XXXX年1月19日昆明容納國際建材城項目定位策劃提案報告課件

2013容納國際創(chuàng)領(lǐng)昆明商鋪掘金時代本次的匯報交流不是賣廣告，是為了賣產(chǎn)品，招商戶，因此本初步思路將一切圍繞營銷展開，一切為了完成銷售任務(wù)及招商落地而服務(wù)中英偉業(yè)地產(chǎn)投資有限公司2013年1月19日2013容納國際創(chuàng)領(lǐng)昆明商鋪掘金時代本次的匯報交流不是賣廣告1前言首先，我們先談容納國際的營銷思路前言首先，我們先談容納國際的營銷思路2一、中英營銷觀點營銷一定是企業(yè)想改變或迎合目標(biāo)受眾的消費習(xí)慣，產(chǎn)品才有銷售機會。商業(yè)地產(chǎn)項目首先要了解目標(biāo)受眾內(nèi)在需求的改變，然后根據(jù)這種改變把產(chǎn)品打扮成目標(biāo)受眾想要的樣子，然后就能吸引目標(biāo)受眾。產(chǎn)品要想贏得目標(biāo)受眾，就要明白先修煉自己，然后才能引導(dǎo)和抓住目標(biāo)受眾。機會來源于目標(biāo)受眾的行為，而要贏得目標(biāo)受眾的行為來源于自己正確的行為。中英偉業(yè)——我們只做商業(yè)地產(chǎn)前言一、中英營銷觀點中英偉業(yè)——我們只做商業(yè)地產(chǎn)前言3二、項目是平臺，營銷是演戲營銷就像演戲一樣，導(dǎo)演是后臺的，模特是前臺的。拍電影不看導(dǎo)演水平如何，單看票房的收入有多高。常言說“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”，問題是看熱鬧的決定了什么產(chǎn)品受歡迎。所以，在營銷中間理解目標(biāo)受眾的視角很重要。中英認(rèn)為：產(chǎn)品的優(yōu)良設(shè)計和正確的推廣都是基礎(chǔ)，很重要，但不賣錢，但產(chǎn)品要賣得好就看項目的操盤者是不是很好地把握住了目標(biāo)受眾的心態(tài)。今天談的不是推廣，而是直擊銷售與招商前言二、項目是平臺，營銷是演戲今天談的不是推廣，而是直擊銷售與4三、營銷的核心目標(biāo)受眾看熱鬧是有模式的。營銷要明白目標(biāo)受眾，目標(biāo)受眾都是先看熱鬧的，企業(yè)就要想辦法吸引目標(biāo)受眾的注意力，但僅僅吸引注意力還不能賣東西。有了興趣以后，目標(biāo)受眾心里就要盤算一下，這個盤算就是購買的理由。給目標(biāo)受眾的理由不要多，一個就夠了。最后，讓目標(biāo)受眾產(chǎn)生尊重感。如果從這三個層次來滿足目標(biāo)受眾的需求，就是一個成功的營銷。以上三個觀點，就是針對我們的操盤項目——云南容納國際建材家居批發(fā)中心前言三、營銷的核心以上三個觀點，就是針對我們的操盤項目——云南容5我們項目首要解決的核心問題：首先，項目重新進行市場研究其次，項目規(guī)劃重新確定再次，營銷戰(zhàn)略重新出臺2013年3月中下旬一期內(nèi)部認(rèn)購（認(rèn)籌）2013年6月中下旬項目開盤2013年8月二期內(nèi)部認(rèn)購（認(rèn)籌）2013年10月二期項目開盤目標(biāo)初步計劃，需在工程進度確保的前提下提出我們項目首要解決的核心問題：目標(biāo)初步計劃，需在工程進度確保的6我們要做什么？我們客戶是誰？在哪里？他們有什么樣的特征?如何鎖定！我們用什么來征服投資者？我們通過何種方式及營銷推廣策略來引起市場關(guān)注，占領(lǐng)市場！吸引投資者青睞。問題我們要做什么？我們客戶是誰？在哪里？他們有什么樣的特征?如何7我們的項目做什么？

初步溝通問題我們的項目做什么？

初步溝通問題8乘勢而上云南第一

總建面300萬方，泛亞商貿(mào)市場群云南第一、西南部最大，占地2300畝，帶動約800億產(chǎn)值，年銷售額約300億，消費人群約0.6億東盟國際化建材家居之核云南省、昆明市、晉寧縣三級政府重點項目容納國際建材家居CBD建材家居板塊750畝，58萬方，泛亞建材家居集散地政府定位案名重新定位乘勢而上云南第一云南省、昆明市、晉寧縣三9150萬方東盟建材家居博覽交易中心城市資本時代的建材家居商業(yè)領(lǐng)航者云南省建材家居集散地成商集團昆明容納國際建材家居CBD東盟建材家居世博園定位150萬方東盟建材家居博覽交易中心成商集團東盟建材家居世博園10昆明建材家居行業(yè)競爭加劇容納國際VS競爭者螺螄灣商貿(mào)城、大商匯市場……我們是同業(yè)互補、異業(yè)相惜、錯位經(jīng)營，我們已經(jīng)和它們拉開了很多很多距離……競爭昆明建材家居行業(yè)競爭加劇我們是同業(yè)互補、異業(yè)相惜、錯位經(jīng)營，11W：劣勢1、目前項目地較偏，需強大科學(xué)的銷售手段、招商手段及市場培育手段；2、晉寧前期發(fā)展較慢，目前缺乏龐大密集住宅群，相關(guān)配套資源不全。S：優(yōu)勢1、未來昆明城市圈向南移，發(fā)展中的潛力區(qū)域，昆明南區(qū)第一門戶區(qū)域；2、泛亞商貿(mào)城版塊核心板塊，集群效應(yīng)，完整產(chǎn)業(yè)鏈；3、完善的交通路網(wǎng)體系；4、東盟國際自由貿(mào)易區(qū)核心之上；

5、300萬方云南第一體量專業(yè)市場群之一，省市區(qū)三級重點項目，昆明地區(qū)絕對壟斷優(yōu)勢。T:威脅1、中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展不協(xié)調(diào)，謹(jǐn)防有泡沫出現(xiàn)2、目前項目區(qū)位較偏；投資抗性會增大3、中國西部房地產(chǎn)發(fā)展迅猛，競爭異常激烈O:機會1、昆明南區(qū)大開發(fā)，政府升級泛亞工業(yè)商貿(mào)城，確定橋頭堡戰(zhàn)略規(guī)劃2、省市區(qū)三級重點項目，有很多的扶持政策促進區(qū)域發(fā)展3、昆明市及整個云南省沒有超大型頂級建材家居綜合體；本項目具有唯一性和地標(biāo)性SWOTW：劣勢S：優(yōu)勢T:威脅O:機會SWOT12改變昆明建材家居流通產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀容納國際建材家居CBD是大西南地區(qū)頂級建材家居產(chǎn)業(yè)地標(biāo)性項目項目核心定位國際級建材家居CBD中國東盟建材家居產(chǎn)業(yè)版圖的新高地四大區(qū)域：中央商務(wù)區(qū)、國際家居精品區(qū)、建材交易采購區(qū)、物流配套區(qū)定位改變昆明建材家居流通產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀容納國際建材家居CBD是大西南地13項目建議分三個龐大系統(tǒng)的組成部分，形成“四大區(qū)域”的空間結(jié)構(gòu)第一部分：創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)樂園（商務(wù)辦公、寫字樓、酒店、會展。。。）第二部分：“一站式購齊”建材家居購物第三部分：全新愉悅式消費休閑中心中央商務(wù)區(qū)國際家居精品區(qū)建材交易采購區(qū)++容納國際建材家居CBD物流配套區(qū)+定位項目建議分三個龐大系統(tǒng)的組成部分，形成“四大區(qū)域”的空間結(jié)構(gòu)14八大功能，八大優(yōu)勢，打造核心一體化——國際家居品牌展示和交易中心————國內(nèi)外創(chuàng)意新產(chǎn)品發(fā)布中心————東盟貿(mào)易家居展銷中心————建材家居2.5產(chǎn)業(yè)集群————產(chǎn)品檢驗、知識產(chǎn)權(quán)保護中心和專利認(rèn)證中心————建材家居文化中心————建材家居產(chǎn)業(yè)升級基地————建材家居產(chǎn)業(yè)孵化器——定位八大功能，八大優(yōu)勢，打造核心一體化——國際家居品牌展示和交易15？（一期、二期、三期）是集建材家居采購、展示交流、商務(wù)辦公、服務(wù)、居住、餐飲、休閑娛樂于一體的，業(yè)態(tài)全覆蓋的綜合建材家居MALL產(chǎn)品建議產(chǎn)品形態(tài)思路：合計建筑面積150萬方1、項目業(yè)態(tài)規(guī)劃布局以劃行歸市為原則，遵循將相同品類、產(chǎn)品檔次相當(dāng)以及產(chǎn)品互補的業(yè)態(tài)聚集在一起，打造不同主題特色的商貿(mào)場館；2、經(jīng)營/投資商鋪面積占比規(guī)劃：自營客占商業(yè)總面積的？投資客占商業(yè)總面積的？3、業(yè)態(tài)劃分與配比根據(jù)昆明現(xiàn)有建材家居市場保有量和面積做相應(yīng)的擴充，擴充面積量，大約在20-30％之間，約30%的經(jīng)營面積需要向全省乃至國內(nèi)其他區(qū)域內(nèi)尋找相應(yīng)的經(jīng)營客戶進駐。？（一期、二期、三期）是集建材家居采購、展示交流、產(chǎn)品建議產(chǎn)16我們的客戶是誰？客戶我們的客戶是誰？客戶17定位原則：找到目標(biāo)消費者的真實需求，鎖定項目的各層次目標(biāo)客戶群。定位過程：通過商業(yè)環(huán)境調(diào)查等不同方式的調(diào)查，匯總分析得到不同消費群的構(gòu)成。目標(biāo)客戶群定位的含義客戶定位原則：找到目標(biāo)消費者的真實需求，鎖定項目的各層次目標(biāo)客18目標(biāo)客戶群可劃分為：消費目標(biāo)客戶群針對容納國際建材家居CBD本身的氛圍與形象，以及服務(wù)的質(zhì)量豐富與否，獨特與否，吸引而來的人流就是顧客，終端消費者。購鋪目標(biāo)客戶群購買容納國際建材家居CBD店鋪來投資和自營，并利用出租和經(jīng)營來收益的。經(jīng)營目標(biāo)客戶群租賃容納國際建材家居CBD店鋪來經(jīng)營的主力店、行業(yè)店和專賣店，即商家。客戶目標(biāo)客戶群可劃分為：客戶19客群的基礎(chǔ)與支撐云南省人口近5000萬，昆明城市現(xiàn)有人口規(guī)模，全市戶籍總?cè)丝诩s700萬，流動人口約200萬，昆明總計人口900萬左右，其投資和消費能力正待被釋放。社會消費零售額，全省排第一。消費率：曲靖是27%，大理21%，昆明58%，位列全省第一！客戶客群的基礎(chǔ)與支撐云南省人口近5000萬，昆明城市現(xiàn)有人口規(guī)模20消費目標(biāo)客戶群描述這部分主要描述的是有消費實力的人流，應(yīng)該包括各種各樣的人：本區(qū)、本市、本省等。項目要達(dá)到的目的是，使人群高度關(guān)注本案，這才是消費目標(biāo)客戶進入的前期和基礎(chǔ)。只有投資客群和經(jīng)營客群看到消費客群的追崇——即看到人氣，才可能進行投資和租賃。客戶消費目標(biāo)客戶群描述這部分主要描述的是有消費實力的人流，應(yīng)該包21消費目標(biāo)客層定位：全客層中予以篩選甄別，利用各種資源及營銷渠道鎖定中高端消費目標(biāo)之客層容納國際建材家居CBD本身強大的功能組合所提供的服務(wù)能力也具備中高端消費者的聚集，在二三期項目中更加會明顯體現(xiàn)出來。全客層消費金字塔

