樓盤銷售顧問崗前培訓課件

第一篇、銷售顧問的基本要求★基本素質(zhì)要求★專業(yè)知識要求★心理素質(zhì)要求★服務(wù)規(guī)范及要求第一篇、銷售顧問的基本要求★基本素質(zhì)要求1基本素質(zhì)要求1.置業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直。2.基本素質(zhì)要求：具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。3.禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。基本素質(zhì)要求1.置業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目2專業(yè)知識要求了解公司的歷史和項目的特點；了解當城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等；掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識；有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法；熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；了解一定的財務(wù)知識專業(yè)知識要求了解公司的歷史和項目的特點；3心理素質(zhì)要求具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。開朗、具有很強的親和力心理素質(zhì)要求4服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好、熱情和專業(yè)的態(tài)度服務(wù)顧客。成為客戶身邊的專業(yè)購房顧問.服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實5第二篇:房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)的概念二、房地產(chǎn)的特征三、房地產(chǎn)的類型四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、房地產(chǎn)面積的測算第二篇:房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)的概念6房地產(chǎn)的概念

▲房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附著物c)房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等?！慨a(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a)二者屬性不同；b)二者增值規(guī)律不同；c)權(quán)屬性質(zhì)不同；d)二者價格構(gòu)成不同。房地產(chǎn)的概念

▲房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其7房地產(chǎn)的特征▲房地產(chǎn)的自然特征a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)資源的有限性；d)物業(yè)的差異性?！康禺a(chǎn)的經(jīng)濟特征a)生產(chǎn)周期長

b)資金密集性高c)相互影響性強d)易受政策限制性e)房地產(chǎn)具有增值性和保值性房地產(chǎn)的特征▲房地產(chǎn)的自然特征8房地產(chǎn)的類型按用途劃分：

a)居住房地產(chǎn)b)商業(yè)房地產(chǎn)c)旅游房地產(chǎn)d)工業(yè)房地產(chǎn)e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為1-3層多層住宅為4-6層小高層住宅為7-11中高層住宅為12-16層16層以上為高層住宅房屋建筑結(jié)構(gòu)分類:鋼結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)混合結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)其它結(jié)構(gòu)

房地產(chǎn)的類型按用途劃分：9房地產(chǎn)專業(yè)名詞◆五證和兩書：

a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b.建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證；《住宅質(zhì)量保證書》《住宅使用說明書》房地產(chǎn)專業(yè)名詞◆五證和兩書：10房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；◆二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場11◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用.◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的12◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；13◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑?！艚ㄖ采w率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面14◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分攤的公用建筑面積之和；◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積。◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積；◆房屋銷售面積：15◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）◆綠地率：是規(guī)劃經(jīng)濟指標之一，是在一定范圍土地上喬木、灌木和多年生草本植物所覆蓋的面積與該土地總面積的比例?！艟G化率：16◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；◆公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積.主要由兩部分組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比?！魧痈撸?7◆期房:是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。◆現(xiàn)房:是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋?！裘鞣?是指沒有裝修的房?！羝诜?18房地產(chǎn)面積的測算計算全部建筑面積有哪些？1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6)屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。7)與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。8）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。9）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。10）飄窗臺到天花板的高度少于2.2米，窗臺不算入面積；外飄陽臺（只有一面靠墻）算一半面積；內(nèi)陽臺（有三面墻）算全面積。11）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。房地產(chǎn)面積的測算計算全部建筑面積有哪些？19不計算建筑面積的有那些?1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）檢修、消防等室外爬梯。3）沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。哪些公用面積應(yīng)分攤？應(yīng)分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。不計算建筑面積的有那些?20第三篇:銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束二、名片遞接方式三、微笑的魔力四、語言的使用五、禮貌與規(guī)矩第三篇:銷售人員的禮儀和形象一、21儀表和裝束

女性公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班.服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。男性服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。儀表和裝束

女性22名片遞接方式1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。名片遞接方式1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞23微笑的魔力1)當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；2)和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；8)笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11)笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；12)笑容會增加健康、增進活力。微笑的魔力1)當你不想笑的時候就笑，把煩惱留24語言的使用提高語言的表達能力

