房地產(chǎn)項(xiàng)目陌拜方案

陌生拜訪和團(tuán)購、認(rèn)籌優(yōu)惠方案陌生拜訪團(tuán)購六大保障體系時(shí)間節(jié)點(diǎn)2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團(tuán)購陌生拜訪資料購買巡展外展點(diǎn)鋪開全民營銷序盤11月22日開放11月3日拜訪11月3日11月24日團(tuán)購12月資料購買陌生拜訪前言淡市之下，當(dāng)上門量日益減少的時(shí)候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標(biāo)所需要的客戶量。實(shí)施“走出去”，用營銷思維去賣房子，化被動為主動，主動尋找客戶。這種營銷方式成本較低、直擊目標(biāo)，長期堅(jiān)持，一定能起到不錯的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。陌生拜訪時(shí)間2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團(tuán)購陌生拜訪資料購買巡展外展點(diǎn)鋪開全民營銷序盤11月3日11月24日團(tuán)購11月3日拜訪11月22日開放11月資料購買一、陌生拜訪的適用條件二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備三、拜訪流程四、拜訪技巧五、拜訪物料進(jìn)行陌生拜訪前需要對項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群進(jìn)行分析。這種拓展方式適合目標(biāo)客戶群為項(xiàng)目附近的商鋪客戶，尤其是在專業(yè)市場等商鋪集中之地的客戶。原因有三：1.開店做生意的客戶需要居住在離自己的商鋪近的地方，以便于照顧生意。2.開店的客戶經(jīng)常面對陌生人，進(jìn)行陌生拜訪的時(shí)候抗拒性較小。3.拜訪在集中的商業(yè)區(qū)開店的客戶，可在短時(shí)內(nèi)盡可能鋪開拜訪范圍，拜訪效率較高。也有利于在后期營銷中有利于組織團(tuán)購等促銷方式。一、陌生拜訪的適用條件

1.物料項(xiàng)目的資料袋，袋內(nèi)裝有項(xiàng)目的宣傳資料、戶型圖等。精美的袋子送給客戶使用，本身就是一種宣傳。足夠的名片。并將名片釘在項(xiàng)目的宣傳資料上。建議同時(shí)為每位銷售代表制作刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之需。小禮品。比如印有項(xiàng)目LOGO的精美紙巾一盒。做生意的客戶貪小便宜的比較多，送禮品能提高客戶的關(guān)注度，減少抗拒心理。二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備（1）2.銷售代表培訓(xùn)剛開始陌生拜訪的時(shí)候銷售代表在心理上都會有害怕膽怯的心理，需要團(tuán)隊(duì)之間及時(shí)溝通，互相予以輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理可在每次例會上對銷售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。3.交通工具交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議公司派車，接送銷售代表及物料。二、陌生拜訪的事前準(zhǔn)備（2）針對商鋪業(yè)業(yè)主的陌生生拜訪可以以分為三輪輪，通過有有目的的拜拜訪逐步接接近意向客客戶。第一輪：簡簡單派發(fā)資資料階段。。時(shí)間：2008年11月3日目的：該階階段陌生的的客戶有很很強(qiáng)的戒心心和抗拒心心理，以傳傳遞項(xiàng)目信信息為主要要目的。任務(wù)：（1）把拜訪的的面鋪開，，最大程度度的多派出出去資料，，多拿回客客戶的電話話。由于要要進(jìn)行拜訪訪的店鋪眾眾多，因此此第一輪拜拜訪需要講講求效率。。但遇到感感興趣的客客戶時(shí)也不不要放過，，抓住機(jī)會會深聊，吸吸引其成為為我們的客客戶。（2）在短時(shí)間間向客戶介介紹我們的的項(xiàng)目。發(fā)發(fā)現(xiàn)挖掘潛潛力的客戶戶。對于有有潛力的客客戶及時(shí)挖挖掘。