中檔客戶低消費能力客戶中高檔客戶高端客戶集中、購買力旺盛的多數(shù)群體中高消費年齡段基礎(chǔ)客層中間客層高端客層鎖定客戶消費目標(biāo)客層定位：全客層消費金字塔中檔客戶低消費能力客22投資自營型。即投資者購買商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己經(jīng)營。既是投資者，又是經(jīng)營者。行業(yè)內(nèi)和昆明及云南省地區(qū)、全國地區(qū)的經(jīng)營者為主投資目標(biāo)客層定位客戶投資自營型。行業(yè)內(nèi)和昆明及云南省地區(qū)、全國地區(qū)的經(jīng)營者為主23投資自租型

即投資購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投資者自己或委托管理公司租賃，投資者坐收租金。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)選擇商鋪，商業(yè)地產(chǎn)項目在商鋪銷售過程中應(yīng)按業(yè)態(tài)規(guī)劃及樓層功能區(qū)進行科學(xué)銷控。

昆明及周邊城市、如曲靖、大理、玉溪、安寧等全省地區(qū)投資者和對本行業(yè)關(guān)注了解的人客戶投資目標(biāo)客層定位投資自租型

即投資購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投24投機炒鋪型

即投資購買商鋪，投資者不經(jīng)營，只是看好項目價值，適時出手變現(xiàn)或未到正式簽約時，將所購商鋪轉(zhuǎn)讓。昆明及周邊城市，以及其他城市、如貴陽、成都、重慶等地投資者和對本行業(yè)關(guān)注了解的人客戶投資目標(biāo)客層定位投機炒鋪型

即投資購買商鋪，投資者不經(jīng)營，只是看好項25投資返租型

對只投資購買商鋪，不參與經(jīng)營的購買者，按投資雙方約定的回報率計算租金返還給投資者。昆明及周邊城市、其它城市：如貴州、成都、重慶、西安等等國內(nèi)知名的投資商會（溫州商會、臺州商會、浙江商會、成都商會、泉州商會等）客戶投資目標(biāo)客層定位投資返租型

對只投資購買商鋪，不參與經(jīng)營的購買者，按26投資待定型

投資者購買商鋪，但投資者對自己的經(jīng)營方式和經(jīng)營品類還不確定；是自己經(jīng)營，還是返租給商業(yè)管理公司或自己租賃給他人，均不能確定，若有經(jīng)營者租賃可促進其購買。昆明周邊城市、其它城市、如云貴川二三線城市等等客戶投資目標(biāo)客層定位投資待定型

投資者購買商鋪，但投資者對自己的經(jīng)營27經(jīng)營者1.來源區(qū)域主要來源區(qū)域:成都全國商會資源客戶、經(jīng)營戶次來源區(qū)域：昆明本土各種家居城、建材城、老市場、新市場、搬遷市場、整改市場等各種行業(yè)經(jīng)營戶及投資戶潛在區(qū)域：全國紅星美凱龍、月星、歐亞達(dá)、居然之家、宜家、東方家園、好百年等經(jīng)營戶及投資戶客戶資源區(qū)域：中英偉業(yè)幾萬名客戶數(shù)據(jù)庫及上千家商戶資源及全國上百家分銷合作商經(jīng)營者1.來源區(qū)域主要來源區(qū)域:成都全國商會資源客戶、經(jīng)營28難點：對購鋪有一定的抵觸情緒。購鋪資金可以運營多個店鋪，資金流動性受影響。整體吸納吸納綜合業(yè)態(tài)經(jīng)銷商吸納具備行業(yè)眼光經(jīng)銷商吸納老市場建材業(yè)經(jīng)營戶1、昆明本土家居建材城經(jīng)銷商2、昆明零散建材市場經(jīng)銷商心理舉棋不定，具有抱團心理，目前認(rèn)為項目地不在市區(qū)，并以銷售招商為主，如果能營造昆明家居建材產(chǎn)業(yè)鏈與向南轉(zhuǎn)移的社會輿論，將使他們不得不進入容納國際建材家居CBD；針對昆明本土建材家居綜合業(yè)態(tài)經(jīng)營不善之經(jīng)營戶可轉(zhuǎn)移至容納國際建材家居CBD；陳舊老市場可能拆遷或轉(zhuǎn)型，經(jīng)營檔次較低，可流向容納國際建材家居CBD，吸引具備戰(zhàn)略眼光的行業(yè)經(jīng)營者本土各種家居城、建材城、老市場、新市場、搬遷市場、整改市場等客戶描述難點：整體吸納吸納吸納具備行吸納老市場建1、昆明本土家居建材29經(jīng)營者2、特征年齡：35-45歲經(jīng)歷：本地區(qū)從事家居（建材）經(jīng)營6-10年。經(jīng)驗：2年以上專業(yè)批發(fā)市場經(jīng)營經(jīng)驗對項目周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉目的：增加營業(yè)場所面積代理新品牌加大市場占有率客戶描述經(jīng)營者2、特征年齡：35-45歲客戶描述30昆明及周邊城市商圈昆明市商圈晉寧縣商圈10公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億25公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億70公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億客戶描述晉寧縣商圈10公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億31昆明容納國際建材家居CBD購鋪客群定位—自買投資者50%

自買自營者40%炒鋪者10%購鋪客群定位昆明容納國際建材家居CBD購鋪客群定位—自買投資者50%32偶得客戶重要客戶核心客戶眼界開闊的企業(yè)主（市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）擁有少量資金的保守型投資客（自買出租）相關(guān)行業(yè)經(jīng)營戶區(qū)域外投資需求者、炒鋪者品牌代理經(jīng)營者（自買自營）中產(chǎn)階層（自買出租的公務(wù)員、白領(lǐng)等）有富余資金的投資戶購鋪客群定位偶得客戶重要客戶核心客戶眼界開闊的企業(yè)主（市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)33目標(biāo)客戶定位--針對自買、自營情況第一類是建材家居經(jīng)銷商（需要鋪面較小）；