1．聲音洪亮2．避免口頭禪3．掌握語速的快慢4．避免發(fā)音出錯語言的使用提高語言的表達能力25禮貌與規(guī)矩你是否善于聆聽他人的發(fā)言你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度你是否具有幽默感，談話風趣你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心你最好在客戶面前不吸煙避免你習慣的小動作禮貌與規(guī)矩你是否善于聆聽他人的發(fā)言26第四篇:銷售流程一、進門接待禮儀和標準開場介紹二、沙盤講解和項目賣點介紹三、項目介紹中與客戶交流的技巧四、看房路線、樣板間(戶型圖)講解五、進入置業(yè)接待及解答客戶疑問六、逼定的技巧七、簽定預定單、合同的注意事項八、送客的禮儀規(guī)范。九、客戶跟蹤的技巧第四篇:銷售流程一、進門接待禮儀和標準開場介紹27進門接待禮儀和標準開場介紹基本動作客戶進門，門崗必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待,并詢問客戶是否初次來銷售中心,以確定客戶的歸屬.幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。標準說辭您好，歡迎光臨！我是XXXX的銷售員×××，請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個全面的講解！您請這邊走，首先給您講解一下XXXX的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指XXXX的整體區(qū)位模型）進門接待禮儀和標準開場介紹基本動作28沙盤講解和項目賣點介紹基本動作了解客戶的個人資訊。根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重區(qū)域、環(huán)境、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品特點等的說明）要點側(cè)重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。沙盤講解和項目賣點介紹基本動作29項目介紹中與客戶交流的技巧基本動作在項目介紹中注意和客戶的互動，了解客戶購買意向、面積需求、價格檔次、樓層需求和特別需求等。在產(chǎn)品介紹時突出產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)的特點和優(yōu)勢，了解和分析客戶對產(chǎn)品的抗性特點，解答客戶的疑問和需求。要點：注意項目介紹是的語調(diào)和語速，同時在項目介紹的節(jié)點上用反問句征詢客戶的意見和看法。注意和客戶的眼神交流。注意客戶對產(chǎn)品提出的看法和意見，當客戶對產(chǎn)品或自己購買意圖述說時要成為一個好的聆聽者。項目介紹中與客戶交流的技巧基本動作30看房路線、樣板間(戶型圖)講解基本動作了解客戶的個人資訊。有針對和有重點的向客戶介紹意向房源.根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型特點、居家感受、等的說明）注意事項側(cè)重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。戶型亮點.將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。標準說辭×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范單位。請這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板單位.看房路線、樣板間(戶型圖)講解基本動作31進入置業(yè)接待及解答客戶疑問內(nèi)容：置業(yè)商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談?；緞幼鞯共韬?，引導客戶在洽談桌前入座。在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。注意事項入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。避免客戶直接面對大門,這樣容易分散客戶注意力.個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真正需求。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率?，F(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報銷售經(jīng)理。進入置業(yè)接待及解答客戶疑問內(nèi)容：置業(yè)商討。計算房價、貸款、月32逼定的技巧銷售人員間的配合。注意事項：注意客戶語言上的變化，注意客戶行為上的變化。注意和同事的配合，制造搶購現(xiàn)象。注意成交信號，必須大膽提出成交要求，進行交易，干脆快捷，切勿拖延。銷售經(jīng)理的協(xié)助配合。注意事項：對于有很強成交意向的客戶，同時又猶豫不決的客戶，請銷售經(jīng)理出場可以有效的幫助客戶下定決心。當銷售人員和客戶談判陷入僵局時，銷售經(jīng)理會起到很好的協(xié)調(diào)作用。當銷售經(jīng)理進入談判環(huán)節(jié)時，銷售人員就從原來的主談人變?yōu)楦闭勅?。逼定的技巧銷售人員間的配合。33簽定預定單、合同的注意事項內(nèi)容：客戶簽約

基本動作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗對身份證原件，審核其購房資格。繳首付款。出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。簽訂《商品房買賣合同》并收取相關(guān)材料。簽訂物業(yè)管理契約。若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。簽定預定單、合同的注意事項內(nèi)容：客戶簽約

基本動作34注意事項事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報告研究解決辦法。簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報銷售經(jīng)理或更高一級主管。簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過公證。解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認同感。簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間。及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