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（１）真真實(shí)電話（（２））有效調(diào)查查問卷——基本資料、、置業(yè)目的的、原意購購買的原因因、價(jià)格區(qū)區(qū)間、區(qū)域域抗性。三、拜訪流流程（1）第二輪：回回訪階段時(shí)間：2008年11月10日目的：初步步甄別客戶戶誠意度。。所以第二二輪拜訪的的重心向第第一輪拜訪訪的客戶中中稍具誠意意度的客戶戶傾斜。制制作禮物，，以為他們們送小禮品品的名義進(jìn)進(jìn)行再次上上門。任務(wù)：（結(jié)果：：確定是否否有意向來來）（1）對于已經(jīng)經(jīng)表現(xiàn)出有有興趣的客客戶重點(diǎn)拜拜訪，利用用他們生意意不忙的間間隙坐下來來閑談。進(jìn)進(jìn)一步拉近近距離。（2）對于誠意意度不大的的客戶也要要好好經(jīng)營營。給他們們留下良好好的印象。。即使他們們不買房子子，他們的的朋友也有有可能會買買房子。這這時(shí)候良好好的口碑傳傳播的力量量就顯現(xiàn)出出來了。實(shí)現(xiàn)目標(biāo):確定所篩選選客戶是否否愿意上門門，并且甄甄別誠意度度，完成第第二道篩選選。三、拜訪流流程（2）第三輪：邀邀請上門階階段時(shí)間：2008年11月17日目的：客戶戶升級。經(jīng)經(jīng)歷了前三三輪的鋪墊墊后，仍表表示興趣的的客戶基本本上是對項(xiàng)項(xiàng)目有誠意意的客戶，，通過第三三輪拜訪的的，邀請誠誠意客戶上上門。任務(wù)：派送送外展場開開放邀請函函邀請其上上門。通過過邀請其上上門進(jìn)一步步了解項(xiàng)目目，利用外外展場、服服務(wù)等建立立項(xiàng)目在其其心中的形形象，利用用現(xiàn)場氣氛氛及現(xiàn)場優(yōu)優(yōu)惠來促使使其辦理YO卡。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：：第三輪篩篩選出誠意意客戶，預(yù)預(yù)約其上門門時(shí)間，辦辦理YO卡。三、拜訪流流程（3）三輪的拜訪訪只是最基基本的拜訪訪?？梢愿鶕?jù)實(shí)際情情況調(diào)整。。若片區(qū)內(nèi)內(nèi)反映良好好，銷售代代表進(jìn)行數(shù)數(shù)輪跟蹤也也是有可能能的?？傊吧莅菰L的目的的在于對某某個片區(qū)或或市場深耕耕細(xì)挖。針針對這個目目的，需要要進(jìn)行不懈懈的努力。。三、拜訪流流程（4）三、拜訪流流程（5）時(shí)間：11月3日、11月10日、11月17日開始，一一周完成一一個片區(qū)；；區(qū)域：見右圖人員分配：：兩人一組，，總共五組組，分片區(qū)區(qū)進(jìn)行陌拜拜。外展場場開放后，，一組留守守展場，其其他四組繼繼續(xù)外拓。。物料準(zhǔn)備：：項(xiàng)目資料袋袋、宣傳手手冊、戶型型單張、禮禮品、名片片、印章、、交通工具具人員管理：：每天中午出出發(fā)前進(jìn)行行上午外拓拓分享，下下午回來后后反饋外拓拓情況。Ａ區(qū)１組Ｂ區(qū)２組Ｃ區(qū)１組Ｄ區(qū)１組四、拜訪技技巧（1）第一輪拜訪訪中每日的的工作量很很大，拜訪訪的商鋪數(shù)數(shù)量眾多，，很容易將將商鋪混淆淆。這里有有一些小技技巧：出發(fā)前制作作一張表格格，如下表表。每拜訪訪完幾個商商鋪就在上上面記錄，，避免回來來整理的時(shí)時(shí)候頭腦一一片空白。。這個表格格也有利于于比較每一一次拜訪客客戶的詳細(xì)細(xì)情況。若取得客戶戶的名片，，可以在出出來后直接接在名片上上記錄（避避免被客戶戶看到），，這樣比較較省力，待待回來后再再整理。技巧四、拜訪技技巧（2）技巧每一個片區(qū)區(qū)，每一個個市場內(nèi)的的商鋪都有有其特殊的的情況，如如業(yè)主都來來自某一個個地區(qū)、經(jīng)經(jīng)營此項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)需要很很大投入等等，如果在在拜訪的初初期就了解解到這些情情況，那么么多于后續(xù)續(xù)的拜訪就就可以做到到“先發(fā)制制人，知己己知彼，百百戰(zhàn)百勝””。在剛開開始拜拜訪某某個片片區(qū)的的時(shí)候候，需需要先先做足足功課課，針針對這這一片片區(qū)的的特殊殊情況況進(jìn)行行突破破。