第二類是批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營者（所需鋪面較大）；第三類是特色品牌旗艦店行業(yè)經(jīng)營者（所需鋪面因項目而異或是訂單式開發(fā)銷售）購鋪客群定位目標(biāo)客戶定位--針對自買、自營情況第一類是建材家居經(jīng)銷商（需34第一類是昆明市區(qū)，周邊地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)投資戶和投資商；第二類是中產(chǎn)投資者；第三類是經(jīng)商戶投資后轉(zhuǎn)租者；第四類是其他地域投資商。目標(biāo)客戶定位--針對自買，出租情況購鋪客群定位第一類是昆明市區(qū)，周邊地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)投資戶和投資商；目標(biāo)客戶35投資價值物業(yè)的增值保值性每年的經(jīng)營回報經(jīng)營利潤風(fēng)險性每年盈利是多少？經(jīng)營風(fēng)險多大？五年后商鋪值多少錢？【客戶心中的顧慮】【經(jīng)營價值的表現(xiàn)形式】經(jīng)營戶購鋪關(guān)注點：通過對項目經(jīng)營環(huán)境勾畫、未來商業(yè)前景的分析，使客戶感知本項目的價值。整體商業(yè)環(huán)境如何？經(jīng)營戶購鋪關(guān)注點分析位投資價值物業(yè)的增值保值性每年的經(jīng)營回報經(jīng)營利潤風(fēng)險性每年盈利36投資價值物業(yè)的增值保值性每年的返租回報收益率風(fēng)險性每年實收的錢是多少？是否能按時收租？五年后商鋪值多少錢？【客戶心中的顧慮】【投資價值的表現(xiàn)形式】純投資客戶關(guān)注點分析如下：通過對項目增值保值性、收益率和風(fēng)險性的分析，使客戶感知本項目的價值。商鋪管理難度大不大？投資戶購鋪關(guān)注點分析位投資價值物業(yè)的增值保值性每年的返租回報收益率風(fēng)險性每年實收的37容納國際建材家居CBD自買投資者自買自營者客群定位目標(biāo)——投資者為主自營者為輔保證商場統(tǒng)一運營環(huán)境也是對準(zhǔn)備自營者的最大保障掌握商場管理主動權(quán)購鋪客群定位容納國際建材家居自買投資者自買自營者客群定位目標(biāo)——投資者為38原行業(yè)：小綜合商店、食雜店、商業(yè)拆遷戶、零散家居建材經(jīng)營戶；性質(zhì)：私營企業(yè)、個人等；購買模式：50％以上按揭；客源構(gòu)成：昆明市及周邊城區(qū)商業(yè)投資者為主，及其他區(qū)域為次；購買動機：投資為主身份識別：第一類是已經(jīng)進入昆明同行業(yè)商鋪經(jīng)營的投資者；第二類是周邊區(qū)縣投資商鋪或欲投資商鋪的投資者；第三類是規(guī)模商場經(jīng)營者第四類是有資金、有實力投資者第五類是投機炒鋪者投資客群綜合描述原行業(yè)：小綜合商店、食雜店、商業(yè)拆遷戶、零散家居建材39純投資客：占比50%——商鋪出租收益——具有投資行為的全客層投資自營客戶：占比40%——昆明現(xiàn)有該行業(yè)業(yè)主或經(jīng)營業(yè)戶、昆明周邊城鎮(zhèn)該行業(yè)業(yè)主或經(jīng)營業(yè)戶及建材家居行業(yè)老市場經(jīng)營者。炒鋪者：占比10%——預(yù)計在商鋪認(rèn)購期，商鋪定價5%—10%比例預(yù)留價格上調(diào)空間，以賺取市場人氣，借助市場炒手力量將商鋪價格炒高，最終實現(xiàn)大部分商鋪的價格高位銷售（策略：低開高走）。購鋪客群定位純投資客：占比50%——商鋪出租收益——具有投資行為的全客層40我們用什么來征服投資者？我們用什么來征服投資者？41容納國際建材家居CBD集國際家居品牌展示和交易中心、國內(nèi)外創(chuàng)意新產(chǎn)品發(fā)布中心、東盟貿(mào)易家居展銷中心、建材家居2.5產(chǎn)業(yè)集群、產(chǎn)品檢驗、知識產(chǎn)權(quán)保護中心和專利認(rèn)證中心、建材家居文化中心、建材家居產(chǎn)業(yè)升級基地、建材家居產(chǎn)業(yè)孵化器體的一站式泛亞建材家居集散基地（八大功能，八大優(yōu)勢）中國西南地區(qū)標(biāo)志性建材家居綜合博覽/交易/商務(wù)/物流中心一站式、全業(yè)態(tài)、家居MALL成商集團全國十幾年的企業(yè)成功運營經(jīng)驗省、市、區(qū)三級政府重點項目主力店攜上萬品牌商家進駐先進的理念、超大規(guī)模、現(xiàn)代建筑、優(yōu)良環(huán)境……賣點切入容納國際建材家居CBD集國際家居品牌展示和交易中心、國內(nèi)外創(chuàng)42經(jīng)營業(yè)態(tài)品牌數(shù)量龐大物流成本低經(jīng)營業(yè)態(tài)集中度高，具備整體規(guī)模優(yōu)勢整合昆明建材家居產(chǎn)業(yè)鏈之地標(biāo)性項目利于長期運營發(fā)展優(yōu)勢眾多的主力店、次主力店、品牌4S店，真正的萬商云集利用產(chǎn)業(yè)化、集約化優(yōu)勢形成西南地區(qū)家居建材業(yè)的航母平臺本項目其他優(yōu)勢其他優(yōu)勢利用產(chǎn)業(yè)化、集約化優(yōu)勢本項目其他優(yōu)勢其他優(yōu)勢43容納國際要設(shè)定的計劃任務(wù)？2013年要完成的銷售目標(biāo)？：？招商目標(biāo)？所售面積分別是？自持與出售的部分？任務(wù)任務(wù)44項目營銷策略項目營銷策略45商業(yè)地產(chǎn)項目是總額巨大的商品，且其購買行為多為投資動機，因而客戶的投資、購買行為需要經(jīng)歷一個較長的理性、比較、判斷的過程才能發(fā)生。挖掘項目的內(nèi)涵和賣點，從而更好地促進感性判斷，增加目標(biāo)客戶對項目的偏好，提升目標(biāo)市場中的附加值，并能提高在市場的知名度和美譽度，促進商鋪銷售的順利進行。具體的推廣應(yīng)遵循以下策略：引入具有重要戰(zhàn)略性意義的一線主力店及品牌商家策略，以帶動行業(yè)商家的購買、投資者的青睞、以外阜客戶投資為噱頭、以本地市場客戶需求為重點目標(biāo)，形成以外壓內(nèi)，以內(nèi)促外，從而實現(xiàn)銷售的順利進行。

營銷策略商業(yè)地產(chǎn)項目是總額巨大的商品，且其購買行為多為投資動機，因而46首要的重點就是以東盟建材家居總部基地?zé)o限的價值提升該項目的有限的價值，在統(tǒng)一推廣形象的基礎(chǔ)上，利用各種媒體手段，對目標(biāo)客戶精準(zhǔn)投放，使他們對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認(rèn)同。

其次，結(jié)合媒體的相應(yīng)特點和容納國際建材家居CBD自身的特質(zhì)，通過遞進式的、立體式媒體組合，產(chǎn)生良好的廣告認(rèn)知和高覆蓋率的效果。（有選擇性、計劃性的推廣）再次，利用廣告的持續(xù)發(fā)布和點對點營銷模式，實現(xiàn)潛在客戶從欣賞到信任再到最終達(dá)成投資、購買的一個過程。（主要指大的營銷節(jié)點）營銷策略首要的重點就是以東盟建材家居總部基地?zé)o限的價值提升該項目的有47項目入市項目入市48入市【具備條件】（屆時推出認(rèn)籌）正式開盤前兩個月左右，項目工程進度正常。廣告出街最大限度積累意向客戶主力店招商確定，投資商家意向性明確。前期推廣宣傳取得一定成效，項目在本地或外埠產(chǎn)生強大影響力。營銷策略入市【具備條件】（屆時推出認(rèn)籌）營銷策略49入市原則入市不能隨意圈定，入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。而“良好的開始是成功的一半”，故容納國際建材家居CBD何時入市，應(yīng)遵循以下原則：【準(zhǔn)備充分入市】我們要避免為某種偏好入市或為入市而入市。在項目規(guī)劃與定位沒確定、市場動向沒有清楚的把握、銷售工具不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，銷售及招商前景將是黯淡的。營銷策略入市原則營銷策略50【無造勢不入市】業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”，為了盡快引起市場的關(guān)注，故入市準(zhǔn)備時間再短也不能忽略造勢，而且還要費盡心機地造好勢。特別是對于容納國際建材家居CBD商業(yè)項目的屬性來說，入市前的造勢是必須的、不可或缺的，而且要達(dá)到一定的熱度?！居锌刂频厝胧小扛鶕?jù)工程進度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，好鋪迅速被搶盡、劣鋪積壓的局面，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。避免出現(xiàn)量大或市場原因銷售不暢的情況下，項目出現(xiàn)滯銷的局面——即嚴(yán)格科學(xué)的銷控。營銷策略【無造勢不入市】營銷策略51中英偉業(yè)營銷指導(dǎo)思想：商業(yè)地產(chǎn)的操作必須遵循商業(yè)規(guī)律“旺場必先旺勢”，前期炒作一定要充分，達(dá)到沸點再銷售；商業(yè)的銷售與住宅的銷售最大不同點在于“短、平、快”的節(jié)奏；結(jié)合受眾群體的特點，做有效的營銷。營銷策略中英偉業(yè)營銷指導(dǎo)思想：營銷策略52房地產(chǎn)營銷最講究營銷過程的連貫性，主張在一個相對集中的時間段內(nèi)制造一個銷售高潮?？紤]到本項目的現(xiàn)狀，中英偉業(yè)建議項目應(yīng)確定工程進度計劃，以確定推出市場的時間。合理把握項目營銷工作要點及時間點，制定項目階段性戰(zhàn)略工作計劃，針對2013年需重新開展的內(nèi)部認(rèn)購和開盤，需完成項目的成功亮相入市，實現(xiàn)品牌落地，充分蓄水，建設(shè)具有高效做戰(zhàn)能力的銷售隊伍，大處著眼，小處著手，對各階段的工作目標(biāo)以及工作安排與統(tǒng)籌等高效、高質(zhì)量完成。營銷策略營銷策略53

本項目營銷的關(guān)鍵，在于跳出一般競爭的層面，避免拼地段、拼價格、拼包裝，而應(yīng)以“商業(yè)理念出容納國際”和“項目投資價值領(lǐng)跑昆明”的高度和眼界俯視一切，才能跳出競爭圈，拉開與其他項目的距離，即跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)，找到目標(biāo)客戶接受的說話方式與推廣手法。從而拋棄競爭對手姿態(tài)、營造差異化的市場環(huán)境，贏得目標(biāo)客戶（位于城市人口結(jié)構(gòu)上層群體）的認(rèn)同與投資。