注意事項35送客的禮儀規(guī)范基本動作切記留下客戶的聯(lián)系電話，同時附上接待人員的名片。將客戶送至售樓部大門口，并致禮貌用語。

送客的禮儀規(guī)范36客戶跟蹤的技巧后期維護與客戶推薦（再次邀約）基本動作根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋邀約客戶到現(xiàn)場參與銷售活動，并提議推薦客戶注意事項注意周期的控制，以免引起客戶反感對反映問題應(yīng)及時予以解釋與反饋結(jié)束時應(yīng)有邀約動作及對客戶表示感謝為了更好的對客戶進行有效的跟蹤，必須注意每天對接待的客戶進行客戶總結(jié)。這樣才會更準確的對客戶進行跟蹤,提高客戶成交率.客戶跟蹤的技巧后期維護與客戶推薦（再次邀約）37第五篇:接聽電話的程序和技巧基本動作接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“XXXX花園，您好！”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡練并及吸引力。直接邀請客戶來現(xiàn)場具體了解。在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。第三要件,盡量力邀客戶到現(xiàn)場.第五篇:接聽電話的程序和技巧基本動作38注意事項銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。注意事項39第一篇、銷售顧問的基本要求★基本素質(zhì)要求★專業(yè)知識要求★心理素質(zhì)要求★服務(wù)規(guī)范及要求第一篇、銷售顧問的基本要求★基本素質(zhì)要求40基本素質(zhì)要求1.置業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直。2.基本素質(zhì)要求：具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。3.禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊?；舅刭|(zhì)要求1.置業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目41專業(yè)知識要求了解公司的歷史和項目的特點；了解當城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等；掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識；有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法；熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；了解一定的財務(wù)知識專業(yè)知識要求了解公司的歷史和項目的特點；42心理素質(zhì)要求具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。開朗、具有很強的親和力心理素質(zhì)要求43服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好、熱情和專業(yè)的態(tài)度服務(wù)顧客。成為客戶身邊的專業(yè)購房顧問.服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實44第二篇:房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)的概念二、房地產(chǎn)的特征三、房地產(chǎn)的類型四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、房地產(chǎn)面積的測算第二篇:房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、房地產(chǎn)的概念45房地產(chǎn)的概念

▲房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：a)土地b)建筑物及地上附著物c)房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等?！慨a(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格；c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。差異包括幾個方面：a)二者屬性不同；b)二者增值規(guī)律不同；c)權(quán)屬性質(zhì)不同；d)二者價格構(gòu)成不同。房地產(chǎn)的概念

▲房地產(chǎn)的含義：房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其46房地產(chǎn)的特征▲房地產(chǎn)的自然特征a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)資源的有限性；d)物業(yè)的差異性?！康禺a(chǎn)的經(jīng)濟特征a)生產(chǎn)周期長

b)資金密集性高c)相互影響性強d)易受政策限制性e)房地產(chǎn)具有增值性和保值性房地產(chǎn)的特征▲房地產(chǎn)的自然特征47房地產(chǎn)的類型按用途劃分：

a)居住房地產(chǎn)b)商業(yè)房地產(chǎn)c)旅游房地產(chǎn)d)工業(yè)房地產(chǎn)e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為1-3層多層住宅為4-6層小高層住宅為7-11中高層住宅為12-16層16層以上為高層住宅房屋建筑結(jié)構(gòu)分類:鋼結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)混合結(jié)構(gòu)磚木結(jié)構(gòu)其它結(jié)構(gòu)