若若有業(yè)業(yè)主在在這一一片區(qū)區(qū)，則則先找找業(yè)主主進(jìn)行行詳聊聊，了了解到到本片片區(qū)的的人口口情況況、租租金、、經(jīng)營營內(nèi)容容、生生意情情況、、對房房子的的需求求情況況等。。若無無業(yè)主主，也也盡量量了解解到這這些情情況。。盡量量避免免在不不了解解片區(qū)區(qū)的情情況下下就開開始大大規(guī)模模的拜拜訪，，以免免后期期返工工。了解到到這些些情況況后，，針對對這些些情況況進(jìn)行行調(diào)整整。若若某個個市場場或片片區(qū)A／B人居多多，項(xiàng)項(xiàng)目里里又有有A／B籍貫的的銷售售代表表，就就可以以派該該名代代表拜拜訪此此區(qū)域域?！啊袄相l(xiāng)鄉(xiāng)見老老鄉(xiāng)””的親親切感感將會會使銷銷售代代表的的拜訪訪更加加順利利。五、拜拜訪物物料編號店名或名牌情況記錄備注第一次拜訪第二次拜訪第三次拜訪某項(xiàng)目目客戶戶拜訪訪情況況登記記表起：止止：此處可可以記記錄把把資料料給了了誰、、他說說了什什么、、及對對他的的判斷斷。便便于下下一次次拜訪訪前回回憶。。技巧團(tuán)購購案例團(tuán)購執(zhí)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃案例1：運(yùn)河河?xùn)|一一號運(yùn)河?xùn)|東一號號團(tuán)購購背景景運(yùn)河?xùn)|東一號號案例例1、目目標(biāo)：：開盤盤月70%的銷銷售率率，開發(fā)發(fā)商對對回籠籠資金金的迫迫切要要求；；2、市場：：市場低低迷，，人氣氣不旺旺；促銷手手段頻頻頻出出現(xiàn)，，營銷銷一夜夜回到到“解解放前前”大大量小小電器器促銷銷；傳統(tǒng)的的春節(jié)節(jié)淡季季，大大部分分人返返鄉(xiāng)，，市場場推貨貨量不不多；；Ｑ1：一個個月的的蓄客客時(shí)間間，180套認(rèn)購購目標(biāo)標(biāo)如何何完成成？Q2：一個個月的的蓄客客時(shí)間間如何何完成成季度度目標(biāo)標(biāo)銷售售額剩剩余的的80%？Q3：零客戶積累累。營銷策略：搶搶占先機(jī)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)大勢關(guān)鍵行動：2月底，趁市場場還未蘇醒，，以低于市場場的平均水平平搶占價(jià)格先先機(jī)，沖銷售售量，不線上上廣泛宣傳低低價(jià)，以“團(tuán)團(tuán)購”為降價(jià)價(jià)的噱頭！運(yùn)河?xùn)|一號團(tuán)團(tuán)購依據(jù)運(yùn)河?xùn)|一號案案例關(guān)鍵動作——搶先推出首批批低價(jià)單位團(tuán)團(tuán)購試水驚現(xiàn)單價(jià)低于于5000元/平方米的房子子！2月29日，市場還未未蘇醒，競爭爭對手還未有有任何動作之之時(shí)，運(yùn)河?xùn)|東率先針對建建行內(nèi)部客戶戶推出6座共94套單位，引起起建行客戶搶搶購，當(dāng)天成成交70套，在同行和和東莞客戶中中廣泛傳播。。運(yùn)河?xùn)|一號團(tuán)購策略運(yùn)河?xùn)|一號案案例搶占時(shí)間先機(jī)機(jī)！搶占價(jià)格格先機(jī)！搶占占團(tuán)購先機(jī)?。÷?lián)系發(fā)展商合合作單位等大大客戶，由單單位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放放團(tuán)購信息；；提前確定推售售范圍和釋放放價(jià)格表，發(fā)發(fā)送推介PP和優(yōu)惠信息給給大客戶單位位；提前與單位負(fù)負(fù)責(zé)人溝通，，大致了解客客戶所選房號號，方便預(yù)銷銷控；將前期非常誠誠意的客戶加加入團(tuán)購客戶戶當(dāng)中，享受受團(tuán)購優(yōu)惠；；設(shè)立看樓車，，為大客戶設(shè)設(shè)置專場接待待服務(wù)，現(xiàn)場場身份核實(shí)，，制造單位福福利假象；控制選房節(jié)奏奏，簡化流程程；提供精美餐點(diǎn)點(diǎn)，良好服務(wù)務(wù)。