先造勢，再入市；先溝通，再銷售。營銷策略

本項目營銷的關(guān)鍵，在于跳出一般競爭的層面，避免拼地段、拼價54【節(jié)奏分析】□策略制定及籌備期是正式入市前的市場預(yù)熱，為正式銷售的蓄水蓄勢；原因在于市場競爭，營銷的難度在于項目的現(xiàn)場和賣場沒有實現(xiàn)、而推廣的調(diào)性要精準(zhǔn)，不一定做全方位的推廣面市的姿態(tài)、給市場的形象一定要高。□正式入市后，營銷推廣的目的是蓄水蓄勢，關(guān)鍵在于“炒”，在開盤前力爭連續(xù)形成兩波認(rèn)購高潮，一波比一波激烈、一波比一波豐富。□開盤日活動將是全城矚目的焦點，強調(diào)“開盤三天時間不對外售鋪，只辦理VIP客戶購鋪，開盤應(yīng)引起行業(yè)及全城全省轟動。（舉例）□對于猶豫客戶、潛在客戶以及老客戶聯(lián)系的新客戶，定期組織階段性說明會和項目推介會，或某一PR活動、SP活動，以階段戰(zhàn)役達(dá)成成功率。營銷策略【節(jié)奏分析】營銷策略55【節(jié)奏說明】□本項目的重點是商鋪的銷售與招商，因此應(yīng)在內(nèi)容上偏重于商業(yè)的解讀；但絕不是忽略其他產(chǎn)品，更不能忽視項目運營?！跻陨蠣I銷是一個系統(tǒng)的、環(huán)環(huán)相扣的過程，營銷工作應(yīng)與項目開發(fā)各環(huán)節(jié)工作緊密聯(lián)系，根據(jù)實際情況進行調(diào)整和安排營銷策略【節(jié)奏說明】營銷策略56【策略】策略制定是正式入市前的市場預(yù)熱，為正式推廣前的蓄水蓄勢；推廣的原因在于市場競爭，推廣的難度在于項目的現(xiàn)場和賣場沒有實現(xiàn)、現(xiàn)在項目尚不能動工；推廣的調(diào)性是隱性推廣，不做全方位的推廣，面市的姿態(tài)、給市場的形象一定要高。【營銷目的】按正常項目推廣手法來評估，項目在不具備條件的基礎(chǔ)上硬性推廣，效果會適得其反；因此，在策略期及籌備期即開始做隱性營銷推廣，在市場上首先建立起項目的知名度和輪廓，至少在業(yè)內(nèi)有傳播力和影響力，通過與招商客戶的深度訪談，讓經(jīng)營者和投資者由關(guān)注到渴望擁有。營銷策略【策略】營銷策略57銷售傳播銷售推廣期強勢推廣期策略籌備期調(diào)整推廣期入市推廣期銷售曲線與廣告?zhèn)鞑リP(guān)系圖營銷策略中英營銷法則：銷售傳播銷售推廣期強勢推廣期策略籌備期調(diào)整推廣期入市推廣期銷58商鋪定價及價格策略商鋪定價及價格策略59價格定位定價原側(cè)：我司按照市場比較法和地區(qū)物業(yè)增值兩方面考慮制定銷售價格商鋪定價原側(cè)：

1、按照商鋪的位置、面積、開間、樓層、業(yè)態(tài)分類、經(jīng)營品種/檔次等要素

2、按照租金收益及商鋪增值因素的參照原則定價策略價格定位定價原側(cè)：定價策略60紅星美凱龍濟南店租金水平5元/天/平紅星美凱龍杭州店租金水平7元/天/平紅星美凱龍重慶店租金水平6元/天/平全國三市主力店租金水平參考定價策略紅星美凱龍濟南店租金水平5元/天/平全國三市主力店租金水平參61價格調(diào)整策略：低開高走按照昆明附近同類商業(yè)地產(chǎn)項目的價格制定公開發(fā)售價格，按照市政工程、工程進度、營銷節(jié)點、旺銷等的利好不斷提升價格。小步快走，快速拉高按照項目的貨量，逐批推出市場，按照銷售量越高，小幅提升價格，這樣能給投資者和經(jīng)營者較強的緊迫感，從而在保證預(yù)期售價的情況下達(dá)到快速銷售的目的。定價策略價格調(diào)整策略：定價策略62項目推廣及策略項目推廣及策略63樹立項目良好的市場形象，提升產(chǎn)品的附加值。將賣點有效傳達(dá)給目標(biāo)市場，樹立目標(biāo)受眾的投資、購買、經(jīng)營信心；使目標(biāo)市場的受眾群體對本項目形成投資、購買偏好。促進商鋪的良好銷售，實現(xiàn)較高的回報收益率；以項目為依托，為發(fā)展商樹立良好的品牌形象。一、項目推廣目標(biāo)推廣策略樹立項目良好的市場形象，提升產(chǎn)品的附加值。一、項目推廣目標(biāo)推64推廣范圍：在本地推廣的同時，亦視時機向市外推廣，將昆明周邊做為推廣的外延。以主力店為引爆，引起商家的共鳴。容納國際CBD貴陽成都重慶引起商家的共鳴，促動招商（中小商家）投資推廣策略西安推廣范圍：容納國際CBD貴陽成都重慶引起商家的共鳴，促動招商65二、項目推廣思路1、商鋪總額大，購買行為多為投資動機，因而客戶的投資、購買行為需要經(jīng)歷一個較長的理性、比較判斷過程才能發(fā)生,因此推廣要循序漸進，虛實結(jié)合。2、目前客戶的可選擇投資面十分豐富,在購買行為發(fā)生的一剎那,起到?jīng)Q定性作用的因素是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷,而不只是理性分析本身，因此推廣要因勢利導(dǎo)，靈活機動。推廣策略二、項目推廣思路1、商鋪總額大，購買行為多為投資動機，因而客66在推廣上應(yīng)努力挖掘項目的內(nèi)涵和賣點，從而更好地促進感性判斷，增加目標(biāo)客戶對項目的偏好，提升容納國際建材家居CBD目標(biāo)市場中的附加值，并能提高容納國際在市場的知名度和美譽度，促進商鋪銷售及招商的順利進行。拉動商鋪銷售促動招商知名度美譽度增加附加值挖掘項目的內(nèi)涵和賣點項目推廣策略推廣策略在推廣上應(yīng)努力挖掘項目的內(nèi)涵和賣點，從而更好地促進感性判斷，67三、推廣戰(zhàn)術(shù)1、點、線、面立體媒體網(wǎng)絡(luò)強勢打壓，形成市場熱點高效的媒體組合拳沖擊市場，贏在起跑線。2、全方位的市場圍剿建立寵大客戶群體，通過高效營銷團隊針對各類投資客進行思想洗腦，強化賣點、增強客戶的投資信心。。3、樹立項目企業(yè)品牌。品牌驅(qū)動市場！4、大面積撒網(wǎng)捕魚，小范圍阻擊有效客群！5、市場恐慌，請君入甕推廣策略三、推廣戰(zhàn)術(shù)推廣策略68推廣操作策略遵循“大氣——尊祟——巔峰”的廣告調(diào)性，容納國際建材家居CBD的廣告訴求應(yīng)從“點”到“線”再到“面”，展開宣傳攻勢，以報紙、電視等大眾媒體鋪開“面”，以DM、現(xiàn)場POP、工地、銷售中心、樣板房等實現(xiàn)“點”的突破，沿著“容納國際賣的不僅是鋪位，而是一顆真實世界中的搖錢樹”這一思想，來鋪開各個階段的廣告宣傳。這樣的廣告風(fēng)格（說話風(fēng)格），正好切中本項目目標(biāo)客戶的心理特征：高額穩(wěn)定的回報（無論是投資者還是經(jīng)營者），迎合消費受眾群體對現(xiàn)代商業(yè)文明的追求。推廣策略推廣操作策略遵循“大氣——尊祟——巔峰”的廣告調(diào)性，容納國際69推廣核心推廣核心70現(xiàn)代新穎外立面大型國際中央商務(wù)區(qū)超大、超高展廳專業(yè)而體貼的運營管理東盟自由貿(mào)易區(qū)商蘊幾萬家經(jīng)營商戶的人脈巨型商業(yè)地標(biāo)先進、科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃300萬方專業(yè)市場群容納國際建材家居CBD-------大西南建材家居的航母開發(fā)企業(yè)雄厚資金實力超大商業(yè)運營體商脈背景新型創(chuàng)富引擎再現(xiàn)財富新領(lǐng)域推廣策略現(xiàn)代新穎外立面大型國際中央商務(wù)區(qū)超大、超高展廳專業(yè)而體貼的運71賣點分析文化：古滇文化孕育容納底蘊位置：城市發(fā)展機遇，東盟核心貿(mào)易區(qū)，城市向南轉(zhuǎn)移，泛亞商貿(mào)專業(yè)市場群業(yè)態(tài)：幾百家品牌主力店入駐容納國際建材家居CBD規(guī)劃：產(chǎn)品硬件水平高，規(guī)劃科學(xué)性規(guī)模：150萬方泛亞建材家居集散基地，大西南建材家居產(chǎn)業(yè)地標(biāo)性項目政策：省、市、區(qū)三級政府重點項目推廣策略賣點分析文化：古滇文化孕育容納底蘊推廣策略72城市資本時代的商業(yè)領(lǐng)航者核心價值推廣策略城市資本時代的商業(yè)領(lǐng)航者核心價值推廣策略73項目招商及運營管理項目成功銷售的中場發(fā)動機項目招商及運營管理項目成功銷售的中場發(fā)動機74應(yīng)采用什么樣的推售節(jié)奏？項目市場形象如何統(tǒng)一鮮明？日后如何運營？如何招商？市場是什么形勢？項目是什么形態(tài)？概念做什么？中英觀點：招商運營是項目成功銷售的左膀右臂，是項目最終成敗的核心中的核心應(yīng)采用什么樣的推售節(jié)奏？項目市場形象如何統(tǒng)一鮮明？日后如何運75運營管理的作用運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的商業(yè)房地產(chǎn)項目，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。中英偉業(yè)在中國十余年操盤商業(yè)地產(chǎn)，能成功清盤每一個所服務(wù)之項目，最大的核心競爭力就是深懂招商與運營，在操盤商業(yè)地產(chǎn)項目時，一般都是招商與銷售同步拿下，同步進行。招商運營運營管理的作用運營管理是商業(yè)房地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收76運營管理是商業(yè)地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的源泉，是投資者的利益得到最大體現(xiàn)的保障。商業(yè)管理公司的介入不僅有利于布局的合理性，更重要的是對周邊業(yè)態(tài)的考察，也就是對未來經(jīng)營前景的準(zhǔn)確判斷，看準(zhǔn)需求的空白點，這是需要靠有資歷深厚、豐富實戰(zhàn)型的商業(yè)經(jīng)營管理公司來掌控。運營管理作用中英偉業(yè)專做商業(yè)地產(chǎn)，最擅長的就是商業(yè)大盤全程營銷招商運營運營管理是商業(yè)地產(chǎn)運營的核心，是商業(yè)地產(chǎn)收益和物業(yè)價值提升的77運營管理作用很多商業(yè)項目存在為招商而招商的傾向，為銷售而銷售，很多不專業(yè)的代理公司，很多搞住宅的代理及廣告公司，缺乏專業(yè)商業(yè)運營知識，商戶組合缺乏競爭力和協(xié)調(diào)性，不能全面考慮商戶的組合，為未來的經(jīng)營管理埋下了隱患。在經(jīng)營中，業(yè)主和使用人缺乏經(jīng)營理念，缺乏商業(yè)的準(zhǔn)確定位，造成商業(yè)經(jīng)營沒有特色，給人“千店一面”的感覺，缺乏對顧客的吸引力。諸多商業(yè)物業(yè)出現(xiàn)“開盤時火爆，開業(yè)時冷清”的現(xiàn)象，商場給人以蕭條冷清的感覺，顧客像看畫展一樣瀏覽各個店鋪，光顧的人不多，買東西的就更少了?？土髁坎煌?，致使商業(yè)物業(yè)中的商戶像走馬燈一樣地更換，使顧客難以產(chǎn)生信任感，更何況本案150萬方的項目體量，只有通過運營管理上培養(yǎng)顧客忠誠度，強化消費者消費習(xí)慣，保持業(yè)態(tài)活力，擴大影響力，才能實現(xiàn)開發(fā)商與經(jīng)營戶的雙贏。中英觀點：跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)招商運營運營管理作用中英觀點：跳出地產(chǎn)做地產(chǎn)招商運營78因此，中英建議本項目的招商基本理念是：“先做人氣、再做生意、快速旺場、長期發(fā)展”具體操作：有效地搭配好主力店——合理地導(dǎo)入次主力店——組合實力商戶——引進大型主力店項目一期必須營造好商業(yè)氛圍，吸納住人流。招商及招商管理本項目未來一期開業(yè)后，至少需培育3年左右。銷售與自持各占50%，一期招商運營成功，直接決定后續(xù)產(chǎn)品銷售成功與否，中英考慮的是如何在與工程同步、開發(fā)商配合的條件下將150萬方整體可售的物業(yè)兩至三年清盤收官招商運營因此，中英建議本項目的招商基本理念是：招商及招商管理本項目未79招商對象研究大型商戶目標(biāo)市場鎖定：