房地產(chǎn)的類型按用途劃分：48房地產(chǎn)專業(yè)名詞◆五證和兩書：

a.建設(shè)用地規(guī)劃許可證；b.建設(shè)工程規(guī)劃許可證；c.建設(shè)工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證；《住宅質(zhì)量保證書》《住宅使用說明書》房地產(chǎn)專業(yè)名詞◆五證和兩書：49房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；◆二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場；◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場50◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用.◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的51◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發(fā)給土地使用權(quán)受讓者，受讓者只能在紅線范圍內(nèi)施工建房；◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；52◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；◆建設(shè)用地面積（凈用地面積）：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；◆總建筑面積：指在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；◆容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面53◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分攤的公用建筑面積之和；◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積，使用面積的計算應(yīng)符合以規(guī)定：單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積。◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。可分為應(yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積；◆房屋銷售面積：54◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）◆綠地率：是規(guī)劃經(jīng)濟指標之一，是在一定范圍土地上喬木、灌木和多年生草本植物所覆蓋的面積與該土地總面積的比例?！艟G化率：55◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離?！魞舾撸簝舾呤侵笇痈邷p去樓板厚度的凈剩值；◆公攤面積：商品房分攤的公用建筑面積.主要由兩部分組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。◆層高：56◆期房:是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預售合同。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目?！衄F(xiàn)房:是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋?！裘鞣?是指沒有裝修的房。◆期房:57房地產(chǎn)面積的測算計算全部建筑面積有哪些？1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。5）房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構(gòu)屋頂設(shè)計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6)屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。7)與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。8）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。9）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。10）飄窗臺到天花板的高度少于2.2米，窗臺不算入面積；外飄陽臺（只有一面靠墻）算一半面積；內(nèi)陽臺（有三面墻）算全面積。11）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。房地產(chǎn)面積的測算計算全部建筑面積有哪些？58不計算建筑面積的有那些?1）空出房屋墻面構(gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）檢修、消防等室外爬梯。3）沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。哪些公用面積應(yīng)分攤？應(yīng)分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機房、水箱間等。哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。不計算建筑面積的有那些?59第三篇:銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束二、名片遞接方式三、微笑的魔力四、語言的使用五、禮貌與規(guī)矩第三篇:銷售人員的禮儀和形象一、60儀表和裝束

女性公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班.服裝：女性服裝以職業(yè)化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。男性服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。儀表和裝束

女性61名片遞接方式1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。名片遞接方式1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞62微笑的魔力1)當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；2)和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；8)笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11)笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足；12)笑容會增加健康、增進活力。微笑的魔力1)當你不想笑的時候就笑，把煩惱留63語言的使用提高語言的表達能力

1．聲音洪亮2．避免口頭禪3．掌握語速的快慢4．避免發(fā)音出錯語言的使用提高語言的表達能力64禮貌與規(guī)矩你是否善于聆聽他人的發(fā)言你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度你是否具有幽默感，談話風趣你是否對公司和產(chǎn)品充滿信心你最好在客戶面前不吸煙避免你習慣的小動作禮貌與規(guī)矩你是否善于聆聽他人的發(fā)言65第四篇:銷售流程一、進門接待禮儀和標準開場介紹二、沙盤講解和項目賣點介紹三、項目介紹中與客戶交流的技巧四、看房路線、樣板間(戶型圖)講解五、進入置業(yè)接待及解答客戶疑問六、逼定的技巧七、簽定預定單、合同的注意事項八、送客的禮儀規(guī)范。九、客戶跟蹤的技巧第四篇:銷售流程一、進門接待禮儀和標準開場介紹66進門接待禮儀和標準開場介紹基本動作客戶進門，門崗必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待,并詢問客戶是否初次來銷售中心,以確定客戶的歸屬.幫助客人收拾雨具、放置衣帽等通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。標準說辭您好，歡迎光臨！我是XXXX的銷售員×××，請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個全面的講解！您請這邊走，首先給您講解一下XXXX的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指XXXX的整體區(qū)位模型）進門接待禮儀和標準開場介紹基本動作67沙盤講解和項目賣點介紹基本動作了解客戶的個人資訊。根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重區(qū)域、環(huán)境、產(chǎn)品概念、產(chǎn)品特點等的說明）要點側(cè)重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。沙盤講解和項目賣點介紹基本動作68項目介紹中與客戶交流的技巧基本動作在項目介紹中注意和客戶的互動，了解客戶購買意向、面積需求、價格檔次、樓層需求和特別需求等。在產(chǎn)品介紹時突出產(chǎn)品各個環(huán)節(jié)的特點和優(yōu)勢，了解和分析客戶對產(chǎn)品的抗性特點，解答客戶的疑問和需求。要點：注意項目介紹是的語調(diào)和語速，同時在項目介紹的節(jié)點上用反問句征詢客戶的意見和看法。注意和客戶的眼神交流。注意客戶對產(chǎn)品提出的看法和意見，當客戶對產(chǎn)品或自己購買意圖述說時要成為一個好的聆聽者。項目介紹中與客戶交流的技巧基本動作69看房路線、樣板間(戶型圖)講解基本動作了解客戶的個人資訊。有針對和有重點的向客戶介紹意向房源.根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重戶型特點、居家感受、等的說明）注意事項側(cè)重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。戶型亮點.將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。標準說辭×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下