運(yùn)河?xùn)|一號團(tuán)購啟示運(yùn)河?xùn)|一號案案例全國各大媒體體爭相報(bào)導(dǎo)運(yùn)運(yùn)河?xùn)|成成了“話題之之王”團(tuán)購成了當(dāng)時(shí)時(shí)東莞最流行行的詞匯同同行紛紛效效仿運(yùn)河?xùn)|一號團(tuán)購效果運(yùn)河?xùn)|一號案案例案例2：城市風(fēng)景1、目標(biāo)：開開盤月70%的銷售率2、問題：兩個月的蓄客客期，提前半半個月開盤；新政的影響，，導(dǎo)致市場客客戶群體的觀觀望情緒；精裝修洋房銷銷售，客戶對對裝修的接受受度，是否能能成為促進(jìn)成成交的有利因因素；面對中山市場場第一個大規(guī)規(guī)模開盤的壓壓力，2008年第一次次推售的成功功與否，直接接影響今年的的銷售任務(wù)能能否順利完成成。城市市風(fēng)風(fēng)景景團(tuán)團(tuán)購購背背景景城市市風(fēng)風(fēng)景景案案例例如何何在在控控制制營營銷銷成成本本的的條條件件下下，，精精準(zhǔn)準(zhǔn)營營銷銷，，挖挖掘掘我我們們的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶？？根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定位位，，結(jié)結(jié)合合客客戶戶誠誠意意申申請請卡卡的的購購買買目目的的，，城城市市風(fēng)風(fēng)景景的的客客戶戶群群70%以上上是是80左右右的的年年輕輕一一族族，，而而且且是是在在中中山山工工作作3-5年的的金金融融、、政政府府機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)的的職職員員，，目目的的是是結(jié)結(jié)婚婚用用房房或或作作為為過過渡渡。。對所所有有展展場場辦辦卡卡客客戶戶的的分分析析，，因因辦辦卡卡的的門門檻檻很很低低，，導(dǎo)導(dǎo)致致展展場場辦辦卡卡客客戶戶的的水水分分很很大大；；僅僅僅僅靠靠現(xiàn)現(xiàn)場場、、展展場場、、派派單單、、掃掃街街在在很很短短的的時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)是是很很難難達(dá)達(dá)到到銷銷售售任任務(wù)務(wù)。。故故此此城城市市風(fēng)風(fēng)景景啟啟動動了了企企業(yè)業(yè)團(tuán)團(tuán)購購。。城市市風(fēng)風(fēng)景景團(tuán)團(tuán)購購依依據(jù)據(jù)城市市風(fēng)風(fēng)景景案案例例如何何在在短短期期內(nèi)內(nèi)發(fā)發(fā)揮揮團(tuán)團(tuán)購購的的效效用用，，采用用““有有的的放放矢矢””、、““擒擒賊賊擒擒王王””的的策策略略；；通過過已已辦辦卡卡的的客客戶戶聯(lián)聯(lián)系系其其單單位位團(tuán)團(tuán)購購，，例例：：中中山山出出入入境境檢檢驗(yàn)驗(yàn)檢檢疫疫局局、、中中國國人人民民財(cái)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司、、中中國國電電信信、、勞勞教教所所、、中中山山市市規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)院院等等團(tuán)團(tuán)體體；；通過過老老業(yè)業(yè)主主挖挖掘掘團(tuán)團(tuán)購購群群體體，，例例：：中中國國銀銀行行、、中中國國移移動動公公司司等等。。首先先找找到到可可能能團(tuán)團(tuán)購購單單位位的的““召召集集人人””，，而而且且有有一一定定的的號號召召力力，，愿愿意意配配合合我我們們的的推推廣廣。。根據(jù)據(jù)每每個個團(tuán)團(tuán)購購群群體體的的性性質(zhì)質(zhì)，，同同““召召集集人人””商商討討最最佳佳的的推推廣廣方方式式；；我我們們共共有有了了如如下下方方式式：：上上門門宣宣講講項(xiàng)項(xiàng)目目價(jià)價(jià)值值、、上上門門送送折折頁頁、、通通過過““召召集集人人””群群發(fā)發(fā)郵郵件件等等。。城市市風(fēng)風(fēng)景景團(tuán)購購執(zhí)執(zhí)行行的的策策略略城市市風(fēng)風(fēng)景景案案例例真正正的的團(tuán)團(tuán)購購成成交交達(dá)達(dá)到到28套；；開盤盤后后利利用用團(tuán)團(tuán)購購的的優(yōu)優(yōu)惠惠一一周周成成交交20余套套。。