以大型品牌主力店為主體，輻射昆明、大西南全域目標(biāo)市場；

以家居館、建材館批發(fā)商、經(jīng)銷商為主，形成產(chǎn)、供、銷大型交易平臺

以中、高檔產(chǎn)品為主導(dǎo)，推動整體市場發(fā)展。（不要看今日，要看未來五至十年的市場變化）中英偉業(yè)的商業(yè)資源主力店上百家，涵蓋多業(yè)態(tài)，在南昌引進家樂福，在山東引進紅星美凱龍，在武漢的城市綜合體引進金逸影城、KFC、屈臣氏等系列主力店，服務(wù)于國內(nèi)60余個樓盤營銷與顧問。同樣在鄭州2004年服務(wù)于銀基商貿(mào)城進行浙江異地招商，成功引進大批義烏經(jīng)銷商……招商運營招商對象研究大型商戶目標(biāo)市場鎖定：

以大型品牌主力店為主體80中英觀點鎖定大型實力商戶：

建議：一個國際家居館、一個國際建材館和一個國際名店街一體化的超大展銷博覽中心（規(guī)劃建議）

緊跟市場，了解行業(yè)動態(tài)；

一個高檔次，多功能的專業(yè)交易平臺；

專業(yè)市場帶來的客源擴展效應(yīng)；

專業(yè)市場的一條龍服務(wù)；

專業(yè)市場的一條龍配套；合理的租價與租期；招商運營中英觀點鎖定大型實力商戶：

建議：一個國際家居館、一個國81招商策略先做人氣、再做生意、快速旺場單層招租，減低租金壓力，較易旺場二層多種使用功能，提高利用價值招蜂引蝶、引水灌田、放水養(yǎng)魚引進行業(yè)知名企業(yè)、品牌，提高聚攏效應(yīng)挖地三尺、深度發(fā)掘利用各種方式在其他場地挖掘客戶招商方式登門拜訪、網(wǎng)絡(luò)招商、電話聯(lián)系、面對面溝通、行業(yè)協(xié)會、政府機構(gòu)、各地商會。。。。。。中英觀點：在銷售中招商，在招商中銷售招商運營招商策略中英觀點：在銷售中招商，在招商中銷售招商運營82整合社會資源成商房地產(chǎn)公司應(yīng)放權(quán)制定招商銷售與出租炒作方案使參與招商的各方面人員都能從中獲益前期目標(biāo)炒樓炒鋪招商運營整合社會資源成商房地產(chǎn)公司應(yīng)放權(quán)制定招商銷售與出租炒作方案前83支持五政府批準(zhǔn)的各項地方性收費（不含有償服務(wù)性收費）2年內(nèi)免收；支持四在“容納國際”內(nèi)成立的從事餐飲、浴場、娛樂、酒店等配套性的行業(yè)和商家，經(jīng)營部門認(rèn)定3年內(nèi)免征營業(yè)稅留成部分及個人所得稅；支持三“容納國際”的經(jīng)營戶，符合條件的，按規(guī)定可以認(rèn)定為增值稅一般納稅人并按規(guī)定使用增值稅發(fā)票。對實行定期定額稅的經(jīng)營戶，可采取按年核定稅額；支持二“容納國際”的經(jīng)營戶，所得稅實行地方留成部分前三年免征，后兩年減半征收，安置失業(yè)、下崗職工按規(guī)定比例另外享受就業(yè)服務(wù)有關(guān)稅收優(yōu)惠政策；支持一凡進入“容納國際”的經(jīng)營單位，開業(yè)前工商、稅務(wù)直接幫助辦理注冊登記，自開業(yè)之日起前三年免征營業(yè)稅地方留成部分；核心支持對昆明的老市場等進行拆遷，把優(yōu)質(zhì)商戶合并歸口到本案乃是核心支持；招商運營政策管理建議支持五政府批準(zhǔn)的各項地方性收費（不含有償服務(wù)性收費）2年內(nèi)免84支持十政府不能隨時、隨地、隨意來打假或檢查，要極力維護“容納國際”的聲譽，而不能隨時打假或者檢查。支持九必須盡量把文化、郵政、電信、銀行等城市配套和生活配套向本案傾斜并給出相應(yīng)的政策支持；支持八對市內(nèi)各零散家居建材市場和不符合消防要求的場所進行強制性關(guān)停并由主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭和本案進行對接，實際操作人員和主要掛帥領(lǐng)導(dǎo)一定要把他們套?。恢С制邔M入“容納國際”的所有管理費用可實行統(tǒng)一扎口收取的方法，工商、稅務(wù)部門應(yīng)征收的稅費可分別委托市場管理委員會按時代收代繳。有關(guān)部門必須主動為經(jīng)營戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；支持六“容納國際”有關(guān)服務(wù)性收費項目和收費標(biāo)準(zhǔn)由市場管理委員會申報物價部門批準(zhǔn)后實施，禁止各種攤派和強制性征收費用；中英觀點：以上十大政策支持能吸引招商，更能促動銷售招商運營政策管理建議支持十政府不能隨時、隨地、隨意來打假或檢查，要極力維護“容納85搭臺六開發(fā)商承諾開業(yè)時間與炒作推廣。搭臺五進入市場的合法經(jīng)營戶，在試營業(yè)期間除各商鋪的水電費自理外，其余費用一律免除，并免費享受其他服務(wù)；搭臺四租賃“容納國際”商鋪的經(jīng)營戶，承租為三年，在經(jīng)營過程中享受租金的優(yōu)惠政策；搭臺三對先行進駐“容納國際”的前若干名商家，可享受一定的租金優(yōu)惠；搭臺二進入“容納國際”內(nèi)的各店，由開發(fā)商免費安裝或監(jiān)管安裝統(tǒng)一規(guī)格的店面招牌；搭臺一組建容納國際營管理公司進行統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理；中英觀點：招商銷售一體化是商業(yè)地產(chǎn)操盤之不二法則招商運營政策管理建議搭臺六開發(fā)商承諾開業(yè)時間與炒作推廣。搭臺五進入市場的合法經(jīng)營86項目的銷售、出租與運管模式

銷售返租+委托租賃經(jīng)營+統(tǒng)管——適合國際家居館和國際建材館分割銷售、返租+統(tǒng)一管理——適合國際名店街或行業(yè)旗艦店銷售模式：10年返租，前五年每年8%投資回報，后五年每年8.5%投資回報，購鋪時前3年租金先行返還，租金是24％一次性從房款中扣除沖抵房款

（經(jīng)驗觀點，僅作參考）銷售模式項目的銷售、出租與運管模式銷售模式：10年返租，前五年每年87容納國際建材家居CBD，要以投資者、經(jīng)營者和消費者的心理謀求定位，而不是以個人喜好的立場來確定項目的定位及營銷，以市場為導(dǎo)向；針對特定目標(biāo)市場，而非整個市場；充分考慮市場風(fēng)險和市場潛力，以及資金壓力；結(jié)合本項目區(qū)域及項目特點，充分發(fā)揮區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢和總部基地及家居MALL優(yōu)勢；走自己的路，走別人尚未走或不能走的路，滿足需求，顛覆行業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)營模式，創(chuàng)造出昆明首席家居商業(yè)超大綜合體樣板品牌，并占據(jù)歷史高度中英偉業(yè)對本項目的價值發(fā)現(xiàn)在云南制造無競爭家居商業(yè)品牌的時代基本原則價值原則容納國際建材家居CBD，要以投資者、經(jīng)營者和消費者的心理謀求88

