側重重哪些產(chǎn)品？？當前的產(chǎn)品品結構是不是是合理？誤區(qū)：很多人人認為東方不不亮西方亮，，結果常常是是哪方都不亮亮，不同的客戶需需要不同的產(chǎn)產(chǎn)品，理解客客戶的購買行行為，從客戶戶真實的需求求出發(fā)，有針對性地規(guī)劃劃相應的產(chǎn)品，，然后專心致志地賣下去，這樣樣的戰(zhàn)略就是是最有競爭力力的戰(zhàn)略。（三）、聚焦焦地域——我們的地域分分布是不是合合理三維聚焦的操操作步驟第一步：圍繞繞客戶價值定定位設計相應應的產(chǎn)品第二二步步：：選選定定目目標標區(qū)區(qū)域域第三三步步：：制制定定相相應應的的競競爭爭策策略略與與市市場場戰(zhàn)戰(zhàn)略略9025a取消減少增加高低相對水平餐飲場所3星級建筑美學休閑房間大小24小時接待房間家具

/舒適度床質量衛(wèi)生安靜價格2星級F1通過過價價值值曲曲線線尋尋求求戰(zhàn)戰(zhàn)略略突突破破點點進進而而獲獲得得核核心心競競爭爭力力核心心競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢91C4：ＣＣorecompetence———持續(xù)續(xù)之之理理:憑什什么么獲獲得得持持續(xù)續(xù)增增長長？？問自自己己四四個個假假設設921、如如果果我我的的公公司司業(yè)業(yè)務務現(xiàn)現(xiàn)在在立立即即進進入入一一個個充充分分市市場場競競爭爭的的狀狀態(tài)態(tài)，，我我的的公公司司會會不不會會死死？？2、如如果果我我的的新新、、老老顧顧客客剛剛從從我我的的一一個個中中等等水水平平的的員員工工那那里里，，享享受受或或購購買買了了我我的的一一個個產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務，，他他會會為為此此微微笑笑的的離離開開嗎嗎？？如如果果沒沒有有或或不不常常見見，，我我的的公公司司會會不不會會死死？？3、如如果果公公司司最最重重要要的的人人物物突突然然走走掉掉1-3人，，我我的的企企業(yè)業(yè)會會不不會會死死？？4、如如果果有有一一天天客客戶戶突突然然知知道道我我的的公公司司破破產(chǎn)產(chǎn)了了，，他他們們是是會會有有些些許許驚驚訝訝，，還還是是感感到到不不可可思思議議？？一、、不不死死的的關關鍵鍵———占據(jù)據(jù)客客戶戶內(nèi)內(nèi)心心的的一一個個字字眼眼周星星馳馳，，占占據(jù)據(jù)了了““搞搞笑笑””百度度，，占占據(jù)據(jù)了了““中中文文搜搜索索””Zippo，占占據(jù)據(jù)了了““防防風風打打火火機機””奔馳馳，，占占據(jù)據(jù)了了““高高檔檔轎轎車車””………各位位???你，，占占據(jù)據(jù)了了什什么么？？93二、、什什么么是是核核心心競競爭爭力力？？不戰(zhàn)戰(zhàn)而而屈屈人人之之兵兵———持續(xù)續(xù)競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢根深深蒂蒂固固的的：：植根根于于企企業(yè)業(yè)當當中中，，擁擁有有良良好好的的組組織織因因素素基基礎礎互相相彌彌補補的的：：核心心競競爭爭力力不不是是獨獨立立存存在在的的，，而而是是與與企企業(yè)業(yè)各各方方面面的的能能力力相相互互補補充充，，離離開開一一定定的的環(huán)環(huán)境境和和因因素素，，該該競競爭爭力力就就無無法法存存在在“核心心競競爭爭力力是是群群體體或或團團隊隊中中根深深蒂蒂固固的的、互相相彌彌補補的的一系系列列技技能能、、知知識識和和經(jīng)經(jīng)驗驗的的組組合合，，這這種種能能力力能能夠夠為為客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造獨獨特特價價值值，，并并能能夠夠使使對對手手喪喪失失競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢?？蛻魬魞r價值值：企企業(yè)業(yè)的的核核心心競競爭爭力力不不僅僅僅僅是是企企業(yè)業(yè)自自身身相相對對較較強強的的能能力力，，而而是是相相對對對對手手為為客客戶戶提提供供獨獨特特價價值值的的能能力力KevinP.Coyne，StephenHail和PatriciaClifford亦真亦幻的的核心競爭爭力，1997企業(yè)家為什什么不是企企業(yè)的核心心競爭力？？如果企業(yè)家家不懂得將將個人能力力轉化為企企業(yè)組織化化制度化的的能力，或或者培育出出企業(yè)制度度化程序化化的業(yè)務運運營能力，，那么企業(yè)業(yè)的繁榮就就將隨著他他個人的衰衰落而衰落落。1、核心競爭爭力的實質質97為客戶提供獨特的價值非個人的、難以模仿的競爭力企業(yè)家能力對獨特客戶價值的洞察力企業(yè)組織能力業(yè)務一線的實施能力為客戶提供“獨特價值”的卓越執(zhí)行力+企業(yè)家能力力企業(yè)組織能能力核心競爭力力對獨特客戶戶價值的洞洞察力和判判斷力從組織、實施施流程與制度度上構筑業(yè)務務實施能力2、企業(yè)核心競競爭力的作用用使企業(yè)得以擠擠垮對方并持持續(xù)經(jīng)營快速變現(xiàn)的業(yè)務實施能力不斷創(chuàng)造“獨特”的客戶價值持續(xù)經(jīng)營擠垮對手核心競爭力使企業(yè)：擠垮對手+持續(xù)經(jīng)營核心競爭力是為客戶創(chuàng)造“獨特價值”的卓越執(zhí)行力（1）、核心競爭爭力能為客戶戶提供獨特價價值為什么“大規(guī)模”能夠讓你具備備比較競爭優(yōu)優(yōu)勢，但“大規(guī)模”卻不是核心競競爭力，道理理很簡單，因因為“規(guī)模大”為客戶創(chuàng)造了了價值，但卻卻更多的是一一種很容易被被對手模仿的的“成本”價值，而不是是“獨特的價值”。對內(nèi)，容易復復制對外，不可模模仿（2）、核心競爭爭力是為客戶戶創(chuàng)造價值的的動力源核心競爭