團(tuán)購購優(yōu)優(yōu)惠惠使使團(tuán)團(tuán)購購中中猶猶豫豫不不決決的的客客戶戶相相互互影影響響說說服服對對方方，，大大大大提提高高了了成成單單率率，，高高達(dá)達(dá)80%以上上。。城市市風(fēng)風(fēng)景景團(tuán)團(tuán)購購效效果果城市市風(fēng)風(fēng)景景案案例例不能能犯犯得得錯錯誤誤：：團(tuán)購購優(yōu)優(yōu)惠惠的的方方案案出出街街較較遲遲，，致致使使““召召集集人人””缺缺少少組組織織團(tuán)團(tuán)購購的的說說服服力力。。對““召召集集人人””的的獎獎勵勵明明確確較較晚晚，，個個別別““召召集集人人””缺缺少少動動力力。。團(tuán)購購郵郵件件的的制制作作煽煽情情方方面面稍稍欠欠缺缺，，圖圖片片缺缺少少打打動動客客戶戶的的成成分分。。未能能針針對對所所聯(lián)聯(lián)系系的的團(tuán)團(tuán)購購群群體體來來組組織織現(xiàn)現(xiàn)場場活活動動，，擴(kuò)擴(kuò)大大影影響響力力，，使使客客戶戶體體驗(yàn)驗(yàn)社社區(qū)區(qū)的的氛氛圍圍，，增增強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶購購買買的的信信心心。。城市市風(fēng)風(fēng)景景團(tuán)購購啟啟示示城市市風(fēng)風(fēng)景景案案例例需要要借借鑒鑒處處：：團(tuán)購購的的啟啟動動主主要要是是以以點(diǎn)點(diǎn)帶帶面面，，即即團(tuán)團(tuán)購購需需要要找找到到關(guān)關(guān)鍵鍵人人，，能能發(fā)發(fā)揮揮傳傳播播和和號號召召的的作作用用；；團(tuán)購購單單位位重重點(diǎn)點(diǎn)以以大大型型企企業(yè)業(yè)、、國國有有企企事事業(yè)業(yè)單單位位/和機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)部部門門，，這這些些單單位位中中的的客客戶戶群群體體量量較較大大，，且且消消費(fèi)費(fèi)力力相相對對較較強(qiáng)強(qiáng)；；團(tuán)購購的的渠渠道道包包含含是是雙雙方方公公司司客客戶戶資資源源的的相相互互利利用用、、大大堂堂或或前前臺臺資資料料擺擺放放/易拉拉寶寶展展示示，，電電子子郵郵件件形形式式群群發(fā)發(fā)郵郵件件，，上上門門宣宣講講；；上門門宣宣講講的的效效果果相相對對較較為為明明顯顯和和有有效效，，上上門門宣宣講講需需要要找找到到高高層層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，，在在通通過過允允許許后后，，直直接接進(jìn)進(jìn)入入每每個個辦辦公公室室進(jìn)進(jìn)行行一一對對一一宣宣講講；；團(tuán)購購群群體體的的范范圍圍應(yīng)應(yīng)鎖鎖定定在在我我項(xiàng)項(xiàng)目目方方圓圓2公里里之之內(nèi)內(nèi)。。團(tuán)購購優(yōu)優(yōu)惠惠可可以以作作為為促促進(jìn)進(jìn)散散客客成成交交的的很很好好的的銷銷售售工工具具。。團(tuán)購購重重在在執(zhí)執(zhí)行行，，不不是是靠靠個個人人，，而而是是靠靠整整個個團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)所所有有的的人人群群策策群群力力；；城市風(fēng)景團(tuán)團(tuán)購啟示城市風(fēng)景案案例團(tuán)購執(zhí)行計(jì)計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購客戶選選擇團(tuán)購客戶選選擇效果分分析團(tuán)購客戶確確定關(guān)系單位團(tuán)團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購執(zhí)行計(jì)計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購客戶選選擇團(tuán)購客戶選選擇效果分分析團(tuán)購客戶確確定關(guān)系單位團(tuán)團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購計(jì)劃2008年11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年起勢開盤中盤一中盤二尾盤二次開盤團(tuán)購陌生拜訪資料購買巡展外展點(diǎn)鋪開全民營銷序盤11月3日11月24日團(tuán)購11月3日拜訪11月22日開放11月資料購買團(tuán)購一般有有兩類客戶戶：?