中英偉業(yè)將本著“市場先導(dǎo)，領(lǐng)先超越、敢于顛覆、創(chuàng)造第一”的精神，努力推進項目銷售順利實施，打造昆明商業(yè)地產(chǎn)第一品牌商業(yè)物業(yè)。中英原則昆明——商業(yè)地產(chǎn)，誰主沉浮？容納國際建材家居CBD中英偉業(yè)將本著“市場先導(dǎo)，領(lǐng)先超越、敢于顛覆、創(chuàng)89項目風(fēng)險分析項目風(fēng)險分析90商業(yè)格局：昆明的同類項目，將來會按照城市規(guī)劃配套，將不斷變化，具有較多的不確定性。知名度：本項目第一次在昆明開發(fā)，容納國際的品牌同樣需要市場培育，就算努力的推廣，依然需要認(rèn)知接納的過程，對品牌培育程度也決定了項目以后的銷售及經(jīng)營。商家忠誠度：昆明市的經(jīng)營者，都是生意人。市場沒有穩(wěn)定的客流、商流和較快增長的收入，他們會隨時轉(zhuǎn)換經(jīng)營場所。競爭對手：會籠絡(luò)各自的經(jīng)營商家、制造對項目不利的消息、或者搶奪經(jīng)營客戶運營能力：項目巨大。資金鏈承接、及項目運營能力，會直接影響到項目是否成功。項目風(fēng)險分析商業(yè)格局：昆明的同類項目，將來會按照城市規(guī)劃配套，將不斷變化91現(xiàn)今的樓市，風(fēng)云變幻，競爭激烈，政策調(diào)控，防不勝防。營銷就是戰(zhàn)場，逐鹿中原，勇者勝！中英偉業(yè)，歷經(jīng)地產(chǎn)十余載，一開始就游刃于房地產(chǎn)金字塔頂端。在房地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域，我們的愿望就是超越客戶的期望！求新·求變良將用兵，若良醫(yī)療病，病萬變，藥亦萬變。

——《白豪子兵》淡市營銷突圍現(xiàn)今的樓市，風(fēng)云變幻，競爭激烈，政策調(diào)控，防不勝防。營銷就是92中英偉業(yè)操盤案例及營銷保障體系中英優(yōu)勢，核心保障中英偉業(yè)操盤案例及營銷保障體系中英優(yōu)勢，核心保障93>>>有豐富與國內(nèi)一線開發(fā)企業(yè)及側(cè)重商業(yè)地產(chǎn)操盤經(jīng)驗、以及項目品質(zhì)服務(wù)管理體系（部分合作伙伴，排名不分先后）>>>提供專業(yè)的，全方位的地產(chǎn)營銷落地支持服務(wù)案例>>>有豐富與國內(nèi)一線開發(fā)企業(yè)及側(cè)重商業(yè)地產(chǎn)操盤經(jīng)驗、以及項94服務(wù)范疇：一期75萬方之建材家居城、陶瓷潔具城、木地板城、板材城、石材城、汽配城、五金機電城、鋼材城、化工城、PVC管材塑鋼城相關(guān)業(yè)態(tài)服務(wù)內(nèi)容：前期顧問+銷售代理+招商服務(wù)簡介：投資15億建設(shè)，占地1023畝，一期總建筑面積75萬平方米。集批發(fā)零售、連鎖經(jīng)營、物流配送、電子商務(wù)、信息服務(wù)、倉儲會展為一體的超大型、多功能綜合商貿(mào)集散基地。

業(yè)績：1、完成7.5億銷售額2、完成陶瓷潔具城、建材城、汽配城近700戶商家入住，累積2000余家商戶資源，2007年8月陸續(xù)開業(yè)案名：華中光彩大市場地點：湖北襄樊開發(fā)商：百盟集團時間：2005年3月服務(wù)項目案例（大型家居建材專業(yè)市場群）服務(wù)案例服務(wù)范疇：一期75萬方之建材家居城、陶瓷潔具城、木地板城、板95服務(wù)范疇：全案服務(wù)內(nèi)容：前期顧問服務(wù)（后續(xù)全案銷售代理+招商服務(wù)）前期包含：市場研究、項目規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、營銷策劃簡介：廣東美的集團投資，武漢東西湖區(qū)走馬嶺107國道旁，，占地面積約1050畝，總建筑面積約60萬方。2012年3月正式取得地塊，2013年5月開工業(yè)績：1、完成項目規(guī)劃方案2、完成系列市場研究報告3、營銷策略確定目前仍在服務(wù)中案名：美的集團安得物流園地點：武漢東西湖開發(fā)商：廣東美的集團時間：2012年5月服務(wù)項目案例（物流園綜合體）服務(wù)案例服務(wù)范疇：全案案名：美的集團安得物流園地點：武96服務(wù)范疇：家居、建材、燈具、燈飾為一體的“一站式”家居生活廣場綜合體

服務(wù)內(nèi)容：銷售代理、招商服務(wù)簡介：濰坊紅星美凱龍地產(chǎn)項目是濰坊凱利置業(yè)與紅星美凱龍集團聯(lián)合投資，總建筑面積24萬方，屬全業(yè)態(tài)家居生活廣場。一期2011年6月開業(yè)，二期即將開業(yè)

業(yè)績：1、完成3.5億銷售額2、完成商業(yè)街招商280戶入住一期家居主題館案名：紅星美凱龍&凱利MALL地點：山東濰坊開發(fā)商：紅星地產(chǎn)&凱利置業(yè)時間：2009年12月服務(wù)項目案例（家居建材綜合體）服務(wù)案例服務(wù)范疇：家居、建材、燈具、燈飾為一體的“一站式”家居生活廣97服務(wù)范疇：一期86萬方綜合商貿(mào)城服務(wù)內(nèi)容：銷售代理大型室內(nèi)步行街式商貿(mào)樓（包括大型百貨公司和大型超級市場）、一棟15層五星級酒店、5.9萬平米6層住宅部分、一棟11層中博大廈（綜合辦公樓）

簡介：中博國際商貿(mào)城由澳門名嘉集團投資興建開發(fā)。項目總投資40億元人民幣，其中一期86萬方、分三期滾動開發(fā)，開發(fā)周期五年。一、二、三期總規(guī)劃建筑面積168萬平方米，可容納商戶3萬余家，集購物、休閑、娛樂、餐飲、健身于一體，建成后年營業(yè)額可達(dá)350億元人民幣

業(yè)績：完成年銷售額6.8億案名：中博國際商貿(mào)城地點：山東濱州開發(fā)商：澳門名嘉集團時間：2010年4月服務(wù)項目案例（大型商業(yè)綜合體）服務(wù)案例服務(wù)范疇：一期86萬方綜合商貿(mào)城案名：中博國際商貿(mào)城98服務(wù)范疇：銀座廣場二期及配套物流區(qū)服務(wù)內(nèi)容：招商服務(wù)簡介：該項目是集服裝批發(fā)、精品零售于一體的大型批零購物廣場。同時也是中原最大的服裝服飾批發(fā)市場?？偼顿Y18億元，是中原地區(qū)最大的服裝批發(fā)基地?？偨ㄖ娣e32萬平方米，擁有來自全國各地的服裝精英約6000家，安排就業(yè)人數(shù)多達(dá)3萬多人。業(yè)績：1、銀座樓宇2-5層異地招商任務(wù)（浙江義烏市場）2、完成商場招商近400戶入住，并順利開業(yè)，引進多家服裝品牌主力店案名：銀基商貿(mào)城地點：河南鄭州開發(fā)商：香港盛鴻集團時間：2003年11月服務(wù)項目案例（大型服裝商貿(mào)城）服務(wù)案例服務(wù)范疇：銀座廣場二期及配套物流區(qū)案名：銀基商貿(mào)城99服務(wù)范疇：二期陽光美墅、花園洋房。三期情景洋房、Townhouse聯(lián)排別墅服務(wù)內(nèi)容：整合推廣顧問商業(yè)街：陽光假日商業(yè)街招商、陽光會所招商、營銷大廳服務(wù)內(nèi)容：招商服務(wù)簡介：武漢萬科四季花城位于武漢漢口金銀湖畔，占地面積約410畝，總建筑面積約27萬平方米。2006年交房入伙業(yè)績：1、完成5.5億銷售額2、完成商業(yè)街招商110戶入住，并順利開業(yè)，引進中百超市、餐飲等多家主力店案名：萬科四季花城項目地點：武漢金銀湖開發(fā)商：萬科地產(chǎn)時間：2004年6月服務(wù)項目案例（住宅+社區(qū)商業(yè)街）服務(wù)案例服務(wù)范疇：二期陽光美墅、花園洋房。三期情景洋房、Townho100更多服務(wù)項目案例………服務(wù)案例更多服務(wù)項目案例………服務(wù)案例101容納國際項目部銷售總監(jiān)1名銷售經(jīng)理1名置業(yè)顧問15名銷售主管2名策劃總監(jiān)1名策劃經(jīng)理1名策劃專員1名營銷督察2名行銷專員20名左右中英偉業(yè)同時聯(lián)動自身全國分銷平臺與三級合作資源，運用直銷、行銷、坐銷三把利劍，將營銷資源發(fā)揮到最大化單項目組織架構(gòu)容納國際項目部銷售總監(jiān)1名銷售經(jīng)理1名置業(yè)顧問15名銷售主管102昆明成商地產(chǎn)授予我們的工作是基于市場調(diào)查之上的主動導(dǎo)向行為。這種行為是科學(xué)的、可求證的；是有效的、經(jīng)濟的；是獨特的和激發(fā)創(chuàng)意靈感的。我們力圖在思維和實踐的過程，注重長遠(yuǎn)的發(fā)展觀點，追求效果的恒溫性；我們力圖采用動態(tài)的全程模式，結(jié)合各種系統(tǒng)手段主動發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、創(chuàng)造、獲取市場資源，實現(xiàn)目標(biāo)價值。因而，工作流程應(yīng)包括市場調(diào)研、分析、營銷策略、銷售技巧和控制措施等方面內(nèi)容。本次溝通后續(xù)仍需力求對以下內(nèi)容做出明確的闡述：1．工作模式的建立；2．宏觀市場分析與調(diào)查；3．項目質(zhì)素分析；4．推介重點定位、推廣策略及方式、費用、商務(wù)合作條件；5．效果的反饋及修正控制。中英偉業(yè)地產(chǎn)投資有限公司2013年1月19日匯報說明昆明成商地產(chǎn)授予我們的工作是基于市場調(diào)查之上的主動導(dǎo)向行為。103匯報完畢，感謝！預(yù)祝昆明成商房地產(chǎn)公司2013年項目運作取得圓滿成功中英偉業(yè)——我們一直在努力Thank匯報完畢，感謝！中英偉業(yè)——我們一直在努力Thank104演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！1052013容納國際創(chuàng)領(lǐng)昆明商鋪掘金時代本次的匯報交流不是賣廣告，是為了賣產(chǎn)品，招商戶，因此本初步思路將一切圍繞營銷展開，一切為了完成銷售任務(wù)及招商落地而服務(wù)中英偉業(yè)地產(chǎn)投資有限公司2013年1月19日2013容納國際創(chuàng)領(lǐng)昆明商鋪掘金時代本次的匯報交流不是賣廣告106前言首先，我們先談容納國際的營銷思路前言首先，我們先談容納國際的營銷思路107一、中英營銷觀點營銷一定是企業(yè)想改變或迎合目標(biāo)受眾的消費習(xí)慣，產(chǎn)品才有銷售機會。商業(yè)地產(chǎn)項目首先要了解目標(biāo)受眾內(nèi)在需求的改變，然后根據(jù)這種改變把產(chǎn)品打扮成目標(biāo)受眾想要的樣子，然后就能吸引目標(biāo)受眾。產(chǎn)品要想贏得目標(biāo)受眾，就要明白先修煉自己，然后才能引導(dǎo)和抓住目標(biāo)受眾。機會來源于目標(biāo)受眾的行為，而要贏得目標(biāo)受眾的行為來源于自己正確的行為。中英偉業(yè)——我們只做商業(yè)地產(chǎn)前言一、中英營銷觀點中英偉業(yè)——我們只做商業(yè)地產(chǎn)前言108二、項目是平臺，營銷是演戲營銷就像演戲一樣，導(dǎo)演是后臺的，模特是前臺的。拍電影不看導(dǎo)演水平如何，單看票房的收入有多高。常言說“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”，問題是看熱鬧的決定了什么產(chǎn)品受歡迎。所以，在營銷中間理解目標(biāo)受眾的視角很重要。中英認(rèn)為：產(chǎn)品的優(yōu)良設(shè)計和正確的推廣都是基礎(chǔ)，很重要，但不賣錢，但產(chǎn)品要賣得好就看項目的操盤者是不是很好地把握住了目標(biāo)受眾的心態(tài)。今天談的不是推廣，而是直擊銷售與招商前言二、項目是平臺，營銷是演戲今天談的不是推廣，而是直擊銷售與109三、營銷的核心目標(biāo)受眾看熱鬧是有模式的。營銷要明白目標(biāo)受眾，目標(biāo)受眾都是先看熱鬧的，企業(yè)就要想辦法吸引目標(biāo)受眾的注意力，但僅僅吸引注意力還不能賣東西。有了興趣以后，目標(biāo)受眾心里就要盤算一下，這個盤算就是購買的理由。給目標(biāo)受眾的理由不要多，一個就夠了。最后，讓目標(biāo)受眾產(chǎn)生尊重感。如果從這三個層次來滿足目標(biāo)受眾的需求，就是一個成功的營銷。以上三個觀點，就是針對我們的操盤項目——云南容納國際建材家居批發(fā)中心前言三、營銷的核心以上三個觀點，就是針對我們的操盤項目——云南容110我們項目首要解決的核心問題：首先，項目重新進行市場研究其次，項目規(guī)劃重新確定再次，營銷戰(zhàn)略重新出臺2013年3月中下旬一期內(nèi)部認(rèn)購（認(rèn)籌）2013年6月中下旬項目開盤2013年8月二期內(nèi)部認(rèn)購（認(rèn)籌）2013年10月二期項目開盤目標(biāo)初步計劃，需在工程進度確保的前提下提出我們項目首要解決的核心問題：目標(biāo)初步計劃，需在工程進度確保的111我們要做什么？我們客戶是誰？在哪里？他們有什么樣的特征?如何鎖定！我們用什么來征服投資者？我們通過何種方式及營銷推廣策略來引起市場關(guān)注，占領(lǐng)市場！吸引投資者青睞。問題我們要做什么？我們客戶是誰？在哪里？他們有什么樣的特征?如何112我們的項目做什么？