定向團(tuán)體客客戶? 零散客客戶根據(jù)我們項(xiàng)項(xiàng)目的目標(biāo)標(biāo)和實(shí)際情情況，本階階段我們只只做定向客客戶。零散散客戶在后后期，銷售售大廳落成成后，通過過網(wǎng)站，或或銷售代表表等線下方方式傳播零零散客戶團(tuán)團(tuán)購信息。。團(tuán)購客戶選選擇團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購客戶選選擇效果分分析團(tuán)購單位選擇優(yōu)勢劣勢企業(yè)范例效果評估開發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢單位，員工購買能力強(qiáng)企業(yè)過大合作意向不是很強(qiáng)政府、銀行、移動、聯(lián)通★★★★開發(fā)商合作單位合作意向強(qiáng)，便于團(tuán)購信息傳播客戶群體購買意向不強(qiáng)投資公司、代理公司、廣告公司★★★開發(fā)商內(nèi)部員工便于團(tuán)購信息傳播針對客戶群體較少開發(fā)商內(nèi)部各個部門和分公司★★★從積累客戶中尋找團(tuán)購單位企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團(tuán)購聯(lián)系人部分單位合作意向醫(yī)院、電力、學(xué)校★★★★慕名上門拜訪周邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意向不強(qiáng)，不便于團(tuán)購信息傳播項(xiàng)目周邊的企業(yè)或片區(qū)大型企業(yè)★★企業(yè)團(tuán)購效效果排序：：銀行>政府>移動、聯(lián)通通>醫(yī)院>電信>學(xué)校>開發(fā)商內(nèi)部部>周邊大型企企業(yè)>周邊小型企企業(yè)團(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購客戶確確定團(tuán)購計(jì)劃單位名稱情況簡述可行性中國銀行工商銀行建設(shè)銀行無分房福利農(nóng)業(yè)銀行中信銀行單位名稱情況簡述可行性華為集團(tuán)無分房福利中興集團(tuán)無分房福利某區(qū)知名企企業(yè)關(guān)系單位單位名稱情況簡述可行性402研究所無分房福利團(tuán)購執(zhí)行計(jì)計(jì)劃團(tuán)購計(jì)劃執(zhí)行要點(diǎn)團(tuán)購時(shí)間團(tuán)購客戶選選擇團(tuán)購客戶選選擇效果分分析團(tuán)購客戶確確定關(guān)系單位團(tuán)團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)團(tuán)購計(jì)劃關(guān)系單位團(tuán)團(tuán)購計(jì)劃關(guān)系銀行團(tuán)團(tuán)購——權(quán)威團(tuán)購策策略啟動時(shí)間：：10月27日團(tuán)購計(jì)劃關(guān)系單位團(tuán)團(tuán)購洽談流流程團(tuán)購政策制定團(tuán)購單位接洽團(tuán)購單位宣傳團(tuán)購初步成型團(tuán)購認(rèn)購確定團(tuán)購客戶維護(hù)1、確定與關(guān)系單位進(jìn)行團(tuán)購宣傳的策略；2、確定與關(guān)系單位團(tuán)購的房源；3、確定與關(guān)系單位團(tuán)購優(yōu)惠政策。制定團(tuán)購政策后復(fù)地領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)系單位領(lǐng)導(dǎo)接洽，請對方領(lǐng)導(dǎo)傳遞項(xiàng)目團(tuán)購信息，進(jìn)行權(quán)威傳播。1、將項(xiàng)目團(tuán)購信息發(fā)布在銀行內(nèi)部網(wǎng)站；2、制作團(tuán)購促銷郵件，由對方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送公司內(nèi)部郵箱。