初步溝通問題我們的項目做什么？

初步溝通問題113乘勢而上云南第一

總建面300萬方，泛亞商貿(mào)市場群云南第一、西南部最大，占地2300畝，帶動約800億產(chǎn)值，年銷售額約300億，消費人群約0.6億東盟國際化建材家居之核云南省、昆明市、晉寧縣三級政府重點項目容納國際建材家居CBD建材家居板塊750畝，58萬方，泛亞建材家居集散地政府定位案名重新定位乘勢而上云南第一云南省、昆明市、晉寧縣三114150萬方東盟建材家居博覽交易中心城市資本時代的建材家居商業(yè)領(lǐng)航者云南省建材家居集散地成商集團昆明容納國際建材家居CBD東盟建材家居世博園定位150萬方東盟建材家居博覽交易中心成商集團東盟建材家居世博園115昆明建材家居行業(yè)競爭加劇容納國際VS競爭者螺螄灣商貿(mào)城、大商匯市場……我們是同業(yè)互補、異業(yè)相惜、錯位經(jīng)營，我們已經(jīng)和它們拉開了很多很多距離……競爭昆明建材家居行業(yè)競爭加劇我們是同業(yè)互補、異業(yè)相惜、錯位經(jīng)營，116W：劣勢1、目前項目地較偏，需強大科學(xué)的銷售手段、招商手段及市場培育手段；2、晉寧前期發(fā)展較慢，目前缺乏龐大密集住宅群，相關(guān)配套資源不全。S：優(yōu)勢1、未來昆明城市圈向南移，發(fā)展中的潛力區(qū)域，昆明南區(qū)第一門戶區(qū)域；2、泛亞商貿(mào)城版塊核心板塊，集群效應(yīng)，完整產(chǎn)業(yè)鏈；3、完善的交通路網(wǎng)體系；4、東盟國際自由貿(mào)易區(qū)核心之上；

5、300萬方云南第一體量專業(yè)市場群之一，省市區(qū)三級重點項目，昆明地區(qū)絕對壟斷優(yōu)勢。T:威脅1、中國商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展不協(xié)調(diào)，謹(jǐn)防有泡沫出現(xiàn)2、目前項目區(qū)位較偏；投資抗性會增大3、中國西部房地產(chǎn)發(fā)展迅猛，競爭異常激烈O:機會1、昆明南區(qū)大開發(fā)，政府升級泛亞工業(yè)商貿(mào)城，確定橋頭堡戰(zhàn)略規(guī)劃2、省市區(qū)三級重點項目，有很多的扶持政策促進區(qū)域發(fā)展3、昆明市及整個云南省沒有超大型頂級建材家居綜合體；本項目具有唯一性和地標(biāo)性SWOTW：劣勢S：優(yōu)勢T:威脅O:機會SWOT117改變昆明建材家居流通產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀容納國際建材家居CBD是大西南地區(qū)頂級建材家居產(chǎn)業(yè)地標(biāo)性項目項目核心定位國際級建材家居CBD中國東盟建材家居產(chǎn)業(yè)版圖的新高地四大區(qū)域：中央商務(wù)區(qū)、國際家居精品區(qū)、建材交易采購區(qū)、物流配套區(qū)定位改變昆明建材家居流通產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀容納國際建材家居CBD是大西南地118項目建議分三個龐大系統(tǒng)的組成部分，形成“四大區(qū)域”的空間結(jié)構(gòu)第一部分：創(chuàng)意創(chuàng)業(yè)樂園（商務(wù)辦公、寫字樓、酒店、會展。。。）第二部分：“一站式購齊”建材家居購物第三部分：全新愉悅式消費休閑中心中央商務(wù)區(qū)國際家居精品區(qū)建材交易采購區(qū)++容納國際建材家居CBD物流配套區(qū)+定位項目建議分三個龐大系統(tǒng)的組成部分，形成“四大區(qū)域”的空間結(jié)構(gòu)119八大功能，八大優(yōu)勢，打造核心一體化——國際家居品牌展示和交易中心————國內(nèi)外創(chuàng)意新產(chǎn)品發(fā)布中心————東盟貿(mào)易家居展銷中心————建材家居2.5產(chǎn)業(yè)集群————產(chǎn)品檢驗、知識產(chǎn)權(quán)保護中心和專利認(rèn)證中心————建材家居文化中心————建材家居產(chǎn)業(yè)升級基地————建材家居產(chǎn)業(yè)孵化器——定位八大功能，八大優(yōu)勢，打造核心一體化——國際家居品牌展示和交易120？（一期、二期、三期）是集建材家居采購、展示交流、商務(wù)辦公、服務(wù)、居住、餐飲、休閑娛樂于一體的，業(yè)態(tài)全覆蓋的綜合建材家居MALL產(chǎn)品建議產(chǎn)品形態(tài)思路：合計建筑面積150萬方1、項目業(yè)態(tài)規(guī)劃布局以劃行歸市為原則，遵循將相同品類、產(chǎn)品檔次相當(dāng)以及產(chǎn)品互補的業(yè)態(tài)聚集在一起，打造不同主題特色的商貿(mào)場館；2、經(jīng)營/投資商鋪面積占比規(guī)劃：自營客占商業(yè)總面積的？投資客占商業(yè)總面積的？3、業(yè)態(tài)劃分與配比根據(jù)昆明現(xiàn)有建材家居市場保有量和面積做相應(yīng)的擴充，擴充面積量，大約在20-30％之間，約30%的經(jīng)營面積需要向全省乃至國內(nèi)其他區(qū)域內(nèi)尋找相應(yīng)的經(jīng)營客戶進駐。？（一期、二期、三期）是集建材家居采購、展示交流、產(chǎn)品建議產(chǎn)121我們的客戶是誰？客戶我們的客戶是誰？客戶122定位原則：找到目標(biāo)消費者的真實需求，鎖定項目的各層次目標(biāo)客戶群。定位過程：通過商業(yè)環(huán)境調(diào)查等不同方式的調(diào)查，匯總分析得到不同消費群的構(gòu)成。目標(biāo)客戶群定位的含義客戶定位原則：找到目標(biāo)消費者的真實需求，鎖定項目的各層次目標(biāo)客123目標(biāo)客戶群可劃分為：消費目標(biāo)客戶群針對容納國際建材家居CBD本身的氛圍與形象，以及服務(wù)的質(zhì)量豐富與否，獨特與否，吸引而來的人流就是顧客，終端消費者。購鋪目標(biāo)客戶群購買容納國際建材家居CBD店鋪來投資和自營，并利用出租和經(jīng)營來收益的。經(jīng)營目標(biāo)客戶群租賃容納國際建材家居CBD店鋪來經(jīng)營的主力店、行業(yè)店和專賣店，即商家?？蛻裟繕?biāo)客戶群可劃分為：客戶124客群的基礎(chǔ)與支撐云南省人口近5000萬，昆明城市現(xiàn)有人口規(guī)模，全市戶籍總?cè)丝诩s700萬，流動人口約200萬，昆明總計人口900萬左右，其投資和消費能力正待被釋放。社會消費零售額，全省排第一。消費率：曲靖是27%，大理21%，昆明58%，位列全省第一！客戶客群的基礎(chǔ)與支撐云南省人口近5000萬，昆明城市現(xiàn)有人口規(guī)模125消費目標(biāo)客戶群描述這部分主要描述的是有消費實力的人流，應(yīng)該包括各種各樣的人：本區(qū)、本市、本省等。項目要達(dá)到的目的是，使人群高度關(guān)注本案，這才是消費目標(biāo)客戶進入的前期和基礎(chǔ)。只有投資客群和經(jīng)營客群看到消費客群的追崇——即看到人氣，才可能進行投資和租賃。客戶消費目標(biāo)客戶群描述這部分主要描述的是有消費實力的人流，應(yīng)該包126消費目標(biāo)客層定位：全客層中予以篩選甄別，利用各種資源及營銷渠道鎖定中高端消費目標(biāo)之客層容納國際建材家居CBD本身強大的功能組合所提供的服務(wù)能力也具備中高端消費者的聚集，在二三期項目中更加會明顯體現(xiàn)出來。全客層消費金字塔