辦理銀行專場推介會，團(tuán)購客戶登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購數(shù)量。與單位決策人進(jìn)行談判，最終確定團(tuán)購的合作方式多頻專場活動、配合工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶。納入Yo卡客戶維護(hù)系統(tǒng)。團(tuán)購計(jì)劃10月27日11月３日－11月９日11月11\12\13日11月14\15日11月16日－11月21日宣傳策略“限定時(shí)間間內(nèi)登記，，按團(tuán)購套套數(shù)確定優(yōu)優(yōu)惠折扣””。時(shí)間期限：：11月14日——11月21日進(jìn)行登記記優(yōu)惠策略：：在團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠期間辦辦理Yo卡，根據(jù)最最終統(tǒng)計(jì)的的團(tuán)購套數(shù)數(shù)不同，給給予以下不不同的優(yōu)惠惠關(guān)系單位團(tuán)團(tuán)購宣傳策策略及優(yōu)惠惠購買套數(shù) 優(yōu)惠金額10套——20套 優(yōu)惠5%20套——35套 35套——50套 優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套——100套優(yōu)惠15%（備注：按照4500元／平方米的價(jià)格計(jì)算，優(yōu)惠價(jià)格約為３８００元／平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈送團(tuán)購計(jì)劃關(guān)系單位團(tuán)團(tuán)購信息傳傳播選擇團(tuán)購計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)在各團(tuán)購單單位的企業(yè)業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布布項(xiàng)目團(tuán)購購信息;時(shí)間：11月11日至11月14日內(nèi)容：項(xiàng)目目名稱、、電話、團(tuán)團(tuán)購優(yōu)惠惠信息、外外展場開開放信息、、定位（（精品時(shí)尚尚社區(qū)）、、logo關(guān)鍵點(diǎn)：電話、案名名、團(tuán)購、、外展場開開放字體放放大，圖案案簡潔，切切勿喧賓奪奪主。示意圖內(nèi)部郵箱制作項(xiàng)目XX銀行專場團(tuán)團(tuán)購郵件，，由權(quán)威領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全全公司；時(shí)間：11月11日——11月14日內(nèi)容：團(tuán)購購項(xiàng)目名稱稱、團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠、電話話、核心賣賣點(diǎn)、專場場活動時(shí)間間和地點(diǎn)、、專車接送送、項(xiàng)目基基本信息關(guān)鍵點(diǎn)：文字突出，，力求簡單單直接，放放大重點(diǎn)要要表達(dá)的信信息，避免免色彩過多多；項(xiàng)目基基礎(chǔ)資料和和信息可以以以附件的的方式，附附于最后，，該部分可可以做出新新意和創(chuàng)意意，但要突突出項(xiàng)目的的核心賣點(diǎn)點(diǎn)。示意圖：見見后關(guān)系單位團(tuán)團(tuán)購信息傳傳播選擇團(tuán)購計(jì)劃關(guān)系單位團(tuán)團(tuán)購物料安安排1、電話反饋饋表，跟蹤蹤團(tuán)購進(jìn)線線量。（執(zhí)執(zhí)行時(shí)間：：10月11-21日）2、看房專車車準(zhǔn)備。（（執(zhí)行時(shí)間間：11月15\16日下午6:00-9:00）3、禮品及禮禮品領(lǐng)取登登記表1份。（執(zhí)行行時(shí)間：11月15\16日）4、外展場(利用目前YO卡認(rèn)購地點(diǎn)點(diǎn))項(xiàng)目資料。。