中檔客戶低消費能力客戶中高檔客戶高端客戶集中、購買力旺盛的多數(shù)群體中高消費年齡段基礎(chǔ)客層中間客層高端客層鎖定客戶消費目標(biāo)客層定位：全客層消費金字塔中檔客戶低消費能力客127投資自營型。即投資者購買商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己經(jīng)營。既是投資者，又是經(jīng)營者。行業(yè)內(nèi)和昆明及云南省地區(qū)、全國地區(qū)的經(jīng)營者為主投資目標(biāo)客層定位客戶投資自營型。行業(yè)內(nèi)和昆明及云南省地區(qū)、全國地區(qū)的經(jīng)營者為主128投資自租型

即投資購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投資者自己或委托管理公司租賃，投資者坐收租金。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)選擇商鋪，商業(yè)地產(chǎn)項目在商鋪銷售過程中應(yīng)按業(yè)態(tài)規(guī)劃及樓層功能區(qū)進行科學(xué)銷控。

昆明及周邊城市、如曲靖、大理、玉溪、安寧等全省地區(qū)投資者和對本行業(yè)關(guān)注了解的人客戶投資目標(biāo)客層定位投資自租型

即投資購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投129投機炒鋪型

即投資購買商鋪，投資者不經(jīng)營，只是看好項目價值，適時出手變現(xiàn)或未到正式簽約時，將所購商鋪轉(zhuǎn)讓。昆明及周邊城市，以及其他城市、如貴陽、成都、重慶等地投資者和對本行業(yè)關(guān)注了解的人客戶投資目標(biāo)客層定位投機炒鋪型

即投資購買商鋪，投資者不經(jīng)營，只是看好項130投資返租型

對只投資購買商鋪，不參與經(jīng)營的購買者，按投資雙方約定的回報率計算租金返還給投資者。昆明及周邊城市、其它城市：如貴州、成都、重慶、西安等等國內(nèi)知名的投資商會（溫州商會、臺州商會、浙江商會、成都商會、泉州商會等）客戶投資目標(biāo)客層定位投資返租型

對只投資購買商鋪，不參與經(jīng)營的購買者，按131投資待定型

投資者購買商鋪，但投資者對自己的經(jīng)營方式和經(jīng)營品類還不確定；是自己經(jīng)營，還是返租給商業(yè)管理公司或自己租賃給他人，均不能確定，若有經(jīng)營者租賃可促進其購買。昆明周邊城市、其它城市、如云貴川二三線城市等等客戶投資目標(biāo)客層定位投資待定型

投資者購買商鋪，但投資者對自己的經(jīng)營132經(jīng)營者1.來源區(qū)域主要來源區(qū)域:成都全國商會資源客戶、經(jīng)營戶次來源區(qū)域：昆明本土各種家居城、建材城、老市場、新市場、搬遷市場、整改市場等各種行業(yè)經(jīng)營戶及投資戶潛在區(qū)域：全國紅星美凱龍、月星、歐亞達(dá)、居然之家、宜家、東方家園、好百年等經(jīng)營戶及投資戶客戶資源區(qū)域：中英偉業(yè)幾萬名客戶數(shù)據(jù)庫及上千家商戶資源及全國上百家分銷合作商經(jīng)營者1.來源區(qū)域主要來源區(qū)域:成都全國商會資源客戶、經(jīng)營133難點：對購鋪有一定的抵觸情緒。購鋪資金可以運營多個店鋪，資金流動性受影響。整體吸納吸納綜合業(yè)態(tài)經(jīng)銷商吸納具備行業(yè)眼光經(jīng)銷商吸納老市場建材業(yè)經(jīng)營戶1、昆明本土家居建材城經(jīng)銷商2、昆明零散建材市場經(jīng)銷商心理舉棋不定，具有抱團心理，目前認(rèn)為項目地不在市區(qū)，并以銷售招商為主，如果能營造昆明家居建材產(chǎn)業(yè)鏈與向南轉(zhuǎn)移的社會輿論，將使他們不得不進入容納國際建材家居CBD；針對昆明本土建材家居綜合業(yè)態(tài)經(jīng)營不善之經(jīng)營戶可轉(zhuǎn)移至容納國際建材家居CBD；陳舊老市場可能拆遷或轉(zhuǎn)型，經(jīng)營檔次較低，可流向容納國際建材家居CBD，吸引具備戰(zhàn)略眼光的行業(yè)經(jīng)營者本土各種家居城、建材城、老市場、新市場、搬遷市場、整改市場等客戶描述難點：整體吸納吸納吸納具備行吸納老市場建1、昆明本土家居建材134經(jīng)營者2、特征年齡：35-45歲經(jīng)歷：本地區(qū)從事家居（建材）經(jīng)營6-10年。經(jīng)驗：2年以上專業(yè)批發(fā)市場經(jīng)營經(jīng)驗對項目周邊商業(yè)氣候及規(guī)劃熟悉目的：增加營業(yè)場所面積代理新品牌加大市場占有率客戶描述經(jīng)營者2、特征年齡：35-45歲客戶描述135昆明及周邊城市商圈昆明市商圈晉寧縣商圈10公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億25公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億70公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億客戶描述晉寧縣商圈10公里半徑范圍，覆蓋人群？裝修客群？裝修消費？億136昆明容納國際建材家居CBD購鋪客群定位—自買投資者50%

自買自營者40%炒鋪者10%購鋪客群定位昆明容納國際建材家居CBD購鋪客群定位—自買投資者50%137偶得客戶重要客戶核心客戶眼界開闊的企業(yè)主（市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)）擁有少量資金的保守型投資客（自買出租）相關(guān)行業(yè)經(jīng)營戶區(qū)域外投資需求者、炒鋪者品牌代理經(jīng)營者（自買自營）中產(chǎn)階層（自買出租的公務(wù)員、白領(lǐng)等）有富余資金的投資戶購鋪客群定位偶得客戶重要客戶核心客戶眼界開闊的企業(yè)主（市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)138目標(biāo)客戶定位--針對自買、自營情況第一類是建材家居經(jīng)銷商（需要鋪面較小）；

第二類是批發(fā)業(yè)務(wù)經(jīng)營者（所需鋪面較大）；第三類是特色品牌旗艦店行業(yè)經(jīng)營者（所需鋪面因項目而異或是訂單式開發(fā)銷售）購鋪客群定位目標(biāo)客戶定位--針對自買、自營情況第一類是建材家居經(jīng)銷商（需139第一類是昆明市區(qū)，周邊地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)投資戶和投資商；第二類是中產(chǎn)投資者；第三類是經(jīng)商戶投資后轉(zhuǎn)租者；第四類是其他地域投資商。目標(biāo)客戶定位--針對自買，出租情況購鋪客群定位第一類是昆明市區(qū)，周邊地區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)投資戶和投資商；目標(biāo)客戶140投資價值物業(yè)的增值保值性每年的經(jīng)營回報經(jīng)營利潤風(fēng)險性每年盈利是多少？經(jīng)營風(fēng)險多大？五年后商鋪值多少錢？【客戶心中的顧慮】【經(jīng)營價值的表現(xiàn)形式】經(jīng)營戶購鋪關(guān)注點：通過對項目經(jīng)營環(huán)境勾畫、未來商業(yè)前景的分析，使客戶感知本項目的價值。整體商業(yè)環(huán)境如何？經(jīng)營戶購鋪關(guān)注點分析位投資價值物業(yè)的增值保值性每年的經(jīng)營回報經(jīng)營利潤風(fēng)險性每年盈利141投資價值物業(yè)的增值保值性每年的返租回報收益率風(fēng)險性每年實收的錢是多少？是否能按時收租？五年后商鋪值多少錢？【客戶心中的顧慮】【投資價值的表現(xiàn)形式】純投資客戶關(guān)注點分析如下：通過對項目增值保值性、收益率和風(fēng)險性的分析，使客戶感知本項目的價值。商鋪管理難度大不大？投資戶購鋪關(guān)注點分析位投資價值物業(yè)的增值保值性每年的返租回報收益率風(fēng)險性每年實收的142容納國際建材家居CBD自買投資者自買自營者客群定位目標(biāo)——投資者為主自營者為輔保證商場統(tǒng)一運營環(huán)境也是對準(zhǔn)備自營者的最大保障掌握商場管理主動權(quán)購鋪客群定位容納國際建材家居自買投資者自買自營者客群定位目標(biāo)——投資者為143原行業(yè)：小