（建議資資料袋選用用時(shí)尚的購購物袋）5、糕點(diǎn)、飲飲料等團(tuán)購計(jì)劃周邊企業(yè)團(tuán)團(tuán)購計(jì)劃知名企業(yè)團(tuán)團(tuán)購——一對一策略略啟動時(shí)間：：10月27日團(tuán)購計(jì)劃周邊大企業(yè)業(yè)團(tuán)購洽談?wù)劻鞒虉F(tuán)購計(jì)劃團(tuán)購政策制定團(tuán)購單位接洽團(tuán)購單位宣傳團(tuán)購初步成型團(tuán)購認(rèn)購確定團(tuán)購客戶維護(hù)1、確定與周邊企業(yè)進(jìn)行團(tuán)購宣傳的策略；2、確定與周邊企業(yè)團(tuán)購的房源；3、確定與周邊企業(yè)團(tuán)購優(yōu)惠政策。1、確定團(tuán)購政策后，策源領(lǐng)導(dǎo)與華為、中興、402所三家工會進(jìn)行接洽；2、確定各單位團(tuán)購的組織人1、將項(xiàng)目團(tuán)購信息和宣講信息提前掛上單位網(wǎng)站2、安排專場項(xiàng)目宣推介會3、內(nèi)部郵箱持續(xù)發(fā)布項(xiàng)目動態(tài)信息在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行團(tuán)購客戶登記，統(tǒng)計(jì)團(tuán)購數(shù)量。團(tuán)購登記客戶，設(shè)置單位專場選房日，統(tǒng)一時(shí)間選定房號。專場活動、工程節(jié)點(diǎn)釋放維護(hù)客戶。10月27日11月24日-11月27日11月28日11月29/30日11月29/30日宣傳策略“限定時(shí)間間內(nèi)登記，，按團(tuán)購套套數(shù)確定優(yōu)優(yōu)惠折扣””。時(shí)間期限：：11月29日——11月30日進(jìn)行登記記優(yōu)惠策略：：在團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠期間辦辦理Yo卡，根據(jù)最最終統(tǒng)計(jì)的的團(tuán)購套數(shù)數(shù)不同，給給予以下不不同的優(yōu)惠惠關(guān)系單位團(tuán)團(tuán)購宣傳策策略及優(yōu)惠惠團(tuán)購計(jì)劃購買套數(shù) 優(yōu)惠金額10套——20套 優(yōu)惠5%20套——35套 35套——50套 優(yōu)惠8%優(yōu)惠10%50套——100套優(yōu)惠15%（備注：按照4500元／平方米的價(jià)格計(jì)算，優(yōu)惠價(jià)格約為３８００元／平方米）100套以上優(yōu)惠20%同一棟樓90%的房源出了20%的優(yōu)惠外，并且企業(yè)樓名贈送周邊企業(yè)團(tuán)團(tuán)購信息傳傳播選擇團(tuán)購計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)在各團(tuán)購單單位的企業(yè)業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布布項(xiàng)目團(tuán)購購信息;時(shí)間：11月24日至11月30日內(nèi)容：項(xiàng)目目名稱、、電話、團(tuán)團(tuán)購優(yōu)惠惠信息、推介會時(shí)間間代替外展展場開放信信息、定位（（精品時(shí)尚尚社區(qū)）、、logo關(guān)鍵點(diǎn)：電話、案名名、團(tuán)購、、推薦會時(shí)間間字體放大，，圖案簡潔潔，切勿喧喧賓奪主。。示意圖內(nèi)部郵箱制作項(xiàng)目XX銀行專場團(tuán)團(tuán)購郵件，，由權(quán)威領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送全全公司；時(shí)間：11月24日——11月30日內(nèi)容：團(tuán)購購項(xiàng)目名稱稱、團(tuán)購優(yōu)優(yōu)惠、電話話、核心賣賣點(diǎn)、專場場活動時(shí)間間和地點(diǎn)、、專車接送送、項(xiàng)目基基本信息關(guān)鍵點(diǎn)：在團(tuán)購優(yōu)惠惠和推介會會信息醒目目表達(dá)出來來的基礎(chǔ)上上，可以設(shè)設(shè)計(jì)郵件，，使之吸引引、有趣、、醒目，但但是項(xiàng)目核